采购管理策略.doc

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1、采购新手必备的几点常识 采购是业务的后盾，你采购的东西有优势了业务才好做。首先你要了解，需要采购哪些东西，这些东西要到哪里去购买，现在市场的行情价是多少。另外你还要想办法做到你采购的东西是最便宜的。对于采购新手来说，对于这些问题可能有些措手不及，下面小编给你分享几点必备常识，让你轻松应对采购工作。1.了解你所负责采购的产品的性能和质量状况，并记录每次采购的价格、质量状况，也为质量管理部门提供供应商或生产厂家的各类信息;2.了解同类产品的性能、价格差异、生产厂家的生产能力和质量状况，并依据你所掌握的信息向上级主管和有关部门通报并提出采购建议;3.掌握你所负责工作的各项规章和流程，并按照要求去做;

2、4.根据订单或者订货计划在规定时间内完成采购任务;5.依据从各供货商或者生产厂家处得到的信息进行比价采购，使你所负责的部分价格不断降低，质量不断提升。采购看似简单的工作，其中也是有很多的细节需要注意的，希望您在以后的工作中慢慢积累经验，以很快的速度成长为采购高手。询价采购要注意什么询价采购是指对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式。那么，在询价采购的时候需要注意什么呢?第一，最大程度地公开询价信息。参照公开招标做法，金额较大或技术复杂的询价项目，其采购信息也应在省级、中央级媒体上发布，最起码应当在地级市的党报、采购网、电视台发布，扩大询价信息的知晓率，信息

3、发布要保证时效性，让供应商有足够的响应时间，询价结果也应及时公布。通过公开信息从源头上减少“消息迟滞型”“不速之客”现象的出现。第二，更多地邀请符合条件的供应商参加询价。被询价对象确定要由询价小组集体确定。询价小组应根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单确定不少于三家的供应商，被询价对象的数量不能仅满足三家的要求，力求让更多的符合条件的供应商参加到询价活动中来，以增加询价竞争的激烈程度。推行网上询价、传真报价、电话询价等多种询价方式，让路途较远不便亲来现场的供应商也能参加询价。第三，实质响应的供应商并非要拘泥于“三家以上”。政府采购法规定，只要发出询价邀请的供应商达三家以上即可，前来参加

4、并对询价文件作实质响应的供应商并非要人为硬性地达到三家，但是起码要达到两家以上，询价采购由于项目一般较小往往让大牌供应商提不起兴趣，如果非得要达三家，询价极可能陷入“僵局”，重要的是要形成竞争，而非在供应商数量上斤斤计较。第四，不得定牌采购。指定品牌询价是询价采购中的最大弊病，并由此带来操控市场价格和货源等一系列连锁反应，在询价采购中定项目定配置定质量定服务而不定品牌，真正引入品牌竞争，将沉重打击陪询串标行为，让“木偶型”“不速之客”绝迹于询价采购活动，让采购人真正享用到政府采购带来的质优价廉的好东西。第五，不单纯以价格取舍供应商。法律规定“采购人根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原

5、则确定成交供应商”，这是询价采购成交供应商确定的基本原则，但是不少人片面地认为既然是询价嘛，那么谁价格低谁“中标”，供应商在恶性的“价格战”中获利无几，忽视产品的质量和售后服务。过低的价格是以牺牲可靠的产品质量和良好的售后服务为条件的，无论是采购人还是供应商都应理性地对待价格问题。不可否认，价格是询价中的关键因素，但绝非惟一因素，在成交供应商确定上要综合评审比较价格、技术性指标和售后服务等，在此基础上依法确定。采购新手必备的几点常识采购是业务的后盾，你采购的东西有优势了业务才好做。首先你要了解，需要采购哪些东西，这些东西要到哪里去购买，现在市场的行情价是多少。另外你还要想办法做到你采购的东西是

6、最便宜的。对于采购新手来说，对于这些问题可能有些措手不及，下面小编给你分享几点必备常识，让你轻松应对采购工作。1.了解你所负责采购的产品的性能和质量状况，并记录每次采购的价格、质量状况，也为质量管理部门提供供应商或生产厂家的各类信息;2.了解同类产品的性能、价格差异、生产厂家的生产能力和质量状况，并依据你所掌握的信息向上级主管和有关部门通报并提出采购建议;3.掌握你所负责工作的各项规章和流程，并按照要求去做;4.根据订单或者订货计划在规定时间内完成采购任务;5.依据从各供货商或者生产厂家处得到的信息进行比价采购，使你所负责的部分价格不断降低，质量不断提升。采购看似简单的工作，其中也是有很多的细

