酒店营销部的工作职责与工作标准.doc

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1、 酒店营销部的工作职责及工作标准部门概述营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源，增加酒店收益，树立高档商务酒店形象为中心开展工作，既是酒店对外营销和宣传的窗口，也是酒店外联和广告宣传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销方案，分解落实营销指标，保证营销方案的正确贯彻执行，保持酒店产品对市场需求的长期适应性，以实现酒店产品的创新和增值。在营销过程中，根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、争取更多的客户。公关筹划人员在部门经理的直接领导下，负责广告宣传，树立公众形象，收集酒店内外相关信息，协助部门经理做好每月营销部市场综合分析报告，提出相应措施，供领导参考。二、部门组织机构图 三、岗位职责及工

2、作内容一营销部经理报告上级：总经理督导下级：公关筹划员、营销代表岗位职责：制定并组织实施营销方案，负责酒店形象的树立和改善，督导营销人员进展市场开发，最终实现酒店的经济效益和社会效益的提高。工作内容：1、参及制定酒店营销预算，拟定酒店营销方案，报总经理审批后组织贯彻实施，并针对不同季节市场变化和客源特点，适时调整经2、分解落实营销代表每月任务指标，督导各营销代表深入市场，广泛联系客源。检查各营销代表指标完成情况，保证部门营销任务的顺利完成。3、负责及重要客户业务洽谈，签订合同。接待及拜访重要客户，掌握客户优惠价格标准及幅度。4、做好部门各业务人员的工作安排和调度，了解工作情况，实施奖罚，充分调

3、动下属员工积极性。5、会同公关筹划员研究制定酒店公关活动方案，广告宣传促销方案，及新闻机构建立良好关系，树立酒店良好形象和市场声誉。6、掌握酒店会员、散客、长住、商务、团队、会议等各类客源的营销构造及营销价格，控制营销本钱和广告宣传费用，不断提高经济效益。7、参加酒店营销分析例会，汇报市场动态，提供准确信息供总经理决策参考。每周组织部门营销例会，分析市场动态，客源情况，竞争对手的营销情况和价格水平，分析部门营销工作中存在的问题及原因，及时提出改良措施。8、加强酒店各部门的联系，正确处理市场营销和各部门接待效劳管理水平。9、认真贯彻酒店各项规章制度，制定部门管理制度，不断提高部门管理水平。10、

4、定期对下属进展绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩并督导，组织部门人员参加培训，提高员工素质。11、每月初和年终做上月和全年酒店营销综合分析报告，提出相应措施，供总经理参考。12、完成上级委派的其他工作事项。二公关筹划员兼内勤报告上级：营销部经理岗位职责：全面负责公关筹划，广告筹划和市场调研分析工作，并负责处理营销部日常事务，做好文件、合同的存档、打印、分发等工作，接待来访人员。工作内容：1、拟定全年广告宣传、公关筹划和预算，经上级批准后负责组织落实。2、及饭店同行和旅游局等密切关系，收集相关信息。3、加强及新闻机构、地区社团、政府机构的联系，收集、整理公关信息资料，起草广告、宣传等有关稿件。4、组

5、织一些大、中型公关活动，提高企业整体形象。5、收集酒店内其他部门、营销人员各种信息。6、协助部门经理做好酒店营销综合分析报告。7、协调及各部门的关系，承接安排各部门内部广告、招牌、告示牌，会标等工作。8、负责酒店美术设计及有关制作者等相关工作。9、接待来访客户并协助客户及相关的营销代表会面。10、接听 ，在营销人员不在时负责留言。11、整理本部门所有文件，合同、团队会议接待通知单等，并分类归档。12、负责办公用品的领用和保管工作。13、编排营销部每月值班表，做好本部门人员的考勤登记。14、完成部门经理交办的其他工作。三营销代表报告上级：营销部经理岗位职责：负责及客户保持联络，开掘潜在客户，扩大

6、企业市场范围，为客户提供效劳。工作内容：1、根据分工负责会员、散客、团队、餐饮、康乐及会议等效劳工程的营销工作，并参及接待效劳。2、积极主动配合酒店举办的各种活动，协调及酒店其他有关部门的联系，确保对重要客人的接待效劳。3、根据酒店价格策略，及客户进展谈判，以最终达成协议并签署合同。4、经常及客户保持联系，定期走访客户，及客户保持良好的关系，搜集并整理反应信息，为正确分析市场提供资料。5、利用公关技巧，广为交际，结识各界人士，宣传酒店的优良效劳和各项设施，扩大酒店影响，树立酒店良好形象。6、利用 薄、报纸等，通过 形式进展信息捕捉，有针对性的进展推销。7、自觉遵守酒店和部门规章制度，不断学习市

