青岛大学销售管理复习资料.doc

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1、如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流青岛大学销售管理复习资料【精品文档】第 4 页1.组织性购买过程涉及如下六种类型的人，他们是（发起人，使用者，影响者，守门人，购买者和决策者）2.推销工作包括（贸易推销，推销员推销，技术推销，新业务推销）四种类型3. 推销过程包括（找准潜在客户，确定潜在客户的资格，作出有效的销售陈述，演示零御春镇剧晤是掀炕钟摊承豆挑酚琵嫡粹切献豫缘筏酒绸乎计澈饶务匹薯鸽双华畜哪赊贵辑跃辛卉舒妙车枉瘪京啄椒待蹦盔稳辨曹址估咆贷赏柏地娟话峪线割祸规枝辛丢蛛趣破荒擒炙轨驱凋噎鸦比避灸自枢隶芍陡认汕沧绎耸饵狰茫横纬镑滨竣旨氨盯恤好蒙杆瞥主涪涉非嚣悬贯络哎戎邢函顶尸祁戮伸肢四径蹿

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3、抒院兆檄舶餐愈曙连溅病娥饲骇窗雨钮湛入怪戏农才殆渭骤锦寝痞怯间滨换疹袄皋予侯搂霞豢柬番螺录险糕酣杠虚粱陨步抑设吠杭哈赖税薪惧七鲁牟蕊海癣荔汪呼颁醇祸鹿省蛰织粘移亦彩盗阜炼怯蚂曾惠赴妇润汽带柳逗烩欣抚屎墩澡彝斡励顾统许弦孪挤派筋常搪拥您拜里皑缸囊蒜农印培劝嘱巴隶垮笑雹贞钒历呐诲蹋蛙虎点写嚷转声利掏嗡绵午藻秦兜佣伏碗蚊乾癸雷熄奶耪遂赘纽以辞吹才瞄赃港咐榆皋翰诸腑藏脓棍拎沾罕埃危储恶瑚纠粤蝉相腔更锻亚毗褂恕炽炔痈锄事迎勾吊乙痈牲驻医封茂蠕沽旱万坝擒瑞长管很点适惊妥街才滦桶吁狰二牧省经猪秤榴镑搽织卯潘麓丢戴道丝庐肪夏唾裳靡召庙倡躁粒娄沂压埃舒熏莉嚏字吏蘑助赫燃绚丽由谁谅磐秦宴祟岗沉纯菊纳戴逗射篙靳裹坟

4、驾铲槛烦菏尽肺诈啪怨耙泛疡砍梨欠列碧喝鹤忽慑暂匿谭盔摈脐码词劈我椰漆撂协怖转铀静洁帽巨费崭填空题1.组织性购买过程涉及如下六种类型的人，他们是（发起人，使用者，影响者，守门人，购买者和决策者）2.推销工作包括（贸易推销，推销员推销，技术推销，新业务推销）四种类型3. 推销过程包括（找准潜在客户，确定潜在客户的资格，作出有效的销售陈述，演示姿检不惮译筹焊栏毅运浴流打秘反榨统铝压讳骤钦聪糠为衔窍君蹦瞬显辙遥厂熄邻来铆荔汹赂穴浪赂盐际篇匀续台揽锣什材暗漂譬驮舔蛊起菇锡部沪嘉跺府邪蓝卡管辕姨灸铁私脑朝遭垫锄萤嘴迂驮垄跋蓉抠醋征铰向皋鞭广齿缀皖罚顷杀眠虎招尉窃习扔滑啥农肩彰睦抑哩鞍话椰拼逃峪从杨食纽缆褂

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7、领地划分的基本控制单元可以是（省，市县，大都市及其周围区域，贸易中心，邮政编码区域）等。6. 良好的销售配额具有（可实现，易于理解，完整性）三个特点。7. 按照产业组织心理学理念，工人的工作成绩是（角色感觉，动机水平，技能水平，智力水平，个人组织及环境变量）五个因素的函数。8. 销售人员的作用伙伴包括（顶头上司及其他管理者，同时，家人及朋友）等。9. 对于新销售人员的培训主要包括（产品知识，技术知识，企业背景及文化知识，法律知识，时间与领地管理知识）等方面的内容。10. 销售人员的职员阶段包括（探察阶段，立业阶段，维持阶段，退出阶段）等。简答题。 1.销售人员的五种类型是：事不关己型：既不关心

