营销策划方案例文：..doc

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1、邮政企业客户经理人员结业设计撰写要求及评价标准结业设计是学员在营销远程培训结束前要完成的一项作业，要求学员运用所学的营销理论和方法，结合工作实际撰写一份营销策划方案或实际案例分析。 一、营销策划方案的撰写要求 营销策划方案是针对拟开发客户或拟推新业务所制定的策划方案，具体包括以下内容： 1策划的主要内容简述； 2拟开发客户对邮政业务的需求分析，或市场对拟推新业务的需求分析； 3邮政企业满足客户需求或市场需求的能力分析； 4策划内容的可行性分析及效益分析； 5实施计划。 策划方案要求内容完整、层次清楚、数据准确、分析到位，具有可行性和可操作性。 二、实际案例分析的撰写要求 实际案例分析是针对营销

2、过程中已发生的真实事件，进行成功与失败的研究分析，具体包括以下内容： 1事件的主要经过：包括时间、地点、人物、处理方式等，一般按事件发展顺序进行描述，可隐去人物的真实姓名； 2事件的结果：如收入的增加或减少，市场占有率的提高或下降，赢得用户或流失用户等情况； 3成功与失败的原因分析； 4从案例中得到的启发。 案例分析要求资料详实、叙述清楚、重点突出、分析到位，尽量做到定性与定量分析相结合，具有典型性和可借鉴性。字数应在10001500字。 三、结业设计评价标准 结业设计成绩分为优秀、合格、不合格三个层次。优秀率在10%左右。 1优秀标准 （1）完全符合结业设计的撰写要求； （2）对实际工作有较

3、好的指导意义或参考价值； （3）文字简炼、语言流畅。 2合格标准 （1）基本符合结业设计的撰写要求； （2）对实际工作有一定的指导意义或参考价值。 3不合格标准 （1）不符合结业设计的撰写要求；（2）对实际工作没有参考价值。结业设计封面要写明论文题目、学员姓名、身份证号、工作单位、总页数。字数应在1500字左右，统一使用A4页面，四号字、宋体、单倍行距，并插入页码。营销策划方案例文：题目：2007年10月伊立浦国际速递营销方案姓名：林健辉工作单位：广东省公司邮政物流配送服务有限公司广州邮区中心分公司一、方案简述随着我公司不断壮大，业务不断扩展，开拓国际物流市场是必然趋势。伊立浦公司作为一个大型

4、中美日集资工厂，由十七个独立部门组成，每天为多个国际知名小家电品牌做成品加工、组装、新品研发等工序，日均成品产量达到两万多件。这些成品多数以航空货运的形式运往世界各地，而每个部门都会或多或少地与国外厂家、客户有直接联系，部分产品、样板、文件之类因为对时限要求很高，普通航空运输无法满足他们的需求，所以必须以国际速递的形式寄出。从伊立浦平均每月十几万元的国际速递支出可看出，该公司对与国际客户的联系是非常重视的。而他们现时采用的Fedex不但价钱贵，而且最近还发生快件丢失的现象，因此我公司可以以此为切人点通过优质的渠道为客户提供满意的服务，从而取得客户的信任达到双赢的效果。二、客户对邮政业务的需求分

5、析l在上月中旬，伊立浦公司通过Fedex寄往日本的一个文件丢失，FEDEX没能给伊立浦公司满意的答复，因为文件涉及内容重要，导致伊立浦公司损失严重，因此想转换国际速递公司。2伊立浦公司部分部门抱怨Fedex费用过高。3FEDEX收件截止时间大早，对工厂生产造成压力。三、邮政企业满足客户的能力分析现在中国的国际速递业务主要由DHL、Fedex、UPS、TNT等四家外资速梯巨头所占领，而我公司则利用中国邮政与世界各国邮政联盟的良好合作关系，并与TNT签订国际速递合作合同作为优势互补，大大地提升了中国邮政在国际速递的实力。同时，百年邮政的品牌也是外资公司所没有的独特优势。（一）不利点1Fedex仍然

