最新NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册.doc

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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-dateNBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册销售训练大纲根据NBSS ：需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。每个里面挑一条来组成一个销售方法，增加实用性。如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。第一部分 销售基本功第一章 销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大

2、师） 没有产品知识的销售行为等于投机。 学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、 要有一个很好的外在形象。看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。打造自己的专家形象！2、 谈笑风生。具有良好的性情和人格魅力。3、 学说才能。做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该

3、做的事。相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底 年轻人 渴望空气 （如何激发员工的企图心？）第二，不断地给自己明确目标。1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！）第三，不断地学习，并找最好的教练。拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。认识大量的千万富翁和亿万富翁

4、。第五，开发大客户。80/20定律。找有钱的人销售更加容易。第六，寻找强劲的竞争对手。只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。第七，用演说来开发大量的A级客户。学会用批量操作法。第八，学会运用潜意识的力量。第九，学会团队合作的艺术。四、开发准客户是销售的源头。（重点实践！）（一）理想客户的条件命脉根本！ 命业绩脉组织根教育本管理销售不成功，有时可能不是业务员的问题，也不是公司的问题，也不是产品的问题，也不是广告的问题，有可能是你找错对像了。 红苹果、青苹果、烂苹果。红苹果的顾客需要具备什么样的条件呢？1、 对我们的产品有需求。2、有钱。3、有决策权。（二）开发源源不断的客户。（新人学习期

5、间，要积累大量的客户。）开发客户的步骤：1、列名单；2、做计划；3、大量的行动；4、转介绍（三）结交人脉的黄金七问！（演练） 人脉就是钱脉，朋友就是实力。1、 问别人做的行业。你好！认识您很高兴，“看你气质很好,或和您很谈的来，请问你是做什么行业的呢？2、 问对方的行业趋势怎么样。“你做的这个行业太好了！请问你这个行业未来的发展趋势如何？（只要让对方讲他熟悉的行业，讲他自己感人的事，讲他自己感兴趣的事，十分钟，对方就会向你敞开心扉）3、 赞美对方讲的很棒，问对方怎么称呼。因为这样会让对方感常见到你不是想认识他，而是因为对方讲的好，让你产生了敬佩和兴趣。4、 问对方目前在这方面或其他方面是否有困

6、难，或者是否需要帮助。5、 问对方自己在哪方面能够帮助他。我可以为你提供哪方面的帮助。6、 告诉对方自己是做什么的，我这个行业的发展状况和前景是什么。7、 请对方以后多多关照和支持。接下来在未来的三天内每天保持 一次短信或邮件的联系，再打个电话沟通一下，客户对你的印象就比较深了。第二章 口到钱来的电话艺术第三章 会议营销术第四章 推销员应有的心态和素养（一）怀着积极地心态去做工作你改变不了环境，但你可以改变自己；你改变不了事实，但你可以改变态度；你改变不了过去，但你可以改变现在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以把握今天；你不能样样顺利，但你可以事事尽心；你不能左右天气

7、，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以展现笑容；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度。（背过）1、 积极向上的心态；秀才进京赶考 做梦的故事；凡事的发生都有其原因，且有助于我。淘金的故事。河、船、卖水、牛仔衣2、 建立成功的信念。没有失败，只是目前还没有成功；每一份私下的努力都会有双倍的回报，也一事实上会在公众面前表现出来；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的发生都有其目的，且有助于我；假如我没有得到我想要的，我即将得到更好的；成功就是做别人不愿做的事，做别人不敢做的事，做别人做不到的事。3、 具有高度的热忱和服务的心，发自内心才能够感动人心。海鸥的故事4、

