趣分期在淮安大学城营销策划方案.docx

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1、江苏财经职业技术学院毕业设计 标题：趣分期在淮安大学城的营销策划方案 系 别： 专 业： 学 号： 姓 名： 指导老师： 2016年 05月20 日摘要分期付款是当今交易方式中最为常见的一种，买房分期、买车分期、手机分期、电脑分期、数码产品分期等已成为人们生活中不可或缺的一部分。其使用群体大部分为年轻人（以大学生为主），这部分群体又存在消费支付能力低，消费欲望强的特点。针对年轻的消费群体，京东商城于2014年最早开创京东白条的分期付款功能，这使得京东商城的商品销量大增，超越同行，成为电商的领头羊。天猫商城和苏宁易购也紧跟其后，分别开创了类似于京东白条的天猫分期、苏宁分期的付款方式，买家可以一边

2、使用产品，一边付款，一举两得。伴随着手机APP的快速普及加之手机端商品交易量早已超过PC端，各种和分期付款相关的手机APP应运而生，其中最为受欢迎的当属分期乐、趣分期、人人分期三款手机软件。各软件为了取得最大下载量，推陈出新，如何抢占市场占有率，这是各款软件共同思量的问题。做为分期软件巨头的趣分期，如何拿出一套能够在淮安大学城保持现有并继续扩大的市场占有率的策划方案，迫在眉睫。关键词：分期付款；APP；年轻群体；市场占有率；营销策划目录摘要21、背景介绍31.1分期付款的发展历程31.2线上分期付款的发展41.3手机端的快速普及41.4趣分期介绍41.5淮安大学城介绍42、趣分期的SWOT分析

3、42.1优势42.1.1功能方面42.1.2产品方面52.2劣势52.3机会52.4威胁53、营销推广方法53.1饥饿营销法53.2活动推广法63.3校园代理法63.4合作法63.5线下代理63.6爱心捐助74、广告宣传74.1户外宣传74.2店面宣传84.3公共场所宣传84.4加一元购校内宣传84.5校园横幅宣传8结束语9致谢9参考文献91、背景介绍1.1分期付款的发展历程分期付款方式最早出现在大二次世界大战之后，开始只是局限于劳务品和日用品的购买。1997年，随着中国市场经济的正式建立，国内金融体系不断完善，分期付款这种新颖的交易形式越来越受到消费者的欢迎和青睐。截至2015年底，具不完全

4、统计，中国的分期付款交易模式已由2000年的0.1%上升到42%，并呈持续增长的趋势。1.2线上分期付款的发展2014年，京东商城率先开启京东白条的分期付款方式，受到消费者的热捧，其它同行各大网站紧跟其后，线上分期付款如雨后春笋般破土而出，一点点壮大起来。1.3手机端的快速普及2013年中旬，随着智能手机的兴起，越来越多的电商网站瞄准手机客户端，抢占先机，争夺市场占有率。分期乐于2014年正式进入大学生眼球，趣分期、人人分期也接踵而至，三者相同点在于都是针对大学生开发的线上分期付款手机软件。1.4趣分期介绍趣分期是面向在校大学生提供分期付款购买商品的一个平台，创立于2014年3月，大学生可凭借

5、本人学生证进行零首付多分期的商品购买，同时支持全网分期付款，商品全部来自京东商城、易迅商城、苏宁易购、小米商城的正品行货，质量值得保障。截至2015年底，趣分期业务范围已覆盖全国300多个城市，3500多所高校，注册学生用户达3000万人。1.5淮安大学城介绍淮安市位于江苏省北部，苏北重要中心城市。淮安大学城位于淮安经济开发区城南乡明远路以南，共有江苏财经职业技术学院、淮阴工学院、南京林业大学南方学院、江苏食品药品职业技术学院、淮安信息职业技术学院和江苏省淮阴商业学校6所高校，总计学生人数约7万人左右。2、趣分期的SWOT分析2.1优势2.1.1功能方面趣分期覆盖面相比人人分期范围比较广，注册

6、人数达三千多万，每周下载量约27万次，是人人分期的12倍之多；和分期乐相比，分期乐的产品来源仅是京东商城，而趣分期的商品全部来自京东、小米商城、苏宁和易迅，这对于货源和供应量来说，趣分期的货源充足，无疑是一种竞争上的优势。趣分期有着0元购分期付款的功能，大学生可凭着自己的学生证进行分期购买，这点是分期乐和人人分期所不具有的一项功能。2.1.2产品方面趣分期独特开创趣店这一产品，鼓励大学生自行开店创业而且承诺前期不抽取佣金、提供补贴和线下资源协助。2.2劣势和京东白条、天猫分期相比，趣分期虽然可以0元购分期付款，但是收取相关手续费，这种手续费通常是银行的两倍。这和京东商城上开启的京东白条15天免

