伊利终端拜访八步骤.pptx

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1、伊利伊利冷饮终端拜访八步骤冷饮终端拜访八步骤20102010年年5 5月月目录目录一、拜访流程的目的和定义一、拜访流程的目的和定义二、拜访流程的步骤详解二、拜访流程的步骤详解三、拜访的关键利益三、拜访的关键利益2一、拜访流程的目的和定义一、拜访流程的目的和定义终端拜访终端拜访流程：流程： 销售销售代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺代表在拜访客户时，需要有目的，按一定的逻辑顺序，完成一系列的行动。序，完成一系列的行动。3一、拜访流程的目的和定义一、拜访流程的目的和定义目的：目的：1 1、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。、使销售代表完成拜访目标，提高工作效率。2 2、取得最大化的销

2、量以及、取得最大化的销量以及分销、价格分销、价格等店内目标。等店内目标。3 3、发展良好的客户关系，确保完整的报告。、发展良好的客户关系，确保完整的报告。4 4、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存、销售代表将专业地基于过往销售和库存来管理客户库存及补货。及补货。4二、拜访步骤详解二、拜访步骤详解1. 1. 计划与准备计划与准备2. 2. 打招呼打招呼 3. 3. 冰柜察看冰柜察看4. 4. 售点生动化售点生动化5. 5. 建议订单建议订单6. 6. 销售销售7. 7. 确认定货确认定货8. 8. 填写报告与分析填写报告与分析 52022-8-216标准化详细规范的终端拜访动作是标

3、准化详细规范的终端拜访动作是一个循环往复的动态管理过程。一个循环往复的动态管理过程。终端终端拜访拜访销售人员的终端拜访八步骤销售人员的终端拜访八步骤2022-8-2171. 1. 计划与准备计划与准备2. 2. 打招呼打招呼 3. 3. 冰柜察看冰柜察看4. 4. 售点生动化售点生动化5. 5. 建议订单建议订单6. 6. 销售销售7. 7. 确认定货确认定货8. 8. 填写报告与分析填写报告与分析 访前访前服务服务陈述陈述/ /销售销售 访后访后第一步第一步 计划与准备计划与准备内容内容目的目的每月、每天的计划每月、每天的计划拜访前拜访前拜访结束拜访结束拜访后拜访后确保目标明确确保目标明确增

4、强时间的利用率增强时间的利用率给客户更专业的印象给客户更专业的印象便于与客户预约时间便于与客户预约时间1、内容概述、内容概述2、拜访计划的制定、拜访计划的制定 1）计划的作用）计划的作用 通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种通过有效的计划，能够减少销售的盲目性；提前做好各种准备；让资源能最大准备；让资源能最大 限度地被利用限度地被利用 第一步第一步 计划与准备计划与准备2 2）计划的制定）计划的制定 选择拜访路线选择拜访路线 设定拜访目标（销售的驱动要素）设定拜访目标（销售的驱动要素）销售销售向客户销售更多向客户销售更多向更多的客户销售向更多的客户销售产品的铺货产品档次的提升售点

5、的生动化陈列促销活动客情关系客户资料的收集客户的拜访专业销售技巧其他支持拜访目标设定的原则拜访目标设定的原则 每一次拜访都应该有至少一个明确的目标每一次拜访都应该有至少一个明确的目标 订具体的目标将会驱动你采取行动订具体的目标将会驱动你采取行动 拜访目标要符合拜访目标要符合SMARTSMART原则原则第一步第一步 计划与准备计划与准备3Specific- 具具体体的的 Measurable- 可可衡衡量量的的 Attainable - 可可实实现现的的 Relevent - 相相关关的的 Time bound - 时时间间限限制制的的 举例：为了提高售点销量，为了提高售点销量，3月月5日前将日

6、前将XX食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边食杂店的伊利专柜位置调整到收银台旁边具体的具体的时间限制的时间限制的可测量的可测量的可实现的可实现的/相关的相关的第一步第一步 计划与准备计划与准备准备工作准备工作检查个人外表仪容检查个人外表仪容检查客户卡资料检查客户卡资料准备生动化材料准备生动化材料准备清洁用工具准备清洁用工具个人仪表自检表个人仪表自检表个人外观个人外观是是否否衣领整洁衣领整洁纽扣扣好纽扣扣好袖口整洁袖口整洁衣袋整洁衣袋整洁头发整齐头发整齐皮鞋擦亮皮鞋擦亮其它其它第二步第二步 打招呼打招呼见面时合情合理的称呼店主的名字见面时合情合理的称呼店主的名字微笑微笑对营业员对营业员/ /采购

