终端促销员管理手册.doc

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1、终端促销员管理手册第一部分：终端促销员管理办法第二部分：终端促销员操作手册终端促销员管理办法总则第一条 市场促销人员的设置，只在有条件的市场选择，以增加产品的竞争力。1、 大型平价药品超市2、 大型百货超市的药品专柜3、 主要商业区的大型药店第二条 终端管理的组成1、 终端促销的管理体系2、 招聘与培训3、 出勤于考勤4、 促销员日常管理5、 促销员激励办法第三条 设立终端促销员的目的1、 宣传产品品牌2、 扩大产品的功效宣传3、 扩大产品的终端销量4、 强化与终端各类人员的联系5、 打击竞争产品第一章 终端促销管理体终端促销工作由各办事处直接负责管理，由各办终端促销主管业务员具体负责工作。主

2、要职责：1、 负责终端促销点的选择和促销计划的制定；2、 负责招聘和培训促销员；3、 对促销员进行督导，考核，并进行销量统计；4、 每周负责组织召开工作总结培训例会，并上报各类材料、总结；5、 负责对促销员销量的核查、考勤的统计和工资奖金提成提供原始数据，并对促销员的工作进行评估和奖惩；6、 负责每周上报销量和信息反馈；7、 及时定期上报促销员工作安排表和变更报告；第二章 招聘和培训第一条 促销员招聘条件1、 女性；2、 初中以上文化有医学经验者优先；3、 20-50岁，以30-40岁为最佳；4、 性格开朗，言谈容貌可亲可信，身体健康，面色好，最好是有药品和保健品促销经验者。5、 有健康证。注

3、：“促销员招聘表”需认真填写存档，每一个录用员工的招聘表均需上报分公司和人力中心备案（复印件）。招聘时最好能通过对其他产品的优秀促销员考查后挖掘过来。第二条 培训（以“促销员操作手册”为指导意见）：1、 培训形式：（A） 讲座-问答-讨论-讲座-问答-讨论-演习-考试-补考-合格上岗（B） 定期周例会的相互交流、相互学习和考试、培训（C） 每月的定期工作总结会和考试、培训（D） 对新手一定要有传帮带过程。2、 产品知识培训：（1） 对产品小册子为主，相关医学知识和保健知识；（2） 了解当地主要竞争产品的优点和劣势；注：每次考试的主要内容以产品知识为主。3、 促销技巧培训：（1） 如何引起消费者

4、的注意；（2） 如何与消费者达成共识并宣传某产品；（3） 如何促成销售；（4） 如何待人接物；注：每次的工作总结会以促销技巧为主。4、 考核：要求每一个终端促销导购员必须考核合格才能上岗。5、 时间分配：培训时间三天、其中半天考试，考试不合格者两天后补考，补考合格方可上岗。第三章 出勤与考勤第一条 出勤各办事员处可根据当地作息习惯，并根据各商场超市的具体情况进行安排，应尽量安排在人流高峰时间出勤，原则上周末每天出勤不得低于11小时/日。但总出勤时数不得低于46小时/周。休息和例会时间均应安排在周一或周二进行。原则上一个促销点只能安排一个促销员（特殊情况下也可根据商场超市的要求安排两人倒班）。第

5、二条 考勤促销员每天在日报表上签名时，并由柜组长或超市主管签字认可。业代也应每天督查并也同时签到。第四章 促销员日常管理第一条 日报表制度促销员每日必须填写日报表（见附表），在每周定时上交办事处，每日下班给主管打电话汇报当日销量及突发情况。促销业务主管要根据电话住址填写*办事处终端促销*月报表，并于每周、每月工作总结会后上报子公司和管理中心。注：“终端促销日报表”是终端考勤的重要依据，促销员每日需认真填写，每周上交办事处存档。促销员必须建立购买者记录表（见附表），要有服用者主要服用目的、姓名、性别、年龄、联系电话、购买数量等记录。（办事处将定期电话访问，新消费者三天电话访问，老消费者一个月一次

6、，并要建立长期的消费者档案）第二条 周例会制度每周二上午9：0012：00为例行的周会时间。会议由业代主管主持，会议结束后业代主管应及时地把周销量统计表及周全会纪要上报分公司。周例会主要议题为：（1）收集日报表归档，周销量汇总统计；（2）周工作总结，经验交流； （3）督查情况公布；（4）培训并考试第十一条 月报表和表彰会每月的第一个周二为上月工作总结表彰会，主要议题为：（1）上周工作例会；（2）上月工作总结，评先表彰； （3）发放工资资金；（4）培训并考试（针对销量贡献值排名最后50%，考试有合格者工资下浮50元/次，并根据基工作表现决定是否留用，连续三次贡献值排名倒数第一者原则上应开除）；会

