采购与供应谈判-样题.doc

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1、CIPS新四级（采购与供应谈判）考试样题及答案考试说明：考试分为2个部分第一部分： 2个必答题，各25分第二部分： 共有4个问题，回答其中2个问题，各25分第一部分 SECTION A在回答问题1和问题2之前，强烈建议你仔细阅读和分析案例中信息背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主 - 蒙哥马利家族后裔 - 持有大多数股份。1930年发行的第一份报纸明切斯特日报仅供在西南部的一个小镇上发行。作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸南方先驱日报。几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报

2、业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。兼并使印刷需求成倍增长。执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会

3、有其中某个供应商可以突破。Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。市场信息油墨市场主要有五家公司。有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。而赢得市场份额是一个关键业务动力。全国领先供应商有：l 夕阳油墨 - 占市场的40%l 地平线油墨 - 占市场的21%l 动力油墨 - 占市场的12%l 友谊油墨 - 占市场的10%l 雷泽家族油墨 - 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。供应商信息友谊油墨在过去

4、10年来为Newsready提供80%的油墨。最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。这个合同为五年期限(已过两年)。尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。目前这批设备安放于Newsready工厂，使用率很高。另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为

5、供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。”Newsready年油墨的总需求 (80%来自友好/20%来自动力)Newsready目前的油墨用量第一印刷中心 第二印刷中心300 吨黑墨 120 吨黑墨120 吨黄墨 40 吨黄墨120 吨青绿墨 40 吨青绿墨120 吨洋红墨 40 吨洋红墨成本友好油墨动力油墨彩墨2.70英镑/公斤彩墨2.76英镑/公斤黑墨80便士/每公斤黑墨82便士/每公斤竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨 2.85英镑/公斤黑墨 76便士/每公斤报价

6、申明在供货期12个月内保持不变。补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。热点新闻l 行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家l 彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休以上情节纯属虚构，如有雷同纯属巧合问题请仔细阅读问题，建议你花大约35分钟回答每个问题问题1你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall评估Newsready现有的供应商安排。(

7、15分)（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。 (10分)问题2（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。(10分)（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。(15分)第二部分 SECTION B建议你用10分钟时间仔细阅读下列所有问题，然后任意选择其中两个问题进行回答，每个问题大概用时35分钟。问题3 选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。(25分)问题4 （a）从买方角度论述成本公开的优点。(15分)（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。(10分)问题5（a）列举谈判专家所具有的特点。(20分)（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。（5分）问题6 写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。(25分)