客户管理总复习.docx

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1、第一局部：根底知识局部1、客户是谁：客户是一群具有消费能力或消费潜力的人，是产品或效劳的使用者或承受者。2、客户效劳的定义：客户效劳是为了能够使企业及客户之间形成一种难忘的互动愉悦亲密、很愉快的，自己经历的互动企业所能做的一切工作。效劳工作开场于客户的要求，完毕于客户的满足。效劳的构成要素；主体：效劳的供给者，客体：效劳的承受者媒介：媒体是协助效劳提供者。3、客户效劳的五大特性：无形性、不可分性、易消失性、有偿性、易变性无形性：不可感知性无形无质不可分性：生产及消费并存3-1：客户效劳的内容划分：售前效劳、售中效劳、售后效劳4、必须记住：1优质效劳意识对企业的价值：对企业来说，效劳成了突出竞争

2、重围的重要途径对顾客来说，效劳成为衡量一个企业是否值得追随的重要标准优质效劳意识逐渐成为众多企业获得可持续性开展的重要战略之一对企业而言，优质效劳的价值主要表达在以下几方面：A:优质的客户效劳意识是企业品牌树立的需要B:优质的客户效劳意识是企业财富积累的需要:良好口碑带来的结果是:顾客信赖,顾客忠诚;还会将潜在的顾客变成真正的顾客;C:优质的客户效劳意识是留住企业“生命线的最正确方式客户是企业赖以生存的根底，优质效劳是留住顾客的最正确方式，留住了顾客，企业的生命线才能得到延续2)优质效劳意识将使客户效劳人员受益匪浅:A:提高对工作的热爱和自豪B加强客户效劳经历的积累C全面自我素质修养的提升D人

3、际关系及沟通能力的改善和提高5、职业道德是指从事一定职业的人在特定的工作和劳动中所应遵循的特定的行为标准。6、职业道德的三大特点：􀂾在范围上，存在于从事一定职业的人中间，是家庭、学校教育影响下所形成的道德观念的进一步开展；􀂾在内容上，具有稳定性和连续性，能形成较稳定的职业心理和职业习惯；􀂾在形式上，具有具体、多样和较大的适用性。􀂾良好的职业道德有利于人们养成良好的道德习惯，有利于促进社会的稳定开展，有利于两个文明建立的开展。7、客户效劳着装第一要素是整洁；微笑效劳应是客户效劳人员的第一职业表情8、市场营销是及市场有关的人类

4、活动，它以满足人类各需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换目的的活动。市场营销核心概念包括：根本需求和欲望、产品需求、产品、价值、交换和交易等。􀂾传统营销的4P市场营销理论：产品决策(Product)、定价决策(Price)、渠道决策(Place) 、促销决策(Promotion)􀂾20世纪90年代新的4C理论取代4P理论： 顾客(Customer)、本钱(Cost)、便利(Convenience)、沟通 (Communication)9、合同的订立包括要约和承诺两个阶段。第二章：客户效劳筹划一、宏观环境分析：1、市场人口：人口是构成市场的第一位因素

5、。2、经济环境：是指企业营销活动所面临的外部社会条件，其运行状况及开展趋势会直接或间接地对企业客户效劳活动产生一定的影响。企业的市场营销活动要受到一个国家或地区的整个经济开展水平的制约3、技术环境：科学技术是社会生产力的新的和最活泼的因素。4、社会文化环境，一般指在一种社会形态下已经形成的信息、价值、观念、宗教信仰、道德标准、审美观念以及世代相传的风俗习惯等被社会所公认的各种行为标准。5政治法律环境：1外部政治形势和状况 2国家方针政策的变化二、微观环境分析：1、 营销环境分析：营销环境是在一定的时间和空间发生的对企业营销活动有影响的各项因素2、 销售环境：销售环境是指由企业产品的销售中介机构

6、，协助企业销售产品、提供销售促进、实体分配的组织及其及企业关系所构成的环境因素。3、 效劳环境：4、 竞争环境：有四类：1愿望竞争者 ；2普通竞争者；3产品形式竞争者；4品牌竞争者。企业通过对竞争对手的环境分析，就能确认自己在什么地方应加强防守，什么地方应主动退让，什么地方应集中优势进攻，进攻哪个竞争对手等问题。 三、客户效劳组织构造的设计必须从综合性的角度考虑其准那么，不同企业由于其成长历史、经历等不同，在进展组织设计时考虑的准那么各有侧重点1、客户效劳组织构造的设计十原那么：目标原那么：达成目标是组织设计的最终目的 适应创新原那么：随着组织的成长及开展，组织构造应有一定的拓展空间 效率原那