7、议结束后促销业务主管应上报以下材料：促销人员工作安排表、促销员月考勤表、促销员工资发放表（本人签名）、促销员月销量统计表、月工作总结报告以及有关材料。第五章 促销员激励办法第一条 基本工资由各子公司根据当地实际情况确定。第二条 补助可根据当地实际情况给予误餐补助，由各办事处自选决定；第三条 奖金一、基本销量根据该促销点原来无促销时月走货量来确定（原则上应上浮10%20%），应注意淡旺季的基本量的差异，节日期间基本量应是平常的23倍。但每个促销点基本销量最少不得低于 （以当地实际销售情况计算）；二、提成：（1） 超过基本量部份提成 M （2） 超过基本量两倍以上部份提成 2M 三、奖金：（1）

8、每月评选贡献什最多奖前10%的促销员，奖50100元/人（该点销量与基本量比值）（2） 每月评选优秀员工13人（综合评定），奖50100元/人。四、罚金：（1）未能完成（2）无故违纪一次扣10元/次，如：迟到、早退、中途离岗20分钟以内、服装不合要求、言语不合要求、未能及时汇报销量等等；（3）严重违纪一次扣50元/次，如：旷工、与顾客发生冲突、受店方处罚、受工商等行政机关处罚、等等；（4）虚报销量一次扣100元/次；本办法解释权归管理中心，以上奖惩金额仅供参考。各办事处或分公司需根据此办法制定具体的操作细则，上报营销总部备案。终端促销员操作手册一、 总则市场促销人员的设置，只在有条件的市场选择

9、，主要选择在特大型终端设置，以增加产品的竞争力。二、 终端促销的意义：1、直接达成销售，促使消费者购买我产品：促销员在售点直接面对消费者，向消费者宣传产品性能、功效、作用、使用方法等内容，解答消费者的问题，消除消费者的顾虑，促使消费者购买我公司产品。2、活跃市场气氛，与高空广告相呼应，形成立体交叉宣传攻势：通过终端促销，活跃市场气氛，同时使消费者更详尽地了解产品的特性，弥补高空广告的不足，强化消费者的记忆和认识，达到立体交叉宣传效果。3、对竞争产品进行终端截杀，扩大消费群，直接打击假冒产品，间接地打击竞争对手：由于很大一大部分消费者为非专业性购买，对于各种产品的特性、作用不是十分了解，购买时存

10、在一定盲目性。通过促销员的讲解、指导，坚定消费者对我产品的购买信心，促进本产品的销售，同进可直接打击假冒，间接抑制了竞争产品的销售。4、反馈市场信息促销员身处一线，直接面对消费者，可以收集到十分珍贵的市场一手信息，了解到顾客对我公司及产品的意见及看法，同时可以掌握竞争产品销售、宣传、促销等方面的情况。便于公司进行更好的决策。5、树立产品的服务:良好的促销沟通与服务态度，有利于树立产品的良好服务形象。6、维持良好的售点关系:促销员长期在售点工作，可以分担营业员的部分工作量，增进与营业员的感情沟通，同时能提升产品的销售，扩大产品的品牌宣传，形成与售点的良好客情关系。请注意：广告抓消费者的心，终端抓

11、消费者的钱，终端促销犹如是足球场上的临门一脚，只有终端促销工作切实做好，渠道才算真正畅通，否则投入的资源将大打折扣。三、促销员的工作职责：1、保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购买，实现产品销售；2、做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持某产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序；3、在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度；4、利用各种销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加某产品的销售量；5、惧顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映，保持与终端的良好合作关系；6、收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及进向

12、办事处汇报；7、认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。三、促销技巧： 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧。促销技巧主要包括：语言技巧与行为技巧1、语言技巧： 语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面：（1） 音量：视环境而论，不要过高或过低。（2） 语速：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不清。（3） 语调：热情、自然、亲切、但不要过于夸张。（4） 内容：讲解内容要专业，并配合适当的安全介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过分夸大产品的功效；也不便抵毁其他产品，遇到不能解答的剖，不要不懂装懂，要了解顾客

13、的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放知，起到促销的作用。2、行为技巧：（1） 与消费者的交流：除使用得体的语言外，促销员应积极利用身体语言与顾客交流。倾听时注意顾客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象；手执配合语言，不要过分夸张，更不要强行推销产品。与顾客交流时，表情要自然，面带微笑，如果达成购买，不要过于惊喜，如果被拒绝，也不要立刻变脸，要始终给顾客留下良好的印象。（2） 与营业员的沟通：促销使销量上升，直接为商店带来利益，

14、但也有可能影响商店的政党营业秩序，个别售点如果需要借货还会增加店员的工作量，这样与店员的良好沟通显的尤为重要。没有与营业员商量好的事情，促销员不要自作主张。在与营业员沟通的过程中，要向营业员不断介绍产品的有关知识及相关安全，以便营业员向其他顾客介绍。不要承诺无法做到的事情，但已答应的事情必须兑现。（3） 与竞争产品促销的协调：与其他产品同地促销要保持一定的距离，不要表现出敌对情绪，也不要有意抵毁竞品。同时应注意一我直接竞争对手的促销人员建立良好而融洽的私人关系，这样有利于形成良好的促销人文环境。向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费者的利益。如果竞品干扰本公司促销，应通过营销主管（代表）与

