中职市场营销期末考试.docx

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1、贵州省旅游学校 20212021学年第二学期市场营销根底期末考试试卷班级_ _ 姓名_ _ 成绩_阅卷人得 分一、 单项选择题：每题1分，共60分1现代营销体系包括：市场营销观念、绿色营销观念、社会营销观念和创造需求、整体营销、绿色营销和 等营销新思维。 A大市场营销 B细市场营销 C生产观念 D推销观念2 不属于宏观市场营销环境。 A人口环境 B经济因素 C社会文化环境 D顾客3心理学家研究了许多有关人的需求及动机的理论，其中最著名的理论是心理学家马斯洛的 。A.“需求层次论 B.“动机形成理论 C.“市场细分理论 D.“目标市场理论4麦当劳及肯德基、可口可乐及百事可乐持续不断的竞争，实行的

2、是 。A. 避强定位 B. 迎头定位C. 重新定位 D. 产品差异化5当企业的产品品种较多，生产条件、技术专长等在各种产品上又有较大差异时，采用 策略较为有利。A. 个别品牌名称 B. 统一品牌名称C. 仿制品牌 D. 更换品牌6某服装店对女装制定三种价格：80元、180元、380元，在消费者心目中形成低、中、高三个档次，人们在购置时就会根据自己的消费水平选择不同档次的服装。这属于 。A.声望定价 B.招徕定价 7某食品厂在市区分设了 80个放心早餐经营点，其销售渠道采用的是 。A零级渠道 B一级渠道C二级渠道 D三级渠道8公共关系是一项 的促销方式。A一次性 B偶然C短期 D长期9以下不属于

3、户外广告的是 。A霓虹灯广告 B购物袋广告C交通车厢广告 D气球广告10 是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购置欲望及购置行为的活动。A促销 B公共关系C销售促进 D广告11生产消费品中的便利品的企业通常采取 的策略。A独家分销 B选择分销C密集分销 D无店铺分销12下面说法最正确地描述了“零售的含义的是 。A产品销售到批发商、零售商或最终用户。B除了促销和定价的全部商业活动。C工业品和生活消费品的销售D产品销售到最终用户13产品市场生命周期 市场竞争最剧烈。A成长期 B投入期

4、C成熟期 D衰退期14品牌的两个根本组成局部是品牌名称和 。A. 品牌的称谓 B. 品牌的文字 C. 品牌的标志 D. 品牌的数字15 品牌策略主要希望通过强势品牌的带动迅速地提高自己弱势品牌的市场声誉。C.生产者决定同时使用自己的品牌和他人的品牌策略。16某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以廉价的感觉。认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。这种定价方法属于 。A.声望定价 B.招徕定价 17目标市场策略的根本特点是：企业不进展市场细分，将一产品的整体市场作为自己的一个大的目标市场；营销活动只注意市场需求的共同点，而不顾及其存在着的差异性；企业只推出一种类型的标准化产品，设计和运

5、用一种市场营销组合方案，试图以此吸引尽可能多的购置者，为整个市场效劳。A.无差异性目标市场 B. 差异性目标市场C.集中性市场 D. 同位性市场18产品的整体概念分为三个层次，其中不属于产品整体概念的是 。A. 产品核心 B. 有形产品 C. 劳动产品 D. 附加产品20某商家曾经搞过“一元钱买一个空调的活动，这属于_ 。A. 整数定价策略 B.声望定价策略 C.招徕定价策略 D.习惯定价策略 21提出将经济、心理、政治和公共关系等手段首先运用于市场营销,提出大市场营销概念的人是 A赫杰特齐 B依贝 C麦克塞 D科特勒22金融机构:包括银行、保险公司、 ，它们可以为企业融通资金或降低风险、企业

6、在及金融机构合作中要特别注意企业的信用，这样才可以获得金融机构的支持。A律师事务所 B信托投资公司 C会计师事务所 D咨询公司23属于主要相关群体的群体有 。A宗教组织、朋友、同事 B名流、朋友、家庭成员C家庭成员、同事、朋友 D. 生产商、销售商、消费者24采取远距离竞争方式，将产品定在竞争对手尚未占领位置的地方，拾遗补缺、以图尽快进入市场并取得优势地位的定位策略叫 定位策略。A. 迎头 B. 一体化 C. 专业化 D. 避强25 策略是指能迅速赶上竞争对手的一种有效的产品开发策略。它具有产品开发费用低，开发成功率高，但是永远落后别人一步的特点。A. 加强产品线关联性策略 B. 扩大现有产品