8、要放下面子，放下架子。不成功就永远没有面子。（二）使命感是销售最大的驱动力1、观念的交流。通过产品的作用来使客户认知它。2、问题的解决。帮助客户提出解决方案。3、事情的谦善。努力让顾客变的更好，真诚地维护你的客户关系。（三）爱心能使你感动上帝。要想得到，首先付出，只有付出，才会杰出。有一天，一个农夫从家里面从来了，发现在家门口有三个老人，这个农妇就说：“请三个老人赶快到我们家里休息一下。”这三个人就说：你家里面男人不在家，到你们家不方便，我们在这里休息一下就可以了。在中午的时候，农妇家里的人都回来了，丈夫就问她：“门口三个老人为什么不让他们进来呢？她就出来说：”三位老人，我家人都回来了，你们到

9、家里来吃点饭吧。老人就说，我们三个人中一个是财富老人，一个是成功老人，一个是爱心老人，你只能让一个人进屋，你选择那一个？只有爱到的地方，成功和财富跟着就会到达。（四）自信是推销员的精神脊梁。1、对自己充满自信！自信自己一定能帮助别人2、对产品充满自信！相信自己一定能掌控全局，我的产品是最好的！3、自信的三句话。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。B、百分百相信自己所讲的对客户有帮助。C、全世界最困难的销售在于如何把自己销售给自己，如果你都不愿意买你自己的话，那谁还会买你的产品呢？4、如何具备高度的自信心。A、必须掌握必备的资讯。了解对手，了解公司、产品、市场。B、进行有效的自我暗示。一，

10、提高自我期许；二，自我肯定；三，自我赞扬；四，自我暗示。我是最棒的，我是最优秀的，我是最好的，我喜欢我自己，我一定会成功。NLP的核心前提假设：十大心灵主宰系统1） 人生有没有快乐，决定权在你自己。每天遇到的事情，都有可能给我们带来快乐的因素，取舍全由个人决定。2） 穷人所犯的最大的错误是从来也不犯任何错误。不犯错的人总是替犯错的人工作。3） 没有两个人是一样的，一个人不能控制另外一个人。因此发生在一个人身上的事情，不能假定发生在另外一个人身上也会有同样的结果。4） 只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界。改变一个人头脑中的世界，这个人对这个世界中事物的态度便会改变。5） 有效果比有

11、道理更重要。讲道理往往是焦点放在过去的事实上，注重效果则容易把注意力放在未来。6） 沟通的意义决定于对方的回应。沟通的效果，来自声调和身体语言的效果比来自文字的更大。7） 重复旧的做法，只会得到旧的结果。做法不同，结果才会有所不同。8） 凡事必有到少三个解决办法。没有办法，只是说已知的办法都行不通。9） 每一个人都有选择自己最佳利益的行为。每个行为的背后，都必定有正面的动机。10） 人生没有挫败，只有响应讯息。“挫败”是过去的事，“改变做法”是指向未来。NCA 神经链调整术 核心理论：追求快乐，逃避痛苦。（实际调查）1、 我为何还没有采取行动？2、 不行动对我有什么好处？3、 长期不行动对我有

12、什么坏处？最坏的结果是什么？4、 假如我现在就行动的话对我有何好处？最好的状况是什么？5、 我什么时候开始行动？第五章 建立非凡的亲和力技巧篇只有客户喜欢与你接触，才会比较容易地接受你的产品（一）“设身处地”与客户的情绪同步（买床垫的故事）（二）配合客户的感官方式语调和速度同步1、视觉型的人。对色彩、图像特别感兴趣，经常说：我看如何如何。2、听觉型的人。看到了不算数，必须要听到才行，经常说：这件事听起来不对劲3、感觉型的人。你和这类人沟通的时候，他不看你，也不听你，说话特别慢。他靠感觉来判断你。 把频道调整对。（三）与客户“志同道合”生理状态同步。模仿对方说话的速度、语气、神态、动作等，进入到

