2022年分享白酒公关团购客户开发策略 .pdf

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1、分享白酒公关团购客户开发策略，析团购攻略与复合渠道之道本文是专业分析白酒的公关团购客户开发的，对于其他行业和产品或团购网站都会有很贴切的帮助性分析，特转来分享。关键词 1：运营效率与结构效率终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知， 餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。 我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上， 即使销售业绩做到餐饮渠道前几名， 第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐

2、饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。这就不得不让我们思考： 在渠道碎片化的今天， 我们究竟该如何转型？如何看待结构效率和运营效率的关系？其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率， 就是在策略不变、 方向不变的情况下， 通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩， 让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。 而结构效率， 是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。也就是说，白酒终端困局的原因是传统渠道的运

3、营效率从根本上出了问题，现在我们必须要从结构效率着手，调整渠道结构， 实施渠道转型， 全力改进运营方向和策略。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。 只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖， 通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样， 而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成

4、本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。需要说明的是， 本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 15 页 - - - - - - - - - 关键词 2：策略1、领导公关。由于人所共知的原因， 各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带

5、来的就是其周边人群和下属的顺势响应。但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面， 外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一是力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。二是免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。三是党校公关。 我曾经问过一些销售人员： 什么地方领导干部最集中而且最好接近？很多人答不

6、上来。 其实除了大型会议， 就是党校。 作为中国国情的产物， 各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有） ，也有专题研修班 （多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。 所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流 （这是以后的资源） 。因此更容易接近， 对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的机会更多， 而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。在区域营销实践中， 品鉴会有两种形式： 大型品鉴会和

7、小型品鉴会。 其中大型品鉴会多用于新品上市之初， 利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开， 在后续的定点公关中， 更多采用的是小型品鉴会 （10到 20 人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - -

8、 - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 15 页 - - - - - - - - - 需要注意的是， 如果前期准备不足， 没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。3、定制开发。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。 如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类， 一类是根据客户需求和要求， 按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用

9、”（如茅台针对全国500 强企业开发的定制产品） 。另一类是不使用独立包装， 只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤：一是筛选目标大客户。 一般来说可以选择的范围不大， 集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。 部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、 旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二是利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商， 如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。三是根据客户需求， 提供定制方案。 一般而言， 大

10、客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款， 要在两款以上。 其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四是签约实施。这个过程既可以厂方操作， 也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点：一是选择好会议类型。 要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞

11、助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵， 可以说都是中高档白酒的消费领袖， 具有很强的引领作用。 但正由于会议人数太多， 参会人员的来源极为分散， 所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 15 页 - - - - - - - - - 的目标要集中的多， 如政法系统、 金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方

12、的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二是与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三是会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、 市场布局、 人员安排等综合情况， 快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来， 大型会议出形象， 专项会议出销售。 各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式， 如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。5、酒店

13、常客开发。餐饮渠道的效用日益下降， 消费者自带率越来越高， 但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道， 每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，这些常客应该支撑着一家酒店的80% 的收入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通，尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。操作要领：一是对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒店常客资料。二是促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客（或预订部） 、销售部等加强

14、客情沟通，通过他们的言谈，在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料。三是针对已知的常客资料， 如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售， 对提供者给予相应的奖励或提成。6、烟酒店的团购资源开发。我们发现， 市场上的名烟名酒店， 只要能够存活下来， 如果不卖假酒， 只有一个核心要素， 就是至少要有五家以上的单位常客。在实际调研中通过观察发现， 在名烟名酒店现场消费的客人，70% 以上都是整箱购买并且签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。名师资料总结 -

15、- -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 15 页 - - - - - - - - - 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。在日常操作中，常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通， 从着眼于提高该店单个客户销量、 提高店方利润的目的出发， 对店老板承诺不与其争夺客户，打消老板顾虑。 然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱

