中小企业融资操作实务.pptx

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1、中小企业行业标准中小企业行业标准行业名称指标名称计算单位中型小型从业人员数人300-2000以下300以下销售额万元3000-30000以下3000以下资产总额万元4000-40000以下4000以下从业人员数人600-3000以下600以下销售额万元3000-30000以下3000以下资产总额万元4000-40000以下4000以下从业人员数人100-200以下100以下销售额万元3000-30000以下3000以下从业人员数人100-500以下100以下销售额万元1000-15000以下1000以下从业人员数人500-3000以下500以下销售额万元3000-30000以下3000以下从业

2、人员数人400-1000以下400以下销售额万元3000-30000以下3000以下从业人员数人400-800以下400以下销售额万元3000-15000以下3000以下酒店餐饮业交通运输业企业邮政业企业批发业企业零售业企业建筑业企业工业企业供参考供参考全国中小企业发展现状全国中小企业发展现状58%42%59%41%99%1%51%49%75%25%79%21%客户潜力巨大客户潜力巨大中小企业成长历程中小企业成长历程国美电器（渠道为王）国美电器（渠道为王） 强大的周转能力强大的周转能力 庞大的资金需求庞大的资金需求合作经验：顺势而为合作经验：顺势而为国美电器最大的秘诀是：通过银行的无息票据，借

3、货赚钱，国美电器最大的秘诀是：通过银行的无息票据，借货赚钱，占用各方资源，为己所用。占用各方资源，为己所用。 熟悉行业和客户的业务特点熟悉行业和客户的业务特点, ,选择合选择合适银行产品和时机切入适银行产品和时机切入围绕主流经济和核心客户进行链式营销围绕主流经济和核心客户进行链式营销加强中小企业信贷风险防范加强中小企业信贷风险防范如何进行中小企业信贷营销如何进行中小企业信贷营销银行中小企业客户重点行业分布银行中小企业客户重点行业分布v 金属金属v 汽车汽车v 石化石化v 煤炭煤炭v 粮食粮食v 小型配套生产小型配套生产v 小型加工贸易小型加工贸易 银行操作中小企业最多的行业银行操作中小企业最多

4、的行业什么是主流经济什么是主流经济特点特点: : 支柱型经济支柱型经济 资金流洼地资金流洼地 经济增长点经济增长点v当地的主流经济是什么当地的主流经济是什么? ?通过主流经济寻找中小企业通过主流经济寻找中小企业产品名称产品名称单单 位位产量产量比上年增长（比上年增长（% %） 原煤原煤万吨万吨14109.814109.8-0.3-0.3 天然原油天然原油万吨万吨2799.22799.23.63.6 发电量发电量亿千瓦时亿千瓦时2753.72753.72.42.4 水泥水泥万吨万吨13887.313887.3-4-4 平板玻璃平板玻璃万重量箱万重量箱5619.25619.23.63.6 粗钢粗钢

5、万吨万吨4458.74458.71.51.5 钢材钢材万吨万吨5027.45027.42.12.1 纱纱万吨万吨619.4619.49.19.1 布布亿米亿米131.8131.87.97.9 机制纸及纸板机制纸及纸板万吨万吨1526.91526.96.96.9 塑料制品塑料制品万吨万吨377.1377.121.321.3 合成氨合成氨万吨万吨600.6600.6-13.3-13.3 啤酒啤酒万千升万千升473.9473.98.78.7内燃机内燃机万千瓦万千瓦7166.57166.55.95.9金属成型机床金属成型机床万吨万吨1.51.530.730.7汽车汽车万辆万辆74.574.57.87.

6、8摩托车摩托车万辆万辆152.6152.617.617.6手机手机万台万台5006.45006.437.437.4彩色电视机彩色电视机万台万台864.7864.7-4-4电子计算机电子计算机台台82665826653535微型电子计算机微型电子计算机万台万台314.1314.1125.4125.4 笔记本计算机笔记本计算机万台万台169.9169.969.969.9集成电路集成电路亿块亿块1.81.889.789.7太阳能热水器太阳能热水器万台万台259.2259.260.660.6表表4 4 2008 2008年山东省主要工业产品产量及增长速度年山东省主要工业产品产量及增长速度主流经济涉及行