6、没有放弃伊立浦这个客户，继续进行危机处理。2.UPS及部分民营物流公司也同时对伊立浦公司开展营销工作。3邮政在国际速递方面知名度不高。（二）有利点1.当地EMS每天都会到伊立浦公司进行国内快件收寄，客户对邮政收寄人员服务满意。2.邮政国际速递价格比UPS等国际速递公司要便宜。3邮政能够按照客户生产需要，提供较晚的收寄时间。4国人对百年邮政品牌的信赖。四、策划内容的可行性及效益分析（一）可行性分析1、商机把握的准。一般而言，大客户是不会轻易选择转换速递服务商的，要策反客户一定要把握合适的时机，如客户机构调整时期、人员变更时期、现有服务商出现失误时，这样的时机客户更容易接受新的营销服务方案，容易将

7、与邮政的合作纳入公司发展的总体目标上来。方案抓住了客户现有服务商出现失误的有利时机，策、创了一份具有针对性的服务解决方案，有利于促成双方合作。2、服务措施针对性强。方案基于与竞争对手的优劣势分析，针对客户抱怨原服务商的费用过高、收件截止时间太早、邮件丢失等问题，以此为切人点，扬长避短，有针对性地制定了营销策略与服务措施，力争为客户提供满意的服务。（二）效益分析1、圆满完成10月伊立浦国际速递业务，预计当月收入十万元并与伊立浦签订1年合作合同。2、圆满完成伊立浦国际速递业务的同时，随时注意客户的发展方向，争取在客户发展国内市场的同时，我公司也能为其提供国内速递物流仓储配送等一体化物流服务，对客户

8、进行深度开发。3、做好伊立浦这个客户的同时，以良好的服务作为宣传，对其周边工业区内的厂家进行营销工作，争取新的客户。五、实施计划（一）方案的实施期为2007年9月25日至2007年10月30日。（二）营销策略与服务措施。1、前期沟通以商函DM给伊立浦物流及各部门负责人发纪念品及调查问卷；针对与伊立浦收寄国际速递，邀请其物流部相关负责人进行洽谈；了解伊立浦公司国际速递的收寄情况，为其量身定制一套合适的方案；取得客户信任并在相关收寄价格、时限上达成共识。2、服务措施每天联系客户设置专人专车按照客户所要求的时间、地点进行收寄工作；收寄人员必须穿着邮政工作服，佩戴工作胸卡，并持客户准人证进入客户厂区收

9、件；刻制收寄专用章，现场量体秤重填写EMS国际速递单，并在寄件人存根联签名盖章；收件第二天开始为客户进行信息跟踪查询，并向客户提供信息跟踪表；为客人提供网上信息查询平台。案例分析例文1：题目：客户至上 诚信共赢关于同里湖山庄广告的开发姓名：冯文工作单位：江苏省公司苏州局吴江市局一、案例主要经过2006年2月，同里支局的任局长给我打电话，介绍说同里湖山庄是位于全国十大魅力古镇同里的一处高档豪华的水景别墅小区，其规划建设的目标是五星级酒店式管理、园林式环境。山庄建设初期，定位广告宣传的目标客户是苏州和吴江两地的成功人士，因此，除了电视、电台宣传外，他们还选择了三份发行量较大的本地报纸吴江日报、苏州

10、日报和城市商报做宣传。这三份报纸属自办发行，按照规定，邮局无权在这三份报纸中夹带广告，因此，从2005年3月8号一期开盘至2006年1月，同里支局针对同里湖山庄一直难以开发广告业务。任局长说同里湖山庄开发商中盛房产的林总好像认识我，问我有没有办法拉拉关系，并建议我们共同开发。我了解了一下情况，的确，中盛房产的林总是我一个多年没有联系的客户朋友，没有把握能够成功开发该客户，但为了业务的发展，我还是试着给林总打了一个电话。电话中，我们聊了一会儿往事和家常，同时也谈到我现在菀坪支局工作，和同里的支局长关系较好，如果业务上有需要，可直接找同里的任局长，并真诚地邀请他有时间到菀坪来尝尝鱼虾等农家菜。之所

11、以当时没有直接谈及业务，我主要有两个方面的考虑：一是认为多年没有见面，而且又是一个客户朋友，仅仅通一次电话，不容易消除因较长时间没有联系而留下的隔阂和陌生感。如果马L谈业务，目的性大强；二是感觉把握不够，同里支局已经与其接触过且没有谈成，如果电话中谈及业务，有可能会引起他的误会，而且若被他当场拒绝，业务谈成的可能性就更小了。几天后，我专程去了一趟同里面见了林总，并谎称是路过，顺便来看看他的经典规划。当时，他非常高兴，给我介绍了山庄的建设和未来规划。在认真听完他的介绍后，我趁机说：“你的广告一定要做得有特色，不然，别人体会不到你的用心良苦，房子的价格就会受到影响，很可能会影响到整个楼盘的销售。”

