基础工程投标和签证索赔策略分析.doc

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1、基础工程的投标策略和商务签证索赔策略（一）基础工程的投标策略的研讨投标策略贯穿于投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。投标策略的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程投标前进行投标策略的研究具有非常重要的意义。首先，要优先考虑制订基础工程的投标策略。投标策略的制定主要取决于以下4个方面：技术方面的实力经济方面的实力管理方面的实力信誉方面的实力。“知己知彼，百战不殆”， 基础工程投标策略的研究就是知己知彼的研究，这个“已”就是影响投标决策的主观因素。“彼”就是影响投标决策的客观因素，比如竞争对手的情况。一旦知己知彼

2、了，就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。 其次，谈谈基础工程投标技巧：基础工程投标策略已确立就要研究投标的技巧，投标技巧的研究其实质就是在保证工程质量与工期的条件下寻求一个好的报价的技巧问题，所以，为了中标并获得期望的效益，在投标时要进行投标技巧的研究，基础工程投标技巧主要通过以下几个方面来达到： (1)不平衡报价：在总报价基本不变的情况下，调整内部各子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获得好的经济效益，主要通过以下几个方面来调整：对能早期收回工程款的项目（比如桩基、地下连续墙、土石方工程）单价可提高，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低（比如基坑降水）；估计今后工程量可

3、能增加的项目其单价可高（比如桩基或者土石方工程），而工程量减少的项目，其单价可降低（比如基坑降水工程）；图纸内容不明确或有错误的，估计修改后工程量要增加的、其单价可提高（比如地下连续墙等基坑围护工程）、而工程内容不明确的，其单价可降低（比如基坑降水工程）；没有工程量只填报单价的项目其单价宜高；对于暂定项目其实施的可能性大的项目，其单价可定高，估计该工程不一定实施的项目，其单价可定低； (2)如为零星用工的报价，其单价可稍高于工程量单价表中的工资单价；(3)多方案报价法：此方法一方面是对业主拟定的合同要求过于苛刻，为使业主修改合同要求，同时提出两个报价，一方面是自己的技术和设备在满足原设计的要求

4、情况下，报一个原设计施工的报价(高价)，另一方面是采取优化设计方案的方式以适应自己的施工能力条件下，报一个按优化设计施工的比原设计的标价低一些的投标报价，以诱导业主（例如，瑞安“武汉天地”的基坑围护和桩基招标，业主的设计顾问往往只出基坑围护的初步方案，需要投标单位提供深化设计方案并报价，这种方式下优化设计方案就对报价和中标显得尤为重要）；(4)突然袭击法：为了迷惑竞争对手，有意泄露一些假情报，如准备投高标，表现出无利可图不干等的假象，到投标截止前几小时压低标价，从而使对手措手不及而败北；(5)循序渐进法：有些基础工程的投标，中间存在答疑或者议标的机会，通过研究对手的情况，通过答疑和议标来逐步调

5、整报价，最终中标； (6)联保法：一家实力不足，联合其它企业分别进行投标，无论谁家中标，都联合进行施工。 最后，具体谈谈基础工程的投标报价。确定了投什么标，同时认真阅读了施工图纸及工程量的复算工作后，就要确定工程投标报价，投标报价一是指项目单价，二是指投标的最后总报价，投标报价是进行工程投标的核心，报价过高会失去承包机会，而报价过低，虽然中了标会给企业带来亏本的风险。标价过低或过高都不可取，如何做出合适的投标报价，是投标者能否中标的最关键的问题。基础工程的投标报价主要从以下几个方面去考虑的：认真研究招标文件，弄清承包者的责任和承包范围，以避免在报价中发生任何遗漏，弄清工程中需要使用的特殊材料、

6、设备，以便在计算报价之前调查市场价格，避免因盲目估价而失误；现场勘踏，主要了解施工现场的自然地理条件，市场情况，现场的施工条件，业主的情况，竞争对手的情况，根据这些情况来确定需要考虑的因素；在计算工程报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况。特别是本地区各种材料、设备的生产情况和来源地，不高估冒算、漏算，认真阅读施工图纸，掌握设计意图，寻求合理的报价，特别是对企业的强项、专利项目要灵活掌握，结合本企业的施工技术水平，现有的施工机械设备能力，寻求价格的优势，运用投标技巧计算合理的单价和造价。造价出来后，最后要确定一个合理的投标总报价，确立工程总投标价应建立在工程的盈亏预测基础