7、的花色品种策略C. 多元化新产品策略 D. 仿制竞争者的产品策略26.在企业定价方法中,差异定价法属于 。A本钱导向定价 B需求导向定价27大型设备、专用工具一般采取 。A直销 B广泛分配C密集分销 D自动售货28企业采取“推的策略，以 为主；采取“拉的策略，那么以公关促销、广告促销和消费者促进为主。A广告促销、公关促销和消费者促进为主 B人员促销和中间商促进C广告促销、人员促销和公关促销 D广告促销和公关促销29产品 阶段。广告仍是这一阶段的主要促销方式，但广告的重点是强调本企业产品的优点，强调产品的附加利益，树立良好的企业形象。30 广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较

8、强；有独特的、固定的读者群，针对性较强，有利于有的放矢的登载相对应的商品广告。A报纸 B电视 C播送 D杂志31生产消费品中的便利品的企业通常采取 的策略。A独家分销 B选择分销 C密集分销 D无店铺分销32某食品厂在市区分设了 80个放心早餐经营点，其销售渠道采用的是 。A零级渠道 B一级渠道 C二级渠道 D三级渠道33某服装店经营的女上衣30个工程，男上衣20个工程，童装10个工程，那么该服装店的产品组合深度为 。A20 B30 C10 D6034 新产品是以市场上已有的产品为根底，经过仿制、改进而形成的新产品。A. 全新产品 B. 换代新产品 C. 改进新产品 D. 仿制新产品35 品牌

9、策略主要希望通过强势品牌的带动迅速地提高自己弱势品牌的市场声誉。C.生产者决定同时使用自己的品牌和他人的品牌策略 36某品牌洗衣粉标价9.90元，给人以廉价的感觉。认为只要不用10元就能买到，其实它比10元只少了1角。这种定价方法属于 。37目标市场策略的根本特点是：企业不进展市场细分，将一产品的整体市场作为自己的一个大的目标市场；营销活动只注意市场需求的共同点，而不顾及其存在着的差异性；企业只推出一种类型的标准化产品，设计和运用一种市场营销组合方案，试图以此吸引尽可能多的购置者，为整个市场效劳。A.无差异性目标市场 B. 差异性目标市场C.集中性市场 D. 同位性市场38产品的整体概念分为三

10、个层次，其中不属于产品整体概念的是 。A. 产品核心 B. 有形产品 C. 劳动产品 D. 附加产品39企业获得长久信誉的根本保证是 A包装 B品牌 C促销 D质量40DVD是VCD的_ A. 创新新产品 B.换代新产品 C. 改进新产品 D.模仿新产品 41、 市场是指对某项商品或劳务具有需求的所有 D A 个人消费者 B 生产者 C社会集团 D 现实及潜在买者42、 市场营销的核心是 A 交换活动 B 销售活动 C 生产活动 D 促销活动43、 维护性营销是针对 状态实行的 A无需求 B饱和需求 C过度需求 D潜在需求44、 无需求状态下营销管理的任务是 A维持性营销 B开发性营销 C刺激

11、性营销 D再生性营销45、市场营销学产生于 ( )A十九世纪末 B二十世纪初 C二战末期 D二十世纪五十年代46、 社会市场营销观念中，所强调的利益应是 A企业利益 B消费者利益 C社会利益 D企业、消费者及社会的整体利益47、 市场营销观念的突出特征是A以产品质量为中心 B以产品价格为中心 C以产品产量为中心 D以消费者需求为中心48、 企业奉行“消费中心论是贯彻A推销观念 B市场营销观念 C 产品观念 D 生产观念49、当企业生产经营多种产品或多个品牌时，应采取( )型管理组织构造A职能 B地区 C市场 D产品50、以下图所示的市场营销组织构造的形式是A职能型组织B产品型组织C市场型组织D