13、对方的频道中去与他沟通。（四）赢得客户的心语言与文字同步视觉型、听觉型、感觉型，分别用不同的语言来沟通。P73与对方用相近的词来描述事件会取得较好的沟通效果。（五）为客户着想的合一架构法。1） 我很了解（理解）同时2） 我很感谢（尊重）同时3） 我很同意（赞同）同时第六章 目标规划与时间管理（一） 成功的一大不传之密！ 每时每刻都要做最有生产力的事情！（二） 用心管理你的时间，时间就是金钱。（三） 克服对要求成交的恐惧。成功的销售是从拒绝开始的，把是成交过程中的一个必须经历的步骤。许多不成功的业务员就是因为被拒绝了，而没再坚持下去，导致一件销售过程没有进行完整，所以他失败了。（四） 完善的拜访

14、前规划。有必要写在纸上或本子上，然后按照步骤去做。（五） 充足的产品知识。必须要把自己的产品优势讲透，从客户需求的角度上讲透。（六） 避免无效率拜访。事前分析客户的需求和可能发生的问题，一一写出对策再去拜访。（七） 拜访路线和区域规划（八） 有规律的生活。读书、写拜访日志。（九） 提早见第一位客户的时间（十） 善于利用零碎时间。第二部分 步步为赢的推销流程 （十步流程）要通过产品的功能帮客户完成需求，而不要硬卖产品给客户。第一步 完美的准备望穿秋水做任何事情都需要准备：情绪上的准备、精神上的准备、态度上的准备、体力上的准备、客户需求上的准备、说服内容上的准备。像约会一样做准备，像追情人一样追客

15、户，跟自己的商品谈恋爱，把自己嫁给公司。（一） 情绪上的准备。掌控了自己的情绪就掌控了自己的命运；掌控了属员的情绪，就有了超级领导力；你掌控了顾客的情绪，就能主导销售；你掌控了听众的情绪，就能主导演讲现场。情绪训练：每天朗诵一遍：今天我要学会控制情绪，沮丧时，我引亢高歌；悲伤时，我开怀大笑；病痛时，我加倍工作；恐惧时，我勇往直前；自卑时，我换上新装；不安时，我提高嗓音。道就是：自+首+之 意为，自能控制情绪，就有了领导力，再加上行动力，就能成功。（二） 精神上的准备（三） 态度上的准备（四） 体力上的准备。多吃VC，多做有氧运动，不要胖，深呼吸，磁场培养。（五） 客户需求的准备。设身处地的为客

16、户的需求着想，学会换位思考。（六） 说服内容的准备。做好销售六问。1、 首先向客户展示你过去的成绩，哪些客户可以为你做见证？ 拿出案例。2、 其次，明确我是谁？客户买产品首先是要看你的人。3、 态度要热诚。4、 确认自己形象是否有足够的自信。5、 明确自己所能提供的超值服务在哪里？（这是我们目前能做到的最有价值的事情）6、 自己对客户的保证与承诺有哪些？第二步 让情绪达到颠峰状态。激情音乐、肢体动作、成功心理预演。 情绪是可以互相感染的。只有进入最佳的状态，才会有最佳的表现。观念一：要想有巅峰的成就，就要有巅峰的情绪。这种情绪一定是正面的。观念二：成功的速度取决于情绪调整的速度。1、自我激励（

17、P93）；2、改变肢体动作；3、激情音乐；4、成功心理预演第三步 建立信赖感让客户一见钟情在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。在卖给客户产品前，首先要让他喜欢你。（一） 接洽。首次见面，建立信赖感的第一印象。1、 体现专业。言谈、举止、着装。 90秒钟，顾客与你打分，决定印象。2、 注重细节。把每一个小事做

18、好叫不简单，把每一个细节做好叫伟大。3、 寒暄，营造氛围。寒暄的好处，缓解彼此的紧张情绪，建立良好的第一印象，消除客户的戒备心理，创造销售的面谈机会。营造一种轻松、愉快、安全的氛围。寒暄的要领：一是，要问客户感兴趣的话题，关心他的近况；二是，专心倾听，做忠实的听众，聆听能建立信任。三是，让对方多说话，说的越多你越了解他；四是，仔细观察客户的表情神态；五是，要想办法坐在客户的左手边。 寒暄的话题：公众话题，热点话题，共同的话题，客户感兴趣的话题。4、 约定再访。见到客户就要告诉他，可以给他带来好处。如：我告诉你特别关心公司的利润，假如今天我有一个好方法能让你的公司提高20%，你要不要了解一下？

