如何做好市场部经理.docx

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1、市场部工作描述前言企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。 市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业的产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品的数量、品种、规格、包装、外观等必须以市场为导向。这些观念已经被我们国内企业接受。有的国内企业已经将这些观念在市场实战中运用自如，倍尝甜头。但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢，在寻找诸如“肥猪粉”、“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售

2、量的增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动，将广告、策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，有的企业运用市场及广告甚至到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空见惯。纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长销售。这些公司有一个共同的特征，就是销售与市场二者之间协调得很好，既重视销售，又重视市场，将“拉”与“推”两种力量有机的结合了起来，并做得很好。由此可见，市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销

3、售部负责拉近产品与消费者的物理距离。第一部分、市场部的职责 市场部的主要职责有十五大方面。1、制定年度营销目标计划。2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。3、对消费者购买心理和行为的调查。4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析。5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。7、制定产品企划策略。8、制定产品价格。9、新产品上市规划。10、制定通路计划及各阶段实施目标。11、促销活动的策划及组织。12、合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理。13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。14、实施品牌规划和品牌的形

4、象建设。15、负责产销的协调工作。 市场部在产品不同阶段侧重点各有不同1、在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2、在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3、在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。施品牌规划。第二部分、岗位职责市场部总监（CMO）-直接上司：总经理主要职务说明：根据市场信息的变化为公

5、司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。1、协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目标+财务目标）；2、为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈；3、制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市场需求的变化，要提出合理化建议）；4、依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识的培训；5、制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌；6、管理、监督和控制公司市场经费用使用情况。职位要求：（市场总监不仅策划能力、战略规划能力强还要具有项目组织实施的团队指挥能力）1、对市场营销

6、工作有深刻认知，有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；2、密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；3、工作努力，积极进取，责任心强；4、高度的工作热情，良好的团队合作精神，出色的人际沟通能力、团队建设能力、组织开拓能力5、较强的观察力和应变能力。市场部经理-直接上司：市场部总监职位概要：负责公司行销计划、促进营业人力发展及对外言行宣传事宜。依公司经营目标及长期计划研订年度营业计划，制定营业人员的培训计划，并编订所需教材，以提高其能力与素质；加强对外公共关系以提高公司的知名度；并负责商品市场的研究与推广，促使销售目标的有效达成。一、工作内容：组织编制公司年、季、月度销

7、售计划及销售费用预算，并监督实施；组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市场调查报告，提交公司管理层；编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室，组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收账款的催收工作；制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况，组织对公司客户的售后服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持；对下属人员进行业务指导和工作考核，组织建立销售情况统计台账，定期报送财务统计部。受过管理技能开发、市场营销、合同法、财务基本知识等方面的培训。职位要求：1、对市场营销

8、工作有较深刻认知；2、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向能力；3、有密切的媒体合作关系，具备大型活动的现场管理能力；4、熟练操作办公软件；5、优秀的英语听、说、读、写能力。6、工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；7、高度的工作热情，良好的团队合作精神；8、较强的观察力和应变能力。二、主要责权1、策划市场调查、研究及分析活动，提供准确可靠的市场情报，作为拟订商品售价政策、行销计划、淘汰滞销商品的依据。2、配合公司年度经营计划，拟订广告及其他销售促进活动的计划，以促进销售及提高公司的知名度。3、办理有关销售的各项统计与分析，以供管理部门日常参考与业务的追踪。4、研订销售

9、管理与营业人员晋升及待遇办法，借以鼓励营业人员努力达成其销售目标。5、筹划新商品行销前的准备工作，使其上市后的销售与服务工作，可以顺利进行。6、依据公司经营计划，提出营业人员教育训练的计划并编审所需的教材，以提高营业人员的工作能力与素质。7、支援各分公司有关营业事项及处理营业照会问题。8、依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划。9、根据本部门工作计划，估计所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并加以控制。10、定期编辑公司月刊，依据该刊发行的宗旨，力求充实其内容，提高其水准，以达发刊的目的。11、办理信用调查，以保公司账款的安全。12、视公司业务需要，办理各类书籍、杂志

