雅鹿羽绒服销售实习报告.doc

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1、目 录一 企业简介3二 岗位描述4三 实习周报5 （一）实习周报一5（二）实习周报二6 （三）实习周报三8 （四）实习周报四9（五）实习周报四10四 实习经验总结12五 岗位工作内容与专业所学知识和技能的相关性分析16六 对企业工作方式和学校教学内容的建议18七 相关附件致谢20一 企业简介 我此次实习的单位是步步高雅鹿专柜。受雇于步步高广场，但是主要为雅鹿品牌服务。以前我虽不买羽绒服，但对雅鹿羽绒服早有耳闻，由此可见雅鹿品牌深入人心。雅鹿集团于1972年由顾振华先生在上海创立。在服装领域已建成羽绒服、休闲服、西服等六大专业生产基地，发展成一个集研发、生产、销售和自营进出口贸易于一体的全国服装

2、行业龙头企业，拥有遍布全国的51个销售分公司、3000余家专卖店，现有员工7510名，年生产能力达2000万件（套），销售总额30亿元。雅鹿集团现有雅鹿、雅鹿&自由自在、蓝冰、百芙伦、奥洛威等六大服装品牌。雅鹿系列品牌的无形资产达90.78亿元。2009年，据中国服装协会排名，雅鹿集团名列利润总额第19名，销售收入第22名。在雅鹿所有的业务中，以雅鹿集团旗下拥有苏州雅鹿控股股份有限公司的羽绒服最为消费者喜爱，在我销售的过程中消费者最熟知的的买羽绒服品牌一般为三个雅鹿，鸭鸭和波司登。雅鹿演绎出了一个全新的羽绒服概念，那就是具有更薄、更暖、更轻、更透气”品质的“会呼吸的羽绒服”，“羽绒服专家”的概

3、念在羽绒服行业发展的历程中，具有划时代的里程碑的意义。二 岗位描述我这次实习的岗位是雅鹿羽绒服销售人员。工作时间一般分为早晚两班，早班为9：00-15:30，晚班为15:30-22:00。像我们实习生以负责大卖场为主，偶尔负责专柜。实习工资薪酬为40元一个班+2%的提成。我刚实习时，雅鹿公司正好做大促销活动。整个队伍30多人，分为若干个小组，我被分配到二、三楼卖场，共5人。我主要的工作范围有以下几点：1、忠诚于企业，热爱销售职业，专注销售工作；2、负责销售雅鹿男女羽绒服,每日清点数量两次并且记录销售数量和营业额.并记录在专门销售本上。早晚班交接时一定要做好交接工作。切记不能丢衣服，否则平摊损失

4、费用； 3、每天早会，晚会点名集合。每日两会之后要打扫卫生，整理卖场； 4、卖场有一个意见册，需要销售人员根据收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见； 5、 积极完成规定或承诺的小组销售量指标，为客户提供主动、热情、满意、周到的服务； 6 、在小组之中，我还有一个任务就是负责羽绒服补货。根据销售情况，填写补货单，通知于补货人员。三 实习周报（一） 实习周报一实习第一周，我主要进行了销售培训。培训大体上都可以分为三个方面：1企业和产品基本知识；2是销售技巧;3是销售（推销）意识。我开始以为培训顶多半天功夫，销售工作就可以马上上岗。经过培训我发

5、现一切都没那么简单，卖东西谁都会，但销售并不是人人能胜任。通过几天的培训，收获颇多。或许在有些人员看来，我做销售只要了解产品就好啦，为什么还要知道公司发展历程和企业文化？这不是增加我的负担？我也是带着此疑问进入培训教室的。没想到第一节就是介绍雅鹿的发展历程。当听着课堂上老师大声地说出雅鹿公司所获的一系列荣誉时，从我心中的自豪感油然而生。突然觉得作为雅鹿人很骄傲！恍然想到为什么每一个企业都这么强调企业文化，它最大的功能之一就是增加企业的凝聚力。企业文化是一种站合剂，把各个方面，各个层次的人都团结在本企业文化的周围，对企业产生一种凝聚力和向心力，使职工个人思想和命运与企业的安危紧密联系起来，使他们