7、业主流经济涉及行业v 房地产房地产v 汽车汽车v 钢材及有色金属钢材及有色金属v 石油、煤炭等资源性行业石油、煤炭等资源性行业v 电信、电力电信、电力v 市政、基础设施市政、基础设施v 教育、医疗教育、医疗v 装备制造（发电设备、通信设备、冶金设备、船舶）装备制造（发电设备、通信设备、冶金设备、船舶）v 航空、铁路、公路交通航空、铁路、公路交通v 农产品农产品什么是核心客户什么是核心客户特点特点: :行业龙头企业行业龙头企业资产、收入规模大资产、收入规模大现金流大现金流大围绕主流经济和核心客户的原因围绕主流经济和核心客户的原因v围绕主流经济：围绕主流经济：1.1.主流经济集合了资源、政策等多方

8、面优主流经济集合了资源、政策等多方面优势，整体的抗风险能力相对较强；势，整体的抗风险能力相对较强；2.2.资本的趋利性使资源流向最盈利的领域；资本的趋利性使资源流向最盈利的领域；（企业能赚钱才有可能还钱）（企业能赚钱才有可能还钱）3.3.选择优质客户的机会多；选择优质客户的机会多；v围绕核心客户的原因围绕核心客户的原因1.1.借助核心客户进行链式业务开发；借助核心客户进行链式业务开发；2.2.借助核心客户进行风险控制；借助核心客户进行风险控制；3.3.借助核心客户的信用。借助核心客户的信用。熟悉行业和客户的业务特点熟悉行业和客户的业务特点, ,选择合适银行产品切入选择合适银行产品切入v银票银票

9、v保函保函v贴现贴现v供应链融资供应链融资v贷款贷款v商票商票最多使用的产品最多使用的产品根据企业类型选择合适产品根据企业类型选择合适产品 目前现有的什么信贷产品最适合这些类型的目前现有的什么信贷产品最适合这些类型的中小企业？中小企业？企业类型企业类型v 制造业型制造业型v 流通业型流通业型v 服务业型服务业型案例：制造行业中小企业案例：制造行业中小企业v 企业介绍：北京龙源有限公司注册资金企业介绍：北京龙源有限公司注册资金50005000万万元，三家法人股东出资，主营发电厂空冷系统元，三家法人股东出资，主营发电厂空冷系统的设计和配套集成。的设计和配套集成。v 产品设计思路：行业背景、业务背景

10、、股东背产品设计思路：行业背景、业务背景、股东背景、履约能力。景、履约能力。v 解决方案：解决方案：保函为主保函为主, ,贷款为辅贷款为辅, ,由小到大逐步由小到大逐步深入。深入。v 收益：日均存款收益：日均存款30003000万，年结算量万，年结算量5 5亿元，利亿元，利息收益息收益110110万，保函手续费万，保函手续费3030万。万。v 核心客户：各大电厂核心客户：各大电厂本地区是否有类似的中小制造企业？本地区是否有类似的中小制造企业？案例分析：流通行业中小企业案例分析：流通行业中小企业v企业介绍：北京京奥港集团有限公司成立与1991年，注册资金500万元，主营业务为钢材销售。目前销售收

11、入四十几亿，资产规模三十多亿，成为目前北京最大的钢材经销商，被业内誉为钢材经销商的“航空母舰”。业务合作模式：1、全额保证金开票；（活期、定期）2、敞口保证金开票；（80%，60%，50%）3、敞口保证金开票；（低保证金快速补敞口）4、敞口保证金开票；（钢厂担保）5、敞口保证金开票；（房产抵押）v合作效果：授信额由小到大，忠诚度高。案例：服务行业中小企业案例：服务行业中小企业v 企业介绍：北京某商务旅行管理有限公司企业介绍：北京某商务旅行管理有限公司注册资金注册资金500500万元，是北京外企服务总公万元，是北京外企服务总公司的下属单位，主营机票代理服务。司的下属单位，主营机票代理服务。v 产

12、品设计思路：业务背景、应收帐款大的产品设计思路：业务背景、应收帐款大的原因和解决方案。原因和解决方案。v 解决方案：控制结算，适度介入。解决方案：控制结算，适度介入。v 收益：年结算量收益：年结算量7 7亿元，利息收入亿元，利息收入6060万。万。v 核心客户：跨国公司核心客户：跨国公司本地区是否有类似的中小服务企业？本地区是否有类似的中小服务企业？这类客户靠什么控制风险？这类客户靠什么控制风险？ 选择合适的介入时机选择合适的介入时机v 创办阶段（银行资金一般不介入）创办阶段（银行资金一般不介入） v 投入经营阶段（银行资金可以适度少介入）投入经营阶段（银行资金可以适度少介入）v 增长发展阶段

