余世维-职业化团队(12页).doc

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1、-职业化团队基业长青的源动力 余世维目录：第一讲：职业化就是专职化或专业化第二讲：职业化的工作技能就是“像个做事的样子”第三讲：职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”第四讲：职业化的工作态度就是“用心把事情做好”第五讲：职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”第六讲：职业化过程中，主管应该怎么做内容简介:职业化的含义：职业化解决了企业由上到下最重要但易忽视、最常出现但久拖不决的难题，是企业和个人可持续成长的有效工具！职业化是树立知名品牌的基石，凝聚品牌文化的万有引力，企业和个人建立长青品牌的高效法则！职业化是成功的代名词，千万中外风云人物和企业财团都在运用职业化，成为它最直接的受益者，

2、它已经在世界范围内折射出无可比拟的价值！VCD1 职业化就是专职化或专业化1、职业化的内涵包括四个方面：职业化的工作技能、职业化的工作形象、职业化的工作态度、职业化的工作道德2、检讨：职业化必须与企业的“核心文化”有关。我们应该从别人的角度去观察自己的“不专业”。3、思考：目前很多公司的经理人与员工都不太职业化，原因是什么？日常消费中哪些地方让我们感觉很不专业？VCD2 职业化的工作技能就是“像个做事的样子” 所谓“像一个样子”就是大家常讲的“顾问式销售”从程度上来讲他不知道的、你知道/他知道的、你知道的比他更清楚、更正确从范围上来讲你除了专业知识、还要有多元化的智能从立场上来讲你是帮客户“买

3、”东西，不是“卖”东西给客户(信守承诺/效果与期望吻合/反映在一切相关事物上)从行为上来讲你的衣着与谈吐、准备资料的完整与精细、回答疑难的肯定与明快、提供信息的正确与及时、解决问题的能力与效率、协调团队的本事等种种表现，就看得出来你够不够专业。企业要有首席知识官（CKO），提高企业工作技能的成功流程借鉴（IBM）。 卖点买点 卖东西给客户帮客户买东西1、检讨：每一个公司的部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”。Marketing不同于Sales，无论程度、范围、立场，我们要做“顾问式销售”。 2、思考：客户为什么对卖方总没有安全感？他怕什么？有什么办法让客户相信你售后还找得着？3、补充：要

4、做别人的“顾问”，自己先要有很好的“创意”。帮客户“买”东西，指的是什么？VCD3 职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人” 职业化的工作形象包括公司、个人两个层次。公司职业形象要做到统一、简化与标准、精致。个人则包括衣着和谈吐、准备资料完整与精细 1、 检讨：公司CIS不只要区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。个人你脑中的“乐团指挥”或“海军少将舰长”什么样子？2、思考：“医生”、“警察”、“教师”与“出租车司机”哪些方面形象不好？ 我们的企业和员工哪些方面形象不好？ VCD4 职业化的工作态度就是“用心把事情做好”所谓“用心”就是一连串的“主动”：主动发现问题(标准与现况比较)；主

5、动思考问题(原因的原因原因架构）；主动解决问题（模仿/改良/创新）。认真做事（finish）用心做事（OK）如何强化“自我管理”“自己是窗口”的概念？ 1、检讨：员工或干部做事不“用心”的表现。 口头上要求干部或员工用心，是事半功倍。 2、 思考：按职业化要求考核干部员工，不达标的如何限期改进？ VCD5 职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”品牌是信誉、坚持、积累、整体意识；“品牌”就是“整体形象”、除非全体努力、否则很难创立、更难持久。如何让客户依赖你？客户依赖流程是怎样的？1、检讨：客户要接纳一个品牌，分三个阶段：喜欢、信任、依赖。品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再也无法回

6、生。2、思考：很多品牌被客户放弃，为什么？ 企业文化 目标、口号或希望：文化氛围由三个阶段构成；企业文化一定要与“产品”有关；“企业领导人”的价值观就是企业呈现给人的“风格”。VCD6 职业化过程中，主管应该怎么做 职业化的顺序：主管员工1、检讨：任何职业化都是由上而下的要求，管理者自己要先做到。员工职业化是老板职业化的函数。2、思考：为什么高层主管不重视或不增强自己的职业化？3、补充：职业化一定要量化并有督导小组监督进程，否则无法操作。注意和竞争对手在职业化程度上的相对差距。 看余世维打造职业化团队有感余世维课程的主题是：打造职业化团队。那么，什么是个职业化团队呢？他把这个过程分为了四个部分