7、息功能相比，是一种很大的劣势；趣分期存在客户保密性不完善的问题，很多高校学生存在手机号已被注册的问题，且总是收到催收的短信，且存在莫名的利息费，很不合理；和京东商城、天猫商城、苏宁易购相比，趣分期的配送服务是委派学生代理送货上门，服务态度参差不齐，而前三者是由专门配送人员送货上门，服务态度热情。且前三者售后有强有力的保障，而趣分期只能间接通过供销商进行售后服务。2.3机会趣分期的宣传口号为“深受大学生喜爱的分期购物商城，服务全国大学生”，在淮安大学城，趣分期的市场占有率约为30%，占有率在分期乐之后。因此，趣分期有着极大的发展空间和机会，把握机会，抢占市场占有率，做到真正的服务全国大学生的理念

8、。2.4威胁在淮安大学城市场中，约40%的学生使用分期乐软件，趣分期屈居大二，且同类别的软件种类繁多，大学生又存在软件选择的多变性、随机性和从众性。大多软件为了提升在淮安大学城的市场占有率，采取快速撇汁和快速渗透的策略，进行扫码、分享领礼物、礼品的活动，吸引大学生，从而抢占市场占有率。3、营销推广方法3.1饥饿营销法趣分期事先通过各大高校贴吧进行舆论宣传，着重介绍某种商品的各种特点，从而使得大学生淡化对该商品缺点的关注。在大学生对该商品产生兴趣以后，趣分期可以在各大高校的大学生创业中心、学生食堂、学生超市进行商品现场展示，介绍，进一步增加大学生对该学生的兴趣，激发购买欲望。之后，强调该商品来自

9、京东商城、天猫商城或者苏宁易购某一特定商城，品质卓越，数量稀少，且该特定商城该商品已经售罄，信息可查，但趣分期有少量货源，进一步制造“供不应求”的假象，使得大学生争相到趣分期购买该商品，在购得商品的同时存在心里喜悦感和成就感，从而会对趣分期进行关注，并产生兴趣，期待会有下次的类似这样的活动。3.2活动推广法趣分期可在各大高校大门口举办扫码下载、关注、送礼品的活动，大学生在高校大门口通过扫码下载。一方面，大学生可以免费领取一件精美礼品，介于领取礼品的缘由，会关注趣分期软件一段时间，进而使用，产生兴趣，成为忠诚客户；另一方面，大学生通过QQ空间和微信朋友圈分享趣分期，进一步扩大趣分期的市场范围和受

10、众数量。3.3校园代理法在校园代理方面，趣分期可以招聘各高校校园大使，进行商业推广。可以在某高校招聘一个校园大使，由这个校园大使专门负责在特定的高校进行推广宣传，详细向大学生介绍趣分期的优势和特点，使之产生兴趣，并让该校学生自觉组成一个团队，通力协作，发挥团体的力量，扩大趣分期的影响力。也可以在某高校招聘多个趣分期校园代表，各代表各自为政，有问题直接向淮安大学城总负责人反映处理，同时设立多劳多得、按劳分配的奖励机制，调动趣分期校园代表的积极性和主动性，从而更加强有力对趣分期进行宣传推广，增加客户数量，扩大影响力，增加市场占有率。3.4合作法在各大高校的学生超市设立专门的办事处，和学生超市进行通

11、力合作。学生在购买5元以内的商品时，赠送趣分期精美卡贴一个，在购买5-10元的商品时，赠送两个趣分期精美卡贴，购买10-20元的商品，赠送趣分期精美卡套一个，20元以上赠送趣分期精美手提袋一个，前提是通过扫码关注趣分期获得。3.5线下代理现今的淮安大学城各大高校中，大学生自主经营的宿舍型商店种类繁多，产品类目也不尽相同，除了食刻校园网上超市和8天在线网上超市有特定的公司授权之外，其它的多是无证经营，没有食品安全保障，且价格不统一，正常偏贵，均引起学生的不满和反感（食刻、8天在线除外）。趣分期可加大这方面力度的宣传，从服务态度和食品质量保障为出发点，以最终找到学生宿舍经营为落脚点。以江苏财经职业

12、技术学院为例，每栋学生公寓可找3到5名学生作为推广代表：第一天，到各个宿舍进行宣讲，并赠送小零食一份，鼓励学生下载趣分期客户端，并进行现场实名注册，填写有效信息；第二天，再次到每个宿舍进行宣讲，强调趣分期宿舍经营，学生购买的便利性，并赠送纯净水一瓶，诱导学生下单购买商品；第三天，最后一次到每个宿舍进行宣讲，详细介绍却分期支付方式的多样性，只要凭借学生本人的身份证，就可以0元购分期付款购买任何商品。通过三天各个宿舍的宣讲，学生基本了解趣分期的优点、便利性和及时性，可以达到预期的效果，但并不能保证学生就一定会选择趣分期进行购买商品，学生可能也会选择食刻超市和8天在线或是口袋宿舍购买商品。因此，一方