13、增长发展阶段 （银行资金可以适度介入）（银行资金可以适度介入）v 成熟阶段成熟阶段 （银行资金可以根据情况介入）（银行资金可以根据情况介入）v 衰败阶段（逐步退出）衰败阶段（逐步退出）生命周期论生命周期论 不同行业企业的生命周期有差别。不同行业企业的生命周期有差别。 在在1616个生产行业中，生命周期最长的为电力、个生产行业中，生命周期最长的为电力、燃气及水的生产和供应业，平均为燃气及水的生产和供应业，平均为14.0414.04年；年； 其次是文化、体育及娱乐业，平均为其次是文化、体育及娱乐业，平均为8.078.07年；年； 传统行业制造业、批零业和餐饮住宿业的企业传统行业制造业、批零业和餐饮

14、住宿业的企业寿命则在平均水平以上；寿命则在平均水平以上； 新兴行业如信息传输、计算机服务和软件业、新兴行业如信息传输、计算机服务和软件业、租赁和商务服务业等企业寿命普遍偏低，基本在租赁和商务服务业等企业寿命普遍偏低，基本在2 2年左右。年左右。加强中小企业信贷风险防范加强中小企业信贷风险防范v 懂客户行业。懂客户行业。v 懂客户经营。懂客户经营。v 看法人人品。看法人人品。v 看产业链条。看产业链条。v 借外部资源。借外部资源。v 选合适产品。选合适产品。客户经理必备技能客户经理必备技能 （王大妈的启示）（王大妈的启示）中小企业贷款的风险控制模式中小企业贷款的风险控制模式v不动产抵押不动产抵押

15、v货权货权( (仓单仓单) )质押质押v货物质押货物质押v第三方担保第三方担保( (市场成员联保市场成员联保 担保公司担保公司) )v应收帐款质押应收帐款质押( (保理保理) )（高伟达）（高伟达）v商标权、专利权（爱国者）商标权、专利权（爱国者）v市场摊位使用权（百荣）、采矿权市场摊位使用权（百荣）、采矿权v影视剧放映权（北京人在纽约、集结号）影视剧放映权（北京人在纽约、集结号）加强对核心资产和结算的控制加强对核心资产和结算的控制v 指企业以自己合法拥有的仓单、提单等货权凭指企业以自己合法拥有的仓单、提单等货权凭证为质押的融资授信业务。适用于客户对仓单证为质押的融资授信业务。适用于客户对仓单

16、项下的质物流动性要求不强、整进整出的业务项下的质物流动性要求不强、整进整出的业务v 仓单的要素仓单的要素: :以合同法的规定为准以合同法的规定为准( (存货人的名存货人的名称、仓储物的品种、数量、质量、包装、件数称、仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记、损耗标准、储存场所、储存期间、仓和标记、损耗标准、储存场所、储存期间、仓储费、保险条款、填发人、填发地、填发日期、储费、保险条款、填发人、填发地、填发日期、保管人签章）保管人签章）v 操作要点操作要点:1:1、对质物的权属进行辨别和确认；、对质物的权属进行辨别和确认；2 2、确认货权凭证的真实性、有效性、唯一性、确认货权凭证的真实性、有效

17、性、唯一性和合法性；和合法性；3 3、授信期间质物的价值变动控、授信期间质物的价值变动控制制;4;4、违约处置方案。违约处置方案。货权（仓单）质押融资类业务货权（仓单）质押融资类业务 货权（仓单）质押融资业务案例货权（仓单）质押融资业务案例v 业务介绍：北京全国棉花交易市场有限责任公司主业务介绍：北京全国棉花交易市场有限责任公司主营承办全国棉花交易市场，提供实物交收、仓储、营承办全国棉花交易市场，提供实物交收、仓储、运输中介、信息咨询运输中介、信息咨询 。市场成员单位多为中小企。市场成员单位多为中小企业，规模不大。业，规模不大。v 业务效果：通过开展仓单质押融资业务，解决了市业务效果：通过开展

