瓷砖导购员销售技巧.doc

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1、瓷砖导购员销售技巧 如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。 一、自命不凡型： 类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。 二、脾气暴躁，唱反调型： 脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。 对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑

2、不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。 三、犹豫不决型： 有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。 对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。 4、 小心谨慎型： 这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。 对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。 五、贪小便宜型： 希望你

3、给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。 对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 六、来去匆匆型： 检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。 对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。 七、经济不足型： 这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。 对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的

4、心理，也可以让他（她）分批购买。 瓷砖销售技巧第一步、塑造权威形象，发现顾客需求什么样的顾客最容易搞定?当然是把你当成权威人士当成专家的顾客最容易搞定，同样是买药，在药店买药的顾客面对导购人员的殷情先容与热情推荐大概还会无动于衷，自己选择，而在医院面对医生的药方却不会提出任何怀疑。为什么呢?缘故原由就在于，在顾客的心中，药店的导购人员只是一个销售人员，推销商品的，而医生则是一个专家一个权威人士，也就是说，顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的依赖感和信托感。同样的，在销售瓷砖的过程中，顾客也会因为形成导购人员的专业权威形象而发生信托转移。很多导购员见面时的一句口头禅:“本日你卖了吗?”，这个时

5、间，如何才能让自己多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢? 对产品的信托、对品牌的信托、对导购的信托和对销售环境的信托是决定顾客购置的信托因素的四个方面，这四大信托中，产品、品牌、销售环境都是客观的有着既定认识的，只有导购信托是主观感受且具有一定变化性的，如果导购人员能在礼仪、综合、形象、心态、知识等方面给顾客留下良好的印象，分外是在综合知识方面能让顾客产生一种请教拜师的感觉时，销售也就成功了一大步。 塑造权威形象只是销售的底子工作，成功销售的前提则是相识顾客的需求并找到销售的切入点，如果不相识顾客需求而盲目标去推销产品，就有大概会呈现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说

6、法，你如果来点奇怪的招术，结果会怎样呢?因而，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。第二步、影响头脑引导消费赢得订单的焦点就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘故原由就在于导购员对顾客头脑的影响。曾记得这样一个故事：一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么? 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” 老板喜欢他的机灵就任命了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你本日做了

7、几单买卖?” “1单，”小伙子回答说。 “只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?”“3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，”小伙子说，“一个男士进来买工具，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，以是我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵风帆。然后他说他的大众牌汽车大概拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个主人仅仅来买个鱼钩，你就能卖

8、给他这么多工具?” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不外是实现渴求必须配套的工具，而一个安宁、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又大概是新中源，那就看你导购员的影响力量了。 第三步、阐述长处提供证明恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质长处关系”，笔者

9、认为，这句话只说对了一半，另有一半是精模样形状感方面的长处关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性长处还是产品的感观性长处，是情理性长处还是消费者的自我表现型长处?面对经济物质长处与精模样形状感长处的交错，导购人员成单的要害就是可以或许将顾客的需求转换成顾客的长处。顾客范例很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合结果，面对不同的顾客需求，导购员可以从焦点产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的长处。笔者在西安操纵道格拉斯瓷砖时，将贵族文明延伸为宫廷文明、沙龙文明、骑士文明和绅士文明，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文明的方式打

10、动了很多进店观看的顾客当文明成为一种品味象征成为一种精模样形状感长处的时间，价格也就不再那么重要了。当然，在阐述长处以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物。笔者在一次终端走访时曾碰到过这样一则例子：顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗”，东家说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是十大名牌产品，非常结实非常耐磨，7800吨哪，相称于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗?”，顾客点了点头表示认同，看了看最后还是走出了店门。按原理说，这个东家的先容也算不错了，但为什么顾客会走掉并且再也没有回来呢?缘故原由就是东家销售说服的可信度不敷耳听为虚眼见为实，你说7

11、800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到别的店去比较比较了，但如果你在说完耐磨的缘故原由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，结果还会是这样吗?后来，当另一对夫妻上门的时间，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语失掉验证，他才会真正的相信你。（四维星装饰选材软件）第四步、与客户互动曾记得有人在阐发王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时间，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不外的，以是适合远观，而刘德华则擅于煽情可以或许很好的与歌迷互动，