6、感到个人的工作、学习、生活等任何事情都离不开企业这个集体，将企业是为自己最为神圣的东西,与企业同甘苦、共命运。有一次老师向我提问什么是销售中的“4P”“4C”。很庆幸我在网络营销课上学过并回答了出来。（4c指：顾客Customer成本Cost 方便Convenient 沟通Communication；p指：产品product 价格price 渠道place 促销promotion）当老师得知我是学电子商务，他说“无论网络营销还是传统营销，基本的营销原理是相同的，主要表现在一些方法上的差异，其中客户管理是一门大学问”。通过这一节培训我最大的体会是从4P到4C转变，现在越来越强调以客户（Consu

7、mer）为中心进行营销。无论是哪种方式的营销，首先要满足客户需求，要让客户信任你；在整个销售过程中客户关系管理很重要。在最后一次课中，有个小游戏让我印象深刻：让我们每个销售人员一个个登台，对所有人说：“我是谁谁，我是最聪明的一个人，我非常漂亮.每个人必须坚持夸自己五分钟。当老师刚刚说完游戏规则，全场愕然，谁都不敢上去。后来还是老师点名上台，一个，两个.教室气氛越来越热闹。终于到我上场，刚开始我满脸通红，谁都不敢看，脑海里只想着所有的褒义词，说出来赶快结束。说着说着，我突然觉得自己就是一个这样的优秀人，声音也洪亮起来。一堂课很快就结束了，我脑海里不断回响老师的话。作为销售人员你首先必须自信，顾客

8、才能信任你，买你推荐的商品。在整个销售过程中，肯定会遇到许多拒绝，所以你必须要有强大的内心，自信是第一步。我想无论是销售工作，还是以后生活都必须自信面对。（二）实习周报二 这一周我是快乐并痛着，“乐”是我见到我喜欢的歌手陈楚生并且有了他的签名照，跟重要的我在实习的过程中一直有所收获。“痛”的是整个销售过程的辛苦是我从未经历的。这次雅鹿公司进行了一个特别大促销推广。宣传也是投入大手笔，从传统的电视、报刊到新兴的电话短信营销，甚至还请了歌手陈楚生造势。这一周的销售情况非常好。特别是歌手来的一天，整个卖场人山人海。以前我不太明白为什么许多商品愿意花大价钱请知名人士代言，走场。我认为这只是赚个人气罢了

9、。但事实证明不仅如此，他还能带来客观销售额（我所在的小组营业额翻了近一倍）和品牌效益。其实那天工作最辛苦，但当我拿到签名照时，心情一下子好起来。虽然我不能由此推断所有人，但可以猜想肯定当时有人买衣服就是明星效应的结果。正如网络营销中张老师曾讲过消费者购买决策受环境因素和刺激因素影响。明星的光环顺延到其所代言的产品上，使产品也附带上了同源的光环，利用消费者愿意效仿他们，并渴望实现他们的生活方式、价值观念、言谈举止等等。潜移默化中灌输品牌信息和商品信息，变“明星的崇拜者”为“商品的购买者”，刺激他们的购买欲望，形成潜在的商品购买群体。这一周我最大的挑战有两个：一是“练站功”，二是“实战演练”。每天

10、我们必须站六七个小时，甚至需要加班到十个小时。光一个“站”对我来说是巨大的挑战，一天下来腰酸背痛，回到家只想躺在床上。卖场总是人山人海，顾客一人几个问题，一人试用几件衣服，让我就是有十张嘴是双手也应接不暇。我工作的内容就是不停说话，拉拉链，挂衣服。前三天我甚至清净下来时就会产生嗡嗡幻听。最大感受就是赚钱实属不易。以前虽也兼职过，但是像如此正式迈入职场还是头一遭。在兼职中或许别人看你还是学生会多多照顾宽容；但在这你就是工作人员，没有“特殊”，可能还由于你是新人需要做更多的事。赚钱不易让我体会生活艰辛，工作辛苦。实习周报三 由于人员调动，我有加了一份琐屑的工作清点数目以及补。看起来工作十分简单就是