18、仓单质押融资业务，解决了市场中中小企业的资金需求，扩大了企业销售规模。场中中小企业的资金需求，扩大了企业销售规模。累计发放贷款累计发放贷款1515亿，无一笔逾期。亿，无一笔逾期。v 收益：年结算量收益：年结算量1010亿元，银企合作关系得到巩固和亿元，银企合作关系得到巩固和深化，稳定了与该客户建立长期合作关系。深化，稳定了与该客户建立长期合作关系。 控制控制风险点风险点仓单及仓单项下货物真仓单及仓单项下货物真实性，仓单是否有瑕疵，实性，仓单是否有瑕疵，是否已被冻结、质押是否已被冻结、质押要求货押中心实地调要求货押中心实地调查，核库。标准仓单查，核库。标准仓单还应审核是否为期交还应审核是否为期交

19、所指定仓库开出，并所指定仓库开出，并经过期交所鉴证，是经过期交所鉴证，是否已被冻结、质押；否已被冻结、质押；非标准仓单要素是否非标准仓单要素是否齐全。齐全。 控制控制 风险点风险点非标准仓单仓非标准仓单仓储机构准入环储机构准入环节进行认定。节进行认定。仓单的签发方资仓单的签发方资信、实力信、实力 控制控制 风险点风险点仓单质押手续是仓单质押手续是否完善否完善仓仓单须经质押人质单须经质押人质押背书凭证签发机押背书凭证签发机构签章认可同意构签章认可同意货权货权( (仓单仓单) )质押业务主要操作风险点及控制质押业务主要操作风险点及控制货物质押融资类业务货物质押融资类业务v 货物质押业务是指企业以自

20、己合法拥有的货物货物质押业务是指企业以自己合法拥有的货物为质押的融资授信业务。为质押的融资授信业务。v 核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范三方仓储机构对货物在银行确定的最低价值范围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部围内进行监管，超过银行确定的最低价值的部分可由仓储机构自行决定放货。分可由仓储机构自行决定放货。v 非核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥非核定货值货物质押融资业务：以客户合法拥有的货物为质押物的融资授信业务，银行

21、委托有的货物为质押物的融资授信业务，银行委托第三方仓储机构对货物进行监管，并凭银行签第三方仓储机构对货物进行监管，并凭银行签发的指令处理每一笔放货业务。发的指令处理每一笔放货业务。货物质押业务模式货物质押业务模式 申请人申请人2.2.申请授信申请授信3.3.签订合作协议签订合作协议1.考察仓库资质考察仓库资质 仓库仓库5.5.落实质押（确权）落实质押（确权）6.6.发放贷款发放贷款7.7.定期核库定期核库4.4.货物入库货物入库两种模式的适用范围两种模式的适用范围v 两者都适用于合法拥有银行认可的质押货物，并在两者都适用于合法拥有银行认可的质押货物，并在质押期间有提、换货需求的客户。质押期间有

22、提、换货需求的客户。v 非核定货值货押业务适用于对提换货频率要求不高非核定货值货押业务适用于对提换货频率要求不高的客户；核定货值货押业务对提换货的频率要求较的客户；核定货值货押业务对提换货的频率要求较高的客户。高的客户。v 核定货值货押业务对仓储监管机构的要求比非核定核定货值货押业务对仓储监管机构的要求比非核定货值货押业务要高。（货值货押业务要高。（级以上级以上）v 核定货值货押业务的客户可以得到质物增值带来的核定货值货押业务的客户可以得到质物增值带来的放款额度放大的好处。放款额度放大的好处。货权及货押业务资金的封闭运行货权及货押业务资金的封闭运行v 融资以贷款方式发放的，贷款流向仅限于借款人

23、融资以贷款方式发放的，贷款流向仅限于借款人主营业务中产生的资金支出，原则上须直接支付主营业务中产生的资金支出，原则上须直接支付给上游供货商，严禁用于固定资产投资或其他资给上游供货商，严禁用于固定资产投资或其他资本性支出。本性支出。v 融资以承兑方式发放的，银行承兑汇票上记载的融资以承兑方式发放的，银行承兑汇票上记载的收款人原则上须为购货商购销合同中的货物供应收款人原则上须为购货商购销合同中的货物供应商。商。质物管理质物管理 质物种类（质物种类（9 9大类）大类） （一）黑色金属、有色金属及其矿产品；（一）黑色金属、有色金属及其矿产品； （二）化工原料；（二）化工原料； （三）木材、纸张、纸浆；