15、对方协商。四、日常工作流程：上班 换装 理货 介绍产品 发放宣传品 实施促销 促成购买 帮助结款 产品补充与预订 查看竞争对手销售情况 信息分析 查看库存 预测销量 向终端反馈信息 订货 工作总结 重要信息反馈 周工作总结 月工作总结五、促销员工作规范：1、工作时间：严格规定的时间上下岗，工作时间不得做与工作无关的事情。2、仪容仪表要求：（1） 服装：在药店进行促销活动，促销员需着白大褂；在超市、专场进行促销活动，需着卖场的统一服装；服装应保持干净整洁；（2） 鞋子：黑色皮鞋，鞋子要保持干净；（3） 胸卡：端正佩带在左胸部；（4） 头发：干净整洁、不油腻、无头皮屑；（5） 手：不留长指甲；保持

16、干净；指甲不染色；（6） 化妆：淡妆上岗，严禁浓妆艳抹及使用过浓香水；工作期间严禁化妆；（7） 饰品：首饰佩带不能超过三件以上，严禁佩带颜色、形状等夸张的戒指、耳环、项链；（8） 其它：保持口气清新。 以上是对促销人员的仪容仪表的一般要求。3、促销前的准备工作（1）应提前20分钟到店，换状、布置促销台（如果有售点设立促销台）；（2）促销台或堆场应设在门口醒目位置，并尽可能在产品旁放置POP等宣传品；（3）应根据每天的销量备足当天所需的宣传资料等；（4）促销礼品应将样品摆在台上，其它应整齐放在桌下或堆场后，货架下等不惹人注目的地方；（5）检查产品的标签，产品名称、价格、产地、规格应相符；（6）理

17、货：A、如出样数不足，应及时补充；B、出样产品应保持干净、美观；C、尽可能扩大柜台或货架摆放产品的数量，达到最醒目的标准；D、加强与终端营业员和领导的沟通，发现特殊问题应及时处理；E、准备好必备的助销工具，如礼品袋、笔、笔记本等，放在必要的场所。4、接待顾客的规范（1）打招呼：“您好，欢迎光临。”或者“您好，欢迎再次光临。”应注意态度礼貌、友善、亲切，对三米以内的顾客都应点头问候，请请记住：微笑可以传达诚意。（2）面对走近货架的柜台的顾客，主动打招呼，以书为媒介，通过赞美、认同、引导、同化的阶段以达成目的。“赞美”：赞美是接近消费者的最好办法。“认同”：只要消费者认同了你，你的目的就达到了一半

18、。“引导”：推荐过程。“同化”：达成目的。请注意：人是永远没有第二次机会创造第一印象的。（3）介绍产品时：“你知道渭福乐吗？”“渭福乐是”请记住：一定结合顾客的需要进行推荐。（4）顾客产生兴趣时：“您觉得这个产品怎么样？”（5）顾客希望购买时：“对不起，让您久等了。”同时指明交款的地方，为顾客包装好购买的产品和赠送的宣传资料、促销品等。（6）顾客离开时：“谢谢您的惠顾，欢迎再来。”请记住：无论顾客是否购买，服务都要周到、热情、耐心、彬彬有礼，但注意态度不能好的过分，言辞过于华丽，让消费者敬而远之。（7）老消费者再次光临时：一定要问服务的效果如何，以示关怀。（8）使用规范用语时请用普通话，介绍产

19、品时，可以使用当地方言。（9）还要注意一些身体语言，如目光应正视顾客的脸部，不可游移，更忌目光呆滞；手势和动作要注意礼节性。切忌：与其他促销人员三五成群，喋喋不休；倚靠在货架上；在终端化妆、剪指甲；当着顾客，挖鼻、剔牙、打喷嚏等。5、及时补充产品和促销品及书籍：（1）售出产品后，货架和柜台要注意产品时随时补充；（2）促销员应每天核对销量和查看库存记录，督促进货，并及时向办事处反馈；（3）对于促销品的发放应做好记录，不足时及时补充；（4）注意产品的保管工作，防止产品的丢失和胶囊的失窃等；（5）促销员应随时检查产品的包装、质量等问题，发现外包装破损或不合格产品，一定单独保存好，及时通知办事处人员进行调换。6、市场分析工作：（1）分析每日销量，掌握终端走势；（2）了解竞争对手的促销方式及销量；与竞争对手相比，分析公司产品的优势与劣势。7、结束工作前的注意事项：（1）提前30分钟进行每日工作完成情况的总结；（2）进行局面整理、登记当日销售状况；（3）对货架、柜台进行最后清理工作；（4）对次日的销售进行预测，库存不足应及时提醒终端备货；（5）有重要的信息应向办事处反馈：做好最后一名顾客的挂靠工作。8、其它：促销员一定要注意与终端搞好关系，遵守终端的规章制度，听取终端工作人员和领导的意见，若有违规后果自负。