11、数数，和去仓库拿衣服。但往往没那么简单，这是一份需要耐心和责任感的任务。由于我刚开始太疏忽，我就闯了一个不大不小的祸：在我当值的第一天，我拿两件衣服去专柜换货，结果我只从专柜拿到一件（一般换货是拿就几件衣服过去就换几件回来，必须保持每个卖场总数的相等），晚上我们点数时就发现少了一件而我又忘了换货这件事，所以我们当时都以为衣服被偷急得我们团团转（一件羽绒服丢了需要我们平摊赔款），后来幸亏专柜有记录，这件事才有惊无险。虽然小组成员没说什么，但我心里非常不好受。我觉得我们五个人就像一个小小的团体，每个人都有他的专门职责，都是为了完成特定销售任务而不断努力，而其中关节没做好就会拖累整个团体。所以我必须

12、怀有高度的责任感去完成这份工作。 第二天我上早班需要清点存货数目，当我把货架衣服数目数完时，我又要数货箱子里衣服数量了。二十来个大衣箱光一个个把它们从货架下拖出来就大费力气。昨天我就满头大汗用了20分钟计算衣箱羽绒服件数，真是费力又费时。后来我想到一个办法：在每个衣箱靠走道这边贴上小标签，上面写着衣箱的总件数，以后无论是从衣箱拿衣服出来还是放衣服进去的数目必须在标签中注明。从此以后，点数目看纸箱上的标签一目了然。无论做什么事都不一定要墨守成规，转变一下思维，就是一个小小的标签就能让工作“减负”。 （四）实习周报四随着大型的展卖的结束，一楼大展卖区已撤销，只留专柜和我们二、三楼的小卖场。随着春节

13、的结束，我们卖场的生意也不是那么红火了，工作也变得清闲起来。偶尔静下心来想想近一个月的实习历程，看看我们销售记录本。我发现一些有趣的现象，有的还可以用消费者心理定势来回答。我发现二楼的销售额总是比三楼多一半。我忍不住问组长原因。组长敲了我一下头指着卖场前的电梯口，我焕然大悟。原因很简单：二楼卖场在上楼电梯口处，这是顾客刚准备高高兴兴买东西，一眼就看到了我们卖场，容易产生购买意愿；三楼卖场处于下楼的电梯口处，人家往往买完东西要回家了，归心似箭，是不会容易注意卖场的，生意自然就不那么好。小小的进电梯口和出电梯口就有这么大的学问，令我愕然，销售是一门大学问。我经常碰到一些这样的顾客，他明明在我们卖场

14、试了一件挺满意的衣服，却总是要到专柜拿同一款衣服。甚至还有人直接说专柜的衣服质量好一些，价格更优惠。碰到这样的情况我们常常哭下不得，一遍遍向他们解释都一样，奈何竟说我是骗子。其实这些人产生了是顾客对某一类人或事物产生的比较固定、概括而笼统的看法。刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在我们一遍遍向他们解释时，还可能产生相反的效果。有些顾客再试了好几件后，往往会选第一次试用的衣服。这是由于首轮效应的影响。在社会认知中，个体获得对方第一印象的认知线索往往成为以后认知与评价的重要根据。当她看中第一件衣服到我们卖场时，这件衣服已先入为主进入顾客脑海，所以他看其它衣服都没这么好的效果。往往这时，作为销售人

15、员我们会向它推销第一件衣服，而且成交率比较高。 以前我常常好奇组长为什么常常开玩笑说自己是半个心理学家，原来在销售中你必须要掌握消费者心理定势，让你的工作事半功倍。十几年销售经历让组长阅人无数，使她在销售中游刃有余。而我呢？那点皮毛的理论知识必须在实践中检验。 （五）实习周报五在这一周发生了一件挺让我感慨的一件事。当时是下午七点左右，正是许多人吃完晚饭出来散步的时侯。我们的卖场也十分热闹。突然在一个专柜里一个30来岁的女顾客冲小刘嚷嚷起来，原来她的钱包丢了还奇怪的认为是小刘拿的（小刘是隔壁专柜的销售人员）。当时小刘就质问女顾客要她拿出证据。没想到这就捅了马蜂窝，主管闻讯就批评小刘：无论是不是你