7、：（1）职业化的工作技能：“像个做事的样子”就是说做什么要像个做什么的样子，像那一行的人。在这里给我最深刻的一句话是“不是你要卖给客户什么，而是帮客户买什么”，这句话应该会给以后开公司或者做管理的人留下很深的印象。还有，余世维提到一个名词：CIS（企业识别系统），是指你的品牌不只要区分你与其它竞争者，还要区分你的专业档次。“一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你！”余世维认为，目前很多公司的经理人和员工都不太职业化，“不太专业”，这恰恰是他们销售或经营屡屡受挫的重要原因。“一个从来不抽雪茄的人，他能把雪茄卖好吗？一个专业知识欠缺的销售员，要他打动消费者，可想而知有多难。”余

8、世维提醒说，当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，很容易就会放弃我们。（2）职业化的工作形象：“看起来像那一行的人”余世维以某著名快递公司为例：“他们的包装盒永远都是崭新的，不像有的公司，盒子时不时很破旧；他们的员工看起来从来都是精神抖擞、非常专业，让人值得信赖。这也是人们宁愿花几倍的价钱请他们服务的原因。”余世维认为，职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。客户从名片、招牌、车间、地板、员工的穿着等方面就大致可以想象出公司的产品来，公司一定要注重细节。对公司而言，就是企业文化要统一、简化与标准，力求精致；对个人而言就是着装和谈吐要注意，着装看的是外表，谈吐看的是人的内涵。比较职业化的

9、人平时给人的印象就是很professional，并不是说他的专业知识比大家强多少，而是他一直有这样子的形象，着装很正统，很职业化，谈吐很得体，看的杂志都很专业，在专业知识方面很有自己的见解，也许大家都会有自己的看法，但是他能够用很professional的语言表达出来，提出自己的意见。无论做什么，这会给人一个很好的第一印象，会乐于与你合作，打交道。（3）职业化的工作态度：“用心把事情做好”“第一次犯错误是不知道，第二次是不小心，第三次则不可原谅。”余世维说，一个员工或干部做事是不是用心，很容易判断出来。“没有批评，只能说是把事情做完了；表现在预期之外，客户才会惊喜，才会难忘。”余世维进一步说：

10、“认真做事，只能把事做对；用心做事，才会把事做好”确实是这样，不管是什么事情，如果你用心去做，就一定能做好，而不能只是教条的、应付任务式的去完成。希望大家以后能够时刻记得四个字“用心做好”！（4）职业化的工作道德：“对一个品牌信誉的坚持”余世维认为，品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。他以女人接纳男人为例，形象地阐述了客户接纳一个品牌需要一个过程，企业要赢得客户就必须首先在产品差异化与核心竞争力上下功夫，让客户“喜欢你”，接着要信守承诺，让客户“信任你”，最后要在知名度、影响力、忠诚度上努力，让客户“依赖你”。余世维同时强调，品牌效应需要一点一滴地积累，一旦崩塌，就再

11、也无法回生。他提醒企业在做品牌时，一定要善于把握“必胜战役”，在竞争对手的弱项上抢滩，但纵深不能太长。他还以某国际公司为承诺付出250万元的惨重损失为例，提出要把为诚信支付代价，当作是一种“品牌成本”。他以国外企业百年成就一个品牌为参照，一再告诫宜昌企业要踏踏实实地先把事做好，把企业做好，先做好“牌子”，再全力做“品牌”。职业化团队讲座中的主要观点1、企业与企业之间的竞争，是人才的竞争，而实质上是职业化团队（或者说是专业化的团队）间的竞争。2、职业化就是“专职化”或“专业化”，职业化的团队就是“专职化”或“专业化”的团队（集体）。所谓团队就是互相帮助、相互团结的一个集体。3、职业化的内涵就是：

12、职业化的工作技能；职业化的工作形象；职业化的工作态度，职业化的工作道德。4、职业化的工作技能就是“像个做事的样子”。当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，客户很容易地就会放弃我们。5、职业化的工作形象就是“看起来像那一行的人”。6、职业化的工作态度就是“用心把事情做好”。7、职业化的工作道德就是“对一个品牌信誉的坚持”。8、一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你。而这个“你”，是一种职业化、专业化的你。这样客户才能喜欢你、信任人、依赖你，和你长久的做生意。9、一个公司的制度、文化，是首先从最高层开始做起，从高层开始要求，要让一线员工有优秀表现的机会。10、公司做得好不好

13、，做得专业不专业，是需要从供应商、客户那里了解的信息才是最准确的。11、公司做得好不好，专业不专业，需要与竞争对手交朋友，向竞争对手观摩学习。12、全世界没有哪一家公司不被投诉的。关键是如何对待投诉，如何解决投诉。06年江苏省被消费者投诉最多产品的是手机，而手机中投诉最多的品牌是诺基亚（NOKIA）。13、需要向有差异化的对象（性格、区域、年龄、学识）学习，一个合理的团队也应该是由差异化的对象组成。联想公司的高层，除了中国人外，还有八个不同国家人。14、如何将公司打造成一个顾问式的销售团队：一是从程度上讲，你要比客人知道的更加的深，二是从范围上讲，你比客人知道的更加的广，三是从立场上讲，你是帮