10、、期刊、手册等的采购，并予以妥善管理，以备各同仁参考。13、动作有效领导方法，激励所属人员的士气，提高工作效率，并督导所属人员，依照工作标准或要求，有效执行其工作，确保本部门目标的达成。14、将本部门工作按所属人员的能力，予以合理分派，并促进各属员间工作的联系与配合。15、与人事单位配合，有计划地培养训练所属人员，并随时给予机会教育，以提高其工作能力与素质。16、制定本部门的工作规范、行为准则及奖励。17、依员工考核奖惩办法，审慎办理所属人员的考核、奖惩、升降等事项，并力求处理公平合理。18、协调本部门与其他部门之间的合作关系。三、组织关系1、受直辖本部门的副总经理或总经理指挥与监督，并向其直

11、接报告。2、以诚恳、友善的态度与其他部门协调、联系，并就其所提有关本部门工作的询问、质疑，予以解答。3、根据市场的调查、分析、提供各营业部门所需的“市场情报”。4、负责公司对外广告宣传，并对外发行月刊或其他刊物，以提高公司知名度。5、为完成本部门的任务，与其他有关方面建立与保持必要的联系。四、市场分析1、产品走势分析，市场竞争环境分析，市场调查和预测。2、广告，促销环境分析；广告，促销成败原因分析。3、制定广告宣传组合计划，产品促销战术组合计划，企事业VI形象开发和维护计划。4、制定产品供、销形势计划，资金使用计划。5、各地媒体信息的收集和管理，竞争者及竞争环境信息的收集和管理。6、产品走势及

12、加封状态信息的管理，市场调查信息的收集和管理。7、分配目标及工作任务，评审部门人员工作效能。8、组织部门工作人员培训，组织实施广告促销活动，对广告促销活动效果进行评估。9、对部门组织纪律考核，任用部门工作人员，组织市场调查。五、工作范围1、组织实施广告促销战略；2、编写广告促销计划；3、审核宣传；4、促销业务合同；5、￥0000元金额内的行使权；6、组织市场调查；7、编写调查分析报告；8、协调生产；9、财务；10、仓库；11、随时通报产品和回款状况；12、管理维护VI形象；13、培训考核部门人员业务素质和纪律；14、审核广告；15、促销物资和产品分配计划表；16、管理与销售有关的各类信息；17

13、、档案资料；18、编写广告；19、促销结果分析报告；20、组织审核广告宣传设计方案；21、提出合理化建议；22、编写费用支出计划；23、监督合理支出费用；24、合理调配物资。市场部拓展经理-直接上司：市场部经理主要职务说明：公司市场策划部大型活动策划的实际实施与指导工作（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划的指导实施工作）1、规划、组织、实施、协调公司市场策划及广告业务；2、把握市场动态，制定产品拓展的整体策略并予以实施；3、组织落实市场运作的年度、月度计划；4、定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告；5、组织实施试销售，建立价格体系；6、协调与市场拓展部合作、开展工

14、作的所有公司内与公司外的人际关系。职位要求：1、对市场营销工作有较深刻认知；2、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；3、具备业务规划能力；4、熟练操作办公软件；5、优秀的口头及书面表达能力。市场部调研主管-直接上司：市场部经理主要职务说明：制定、实施各项市场调研计划以及市场调研项目，做好产品售前、售中、售后的所有调研项目，形成调研报告，为市场部经理设计战略计划提出依据。为相关部门人员提供所需的市场信息支持。1、负责市场调研计划的制定及实施。2、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。3、为本部门和其他部门提供信息决策支持。4、协助市场