24、（三）木材、纸张、纸浆； （四）胶合板；（四）胶合板； （五）汽车；（五）汽车； （六）原油及成品油；（六）原油及成品油； （七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油；（七）棉花、大豆、玉米、花生、食用油； （八）原煤、精煤、焦炭；（八）原煤、精煤、焦炭； （九）橡胶；（九）橡胶； （十）其他货物。（十）其他货物。 质物的基本要求质物的基本要求 产权明晰；（无他项权利，不欠税、费）产权明晰；（无他项权利，不欠税、费） 不存在法律瑕疵；不存在法律瑕疵； 价格稳定、价格稳定、 容易变现容易变现 ；市场公开，销售渠道广泛；市场公开，销售渠道广泛； 物理、化学性能稳定，易于储存保管；物理、化学性能稳定，易于

25、储存保管； 储存于本行认可的仓储公司；储存于本行认可的仓储公司； 已办理有关的货物保险手续，银行具有法律和操作上已办理有关的货物保险手续，银行具有法律和操作上都能得到落实的受益人资格；都能得到落实的受益人资格； 不属于国家禁止交易和限制交易的品种。不属于国家禁止交易和限制交易的品种。 仓储公司的条件仓储公司的条件（一）管理规范的专业仓储公司；（一）管理规范的专业仓储公司；（二）在本行业中属中等以上规模，货物的堆场及库房建设具备物资仓（二）在本行业中属中等以上规模，货物的堆场及库房建设具备物资仓储的条件，设备完好齐全，各种安全防护措施齐全，货物的计量条件储的条件，设备完好齐全，各种安全防护措施齐

26、全，货物的计量条件符合行业管理规定，交通运输条件良好；符合行业管理规定，交通运输条件良好；（三）依法合规经营，内部管理严格，社会信誉和企业信用状况良好，（三）依法合规经营，内部管理严格，社会信誉和企业信用状况良好，无超范围经营等违法经营记录；无超范围经营等违法经营记录；（四）内部管理制度完善，建立并严格执行货物的检验化验制度、货物（四）内部管理制度完善，建立并严格执行货物的检验化验制度、货物的出库入库制度、货物的保管制度等；的出库入库制度、货物的保管制度等；（五）具有承担质押货物监管责任的意愿和能力，能很好地履行监管义（五）具有承担质押货物监管责任的意愿和能力，能很好地履行监管义务，及时、如实

27、提供质押货物清单及货物保管现状等情况的义务和责务，及时、如实提供质押货物清单及货物保管现状等情况的义务和责任；任；（六）能配合银行、债权人处理仓储货物；放弃对仓储物（质物）行使（六）能配合银行、债权人处理仓储货物；放弃对仓储物（质物）行使留置权；留置权；（七）所提供监管服务的仓单质押标的物须是仓储公司业务的主要仓储（七）所提供监管服务的仓单质押标的物须是仓储公司业务的主要仓储品种，仓储公司熟悉质物的产销状况、价格变化、自然属性等；品种，仓储公司熟悉质物的产销状况、价格变化、自然属性等；价格管理价格管理v 核价核价/ /核价原则核价原则v 逐日盯市逐日盯市v 跌价补偿机制跌价补偿机制v 应补质物

28、或应补保证金的计算应补质物或应补保证金的计算公式公式 。核定货值货押业务模式图核定货值货押业务模式图货押业务模式主要操作风险点及控制货押业务模式主要操作风险点及控制仓储机构资质认仓储机构资质认定定; ;正确使用并正确使用并签订三方协议。签订三方协议。 控制控制风险点风险点监管和质押的有监管和质押的有效性效性 控制控制 风险点风险点核实合同、运核实合同、运输单据、发票、输单据、发票、付款凭证、质付款凭证、质量合格证等。量合格证等。质押物是否有瑕质押物是否有瑕疵疵 控制控制 风险点风险点防止超额度提防止超额度提取货物取货物根据最新价值，根据最新价值，控制质押率。控制质押率。非核定货值货押业务营销非