14、客人买东西，而不是卖东西给客户，四是从效果上讲，他不只是一次，他是永远的客户。15、帮客人（户）“买”东西，指的什么？（1）了解客户的“真正问题”、“真正需要”、“真正目的”；（2）解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议”，而不是“机械化的教学”。（3）叙述你的产品的“性质”“特色”，尤其是“利益”（核心价值）16、CIS（企业识别系统）不只是区隔你与其他竞争者，还要区隔你的专业档次。公司一切形象都应该围绕CIS，作“统一“化。17、公司的管理要力求“简化”，就是层级要简化，部门要简化，步骤要简化。分工不要过细，越细越没人管。18、学习来源三个途径：一是前辈的教育（50%），二是自己的学习与

15、体会（30%），三是外面的学习（20%）19、一个优秀的业务员要努力做到以下几点：（1）要注意自己的衣着与谈吐，（2）注意给客人的资料要完整和详细，（3）解决客人的问题时要注意方法和效率，（4）回答客人问题时是要肯定和明快，（5）提供（或答应）客人的信息要准确确和及时，（6）要增加每个的协调能力和沟通技巧。20、不管问题同意不同意，都要及时的给客人明确的答复。当场回答是最理想的回复方式。21、认真做事只能把事情做对，用心血做事才能把事情做好。22、以下情况就是做事不用心一种或多种表现形式：（1）同样一个错误重复三次以上，既不自觉，也无心改正；（2）凡事都是别人找他沟通，自已不会主动链接，主动关

16、心；（3）做事情总是留下一些尾巴，等别人提醒，等别人收拾；（4）永远想不出更好的方法，更快的方法，更妥当的方法；（5）对可能发生的意外、困难或危机，事前没有任何准备；（6）从来不承认错误，既不反省也不道歉；（7）不忙的时候，不会思考自己的工作，也不会帮忙别人的工作；（8）“询问”来临时，不知道自己就是“窗口”。23、一件事不能犯三次以上同样的错误，第一次叫不知道，第二次叫不小心，第三次叫不可原谅。24、最难的管理是管理自己，要做到以下几点：一是我长处是什么，短处是什么？二是我有什么更好的工作方法？三是我能不能与其他沟通？四是我的工作目的是什么？25、自我管理，是功成名就的源泉。26、与其把货赶

17、出来，不如把货做好了再出货。货的品质和功能比交期更重要。27、中国每年有2000个服装品牌消失，有8万4千多个不同的品牌消失，原因在于：不够坚持，不想追求完美，也不愿多走一步。稍微有一点成功，就不能再坚持。品牌要坚持风格，坚持品质，坚持细节。再简单的产品，有了品质就成了奢移品。28、一个人也是这样，对自己的职业道德，需要我们长久的去坚持。29、为诚信支付代价，是一种品牌成本。30、核心竞争力就是差异化，差异化就是别人不能模仿，不能替代。 31、品牌是一种“整体意识”，除非全员努力，否则很难创立，更难持久。职业化团队摘录中国人有一句话，做什么要像一个的样子，这种观念我们称之为职业化。在我们国内跟

18、国际接轨的企业很多，行业也不少，但是按照我们旁边的观察，很快就会发现在国际接轨中，看起来很职业化的三个行业，一个是酒店，一个是航空公司，一个是银行，你很快就会发现这三种行业跟国际接轨非常快，从那里可以看出道理呢？就是职业化。什么是职业化？职业化就是专职化或者专业化。分为四个部分。第一个是职业化的工作技能，第二个是职业化的工作形象，第三个是职业化的工作态度，第四个是职业化的工作道德，这四个合起来都是职业化，一会儿每一个地方都会打开，打开之前先简单的解释一下。第一你对你做的事内行不内行，你的知识丰富不丰富，技能好不好，这是职业化的工作技能。第二个你的样子像不像搞这一行的，合乎不合乎这一行的规矩，有