7、员采购员/ /老板都要以礼相待老板都要以礼相待始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家始终保持愉快、友好和自信，向客户表明你是销售专家与其友好地、简单交谈与其友好地、简单交谈了解他的生意情况，是否有困难了解他的生意情况，是否有困难第三步第三步 冰柜查看冰柜查看查看冰柜是否是店内最佳位置查看冰柜是否是店内最佳位置查看冰柜是否专营查看冰柜是否专营查看产品陈列是否符合标准查看产品陈列是否符合标准查看产品库存，更换不良品（过期产品）查看产品库存，更换不良品（过期产品）查看产品价格查看产品价格所有产品必须有清楚的价格标示所有产品必须有清楚的价格标示保持冰柜的整洁和良好运行保持冰柜的整洁和良好运行

8、第四步第四步 售点生动化售点生动化外部检查外部检查 招牌招牌/ /灯箱灯箱 生意状况（人流生意状况（人流/ /车流）车流） 招贴招贴/ /标语标语 竞争活动竞争活动内部检查内部检查 海报海报 冰柜贴冰柜贴 挂旗挂旗 摇摇卡摇摇卡 围膜围膜 价格牌价格牌生动化的三要素生动化的三要素冰柜位置冰柜位置产品陈列产品陈列广促物料广促物料生动化的重要性生动化的重要性生动化可以吸引消费者的生动化可以吸引消费者的注意力并刺激购买；统一注意力并刺激购买；统一的生动化陈列形式可以增的生动化陈列形式可以增强消费者对品牌的认知度；强消费者对品牌的认知度；是最廉价的广告形式之一是最廉价的广告形式之一第四步第四步 售点生

9、动化售点生动化检查广告品是否完好，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴检查广告品是否完好，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴拆除过时的附有旧广告用语的宣传品拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住张贴位置是否显眼，不可被其他物品遮住一般性宣传材料应做到每个售点都必须具备其中一种或几种，但要注意宣一般性宣传材料应做到每个售点都必须具备其中一种或几种，但要注意宣传品上的品牌及包装图案要与售点内销售的产品一致传品上的品牌及包装图案要与售点内销售的产品一致冰柜是否在热销区域（如进门处、收银台附近）冰柜是否在热销区域（如进门处、收银台附近）检查、整理冰柜及冰柜内的产品检查、整理冰柜

10、及冰柜内的产品补充产品补充产品生动化原则生动化原则 必须要占有合理的位置，位置大小与生意大小应成正比必须要占有合理的位置，位置大小与生意大小应成正比 与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显与主要竞争对手的位置一定要能突出及更明显 -大大 -明显明显 -集中集中 -全系列全系列第五步第五步 建议订单建议订单 根据根据1.51.5倍原则提出订货量建议倍原则提出订货量建议第第1 1步：计算客户过往的销售量步：计算客户过往的销售量客户上一次客户上一次拜访的库存拜访的库存上个周期上个周期的进货量的进货量客户现在客户现在的库存的库存上个周期上个周期的销售量的销售量第五步第五步 建议订单建议订单 第第2

11、2步：计算库存控制目标；步：计算库存控制目标；客户过往销售量客户过往销售量1.5=1.5=库存控制目标库存控制目标第第3 3步：计算建议的订货数量；步：计算建议的订货数量；客户库存控制目标客户库存控制目标- -客户现有库存客户现有库存= =建议订货量建议订货量第第4 4步：回答客户异议，提供全系列产品，推广新产品，介绍步：回答客户异议，提供全系列产品，推广新产品，介绍促销活动，提供增加销量的建议；促销活动，提供增加销量的建议；第六步第六步 销售销售 使用说服式销售技巧和销售工具使新客户购进伊利产品，使用说服式销售技巧和销售工具使新客户购进伊利产品，使现有客户保持充足库存，贯彻公司的市场策略；使

12、现有客户保持充足库存，贯彻公司的市场策略； 说服式销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或计说服式销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论据；的商业论据； 说服式销售技巧的步骤：说服式销售技巧的步骤：提出提出建议建议解释解释如何如何运作运作强调强调主要主要利益利益达成达成协议协议第六步第六步 销售销售说服式销售技巧的好处说服式销售技巧的好处 以客户为中心的方法以客户为中心的方法 采用系统化的方法确保确定客户的需求；使我们的建议采用系统化的方法确保确定客户的需求；使我们的建议与客户的

13、需求相匹配与客户的需求相匹配 弱化对价格的关注程度弱化对价格的关注程度提出提出建议建议解释解释如何如何运作运作强调强调主要主要利益利益达成达成协议协议新客户开发新客户开发1 1、新客户的定义：、新客户的定义：A A、销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点；、销售其他冷饮而没有销售伊利产品的售点；B B、有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量，、有潜力销售冷饮而还没有销售的售点（只要有客流量，不局限于食杂店）不局限于食杂店）第六步第六步 销售销售2 2、开发新客户的方法、开发新客户的方法第一步第一步 准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型，准备工作：了解客户及他的客户群，客户的类型，销

