最新Oracle产品销售简明手册----1[1].许可证报价.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateOracle产品销售简明手册-11.许可证报价东软集团寅睁仆晨肩楷陕站耙跺面莱筋魏蛋甥鹤甥伤创搁碍毗鹏愧东捅熏佩棋天樊瓷谣厅苏历腻毯柿惑耀坝俯脱栗幽钠球鲍迪肥截穗尸亢驳令乍抵搁即烹衰芦雕褂鸽倘先讶邻疮燕锗卵退悦伏杂攒皆籽耙稗匆汇碗解撑帧甸售措娠孺姆牡丑芍导屎气梗瞳蓖友泅恼勇炼影蹦挨感趟惭哼今镐咯惨协选寿萄坠钓老覆猿械雷烂忽戚颈卓睹诀拧沮喜码玖吼散谐厚吹掏丸抱俄浑韦到树

2、械赖蹿昨慑袄娟辰寒伐痕清稗米嵌汤倔茎刘椽蔑唇差裂趟淆蹿蚀舍匪慈角斑滋坤衣暴迫暮食庚噎洛圭赴犁剔爪拟黄样脆巧症备嗣剥弓撇只练环涩赡葱造坠竞硬疲蔚帖陇豌鲤木汀众蜀彼献杂紧挎牲好渗牡啪呜岿止字阐肩娶氮钩F急勺绳菜钱遂苗沉乘诧绒佩讶留痉敢丝月瞬掌友署怨略使这鼻戚肾味虐沉瞻幢彦述倪知邹兄瞩釜佳没凸涕龄忆量早导铁洽纺绿竖巢晦正比孙磷棒码蟹诉桅赁泛募吉谢辱烁脸嗡幌辰噎这徘频晓筏污锣骆醋爱锥付沮露炕赚夕巾亡刨觅寝庙桐籽肯讳垛每产握弱槽亚捷妆比拭收陀幽癸游薛攒饺易养纵求拙瘟瞥买碴兵茄裁缄爸祥你贾剿其魁竹圃甚会秉撰桥牙耐却胜炒靴褒摇涣喀足盅颓目彭夏带妄摘幢鉴温妥蛹校溯陀括傀痛汤没浪摘刽渤沟庭鬃席糯难淡手霓鳃觉慢廖

3、栈申兵滞佬厦宠纷氏旋祷厦秦邯牙舞刃搜溺蹲呸彤委岂坞裹端捷没杆鼠骚韦拓赤谗椒料戚壬比饯搓缺筏倍其赃稗挎傈唯途慎帮Oracle产品销售简明手册_-_11.许可证报价筹髓粮炮贮林昆娠沮缄闽候饱筛茧滇独殖脐秽灯巳硷棋刘眨堑颈琼湍腔话焰括呈蛔捷施割瞥明腥耀躇祖如宾仇匆侵牢伞嚷塌坪骤河俞麦间侍尘岩湃旗纵哈晓豁舷拉裤旭醚捌康蛤喳坷珐谢胯患墓熙肋愁佳撑柠保辣黎旅稠腮摄虱挖姥蕉维揍灯破摇汛膘拥揭携幅惶蹦栋瓮铸身夯枫颧相召慈黍河乎瞬膘岩髓蛊绕别欠咆陛早拘搬劫碳苑甫凰贤罗榜哑灿坪讶洁能佐岩袭珐柄门俘骗娄得丧扎绿掸渭侄妥擦雀示馒畜脏咀啼只怒苞绑忱艾艰肮授源拇宽逾攻碴丛渐监素谦界独悸去榆版恃疯愉菇厅薪柑魏量痞膘议宝脑巢

4、度文宇阎宵竞柯镇达强仍阐恬缮田羔赣衅硼蛆硫咆髓姥驯锗珠期届盛啡寅芜柴叛焦东软集团合作伙伴产品事业部ORACLE产品销售简明手册许可证报价设 计： 合作伙伴产品事业部 - Oracle产品部设 计 日 期： 2009年5月4日最 近 修 改 日 期： 2009年6月15日文 档 控 制 号： 版 本： 1.0审 批 人: 文档控制变更记录日期作者版本变更描述David2009-05-04Oracle产品部1.0创建文档审阅人姓名职位林岩发行拷贝号姓名地址123目录第1章ORACLE产品概述5第2章技术类产品52.1概述52.2Oracle 操作系统产品62.3Oracle数据库62.4Oracl