13、面鼓励学生大胆经营趣分期宿舍商店，并提供免利息的资金援助，且前期不收取任何佣金，制定相应的奖励机制，调动学生宿舍商店经营者的积极性，从而扩大趣分期在淮安大学城市场的市场占有率。3.6爱心捐助学习娃哈哈集团的营养快线的产品的先进经验（每购买一瓶娃哈哈营养快线，你就会向山区儿童提供一分钱的捐助），打情感牌，喊出“每在趣分期上下一单，就可以向中国的环保事业捐赠5分钱”和“假如地球上最后一滴不干净的水没有了，我们才会发现团结起来力量大”两句口号，使大学生融入这种感情的号召当中去，从而感觉到趣分期是个有良心的企业，会加大对趣分期的关注使用，并加以推广。4、广告宣传4.1户外宣传户外宣传是最传统的宣传方法

14、。一方面，趣分期可以在大学城各大高校附近的公交车站台广告招租粗张贴巨幅宣传海报，着力介绍却分期的优点和便利性，吸引大学生的眼球，同时，可以在各大高校的广告栏上张贴小幅却分期的宣传单，简洁明了的介绍趣分期的功能和实用性，引得关注；另一方面，招聘传单派发员，在各大高校进行传单派发，传单同样简洁明了，同时向学生相信介绍趣分期的各种功能，诱导学生下载软件。4.2店面宣传店面宣传是趣分期宣传的一个重要环节。以淮安信息职业技术学院为例，在淮安信息职业技术学院北门明远东路上，有着众多的饭店和小吃店。趣分期可与各个门店合作，在饭桌下角贴上带有却分期二维码的菜单，大学生在观看菜单点菜时，显而易见的会看到趣分期的

15、宣传广告，对广告有兴趣的学生，会扫描二维码，关注趣分期。同时开启扫码立减2-5元（根据饭菜的价格而定，所谓的立减其实就是赠送2-5元的趣分期抵用券）的优惠活动，引导学生下载并使用趣分期，从而达到快速推广的目的。4.3公共场所宣传通过在各大高校张贴“禁止吸烟”、“禁止乱丢垃圾”、“请勿践踏草坪”等禁令标语，一方面可以提醒大学生注意环境卫生，另一方面也可以引起他们的注意，从而去关注趣分期，进一步去了解，使用趣分期。4.4加一元购校内宣传针对消费水平不等的学生群体，以江苏食品药品职业技术学院为例，可在大学生创业园西侧广场上开展加一元购的广告宣传。对消费资金的不同进行分类，连续三次交易累计超过98元，

16、加一元，可购刀叉勺一套；连续三次交易累计超过198元加一元，可购精美瓷碗一个等等。通过这个活动，刺激未达到消费指定金额的学生和感兴趣学生的购买欲望，诱导他们线上消费。4.5校园横幅宣传学生会和社团活动是丰富大学生活的一种重要形式。以南方学院为例，每次举办活动时，学生会外联部都需要到校外拉赞助，制作横幅，筹办经费。趣分期可以提供赞助的横幅（如预祝南方学院第*届校园运动会取得圆满成功），同时提供带有趣分期图案或者印案的物品和用品，扩大趣分期的影响力，使得大学生更加了解趣分期。结束语本文通过对分析付款的背景介绍以及在我国的发展情况作了简单的概述，同时介绍了分期付款的线上交易在我国所占的比重和地位。重

17、点对以趣分期为代表的手机端分期付款的案例就行了分析和剖解。对趣分期在淮安大学城市场上的优势和劣势进行了分析和论证，并总结出了对应的营销策划和推广方案。在这次的论文写作中，我与我的专业知识相结合，并查阅相关的书籍和专门的专业网站，这是我能够完成这次毕业设计的强有力的后盾，有了它，我的毕业设计才一步步的完善。朱熹说过：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。刚开始写作时，把书翻了好几遍，没有一点思路，后来才明白一个道理，光看书是没有用的，重要在于实践。通过我对淮安大学城几所高校的亲身调查，上面案例也一一举出，总结出相关的方法。虽然我的论文有非常多的不足之处，但每一个字，每一句话，都是我细细斟酌之后才写出来的，做的不好的地方，我会加以改正。致谢光阴似箭，日月如梭，转眼间，我的大学三年生活就要结束了，我的内心有所感而情绪激动。通过两个多月的努力，我的大学最后一项作业，毕业论文设计，就要告一段落了，这两个月以来，我一直在思考，学习最重要的是应该学到什么东西，最终我找到了这个真谛：感恩。学习，需要感恩，大学学习更是如此。在这里，首先我要感谢我的论文指导老师，没有您，我根本不可能完成这次的毕业设计，同时我也要感谢我的班主任老师，感谢您的悉心关怀，最后，我要感谢我们学院所有的老师，感谢你们教我学会了感恩。参考文献1美菲利普科特勒市场营销管理中国政法大学出版社