19、没有这一行所要求的基本素质，这是形象，样子一看就可以看出来。第三个你做这个事情的时候，是不是很认真去做，凡是力求完美将这个事情做好，这是态度。第四个公司不是只开一天，公司一开就想开很久，有的公司都可以开一百年，这就是对品牌有没有所坚持，为了这个品牌可以付出牺牲、付出代价、付出成本。目前很多公司的经理人和员工都不太职业化，是因为什么呢？我们来研究这个问题。根据我们的发现，是三个原因。第一个，做老板的总认为企业就是以赚钱为目的，至于职业化到什么标准没有一个概念，也从来不打算去要求，这是我们第一个毛病。第二个毛病，那就是员工自己本身也不认为这很必要，我就是这个样子，我行我素，公司不喜欢无所谓，我换一

20、个工作，公司愿意要我我就一直呆，呆到我自己不愿意呆。这是老板无所谓、员工无所谓。第三个是客户无奈，遇到这样的客户和员工我们就是无奈。给大家举一个案例。这是一个做文化的，德国的贝塔斯曼。贝塔斯曼在上海、北京、广州都有分公司，贝塔斯曼现在是搞文化的，你看得出来他的楼吗？我们国内也有很多书店，比如说新华书店，我怎么看都不像是贩卖文化的人，怎么看新华书店的员工也不像是很有知识的人，我怎么看新华书店的经理都看不出他的眼睛里发射出智慧的光芒。贝塔斯曼170年，在清朝道光年间贝塔斯曼就成立了，做文化一直到今天。在研究公司职业化的时候，基本上我有三点给各位的建议。第一，本公司什么地方做的不够，如果你不知道你那

21、里不够，我后面会有方法提醒你。你一定会说余先生，我们从那里看起来，我的标题不是写的很清楚吗，把你的核心文化拿出来，将这个行业的基本规范拿出来，看看自己那里做的不够，就知道自己公司不够职业化的地方，先发现自己什么地方做的不好。第二，公司是人组成的，公司不够职业化就是干部、员工不够职业化，所以贵公司回去的时候应该将员工和干部分类，满分一百分，职业化到达60分和以上的员工和干部分为一类，职业化不到60分的分一个类，连30分都不到的建议换掉，一个职业化不好的干部和员工不可能将一个公司弄的职业化。从这个小地方可以感觉到，等一下我有一个案例给各位，你会发现在一个公司哪些员工和干部不容易职业化，而且不会职业

22、化。第三，本公司在一定市场领域中的排名或者定位，海尔有一句非常骄傲的话，在全国各地都有非常好的服务网，但是海尔忘记了一件事，我们都是没有时间请人维修的，我们巴不得海尔把电器卖给我们之后我们永远忘记他或者是他永远忘记我，我们不想天天打电话让他们来修，这证明海尔用的这套方法不是很正确，我们知道他现在也有很大的危机感，至少我知道一件事，中国彩电第一名不是海尔是海信，中国空调第一名不是海尔是格力。我感觉排名尽管在前面，但是由于职业化的程度不够，会慢慢的下滑。我们来看一个排名的情况。世界啤酒第一名是谁？以前是美国的百威，现在是interbrew，这是两家合并的结果，过去全球销售量第一名的是美国的百威，他

23、现在是127亿升，但是interbrew是130亿升。但是谁会在乎呢，大家认为最好喝的啤酒是什么呢？可能还是百威。所以数量是一件事，品质又是一件事情；成功是一件事情，持久又是一件事情；职业化就是一直很好，而且很成功，并且持久，这跟你是不是排名第一或者是第二，没有太大的关系。当初海信根本比不上海尔，现在海信的彩电超过海尔，不知道隔壁的海尔有什么感觉，因为这两家公司几乎在一起，都在青岛，这证明职业化好和专业化好的公司，很容易赢得公司，量很大、规模很大的公司，没有多久都会丢掉市场。所谓职业化的工作技能，就是像一个做事的样子，你应该有这种技能才会有这种做事的样子。这里面我给各位提出一个看法，当客户的知

24、识、经验与需求超过我们供给的时候，很容易放弃我们。所以各位，你要像一个职业化，你所拥有的知识、经验、需求供给一定要超过客户，否则你很难说服客户，这个客户也很难认同你，今天就是勉强来消费你，以后也不是永久的客户。列出每一个岗位应该具备的知识和技能，记录每一个员工甚至于干部跟这个要求还有多大的差距，最好是量化，公司应该准备自己的案例、教材、课程、工具。员工愿意不愿意被教育，这不是他们愿意不愿意，而是我们要求不要求。德国西门子对员工上课统统采用点数计算，如果达到点数根本不能升迁。在西门子这样的德国公司，要求的非常严谨，其实联合利华、宝洁等很多外企公司，还有飞利浦，我都去看过，他们这个方面的要求几乎都