16、购买的客户，通过店内广告和展示告知客户， 并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了解金卡或积分卡的内容， 对单位客户以及关键人 （如办公室主任、 司机等）实施积分奖励和消费优惠，吸引客户长期消费本品。7、团购中介和团购经销商开发。近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势 （如食用油、 香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购），成为独具特色的销售中间商。 他们不做传统渠道， 甚至平时还有其他事务，只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务。这类渠道有两种类型： 一类是团购中介， 更多的指个人， 利用多年积累的人脉关系开展业务； 另一类是团购经销商，

17、 只做大客户渠道， 不在传统渠道操作。 如郑州百汇商贸、 湖南龙行天下酒的大客户渠道开发。以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作。对于团购中间商的开发， 关键要素就是利益的吸引， 即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持， 而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益。所以这一策略实施的关键， 一是必须要针对中间商， 在不影响渠道价格、 不冲击渠道销售的前提下， 精心设计产品价格体系， 以直接利润和批返、 年返、奖励等后续利益的复合盈利方案， 激发团购中间商的兴趣， 促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售。二是对中间商的市场支持方案。针对团购中间商的客户推广， 要在市

18、场费用许可的范围内， 给予和其他渠道客户更多一些的支持性资源，如小型品鉴会、 客户积分奖励（如车辆交强险等能够直接刺激客户兴趣的奖励项目）、 专项促销活动（刮奖、买赠、旅游）等，提高团购中间商的推广积极性，降低推广阻力。8、特殊通路开发。特殊通路在白酒行业也称特通渠道，一般而言多指婚宴、 礼品等渠道。 对于中高端白酒新品来说， 同样可以关注婚宴渠道推广。 与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 5 页，共 15 页 - - -

19、 - - - - - - 考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所，以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、 婚庆公司等， 在操作中要以 A类酒店的婚宴预订信息为核心，以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助，在获知信息后迅速展开消费者定向公关，通过婚前赠酒品尝、 礼品赠送吸引消费者兴趣， 然后提出婚宴酒套装促销计划（最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划，因为中高端消费者出于身份、 地位和消费偏好等因素， 其个性化需求相对较高， 因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合），达成专项销售。需要注意的地方： 一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通，婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围， 使众多来宾加深品

20、牌记忆， 提高品牌认知 （俗话说物以类聚，人以群分， 中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客）；二是针对个别婚宴，为了强化品牌认知，也可以免费赠送一部分酒。9、VIP 客户俱乐部。俱乐部营销模式起源与其他行业，尤其在高端消费品各厂商运营较多，在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早， 而白酒行业运用要晚的多，只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功，现在国酒茅台的 VIP 大客户俱乐部也开始运作了。但在大量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领：一是组建专业的大客户服务机构， 专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务。按行业群或机构群设置专职客户经理，甚至对个别大型客

21、户单独配置客户经理，开展一对一的个性化服务。二是收集和整理高端客户资料，尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料，建立一套详细的客户数据库。三是与开发专门的客户沟通工具，如品牌内刊、 电子内刊、 短信平台等， 加强与大客户的定期沟通与交流。这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习。四是针对大客户的定期推广，如专项促销（只针对大客户开展的个性化促销方案）、专题讲座、节日聚会、集中旅游等。10、全员团购。企业内部员工来自四面八方，在各自的亲友、 同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源， 这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源。而很多企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势，忽略了全员团购的潜

22、在回报。操作要领：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 6 页，共 15 页 - - - - - - - - - 一是推出全员团购政策， 以统一的价格体系、 市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售， 充分发动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额外收入。这里有一个管理心态的问题，即作为销售管理层， 如何看待员工的收入， 尤其是本职工作薪酬以外的收入。 我们要明白的是， 员工从公司得到的收入越高，只有一个解释，他作出的努力和贡献越大，公司的利益也越大。

23、二是客户备案制。 由于员工的人脉客户有可能冲突，对于两个以上员工针对同意家客户的推广， 在公司内部实施客户备案制。即先上报各自的客户资源， 对于发现相同的由先报者备案， 三个月内有效。 超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发。11、品鉴顾问和兼职团购。品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同，与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员。品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人，以顾问身份发挥自身优势， 展开兼职业务。 在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因， 不容易管理， 需要从顾问中发现和培养一个团队领袖（往往是退休前职位最高的） ，通过