16、拿的，你都必须尊重顾客。当时我想为小刘争辩几句，被组长拉住了。当时我的愤怒、不解，各种心情交织在一起，五味杂陈。就在此时一个五六岁的小女孩拿着一个包，兴冲冲跑到女顾客跟前。原来是女顾客的女儿趁他没注意，把包拿去玩了。没想到此顾客拉着女儿头也不回的走了，独小刘一个人在那哭泣。 虽然这件事没有发生在我身上，但我感同身受。因为在销售过程我也常常遇到这种无奈的事。失败、吃亏、挫折这些会令自己感到不快的种种，我必须学会从中吸取教训总结经验，不要遇到这些事情就一蹶不振，为这些事情失去自信。作为年轻人就要有种不屈乐观的心态来面对事物以及来适应这些给你带来不快或着说是不幸的种种。现在的我认为要随时记住就算遇到

17、的这些不好的东东也要用“塞翁失马焉知非福”的心态来提醒自己，同样也要有点啊Q精神来安慰自己，只有这样你才能更好的面对一切使自己更好的成长起来。在一个多月中我又感到十分幸福，因为在这个岗位的经历是实实在在的。我能在这个过程中感觉自己每天都在进步，每天都能够接触新的事物，一点一点的吸收进去。初踏社会便有每天都能够接触新的事物，正应了那句话：社会是一所最 好的大学。果然没错。虽然时间不长，但学到的东西可不少，适应销售的环境，融入销售的团体，学会的跟同事沟通，更好的完成既定的任务。 这些都必将对我的以后生活工作产生深刻的影响。让自己对自己的能力更加自信，相信自己将来能够成为一个对社会有用的一员。四 实

18、习经验总结实习期间我迷上范玮琪的最初的梦想，其中有一句歌词很贴切写出我的心路历程：“又怎会晓得执着的人，有隐形翅牓，把眼泪装在心上，会开出勇敢的花”。在这次实习中，给我收获最大的是我觉得很多工作需要我去摸索和探讨，要不怕吃苦，勇于激流勇进，销售工作虽然单调又重复，但这是磨练意志最有效的方法，我告诫自己要认真完成，其中我在以下四个方面的经验总结。都说湖南人有一种精神是“吃得苦、霸得蛮、耐得烦”，我觉得更要获得成功后面还要加一句“动得脑”。我虽然离此要求还有大大的差距，但是我一直朝此迈进。销售工作对自己的体力、耐性、脑力确实是一个蛮大的挑战。做销售你常常一站就是好几个小时，遇到上柜下柜的时候你要从

19、负二楼的仓库用胳膊抱着十几件的羽绒服飞奔到三楼的卖场，来回不知跑几次，有时你明明抱不动跑不动了，你得咬牙坚持，必须的“吃得苦、霸得蛮”。在销售的过程，我们必须向顾客一遍遍介绍衣服信息，帮他们一件件试用。在我实习的过程中常遇到听力不好的老人，有时就是一个“价格”我得重复十几遍。一个没有耐心的推销员要推销成功是很难的，因为没有耐心的推销员一遇到困难就会想到放弃，而放弃正是推销的大敌。有时销售的工作显得非常繁杂，往往此时我必须理清头绪，开动脑筋，找到方法和技巧，这会使自己变得轻松许多。 做销售必须自信大方，有较强心里素质。在学校里我一直是一个很默默无言的女生，但我接到这个销售实习的工作是我一直很犹豫

20、，觉得踏入这个岗位的我会被立马淘汰，所以在刚开始工作的时候心里有害怕有彷徨。甚至向顾客推销衣服时我都听不到自己的声音。这时我的脑海里回荡起培训课上老师的话“作为销售人员你首先必须自信，顾客才能信任你，买你推荐的商品”。销售中我经常遭遇不解、拒绝、误会，更有甚者老远看到我就绕道而行了，此时我一遍遍暗示自己是最棒的。终于卖出了一件衣服，推销也越来越顺。在不断鼓励着我的心里素质有了很大提高，不再那么容易红脸、怯场，在顾客的质疑中我也能理智对待。我认识到了无论做什么 只要你努力去做了，对自己有信心了，那么很多事情多是可以获得成功的。“你拒绝，我对你微笑；你接受，我向你热情介绍；总之我会挺起我的腰板.”