14、售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群；销售的主流产品，客户所在的社区，客户的顾客群；第二步第二步 拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的拜访：找到主管人员，介绍公司产品给客户带来的益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供益处，公司的性质、背景、实力，说清自己的职责及能提供的服务，介绍公司的策略；的服务，介绍公司的策略；第三步第三步 跟进工作：填写新客户资料卡；跟进工作：填写新客户资料卡；第六步第六步 销售销售第六步第六步 销售销售3 3、如何寻找新的销售点、如何寻找新的销售点-经常观察区域的变化；经常观察区域的变化；4 4、如何分析新客户、如何分析新客户 哪一种渠道的销

15、售点？哪一种渠道的销售点？ 需要哪些包装需要哪些包装/ /品牌？品牌？ 需要哪些冷饮设备？需要哪些冷饮设备？ 需要什么售点广告和生动化材料？需要什么售点广告和生动化材料？5 5、在开发新客户时，介绍伊利产品对客户的益处、在开发新客户时，介绍伊利产品对客户的益处 消费者的需要，经营冷饮必做的品牌；消费者的需要，经营冷饮必做的品牌； 销量大，周转快，投资少，赢利大；销量大，周转快，投资少，赢利大； 公司的服务公司的服务-送货上门、促销活动、生动化、广告等送货上门、促销活动、生动化、广告等 有关冰柜投放政策和摆放位置有关冰柜投放政策和摆放位置第七步第七步 确认定货确认定货1 1、确认客户同意的定货量

16、、确认客户同意的定货量2 2、填写客户卡、填写客户卡记录定货量记录定货量3 3、通知配送站送货、通知配送站送货第八步第八步 填写报告与分析填写报告与分析1 1、填写报告、填写报告-日报和客户资料卡；日报和客户资料卡；2 2、拜访后分析、拜访后分析-对照本次拜访所设定的目标与结果，分对照本次拜访所设定的目标与结果，分析拜访的成功或失败之处；析拜访的成功或失败之处；3 3、对下次拜访的、对下次拜访的SMARTSMART目标做准备；目标做准备；6种销售工具种销售工具笔笔/ /计算器计算器用笔勾画出演示资料中的重点并引起客户的关注，同时用计算器得出及显示有关数据，随时用数据来说话促销及推广信息促销及推

17、广信息帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加拜访的成功率及增加客户获利的机会陈列指引手册陈列指引手册介绍产品的陈列原则，最大限度地增加店内销售的机会 产品价目表产品价目表 记录每种产品的最新价格，让客户了解产品的利润空间产品手册产品手册全面向客户介绍产品，使客户能直观地认识产品，增加购买欲望客户资料卡客户资料卡记录客户的基本资料及我们产品的历史销售数据，从中分析出客户的基本需求，从而发现销售机会销售工具的使用销售工具的使用人们能够保留：人们能够保留：20%20%所听到的内容；所听到的内容；30%30%所看到的内容；所看到的内容；50%50%看到且听到的内容；看到且听到的内容；90%90%

18、看到、听到并讨论过的内容；看到、听到并讨论过的内容；6种销售工具种销售工具理货工具的使用理货工具的使用1 1、拜访时需随身携带、拜访时需随身携带: :抹布、小刀、胶带；抹布、小刀、胶带；2 2、抹布用来清洁冰柜和店内广促物料；、抹布用来清洁冰柜和店内广促物料；3 3、旧的玻璃贴很难清除干净，这时携带一把小刀会很方便；、旧的玻璃贴很难清除干净，这时携带一把小刀会很方便；4 4、海报的背胶有时粘不牢，这时需要用胶带帮助固定；、海报的背胶有时粘不牢，这时需要用胶带帮助固定；三、关键利益三、关键利益我们如果坚持这样拜访会得到什么呢？我们如果坚持这样拜访会得到什么呢？更高的工作效率；更高的工作效率；高质量的产出；高质量的产出；更容易达成拜访目标；更容易达成拜访目标；良好的服务成为客户的生意顾问良好的服务成为客户的生意顾问；2728回顾总结回顾总结如何完成一如何完成一次终端拜访次终端拜访！八步八步曲拜访为公司、个人带来益处的同时曲拜访为公司、个人带来益处的同时终端客户终端客户也是受益的。也是受益的。希望各位不断运用、巩固拜访流程，希望各位不断运用、巩固拜访流程，将其形成一种工作习惯，将其形成一种工作习惯，最终做一名优秀的职业销售人员！最终做一名优秀的职业销售人员！谢 谢!