12、地理型组织51、“我卖什么，顾客就买什么，属于以下哪种观念？( )A生产观念 B推销观念 C市场营销观念 D产品观念52、自古至今许多经营者奉行酒好不怕巷子深的经商之道，这种市场营销管理哲学属于53、以下属于宏观环境的要素是A消费者 B中间商 C社会文化 D竞争者54、生产家用电器的企业及房地产公司是( )。A一般竞争者 B愿望竞争者 C品牌竞争者 D形式竞争者55、以向企业管理人员提供有关销售、本钱、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经或现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的(D) A市场营销情报系统 B市场营销研究系统 C市场营销分析系统 D内部报告系统56、对不愿承受

13、访问的对象最适宜采用的调查方式是 A 访问 B邮寄问卷 C人员访问 D上门调查57、 一手资料主要是来自A公司纪录 B政府的统计资料 C实地调研 D数据库58、消费者购置行为的特点主要有( )59、把总体按某一主要标志分成几个不同类型群的组，然后在每一组中按简单随机原那么抽取样本，这种抽样法为A分群随机抽样 B分层随机抽样 C简单随机抽样 D非随机抽样60、按时机均等原那么抽取样本的方法为 A任意抽样 B判断抽样 C配额抽样 D随机抽样阅卷人得 分二、案例分析题每题5分，共75分案例一2001年3月，当统一企业推出PET塑料瓶包装的“鲜橙多时，恐怕连他们自己也没有想到会给国内果汁业带来怎么样的

14、变化。几个月内，“鲜橙多脱销了，“鲜橙多单月销售量超过汇源果汁了，“鲜橙多卖疯了到2002年第一季度，按照统一的数据，“鲜橙多销量已经成为全国第一。短短一年多的时间，果汁饮料市场已经“战火烽飞了。如康师傅的每日C，娃哈哈的鲜橙汁，乐百氏、健力宝在此领域也有所动作，每个地区也有一些地方性品牌进入了跟随的行列，可口可乐又借“酷儿杀进原先在他看来并不起眼的果汁饮料市场“鲜橙多为了在剧烈的市场竞争中稳固在果汁市场上的地位，提升竞争力，努力提高产品的质量，突出产品的特色，大力开展新品种、新款式，比方统一推出“鲜橙多以后，又迅速推出了第二种果汁“蜜桃多、“奇异多 案例思考：1.“鲜橙多 的销售量、竞争情况

15、具备了产品市场生命周期哪个阶段的特征？“鲜橙多如何才能在剧烈的市场竞争中稳固其在果汁市场上的地位，不断提升竞争力？ 案例二美国的法律规定，制止向青少年出售香烟，同时以1997年4月为起点，到12年后即2021年4月制止在香烟中使用尼古丁。因为据世界卫生组织研究发现，吸烟是一种流行病，它及肺癌、喉癌、心脏病、乳腺癌、弱视症等25种疾病有关，吸烟行为每年可导致世界300万人死亡。现在全世界15岁以上的人群中有1/3的人在抽烟，因此，我们必须开展禁烟运动。案例思考：1、根据以上案例分析，香烟业受到哪种环境因素影响？2、美国的上述法律规定对香烟业带来什么影响？案例三“娃哈哈集团公司是浙江省一家集工业、

16、物资、商贸等产业于一体的大型企业集团。该公司创办于1987年，当时只是仅有3个人、14万元贷款的校办经销部。如今，它成为中国食品工业的“大哥大，拥有总资产8亿多，职工4000余人。究其成功原因，及其独特的促销策略是分不开的。“娃哈哈集团不惜巨资投入产品的广告宣传。从1988年起，“娃哈哈每晚必在“新闻联播前的黄金时间段亮相，数年如一日。“喝了娃哈哈，吃饭就是香的广告词深入人心。此外，“娃哈哈在大做广告的同时，十分注意市场推广活动的筹划，经常推出一些具有创意性的活动或事件，以期引起媒介的报道和消费者的参及，到达强化企业形象、销售产品的目的。另外，“娃哈哈在报纸上登载广告，读者将报纸上的“娃哈哈标

17、志剪不来，可以到各大商场领取一盒“娃哈哈果奶。1994年，娃哈哈在成都请洋人促销，还在郑州给5万名小学生发放小黄帽等活动。以上活动对产品的销售都起到了推动作用。问题：1.什么是促销组合？ 2.“娃哈哈集团公司采用了哪几种促销方式？3.本案例中的销售促进营业推广实施了哪些具体的措施？案例四比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。有一个叫范德维格的商人，聪明的将扁平的指南针嵌入地毯上。这种特殊的“指南针，不是指南方向或者北方向，而是直指圣城麦加方向。这样，伊斯兰教徒不管走到哪里，只要地毯一铺，很快就能准确地找到圣城麦加。这种地毯在穆斯林一经推出，立即成了抢手货。几个月内，范德维格在中东和非洲一下子