24、团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松，甚至可以对部分人员实施密薪或底薪。兼职团购的来源则更为广泛， 一般来说除了家庭背景外， 人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源，如移动和联通的大客户经理、 星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等。对此类人员可以不限数量的广为招聘，作为兼职团购销售人员， 以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动积极性，提升团购业绩。由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似，所以同样实施客户备案制加以统一管理，防止兼职人

25、员之间为争夺客户而冲击既定价格体系。12、客户转介绍。客户转介绍也叫连锁介绍法， 是指通过对老客户的深度服务，达到客户满意和客户忠诚，在此基础上老客户继续向企业介绍新客户，以最低的推广成本扩大客户范围。连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早，在其他行业虽也有应用， 但并不多，且成熟的模式也不多。仅从客户管理角度提出注意事项：一是转介绍的前提必须是老客户满意。影响客户满意的因素很多，产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度。在老客名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - -

26、 - - - - - 第 7 页，共 15 页 - - - - - - - - - 户的推广、 开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下，基本不会出现转介绍。 即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友，客户也会不情愿。二是对转介绍的客户， 要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既减少沟通障碍，缩短品牌认知进程， 也维护了老客户的面子， 体现了对老客户的充分尊重。三是对转介绍成功的客户， 要有对老客户相应的激励措施（不一定是金钱） ，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。13、同乡会。人们常说老乡、 同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系，这句话至今仍然

27、有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人 （包括与客户的沟通）在最短时间内拉近距离，达成共识。因此在团购公关的诸多策略中， 品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种。 大到同乡会的专场大型品鉴会，小到同乡一对一的单位客户介绍与开发，都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广， 关键要素是同乡会负责人的配合。一般情况下会长多为领导干部，因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。14、招标采购。随着统一招标、 集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用，部分单位在招待用酒上也开始了招标采购。 这对

28、众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与。对于招标采购， 以及重点单位客户公关， 将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤，在此不再赘述。15、重点客户公关。这里所指的重点客户公关， 是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发。如果没有任何的人脉关系资源可以利用，而我们又根据调查了解， 锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户， 又该如何实施客户开发？下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧。除了以上常见的 15 中团购公关策略，还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具，由于白酒行业应用较少，限于篇幅不再一一介绍。关键词 3：团购公关六步法

29、第一步，客户分析。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 8 页，共 15 页 - - - - - - - - - 开始标志：锁定目标重点客户结束标志：判断并发现明确的销售机会首先是客户筛选。 将我们能够收集到的客户资料加以整理，从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、 中高档白酒使用较多、 对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等。然后进行第二步筛选，整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定。其次是客户资料分析，建立数据

30、库。背景资料客户的电话、 地址和网址、 邮件等联络方式； 业务范围与职能； 经营和财务现状使用现状日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等；最近的采购计划机构资料采购部门（办公室还是行政部还是工会？）以及领导者； 采购与财务等相关部门之间的关系个人资料基本情况：家庭情况、家乡、大学和专业等等；兴趣和爱好：喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竞品销售人员的名字、 销售的特点竞品销售代表与客户之间的关系再次是组织结构分析。团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析，以避免销售进程的盲目性。在白酒公关团购中， 政府部门的关键部门

31、就是办公室，由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购。即使设置有财务处的政府机构，由于财务处一般负责整个系统的财务管理，而内部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。 所以对政府部门的客户开发， 直接关键人就是一把手和办公室主任。 而对企事业客户， 由于内部职能分工较多， 办公室的迎来送往职责仅限于公司层面， 往往销售系统还有独立招待职能。所以相对政府机构而言， 企名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 9 页，共 15 页 - - - - -