19、什么是信任？专业才能产生信任。（二） 世界上最动听的语言是赞美。赞美要恰如其分；据专家研究，一个人如果长时间被赞美，他的心情会变好，智商会下降。1、 方法：始终微笑。满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。2、赞美的要领：赞美要恰如其分；准确寻找赞美点，用心表达；不要太多修饰；赞美要与众不同；赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表。3、赞美点的寻找。0-10岁，最需要的是理解10-20岁，最需要的是认同20-30岁，最需要的是欣赏30-40岁，最需要的是赞美40-50岁，最需要的是尊敬50-60岁，最需要的是敬佩60岁以后，最需要的是崇拜4、四句赞美语。你真不简单！我最欣赏你这样的人！我最佩

20、服你这样的人！这方面你是专家！5、 回应赞美。谢谢，您也是！您也很棒！ 或 谢谢课后练习：1、 您的态度在哪5个地方还可以提升？2、 你的穿着打扮让你像月收入多少的人？3、 写出立刻让客户购买你的产品的二十个理由！4、 你可以提供哪些同行没有提供的服务？第四步 了解顾客的问题需求和渴望业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。有3条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。一开始聊什么？家庭、事业、休闲、财务、购买的价值观。再接下来就是

21、问问题。现在的、满足、更改、决策、解决方案。例：P104 心锁如何问问题：我们需要推荐服务器，和客户聊。你应该这样去问他，“刘先生，你的网站做的不错，打开速度也挺快，请问你现在用的是哪里的服务器？”等对方回答。 再问：“您当初为什么会决定买这里的服务器呢？你感觉这里的服务器你最满意的是什么？” 他可能会说，服务、速度、带宽等等，当他说这些的时候，证明他购买产品的需求点必须要包含着这几个方面，再下来再问：“你正在用的这个服务器，你感觉到它哪主面需要得到提高呢？（或，你现在用的服务器，如果可以更好，您还想增加哪些方面？）或者，你问他这个服务器哪方面可以做的更好？ 当她说：“价格可能高了点”。（等等

22、问题）这就证明了这个问题是他正在使用的这台服务器的不足的地方，也是他的新的需求点。接下来你要问他决策的问题：“当时这服务器是你用自己挣来的钱买的吗？”这个问题可以确认他是不是最终的决策者，然后你提出解决方案：“如果我这里有一款服务器，他是全新的配件，配置要比较高，带宽、速度都是一流的，价格也相对低一些，你想不想考虑一下呢？ 你用这个程序与客户沟通下去，最终的结果正好切中他的需求点，对方拒绝的可能性最小。因为你给他的方案是他正想要的。（灵活运用，每一个问题之间肯定还要有别的谈话内容，但这些是主要的。）（一）对客户进行深度调查。了解他的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好等等，了解的越多，越有话题越

23、能投其所好，人际关系就能越来越好。打开心扉四问：1、问客户高兴的事；2、问客户得意的事；3、问客户感兴趣的事；4、问客户关心的人和事。（二）问出客户需求的缺口1、他现在用的是什么。2、你对你目前的服务那些地方比较满意。确定已满足的需要3、同时还有哪些你觉得需要改进的地方。发现新需求。4、当时购买这个服务器的时候，是否请示过别人。确定是否是决策者。获取客户基本信息的询问。1、您的网站（公司）用XX的服务器多久了？2、您的业务主要包括哪些方面？（做了哪些网站？）3、您主要负责哪些方面？4、XX的服务器使用出现过什么问题？5、您每次需要花多少时间来处理这些问题？有没有人替您处理？引发现有问题的询问1