12、因而到现场感受的人也就更多。销售也是一样，导购员的独自表演也会让顾客只能远观而不敢深入交换，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，并且还得学会与顾客互动。与顾客的互动与主包罗四个方面，即语言、头脑、表情、动作四个方面的互动。语言方面的互动，重要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传递出决心、肯定、认同、赞赏、鼓励、共鸣等信息。而头脑的互动而是隐蔽在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个要害点深入交换，有来有往而让双方就这个问题上的头脑在一条轨道上前进。表情方面的互动对于销售的结果也非常重要，肯定、接待、欣赏的表情可以或许让顾客失掉

13、鼓舞从而打开心灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、淡漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的冲突情绪，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个相互尊重相互欣赏的生存环境中呢?很多时间，一个会意的微笑就能引发顾客的认同。 当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞赏的手势总是能让顾客如沐春风，而一个场景刻画的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。因而，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化结果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。第五步、处理客户异议在销售过程中很容易碰到类似的问题：顾客：“像我们住

14、在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最符合不外的”顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生”好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，横竖，每个顾客都有自己的异议。而可否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到本日倒茶、搬砖、先容等工作有没有白费。因而，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时间，就根本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。第六步、临门一脚达成交易有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时间感觉很好，可顾客为什

15、么不下单就走了呢?是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢?其实，这就和求婚一样，自动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种环境就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗?你感觉另有哪些不满意的地方?”一样，结果主人想了想最后来一句：我再看看转身出门不见了。因而，一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时间，要自动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢?”，这样，在后面沟通的底子上，加上求婚式

16、的临门一脚，出于后面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客根本会达成交易。 一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以半途而废，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗?”于是别人醒过去了开端思考可电话销售技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，在目前全国3亿电话用户的时代，电话销售已经越来越显现出起重要性来。电话沟通究竟要如何才能做的更好呢？ 在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。一：准备. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一

17、生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点：1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。二： 时机. 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，

18、如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如您好，王经理，我是*公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法请问*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助。三： 接通电话. 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：您好，我是*公司，请问*老板/经理在吗？*老板/经理，您好，我是*公司的*，关于. 讲话时要简洁明了. 由于电话具有收费

19、，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌. 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后. 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。二： 接听电话的艺术. 有时一些顾客图省力，方便，用电话也业务

20、部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1： 电话接通后，接电话者要自报家门如：您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝对禁止抓起话就问喂，喂你找谁呀；你是谁呀？这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对

21、待。3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。 这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说：对不起，请您稍等一下之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉：对不起让您久等了。如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说：对不起请您声音大一点好吗？我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊：喂喂大声点；要大声的是对方，不是你。6、电话找人时的处理方法 苦遇

22、找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说：对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。提高电话销售技巧的十个办法 Z:E#OZ6d$Ip0电话销售是此刻各个公司通用的作法。成本低收效快。乐成率在多少。一个和公司产物关于。

23、一个和电话销售职员能力关于淘宝资讯站#B|v3ka8UC!P$K N问：我是一个电话营销员新手，首要就是打电话去一些企业，向她们推销培训。但接电话的人，我都不克不及确定他是否培训卖力人，当我介绍自己的时辰，说要找人事部的培训卖力人，对方直接会说有啥子跟我说。找到卖力人后怎么沟通？如何提高电话沟通技法？ 答：施用电话沟通要注意做到： 适可而止 拨通客户电话后，要是没有人接听，要实时放电下电话，容或你的客户正在接听另一个电话，或者客户此刻不方便接听，要是你的电话铃声顽强地响个不断，会增加客户的反感。 与客户第一次联结不要太甚感情好和随心，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。 一

24、定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚或除开毛遂自荐以外，不要谈及关于银行的不论什么工作。 要是你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地扣问对方啥子时间有空，要是方便的话，是否可以约下战书茶（或其他清淡的项目）。 电话联结是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感应客户经理实其真格的存在，又可以制止客户拒绝沟通产生的难堪。 表述清晰 在电话里，毛遂自荐或表述必得简单不长清晰，凸起首要疑难题目。让对方在最短的时间，很轻松地舆解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的物质是有选择的，并且这类选择每每路程经过过程她们的直觉在极短的时间判断出来。要是你牵丝攀藤