32、- - - - 事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多（尤其大型和特大型企业表现明显）因此此类关键人尽量直接通过高层展开，但办公室主任由于常在高层身边，是次级关键人。而针对招标采购的客户，客户组织机构分析则要复杂一些。角色定义和描述发起者提出采购建议的人， 感受到一些问题需要解决， 故此经常是使用部门提出解决建议， 发起采购动议。但对事关战略性的统一集中招标采购的发起者往往是决策层。决策者客户内部决定采购预算、 是否进行采购、 最终确定供应商的负责人， 是客户的高层领导。使用者产品使用者， 他们参与采购全过程， 是重要影响者之一。 可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。他们在很大程度

33、上决定着客户满意度。设计者规划采购方案的人， 往往是一个小组。 有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。评估者评估者是评估供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。招标采购的五大角色，可能会在一个人或几个人身上在采购的不同阶段同时呈现，而集两种以上角色为一体的人，除了决策者之外， 这几个人就是影响采购的关键人。最后是判断销售机会。如果有明确的销售机会， 销售人员应该立即将销售进程推进到下一步。如果没有，则与关键人保持适当的定期沟通即可。第二步，建立信

34、任。开始标志：发现明确的销售机会结束标志：与关键人建立良好的客情关系名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 10 页，共 15 页 - - - - - - - - - 客户关系分为认识、 约会、信赖和同盟四个阶段， 在不同阶段有不同的特征和表现。具体如下：阶段定义活动描述认识客户能够叫出销售人员的名字，常见的销售方法包括电话和拜访。专业的个人销售形象和赠送客户喜欢的礼品和品尝酒可以增进客户好感。电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。拜访：在约定的时间和地点与客户会面。赠品：

35、向客户提供相关的礼品和赠酒。约会销售人员与客户产生互动， 通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。 例如举行交流和座谈， 邀请客户到公司参观， 聚餐、运动或者娱乐活动。商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶、召开小型品鉴会等。参观：邀请客户来公司参观和考察。样品：向客户提供样品酒供内部免费品尝。信赖获得客户个人明确和坚定的支持，愿意与销售人员一起进行私人活动。联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，包括聚餐、宴会、运动、娱乐等等。家庭活动：与客户的家人互有往来， 参与客户私人活动或邀请客户参与自己的私人活动。贵重礼品：向客户提供足以影响采购决定的礼品。同

36、盟客户愿意采取行动帮助销售人员，如提供客户资料， 并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。成为向导：向销售人员提供白酒使用和采购信息。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 11 页，共 15 页 - - - - - - - - - 坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持自己。作为销售人员， 要在重点客户公关中时刻认清自己与客户关系所处的阶段，并在销售资源许可的情况下配合运用，尽快将客户关系向下一个阶段推进。第三步，挖掘需求开始标

37、志：与关键人建立良好的个人客情关系结束标志：得到客户的明确表态挖掘客户需求需要在前期已有客户资料的基础上，结合客户方的日常招待、 贵宾招待和礼品用酒的实际情况， 详细而相对准确的判断客户的阶段性和年度用酒需求数量、价格档次和消费金额， 并由此判断本品牌的销售机会、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售机会和数量。一是现实需求。客户当前公商务往来的招待频率决定了客户用酒采购的周期和单笔数量、金额，要引导和协助客户分析接待用酒使用情况，合理确定采购需求。二是特殊需求。 即客户方除了日常接待之外， 对于贵宾接待和对外送礼中高端白酒的特殊消费需求， 以及一些特殊事件如大型活动和会议等临时需求。这个需

38、要良好的个人客情关系才能获取有关信息。三是潜在需求。 根据客户用酒数量情况， 结合本品牌资源状况， 如果客户需求量较大，有无可能为客户量身定做定制产品，或贴标专供产品。如果是大型客户的招标采购， 还需要准确的判断和分析客户的采购阶段和在每个阶段的关键人角色。采购阶段内容关键客户角色发现需求发起者意识到需要解决某个问题，发起者不一定是决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。发起者内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策， 包括是否进行采购、 采购时间、预算等等。决策者采购设计决策者决定采购之后， 客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与