29、核定货值货押业务营销- -案例案例v 北京物资贸易有限公司是一家主营黑色金属材料的北京物资贸易有限公司是一家主营黑色金属材料的贸易型民营有限责任公司。企业的资产大部分为钢贸易型民营有限责任公司。企业的资产大部分为钢材存货，而且对货物的周转有一定需求。材存货，而且对货物的周转有一定需求。v 业务效果：解决了在拓展新市场是的资金短缺问题，业务效果：解决了在拓展新市场是的资金短缺问题，巩固了市场地位，赢利能力有了一定增长。巩固了市场地位，赢利能力有了一定增长。v 我行通过对北京物资贸易有限公司的物流金融业务，我行通过对北京物资贸易有限公司的物流金融业务，获得了获得了12001200万元的保证金存款，

30、相关结算资金及其万元的保证金存款，相关结算资金及其他存款合计约他存款合计约500500余万元。余万元。核定货值货押业务营销核定货值货押业务营销- -案例案例v 北京成实冶金公司（以下简称成实冶金）是一家主营北京成实冶金公司（以下简称成实冶金）是一家主营业务涉及到钢材贸易业务涉及到钢材贸易 、螺旋焊管的生产及销售和钢、螺旋焊管的生产及销售和钢材仓储加工、配送等的公司。材仓储加工、配送等的公司。v 业务效果客户的经营情况发展良好，销售收入稳定增业务效果客户的经营情况发展良好，销售收入稳定增长，主营收入增长长，主营收入增长40%40%以上，企业的规模得到了进一以上，企业的规模得到了进一步扩大。步扩大

31、。v 取得稳定的日均存款取得稳定的日均存款1150011500万元以上，同时银行承兑万元以上，同时银行承兑汇票的使用量达到汇票的使用量达到2 2亿元以上，中间业务收入亿元以上，中间业务收入1010万元，万元，并增加网银及现金管理产品的运用。并增加网银及现金管理产品的运用。风险管理风险管理v真实的贸易背景真实的贸易背景v合格的经营主体合格的经营主体v质押物的选择质押物的选择v质押物的控制与监管、赎货质押物的控制与监管、赎货v价格的核定价格的核定v跟踪与跌价补偿机制跟踪与跌价补偿机制v单据的传递单据的传递 联保贷款联保贷款 操作模式：由操作模式：由3 3个以上客户组成一个授信个以上客户组成一个授信

32、联合体，与银行共同签订信用担保协议，相联合体，与银行共同签订信用担保协议，相互间签订承担贷款偿还责任书，银行按总贷互间签订承担贷款偿还责任书，银行按总贷款额款额10%-30%10%-30%的比例暂扣担保金，剩余贷款的比例暂扣担保金，剩余贷款按约定向联合体内客户发放。如出现违约，按约定向联合体内客户发放。如出现违约，由联合体内企业按约定代偿。由联合体内企业按约定代偿。市场成员联保案例市场成员联保案例v 业务背景介绍：北京市金属协会有业务背景介绍：北京市金属协会有100100家成家成员单位员单位, ,绝大部分为民营企业。在发展过程绝大部分为民营企业。在发展过程中遇到了找贷款难、找担保难的困境。中遇

33、到了找贷款难、找担保难的困境。v 联保模式：每联保模式：每5 5个钢材经销商组成一组，其个钢材经销商组成一组，其中每个成员申请授信都要求其余四家共同提中每个成员申请授信都要求其余四家共同提供连带责任保证。银行控制总体风险。供连带责任保证。银行控制总体风险。v 启示：交易市场和行业协会、商会是客户的启示：交易市场和行业协会、商会是客户的平台，银行要充分利用这种市场平台资源。平台，银行要充分利用这种市场平台资源。v 适用：出租车公司等。适用：出租车公司等。应收帐款质押贷款应收帐款质押贷款 产品定义：客户将符合中国人民银行规定的应收产品定义：客户将符合中国人民银行规定的应收帐款权利质押给银行，银行提

34、供资金融通的一种授帐款权利质押给银行，银行提供资金融通的一种授信业务形式。信业务形式。 适用客户：租赁公司、系统集成商、服务商适用客户：租赁公司、系统集成商、服务商案例案例 通用租赁公司主要从事大型施工机械设备的融资租赁和通用租赁公司主要从事大型施工机械设备的融资租赁和经营租赁。随着国家基础设施投资的加大，公司的业务发经营租赁。随着国家基础设施投资的加大，公司的业务发展也蓬勃向上。展也蓬勃向上。 近日，中国土木建筑工程总公司承揽了地铁近日，中国土木建筑工程总公司承揽了地铁1515号线项号线项目，需要目，需要1.31.3亿元的挖掘施工设备，希望通过租赁方式解决亿元的挖掘施工设备，希望通过租赁方式