25、，表述不清，会给对方造成思维不层次的感觉，她们就会从生理上产生排斥生理，会给进一步的沟通带来停滞。 在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说啥子，怎样说，要做到心中有数。 (3)心态自在 在与客户第一次通话时，要有充实的生理筹办,要从与客户交伴侣的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方有可能作出积极的反映，也要考虑到对方有可能呈现的冷淡。这类良好的心态会在你的语言、说话调调中流露出来，虽未谋面，对方也会感应你的自傲和坦然，从而留下好的印象。淘宝资讯站hH4TE3qT业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不问可知;如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每一个带领、营

26、销经理面前的困难的疑难题目。同大大都人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，厥后一直做上去的，是以，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的气力”，笔者深有感触;业务员成长，说到尽头，也是靠的细节、细微之处。 这搭，笔者总结了业务员成长的八大细节疑难题目，希望对那一些成长中的业务员有所益处。 细节一：转变思绪 许多业务员都是刚从黉舍毕业，或者是从出产、技能、办理等岗亭转行而来，她们对营销没有不论之类实践，当然更谈不上有啥子领悟了。在这类时辰，业务员的直接带领(以下暂且用“区域经理”来同一称呼)首要的就是将她们的思绪转变过来，真正切合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必需

27、存眷的一个细节疑难题目;要是业务员的思绪没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上不论之类成长了。 业务员的思绪转变(或者是接受的新概念)首要有以下几点： 第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果可有可无”;可是，从造参加工作务员出发，从市场环境出发，我们必需夸大：结果敢坚决议一切!业务员必需很快接受并执行这个“概念”。 第二，忘记已往，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始;可是，在更多的时辰，她们往往忘记不

28、了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己已往的光辉“战绩”，她们并无真正从内心接受实际，而是沉溺在以往的乐成之中。业务员要想成长，必需彻底丢弃这类观念。 第三，业务员大部分是年青人，有激情，有闯劲;可是这些个都代替不了须要的经验和阅历，以是，业务员应该抱着谦虚、进修的立场虚心讨教;同时，对待自己的工作，绝对不克不及以一个新手的标准来要求自己。 业务员的思绪转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让她们真正懂得市场，不克不及麻痹大意。 细节二：实践出真知 清华大学大草坪边有一块警世石碑，上边写着“行胜于言”。这句话用在营销范畴长短常适用的。业务员从事的工作是最下层的操作

29、、执行，她们此刻需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些个业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，造就出真正适合企业成长需求的优秀业务员。 说到实践，每一个区域经理、业务员都明白;可是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。 首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充实的筹办。这搭就包孕思绪的转变、对产物的熟悉程度、营销话术、操作技法、企业营销运营流程，等等。 其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽则新的业务员经过了一系列的培训，可是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉全般市场状况、进修与不同客户进行谈判方面会获得更直接的感触领悟，这对于

30、业务员成长无疑很是有利。业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不问可知;如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每一个带领、营销经理面前的困难的疑难题目。同大大都人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，厥后一直做上去的，是以，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的气力”，笔者深有感触;业务员成长，说到尽头，也是靠的细节、细微之处。 第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓程序，按照业务员的实际表现慢慢加大责任;有些区域经理出于各方面原因，甚或将那一些隐藏大量后遗症的困难的疑难题目交给新手承

31、担，这类作法无疑对业务员成长颇为不利。 细节三:财政防范 做市场的人最大的危害不在于“销售产物”，而在于防范财政危害。试想想，要是一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不警惕，在财政上呈现了10万、甚或百万的缝隙，那么，这个人必定就完了，一辈子都完了。这样的环境并不在少数，毕竟，财政上呈现忽略的时机太大了;业务员在成长过程中，对于财政危害防范这块，不成失以涓滴的轻心。 业务员，尤其是新手，在财政危害防范上边，火急希望获得区域经理和老的业务员的指导;我所相识的环境是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财政危害，表面上是对业务员的正视，实际上呢?天晓得! 业务员要想康

32、健、迅速度完成长，必需在财政方面站稳脚。 首先，所有的合同、文书必需合法、完备，保存良好。凡是业务员做不了主的互助协议，必需获得区域经理的署名认可，甚或业务员充耳不闻;凡是业务员加入做的工作，那么所有的互助条款必需清晰了了，对方盖章明确承认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己统领的工作，业务员别加入。 其次，严酷节制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖全般市场，抢占市场先机，会承诺赐与各个经销商不同的铺底放货额度(即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才收受接管货款)，这样当然存在至关的经营危害。业务员必需严酷节制好这此中的财政危害。 再次，详细计较个人的投入产出比。此刻市场竞争是