12、他很有感慨地说：“是呀！目前吴江报社广告部的设计让我很不满意”。我爱好绘画，参加过一些画展，这是他清楚的事情，我也知道他比较沉稳，不能急于求成。上他感觉到我在诚心帮助他，而不是单纯为了做业务，于是我推荐说：“如果意，说不定我能帮你。我认识设计方面的人很多，再加L我们邮局也有商函公司。当然，我只能试试看，关键还要看你自己的选择。”他很感兴趣的说：“好啊，如果真能找到我满意的设计师，那所有的广告都由你来安排。”从同里回来后，我通过经营服务部的游主任联系了一位资深设计师，这位设计师不仅非常专业，而且也非常熟悉当地的风情，同里古镇旅游开发宣传时曾发很大的作用。接下来，我安排林总与设计师利用半天的时间一

13、起喝茶，让他们交流各自的想法，明确设计思路。第二天，我又带设计师一起去施工工地勘察环境，看房产公司的DVD宣传片。三天后，设计师把第一份邮送夹报宣传现给林总，他非常满意，但也从绘画的角度提出了一点建议，设计师接纳了。经过这一过程，林总对我已经完全信任，并认为我能助他一臂之力。这时，我建议夹报能否不在吴江日报和苏州日报夹送，改为利用其他发行量更大的夹送，并建议选择区域夹送效果可能会更好。他说：“你看着办，可以先试试看。”接下来，我与同里支局任局长商量，并确定了投送区域：人流量较大的观前街、凤凰街和吴江市区、外来成功人士较集中的苏州工业园区和新区等，另外还选择了北库，原因是北库是林总的老家，这样宣

14、传的成功可以使他有满足感。当我把这份夹报区域名单交给林总并说明理由后，他非常满意，并当即对他销售总监说：“以后广告的事，你就直接同冯局长商量。”二、成果本着为客户着想的诚信，通过不懈的努力，终于换来了丰硕的成果。4月至6月，同里湖山庄连续做了每月每期6万份广告，为同里支局和菀坪支局带来了78万元的函件收入。7月开始，利用邮局的数据库资源，我们又为该公司开展高端客户的到门信函宣传。截至2007年5月，共成功开发同里湖山无名址信函31.2万件，创收18.03万元；“生活旅游综合版邮送广告”两个通栏，创收 375万元；数据库商函7.83万件，创收9.43万元。三、成功的原因分析这是一个针对房地产公司

15、老总，通过制定策略，接近客户并赢得客户信任，从而成功开发夹报广告业务的案例。该案例的成功关键主要有两方面：一是“接近”客户注重策略。预开发一个多年没有联系的客户朋友，虽然初次联系不像新客户那么难，但如果方式不当很容易给对方造成以“为了业务才联系”的感觉，甚至会使对方产生反感。以朋友的身份首先通过电话取得联系，然后设计了一次让对方很有成就感的面见。无论是通话还是面见，谈论的话题总是围绕着对方事业的发展，似乎与开发业务无关，而实际上谈话的主题总是在为后续的业务开发打下伏笔。不仅诱发了对方的成就感，而且“顺其自然”的给对方的建议也赢得了对方的好感，从而迈出了成功开发客户的第一步。二是开发客户善用信任

16、。在业务开发的整个过程中，从帮助客户解决问题出发，首先为客户设计专业的宣传广告，其次，让设计师全面了解广告宣传的背景；再次，精心策划夹报投送区域，体现了邮政对客户负责的工作态度，也赢得了客户的高度信任，从而为客户的深度开发奠定了坚实的基础。四、启发通过对同里湖山庄广告业务的开发，我深深体会到营销中诚信、共赢的重要要注重与客户的沟通技巧，同一件事用不同的方式表达，往往会有截然不同保。另外，除了技巧外，一定要站在客户的立场上考虑问题，这样才能赢得客户的信任。只有把客户当成自己的朋友、家人，耐心地了解他的需求和不满，给他好的建议，以诚信感动他，才能做好业务，达到“共赢”。案例分析例文2：题目：失败的