7、么：如果能使人们以最小的失误或代价来实现目标，就是有效的 对象专业化原那么：提供具体的客户效劳时一定要明确专业权限及责任职能专业化原那么：客户效劳组织应充分考虑劳动分工及协作 管理层级原那么：应在管理有效的控制幅度之下，尽量减少管理层级 有效控制原那么：部门要加强事前协调、事中的程控制、事后经历总结 边界缓冲及跨越原那么：公司总是在及外部市场资本、产品、人才、客户、技术、原材料等市场互动中，不断的适应、调整、拓展新的开展空间 系统运作原那么：充分考虑穿插业务活动的统一协调以及过程管理的整体性 分工协调原那么 ：客户效劳组织应及企业的其它职能部门相互协调，共同完成企业的总目标 2、客户效劳组织设

8、计的思路：客户效劳组织设计思路就是我们如何进展组织设计的程序性过程，即我们从头至尾如何进展组织设计的。 1首先确定组织设计的原那么。2进展客户效劳组织功能定位。3进展客户效劳组织管理控制模式的选择。 4在进展上述几个局部以后，按照组织设计原那么对客户效劳组织进展根本划分。 5） 进展客户效劳组织的运行设计。 3-1、中小型企业客户效劳部组织构造模板 ：这种组织构造比拟适合于效劳人员较少的中小型企业的客户管理。优点是：1、有利于加强客户效劳管理，提高效劳工作效率；2、具有灵活性和职能管理性的双重特点；3、功能及职能较为综合，效劳范围广。缺点是：效劳人员数量较少，往往一人身兼数职。3-2：大型企业

9、客户效劳部组织构造模板：1、这种组织构造适合于各种类型的大型企业客户效劳管理的需要。2、这种组织构造主要表达在不同岗位的职能，每个岗位都有主管。3、构建高效团队的必要性 ：1所谓团队，是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。 2高效团队应该具备以下特点：第一，拥有明确的共同目标；第二，成员之间具有开放、互补的沟通机制；第三，成员具有良好的工作能力和协作意识；第四，团队具有持续的创新力；第五，具有优秀的团队领导。 3构建高效团队的必要性在于： 1从企业的角度来讲，高效团队可以最大程度地发挥团队的独特优势，最大限度地消除团队可能给组织带来的弊端。 （2） 从个人的角度来说，只有

10、依靠高效团队的支撑，才能取得个人的成功。 4、岗位设置的原那么 ：1岗位设置的数目应符合最低数量原那么2客户效劳岗位要求实现最有效的配合 3每个岗位能否在企业组织中发挥最积极的作用 5） 岗位设置是否符合经济、科学和系统化的原那么 5、 职务设计的目的是优化人力资源配置，为员工创造更加能够发挥自身能力，提高工作效率提供有效的管理环境保障。5-1、 职务设计是指企业为了提高工作效率，而采取的修改职务描述和职务资格要求的行为6、 客户职务设计的常见方法 ：、工作专业化2、工作轮换及扩大化 (1)工作轮换法 (2)工作扩大化 三陵 3工作丰富化 7、效劳流程是指客户享受到的、由企业在每个效劳步骤和环

11、节上为客户所提供的一系列效劳的总和。效劳流程图的作用在于帮助企业从客户的角度来看问题。 效劳流程按其范围划分，还可以分为业务流程和信息流程。7、 效劳流程优化的方法有两种： 系统改造法系统一体化化法：系统改造法是以现有的效劳流程为根底，通过对现有流程的简化、整合等活动来完成重新设计的工作。全新设计法：全新设计法是从效劳流稈所要取得的结果出发，从头开场设计流程。第二章：客户效劳提供：一、客户效劳信息管理：1、客户作为企业的资源，它具有资源的可管理性特征。 客户效劳信息管理的最终目标是为了能够及时充分地把握客户信息并对之进展有效的管理。2、信息就是具有新内容、新知识的消息，同时信息又是经过加工处理