18、就卖掉了25000多条，范德维格赚了大钱，成了著名的“地毯大王。案例思考：1. 消费者的购置决策很大程度上受哪些因素的影响？2. 这个比利时商人主要考虑了这三个因素中的哪一个因素而获得成功？ “指南针地毯的启示是什么？案例五过去，青岛啤酒由于受产量限制，只生产高价位的啤酒，专供国宴、高档宾馆、饭店和出口创汇。久而久之，青岛啤酒竟然成了群众消费者心中可望不可及的“水中月、镜中花。随着啤酒饮品在我国的普及推广，各种地方品牌应运而生，啤酒市场也越来越大，相比之下，青岛啤酒由于市场定位“居高不下，其市场占有率越来越低。而“洋啤挑战中国啤酒市场看重的就是高档酒市场，因而对青岛啤酒构成的威胁最大。要生存开

19、展，必须让青岛啤酒真正走进群众消费者心中，于是他们转变观念，确定了“市场需要什么酒，就生产什么酒的营销观念，制定出了“金字塔式的市场开拓思路和高中低档啤酒全面出击的市场策略。他们将高档啤酒市场比作“金字塔的“塔顶，加以稳固，作为及洋品牌抗争的“武器；而将群众需要的中低档啤酒市场比作雄浑粗壮的“塔身、塔基，加以夯实。他们根据“群众酒摊本钱，高档酒创效益的经营策略，制定出立足山东、占领青岛、扩大全国市场占有率的具体目标。为稳固“塔顶的高档酒市场，集团不借出重金在全国建立自己的销售网络；为了培育青岛啤酒的群众消费群，他们发挥“产地销的优势，在青岛和山东地区推出了青岛啤酒群众酒。由于青岛啤酒群众酒依然

20、保存了传统“青啤的纯粹口味，一面世就深受消费者的喜爱。从1997年开场，瓶装的青岛啤酒群众酒逐渐遍布岛城的大小商家，每到夏季，散桶装的青岛鲜啤酒更是遍布岛城的大街小巷。案例思考：1.青岛啤酒的营销观念属于哪种的营销观念，这种营销观念具体内容是什么？2.什么是产品线延伸策略？青岛啤酒的产品线延伸策略属于哪种类型？3.青岛啤酒的产品线延伸策略有什么优势？案例六20世纪初期福特公司创立汽车生产流水线，以高效率、低本钱以及其独特的“黑色T型车坐上美国汽车市场的第一把交椅。20世纪20年代汽车市场发生变化，通用汽车公司以“汽车形式多样化把福特公司的“不管顾客需要什么，我的车都是黑色的比了下去，从而在市场

21、占有率上远远超过了福特公司。案例思考：1、 福特公司前后所处的市场营销环境有何不同？2、 为什么该公司后来被通用公司比了下去？试用市场营销环境理论分析之。案例七有四家公司，其经营决策是：A公司生产手表，认为只要生产走时准确、造型优美、价格适中的名牌产品，即能获得经营成功。B公司生产汽车，致力于扩大汽车生产规模，加强企业管理，力图降低本钱，扩大销售。C公司生产电子仪器，认为自己的产品不会主动变成现金，因此只要派出人员大力推销就能取得经营成功。D公司生产汉堡包，其宗旨是顾客是上帝，要尽量努力使顾客购置汉堡包的每一元美金都能买到十足的价值、质量和满意。案例思考：1、 请你按市场营销学观念，分析上述四

22、家公司分别属于哪种经营观念，各种观念具体内容是什么？2、 你认为在现代社会营销中应坚持哪一种观念。案例八：“环保牌香烟年销售量达3 000亿支，可装满5 000架波音707飞机。某权威机构对某国的1 000余名“环保牌香烟爱好者的调查说明，该品牌爱好者对该产品的普遍评价是：味道好，抽起来带劲，可令人身心愉快。但大多数该品牌爱好者一般只愿意购置精巧包装的“环保牌香烟，而对于质量完全一样的、价格只相当于精巧包装烟价格一半的简单包装烟，品牌爱好者们只有21%的人表示愿意购置。案例思考：1、“环保牌香烟爱好者大多数属于哪一层次的消费者群体？2、该群体消费心理及行为有哪些主要特征？案例九：某国一出版公司