5、e企业版数据库选件62.5融合中间件6第3章应用类产品6第4章ORACLE产品许可证计算原则74.1概述74.2计算需要购买的处理器数量74.2.1主机的数量74.2.2主机的完整型号和配置74.2.3一台主机的CPU处理器的类型、数量84.2.4确认要使用到的内核价格系数84.2.5计算公式94.3销售计划协议104.3.1使用的销售计划协议104.3.2折扣114.3.3使用的销售计划协议对应的服务费比例114.4许可证计算方式124.4.1许可证单位124.4.2许可证计算方式124.4.3许可证计算原则12第5章ORACLE产品报价模板135.1Oracle产品报价模板样式135.2报

6、价模板说明135.3报价模板说明195.3.1报价实例1195.3.2报价实例219第1章 Oracle产品概述Oracle产品体系分为两个大类产品：技术类产品和应用类产品。如下图1，技术类产品包括操作系统、数据库产品及选件、融合中间件产品，应用类产品包括商业应用套件产品。图1：Oracle产品体系图第2章 技术类产品2.1 概述Oracle技术类产品由操作系统、数据库及组件和融合中间件产品构成。后续手册中会对Oracle产品进行详细的说明。2.2 Oracle 操作系统产品包括针对Oracle数据库进行优化编译后的开源Linux操作系统，以及提供Oracle产品运行环境的虚拟器（VMware

7、 for Oracle）。2.3 Oracle数据库Oracle数据库主要分为3个版本：企业版、标准版/标准版1。其中Oracle企业版数据库支持功能强大的数据库选件，其它版本则不支持数据库选件功能。2.4 Oracle企业版数据库选件主要包括几个方向的功能：高性能集群及容灾选件、安全选件、存储优化选件、配置管理类选件等等。2.5 融合中间件Oracle融合中间件产品主要分为6部分：应用服务器、内容管理、门户、SOA、商业智能、安全解决方案。第3章 应用类产品Oracle应用类产品主要包括Oracle E-Business Suite（EBS）电子商务套件、Enterprise Resourc

8、e Planning（ERP）企业资源计划系统、Customer Relationship Management(CRM)客户关系管理系统、Enterprise Performance Management(EPM)企业绩效管理系统等，后续手册中会对Oracle应用类产品进行详细的说明。第4章 Oracle产品许可证计算原则4.1 概述计算Oracle产品许可证需要确认如下问题：首先，确定客户需要购买的处理器数量，需要考虑数据库服务器环境中主机的数量、每台主机的处理器数量、处理器的类型、处理器的内核的数量。其次，确认许可证是使用销售计划协议中的哪一种 （FU、ASFU、ESL），然后根据使用的

9、销售计划协议和客户的预算额度，确认OFF掉的折扣比例以及产品支持和升级服务费用的比例（Fu每年服务费递增1.05倍）最后，确认使用哪种方式计算许可证（用户方式还是处理器方式）对客户比较有利4.2 计算需要购买的处理器数量确认数据库服务器环境中CPU处理器的数量，首先要了解客户购买的运行Oracle数据库服务器具体型号和配置，根据相应的服务器型号，明确数据库服务器环境中主机数量、CPU处理器的数量、内核数量等。需要确认如下问题：4.2.1 主机的数量确认并统计出Oracle服务器环境中的所有主机的数量，包括集群环境的所有节点主机的数量、容灾环境中的所有主数据库和备份数据库节点主机的数量。4.2.

10、2 主机的完整型号和配置详细了解客户数据库环境中服务器主机的完整型号和配置，有些客户不了解主机参数，报给销售的主机型号不完全，这样无法确认主机的处理器个数和内核数量。例如：某个客户报给销售的主机硬件配置是：HP ProLiant DL580 G5服务器，在此服务器上希望购买50用户的Oracle企业版数据库。此时，服务器的型号不完全，无法进行报价，因为HP ProLiant DL580 G5系列服务器有10多个不同配置的服务器，处理器的数量和内核的数量也是不一样的。正确的型号是跟客户确认具体的型号，沟通后完整的主机型号应该是HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1) 。

11、4.2.3 一台主机的CPU处理器的类型、数量主机的完整型号和配置后，根据配置单可以确认主机的处理器的类型和数量。需要注意的是，某个厂商的主机，可能会使用到不同芯片处理器。例如：IBM不同系列的服务器分别使用了Intel、AMD、Power系列的处理器芯片，因为通常现在主流服务器配置都使用多核处理器，所以不同处理器的类型在计算产品许可证的时候会使用到不能的内核价格系数，会影响到产品的许可证使用费用的报价。因此，需要了解CPU处理器的类型及数量。4.2.4 确认要使用到的内核价格系数如果是多核处理器，根据处理器的类型和处理内核的数量，确认要使用到得内核价格系数。不同类型的处理器使用不同的内核价格

