提问式营销.docx

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1、微商教程之提问篇1，为什么要问“为什么？”有一位业绩平平，不得销售要领的推销员，终于想办法见到了一位世界顶级推销大师，并向他求教经验。他问道 您是如何建立人际关系的？ 您是如何判断顾客需求的？ 您是如何树立购买者信心的？ 这位世界顶级的推销大师微笑着回答 答案是“提问”！ 提问和回答的技巧是整个销售成交的核心。 没有问题，哪来答案？ 没有答案，哪来销售？ 没有销售，哪有收入？ 还有什么问题吗？ 如果把微商和开车对比的话开车微商1车基本条件投入（货款，时间）2汽油前进的动力赚钱的动力3导航正确的方向团队的指引4驾驶技术能力微商四种能力5道路上的大石头阻力做微商的阻力那么问题来了我们在说服别人的时

2、候一定要问出到底是哪个方面的问题如果问出来是投入方面的问题，没钱借钱，没时间挤时间如果问出来是动力不足的问题，给他讲行业前景，给他打鸡血如果问出来是方向的问题，给他讲团队的作用就是提供准确的指引和方向如果问出来是能力方面的问题，给他说你能培养他的四种能力如果问出来是阻力问题，给他说你最擅长去除别人的阻力所以，我们的目标就明确了，沟通中一定要弄清楚对方的问题是五个问题中的哪一个。如果把微商和实体店对比的话实体店微商1选址，选客流量大的地方大量加好友2装修朋友圈塑造3进货进货4导购咨询，导购5连锁店（提供全套解决方案）加盟团队（提供全套解决方案）6实体批发零售微商批发零售和实体店对比很容易说服新手

3、，避开了容易误会为传销的问题2，沟通中最尖锐的利器谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。 在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多，你自然就把握住了先机。 那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是“设问”！ 可以说，“设问”是沟通过程中最尖锐的利器。 例如，在微商工作中，“设问”是所有微商说服的关键，极其极其的重要。如果世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是“设问”！ 作为从事微商行业的人，你跟顾客说再多的东西，能够停留在其头脑中的，也只是一点点

4、东西。但是，若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何一个说服过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，微商过程中我们也要多问少说。 只要有经验的微商者都知道，问在微商过程中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当微商人员掌握了大量的有关信息后，微商活动的成功机率才会更大。3，五个问题内搞定一个顾客销售成功之谜的作者莱雷昂内可能是销售领域里最棒的提问专家。他曾向所有从事销售的同仁，提出过这样一个问题：“你能在五个问题内结束一次销售吗？” 销售孕育于问题。要创造出有利于销售的良好氛围，关键在于使用有

5、份量的问题来发现事实。只要你通过提问，弄清楚了顾客的问题所在，销售方法就变得非常简单。当然，只有那些经过精心设计的问题，才能收到这一良好效果。你设计的问题应该把顾客的信息、需求和关心点都引导出来。 当你弄清楚了顾客的真正需求，切中他们的关心点，就非常容易把东西卖出去了。 高手示范 下面的提问，可以用来弄清楚顾客的需求，让你在五个问题之内，把生意做成。假设我们卖的是笔记本电脑。那么，我们拿出一个记事本，准备在顾客回答时做好记录，然后开始发问。 问题一：“您好，您会如何选择笔记本电脑呢？”（备用：“您好，您是如何挑选笔记本电脑的？”） 顾客说：“一般会从质量、价格和保修方面考虑。” 问题二：“您是

6、如何定义好的质量呢？”（备用：“您所说的质量指的是什么？”或“您认为合适的价格应该在哪一个范围内呢？”或“您觉得什么样的保修服务会令您最满意呢？”） 一般，你需要从顾客提出的要求里，挑选出你们具备优势的方面，向对方发问。如上面三点，可以选择最有信心的一点。 顾客在听到这样的提问时，通常会考虑一会儿。他们可很少会被这样问到的哦。如果顾客这样回答 顾客：我认为质量好就是运行速度快，无线上网方便，还有就是携带轻便。 这时你就可以问：“您是否觉得携带轻便，上网方便和运行速度快，会给您的工作、生活和休闲带来很大的方便呢？” 对于这样的问题，顾客几乎不会说“不是”的。 问题三：“您为什么重视这一点呢？”（

7、备用：“这对您是最重要的吗？”或“这为什么对您很重要？”） 此问题能够引导出顾客的真正需求，找出他认为笔记本电脑的哪些方面比较重要，和为什么他们认为使用笔记本电脑很方便是一种重要的事情。这是生意能否成交的关键环节！当然，你还可以有若干个附加或跟进的问题，以便使自己进一步弄清重要的事情和原因。 问题四：“如果我们的笔记本电脑质量优异，运行速度快，无线上网方便且携带轻便，足以满足您的要求，而且价格又合理，那么，我们可以在您需要的时候给您送货上门，您会把我们作为备选的供货商之一吗？” 顾客的内心里说：当然可以！因为这个问题包括了顾客内心里真正的需求。这是一种典型的“如果我们如何如何，您能怎样怎样吗？

