销售流程及专业术语.doc

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1、客户接待流程现场销售基本流程：A. 接听电话B. 迎接客户C. 介绍产品D. 购买洽谈E. 带看现场F. 暂未成交G. 填写客户资料表H. 客户追踪I. 成交收定J. 定金补足K. 换户L. 签定合约M. 退户N. 售后服务流程一：来电客户接听1、基本动作（1） 电话铃响2声内拿起话筒。左手话筒，右手执笔。（2） “您好，盛世天城,欢迎您的来电，我是您的置业顾问XXX！”声音清晰、亲切、有精神，富于感染力。（3） 先自报姓名，再问对方称谓。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答问题中将产品卖点巧妙地溶入。（3）在与客户交谈中，设

2、法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。再次自我介绍，增加印象。（5）将所得资讯记录在客户来电登记表上。2、注意事项（1）销售人员应进行系统训练，统一说词。（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，来电量特别多，时间更珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）约见客户应明确具体时间和地点，并

3、且告诉他，你将专程等候。（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。及时反馈信息。流程二：现场客户接待1、基本动作（1）客户进门，销售人员应集体喊”欢迎参观”。（2）值班销售人员立即上前，热情接待。问好（“你是第一次来看房吗？”）自我介绍，然后问客户称谓。（3）通过简短询问、区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。2、注意事项（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）若不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（4）生意不在情意在，送客至大门外或电梯间。流程三：介绍产品1、基

4、本动作（1） 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2） 模型区：介绍小区位置、规模、环境、小区配套、产品（品种、面积、价格）等等，了解客户需求的面积、房型、总价。（3）展板区：介绍展板内容，突出卖点。着重介绍地段、环境、生活机能、产品机能、主要建材、物业等的说明）。2、注意事项（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。（2）将自己的热枕与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速指定应对策略。（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。流程四：购买洽谈1、基本动作（1）倒茶，引导客户在销售桌前入座。（2）在尊重客户

5、的前提下，作消费引导，但不要客户太大选择。（3）计算价格、总价、首付款、月还款额。（4） 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（5） 喊销控。（目的是促成交易）（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。（3）了解客户的真正需要，了解客户的主要问题点。（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成

6、分。（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。流程五：带看现场基本动作（1） 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。并与客户多沟通，取得信任。（2） 进入工地前，一定要戴安全帽，并嘱咐客户“头上、脚下要小心”“注意安全”（2）按照房型图及家配图，让客户切实感觉自己所选的户别。（3）重复卖点，让客户始终为你所吸引。流程六：暂未成交基本动作：（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。（3） 对有意的客户再次约定看房时间。（4） 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。流程七：填写客户资料表1、基本动作（1）无论

7、成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。（2）填写重点：客户的联系方式和个人资讯；客户对产品的要求条件； 成交或未成交的真正原因。（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望A、有希望B、一般C、希望渺茫D，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取响应的应对措施。流程八：客户追踪1、基本动作（1）对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。（2）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。（3）注意追踪方式的变化：

8、打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。（4）无论最后是否成交，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。流程九：成交收定1、基本动作（1）客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理。（2）恭喜客户。（3）视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。（4）详尽解释定单填写的各项条款和内容； 总价款栏内填写房屋销售的表价； 定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的细资料； 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写定单上； 与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上； 折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明； 其他内容依定单的格式如

9、实填写。（5）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。（6）填写完定单，将定单送交柜台审核,柜台审核完毕后让客户付款,凭定单和客户付款凭证至财务开收据。（7）将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。（8）确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。（9）再次恭喜客户。（10）送客户至大门外或电梯间。流程十：定金补足基本动作（1）定金栏内填写实收补足金额。（2）将约定补足日及应补金额栏划掉。（3）再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。（4）若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。（5）详细告诉客户签约

10、日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。（6）恭喜客户，送至大门外或电梯间。流程十一：换户1、基本动作（1）报柜台确认是否可以换户，柜台确认后方可换户。（2）于空白处注明哪一户换哪一户。定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。（3）应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。（4）其他内容同原定单。2、注意事项（1）填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。（2）将原定单和收据收回。流程十二：签定合约1、基本动作（1）恭喜客户选择我们的房屋。（2）验对身份证原件，审核其购房资格。（3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称、住所；