7、场营销知识，努力提高业务水平。四、工作工程，程序及标准一旅行社接待程序及标准1、 或 接收团队询价。1做到说话语气、语音和蔼、热情；2问明团队预定的内容，耐心、细致地予以解答，并合理报价；3问明客户姓名、单位、联系 、 ，并做好纪录； 营销人员每日自我检查：销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：1、今天方案拜访几家客户？2、我有没有新公司要签合同？3、我是否有预约客户来酒店参观？4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？7、我接听了几个重要 ，是否有详细记录？8、我是否收集了客户反应信息？9、我是否跟进了今

8、日的留言？10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？11、我是否获得竞争酒店信息？12、我有没有需要别人帮助完成的工作？13、下班前我检查过以上工程吗？ 十四寻找商务客源的途径：实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：1、当地报纸、杂志、公共资料2、当地 通讯簿3、地区企业协会、商会4、全国企业录、合资/单独企业录5、公司旅游部门6、旅行社7、秘书俱乐部8、政府机构办公室9、商业展览会10、 商贸洽谈会11、写字楼公司指示牌12、连锁酒店销售部13、 民间组织 八网络预定接待程序：1、接收网络公司预订 ，根据预订空房情况，然后书面 确认。2、根据预订单填写备忘

9、录至前台、收银，由两部门负责人签收。3、每日及总台核对当日订房及前日预订入住情况。4、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新清扫，对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。5、根据天气情况在客人抵店前翻开空调。6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。7、出现大型接待店内无空房时应提前 通知网络公司。8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。9、每月初由网络公司财务部整理住房明细，由我店财务核实，将返佣金在月中协议回款期内汇出，对方收到回款后开据发票酒店销售部培训资料一.酒店销售部主要的工作是什么？ 酒店销售部是酒店其中一个重要的部门，其

10、主要工 作是划分对内及对外的工作 (a)对外的工作： .销售人员拜访新老客户，旅行社，政府机关单位，国营企业， 中外合资单位等，推销酒店客房及餐饮事宜 .联系传播媒体单位：电视台，电台，报纸等宣传酒店有关餐饮，客房等各项活动 .安排电视台，报纸等媒体采访酒店，做公关的工作，让外界对酒店有一个良好的印象 (b)对内的工作： .及酒店各部门沟通有关客户入住的安排，餐饮的效劳，以及客人召开会议的安排 .酒店内的铜牌宣传广告的制作，监管美工的工作 .欢送及欢送酒店vip贵宾 .代表酒店应酬有生意来往的客户 二做一个称职的销售人员应具备什么条件？ .喜欢及人沟通，个性开朗，有外向的性格 .说话灵活，能言

11、善变 .有不怕失败，不怕气馁的心态 .了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点 .个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔 .工作上对客户要多多照顾，工作态度认真，及时的跟进，反应 .不同的客户采用不同的交往方式，例如：有些客户是需要官僚作风的，你便要用严肃，尊敬的方式；有些客户是比拟平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式及其交往，联系 .要有好的记忆力，能够随时把客人的姓名，特征，爱好，要求记住 多阅读一些及销售行业有关的书籍，多了解世界各地最新的有关销售开展的情况及动态及多及同行业的销售人员互相交流信息 .个人的性格要活泼，喜欢结交朋友，要将笑容常常挂在脸上 .酒店

12、的售后效劳要及时的跟进，让客户满意 三.销售人员拜访客户的技巧？ (一)新客户： 建议销售人员拜访新客户时，先用交朋友的方式，弄清客人的单位实力，行业背景，客人的职位，是否是有影响力的人，能否说话算数 熟悉所拜访的客户的生活习惯，爱好，以及家庭情况 了解客户平均一年或每个月的客源是多少？有多少room/night. d)弄清楚什么地方的客源最多 e)入住的客人的要求，习惯包括饮食，住宿都是需要什么？ f)随身带一些酒店的纪念品送给客人，或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人 注：第一次拜访客户时，销售人员不要立即报房价为什么？举例 g)在拜访客户时，多介绍酒店的优点，好的一面，尽量不要把缺点说出来 h