7、上，可用类比法，将以往类似的工程进行比较，或用分析法，把工、料、机单价、工程直接费、间接费相互对照，看是否有漏算或重算的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在确定工程投标总报价上要坚持“既能够中标，又有利可图”的原则，同时，既考虑到前面投标成败的得失，又着眼于长远发展目标，比较合理地确定最后的投标报价。 （二）商务签证索赔策略商务签证索赔是一个综合性很强的边缘学科，它不仅要求商务索赔管理人员应具备较强的技术知识、预算知识、管理知识、法律知识、合同知识，同时还要求施工合同管理全过程管理人员的共同参与，其中投标阶段合同管理人员是否具有相应的索赔知识至关重要，因为

8、投标合同管理是整个施工合同管理的起源，选用什么样的投标策略将在很大程度上决定施工合同管理与索赔管理的顺畅。首先要搞清楚如果项目中标后，在实施过程中可能进行哪些项目的索赔，业主将对这些项目的索赔采取怎么样的反索赔，从一开始就尽量避免给业主留下反索赔的机会。一、 索赔与反索赔的概念工程索赔是承包人和发包人保护自身正当权益、弥补工程损失的重要而有效的手段，是在工程合同履行过程中，合同当事人一方因对方不履行或未能正确履行合同或由于其他非自身因素而受到经济损失或权利损害时，通过合同规定的程序向对方提出经济或时间补偿要求的行为。从上述对索赔的定义可以看出，索赔是双向的，既可以是承包人对发包人进行索赔，也可

9、以是发包人对承包人进行索赔。而承包人和发包人也都可以对对方提出的索赔要求进行反驳和反击，这种反击和反驳称为反索赔。由于发包人比较少主动对承包人进行索赔，主要是承包人对发包人进行索赔，所以为便于区别，本文所指索赔均为承包人对发包人的索赔，反索赔指发包人对承包人的索赔要求进行的反驳和反击。二、 基础工程签证索赔产生的原因及重点分析经常导致工程签证的原因有：（一）工程设计的变更；（二）施工条件的变化；（三）工程进度中发生的情况，如临时停水停电，导致停工；（四）为了提高工程的质量等级，如将合同中约定的“合格”提高到某一创优标准；（五）业主代表或工程师发出的书面或口头的指令;（六）政府规定的必须进行的各

10、种工程施工本身以外的投入;（七）其他原因，如未能预见的一些不应由承包商承担的损失。经常导致工程索赔的原因有：（一）业主的行为潜在着索赔机会：1、因业主提供的招标文件中的错误、漏项或与实际不符，造成中标施工后突破原标价或合同包干价造成的经济损失；2、业主未按合同规定交付施工场地；3、业主未在合同规定的期限内办理土地征用、青苗树木补偿、房屋拆迁、清除地面、架空和地下障碍等工作。导致施工场地不具备或不完全具备施工条件；4、业主未按合同规定将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至约定地点，或虽接至约定地点但没有保证施工期间的需要；5、业主没有按合同规定开通施工场地与城乡公共道路的通道或施工场地内的

11、主要交通干道没有满足施工运输的需要、没有保证施工期间的畅通；6、业主没有按合同的约定及时向承包商提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，或者提供的数据不符合真实准确的要求；7、业主未及时办理施工所需各种证件、批文和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续而影响施工；8、业主未及时将水准点与坐标控制点以书面形式交给项目经理部；9、业主未及时组织有关单位和项目经理部进行图纸会审，末及时向项目经理部进行设计交底；10、业主没有妥善协调处理好施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护而影响施工顺利进行；11、业主没有按照合同的规定提供应由业主提供的建筑材料、机械设备；12、业主拖延承担合同规定的

12、责任，如拖延图纸的批准、拖延隐蔽工程的验收、拖延对承包商所提问题进行答复等，造成施工延误；13、业主未按合同规定的时间和数量支付工程款；14、业主要求赶工；15、业主提前占用部分永久工程；16、因业主中途变更建设计划，如工程停建、缓建造成施工力量大运迁、构件物质积压倒运、人员机械窝工、合同工期延长、工程维护保管和现场值勤警卫工作增加、临建设施和用料摊销量加大等造成的经济损失；17、因业主供料无质量证明，委托承包商代为检验，或按业主要求对已有合格证明的材料构件、已检查合格的隐蔽工程进行复验所发生的费用；18、因业主所供材料亏方、亏吨、亏量或设计模数不符合定点厂家定型产品的几何尺寸，导致施工超耗而