24、、对现有的产品（服务）您最不满意的地方在哪里？2、哪些事情您感觉很难办？3、哪些事情占用你时间比较多。激发需求的询问1、这些问题对您有什么影响？2、您的老板（合伙人）如何看待这一问题？引导客户解决问题的询问1、这些问题解决以后对您有什么不利的地方？2、您为什么要解决这些问题？探询（试探）客户解决问题的询问1、主动要求：我想更多地了解你的需要。 能告诉我你理想中的服务（产品）是什么样子的吗？2、对我们的服务器（空间）的主要特点：稳定、速度快、配置高、服务及时，你最感兴趣的是哪一点？为什么？3、除了这一点之外，您还对哪些方面感兴趣（有需要）？4、你使用XX产品对你最大的好处是什么？5、你现在是已经

25、有了服务器（空间）呢，还是需要我为你推荐？6、你希望得到一种什么样的产品？你最关注的是哪些？7、你准备需要多久？8、请告诉我，还有哪些需要我为你服务的吗？ 引导客户往下走1、您下一步有何打算？2、如果我们的产品能节省你的支出，而且能提高你的效率，那您还需要多久才能做出决定？3、您对XX（公司）最感兴趣的地方是什么？4、是什么原因妨碍您做出决定？5、如XX公司的产品可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？6、顺便请教一下，除了我们之外，您还在联系哪家公司（还有谁在联系您）？你认为他们哪方面做的好？7、您认为我们现在离合作还有多远？（三）问出客户购买需求的程序当我们问出了客户的需求之后，

26、我们要做的就是问出客户的购买需求。在一般情况下就是做三个问句：做事实问句、做感觉问句和切入需求。1、事实问句要想得到对方的，首先要把自己的送出去。例：P112兰：人脉就是钱脉，你说对吗？多个朋友多条路你说是不是？员：是兰：我们彼此认识一下，可能就会变成有价值的朋友你说是吗？略搜集资料前，先塑造一下价值，说人脉就是钱脉，然后再说我的电话是13，请问你的是 （得到电话号码和名字）2、 感觉问句（例）对话：尊敬的毛总，您好，我感觉今天我们两个见面特别有幸能够认识您。毛总，我感觉我们两个年龄差不多，我今年36了，请问您？我们大体上同龄。我想问一下，不知道您有没有这种感觉，一个人，尤其是男士，超过30岁

27、以后，吃的也没有以前好了，睡觉也没有以前好，现在对我们这个年龄来说，上有老下有小，只要我们身体健康一切都没有问题，爸爸妈妈不需要上班，因为我们是男人，我们必须担负这个责任。一旦我们哪一天精神状态不是很好，如果我们不能赚钱了，这是不是一个很严重的问题？前一段时间我找到一个非常好的方法，您看我，每天精神焕发，这个方法对我特别有用，不知道你有没有兴趣了解一下？3、 导入需求（例）对话：这位先生，我是在教育培训机构工作，不知道您是做什么的？他说我是在做业务，请问您做业务多久了？他说我做四五年了，在这四五年中您对您自己哪方面是最满意的？他说我态度不错，行动量不错，您感到哪方面需要提高？我就是感觉我的提高

28、能力、说服能力不够，我想问你一下，在你公司里面第一名推销员是谁？他一个月能赚多少钱？他一个月能赚3万多！我说那你一个月赚多少呢？一个月4000多，顶尖的推销员一个月3万多，而你4000多，之所以他会推销，就是因为他比你多知道一些推销策略，你发现你在这方面不如他有多少时间了？他说有两三年了，在过去两三年当中一个月少赚了3万，一年少赚40万，过去三年呢？120万。如果你不改变，那未来三年到少还要少赚120万，加在一起240万，如果你能够提高一下，你可以多赚240万，按照目前情况来看的话，你一年损失40万，有一个方法，如果你学了能多赚500万，不学能让你少赚240万，不知道这个方法你要不要了解一下？