12、后能对组织的管理决策和管理目标的实现具有参考价值的数据。 从某种意义上说，信息比资本更重要，信息是“运筹帷幄之中的决策前提在信息社会里，战略资本不是资源，而是信息。丹尼贝尔 3、客户效劳信息管理问题产生的最根本的原因是缺乏对客户信息管理的目的及作用的理解，没有围绕客户信息管理的目的及作用开展信息管理，使客户信息管理停留在为管理而管理上来，也就说，大局部公司没有真正明确自己对客户信息的需求。 4、客户信息收集的原那么：1根据企业经营活动的范围，确定信息收集的范围。2、根据企业的本钱预算，确定收集客户的信息量。3、根据企业对信息使用的用途不同，确定客户信息的收集深度。4-1、客户信息资料是企业了解

13、市场的重要工具之一。通过官方渠道，包括工商局、税务局、统计局、银行、法院、行业主管部门等。 4-2、收集信息资料的目的是为了应用，但凡进展特定目的的调查，都必须出具调查报告。5、客户信息问卷的设计要求：调查问卷的设计理念要以提升企业经营活动能力为目标；企业调查问卷的内容以能够完整、准确地表达该次调查的需求为原那么 。调查问卷的设计要以相关性、准确性、逻辑性、客观性为要点。 6、设计客户信息调查问题的阐述方式：1、多项选择方式：这是一种最常见的调查方式，这种方式的特点是问题易于理解和答复，也易于事后分析。2数字说明方式：3文字注释方式7、客户信息库的整理要点：由于企业客户信息库的资料既有来自企业

14、内部各个部门，也有通过外部渠道得来。因此企业在通过各种途径得到客户的一手资料后，还需要对其进展分门别类和整理汇编。8、客户信用管理由客户授信、账户管理和商账催收等几个局部组成，信用管理，就是授信者对信用交易进展科学管理以控制信用风险的专门技术9、企业客户的信用分析是一个程式化的、劳动密集型的工作过程，10、 投诉具有简单快捷的特点； 投诉看不到双方的面孔和表情，也因此会给处理投诉带来一定的难度第二节：客户效劳沟通管理一， 沟通的概念：1、 沟通也就是使沟通双方的信息、思想和符号到达共同，沟通是同周围环境进展信息互换的一个多元化的过程，同时，沟通也是一个程序，有效的沟通是对传递的信息的相互理解。

15、2、沟通的四个重点环节是： 1、要了解客户 2、要维系客户 3、要关心客户 4、要感动客户二、客户效劳沟通的主要步骤和方式1、沟通的主要步骤：交流和沟通是一个较为复杂的过程，在沟通中，应遵循一定的步骤1罗列表达内容；2选取适宜的信息；3让对方做好准备；4发送信息；5对方收到信息；6对方分解信息；7你确认信息被对方理解。 2、沟通的主要方式：1非常充分：面对面的沟通。 2较充分：言语沟通，电子式传达。3较不充分：书写沟通方式。 4不充分：非个人的书写沟通方式。三、客户效劳沟通中倾听的具体技巧：倾听的作用：有效沟通最根本且最重要的要素是倾听的艺术，倾听不仅是效劳的重要过程，更是使客户满意的必不可少

16、的步骤。倾听的根本要求是注意身体语言和姿势，表情友善，有心倾听。具体技巧有：1、静心倾听，不要有意打断对方。2、分析判断，及时准确的听出对方的表述重点。3、适时发问，帮助对方理清思路。4、引导客户，适时询问。5、拉近距离，关注实事及情感。 6、积极回应，肯定对方的谈话价值。7、传达意愿，注意运用身体语言和姿势。8、表情友善，保持微笑。 9、情感交流，使用对方喜爱的语言。 四、客户效劳沟通中提问的具体技巧：1、提问的作用；通过提问 1不仅可以减少客服人员及客户之间的误会， 2使客服人员及客户之间保持良好的沟通关系。 3通过提问，还能及时判断和把握住客户的真正需求，4从而为客户提供针对性的效劳。

17、2、提问的主要技巧有：1使用开放性的语言进展提问 2采取封闭性的方式进展提问3紧紧围绕产品或效劳来提问 4提问时必须保持友善和慎重5尽量防止提问有争议的问题五、 处理客户投诉的原那么：1、客户投诉的原因：客户投诉的有多种原因。主要包括以下几种：1因商品质量问题 2因所提供的效劳不佳。 3因对宣传误导不满。4因客户自身主观原因不能得到满足。 5因企业管理不善。 2、处理投诉的五原那么1倾听原那么：耐心倾听客户的抱怨坚决防止及其争辩。2、真诚原那么：想方设法平息怨气，去除怨气。3、行动原那么：迅速采取行动，不能总说对不起，态度很好，没有行动。4、理解原那么：要完全站在客户的立场上将心比心。5、记录