13、增加的量差损失；19、因业主供应的材料、设备未按合约规定地点堆放的倒运费用或业主供货到现场、由承包商代为卸车堆放所发生的人工和机械台班费。（二）业主代表的行为潜在着索赔机会：1、业主代表委派的具体管理人员没有按合同规定提前通知承包商，对施工造成影响；2、业主代表发出的指令、通知有误；3、业主代表未按合同规定及时向承包商提供指令、批准、图纸或未履行其他义务；4、业主代表对承包商的施工组织进行不合理干预；5、业主代表对工程苛刻检查、对同一部位的反复检查、使用与合同规定不符的检查标准进行检查、过分频繁的检查、故意不及时检查。（三）设计变更潜在着索赔机会：1、因设计漏项或变更而造成人力、物资和资金的损

14、失和停工待图、工期延误、返修加固、构件物资积压、改换代用以及连带发生的其他损失；2、因设计提供的工程地质勘探报告与实际不符而影响施工所造成的损失；3、按图施工后发现设计错误或缺陷，经业主同意采取补救措施进行技术处理所增加的额外费用；4、设计驻工地代表在现场临时决定，但无正式书面手续的某些材料代用，局部修改或其他有关工程的随机处理事宜所增加的额外费用；5、新型、特种材料和新型特种结构的试制、试验所增加的费用。（四）合同文件的缺陷潜在的索赔机会：1、合同条款规定用语含糊、不够准确；2、 合同条款存在着漏洞，对实际可能发生的情况未做预料和规定，缺少某些必不可少的条款；3、合同条款之间存在矛盾；4、双

15、方的某些条款中隐含着较大风险，对单方面要求过于苛刻，约束不平衡，甚至发现某些条文是一种圈套。（五）施工条件与施工方法的变化潜在着索赔机会：1、加速施工引起劳动力资源、周转材料、机械设备的增加以及各工种交叉干扰增大工作量等额外增加的费用；2、因场地狭窄、以致场内运输运距增加所发生的超运距费用；3、因在特殊环境中或恶劣条件下施工发生的降效损失和增加的安全防护、劳动保护等费用；以上三项索赔成立的条件是招标文件及合同对此几项内容未有预先约定。4、在执行经业主批准的施工组织设计和进度计划时，因实际情况发生变化而引起施工方法的变化所增加的费用。（六）国家政策法规的变更潜在着索赔机会：1、投标时的材料单价与

16、实际施工时期单价差异大，超出约定值，由工程造价管理部门发布的建筑工程材料预算价格来确认；2、国家调整关于建设银行贷款利率的规定；3、国家有关部门关于在工程中停止使用某种设备、材料的通知；4、国家有关部门关于在工程中推广某些设备、施工技术的规定；5、国家对某种设备、建筑材料限制进口、提高关税的规定；6、在一种外资或中外合资工程项目中货币贬值也有可能导致索赔。（七）不可抗力事件潜在着索赔机会：1、因自然灾害引起的损失（例如2008年雪灾）；2、因社会动乱、暴乱引起的损失；3、因物价大幅度上涨，造成材料价格、工人工资大幅度上涨而增加的费用。（八）不可预见因素的发生潜在着索赔机会：1、因施工中发现文物

17、、古董、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研究价值的物品所发生的保护等费用；2、异常恶劣气候条件造成已完工程损坏或质量达不到合格标准时的处置费、重新施工费。（九）分包商违约潜在着索赔机会：1、业主指定的分包商出现工程质量不合格、工程进度延误等违约情况（例如“武汉天地”A5地块业主指定的基坑围护专业分包单位破除基坑支撑时间过长，造成总包不能如期施工，引起的工期索赔）；2、多个承包商在同一施工现场交叉干扰引起工效降低所发生的额外支出。（十）工期索赔在工程施工中，常常会发生一些未能预见的干扰事件使预定的施工不能顺利进行，使预定的施工计划受到干扰，造成工期延长，这样就要进行因工期延长而造成的费用损失的索赔。工期索赔一般采用分析法进行计算，其主要依据合同规定的总工期计划、进度计划，以及双方共同认可的对工期修改文件，调整计划和受干扰后实际工程进度记录，如施工日记、工程进度表等项目应在每个月底以及在干扰事件发生时，分析对比上述资料，以发现工期拖延以及拖延原因，提出有说服力的索赔要求。