35、解决。但租赁公司自有资金不足，如何解决业务的发展问题。但租赁公司自有资金不足，如何解决业务的发展问题。 案例案例 北京神威节能技术服务有限公司是国内专门从事节北京神威节能技术服务有限公司是国内专门从事节能工程项目的专业化节能服务型公司。主要承揽水泥厂能工程项目的专业化节能服务型公司。主要承揽水泥厂低温余热发电项目工程。公司的经营模式主要是节能收低温余热发电项目工程。公司的经营模式主要是节能收益分享，但在项目前期需要进行改造项目的资金投入。益分享，但在项目前期需要进行改造项目的资金投入。 如何解决该节能公司的资金需求？如何解决该节能公司的资金需求？小供应商融资解决方案小供应商融资解决方案 沃尔玛

36、公司是世界上最大的连锁零售商。在中国设立全资子公司沃尔玛（中国）有限公司，沃尔玛（中国）有限公司注册资本2亿元，已经在包括深圳、东莞等34个城市开设66家商场，包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态，其中沃尔玛购物广场61家、山姆会员商店3家，社区店2家。 沃尔玛（中国）有限公司已与中国近2万家供应商建立合作关系，每年直接采购中国商品金额约为90亿美元。 适用客户：大集团的附属小企业适用客户：大集团的附属小企业超市供应链融资流程图超市供应链融资流程图沃尔玛供应商银行结算（资金流）融资（资金流）对帐（信息流）供货（物流）各方的风险、收益分析有追索权国内保理业务有追索权国内保理业务

37、 产品定义产品定义: :指卖方将在国内采用赊销方式进行商品指卖方将在国内采用赊销方式进行商品交易所形成的应收账款债权转让给银行，银行向其提供交易所形成的应收账款债权转让给银行，银行向其提供包括资金融通、应收账款管理、应收账款催收等综合性包括资金融通、应收账款管理、应收账款催收等综合性的金融服务。并且卖方对买方到期付款承担连带保证责的金融服务。并且卖方对买方到期付款承担连带保证责任，即买方如未按期向银行支付应收账款，银行有权向任，即买方如未按期向银行支付应收账款，银行有权向卖方追索，同时在银行要求下卖方还应承担回购该应收卖方追索，同时在银行要求下卖方还应承担回购该应收账款的责任。账款的责任。案例

38、案例 北京高伟达科技发展有限公司注册资金北京高伟达科技发展有限公司注册资金1 1500500万元，外商独资企业，主要从事金融系统集成万元，外商独资企业，主要从事金融系统集成及相应硬件供应。及相应硬件供应。20072007年末应收帐款高达年末应收帐款高达1 1亿亿元，主要是建行、农行等金融企业。企业打算元，主要是建行、农行等金融企业。企业打算在创业板上市，希望把报表进行美化，如何操在创业板上市，希望把报表进行美化，如何操作？作？ 解决方案：有追索权国内保理。解决方案：有追索权国内保理。 关注出口信用保险公司的新业务？关注出口信用保险公司的新业务？两者业务区别两者业务区别v法律关系不一样法律关系不

39、一样v适用客户不一样适用客户不一样v操作方式不一样操作方式不一样v收费标准不一样收费标准不一样v帐务处理不一样帐务处理不一样其他模式其他模式v商标权、专利权（爱国者）商标权、专利权（爱国者）v市场摊位使用权（百荣）市场摊位使用权（百荣）v影视剧放映权（星光传媒影视剧放映权（星光传媒) )北京人在纽约、集北京人在纽约、集结号结号中小企业信贷营销组织推动中小企业信贷营销组织推动v1 1、差异化管理（营销、审批、贷后管理）、差异化管理（营销、审批、贷后管理）v2 2、专业化管理、专业化管理v3 3、针对性产品、针对性产品v3 3、不断进行风险评估（行业、地区）、不断进行风险评估（行业、地区）v4 4