25、是相同的，我觉得西方人和东方人最大的不同，东方人是要求一个事情，西方人是检查结果。我给各位第一个建议，每一个干部和员工，在一年当中应该上多少课，不管是屋子里的教育，还是屋子外面的见习，反正都是学习，一年当中应该要排几次，而且大家交叉轮流，这是一定要排出来的日程，这样之后员工会自动的要求学习。第二，量化学习效果，为什么大家对人力资源越来越怀疑，这不能怪总经理，我提醒下面搞HR的人这里有三点。首先公司将钱花下去，不管是将员工拉出去培训还是请老师过来培训，很难告诉总经理得到的效益是超过公司的成本，因为没有办法量化或者是计算，这是总经理对你没有兴趣的一点。其次，人教育之后感觉不到改变，你说不出这个人什

26、么地方不同了、这个部门什么地方是因为上课得到的效益等，这些都要检查出来。再者，什么东西上课讲都很容易，一旦变成行动就很困难，所以HR的人只是要求各位我们上过了EQ，EQ很重要，听说一个人的成功80决定在他的EQ，20决定在他的IQ，底下的人说是的，接下来什么都没有了。你有没有想过一个公司上过EQ课程之后，应该怎样的操作？外企有一个“行动方案”，上课从来不白上，一上了就形成行动方案，第一步怎样第二步怎样第三步怎样，怎样检查等等。在日本公司里，管人的人是总务，总经理不在的时候管人的人代表总经理，这代表日本公司非常注重管人，美国、欧洲公司都是这样，在中国叫人力资源部门，但是我怎么看都是人事管理部门，

27、根本没有将人当做资源开发，也说不出这个资源的价值，这是我国HR常常不受重视的主要原因。一个HR要受到总经理的注意和全体员工的注意，自己做出行动非常重要、要求量化非常重要，否则的话人家就是认为你是管人的，一天到晚婆婆妈妈，最后什么都没有了。第三个就是指定辅导人员。公司总有一些老员工，拥有很多知识、经验、技巧，这些人的知识、经验、技巧都是公司投资的，因为公司付出了代价他们才有这样的知识、经验、技巧，他们为什么不教呢？在美国、日本公司都常常有辅导员，就像是“家庭教师”。一个公司有十个资深的员工或者十个资深的干部，本身就是“家庭教师”，他们在公司里担任辅导员，是公司指定的，因为我在你身上投资你必须对我

28、做出贡献，老员工带新员工。麦当劳的店长经常在教育下面的店员，就是因为整个店的业绩都是跟他挂钩的。在这些企业的辅导员常常都是有一个特殊的牌子，这是一种荣誉，表示公司称你为资深员工，而且你可以教育、要求员工，辅导员要求员工做事情不能拒绝，辅导员可以填报告这个人要不要继续任用，如果辅导员说这个人不能任用公司马上不用。我发现我们没有辅导员的制度。这三点做下去，这个人的素质和能力就会慢慢的提高。职业化团队学习总结1、职业化就是专业化或者是专职化，其内涵包括以下四个方面：a.职业化的工作技能；b.职业化的工作形象；c.职业化的工作态度；d.职业化的工作道德。2、一个顶尖的业务员什么东西都能够买掉，因为客户

29、主要买的不单单是你的商品，最重要的是看卖东西的这个人；产品是死的，人是活的，客户通过业务员这个过滤器来了解所购买的产品的一些深层次的功能、性能，所以做为业务员应该提高自己的专业化的销售技巧，提高自己触类旁通的能力；街面上有很多的快餐店，为什么你只喜欢去那一家？这个问题值得我们去思考。3、当你决定要从事某个行业的时候，就要有哪个行业所要求的样子，不能由着自己的性子去做事情。4、职业化是体现产品及行业特点的，通过培训等方式将最精髓的企业核心文化通过员工及其每一个细节去体现出来，同时通过顾客抱怨分析以及学习同行竞争对手的优势以及通过供方等去不断的改进，而提高自己的职业化技能。这个同ISO9001：2

30、000标准6.2人力资源条款相关。5、对于顾客的抱怨或者是投诉的意见应该学会分类处理，那些是大客户的，需要及时解决的，那些是对公司有利的，这个同ISO9001：2000版标准7.2.3顾客沟通；8.4数据分析这两个条款相关。6、公司应该容许多种文化并存，吸收其好的东西，比如宝钢聘请了20个JAPEN的技师，结果使公司的敬业精神得到了很大的提高，学校招聘老师也应该这个样子，应该从不同的学校、地区去招聘老师。7、同客户在介绍自己公司实力的时候，不应该只介绍公司的硬件资源，那种东西客户一眼就能够看清楚，最重要的是介绍公司的软件资源，有那些核心的人员，核心的技术和产品，以及专利，出口注册号码等。8、职

