价格谈判技巧(7页).doc

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1、-价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、 谈判的过程简单讲分为报价、（守价、讨价）、（谈同、成交）（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。（3） 客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：l 表示客户开出的价格很离谱l 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。l 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。l 同等产品相比较，产品的价值。（4） 客户表示

2、喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、 折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等2. 买房多给折扣如：拉朋友3. 改变付款方式有折扣：4.

3、 以退为进（1）给自己留下讨价还价的余地（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下（5）学会吊味口（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。三、 价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。1. 确认客户喜欢本产品2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降

4、低都没有成功。3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。买房人砍价30招（一）避免流露出特别强烈的购买欲望1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。4. 告知想购置物业

5、，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。5. 不能找物业的缺点降低6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。（三）以自己的经济能力不够作为理由1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。4

6、. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。（四）声东击西探知更便宜的价格1. 找多位不同的销

7、售代表试探售价的最低价。2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。9. 拖延谈判的时间，慢慢磨

8、，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。如何守价一、客户之所以购买的主要原因；1. 产品特点与客户需求相符合；2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。二、谈价过程中要掌握的原则；1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；2. 不要有底价的观念；3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7. 抑制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足

9、；9. 强调产品优点及价值；10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；11. 促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段（一）初级引诱让价1. 初期要坚守表列价格；2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；3. 引诱对方出价；4. 对方出价后要掉价；5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；（二）引入成交阶段1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本；4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5. 当双方开出成

10、交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；7. 表示自己不能做主，请示幕后人；8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。（三）成交阶段1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。总 结一、谈折扣的原则和基本方法：1、谈折扣的原则：原则一：销售员没有折扣权利，不可以向客户承诺或变向答应任何标准以外的折扣和让利。原则二：在客户未带定金之前不谈任何关于折扣的问题。原则三：在谈折扣

11、前一定先要做模底工作，了解客户心理价位。原则四：谈折扣前反复强调成本贵、品质高，无法让利。增加客户争取优惠的难度，让客户 感觉到争取来的优惠“来之不易”。原则五：不轻易叫经理。原则六：只有当客户做出让步之后，才有可能我们做出让步。2、基本方法：软回绝：（不正面回绝，但能达到回绝的效果） 调换房型、位置楼层：表示如果客户愿意换位置、房型、楼层较差的房子，倒是可以申请一下优惠。(用于只想买最好房子或对已谈房特别满意的客户)往谈同方向引导，举例引导客户：举出旁例告诉客户，要争取优惠除非比所举特例条件更好，才可能申请。 同情：在反复顶住客户的要求、强调难度之后，表示非常关心和同情客户，把客户当成自己的

12、家人一样，所以愿意为客户再争取一下。（神秘告诉客户，让他觉得你为他开了“小灶”） 改变付款方式、付款比例或付款时间：表示客户愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款，那么可以申请一下优惠。 单位团购或购买多套：表示客户如果买几套房的话，那么可能可以申请一下优惠。 公司关系户，如：房管局、城建局、银行、政府单位等。 内部员工或自己亲属购买。 当客户对某套房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户付小定金：小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。（交小定不谈优惠）二、引导顾客成交1、 成交时机顾客不再提问，进行思考时寡言少问的客户，询问有关的付款及细节问题，那表

13、明该客户有购买意向话题集中在某单位时顾客不断的点头对销售员的话表示同意顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商议时跟销售员套近乎时2、 成交技巧不要再介绍其他单位，让顾客注意力集中在目标单位强调购买会得到好处，如折扣、抽奖、送礼物等强调优惠期，不买的话过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，不买就没有机会了观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标进一步强调该单位的优点及给顾客带来的好处帮助顾客做出明智的选择让顾客相信此次购买是非常正确的决定促销期只剩一天了，今天不下定，楼盘价格的提升将给你带来很大的损失备注：切忌强迫顾客购买切忌表示不耐烦：你到底买不买必须大胆提出成交要求注意成交信号 进行交易，干脆快捷，切忌拖延-第 7 页-