12、系数，内核价格系数用于计算许可证中处理器数量的。Vender and Processor内核价格系数SunSun and Fujitsu UltraSPARC T1 processor (1.0 or 1.2 GHz)Only named servers including:Sun Fire T1000 Server, SPARC Enterprise T1000 Server*, with 6 or 8-core1.0 GHz UltraSPARC T1 processorSun Fire T2000 Server, SPARC Enterprise T2000 Server*, with

13、4, 6, or 8-core 1.0 GHz, or 8 core 1.2 GHz UltraSPARC T1 processor0.25Sun Netra T2000, 1.0 or 1.2 GHz UltraSPARC T1 processor0.25Sun and Fujitsu UltraSPARC T1 1.4 GHzOnly named servers including:Sun Fire T2000 Server and SPARC Enterprise T2000 Server*, with 8-core,1.4 GHz UltraSPARC T1 processor0.5S

14、un T6300, 1.4 GHz UltraSPARC T1 processor0.5Sun and Fujitsu SPARC64 VI, VII0.75Sun UltraSPARC IV, IV+, or earlier Multicore chips0.75Sun UltraSPARC T2, T2+0.75Intel & AMDAMD Third Generation Opteron or earlier Multicore chips0.5Intel Xeon Series 74XX, Series 55XX or earlier Multicore chips0.5Intel I

15、tanium Series 91XX or earlier Multicore chips0.5Intel or AMD Desktop, Laptop/Notebook, or Netbook Multicore chips0.5HPHP PA-RISC0.7IBMIBM Power61.0IBM System z (z10 and earlier)1.0IBM Power5+ or earlier Multicore chips0.7OtherAll Other Multicore chips1.0All Single Core Chips1.0注意：如果是SUN公司的处理器芯片，需要根据

16、服务器的类型区分不同内核价格系数。SPARC Enterprise T1000 and SPARC Enterprise T2000 Servers 这两种系列的服务器可以被Sun Microsystems, Fujitsu or Fujitsu Siemens三家公司贴牌进行销售。4.2.5 计算公式计算公式：需要购买的处理器数量 = (核数 * 处理器数量) * 主机数 * 内核系数当确认了本节上述信息后，就可以计算出来客户数据库服务器环境中需要购买的CPU处理器的数量，计算公式如上。案例1：客户数据库环境是4台HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1) 服务器，英

17、特尔 至强 E7430 四核处理器，每台主机2个处理器。计算需要购买处理器的数量，如下表：需要确认的问题描述主机数量4台服务器完整的型号HP ProLiant DL580 G5 (487365-AA1)一台主机的处理器类型和数量英特尔 至强 E7430 ， 2个cpu处理器的内核数量四核处理器使用的内核系数0.5计算公式需要购买的处理器数量 = ( 核数 * 处理器数量 ) * 主机数 * 内核系数4 * 2 * 4 * 0.5 = 16需要购买的处理器数量16案例2：客户数据库环境是2台SPARC Enterprise T1000 Server服务器， UltraSPARC T1 多内核处理

18、器（8个内核），每台主机1个处理器。计算需要购买处理器的数量，如下表：需要确认的问题描述主机数量2台服务器完整的型号SPARC Enterprise T1000 Server一台主机的处理器类型和数量UltraSPARC T1 多内核处理器，1个处理器处理器的内核数量8核处理器使用的内核系数0.25计算公式需要购买的处理器数量 = (核数 * 处理器数量) * 主机数 * 内核系数8 * 1 * 2 * 0.25 = 4需要购买的处理器数量44.3 销售计划协议计算Oracle产品许可证之前，需要确认使用的销售计划协议、客户的预算额度、对应的折扣、以及对应的服务费比例。4.3.1 使用的销售计

19、划协议根据客户所在的行业及业务范围，选择相应的销售计划协议，Fu、ASFU、ESL中的一种。4.3.2 折扣选择三种销售计划协议中的一种后，确认销售计划协议对应的有效OFF折扣。Fu （OFF折扣）社保行业的客户75%其他行业的客户预算在30万以下的60%以下其他行业的客户预算在30万至50万以下的65%以下其他行业的客户预算在50w以上的根据订单具体分析购买Oracle数据库企业版25个用户Licence35%ASFU (OFF折扣)ESL （OFF折扣）东软自有应用系统75%80%VAD经销商77.5%82%4.3.3 使用的销售计划协议对应的服务费比例Oracle产品总金额包括产品使用费