15、部经理制定 各项市场营销计划。5、组织进行宏观环境及行业状况调研。6、组织对企业内部营销环境调研。7、组织对消费者及用户调研。8、对销售渠道的调研。9、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。10、提出新产品开发提案。职位要求：1、熟练掌握调研方法与分析工具；2、熟练使用各种统计分析软件；3、熟练掌握市场研究项目的设计、管理、研究和客户服务；4、熟练操作办公软件。5、有敏锐的市场眼光；6、具有独立的工作能力、良好的人际交往能力与团队合作精神；7、积极主动、性格开朗、讲求效率、乐于接受挑战。8、沟通协调能力强；9、工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风

16、踏实严谨。市场部营业企划主管-1、制定各种不同的通路配置计划。2、负责竞争产品信息的整理与分类。3、制定产品的分销计划。4、制定通路的培训、激励和控制政策。5、定期分析、评估通路。6、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。7、控制产成品、包装式样和库存数量。8、控制物流。9、协同进行促销计划。市场部产品企划主管-直接上司：市场部经理主要职务说明：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）1、根据企业发展规划，判定产品寿命、新产品开发周期。2、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企

17、划。3、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。4、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。岗位职责：1、制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；2、分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；3、策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；4、策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；5、协助销售部门的销售工作，维护供方关系。职位要求：1、熟悉所在产业、行业的生产过程；2、具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力

18、；3、具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；4、具有较强的英语听、说、读、写能力。5、积极主动、灵活应变、认真负责；6、沟通协调能力强；7、工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。市场部广告企划主管-直接上司：市场部经理主要职务说明：策划设计广告、制作广告以及终端POP美工等。1、制定年度季度月度广告费用计划2、负责企业各项产品、公关活动的策划及执行3、正确地选择广告公司4、督导广告及制作代理公司的工作5、制定产品不同时期的广告策略6、进行广告艰检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通7、及时进行广告、公关活动的效果评估职位要求：1、对市场营销工作有较深刻认知；2

19、、熟悉业务策划活动程序；3、熟悉企业项目投标、竞标流程及运作者优先考虑；市场部促销企划主管-直接上司：市场部经理主要职务说明：书写促销计划，并监督实施促销计划（以节日促销，现场终端促销为主）。1、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动；2、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估；3、指导、监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督；4、促销品的设计、制作及发放管理；5、区域销量的分析统计及提出推进计划；6、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。职位要求：1、具备良

20、好的客户意识以及业务拓展能力；2、熟悉公司产品及相关产品的市场行情；3、熟练操作办公软件。4、独立工作能力强，有一定领导能力；5、出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；6、学习能力强，有责任心。市场部推广制作主管-1、制定年度推广计划；2、负责各商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作；3、负责各种推广方案的制定；4、推广制作费用预算与控制；5、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。市场部理货员-1、安排固定的走街拜访线路;2、直接拜访零售店客户;3、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理;4、进行有效的购买点援助器材的张

21、贴、悬挂及陈列；5、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识；6、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议；7、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象；8、 积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率；9、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表；10、在市场代表的指导下，管理促销人员市场部策划主管-主要职务说明：为公司制定战略规划并书写所有的大型策划文案（以整合营销策划为主、渠道管理为主）（负责公司长远战略规划以及公司年度、季度、月度的所有市场营销策划工作）。市场部公关主管-直接上司：市场部经理主要职务说明：主

22、持制定与执行市场公关计划，监督实施公关活动。岗位职责：1、主持制定和执行市场公关计划，配合公司项目策划公司对外的各项公关活动；2、监督实施市场公关活动，与有关部门企业进行良好的沟通；3、定期提交公关活动报告并对市场整体策略提供建议；4、开展公众关系调查，并及时调整公关宣传政策；5、向外部公众宣传解释公司有关情况，策划主持重要的公关专题活动，协调处理各方面的关系；6、建立和维护公共关系数据库、公关文档；7、参与制定及实施公司新闻传播计划，实施新闻宣传的监督和效果评估；8、提供市场开拓及促销、联盟、展会、现场会等方面的公关支持，协助接待公司来宾。职位要求：1、对市场营销工作有较深刻认知；2、有较强