21、，这句话已成为我的座右铭。 在销售工作中要懂得客户需求，不断提高自己业务水平。传统营销与网络营销最大的区别在于你是直接与人面对面交流，我们一定要好好利用这个沟通的机会，洞晓客户心理，使我们能一手把握客户需求。只有知道顾客想要什么，才有针对性的推销，使他产生购买的欲望。比如在向顾客推荐产品之前，我会询问他喜欢衣服的类型、样色等，再据此推荐类似的的衣服，这种有针对性提议往往会获得客户喜欢。作为学生，我们更多的是课本的知识的理解，理论的优势是我们的特色，但是怎样将理论结合实际却是摆在我们面前的难题。我认为可以从三个方面来提高自己业务水平：一是加强学习，比如我正式上岗之前进行了相关培训，学习一些羽绒服

22、和销售技巧相关知识。二是向前辈学习经验：在小组中我是一个新人，其它的大姐都有好几年销售经验，她们就是一个巨大宝库，值得我好好钻研。所以我每次都很虚心向她们请教，大姐们也非常耐心为我回答。三是不断总结：在工作过程中，要不断的总结工作情况，发挥自己的优点，有不足之处及时改进，提高自己的业务水平。我实习的地方每天都要开两次会，早会上店长会布置一天的工作，晚会总结一天工作情况提出改进意见。认真地听取会议要求，努力完成销售任务，利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难，利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷，以便我们更好地进行学习和工作，利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力，把专业知识

23、和技 能转变成工作能力和实际经验。“学会做人，懂得感恩”是我在实习中我感触最大的是八个字。销售或许只是我一时的工作，但做人却是一辈子的事。我和大姐们都相处得很融洽，我深知作为一名实习生，更应怀有一种谦卑的心去尊重她们，主动去做一些辛苦的事。当我拥有良好的人际关系网，我处理事情起来都会很容易，即使是自己一个人在独立地工作，我也会得到许多人的帮助与协助，这让我的销售工作做得更加顺利。你对别人怎么样，别人也会同等地回应你，你对别人好，都会记在心里的。大姐们也会非常痛惜我，我每当我向大姐请教问题，她们总会耐心解答，使我受益匪浅。谢谢张姐时常带零食给我这个小馋猫；谢谢圆圆姐在下雨天送我回家；谢谢杜大姐帮

24、我货.点点滴滴，感谢你们温暖了我这个冬天。组长张大姐时常骄傲地告诉我，她通过销售工作与许多顾客成为朋友。每当听到此时我常感动不已。如许多人一直强调的“推销就是把自己推出去”。真正好的销售人员会对是主动关心顾客，会站在顾客的立场为他们解决问题，是消费者产生信赖感。“消费者是我们的衣食父母”，所以对于顾客应怀有一份感激之情，而我们好好为他们服务不是理所应当的吗？当我们真正做到如此时，说不定就多了一个朋友。人与人的关系是如此微妙而奇妙。人生的路还很漫长， 这次实习是我跨出人生职业生涯的第一步， 有着很重要的意义。从中我收获了知识，收获了友谊，收获了成长,让我在前进的路上充满着激情和勇气！如一首歌道“

25、实现了真的渴望，才能够算到过了天堂”。五 岗位工作内容与专业所学知识和技能的相关性分析 我的实习岗位属于传统营销方式之一，与我所学的网络营销课程，看似“风马牛不相及”，但追其实质，还是有很多相似的地方。网络营销与传统营销都是企业的一种经营活动，且都需要通过组合运用来发挥功能，而不是单靠某一种手段就能够达到目的的。两者都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点。十分庆幸开设网络营销课程，让我有了一些基本的营销概念。在网络营销强调要以客户为中心，重视企业品牌效应。实习中我发现现在卖场商家还是主打价格战，但显然这种方式让消费者产生了“审美疲劳”“信任危机”。我常看到听到顾客这样的抱怨“你们是先虚抬价格