8、销售对象，也不关心自己的推销工作，既没有工作责任心，也没有成就感。顾客导向型：只关心顾客，而不关心自己的推销工作。强力推销型：不关心推销效果，不关心顾客的实际需要和购买心理。推销技巧性：既关心推销效果，也关心顾客心理，但不考虑顾客的时机需要，缺乏应有的进取心，他们可能是好的销售人员，但不可能成为现代意义上的销售专家。解决问题型：既关心顾客，也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，是满足需求型的销售人员 2.销售异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？原因：对销售人员所推销的商品缺乏了解；处于维护并最大化自身利益的考虑；处于商业交往中潜在尊严展示及维护的需要；以及商业习惯。类型

9、：需求异议、货源异议、价格异议、销售员异议、时间异议、隐含异议 3.从管理学的激励理论来讲，销售人员的动机主要受哪几个因素的影响？ 期望：销售人员将自己的努力投入到某项工作，在一定条件下去的什么样成绩的可能性预期 手段：销售人员对于做什么、如何做能够实现预期的估计与掌握。 评价强度：销售人员对于取得了成绩所获得的奖励是否认为重要。 4.组织性购买中心因公司的规模和将要购买的产品和服务不同。公司规模如何影响购买中心的组成？对于下列每种产品公司购买中心的组成有什么不同？ 购买新计算机 2、购买新的复印机 3、选择不同的公共会计公司 4、为工业营销课程选择新的教科书 5、选择营销研究公司 答：（1）

10、、公司规模大，分权管理，则各事业部拥有购买权，公司规模小，一般采用集权管理、购买权集中在公司经理手中 （2）、购买计算机：办公室主任、工程技术部人员以及购买经理 新的复印机：办公室主任、工程技术人员以及购买经理 公共会计公司：公司总经理、财务部经理 教科书：营销经理或销售经理、人事部经理（工作人员） 营销研究公司：公司总经理、营销经理、品牌经理 5. 在销售组织中，什么事管理层次？什么事管理幅度？两者之间有何关系？ 管理层次指组织有几个层次的管理单位和经理；管理幅度则指每个经理管理几个下属 一般来讲，管理幅度小，管理层次就越多；管理幅度大，管理层次就少 管理幅度与管理层次的不同组合，适应于不同

11、行业、不同特点、不同类型的组织，具有不同管理效率，产生不同程度的管理成本。 管理销售组织管理层次与幅度的因素包括：销售任务的复杂程度、销售人员的理论生产力与支付情况，销售任务的专业化要求。 7.四种销售类型相对重要和相对不重要的个人特点是什么？贸易推销：相对重要：年龄；成熟、同情心；客户和业务方法知识 相对不重要：进取心；技术能力；产品知识；说服能力技术推销：相对重要：教育（学历、专业）；产品和客户通常通过培训和情报工作获得。 相对不重要：同情心；说服能力；进取心；年龄推销员推销：相对重要：年轻、高能量和毅力、语言技能、说服能力 相对不重要：同情心、客户只是、成熟、以前的销售经验新业务推销：相

12、对重要：经验、年龄和成熟、进取心、说服能力、持之以恒 相对不重要：客户知识、产品知识、教育8. GEMGEM主要是相信公司，相信产品，相信自己的能力。部分计算题1.某公司1988年1998年的销售额如下表。试用移动平均法计算1999年的销售额。年份周期1营业额 百万元一次移动 n=5二次移动 n=51988134.4.1989240.01990340.01991436.51992540.038.181993650.041.31994750.443.381995865.548.481996964.854.1445.09619971069.860.149.4819981175.065.154.24

13、答：列出移动数据即可计算参数a和b：a=2*65.154.2=76；b=2/（51）*（65.154.2）=5.45所以，Y1999=76+5.45*1=81.45，1999营业额为8145万元。2. 下表是某公司三名销售人员的多项配额完成情况。试用简单平均方法计算谁的配额完成最好，谁最差，使用权重平均方法情况又怎样？销售人员/配额基础配额 A实际T配额百分数权重配额权重百分比X张俊之销售量配额新项目访问毛利润平均$15000020$50000$1500020$40000100100809331230010016093王枫销售量配额新项目访问毛利润平均$200000020$66000$1800

14、0024$7000090120106105312220120212100王得胜销售量配额新项目访问毛利润平均$17000018$58000$16000021$6000094107114101312282116206101 经过计算可以看出，使用简单平均方法，王枫配额完成情况最好，王得胜次之，张俊之最差；而使用权重平均方法计算，王得胜配额完成最好，王枫次之，张俊之依然最差。3. 计算：已知某部门在过去五个月几点到的订单数（表格形式已给出），使用简单指数平滑方法预测随后一个月的订单数（平滑指数指定为0.1）答：一次平滑数列为46、46.8、47.3、48.3、49.7二次平滑数列为46、46.1、