29、P113 （分析）（四）把客户的需要激发成想要。客户不买他们所需要的，他们买的是他们想要的。（感性，把需求转换成情感诉求。）购买者都是很情绪化的。他们会因为你的诉求是否迎合了他们真正的动机而购买。他们会因为你是否顾虑到他们的情绪感受而购买。他们会因为你所呈现的商品利益能够满足他们的需求而购买。他们会因为你清楚地展现出你的产品可以解决他们真正的问题和最有效率地表达成他们真正的目标而购买。客户喜欢你的人，才会买你的东西。（五）提高顾客渴望度的5个关键问题1、免费赠送（假设）如果这产品是免费的，你会要吗？当然！当客户说了之后，你就再问，为什么呢？假如他回答，就透露了他的关注点所在，并告诉你，一定要让

30、他相信哪些事情他才会去买。2、 揭露未来客户的采购策略。XX先生，你曾经买过类似这样的产品或服务吗？如果他说有，你就问，你当时是怎样决定的？当时是因为什么买这样的服务？3、 假设方式。假如你会购买产品，即使是5年10年之后才买，在那个时候，你需要先确信哪些事情才会采取行动呢？4、 假设2.如果你想要这个东西，如果无效可以全额退款给你。你能不能决定？5、 一到十，如果一表示你绝对不买，十表示立刻买，你会选择几？P117练习：1、 你能清楚地说出你的产品的卖点和公司的优势吗？2、 你是怎么样问出客户的需求的？3、 你是如何激发客户购买你的产品的？4、 你在了解客户需求和渴望后有什么新的感受？第五步

31、 塑造产品物有所值的价值。说服别人的终极原则来自于把快乐说透，把痛苦说够。一流的推销员卖的是价值，卖的是观念，卖的是梦想，卖的是未来。了解顾客的需求，然后把解决问题的方案提供给顾客。一定要给顾客解决问题的方案，卖给顾客所带来的好处！顾客为什么要买我们的东西？1、客户信任你！2、产品能满足他的需求。3、购买之后心里产生满足感。（一）把快乐说透 把痛苦说够。所有人都具有两项动机，就是逃离痛苦与追求快乐。人们必须把购买的行为和制造极大的快乐这两件事连在一起，而把无法购买联想到痛苦上去。这就是说服的绝佳妙方。因为人们逃离痛苦的力量远大于追求快乐。真正的说服力高手，不是强迫性的让对方购买，而是通过层层透

32、导，让对方感觉到是他自己做的决定，而产品交易以后他对自己买到的这个产品很满意，对你推销员也很满意的时候，这才是最高明的一种说服。发现对方的痛处，他不愿意买是因为痛得不够。鬼谷子总结了四句话：一，诱之以利；二，胁之以灾；三，动之以情；四，晓之以理。产品之所以卖不出去，是因为差一套产品的说明方法，是你的产品解说有问题，是你塑造产品的价值的方法有问题，所以，运用你的话术塑造产品的价值非常重要。例：P123 非常精彩。 作为业务人员在销售产品的时候，关键在于能否找到一种不同方向的塑造产品价值的方法，因为这太重要了。（二）做产品介绍的五大技巧优秀的业务员会随时地问客户一些问题，得到客户的回答，以便更加了

33、解他们的需求，知道客户的购买抗拒，并随时调整产品的介绍方式，满足他们的需求，解除他们的抗拒。介绍产品有一个根本的原则：一定要从客户的角度来介绍产品。善加规划及设计的产品介绍方式，比未经过设计的介绍方式强20倍以上的说服力。1、预先框示法。目的是向客户介绍产品前，先解除客户内心的抗拒，以便客户敞开心扉来听销售员做产品介绍。销售员在刚接触客户的时候应该马上告诉他：“XX先生，我这次来的目的并不是要卖东西给你，只是我们也在做类似的网站（我们正在改进服务器的服务水平，想来向你请教一些问题，您买服务器最关心的是哪些地方呢？）利用这样的说法，客户感觉你不会强迫式的卖给他们东西，客户就不会有压力，自然也就能