7、节需要注意的，希望您在以后的工作中慢慢积累经验，以很快的速度成长为采购高手。误区一、任意砍价有的采购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的情况下，供应商的报价，恰好可以打8折，但是这种事也不是很多。假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的(比如供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局)。而如果供应商的底价其实可以打6折7折的话，你不是亏大了么?而且，一个长期合作的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想，他面对你这种情况，报价时会怎么做?他们以后可能每次新物料

8、都提高一定比例来报价。比如说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元你砍成8元。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价格是10.4元，你还是吃亏了!当然，新物料，面对从来没有合作过的供应商时，一开始对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为，假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，但是你砍价随意砍成2元，你猜供应商会怎么想?他就会知道你肯定是对价格毫无了解，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不合适的砍价，有

9、时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。面对长期合作的供应商，价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要随便砍价。比如，要找多家供应商报价对比，甚至找一些新供应商(未必一定要引进来)报价对比。我倾向于，长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。为什么呢?因为那样省了很多力气，不用整天陷于讨价还价的繁琐事务中。特别是对一个新物料，你对市场价没有底，如果供应商报价不诚信，你即使和他谈价格，还是有可能吃亏。采购会说了，谁不希望供应商诚信报价?供应商都是希望价格越高越好，怎么可能给实价给你?当然，如果你老是随意去砍供应商的价格，即使是讲诚信的供应商，到了你这里也不能报实价给你，因为实价被你一砍，他

10、们肯定吃亏!误区二、价格砍得越低越好如果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。可能这点大家都知道。但是，对于某个确定的供应商，是否价格砍得越低越好呢?未必。商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当然要降价。利润太少了，供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢?对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。一个公司的采购价格是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大。所以，如果公司的价格本来是偏高的，那么，砍价的空间就会

11、比较大。但是，如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是风险。首先，由于现在的利润过低，厂家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是导致元件质量下降。有不少采购说，我要求他们降价，前提是质量不能下降。当然，话是这么说，厂家也有可能是这样承诺的。但是，一旦价格压得他们几乎无利可图时，他们一定会设法降低成本的，其中就包括了巨大的质量风险，这是残酷的真实的市场法则。如果是代理商或贸易商，他们还有可能铤而走险，采购

12、冒牌货!其次，利润过低，带来服务水平的下降。当然，有时供应商不会直接告诉你服务会下降，但是事实上却暗中降低了服务。举个例子，假设采购突然有个元件要提前交货，要求外地的一个供应商马上送到，但是供应商说还在报关(或其他问题)之类的客观因素，所以无法马上交货给你。事实上，有可能货物已经到了，供应商如果是服务好的话，是可以按特快之类的方式寄给你们的，甚至亲自送货过来。但是由于价格压得太低了，他们不愿额外花费成本。因此你干巴巴地等着他的货报关，却不知道他们没有尽全力。 误区三、成本分析的误区成本分析在大公司较为常用。一些中小企业不顾自身实际条件，也要求物料都搞成本分析。成本分析是个工作量非常大的工作，要

13、求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。对中小企业来说，所有物料都搞成本分析的话，那会是一个天文数字般的工作量，很不现实。因此，只有对采购金额非常大的物料，特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。另外，成本分析的误差也较大，即使误差很小，成本分析出来的价格未必就是合理的价格。比如说，国有企业的运作成本高，他们的原材料成本高，所以价格分析出来，即使他们的利润不高，但是他们的价格比起市场上的

14、同类产品来说，价格可能是偏高很多了!价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。误区四、设立降价指标的误区绝大多数企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核采购工程师(或有谈价任务的采购员)。达标了，有奖励，没达标，没奖励，甚至有处罚。我认为这是很僵化有危害的做法。硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。虽然说一般公司有技术部和质量部对来料质量进行把关

15、。可是，事实上，工程师测试样品，IQC 来料检验，都不能试不出元件的可靠性来。所以，采购选择可靠的供应商的非常关键。为了实现降价指标，采购更加不会重视质量，更会不断地寻找价格低但是质量的元件。这些差的元件，即使给开发工程师做元件认证，也很难测出问题出来。元件的质量，出批次性的问题当然是大问题，这时大家可能会想起是采购的责任，可是采购可以说是IQC没把好关。再说了，就是出了批次性问题，采购再找一个供应商呗，反正讲额达到指标了，奖金领了，能耐其何?还有就是元件虽然没有出批次性问题，但是失效率上升，这时，没人会去追究采购的责任。每种元件失效率高一点点，加起来就不是一点点了。还有的元件，是要在市场上几