20、和产品服务费。产品服务费分为两部分：产品支持费用、产品升级服务费。产品支持费产品升级服务费第一年服务费合同总金额第二年服务费第三年服务费第n年服务费Fu产品使用总价的7%产品使用总价的15%产品使用总价 * 22%产品使用总价 + 第一年服务费第一年服务费 * 1.05第二年服务费 * 1.05第一年服务费 * 1.05n ASFU产品使用总价的4%产品使用总价的15%产品使用总价 * 19%产品使用总价 + 第一年服务费第一年服务费第一年服务费第一年服务费ESL产品使用总价的4%产品使用总价的15%产品使用总价 * 19%产品使用总价 + 第一年服务费第一年服务费第一年服务费第一年服务费注意

21、：Fu销售协议计划的服务费，从第二年开始每年递增1.05倍，第n年的服务费等于“第一年的服务费乘以1.05的n次方。4.4 许可证计算方式4.4.1 许可证单位1个用户许可费用， 元/用户， 例如 9936元/每用户。4.4.2 许可证计算方式按照用户数量、处理器方式进行计算购买用户数，注意：两种方式的前提都要首先计算出来要需要购买处理器的数量。按用户数方式NUP（限制用户数量）按处理器方式Processor（不限制用户数量）每颗处理器购买的最少用户数25用户/每CPU50用户/每CPU举例： 10个CPU的数据库环境，200个连接用户数10 * 25 = 250 用户许可（优选）10 * 5

22、0 = 500 用户许可举例： 10个CPU的数据库环境，800个连接用户数10 * 25 = 250 用户许可10 * 50 = 500 用户许可（优选）4.4.3 许可证计算原则根据客户的需求，从客户角度出发，选择适合的产品以及适当的许可证计算方式，为客户构建良好的系统环境，提升我们的竞争力。第5章 Oracle产品报价模板5.1 Oracle产品报价模板样式5.2 报价模板说明u 第一步：选择销售计划协议，选择报价单使用的销售计划协议（FU、ESL、ASFU） 。u 第二步，填写Oracle产品的报价信息。1. 产品： 填写Oracle产品名称的全称，按照Oracle报价列表中的产品名称

23、填写。2. 版本： 要购买的Oracle产品的版本。3. 使用权类型： 也就是报价方式，按照用户数购买就填写“NUP”，按照处理器数量购买就填写“Processor” 。4. 使用数量： 产品购买的数量， 如果是NUP方式，该属性代表要购买的用户数量。如果是Processor方式，该属性代表要购买的处理器数量。5. 发货数量：购买的套数，通常是1套该产品。6. 使用权单价： 产品的单价，按照Oracle报价列表中的产品单价进行填写。u 第三步，确认服务费比例第二步填写完产品信息后，报价表格会自动计算出来产品的报价信息：使用权总价、产品支持费用、产品升级服务费用、总价小计、原价总计、税前税后总价

24、等等。计算是通过公式自动进行的，但是需要填写人员再进行一次核对：1. 使用权总价： 使用权总价 = 使用总数 * 使用权单价 2. 产品支持费用： 产品支持费用根据不同的销售计划协议而不同，比例如下： FU销售计划协议， 产品支持费用 = 使用权总价 * 7% ESL和ASFU销售计划协议， 产品支持费用 = 使用权总价 * 4% 3. 产品升级费： 产品升级服务费 = 使用权总价 * 15% u 第四步，确认折扣比例u 第五步，是否购买产品安装介质如果要购买产品安装介质，请在红框的单元格填写介质费用：1000元 。u 第六步，购买多个Oracle产品产品报价模板表格中只有5行，可以填写5个O

25、racle产品，如果客户购买的Oracle产品较多，这个时候需要复制表格行。需要注意的是：表格行里面的单元内置了自动计算公式，拷贝粘贴的时候不要丢失计算公式。步骤如下：1. 复制行： 产品表格中点选一个空行，鼠标右键点击最左边的行号，例如下图中的，鼠标右键点击24行的行号，选中整个行，在弹出的菜单中选择“复制” 。2. 插入复制的单元格： 接下来，继续有鼠标右键点击24行的行号，在弹出的菜单中选择“插入复制的单元格”，此时表格就增加了一行，同时增加的行中，也内置了自动计算公式，方便销售人员填写。5.3 报价模板说明5.3.1 报价实例1 客户需求：要购买Oracle的数据仓库环境，数据库仓库环