34、用心来听你介绍服务和产品。2、假设成交法。假设你用的是我们的服务器，你对他最大的要求是什么？如果客户最大的要求是价格合理，那你就着重介绍价格方面的优势。总之，要明白客户其实不是买产品或服务，而是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足感和解决问题的方法。因此，我们要做的就是寻找需求，满足需求。 介绍完产品之后，要有一个假设成交的问句，假设你现在要买的话，还对哪些有要求？ 以便挖出客户深层的担心与需求。 例：张先生，假如你购买了我们的服务器，可以让你以后不再为售后服务担心，另外价格也是最合理的，你会不会决定购买？ 以此来试探客户是否还有其他需求。3、互动式介绍法。调动客户的各种感观体验，

35、不要只是口头介绍。让客户看到，实际去操作，保持幽默感，让客户在整个产品的介绍过程中都保持一种积极心态，保持一种互动参与的心态。利用观察+提问+倾听 来发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围，从而使信息的收集变得更为有益。客户的参与程序越高，就越能针对他们的需要进行销售，从而建立信任感，同时更可能在交流中达成目标。4、下降式介绍法。就是逐步地介绍你的产品的好处及利益，把最容易吸引客户兴趣的利益点或产品特色放在最前面来解说。，而逐步将比较不重要的或逐步有吸引力的利益放在后面来解说。如：你租用服务器最关注的是什么？客户的回答可以帮助你清楚地了解他们购买此产品后所能获得的利益，在后面的产品介绍中

36、，你就可以针对这些方面多提供信息给客户。还可以问：“之前用过的服务器最不关心的是什么？”5、视觉销售法即，利用“观察+提问+倾听”来发掘客户的需要，有利于创造一种轻松的讨论氛围。听到不如看到，看到不如摸到，摸到不如实际操作。P126 例（三）塑造产品价值19条经典话术1、找到对方的问题和痛苦。2、扩大对方不买的痛苦。3、提出解决方案。4、提出解决问题的资历和资格。5、列出产品对顾客所有的好处。6、解释你的产品为什么是最好的。（理由）7、考虑一下我们是否可以送一些赠品8、我们有没有办法限时、限量供应产品。9、提供顾客的见证。10、做一个价格的比较，解释为什么会物超所值。11、列出顾客不买的所有理

37、由。只有找到他不买的理由的时候你才能找到方法。12、了解顾客希望得到什么结果。他最想要什么，他想达到一个美好的结果是什么？13、要塑造顾客对产品的渴望度。把快乐说透，把痛苦说够。14、解释顾客应该买你产品的5个理由。证明我们的品牌，我们能为客户做什么，能带来什么好处，可以提升网站品质。15、顾客买你产品的好处和不买你产品坏处的分析16、你跟竞争对手有哪些不一样的地方。17、顾客对该产品产生问题或疑问分析。18、解释你的产品为什么这么贵。我给你带来的价值高！远远超出产品本身的价值。19、为什么顾客今天就要购买你的产品。第六步 竞争对手分析。（做同行与自己产品的比较训练，需要有结果）只要是销售，我

38、们总会遇到一些顾客，说别的公司也有同样的产品，我要和别的公司比较比较，你如果不跟顾客比较，顾客自己也会做比较。你觉得是我们专业人士给他做比较好，还是让他自己比较好？当然是专家。因为我们对我们的产品最了解，所以让他自己比较永远不如我们跟他比较好，怎么样让我跟对方做竞争对手的分析呢？你首先要找到你的产品和其他的产品有什么不一样，你要给顾客一个选择你的一个理由，即我们要谈到的（USP）独特销售卖点。必须提供一种与同行不同的卖点，并且是顾客也感兴趣的点。独特卖点越多，闪光点越多，优势越强，顾客选择你的机会就越大。如何给你的顾客选择你的理由呢？第一，你的产品是独一无二的，公司的优点是独一无二的，推销员是