8、”式的问题。这种问题能够引导顾客作出一个承诺。事实上，它为最终的成交已经作出了至少一半的努力了。如果对方的本意是拒绝你，他一定会在问题三时就有透露。你是可以听得出来的。 问题五：“太好了！但能否冒昧问一下，您下一次购买笔记本电脑会是什么时间呢？”（备用：“太好了！您什么时候开始使用呢？”） 本问题的目的在于，把生意成交的日期或数量，与顾客敲定一下。或者引导顾客考虑一下，当然，决定权一定是在顾客手上。很多时候，我们可以预先说好，先行试用一次。若是金额大的单子，试用策略是非常有效的。你可以把产品先让顾客试用几天；或带顾客去拜访一个对你的产品满意的用户，看看产品使用起来之后怎么样，现场让顾客体验一下

9、。 好的问题可以迅速击中顾客的实际困难和需求，而且还不会让顾客有被强迫的感觉。建议你早日掌握好提问的技巧，并经常使用它吧。要是你总是在说话，而顾客说不上话，你是很难把东西卖出去的。如果一样东西不是顾客需要的，即便再好也很难获得他们的关心。而要了解他们的需求，唯一的办法就是去直接问他们。 除了上面的问题，你还可以试试下面的问题，它们也很有分量： “你觉得什么样的产品是好产品？”“你觉得什么样的团队是好团队？”“你觉得什么样的朋友圈塑造方法好？”“你想找一个什么样的上家？”“你为什么要做微商呢？”“你为什么要离开你以前的团队呢？”“为什么您会选择？” “您选择到了什么样的？” “您喜欢吗？” “您

10、对的建议是什么？” “根据您的经验，是什么样的？” “您不喜欢什么？” “您为什么会使用如此好？” “是否有其他因素？” “您是如何决定？” “为什么这是决定性的因素呢？” “您的顾客对此有什么反应？” “您的竞争对手是怎样做的呢？” 总结：通过问题问出对方真正的需求，然后说我正好有你要的，而且超出你的预期，交易很容易达成4，五秒钟让别人对你感兴趣我们还是借助推销领域的故事，来谈论我们的话题。因为，我们不得不承认，优秀的推销员，是世界上最会说话的人之一。 任何一位推销员，都必须跟顾客接近，否则生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的

11、感觉，他才会接受你的产品。 成功者找方法，失败者找借口。有人认为与陌生人接近是一种非常困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，我们下面将要介绍的方法，希望能够帮助到有这样想法的人。这个方法，我们称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！ 你可以首先提出一个问题，根据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。 联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入

12、300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。这个方法让该公司的市场不断扩大。 优秀的微商总是很会说话的，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的微商，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的微商则往往只能说出“亲，你微商做的怎么样？”这样没有特点的问话。 以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可以采取另一种很有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。

13、 美国顶尖的图书推销员比恩崔西在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题： “假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？” “假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？” “假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？” 比恩崔西采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书推销公司在培训推销员时，这个方法是要求推销员必须掌握的技巧。 成熟的微商或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的

14、，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定的。 好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的微商活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。 某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。她经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。 后来，她想了一个办法，在又一次销售访问中，她早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我

15、十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？” 她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。 推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。她也作了非常认真和适当的讲解。 她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。 5，当你求教时，没人会拒绝你，趁机获得好感无论你的产品多么好，你的服务多么棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。接下来我们继续介绍的“顶尖诀窍”，叫做“求教式”提问法。 每个人都有

16、好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方提问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进行你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。 高手示范 经人介绍，原一平前去拜访一位建筑企业的董事长渡边先生。可是渡边并不愿意理会原一平，见面就给他下了逐客令。原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？” 原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。面对原一平

17、的求知渇求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，把自己的经历开始向他讲述。没想到，这一聊就是三个小时，而原一平始终在认真地听着，并在适当时候提了一些问题，以示请教。 最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。 原一平花了整整三天三夜，把一份建筑公司计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，把原一平当成了最好的朋友

18、。 当然，渡边的建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下保单了！ 我们在看顾客朋友圈的时候，发现他们的特长，我们就可以设计一个请教的问题，和他们拉近关系。6，抓住那条牵着牛鼻子的绳什么样的生活最幸福和快乐？当然是自己想怎么样过就怎么样过的生活。什么样的交谈最让你有成就感？当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候，能够自主地去做事，还是符合我们人性的。 然而，交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有用绳子牵住牛鼻子，它还是很难控制的。因此，它必须用绳子牵起来，这样，我们就可以带着它，让它向着我们期望的方向走，或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时，我们必须