23、的市场感知能力，有敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；3、较强的语言和文字表达能力；4、熟练操作办公软件。5、高度的工作热情，良好的团队合作精神；6、较强的观察力和应变能力，优秀的人际交往和协调能力，极强的社会活动能力。第三部分、市场部与销售部的配合市场部-应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：1、形式促进计划；2、促销活动 / 公关活动计划及安排，检查及沟通终端市场活佛状况；3、POP投放计划，促销 / 公关礼品发放计划；4、年、季度、月销售目标制定；5、产品市场占有率及品牌推广计划。销售部-应将以下工作向市场提供：1、终端产品陈列情况；2、产品理货情况；3、POP发放情况；

24、4、网点开发、覆盖率情况；5、终端销售情况；6、终端促销信息反馈；7、区域销售状况；8、竞争品牌市场信息反馈；9、客户反馈。销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人员工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产品在消

25、费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，而与品牌的形象有关，也是涉及市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。总之，销售部在市场前沿，涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行经常的沟通。第四部分、市场活动管理及策划市场生动化管理- 市场生动化，是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即销售点更能吸引消费者光临，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。一、市场生动化管理原则1、创造购买环境。创造性的产品和市场广告的格式与位置，将直接刺激购买欲望。2、改善卖场形象。我们的广告把我们的产品的最新信息告知公众，信息的新鲜与准确

26、以及别具一格的陈列将使卖场形象不同于它的竞争对手。3、增加销售和利润。这是我们销售工作的最终目标。二、市场生动化管理流程三、市场生动化管理的一般技巧1、陈列商品的循环：要切合整体运营工作的目标和要求，保持陈列的新鲜感和时令性。2、陈列商品的摆放：按品种系列安排，依分销重点依次摆放，每个品种的陈列面不低于6个，陈列产品禁止缺货，所有陈列产品商标一致面向消费者。3、正确使用现场展示工具：陈列产品与展示工具应充分配合，新展示工具应用于样品上。4、明显的价格标志：价格标志应准确、统一；所有陈列品种均应有价格樗 标志上应标明产品名、价格、产地、规格等（产品名 ，价格 元，企业名称 有限公司出品，规格 ）

27、。5、产品及场地的清洁：任何时候都应该保持产品及陈列货架的清洁，防止灰尘及污渍，避免影响销售。6、存货管理：恰当的存货将防止脱销、维持分销并直接影响现场的消费心理。7、正确使用POP广告：POP广告应置于店内合理摆放的显著位置，不可被其他物品挡住，插卡、海报与贴纸应接近水平视线，不可过高或过低；产品应保持格调和诉求方面的统一性；及时更换受损和过时广告产品。8、店内陈列位置：与店方人员保持良好的客情关系，力求显著的产品陈列位置。四、市场生动化管理的检查要点：1、产品必须陈列于消费者刚入店时所能看到的最佳位置；2、主推产品及畅销新品必须占有所有陈列空间70%的陈列面积；3、家电等产品样品必须除去外

28、包装后陈列；4、每次拜访零售店时必须清理更换损失的产品及演示材料、POP；5、所有陈列产品必须有清楚的价格标识；6、及时补充新产品，新产品的补充要遵守先进先出的原则，撤换淘汰旧样品；7、保持产品陈列及展示工具的清洁；8、产品必须集中陈列；9、产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围；10、POP及其他展品不能遮盖住产品。五、市场生动化在产品不同阶段的特点1、导入期特点：产品能够上柜或摆放整齐是最基本的要求，注重产品的可见度。目的：吸引消费者的注意力，以良好形象引起广泛兴趣。2、成长期特点：随着市场竞争的激烈，对生动化管理的要求也逐渐提高。此时应加强商品手环、商品及场地的清洁，正确