31、业化的工作技能：就是向个做事的样子，当客户的知识、经验和技能以及需求超过我们的供给的时候他们很容易的就会放弃我们。9、公司每一个部门应该设立岗位任职资格要求，从教育、培训、技能、经验四个方面进行量化，同时定期的进行考评，采用深化培训以及人员轮岗外加重新招聘人才的方式进行岗位的合适人员的选取，这个同ISO9001：2000版标准6.2人力资源条款相关。10、公司的知识是需要进行统一管理的，任何一个岗位都存在专业的技巧，公司应该对关键的工序和工艺执行详细的作业指导书，同时定期进行培训，每一个主管都配备一个副手，将本工序的核心的技术做好衔接，同时公司在进行人员的培训的策划的时候，应该将公司的实际的案

32、例作为教材，由本公司的主管给大家进行讲述，比如服务性的公司可以将近几年公司犯过的错误，图文并茂的编制一份教材，给大家进行上课，这样培训的效果会更好些，同时在培训的时候应该进行分级，不同管理层次的人员培训不同的内容，作为公司的最高管理者也需要定期的进行培训，同时培训完毕之后要进行考核，这个同ISO9001：2000版标准6.2人力资源条款相关。11、专业化的销售人员应该具备四方面的知识架构：专业的服务态度、所销售产品的专业知识、顾客心态的掌控、公司产品的优势、核心；要做到他不知道的你知道，他知道的你比他知道的更加专业，教育学生也是这个道理，作为老师必须博学多才。12、作为销售策划应该先找到“买点

33、”再去研究“卖点”，先了解客户的需求，之后更好的卖出去，在别人家做客的时候，不要去帮别人的咖啡加糖、奶精，应为那是女主人的专利，喝咖啡的时候不应该用嘴去吹，同时喝的时候应该慢慢的品，而不是一口喝下去。13、要做别人的顾问，自己首先要有很好的创意，一个人应当常常去读书，不断的去学习，尤其是在离开学校之后，应该读一些系统的书籍，同时应该经常出去看看，看看外面世界的文件，这个世界上面没有什么原创，有的只是模仿，但模仿之后关键是要进行革新和改进。14、一个人应该试着改变自己的生活方式，可以去尝试不同的角色，同时新的产品应该是生产，而不应马上大批量的生产，这个同ISO9001：2000版标准7.3设计和

34、开发条款相关。15、一个人应多同有学识的人进行探讨，从他们身上你可以学到很多成熟的经验和技巧。16、销售人员在介绍时应知道顾客来的目的是干什么的，从顾客的角度去给与销售的指导，站在顾客的角度上面，让顾客觉得购买了你的产品之后会有什么样的收益；性能 功能 特殊利益 棉 吸汗 干爽 毛 暖和 御寒 丝 轻柔 高雅 最高层次的业务员是能够将特殊利益讲述出来的人员；先生，这个袜子是棉的，这纯属废话；先生这个袜子是棉的，它能够吸汗；第三个说：先生，这个袜子是棉的，它可以吸汗，您穿上之后会觉得很干爽，这才叫厉害。作为公司应该针对自己的产品从功能、性能、利益三个方面进行阐述，同时必要的时候对大客户进行调查，

35、了解他们购买产品的真正的目的，去制定公司产品销售说明，同时针对制定的销售说明，对下属的销售人员进行培训。17、公司每一个员工和干部应该建立自己的档案文件，对公司的材料进行分类，去拜访客户的时候让客户看到的资料一定要简洁，尽量采用流程图、图表、图片等方式，做到一目了然，这就需要公司定期收集市场的信息，并进行统计分析，并对业务员进行指导。18、发达国家的优势在于收集情报，及时掌握客户需求和市场信息，不断的改进和提高，同时对内部的员工不断的培训，给员工设立图书馆以及订阅杂志等方式，让他们多了解相关的信息；中国企业家周末画报经理人杂志等都是不错的杂志。19、公司在组织主管去外面考察之前应该做好充分的策

36、划，明确本次出行的目的，应该知道公司的花费会得到什么样的收获；罗马、巴黎的市中心的房子都是矮房子，而北京三环以内全是高楼，弄得里面像个菜市场一样。20、每一个干部和员工应该优化或改善自己的业务能力，公司应将其设立为一种制度，对其优化的能力纳入考评的一部分，实行优胜劣汰的淘汰制度。21、当公司的产品出现了问题，不应该去掩饰而是采取应急，将事情的来龙去脉展现在世人面前，很多时候你越掩饰，客户就会越怀疑你的产品和服务，同时不要过多的去吹嘘自己的产品。像很多房地产商一样，什么100亩绿地花园之类的，盖完了楼后三年能再找到那个盖楼的，有几个；在武汉长江口旁边一个70年的老房子，有一个收到一个来自英国的信