18、原那么：做好记录，留档分析六、怎么应对面对面的投诉或处当面投诉的优势：答：当面投诉也叫现场投诉，当面投诉是一种主要的投诉方式，当面投拆给了投诉企业最好扭转局面的时机，因为客就在眼前，当面投诉具有方便沟通、察言观色、及时调整谈话主题等优势 1、首先要将客户请到远离人群的地方，以免影响到其他客户。 2、营造亲切友善的环境气氛，缓解客户的愤怒情绪。 3、中途有其他事情，尽量推后办理，更不能随意中断谈话或中途不告知就离开现场。 4、进展现场谈话记录，既可以找出问题点，也可以使客户有被重视之感。 5、态度真诚有礼，表达出关心和诚意，但要按照企业规定来处理客户投诉，不要让对方抱过高的期盼。 6、能当场解决

19、的就立即解决，不能立即解决的要给出解决处理的期限。 7、慎重使用各种应对语言，并且注意客户的反映，防止再次触怒客户。 8、在提出解决方案的时候，应有两个以上的解决方案，以便让客户有所选择，否那么会使客户有别无选择之感。 9、纠纷处理完毕后，要对客户表示感谢七、怎样应对信函投诉：信函投诉是一种较为传统的处理问题方式，利用信函投诉的客户通常较为理性。信函投诉的处理往往要花费较大的人力、物力和时间本钱。1、在处理信函投诉时注意掌握六要点：5） 要及时处理： 2、要及时反响 3要判断调查 4要研究讨论5要正式回复 6要归档保存八、怎样应对 投诉： 投诉具有简单快捷的特点。 投诉看不到双方的面孔和表情，

20、也因此会给处理投诉带来一定的难度 。处理 投诉要注意说话的方法、声音、声调、语句。记录客户的投诉内容，在听到对方姓名、 、地址、商品名称等要素时，必须重复确认。九、登门拜访处理投诉的考前须知：有时面对一些投诉性质比拟严重或企业自感责任较大的投诉事件时，按常规的 或信函方式难以解决，就需要企业人员以登门拜访的方式处理客户投诉。1、认真对待及充分准备 2、要提前通知约定拜访时间 3、要着装得体仪表大方。 4、注重礼节态度诚恳 5、要一次拜访解决问题 第三章：客户效劳控制第一节：效劳质量管理：一、了解效劳：1、效劳的两大显著特征一：效劳是一个过程或一次表演，而不是一样“东西效劳过程包括：人体处理、物

21、体处理、脑刺激处理和信息处理。1-1、人体处理：发生在顾客本人寻求某种效劳的情况中，效劳的过程由针对顾客身体的有形行为组成2、效劳作为一个系统，顾客会不同程度地参及效劳的生产过程2-1、1、任何一项效劳都可以被看做是包含效劳营运活动的一个系统。2、按照顾客参及的程度，我们可把效劳分成三种水平的参及。高度参、中度参、低度参。二、效劳的实体显示1、从构成要素的角度对实体显示进展划分，主要表现为三种要素类型环境及气氛要素：这类要素通常被认为构成效劳产品内涵的必要组成局部。存在并不会使顾客感到格外地兴奋和惊喜，但如失去这些要素或者这些要素达不到顾客的期望，就会削弱顾客对效劳的信心。设计要素：这类要素被

22、用于改善效劳产品的包装，使产品的功能更为明显和突出，以建立有形的、赏心悦目的产品形象。比方，效劳场所的设计、企业形象标识等便属于此类要素。社交要素这类要素是指在效劳场所内一切参及及影响效劳产品生产的人，包括效劳员工和其它在效劳场所同时出现的各类人士。他们的言行举止皆可影响顾客对效劳 2、实体显示作为效劳企业实现其产品有形化、具体化的一种手段，在效劳营销过程中具有重要的作用。具体而言包括以下作用1通过感官刺激，让顾客感受到效劳给自己带来的好处2引导顾客对效劳产品产生合理的期望3影响顾客对效劳产品的第一印象4促使顾客对效劳质量产生“优质的感觉5帮助顾客识别和改变对效劳企业及其产品的形象6协助培训效