29、适当地使用广告，必要时可增派理货员驻店。目的：以市场生动化演示带动销售，加强产品的视觉冲击力。3、成熟期特点：更注重市场生动化的丰富性与新颖性，注重使用现场展示工具，注重占有更重要的陈列位置。目的：展示品牌丰富形象，促进销售持续增长。市场推广管理-一、市场推广管理的主要内容1、各分公司 / 办事处经理直接领导区域性促销活动。办事处开展区域性广告等促销活动应预先提出方案，呈报销售经理、营销总监、市场部批准后方可组织实施。2、为节约成本，各分公司 / 办事处促销活动需要的传单、招贴画、POP广告，绶带、横幅等可由市场统一制作。3、广告平面设计、文案、脚本（电视片）由营销总部统一制作。4、全国性展销

30、、展览会，由公司统一组织有关部门、办事处参加，费用纳入全年公司促销预算中。5、对于邀请零售商或批发商参加展销、展览会，其费用届时由公司、办事处及零售商（或经销商）具体协商解决。6、公司举办的展销会，新闻发布会等纳入全年促销计划，由市场提交方案，营销总监审核，市场部具体实施。7、区域性展销、展览会，原则上由办事处自行组织，市场应协助营销总监审查其方案，并对结果进行分析。8、对零售商的统一标识及实施布置，由市场部提出设计方案，市场部组织有关人员审定，销售部、办事处负责执行。9、为鼓励零售商或批发商的积极性，公司建立相应的奖励制度，并在协议中具体体现。激励机制应在营销总监的主持下，由市场部拟定，销售

31、部会同公司审核。二、市场推广管理产品不同阶段的特点1、导入期：在早期就应严格管理，规范管理，以避免不必要的资源浪费。2、成长期：应注重标识的规范和统一，企业推广的上海市应保持一致，努力保持对外统一形象，注意推广与销售之间的关系。3、成熟期：保持并开拓企业产品的形象，推广工作不断出新，并努力保持零售商及批发商的积极性，注意推广与销售之间的关系。销售部门在市场推广工作中承担着市场每一线的执行和市场反馈第一手资料的收集整理、统计分析和建议上报工作，是一个极其关键的环节。新产品上市广告策划-产品生命周期是一种产品在市场上诞生、成长、发展、衰亡的动态过程。在一种产品生命周期的不同阶段，企业要多次修订其经

32、营战略及策略，广告战略及策略也随之变化，因为产品时刻经历着经济环境的变化、竞争对手的变化、消费者消费需求与兴趣的发展变化，企业都希望尽可能延长产品生命，扩大利润，所以，只有根据此类产品不同生命周期的市场特点制定相应的广告策略，才能在变化中取得优势，获得利润。一些国内消费品企业对产品生命周期概念模糊，甚至将一种产品的市场生命周期与自身品牌产品生命周期相混淆，在产品的市场运作方面更是分不清哪个阶段该用什么策略，以适应此种产品市场不同生命周期的变化。新品上市期是指单一品牌产品的入市期，是该品牌产品生命周期的第一阶段。但在此时，此类产品的整体市场上，可能处于产品生命周期的任何一个阶段。广告策划应配合企

33、业销售策略，尽快打开市场局面，形成规模经济，实现企业利润的增长，尽量缩短导入市场的时间，协助企业顺利进入成长期。新品能否迅速转入自身的成长期，对于该品牌产品的至关重要，所以需要企业以适应此种产品市场生命周期所处阶段的特点的广告策略，将新产品导入市场。一、单一品牌新产品上市期特点1、产品铺货低；2、该品牌认知度低；3、营销网络尚待营建；4、茂此时正值此种产品的导入期，市场认知度很低，消费者从认知到试用到接受再到扩散需要一个过程。往往产品越新颖，技术含量越高，这个时间经历的时间越长。二、单一品牌新产品整体市场生命周期特点导入期1、产品普及率低，销量低，销售增长慢；2、市场认知度低；3、基本需求有待