39、竞争名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 12 页，共 15 页 - - - - - - - - - 设计者评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。评估者购买承诺客户与供应商开始就价格、 到货、服务、付款条件、 违约处理进行商谈并达成一致，签署书面合同。决策者交货服务按照合同开始接收产品，接受供应商的后续跟踪服务。使用者第四步，呈现价值。开始标志：得到客户的明确表态结束标志：开始采购商谈或正式的商务谈判一是竞

40、争分析。 根据本品牌的优劣势， 对比客户已经使用的竞品的优劣势，找出能够支撑本品牌达成销售的独具优势，如口感、风格、包装、价格、品牌、荣誉等，总结出独特的竞品无法支持的销售说辞，提升商谈的说服力。从近几年白酒产品的转型看， 除了其他因素外， 口感与风格成了各品牌的转型特色，如绵柔（洋河）、柔和（金种子）、平和（宋河）、淡雅（古井贡）等。而从公商务招待的潜在需求看， 公商务客户对于白酒的消费需求也在越来越多的向入口绵、不上头、醒酒快、 不影响办公等风格转化。 这就要求我们在竞争分析中尽量多的从口感和风格入手， 以本品牌独特的风格特征吸引客户兴趣，激发购买欲望。二是提出解决方案。 根据客户方的实际

41、和潜在需求，为客户提供解决方案， 包括产品选择和服务体系等内容， 重点要落脚在产品上， 让客户清晰的了解选择本品牌能够带来的潜在利益（降低招待成本、有助健康饮酒等）。三是报价。针对客户的不同类型需求，提供产品报价，便于客户计算和确认。四是提供相关文件。 如公司相关证明资料、 产品画册与公司介绍， 以及专门设计和的销售合同。在大型招标采购中， 还有一个环节就是现场向客户介绍方案。包括以下几个环节：名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 13 页，共 15 页 - - - - -

42、 - - - - 步骤方法开始在客户面前讲话之前， 销售人员应该与客户进行目光交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。吸引注意力此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在几分钟内的表现来判断你的价值。你必须用精彩的开场抓住客户的注意力。表示感谢在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户给予的机会。意义和价值客户听介绍是希望找到有价值的产品解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容简介呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。呈现主体大多数的时间将用于介绍

43、主体内容，但不要开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。 在呈现中， 尽量将内容归纳成三点到五点，并通过数据或案例加以证明。总结再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时呈现已经到了关键的时刻，应该在结束呈现前， 满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励客户立即做出正确的采购决定。第五步，赢取承诺。开始标志：开始采购商谈或正式的商务谈判结束标志：签订合同或直接决定采购除了招标采购外， 一般情况下中高端白酒的单笔采购数量较小，金额不大， 因此不用进行正式的商务谈判， 而是与客户关键人进行的一对一的常规采购商谈，需要注意以下几点：一是识别购买信号。 客

44、户详细询问价格、 产品口感风格等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 14 页，共 15 页 - - - - - - - - - 二是促成交易。采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。三是达成协议。小型采购无需签订协议，客户关键人直接决定就可以交货收款。但大型采购、 招标采购以及定制产品需要签订合同，约定双方的利益和价格、

45、 服务等条款。第六步，跟进服务。开始标志：签订协议或决定采购结束标志：客户付款一是巩固满意度。 向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高， 因此巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患， 才能巩固最基本的客户满意度。 销售人员应该监控从到货、 验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。二是回收账款。 由于团购销售的特殊性， 很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期（每月固定日期结算），或约定金额上限（每累计达成多少元的采购结算一次货款）。因此签订合同、 完成交货仍然不是团购流程的结束，而是确保货款回收，及时完整的保障公司利益。三是后续服务。 交货完成， 回收货款，只是对客户的一笔单次合作的完成。如果想让该客户持续消费， 由初次使用到重复购买， 再到忠诚消费， 还需要大量的后续服务工作， 如产品问题的处理、 客情关系的持续维护、 客户积分奖励计划与专项促销活动的设计和执行，从而吸引客户达成持续的多次采购。更多的需要整合营销团队，可联系我们网赢传播机构名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 15 页，共 15 页 - - - - - - - - -