23、劳员工3、所谓效劳质量是指企业为使其目标客户满意而提供的最低效劳水平，也是企业保持这一预定效劳水平的连贯性程度。1、目标客户客户需求多样化， 2、效劳水平效劳水平是一个相对的概念。3、连贯性它要求效劳者在任何时候、任何地方都保持同样的优良效劳水平。4、一般来说，我们用以下标准来评价效劳质1、有形因素2、效劳反响3效劳人员的投入4效劳保证5效劳可靠度5、提高效劳质量的主要措施一让高层管理人员高度重视效劳质量：1、效劳观念2、高标准 3、现场领导 4、职业道德二确定效劳质量标准：1、满足顾客的期望 2、具本 3、员工接收 4、强调重点，5、考核及修改 6、即切合实际又有挑战性三重视员工培训四建立有

24、效的鼓励机制五加强及客户的沟通6、效劳质量管理的规划：1考核。2管理。3指导4、培训。5奖励。7、减少效劳质量风险的技巧：建立以质量为核心的效劳企业文化、重视员工培训、广告宣传强调“质量加强营销推广、善用口碑营销8、全面效劳质量管理的原那么因素：1顾客满意原那么根据全面效劳质量管理理论，员工和顾客是企业质量管理体系的重要组成成份。2不断改良原那么采取有效的改良措施，减少或消除这类问题。3整体企业原那么企业是一个整体，每一位员工都应参及效劳质量管理工作。第二节：客户效劳本钱控制1、效劳产品的本钱分为三种：固定本钱、变动本钱、准变动本钱。固定本钱是指不随产出而变化的本钱，变动本钱那么随效劳产出的变

25、化而变化，准变动本钱是指介于固定本钱和变动本钱之间的那局部本钱2、效劳定价目标：效劳组织可以选择的效劳定价目标有三种：一般情况，效劳企业不可能只为满足某种单一目标来制定价格策略，现实的做法是把三方面的定价目标同时包含2-1、以收益为导向的目标：在某种限度内，它们试图把收入减去支出以后的盈余最大化。将考察三种不同的本钱：固定本钱、变动本钱和准变动本钱。2-2、以生产为导向的目标寻求供给水平的匹配，保证任何一个时点上其生产能力都能得到最优的利用。当需求超过生产能力时，这些组织可能会试着通过提高价格来增加利润。通过在顶峰时段制定高价格和制定低价格来增加非顶峰时段的需求，以使酒店需求量相匹配。2-3、

26、以顾客为导向的目标使用产品引入期的价格折扣来刺激顾客试用 3、制定效劳价格策略：效劳定价的目标是及企业的总目标相连的。 制定效劳价格策略时需考虑以下三点：合理的利润率、投资回报、销售最大化。4、低本钱战略的思路：4-1、低本钱战略的前提：1如果消费者对价格很敏感 2产品的品种和质量没有太多特殊要求同质化，3主要以价格竞争为主导 ，那么通过努力获取成优势，成为行业中单位本钱最低的公司不失为一种明智的竞争策略选择：4-2、效劳企业要到达低本钱运营，可采用以下三个路径：改造公司的价值链、控制本钱驱动因素、培养低本钱的企业文化1控制本钱驱动因素：1、低本钱的物流系统 2严格控制各项费用开支等措施2改造

27、公司的价值链：1、通过挖掘和发挥现有的资源和能力优势；2、选择不断扩大生产规模；3、采用先进的工艺生产标准化产品4、优化调整企业价值链构成3培养低本钱的企业文化：创立同企业战略相适应的企业文化 第四章：客户效劳改良 第一节：客户满意测量1、定义：客户满意就是客户承受产品或效劳时感受到需求被满足的状态。2、客户满意的内涵：可以从横向层面和在纵向层面上加以理解在横向层面上，客户满意包括以下五个方面的内容： 1、理念满意：即企业经营理念带给内外客户的满意状态。 2、行为满意：即企业全部的运行状况带给内外客户的满足状态。 3、视听满意：即企业具有可视性和可听性的外在形象带给客户的满足状态。4、产品满意