40、、积累行业经验、复制和推广、积累行业经验、复制和推广v银监会银监会“商业银行小企业授信工作尽职指引（商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）试行）中小企业信贷营销行业解决方案中小企业信贷营销行业解决方案v 汽车；汽车；v 钢铁钢铁；v 煤炭；煤炭；v 石油石油；v 电力；电力；v 建材；建材；v 化工；化工；v 纺织；纺织；v 农业：农业：v 轻工；轻工；v 政府采购政府采购汽车经销商融资的几种模式汽车经销商融资的几种模式v 厂家回购模式（金杯）厂家回购模式（金杯）v 合格证确认模式（大众）合格证确认模式（大众）v DMSDMS系统对接监管模式（通用）系统对接监管模式（通用）钢材经销商融资的几种

41、模式钢材经销商融资的几种模式v 厂家担保（宣钢）厂家担保（宣钢）v 房产抵押房产抵押v 联保联保v 供应链融资（承德）供应链融资（承德）煤炭经销商融资的几种模式煤炭经销商融资的几种模式v 个人房产抵押（煤老板）个人房产抵押（煤老板）v 货物质押货物质押v 货权质押货权质押v 采矿权质押采矿权质押石油经销商融资的几种模式石油经销商融资的几种模式v 房产抵押房产抵押v 货物质押货物质押v 供应链融资供应链融资电力设备供应商融资的几种模式电力设备供应商融资的几种模式v 保函为主保函为主v 应收帐款质押应收帐款质押v 保理保理山东省的经济社会发展对电力需求强劲，今山东省的经济社会发展对电力需求强劲，今

42、后五年，国家电网公司将向山东投资后五年，国家电网公司将向山东投资616亿亿元，打造技术先进、安全可靠、运行灵活、元，打造技术先进、安全可靠、运行灵活、经济高效的现代化电网，较之经济高效的现代化电网，较之“十五十五”期间期间的的360亿元的投资增长亿元的投资增长71%。案例案例v 企业介绍：北京四控自动化股份有限公司注册资金企业介绍：北京四控自动化股份有限公司注册资金30003000万万元，年销售额元，年销售额4700047000万，主要从事电力系统自动化及继电万，主要从事电力系统自动化及继电保护装置的生产和销售。保护装置的生产和销售。v 切入点：由于电厂习惯的切入点：由于电厂习惯的“1+8+1

43、”“1+8+1”付款方式，致使企业付款方式，致使企业的应收帐款额过大，资金周转出现困难。的应收帐款额过大，资金周转出现困难。v 解决方案：应收帐款质押开商票保贴。解决方案：应收帐款质押开商票保贴。v 银行收益分析：银行收益分析：1 1、申请人的结算业务；（应收帐款）、申请人的结算业务；（应收帐款）2 2、保证金存款；（商票）保证金存款；（商票）3 3、利息收入（商票贴现）；、利息收入（商票贴现）；4 4、四、四控公司的合作配件商的结算（保贴）。控公司的合作配件商的结算（保贴）。案例案例 国家电网公司所属山东聊城电厂国家电网公司所属山东聊城电厂20082008年建成年建成2 2* *6060万千

44、瓦的万千瓦的火电机组，预计火电机组，预计20092009年年4 4月上网发电。由于公司的财务状况月上网发电。由于公司的财务状况不好，希望通过租赁公司通过售后回租的方式解决。不好，希望通过租赁公司通过售后回租的方式解决。 政府采购项下经销商融资的几种模式政府采购项下经销商融资的几种模式v保函为主保函为主v应收帐款质押（银行、政府转贷）应收帐款质押（银行、政府转贷）v保理保理医院供应商融资解决方案医院供应商融资解决方案 辽宁医科大学附属新华医院主要收入来源：医保收入辽宁医科大学附属新华医院主要收入来源：医保收入占占60%60%以上，医院现金收入约占以上，医院现金收入约占40%40%。医院每月平均支出约。医院每月平均支出约12001200万元，其中药品支出约万元，其中药品支出约700700多万元，而医保收入返还多万元，而医保收入返还给医院和医院的对外支付存在时间差，因此医院经常延期给医院和医院的对外支付存在时间差，因此医院经常延期支付药品经销商的货款。支付药品经销商的货款。 如何解决？如何解决？中小企业信贷营销启示中小企业信贷营销启示v银行偏爱有主业的客户；银行偏爱有主业的客户；v思路决定出路，激情成就未来。思路决定出路，激情成就未来。 谢谢谢谢！