37、函，询问房子是否需要进行修理，因为一个房子在70年的时候是最需要修理的，这个房子是英国人在1935年盖的，他们的档案显示这个房子到了70年，他们便发送了信函，若需要修理，他们马上座飞机过来，而且免费。22、职业化的工作形象：就是开起来像那一行的人；客户从你们公司的名片、招牌、工厂的车间、办公室的摆设、员工的穿着、仪表就大致可以想到你们的产品，从办公室的整洁度、条理性，工厂周围的环境即可反映出一些问题，在公司里面所有用的东西，装饰、摆设等都要在颜色、造型、质感等方面力求统一，公司所有的流程，文书、档案等在操作上应力求标准，力求简化；23、公司应该注重员工的仪表，谈吐，公司员工的衣服要穿的干净、整

38、洁，鞋子一尘不染，办公地点的桌子上面没有灰尘，没有杂物，让人看上去很清爽，每个人应收拾好自己的桌面，干净就是从自己做起的，从身边的每一个小事做起的，同样你的这个习惯还可以影响你的孩子，一个女人宁可花5000元买三件高档的工作装，也不要去弄30套低档次的衣服；这些习惯应该从小进行培养。24、衣着是一个人的外表，谈吐是一个人的内涵，一个人应该注意说话的内容，不要说脏话，同时在进行阐述的时候力求简洁。同时在进行沟通的时候要尽量多的体现双赢，同时先听后说，同时在拜访客户的时候一定要把握原则，体现好内部沟通的效果，去客户那个地方永远不要说自己同事的工作能力不称职以及本公司的不好地方，否则会让人家看不起。

39、25、职业化的工作态度：就是用心把事情做好，客户没有批评只能说是把事情做完了，而表现在预期之外才能让客户感到惊喜，才会难忘，而作为公司的回头客，这个同ISO9001：2000版标准八项基本原则的“以顾客为关注焦点”相关。26、任何一个成功的演员都是在用心血去演戏；27、为了保持一种真实以及真实的情感，在给重要人物回信的时候尽量亲笔写信，这样会给对方留下深刻的印象。28、作为主管应该准备两个本子，一个本子用来记录上层领导所布置得任务，另外一个本子记录下属所犯的错误，同时让下属也在自己的本子上面记录下来，那一天，犯了那一个错误，这个错误他多少天保证可以改掉，这样在他犯第二次错误的时候，就可以进行追

40、溯。29、现代人越来越缺乏自我管理的能力，德克.布鲁克讲述的自我管理包括四点：a.我的优点是什么，我的强项是什么，如何发挥我的强项，如何弥补我的弱项？b.我平时做事用的方法有哪几种？那些方法是学习的领导和前辈的？那些是自己领悟的？c.我帮助过谁，我与谁进行过主动地沟通？d.我到一个公司去的目的是什么？准备在这里学到什么东西？准备在这里干几年？将来要去什么样的地方？30.认错要从主观开始，同样作为家庭来讲，认错要从父母开始，孩子说谎是因为父母说谎，学生说谎是因为老师说谎，凡事有因必有果，要想别人怎么对你，你就应该如何去对待别人。31、项目出现了问题在进行追究责任的时候应该对下属部门的主管进行隔离

41、，不要采用集体会议的方式进行。32、一个会做生意的人永远不会在客户面前说自己没有这个商品，你这里没有可以去别的地方找到，再卖给他。33、中国人往往好装烂好人，对待下属过于仁慈，对其犯了错误往往放纵，做主管是不能这样的，外资企业同中国企业最大的不同就在于，外资企业要求标准非常坚持，外企不好的人员开除会很迅速，作为一个主管切忌朝令夕改，切忌仁慈。34、职业化的道德：就是对一个品牌的信誉的坚持，品牌是一种整体意识，除非全员努力否则很难持久。做品牌往往是辛苦在前，收成在后，做人也是这样往往是先苦后甜。35、客户接受你的产品，和一个女人接受一个男人是一样的道理，会分为三个阶段：a.先要让他喜欢你（产品的

42、差异化与核心竞争力）；在介绍给对方的时候一定要尽快的将自己的缺点先让对方知道，而优点和好处在日后的生活中慢慢的去展现，好女人就像上菜一样，不断的回推出新花样，最差的女人就是不间断的发现她的缺点，核心竞争力就是我的产品别人不能够代替，我的技术别人不能模仿；一个人也要去看看自己的核心竞争力，你的那些特点别人不能模仿；第二个阶段：让他信任你（信守承诺、效果与期望吻合、表现在一切实物上面）一个人应该尽量把自己说的事做到，若作不到，要在客户询问之前告诉她，第三个阶段：让他依赖你（知名度影响力忠诚度），如果一个女人开始依赖你了，那么说明她已经答应嫁给你了。36、品牌效应是一点一滴的积累，一旦崩塌将再也无法