28、：即企业产品带给内外客户的满足状态。 5、效劳满意：即企业效劳带给内外客户的满足状态。 在纵向层面上，客户满意包括以下三个逐次递进的满意层次： 1、物质满意层： 即客户对企业产品的核心层，如产品的功能、设计和品牌等所产生的满意。 2、精神满意层：即客户对企业产品的形式层和外延层，如产品的外观、色彩、装潢、品位和脚效劳等所产生的满意。 3、社会满意层： 即客户对企业产品和效劳的消费过程中所体验到的社会利益维护程度，主要指客户整体公众的社会满意程度。它要求在对企业产品和效劳的消费过程中，要具有维护社会整体利益的道德价值、政治价值和生态价值。 3、影响客户满意的相关因素：客户满意度其实是一个相对的概

29、念，是指客户满意的程度，是客户期望值及最终获得值之间的匹配程度。 客户满意度 = 理想产品实际产品主要包括：1核心因素 1、影响客户满意的核心因素包括：产品和效劳。 2、客户对核心产品通常不大关心或者完全不关心。 3、要提高客户的满意程度，核心效劳的价值必须有明显的提高。4、核心因素是提供给客户的最为根本的东西。2） 辅助因素： 它包括外围和支持性的效劳，这些效劳有助于核心产品的提供：技术因素 这主要及效劳提供商能否将核心产品和辅助效劳做好有关。 3） 互动因素： 是公司及客户进展个人交往的情况。4） 情感因素：很多效劳经历使客户对公司产生了不好的感觉，也可以使客户产生好的感觉。 5环境因素：

30、客户的期望和容忍范围会随着环境的变化而变化4、客户满意度的衡量指标：客户满意度是衡量客户满意程度的量化指标，由该指标可以直接了解企业或产品在客户心目中的满意程度。1美誉度：2指明度： 3回头率： 4抱怨率： 5、销售力5、测评客户满意度的方法5-1、调查表式测评法：测评时需要满足以下三个条件：1确定顾客满意评价指标；2，设计顾客满意度评价调查表；3根据顾客打分计算顾客满意分值。5-2：模糊综合评价法：它的特点是：(1)针对指标值不能准确确定的问题，(2)专家调查法确定评价工程权重，(3)采用问卷调查法确定因素评价矩阵。 模糊综合评价法由于其数据的可获取性好和设计的科学性，是目前普遍应用的一种测

31、评方法，尤其是在不确定的情况下。 5-3：3、主成分分析法：主成分分析法是指将多个指标化为少数几个综合指标，而保持原指标大量信息的一种统计方法。通过对影响总体目标的众多因素进展数据分析，求解原始指标的样本方差矩阵及该矩阵的特征根和特征向量。特点1变量较少2尽可能地反映原来变量的统计特性。5-4计量经济学测评法：该方法是一种多元线性回归模型，把顾客满意测评看作是一个具有多目标、多层次和多因素影响的复杂决策系统。 6、客户满意度测试的关键：1、获取客户满意度信息的关键2、获取客户满意度信息的渠道 7、建立客户效劳满意体系主要内容：高质量的产品、周到的售前售后效劳、高素质的效劳人员等始终是企业争夺客

32、户的杀手锏。这是客户效劳满意体系要强调的主要内容。1、满意的产品：企业的经营活动要以满足客户的需要为出发点。把顾客需求作为企业开发产品的源头。2满意的售前、售后效劳：热情、真诚、周到的效劳能给客户带来满意，而令人满意又是客户再次上门的主要因素。3满意的效劳人员：员工通过优质的效劳让客户满意。这需要员工具有足够的才能和信心做好效劳工作。这需要企业一方面加强员工培训。另一方面，建立客户效劳满意体系，企业需要适当授权，让员工的工作更便利。8提高客户满意度的方法：1关注客户：1、以客户为中心的理念，2、建立“内部客户制度，3、应及客户建立有效的沟通系统。2） 关注细节：关注细节就是对客户的真正关心。细

33、节的关注往往会感动顾客， 3） 积极的心态：员工积极的参及，直接影响着企业的客户满意度。4） 优质的效劳：客户要求的是完美效劳，即在他们提出要求之前效劳到位。5） 聘用客户喜欢的效劳人员：效劳人员是客户效劳非常重要的因素。6持续改良：提高客户满意度是一个永恒的主题。而坚持持续的改良效劳，那么为提升客户满意提供了机遇。7依靠信息：客户信息的一个非常重要的作用就是，区分不同价值的客户。第二节：客户效劳偏差纠正和预防一、标准化的根本原理：标准化的根本原理通常是指统一原理、简化原理、协调原理和最优化原理。1、 简化原理就是为了经济有效地满足需要，对标准化对象的构造、型式、规格或其他性能进展筛选提炼。2