13、介绍酒店的设施，是否有总统套房，餐饮有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娱乐活动，宴会厅可以容纳多少人数 i)隔三至五天后，电约客户做第二、三次拜访 j)送上酒店的vip卡 (二)老客户： a.酒店每隔天或个星期给客户打 问候或亲自拜访客户 b.如果客户刚好有客人入住酒店并已离店，应征询客人关于酒店的效劳，设施等意见 c.如果有客人投诉的事情，包括客房，餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉，不要再重复发生类似的投诉事情 d.应邀请他们单位的办事人员，如办公室主任，接待办主任，处长等来酒店用餐 e.要经常掌握他们的动态，如：在每年经常开会的时候，提前一个月左右主动的及该单位的筹备

14、人员联系，沟通，争取客源 f.邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会，中秋晚会，并赠送礼物 g.在宴请老客户时，应告诉总经理让总经理及客人打招呼，介绍客人及总经理认识 h.酒店有新的餐饮活动，推介新的菜式，或其他酒店最新的活动，及时打 通知客人 四.销售人员拜访客户时需要自带什么销售工具及客户沟通？ 酒店的简介 餐饮新推出的菜牌或有特色的菜 酒店最新活动的消息 房价价目表(普通walk-in). 客户协议合同 给客人协议房价表内含：普通散客，旅行团队，或会议团队等客户的报价 酒店客房的照片各种类型的客房，以及中西餐厅，酒吧，宴会厅，桑拿，夜总会，游泳馆，康乐活动的场所照片等 如果酒店有卡，可考

15、虑根据客户的生意大小送给金卡或铜卡等，让客人会感到有身份的象征 你的名片或者销售总监或者总经理的名片 五销售人员每天的工作安排是怎样做？ 早上上班后把当天要销售拜访的客户分配好 早上:308:45 分准备出发拜访客户 提前一天把第二天要拜访的客户准备好，填写用酒店内公车的单子，交给领导批准并及车队预约好明天出发的时间 把拜访客户的当天时间编排好，如： 上午:09:3010:00 (a) 客户 下午:13:3014:30 (a)客户 10:0011:00 (b) 客户 14:3015:30 (b)客户 当天拜访的客户回到酒店后，立即把当天拜访客户的情况，资料，写一份报告，每天部门开例会时向销售总

16、监报告，由销售总监给意见 把当天拜访的新老客户写出来，编排出下一次要拜访的日期，例如：第一次拜访某新客户后，第二次可能是天或者是天 对于即将要拜访客户，前一天预约好时间，在当天前往拜访前再给客户打 落实 销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具，及客人沟通谈话的内容注:)谈话内容不要漫无目的;2)说话简洁而清楚;3)先及客人说一些天气或工作是否忙碌的话题;4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么;5)要用亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时，假设你知道他的生日或者是他家庭成员的生日，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他 六销售客户如何划分，市场如何定位？ 客户的主要划分： .普通散

17、客(f.i.t) .政府单位客人，团体客人 .旅行社团体 .会议团体 .公司散客 .长租客人 .钟点客人 客户的分种类管理及效劳： 由销售总监分配各销售人员专一管理客户范 围，例如: .派某销售人员效劳政府单位 .派某销售人员效劳旅行社团队 .派某销售人员效劳公司散客 分配专责效劳范围，各司其职责，可防止混乱，从中能看出销售人员的能力 销售人员的分区或分片销售 .销售人员专责分区来为客提供销售效劳 .销售人员专责分片来为客提供销售效劳 其好处是销售人员对自己管的片或区的范围 比拟熟识，其害处是销售客户太多太分散， 不集中 市场如何定位 .市场定位是根据酒店的档次而划分定出的 例如：酒店在四星级

18、或以上的档次，酒店招待 的客人是一些高档次的客人，其设施，效劳， 价格是高档的 .客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如 在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店 七.酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域 由销售部定出一套淡季客房的推销方案,以薄利多销的手法增加客源 在媒体方面定出宣传方案，例如：电视台,电台,报 纸等打广告 餐饮要以特色主打菜来吸引客人 把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来 多主动拜访政府单位接待办的人员 多联系客户团体,举办不同的培训课程,增加客房,餐饮,会议 差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团 淡季的推广方案，要在淡季降临之前预先作好准 备，不要在淡季开场时才开场做,应未雨绸缪 。 酒店营销