23、有一批滞销书久久不能售出。推销人员想出一个主意，给总统送去一本书并征求意见。总统忙于政务便回了一句：“这本书不错。销售人员便大作广告：“现有总统喜爱的书出售。书即被抢购一空。不久，又有书卖不出去，销售人员又送给总统一本，上过当的总统便“回敬一句：“这本书糟透了。转天该公司发出广告：“现有总统讨厌的书出售。结果书又卖完了。第三次，该公司又如法炮制，总统承受教训，不予答复。于是该公司再发出广告：“现有总统难下结论的书出售，欲购从速。书仍被抢购一空。案例思考：1、 本案例中消费者的购置行为主要受什么因素的影响？2、 请分析说明这种因素的影响？案例十：意大利有这样一种习俗，女婴降生以后，她的双亲就着手

24、为她准备嫁妆，看到漂亮的台布、床罩、枕袋之类的东西就买一些，积攒到女儿长大成人出嫁时，一般都有几十套抽纱制品作为嫁妆，因此中国的抽纱制品在意大利较为畅销。案例思考：1、 我国的抽纱制品在意大利为什么会畅销呢？2、请你运用市场营销学中的有关理论分析我国的抽纱制品在意大利畅销的原因。案例十一：天津牙膏厂为了使产品适销对路，提高企业的竞争能力，首先对产品品种作必要的调整，淘汰不受消费者欢送的甜味较浓的“丰产果味牙膏，推出由良好脱敏作用的健齿脱敏牙膏。利用消费者对“蓝天品牌的信任和偏爱，开发“蓝天系列牙膏，扩大市场。根据不同地区，不同层次，不同年龄的消费者的需求，开发“喜凤牙膏、“穆斯林牙膏、“童友透

25、明牙膏，其次考虑城乡居民收入水平，分别推出各种价格档次的牙膏，如“蓝天牙膏价格较高，主要满足收入水平较高的消费者需求；脱敏牙膏属中低档牙膏，满足收入水平一般偏低的消费者需求，对“童友透明牙膏那么价格从优，厂家只求微利，以满足无收入的学生和儿童的需求。此外还在外省市建立了强有力的销售网络，负责外地市场销售，本市通过A、B类店大中型商场销售，并且派促销人员驻店销售，联系顾客，收集信息。在覆盖率广的报纸、电台、电视台展开广告攻势，宣传介绍产品，以提高产品知名度，唤起消费者的偏爱，在节假日利用文艺节目形式进展公关宣传，开拓市场，取得了良好的经济效益。案例思考：1、 本案例主要讲了什么？2、 请结合市场

26、营销学知识分析天津牙膏厂取得成功的原因？案例十二：在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广阔消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头知名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚

27、无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。案例思考：1该企业采取了何种定价策略？2为什么要采用这种策略？案例十三：丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的30销售给方便食品店，20销售给联营商场和超级市场。他认为应对方便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被那么责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告： 1、占销量30的方便食品店在零售店中占数量的50；2、推销员用于方便食品店的推销时间及用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50；3、两年前，公司50的销量来自方便食品店。案例思考：1、假设对

28、方便食品店进展评估，资料是否齐全？2、你认为造成上述结果的原因是什么？案例十四：1996年12月15日，美国波音飞机公司宣布兼并英国麦道飞机公司，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。 论实力，麦道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在及波音和空中客车的竞争中，麦道一路败北，占世界市场份额从22下降到15，继而又下降到不到10。麦道曾是世界上最大的军用飞机商，但现在军用机的技术能力也跟不上其他的主要竞争对手，要想继续独立生存，就十分困难了。早在1970年，英、法、德、西班牙四国政府用各自的航空器制造企

29、业组成空中客车公司。到1995年，市场份额从零增长到30。1994年，空中客车的订货首次超过波音，占市场份额的48，俨然成为及波音旗鼓相当的对手。由于欧洲各国政府对空中客车的不断补贴，波音的优势已经越来越受到威胁。案例思考：1、波音及麦道联姻的背景是什么？2、二者联姻导致的结果是什么案例十五：美国天美时钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，因此，公司竭力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进展划分，把市场上的购置者分为三类：第一类消费者希望能以尽量低的价