17、邮资明信片营销案例姓名：丁小明工作单位：浙江省公司绍兴支局2001年至2004年，我担任绍兴邮政局平水支局长，任职4年中，经过我和支局全体职工的共同努力，支局良好的工作氛围逐渐形成，支局业务也逐渐蒸蒸日L。但2004年一次失败的邮资明信片营销事件，却一直成为我心头挥之不去的遗憾。希望这个案例能对他人有一些启示。一、案例经过事情的主要经过及结果：2004年 11月 28日，平水镇新任孙镇长通知我到他办公室，说镇政府决定制作一套宣传平水镇风光的本片式邮资明信片，共计十二枚，每枚5000张，共计6万张，并要求在12月20日之前取到明信片，时间非常紧张，但考虑到不失掉客户，还是答应了。我急急取了孙镇长

18、提供的一套由省业余摄影家协会拍摄的平水峨嵋山风光照片交给设计部门，对负责设计、交付制作的国脉广告公司人员进行千叮咛、万嘱咐，要求以最快的速度完成设计和交付制作工作。期间，镇政府办公室人员提供了每枚每信片的文字说明。经过镇政府办公室人员的几次审核，12月4日确定了设计稿并由孙镇长签字认可，双方签订了邮资明信片制作协议，我以最快的速度将签字稿及协议交与国脉广告公司人员寄往省邮电印刷厂。12月8日，镇办主任突然来电询问能否暂停制作明信片，说镇党委书记不同意该设计方案。我急急赶至镇政府办公室，办公室人员都在，当时镇党委书记也在场。一见我进来，镇党委书记是连声责问，挑设计方案的毛病，听他的意思，好像是我

19、们邮政部门为了完成业务收入而在欺骗镇政府制作明信片，期间熟悉内情的办公室人员们却一声不吭。当时我觉镇党委书记对设计方案的异议有一定的道理，但他对我们工作的无端指责却让我很恼火。虽然我始终未将责任推给孙镇长及办公室人员身上，但我据理力争，同时为了今后工作，我做了让步。二、结果根据当时的实际情况，我主动提出如果未交付印刷，我会设法将签字稿及协议撤回，并取消制作。随后，我及时联系省邮电印刷厂，恰好明信片尚处于制版阶段，未交付印刷，印刷厂同意撤消本次印刷，镇政府补偿印刷厂800元。事后，孙镇长及镇办公室主任多次向我表示歉意。三、失败的原因分析第一，时间仓促。从开始商谈至镇政府要求交货，时间仅有22天，

20、期间要经历多个环节，如果设计阶段用去5天，按当时明信片的印制速度，剩下15天完成明信片制作的可能性很小。在这种情况下，缺少时间与用户沟通。制作的可能性很小。在这种情况下，缺少时间与用户沟通。二，没有做好策划工作。事后看来当时的设计方案真的欠考虑。平水镇政府要宣传的是平水镇的风光，应该选取平水镇最具代表性的十二处景点，峨嵋山虽美，并不能全面代表山清水秀、名胜众多的平水镇，另外，也没有征求镇党委书记和镇上具有代表性人物的意见。即使明信片制作完成，也可能会遭人指责，当然也有损作为设计制作方的邮政局的形象。第三，对政府部门的内部关系缺乏了解。对于乡镇一级政府，虽说是镇长一枝笔，但较大事项还是以书记的意

21、见为主。制作6万枚明信片，对镇政府来说金额虽然不大，但作为平水镇名片的一套宣传明信片，书记的意见是必须要听取的。本次明信片的设计制作，虽然最初也是由书记与镇长商量决定的，但我单纯的认为只要镇长点头就可以了，忽略了明信片的设计事宜也要与书记进行沟通。三、启发第一，对于二片一封业务的营销，一定要找准目标用户的具有决定权的关键人物，当然也不能忽视其它有影响的人物，如本案例中是镇办公室人员。第二，即使是客户找上门来的业务，也要站在客户的立场上，了解客户需求，如为什么要制作封片、封片寄给何人、希望达到什么效果等，从而明确应该如何设计，为客户做好策划工作。第三，对于承揽的封片卡业务，承诺交付时间时一定要留有余地，如果感觉很难做到则应向客户说明，争取客户的理解，不要担心业务不成功就违心答应客户。要注意到，如果不能按时交付，不仅会导致客户不满，而且会影响邮政的声誉。第四，营销活动即使失败也应做好善后工作，即使有时责任在客户一方，也不要推脱责任，因为这样会得到客户的信任，有可能今天的失败会给明天带来更多的成功。