11、房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质； 土地使用权获得方式和使用期限； 房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况； 房地产转让的价格、支付方式和期限； 房地产支付日期； 违约责任； 争议的解决方式。（5）将定单收回填写签约单后送交柜台审核，柜台审核完毕后，让客户付款，凭补签单和付款凭证至财务处开收据，凭补签单网上签约。（6）网上录好合同后，让客户核对合同，客户确认无误后，业务人员再自行检查一遍，确认无误后，让客户签具结书，备案合同。（7）帮助客户办理银行贷款事宜。（8）恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。（9）整理完毕合同后，填写合同审

12、批单送交柜台审核。（10）合同备案完毕后，通知客户领取合同。2、注意事项（1）示范合同文本应事先准备好。（2）事先分析签约时可能发生的问题，向现场尽力报告，研究解决办法。（3）签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。（4）签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。（5）由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。（6）解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。（7）签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。（8）牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。（9）签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各

13、种问题并让其介绍客户。（10）若客户的问题无法解决而不呢感完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。（11）及时检讨签约情况，若有问题，应采取响应的应对措施。流程十三：退户1、基本动作（1）分析退户原因，明确是否可以退户。（2）报现场经理或更高一级主管确认，决定退户。（3）结清相关款项。（4）将作废合同收回，交公司留存备案。流程十四：售后服务基本动作（1） 协助办理入住手续。（2） 在客户不拒绝前提下，保持长期联系，提供房产信息，树立“一次生意、终身客户”宗旨。专业术语房地产市场：1、 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市

14、场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。2、 土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年，综合或其他用地50年。3、 土地划拨、

15、出让土地使用权划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。 土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。4、 三通一平：是指土地具备上水、雨污水和道路通以及场地平整的条件。5、七通一平（熟地）：是指土地(生地)在通过一级开发后，使其达到具备给水通、排水通、供热通、供电通、供气 （含煤气、天然气）通讯（电话和邮政）通、道路通和土地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场

16、地平整。6、五证两书：房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。7、建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。8、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率，它可以反映出一定

17、用地范围内的空地率和建筑密集程度。9、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。10、建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。11、公用面积房屋的公用面积是指房屋楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、

18、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。 12、公摊面积商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50。 13、公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数公用建筑面积套内建筑面积之和。14、得房率套内建筑面积和建筑面积之比。15、套内建筑面积套内使用面积+套内墙体面积之

19、和。16、房屋的进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。17、房屋的开间：在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为3.03.9米，砖混结构房屋开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短

20、楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。18、玄关是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。19、层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。20、净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净

21、高。21、道路红线城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。22、建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。23、日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。24、均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。25、基价：经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。26、起步价：某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。27、现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，

22、消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 28、期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 29、二手房 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧

23、房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。30、外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 31、内销房内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 32、尾房 又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品房屋的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采

24、光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。33、标准层是指平面布置相同的房屋楼层。34、地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。 半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者 。35、跃层和复式、错层有什么区别？通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高

25、房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空”），与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不

26、够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于1.5米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过2.l米（含）部分不足房间总面积的2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利

27、用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。36、如何进行户型评判整体而言：（1）景观；（2）朝向；（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正实用。具体而言：（1）生理分居和功能分区；（2）动静分离；（3）通风与采光；（4）厨房要按操作流程设计；（5）卫生间面积要适宜；（6）注重私密性；（7）空间分布科学。我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的平层户

28、型，此外还有跃式房屋、复式房屋、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室的功能分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室，被认为是较能满足人们日常生

29、活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积一般为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变

30、的。另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如50年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以确保房屋的舒适与耐用。37、定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法八十九条规定，定金

31、应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。38、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。39、公共维修基金：公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。40、产权

32、证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证” 的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 41、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。42、房子要交哪些税？具体税费？客户需付房屋契税、印花税、工本费等手续费。契税3%（单位非普通住宅

33、3%）、印花税0.03%、权证登记费80元/件、土地证办理费33元/件、他项权证办理费10元/件、交易权证代办费220元/件和物业管理费等。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小

34、，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。