30、格购置能计时的手表，他们追求助是低价位的实用品，这类消费者占23。第二类消费者希望能以较高的价格购置计时准确、更耐用或式样好的手表他们既重实用，又重美观，这类消费者占46。第三类消费者想买名贵的手表，主要是招它作为礼物，他们占整个市场的31。 由此企业发现，以往提供的产品仅是以第三类消费者为对象的。美国天美时钟表公司快乐地意识到，一个潜在的充满生机的大市场即在眼前。于是根据第一、二类消费者的需要，制造了一种叫做“天美时的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的商店大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为世界上最大的钟表公司之一。案例思

31、考：1、美国天美时钟表公司将市场上的购置者分为几类2、该公司的营销策略是如何表达的？答案：一、单项选择题20分1.A 2.D 3.A 4.B 5.A 6.C 7.B 8.D 9.B 10.A11.C 12.D 13.C 14.C 15.D16.C 17.A 18.C19.D 20.C21.D 22.B 2 24.D 25.D 26.B 2 28.B 29.C 331.C 32.B 33.B 34.D 35.C 36.C 37.A 38.C 39.D 40.B41 D； 42、A； 43、B； 44、C； 45、B； 46、D； 47、D； 48、B；49、D；50、A；51、B；52、B； 5

32、3、C；54、B；55、D；56、B；57、C；58、A；59、B；60、D；二、案例分析案例一答案提示:1.在成长期可采用的策略有：努力提高产品的质量，突出产品的特色，大力开展新品种、新款式，改变广告宣传的方针，广告宣传要从介绍产品性能、质量，逐步转向树立产品的形象，争取创立品牌，保持原有顾客，吸引新顾客。积极开拓新的细分市场，并进入有利的新市场。开辟新的分销渠道，提高产品的流通覆盖面。选择适当时机降低产品售价，以吸引对价格敏感的潜在消费者。2.在成熟期可采用的策略有：改进市场策略，即企业在不改变产品本身的根底上，努力寻找产品新的用途，改变销售方法，从而到达扩大销售的目的。这种策略的三种具体

33、形式：一是寻找新的细分市场；二是刺激现有用户增加使用率；三是重新树立产品形象，开辟新的用户。改进产品策略，即企业通过提高产品质量，改进产品外观或式样，增加产品的效劳等，向顾客提供新的利益，以吸引消费者，扩大销售。 改进企业的市场营销组合 。即企业通过改进企业市场营销组合中的某一个因素或几个因素，如降低产品售价、改进促销方式等。案例二答案提示:1.政治法律环境 公众世界卫生组织如能引伸到其它因素分析更好。案例三答案提示:1.促销组合是指各种促销方式的组合。促销组合的方式主要包括广告、人员推销和销售促进亦称营业推广或销售推广，以及公共关系。2.“娃哈哈集团公司采用了广告、公关、销售促进营业推广三种

34、促销方式进展促销组合。3.本案例中的销售促进营业推广措施有赠送果奶、请洋人促销、发小黄帽。案例四：答案提示：1这个比利时商人在经营活动中考虑了社会文化因素而获得成功。2分析研究社会文化因素对企业营销活动有特别重要的意义。不同的宗教信仰，有着不同的宗教禁忌、习俗和文化倾向，这些宗教的信仰者都有各自的生活方式和消费习惯。所以，我国企业必须综合考虑社会文化因素，开发研制符合消费者文化倾向的产品，才能在剧烈的市场竞争中立于不败之地.案例五：答案提示：1.青岛啤酒的营销观念属于市场营销观念。市场营销观念的主要内容：目标的关键是切实掌握目标消费者的需求和愿望，并以消费者需求为中心，集中企业的一切资源和力量

35、，设计、生产适销对路的商品，安排适当的市场营销组合，采取比竞争对手更有效的策略，满足消费者的需要，取得预期利润，并到达企业的开展目标。2产品线延伸策略，是指将产品线加长，增加经营品种的档次和经营范围。青岛啤酒的产品线延伸策略属于向下延伸策略。青岛啤酒的向下延伸策略适应了消费者的需要，可以令企业获得更大的市场份额，本钱较低，为企业带来了满意的利润。 3青岛啤酒的向下延伸策略适应了消费者的需要，可以令企业获得更大的市场份额，本钱较低，为企业带来了满意的利润。案例六：答案提示：120世纪初期，汽车供不应求，竞争对手很少，福特公司凭借创立汽车生产流水线，以高效率、低本钱赢得市场。20世纪20年代，汽车