16、年后才暴露出批量问题的，可惜这时当年的采购可能已经领奖金走人了。在从私心重的采购换成正直的采购时，物料的降价空间是最大的。随着采购的正规化，供应商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越小。最后，价格达到业界合理水平时，价格的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原材料价格、市场产能等因素成为了主要的决定因素(这时需要采购的专业素质)。当然，私心很重的采购，同样可以以上述理由为自己辩护，真假难辨!另外，指标的数据也很容易作假的。采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。最高境界的采购，对整个公司(甚至整个供应链)的运作成本，元件可靠性，都能作出巨大的贡献。也就是说，选择更合适的采购人员(同时公司设

17、立更好的监督机制)，比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。如何面对“沉默型”采购由于性别上的差异，男采购和女采购在心理和行为上都有着较为明显的“差异”。因此，面对不同性别的采购，业务员应该采取不同的沟通方法。俗话说得好“男女搭配，干活儿不累”，同性别的业务员和采购在沟通时，往往会有一种本能的防范心理，影响沟通的效果。因此，在考虑选择什么样的人与采购进行沟通时，应尽量利用“性别互补”的原理。小编认为，如果对方是男采购，就尽量让“美女”业务员来与之沟通;如果是女采购，就尽量用“帅哥”业务员来与之交流。1、如何应对男采购的“沉默”?作为男采购，如果他表现出沉默、不喜欢说话。通常来说有以

18、下三方面可能性：其一，是新调来的，人在刚进入一个新环境时往往会显得比较低调;其二，由于个人业绩方面的原因导致得工作压力过大;其三，本性使然，可能这个采购本身就是一个不善言辞、性格较为内向的人。对那些新调来的采购，业务员要在心理上多安慰他，帮助其快速摆脱拘谨感，融入新的环境。对于那些因为工作压力大而导至心情较为压抑的采购，业务员则可以有针对性地提出一些促进其业绩提升的具体方案和措施，尽量帮助他做好本职工作，以减轻压力。而对于那些性格使然者，业务员则不能着急，只能慢慢来，勤沟通、多拜访。通过时间来增进彼此感情和了解。另外，经验证明，那些“不吃请”的男采购通常有个不成文的规律：连续受邀请达到30次，

19、再难约的也会出来。大家小酒一喝，客情自然也就顺畅了。这里面考验的其实是业务员的耐心。总之，不论出于哪一方面原因，业务员都应该拿出自己的诚心和诚意来，要知道人与人之间的信任是需要时间的积累和沉淀的。2、如何应对沉默的女采购?女性采购如果表现出沉默、不喜欢说话。通常是由以下三方面原因使然：一是家庭出了问题;二是工作压力过大;三是更年期到了。因此，在与女性采购打交道的过程中，应注意以下原则：在语言上要婉转、多顺从、多赞美;在工作上要多配合。可通过改善其心情入手。毕竟，人的心情好了，很多事情就自然好解决了。总而言之，要像哄自己的女朋友一样来哄女采购，不要想“一步登天”，而应逐步对其实施引导。了解采购都

20、有哪些途径和方法、侧面打听透过与该采购有关系的人来了解他。比如，通过门店的人、其他的采购、其他的厂商等。毕竟，作为一名采购总是要开展工作的，总是要和形形色色的人打交道的，这些人都可以成为你了解采购的“渠道”。2、直接接触这是一种比较直接的方法，但在接触过程中一定要注意客观理性，不要带有个人情绪!尤其不要因为采购的个性是自己所不喜欢的就表现出烦躁，而应该及时“记录”下你的“所见所闻”，再进行冷静地分析。3、关注细节通过观察一个人的言谈举止、穿衣打扮、工作细节，往往可以真实地了解一个人的性格特点，并帮助我们掌握一些有价值的信息。比如，从他的着装风格可以大体了解他的个人爱好(喜欢什么品牌);通过他使用的物品了解其是否“小资”?;通过他手机上的小宝宝的“大头贴”，可以看出他有孩子这些方面都可以成为你日后努力的方向。一个人的“细节”有很多，这些细节的背后潜藏了巨大的信息量，就看你是否是个有心人了!4、注意调整“沟通方式”对于不喜欢说话的人，他们往往比较喜欢非语言的交流方式。所以，作为业务员，你需要注意的是：一定不要“夸夸其谈”，而应该多运用书面文字、图形、数据等形式来与采购进行“沟通”。而且，在做这些非语言沟通时应多征求他的意见以引导他讲话，这样你才可以获得更多的信息。