19、能够抓住谈话的主线。这可是牵引着牛鼻子的绳子。 那么，我们先来找一找，下面的谈话里，那条牵着牛鼻子走的绳子是什么。 刚上小学三年级的小明放学回来了。他一走进家门，就大喊大叫，很生气的样子。他一看到妈妈，便叫嚷道：“妈妈，我们那个音乐老师是个大傻瓜！” 妈妈：“孩子，快告诉我发生什么事了？” 小明：“这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的同学干这种事。大家都取笑我俩，但她却理都不理睬。” 妈妈：“哦？那你们老师让你唱什么歌啦？” 小明：“我哪知道，反正是什么赞歌还是别的。” 妈妈：“那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了？” 小明：“我知道，她的这门课，我肯定及格不

20、了啦！” 妈妈：“小明，我还没有看见你生过这么大的气，那么，能不能告诉我，当你不得不去唱歌时，发生了什么事情？” 小明：“音乐老师让我站在教室前面唱歌，她就在一旁弹奏她那该死的钢琴。我连一句歌词都不知道，我不会唱。让我生气的是，有的同学在座位上偷偷地笑我。他们又偏偏偷偷地笑，要是笑出声来，我也不会那么生气了。” 妈妈：“哦，老师让你和另一位小朋友唱歌，却没有让别的孩子唱歌，所以你认为这对你很不公平，对吗？” 小明：“对！” 妈妈：“那你为什么对老师选中你生气呢？” 小明：“因为他们总是拿我取乐，总是想法子为难我，哼，这个老师太傻瓜了！” 他说完，开始变得很轻松了，到处看看，问妈妈有没有好吃的，

21、好像刚才的不快已经跑得很远了。 你看出小明妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗？是什么让妈妈把小明从非常恼火的情绪中带出来了，并把轻松的心情重新带回给了小明？ 是积极的倾听，是带着体贴之意的引导性问题。当你用一种等同身受的感觉去主动倾听别人时，才会把对方的真实想法和真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作过多的判断，暂时放弃自己的观点，千万不要武断地告诉对方，是他错了，他应该如何如何。要是这样，只会火上浇油。 积极的引导，其实只要做好两件事即可： （1）真诚地理解对方所说的一切，并从对方的角度去看待问题； （2）用心交流，并根据你的真正方向来提出适当的问题。 小明妈妈的最终目的，就是要让小明从生气

22、中走出来，把不高兴的事情忘掉。我们可以在小明妈妈说的话中获得什么启示呢？ 可能的启示是，先确立我们的最终目标，再运用这样的方法，如引出话题，学会提问，感同身受，考察感受等，最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。 7，反问让你更主动把刺猬抛回给他 要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。 当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

23、 你可以采用一种已经证明极其有效的方法反问，把问题再丢给顾客。 例如： 1. 顾客：“你们卖的手机都是带有彩屏的吗？” 你：“您希望拥有带彩屏的手机吗？” 2. 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的玫瑰红和象牙白？” 你：“您最喜欢什么样的颜色？” 为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你知道自己发问的动机，但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机彩屏是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果可能会陷入尴尬。 如果你像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，

24、还是觉得粉红色更适合我的年龄。” 要是顾客问：“请问，你们的座机有来电显示吗？” 你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢？” 其实，没必要这么烦恼，你就直接反问他：“来电显示对您来说重要吗？”也许他这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。” 也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有来电显示，但功能与没有来电显示的差不多，却增加了我觉得不太合理的收费，我就可能暂时还不会使用。” 反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使

25、用，这必定对生意的成交帮助很大。 反问让你更易掌握主动 顾客有问题，这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。另一种常见的情况，是顾客提出异议。 异议比顾客发问更象刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话： （1）顾客：“你这个东西怎么像假货呀？” 导购员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的吗？” （2）顾客：“这衣服我不太满意。” 导购员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是式样，还是颜色呢

26、？” （3）顾客：“这东西太贵了！” 导购员：“您认为最合理的定价应该是多少？” （4）顾客：“这东西是挺好的，只是” 导购员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？” 这些异议，我们微商是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。 8，高手示范罗伯特苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。 顾客：“你的这套计划看起

27、来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。” 苏克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？” 顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。” 苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？” 顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。” 苏克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉

28、得不错的计划呢？” 顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。” 苏克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？” 顾客：“没有了，主要就是这一点。” 现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正罗伯特苏克知道了，而且还最终获得了保单。 抓住关键字眼，才能引导对方 一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，如果你想做或者更有效地做成生意。与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。 我们再把上面的对话简化一下。 顾客：我过几天再打电话给你吧。 苏克：您为什么想过几天再打电话呢？ 顾客：我想再考虑考虑。 苏克：您为什么要考虑考虑呢？ 顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。 苏克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？ 顾客：因为， 你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。