34、开发；4、市场铺货低；5、市场竞争不激烈。成长期1、产品市场认知度提升直到普及；2、市场选择性需求与潜在迅速扩大；3、整体市场销售量迅速提高，产品利润上升；4、市场竞争日趋激烈。成熟期产品被市场普遍认知；市场需求趋于稳定；整体市场销售量稳定；产品差异化加强，市场更细分；市场竞争最为激烈。三、根据新品上市所处的不同阶段，相应的广告策划重点说明导入期1、目标：广而告之；2、目的：培育市场，启发基本需求；3、策略重点：强调产品功效方面的优势特点，以培育市场认知为主。成长期1、目标：创建品牌；2、目的：提高品牌知名度，开拓市场；3、策略重点：定位鲜明，以品牌诉求为主，用树立品牌形象来带动产品。成熟期1

35、、目标：创独特品牌；2、目的：提高品牌知名度，争夺市场；3、策略重点：定位独到，品牌修改独特，强调差别化、多样化。通路推广的广告策略-消费者与通路成员是企业主要的广告对象，企业无论对谁做广告，都要直接或间接地对通路进行广告支持。企业通过对消费者的广告可以直接吸引消费者，拉动市场需求，促进销量提升；企业通过对通路成员的广告可以有效的推动销售，拓展市场，扩大市场份额。对通路的广告推广是“拉力”作用在通路中的运用与显现，是企业通常用来告知通路、吸引注意、提高销量、巩固通路合作关系，更好地服务与支持品牌及产品的重要推广方法之一。一些企业为产品销路不畅而踌躇，原因不一定是产品不好和消费者不认同，还有可能

36、是因为通路推广力度不够、手段不得法而影响了通路的合作信心与积极性。所以，加强通路中的拉力运作，掌握合理的通路推广方法是十分必要的。在通路推广广告策划时，要考虑产品的不同生命周期特点、不同的销售目标等先决条件。因为，在上述不同情况下，通路推广广告的目标与作用是不同的。所以，只有在明确广告目标的基础上安排相应的、有针对性的广告策略，才能充分激发通路成员的信心，取得通路的合作与支持。一、单一品牌产品生命周期上市期1、广告核心目标：认知与开拓；2、广告的目的与作用：促进通路认知与理解，引发通路兴趣，达成进货，迅速实现铺货；3、广告策略： 教育通路，用适当的媒体向通路传达产品优势信息，强化产品基本得益

37、介绍企业综合实力；发布有关企业对通路的优惠供货政策、服务方法及推广支持等信息； 强调企业所提供的通路政策利益空间较大，以吸引分销商尝试销售； 配合末端零售商做消费者尝试促销及生动化展示；配合 末端的促销活动； 做全方位的媒体广告；对末端零售商进行直接的奖励促销。成长期1、广告核心目标：巩固与发展；2、广告的目换与作用：大力开拓分销商网络，稳固已有分销商，刺激其进货并鼓励其提高销售量，培养通路成员的信心与支持；3、广告策略： 树立产品品牌，强调由于产品的特色与品牌的市场价值而给分销商带来的 得利益； 大力宣传企业对通路成员优惠而灵活的促销政策，如各种形式的价格折扣、折让、免费商品、末端促销、推广

38、补贴等； 配合末端零售商做促销及生动化展示，配合其他经销商的推广宣传在专业性、行业性及媒体上刊播专题性文章，或制造有关产品与企业下面效应的新闻来增强通路信心； 在淡旺季交替期间，配合促销活动做好通路关系维护与广告宣传。成熟期1、 广告核心目标：维护与稳定；2、 广告的目的与作用：调整通路网络，加强通路控制，巩固维持通路与企业的合作关系；3、 广告策略： 树立企业品牌，强化企业品牌与产品品牌深远的文化理念，通过各种形式的公关广告与形象广告巩固通路信心； 强调企业实力与信誉及给分销商带来的不仅是销售的既得利益，而且是一种诚信和保障、独一无二的支持与服务； 配合末端零售商做消费者促销及生动化展示；配合末端的促销活动做全方位的媒体广告； 配合淡旺季交替期间产品的销售做广告宣传； 广告策划严密注意竞争品牌的推广行为。未完，后续补充第五部分、市场部经理的位子，你该如何的去快速上手风水轮流转，那么，这个风水很幸运的转到了你头上，你做上了市场部经理的位子以后，快如何的去快速上手