26、再打折吧！”面对这样的情况我认为我所在卖场有一个方面做得很好，他开设了“意见册”，有时工作人员会根据意见进行电话回访，产生较好的口碑。在营销策略最常用的是促销策略和价格策略，我们羽绒服的销售也灵活运用。卖场会根据新旧款式和销售情况打折、定价，凡是买衣服的都可以去抽奖（100%中奖），在一些特殊的日子里卖场会折上折。我发现一个有趣的现象：无论是打折还是价格都喜欢以6、8、9结尾。其实营销学中的定价策略中一种心理定价策略，又叫尾数定价法。中国人都有种整体概念， 比如 羽绒服卖价599，中国人就认为这是这是才五百多一点点的衣服，就会有种便宜的感觉 。 在工作中需要利用office统计销售衣服货号、数

27、量、价格等情况和编写销售报表。在航院曾经开过计算机课程，学会了office软件的基本操作。实习之后，由于很久没接触过很多工具及操作都很生疏，当因为有底子很快就能按公司要求操作了。在整个实习过程中我常常感叹“书到用时方恨少”，其实在学校知识能真正运用到实际非常少，或者我不太会将理论知识用到工作中来，让我产生落差感。让我明白光有课本知识是不够的，要注意提高自己动手实践能力。六 对企业工作方式和学校教学内容的建议 要感谢雅鹿公司给了我一个实习平台，让我有机会在这里发现自己的不足，学到了很多在学校里学不到的东西。我主要给公司卖场提两个建议：公司在前期销售活动宣传时应用了许多办法，例如短信、明星走秀等，

28、都取得不错的效果，但我觉的公司还可以重视网络作用。例如让我们每个人都充当起一个业务员的角色，在闲暇之余到相关网站多去发贴子、发微薄，内容主要写一些关于公司的相关情况，如公司简介、产品销售等。这种方法可能不会很快见效，但我相信只要长期坚持下去，肯定会有效果的。公司可以参与一些公益活动，例如送衣服到孤儿院关心孩子,并邀请相关媒体进行采访，既可以帮助孩子，又可以提升企业形象，一举两得。 特别感谢长沙航空职业技术学院，给我的人生画下了浓墨重彩的一笔。首先我很推荐学校特殊的管理模式，由于严格的军事化管理，从长沙航院出来的学子都比外面的学生要能吃苦一些。在外工作必须穿制服，严格上下班时间，学校这种管理等于

29、让我们提前适应这种工作环境。其次，我发现无论那种工作都要涉及office软件，所以学校可以在此方面更加重视。最后一条建议，我认为很重要。在外实习，我发现很多同学与我有同样的体会：自己好像什么都会，但实际都只略懂皮毛。我认为电子商务学的知识涉足太广，反而显得空洞不精；航院电子商务教学比较重视理论知识，而学生动手实践能力不强。现在企业都很看中员工的业务能力，专科比本科的优势在于其实践能力，而我们出去工作就常常面临这种窘境：网站建设、ps制图，我肯定比不上计算机专业学生专业；网络营销，又不及营销专业的同学能力；就连开淘宝店都很困难，因为在网店的洪流中新开的小店往往会被埋没。当然这与个人素质能力有关，

30、但我觉得这种现象还是应该引起重视。我希望学校可以多开些实训课。在此我有一个想法: 我认为学校在电子商务专业下分别开设技术类课程（专门学习网站建设、PS、Dreamwever）、营销类课程（学习网络营销、客户管理等课程）、网店类课程（网店建设、产品选择等课程）。大一的时候开设电子商务所必须的基础课程；大一结束时，要学生根据喜好报名参加不同班级，每个班级有重点教学，并且其他班的学生可以在不影响自己和他人学习的条件下来“串课”。这仅表达我的个人拙见，我相信学校如果能根据实际情况做出相应的改革，一定会越办越好的。致谢光影似箭日月如梭，三年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。三年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊。感谢父母二十年来的养育之恩，感谢辅导员和任课老师对我的精心栽培，感谢同学们为我带来的欢笑。尤其要强烈感谢我的论文指导老师彭连刚主任，他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。谢谢毕业生论文小组的各位老师、，感谢你们在百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩！恳请各位老师和学友批评和指正！ 最后祝我的亲友和老师们身体健康，工作顺心，家庭幸福！