36、市场发生变化，竞争对手增多，汽车供给量增加，人们变得挑剔起来，不再是“企业生产什么，我就买什么了。2任何企业的活动都离不开营销环境。福特公司后来比通用公司比了下去的根本原因是无视市场营销环境的变化，尤其是无视顾客需求的变化，一意孤行地认为“不管顾客需要什么，我的车就是黑色的。还有就是无视对竞争对手的分析。而通用公司那么针对福特公司的营销策略及“挑剔的顾客推出“汽车形式多样化,最大限度地满足顾客的需求，从而在市场上远远超过了福特公司。案例七：答案提示：A公司产品观念。重视提高产品质量,生产优质产品，通过提高质量，扩大销售量，取得利润。B公司生产观念。以生产为中心，重视提高生产率，通过增加产量，扩

37、大销售量取得利润。C公司推销观念。认为顾客不会主动购置非必需商品，通过加强推销活动，扩大销售量取得利润。D公司市场营销观念。是以顾客需求为中心的经营观念。消费者需要什么就生产什么、卖什么。通过满足顾客需求的过程中取得利润。应坚持市场营销观念，做到“为顾客找产品，让顾客满意开心，从满足顾客需求中实现自己的经营目标。案例八：答案提示：较高收入消费者群体上层社会消费群体改群体消费心理及行为的主要特征是：对商品有较高的要求，除了质量要好外，包装在一定程度上也影响他们的购置行为这是收入及社会地位所决定的。案例九：答案提示：1、 本案例中消费者的购置行为主要受相关群体的影响。2、 相关群体是指对消费者购置

38、决策时产生直接或间接影响的群体。如：家人、朋友、同事等主要相关群体；有特殊地位的人领导、明星、影星、球星等次要相关群体。本案例中的消费者主要受总统的一句话或态度的影响而产生购置行为。由于总统的特殊地位，无论其对书的评价和态度如何，都会影响其他消费者的购置行为。案例十：答案提示：1、 我国的抽纱制品能在意大利成功的最大原因是能充分考虑到意大利人会为女儿从出生到长大出嫁而准备抽纱制品作为嫁妆的风俗习惯。2、 由此可见意大利对抽纱制品的需求很大，我国正好把握了这个市场。不同国家、不同地区的消费者有着不同的风俗习惯，会对其购置行为产生巨大差异。市场营销者要注意研究目标市场的风俗习惯，充分利用当地的民俗

39、文化，才能生产销售适销对路的商品，为 企业获得成功。案例十一：答案提示：1、主要讲天津牙膏厂通过市场营销观念取得了成功。2、天津牙膏厂取得成功的原因有以下几点： 树立了正确的市场营销观念，认识到消费者购置牙膏的不同需求，他们以消费者需求为中心，开展营销活动设计出适销对路的产品；对市场进展细分，采用消费者市场的地理环境、人口因素、心理因素、购置行为作为细分标准，同时还采取了差异性营销策略，针对不同的细分市场，设计不同的产品以满足各细分市场的需求；采用了个别品牌策略，对不同类型不同质量的产品分别设计了不同品牌；采用了定价策略中的折扣定价策略童友透明牙膏和差异定价策略；建立了有效的分销渠道；综合运用

40、了广告、人员推销、营业推广、宣传报道等促销组合策略。文字组织案例十二：答案提示：1、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮一新产品定价为33元斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。2为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮这种小食品生命周期短，生产技术一般比拟简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。2)“珍珠陈皮之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：市场需求较大；产品质量较高，配科和包装均较讲究；产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥 胖，又可养颜；产品是新产品。案例十三：答案提示：1、假设对方便食品店进展评估，资料是否齐全？答：资料不齐全。2、你认为造成上述结果的原因是什么？答：原因在于对中间商的绩效切量主要有两种方法：一是将每个中间商的销售业绩及上朋销售业绩进展比拟，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效及该地区的销售潜量分析所设立的配额相