33、越来越猛烈，企业生存状况越来越窘困，在这类时辰，业务员必需任何时间计较自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞催销，补葺展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，将来将收益多少?业务员要想成长起来，必需在这关了把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要获得回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣减的! 细节四：妥善遗留 每一个业务员接手新的任务，总会遇到各种遗留疑难题目。大要来说，遗留疑难题目首要有： 前任承诺给经销商的返利; 早期堆积在经销商库房中的销路不顺畅产物，此刻都已贱价了; 经销商因为种种原因，尚拖欠企业大

34、量货款; 各种商返产物无法解决; 维修费用无法结算; 各种广告费用无法报销; 补葺展台、门头的费用尚无给广告公司; 产物进场费疑难题目; 细节五：协调利润与客户 业务员大部分直接与各级经销商交道，经销商就是业务员的“衣食怙恃”。淘宝资讯站YcGN!Sk业务员要想搞好与经销商的关系，最首要的体式格局有两种：一是承诺赐与经销商较高的回报，因为经销商是“唯利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即路程经过过程情感来维系双方的关系。淘宝资讯站C2i)S/D4u:s0s 不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种体式格局同时接纳，针对不同的经销商，业务员可以在两种体式格局入选

35、择一种体式格局作为侧重点。 这搭需要提醒的是，业务员在协调两者之间的关系时，必需把握好以下两点： 不克不及单方面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经广阔沙地，深悉“利润与危害成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大要上相差半大，以是不克不及将“利润”神圣化。 同时，业务员也不克不及因为自己客情关系做到位，天天都可以和经销商称兄道弟，甚或几个月不到市场去，天天只要打个电话就足够了，甚或到经销商那里，就是让经销商宴客用饭，卡拉OK潇洒一番，等等。万万别忘了，经销商素质还是寻求利润的，要是他支付这么多，而没有获得响应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系早晚要

36、成“泡沐”。 要是业务员能从经销商角度进行“换位思虑”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了! 业务员在成长过程中，一定碰面邻近似的种种遗留疑难题目，如何妥善措置惩罚这些个遗留疑难题目，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。 业务员当然绝对不克不及将所有这些个遗留疑难题目全部“继承”下来，必得考虑清晰：在自己权柄范围内可以解决的，业务员可以承诺妥善措置惩罚，可是必得让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的;超过自己权柄范围、或者是一些无理要求的，业务员必需坚决拒绝，毫不克不及松口，不然贫苦又是自己惹的了 细节六：不错看技法 “终端为王”的

37、说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚或成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才有可能真正获得利润。“决胜终端”定见一提出，陪同的营销技法也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技法，再差的产物也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。 话说回来，和尚买了梳子然后，回去一想，会不会感觉满意呢?答案不问可知，和尚绝对不会再买梳子，并且对那个向他推销梳子的人产生泼天的反感，这是人之常情。 企业营销绝对不是简单的将现有产物推销给主顾了事，企业还需要继续生存，还需要久远成长，那靠啥子?靠的是消费者持续不断的采办企业产物。业务员作为企

38、业一线职员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费整体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有实际的销售，还需要有久远的销售，诚信营销的提出也就屡见不鲜了。 人是一种高级动物，总会将面前利益与久远收益联合在一路考虑;从业务员角度出发，这其实就是要求业务员不错对待诚信营销与营销技法之间的关系。只正视营销技法的业务员永远都长半大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会平衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标记。如何做好电话销售前的准备 我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们

39、的准备工作更显得重要。电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对Outbound Call更是这样。 准备阶段的重点是： 1、明确你和客户各自的电话目的 你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？ 至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想尽一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者 一般来讲，你为什么打电话给客户

40、你会很清楚，但你的客户呢？他为什么要打电话给你？ 客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你产品的信息？也可能就是为了达成生意？当然，也有些客户打电话是为了 与你聊天，或者，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。 2、明确你和客户各自的电话目标 电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判

41、断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。 电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。 如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断的电话目的和电话目标是什么。 假如是你主动打电话给客户，为了将销售向前推进，你的电话目标应符合上图所示五个原则： 在制定电话目标时，你需要考虑以下两下问题： 在通话结束时我希望客户做什么？(电话目标) 客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里） 3、

42、为达到目标所必须问的问题 4、设想电话中可能发生的事情并做好准备 5、设想客户可能会提到的问题并做好准备 6、所需资料的准备 7、其它准备工作 最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？ 很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想。 ? 注意： 要注意的是，准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上1个时的时间来准备，为什么？因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准