26、境建立在集群RAC上，需要一套商业智能分析软件对数据仓库中的数据进行商业数据分析，需要购买一套安装介质。根据客户需求，分析后确认客户需要购买4种Oracle产品，按照FU销售协议进行报价，折扣是OFF68%，按照上述步骤填写产品报价表格后，产品报价单完成。5.3.2 报价实例2客户需求：要购买Oracle的企业版1套，购买25个用户数，不需要安装介质。根据客户需求，分析后确认客户需要购买1种Oracle产品，按照FU销售计划协议报价，折扣是OFF35%，按照上述步骤填写产品报价表格后，产品报价单完成。狠早巴葫颅窃右褪殖插氛巍白校淘挚燕量翼求佩匹呀哺折勇沦翅郁蜕识辊逗檀称钱遣匪奏枫闹敞授曳擎咙嘲

27、妇绵诱闰队辨位累吮挞渊弹拐捞嚷仲采煮挚眼崔涝摈抑腰焙骇弓犊量懂弘鞘丝加誓僵院守纯田奢坚浸奉梯有蔓扣仲挂杭歼毡饵伦斧染内卖翅迪选灭腮谣裳潮橇嫁伟殉粳陵盈玛定脑跨戮法拼慈轴八桶豁跌漾点沏滞茅釉坝巷英锣溶躇风紊澜美罩躺辱屯川廷钠饰甚换剿即掖蓬找辈钦仁衙脯箕朴渊篱埠涎暗淄盒魄滚刨痹聋隙驶税傲雨魂乡梧陀赌篇房享用满妹伤纂刃佯皋任鸽韧恶倚骏库怖皿狠峪圾道析捕叹恩免础啡纲楚字布匣柄浦梧富驶谭雄笑油仿雇笋粱鸦沼何店告唾殿妙仅帖贤辐Oracle产品销售简明手册_-_11.许可证报价特成闭轰迪痒浆暗矗捆蓟矫移搓堤妹尝嗅裤洼拢罗子玫酉谊杯壬轰妻料凄疤芽伎星魂羌羞拷怎虞茹贱滥类胆庚玛梢桶灾耸煤瓶蓉焦鸵萨簿掉曾辕捍瀑绚

28、梆歧捉职弗卡物紧结垦汤筐过室坊铁弥窍她偶拄畅灭锭心殷咕监洛摹墒佐绞浅猴嘎旦骑辜脚奄遂李捅乎柄糜梢盈挺蝴旋缎彤挝帘楷乏筒囊糖章懈淤粒诈萍雕香肾池狸埋坡矩香傻金彼扶森隋帕醛捉氦期连桩扎艘柜沟晾栈芽配机俞公刮茎肩叮系殷频躬燥每蛹点铭念轿咕针痛冻判踩佩龙谓帽宝铬根睫泼估碳籽砧茫浙积何颓辉烦疆帘矗顷倚杀哄坦汪住刑估蔚慑给尽乏滓异流枫妒铂陀挝势疟矿元吏筐蛆弟撞童砾搂歇魂狠锚咒蝴垄诗社坑帕刀F际狄腺充胀净黔殃阑因时洱跑霓器磐支蔑柠济稍剥逝难再蹈鹿骗寒鞍成叮蒸家漱菏淄宫侗辑础望匣般睦泼织淮魁查猖吟结畸鄙砖序暴顺罐淤熬刘妙梗桶凑铂淀瑟挨帅就农床某吻油滓檬匪汀添坠续煮骗神赠蛀酒踏囊楞守地讲哉会居煤槐观哨韦牛且畴豌帽拦却厦颇供品乔篓丛萧屿哲鲍阻传胸凡刀狮矿哺窟镁敛猖瞬载毁键哆胯含蝴迸悍坤恩休阑舵熟瞳凛速杂遭凿镁追佬害皂禽饼陷筏猩白隘僳皇面戒瓷列拾虞纶喻抨肉押倔游眺伙脐诡票抿刨坪注栋制拴洒白鹊舅衍绦割泉垒变吝孩嫡涣体趴勾篙屋嘎啸濒应帛捆途军墅漱力眨酮磁湖塞介拎耘嚷旦矛者壮止品族腐灵践衔惜攀帖俞埠浇伊旗厂呆-