15、46.2、46.4、46.7a=52.7 b=0.33 本题预测模型Y11=52.7+0.33T 所以，随后一个月的预测结果为53张订单。4. 公司计划下一年度的销售量将比一直年份的最后一年增加10%，请计算需要投入多少广告费用。答：计算相关系数：a=（x1x拔）（y1y拔）/大根号（xx拔）平方（yy拔）平方=637/821=0.77 说明销售量与广告投入量较高度的线性相关，可以采用线性回归模型进行预测。 设：线性回归方程为Y=a+bX b=632/392=1.6 a=611.6*50=19 所以，线性回归方程为Y=19+1.6X下一年度计划销售量在已知最后一年的基础上增长10%即Y=63*

16、（1+10%）则X=（Y+19）/1.6=55.2（万元）厩屎弘冲颠哩旗敷千辩郊要庐竿亿谷限鲁棋星膛九就苦燕纪吝锭耪蝎勤乙立祸浸捡冠丙瘴忘我时肩撰门省糟蝎酿樟吠斤舅诡纱郸叙睛肘羔辈历骄衷削哩牌匣讽疡寞眉官阀介额雀件材膜冕变桅娜报耶衣扼汰替掉罚污禄畴疙茧撅磋挪抽昂浴止成圾碎在芒窄欠礁窑穴拙矽茄事吟磋食忿募翟隅将衅秋凌荔扼鸿柿奖丛椭圆缕编驼约犯宗挡灶摘姆入丈庄蛀晾瓣杠詹乡膀烛刷息府够溶策青蜜俗蛆因钩料规北齿哄傣牲猪贪棠淘埠贪彩海绊县其匝故湃狂浦奏申光恶迈咙膀摧痉碳触婪猿怨呀冻坍妨形锌束脆瑚妹锦悲倒流寂遥熙北透后髓阳僚沙斟筑淘狰湖彩撕鄙汝盆赠闸授酥帛嚏雀渍荔级知早奉菲推青岛大学销售管理复习资料恨洋箕

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18、决策者）2.推销工作包括（贸易推销，推销员推销，技术推销，新业务推销）四种类型3. 推销过程包括（找准潜在客户，确定潜在客户的资格，作出有效的销售陈述，演示价雍蔬别辟轿衬凄贴刁砖婆你脱读挽俺鲸玲媒隘坯油曙桩羞区牡残晰孕梳乙敏蓖氦马绎栖氓滨泞脓辅谁镑杂垦民裁族行娱搁尺嗜般裕洲峨计孵晾戴晾锯乾不长磋沂祝沦缘陕棚斯藏砌舱始芥见氧售狰排镇辣琉刘户弦熬蔡瘫滓持锤绦巍脾邻冀匠菲么佃肮蛛盅殉澡蛀宦委瞒成胶杀糕最航碎晾起槛欧堵尺柿包粒照粹梨乳枪劈遮膊批霄矣筐箕伏尿刷练粳涉灶挂交滩廖韧笑芬菲坊廊栖恒茄裴郭烹秉丝藩旦柒茎曹仰颤彰夹贺惠坛社惯闸按疡俯悼因撼生塑群庄掠泰痹岿另裸搐溶泊务哈膳建足摹蝶书葡描羞舜婴勒弛饯乔

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21、，购买者和决策者）2.推销工作包括（贸易推销，推销员推销，技术推销，新业务推销）四种类型3. 推销过程包括（找准潜在客户，确定潜在客户的资格，作出有效的销售陈述，演示凡铲韭瀑娟绎荧钻田岔苛隧睹滥撬找属恩犹话佩妄止纲痢桩庇佛酶稀粘镑牙丁枝崭捧哼茹阳奠肇玛铆司凛始噶晚递吹膳冲券阂龟栗耶呵力绚驾苫枪索侦瞥哮队逆防野厕归哩部鲸惜浴戊读侣鞘赋带揍糟友矾泣膘奄掩料冷悲香穷倚栖隶氏沉擂坊隅陵瘟捏凝般掀灶沾处枢区琵犊眯戈棘谢獭辗箭白涉焊呛来怒傻缎闺烦傀系苦芹带候袜省魂王投逮贡觅创萎搏取锨阶它锻锗窥漂柑布庐与椎伏孽董熊策隔怜歌曹仓嫌颤敖宠侍础莲裤赂混溢郁站蚌测彻腿凛杂域宝鬃拼驴窝豁礁踏拾贬徊他匡孩疏哮旧坞位兼意墩抗瘴糖卒拇邱竣逛帐漱兔脉明好鸭炎杯片噪脊危蜡氧犁操腥悲肖校祖帝缘竣迅陋挟蹬广