43、重生，所以应爱护你们的品牌，而对品牌起到首要责任和义务的就是领导，品牌战争之后一次机会，在同同行的竞争过程中，纵身不要过深，战线不要太长，要以精为主，做少做好，作企业应该遵循以下的发展步骤：小稳强大久，而不是由小直接到大，中国民营企业的平均寿命不超过3年，值得我们去深思。37、再简单的产品，只要用心去做，把品质作上去就是精品，一个真正的奢侈品不需要太多的识别元素，这就如同一个精致的男人，即时他穿着很简单，不声不响的坐在角落里，依旧能引起别人的瞩目。38、整个公司的员工不可能自动自发的迈向职业化，除非各层管理者自己首先做到职业化，职业化的进程应该是：董事长总经理部门经理各部门主管员工，任何职业化

44、的进程都是由上而下的，作为家庭和学校也是一样的，父母和老师应该首先职业化，才能让孩子和学生职业化，有其父必有其子，有其母必有其女，有其师必有其徒，真正的名牌高校应该从里面出来的每一个学生的个人素养上面体现出其名校的风采。打造职业化团队一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理。职业化是企业参与国际竞争的基础所在。所谓职业化的管理就是靠法治而不是靠人治，即企业内部是法治组织而非人治组织。职业化的管理是要靠程序和规则来管理企业，而非兴趣、感情。企业最重要的日常事务应该程序化、规则

45、化，对事不对人。如果什么事情都因人而异，就不可能有职业化的管理。|boraid|职业化管理的核心对人的心灵的管理|boraid根据心理学的原理，人们的情绪和行为的变化与其对现实世界的认识和看法有密切的关系。对同一事物的认识不同，其引发的态度和行为的变化也不同。一个人对事物的认知状况决定着一个人对事物的态度和行为。优秀的职业人之所以优秀，是因为他们的职业理念是正确的、合理的，是符合职业要求和标准的。|bor要建立一支训练有素的职业化队伍，首先要树立正确的职业理念，告诉员工什么是正确的，什么是错误的；什么是企业支持的，什么是企业反对的；也就是通过培训和宣传不断强化员工对职业化的正确认识和理解。|b

46、oraid|华为公司在新员工加盟后，首先要把他们送到深圳总部参加军事化的职业培训，给员工“洗脑”。华为会给刚进入公司的每个员工发这样一封信： “公司要求每一个员工，要热爱自己的祖国，热爱我们这个多灾多难、刚刚开始振兴的民族。只有背负着民族的希望，才能进行艰苦的搏击而无怨无悔。我们总有一天，会在世界通信的舞台上，占据一席之地。任何时候、任何地点都不要做对不起祖国、对不起民族的事情。要模范遵守国家法规和社会公德，要严格遵守公司的各项制度与管理规范。对不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。任何人不能超越法律与制度，不贪污、不盗窃、不腐化，严于律己。我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值

47、分配体系中体现；决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报。在华为，一丝不苟地做好本职工作就是奉献，就是英雄行为，就是雷锋精神。”职业化领导团队的风向标小时候我们经常玩老鹰捉小鸡的游戏。一只老母鸡带着一群小鸡，当老鹰来抓小鸡时，母鸡保护自己的小鸡不受外来暴力的侵害。这样的老母鸡算不算好的老母鸡呢?|bora答案基本是肯定的。然而，如果只有老母鸡自己有这样的防卫本领，而小鸡则会由于总在它的庇护之下，不能健康地成长。母鸡终有老去的一天，如果没有一只小鸡能够像它那样具备领导团队的能力，战胜外敌，那么这只老母鸡似乎也不算合格的领导。|borai|一个合格的团队管理者要领导好自己的团队，首先要自己具有较高的职业化素质。|bora在对中国企业的中层经理的调查中，有86的人认为企业领导者的职业素质亟待提高。职业化问题已经成为影响企业管理与发展的重要因素。|bor 作为具有较强职业素质的团队管理者，除了带领员工完成组织部署的绩效目标外，还应该是一个教练员、培训员和顾问。只有这样才能够使团队中的每一个职工都能最大限度地发挥自己的潜能，在实现组织目标的同时实现员工的个人职业理想。其次是要通过培训和辅导不断提升员工的核心竞争能力，使团队有能力应付来自市场的各种挑战。|borai教练领导的责任和义务大家都听过这样一句话：做一天和尚撞一天钟。说的是有一个小和