43、备，结果越准备，他越害怕，结果也未必好。 请记住：过度准备是错误的。 如何做好电话销售大大 中中 小小 随着以及全球一体化的进程，以及地区贸易的发展，企业为了节省成本，更多的采用以互联网为基础的电子商务。其中，电子商务除了其自身的特性，利用便利的网络平台沟通处，另一个主要的行销方式，那就是电话营销了。 其实，对于电话营销，很多朋友并不陌生，因为不管你做不做生意，在现在信息社会中，电话沟通都是我们不可缺少的工具。 电话沟通的目的： 1、情感沟通：其实情感沟通又分为两种，一种是与父母、妻女、朋友等，没有目的，只是处于日常感情联络的一种沟通；另一种就是与客户、领导、或者同事、合作伙伴的一种情感沟通。

44、虽然两都都是日常交际的一种方式，但两都是有本质的区别。前者只是处于维系个人生活圈子内的一种交际。而后者则关系到了工作及工作圈子。所以在两者沟通上要注意区别。 2、信息沟通：不难理解，信息沟通顾名思义就是通过电话为传播途径的一种信息分享。这种沟通也包括情感沟通里的两者：工作关系及生活沟通。关于例子我这里就不举了。 3、商业洽谈：上面谈到了全球一体化及电子商务，说得直白一点就是不像卖白菜一样在菜市场里一手交钱一手交货（这里说得有点不妥，不排除未来买菜也采用电子商务），大家只需要通过互联网或者电话等现代科技的信息工具把生意谈拢。再通过专业运作的机构，实现一手交钱一手交货的目的。在这个过程中，用的最多

45、的，也最好用的沟通工具就是电话。 当然，随着现代人各种需求的增加，电话沟通的目的，远远不止于此。但总的归纳起来也不外乎这三类。 为什么在谈到电话营销称谓的问题上，谈了不关联的沟通目的上面。两者看似是不关联，其实有着本质的区别与联系。因为，只有我们明白了沟通对象及人群，我们才能有针对的组织沟通的语言和沟通技巧。 简单来说，对于家人、朋友的沟通，我们更加随意一些，主营造一个轻松愉悦的沟环境，对于称谓我们就没有那么多讲究了。但是商务沟通则不同，切不可所有的沟通都用一种方式。电话沟通还有一个很重要的特性那就是灵活性与多样性。 所谓灵活性，就是我们在与客户接通电话后，面对客户的责难与冷漠，如何打破僵局。

46、当然也包括第一次，第二次，以及在谈判中。我们电话沟通的技巧，这其中包括对客户的产品讲解、客户询价、谈判、最终成交。可以说，灵活贯穿于整个电话营销的过程。当然，在其它销售方式中，灵活性也非常重要，比如渠道销售、直销。但是这两种销售成交的主要方式都是面谈，更多的是通过拜访来实现成交的。电话营销则主要方式是一部电话，很多时候这对我们沟通是一种难难度。所以灵活性是决定电话营销成败的一种最重要的原因之一。 多样性：电话营销看似单调，但里面的学问却是别有洞天。就比如怎么与客户沟通，怎么挖掘客户潜能，怎么通过一部电话实现年销售额百万，甚至千万。这不是单凭一张嘴皮子就能实现的，实要动脑。有人言电话营销简单，没

47、有什么东西可学，其实不然呀。要实现电话营销的多样性,很不容易。首先要配合产品的特性，以及面对的客户群，进行特点营销，特点营销就是把产品卖点，通有一定的方法放大几倍，甚至数十倍。电话营销的多样性正说明了电话营销的致命弱点，那正是单一性。这了也正说明任何事物都有的对立性。电话营销最难做得，也正是联络方式过去依靠电话。与客户在的前三次电话，一般的业务员都可以做到每次说话都是不一样的。至于后面我就不好保证了。我们不是语言专家，况且业务员水平参差不齐，要做到语言方面不重复，绝对会难为很多人。但我们可以做到电话营销的多样性，虽然我们的主沟通工具是电话，何尝不加以邮件、短信、邮寄、礼品、会议营销等方式做以辅助，我想你会得到意想不到的效果。 电话营销的沟通： 笔者觉得电话营销应该分为以下几个步骤： 碰头-细分资料-友情邀请-产品介绍-