34、、 对某项效劳工作应到达的要求所制定的标准，称为效劳标准二、优质效劳标准中的三大要素：优质效劳标准包括有人员、硬件和软件三大要素1、效劳在于人，人是效劳的提供者和实现者，人是第一要素，也是关键要求。2、所谓硬件，是指效劳发生的物理环境的各个方面，效劳提供者及客户的相互活动都在其内部进展。 硬件的4个关键领域包括：1效劳地点2效劳设施3大气特征4视觉空间。3、软件是指效劳发生的程序性和系统性。软件的7个关键领域包括：1时间 2流畅性3弹性4预见性5沟通渠道6客户反响7组织和监视 三、制定优质效劳标准时应防止的六个误区1、 标准越严越好 2、 标准要符合“行规 3、 以平均数为目标4、 标准没必要

35、让顾客知道 5、 标准越细致越好 6、 为了“标准而标准 四、投诉处理系统的主要内容：投诉处理是投诉管理的核心，是鼓励客户忠诚消费的行动，投诉处理可以减少客户“剧变并挽救那些濒临破裂的客户关系。 1、建立受客户投诉的渠道，如投诉 、电子邮箱、意见箱、客户回访等。 2、制定各类投诉处理准那么：3、明确各类人员处理客户投诉意见的权限及变通范围4、必须将投诉事件进展档案化管理，并由专人负责整理、归纳、分析和评估5、 通过教育及培训提高效劳人员处理投诉的能力6、 对所有客户投诉的事件要及时通报。五、鼓励顾客发泄：任何企业在客户效劳的过程当中，总是无法防止地要遇到一些客户抱怨和投诉的事件，应该欢送并鼓励

36、客户在不满时对我们提出投诉，企业鼓励客户发泄不满，并为他们提供投诉的渠道，对企业来讲有百利而无一害。1、客户对投诉寄予了“希望。 投诉对客户来说也是有本钱的，客户还不辞辛苦向企业投诉，反映了客户对企业的信任和厚爱。 2、 客户的投诉促进了“开展。 3、客户投诉中隐藏了“商机六、处理客户抱怨的一些方法：1、平抑怒气法：三个要点是：一倾听；二表态；三承诺。2、委婉否认法；是。而。3、转化法：适用于因误解所导致的投诉或抱怨，转化法的要点是轻松自然、心平气和，不能当面驳斥对方，而应旁敲侧击、启发和暗示。 4、成认错误法5、转移法：无事生非或无端生事的投诉用转移法6、幽默法；七、 统一制定投诉管理政策：

37、1、 建立健全各种规章制度 2、 确定受理投诉的标准 3、 明确投诉处理时限 4、明确责任确保解决 5、建立投诉处理系统 八、沟通上存在的主要障碍：导致沟通障碍的最大原因有两个：一是沟通者之间的知识和认知水平差异巨大，也就是我们通常说的层面不同。二是沟通者所基于的思维底层构造的差异巨大，也就是我们通常说的理念不同。九、沟通上常见的九个障碍有： 1距离的障碍：距离包括有心理距离和物理距离两类，心理距离就是彼此在心理认知上存在差异；物理距离那么是指实际的距离。2曲解的障碍：当其中一方倾向于根据自己的观点、感觉、意见等思维理念来解释信息时，就会出现非客观的认知现象，从而导致双方沟通失败。3、语言的障

38、碍：语言障碍包含有两各层面，一个层面是语言；另一个层面那么是由于词汇多义或是专业术语的影响。4、层次不一的障碍：由于沟通者之间会在的知识和认知水平方面存在差异巨大。5、缺乏信任的障碍客户及企业之间缺乏信任，也会导致沟通出现障碍。如客户对企业效劳人员的形象、言谈举止、效劳技能等方面印象欠佳。6、不可接近性的障碍当客户的态度盛气凌人或对自己的需求表述不清时，客户效劳人员往往会对客户产生自然的抵触心理，不愿意主动提供效劳。7、个性不相容的障碍当对待事物过程中个性因素占据了主导地位，问题也就被个性化。一旦客户及客户效劳人员的个性不同将会导致冲突发生，并因此产生沟通障碍。8、无视倾听的障碍在及客户沟通中，如果无视了倾听，沟通障碍就会产生。9、方向迷失的障碍当信息内容缺乏导向时会令沟通处于一种无序、迷茫的状态中，从而导致沟通障碍。