39、独一无二的。所有的顾客选择只有这三项，选择一个好的产品，好的产品是能够给对方解决问题的方案。第二，选择一个好的公司，因为一个好的公司的售后服务是有保障的。第三，选择业务员，因为业务员能够给他提供高效的服务。一定能卖出产品的六问：1、你的产品是什么？2、你的产品对顾客的好处是什么？3、你的产品能给我带来什么好处。4、你的产品和其他竞争对手的产品有什么不一样。5、你怎么样证明你说的是真的？6、假如你说的是真的，我为什么要今天买不到明天买？把这六句说对了，产品一定能卖出去。例：P130 体现专一性的产品，专业生产的产品，是最好的。如何使用USP（独特卖点） ？ 例：假如对方说A公司的B项服务不错。问

40、：为什么你觉得A公司的B项服务不错？答问：除了这两个还有其他的吗？答问：XX先生，其实你当然觉得A这么好，而你没有买肯定是有原因的，A哪里需要更好一些呢？（引导客户讲A公司的不好）要想把产品卖出去，在卖产品之前一定要问以下三句话。1、客户为什么要买？要清楚产品的独特卖点是什么。他为什么买这个产品不买其他的产品呢？这个产品的独特卖点是什么？2、客户为什么向我买？你这个推销员能够给我提供什么独特的服务？3、客户为什么今天买而不是等到明天再买。制造现在就购买的紧迫感！练习：1、找出你产品的5个USP2、你给客户选择你产品的理由是什么？3、你是如何推销你产品的USP的4、你的产品和同行的产品的区别在哪

41、我？第七步 解决抗拒问题对于大多数的销售人员而言，对抗拒的最大的恐惧来自于顾客说出“不”，对大多数的人来说，这表示失败、浪费时间、精力与努力及个人的拒绝。合格的销售人员到少在面对5次拒绝之后才开始销售。他们乐意接受任何拒绝。拒绝是客户的习惯性的反射对作，一般说来，只有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。一流的服务，一流的硬件当然也要有一流的价格，你说是还是不是呢？抗拒处理要注意的几点：1、有效倾听。2、认同、同意、道歉。当客户在陈述一个已成事实的事件时，不要去说服客户。如：我上个月刚买的服务器。我们就不要说再让他买之类的话，而要让他帮忙转介绍。3、试探。比如随口说

42、了句“太贵”常常只是句口头禅。这时你应该问：“价格对你来说真的很重要吗？” 那我们就从品质方面来引导他，从而让他认可价格。4、使用沟通模式。例：P1375、重新框式。P1386、有效解除抗拒问题的黄金方程式。第一步：忽视它！“太贵了”第二步：仔细的听他说：“哦，太贵啦！”第三步：反问他! “真的贵吗”第四步：询问拒绝的原因！“为什么你会觉得贵呢？第五步：锁定抗拒：“这是不是你唯一关心的问题？除了这个原因，还有没有其他的原因？第六步：取得对方承诺，使他成为最后的拒绝：假如这个问题我们公司可以帮助你解决，你是否可以立即决定呢？（或，假如我解决了这个问题你就一定决定投资吗？）第七步：再次框式：XX先

43、生，我知道只要您说出去的话，多少匹马都没有办法追回业，因为你是一个非常注重承诺的人，您说是吗？第八步：合理解释并引导成交，解释抗拒的问题。第九步：把他所有的拒绝转换成一个支持的问题。“你将会因为投资我们的产品而得到您想要的价值，对吗？拒绝处理的太极手法：认同、赞扬+叙述+反问认同的素材：A、六句认同语：不管对方说什么你都可以从下面找出一句来可用。 那很好！ 那没关系！ 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解B、五个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场C、进入客户的内心世界，设身处地感受对方情绪 我能理解你的感受 其他人也有同

44、样的感觉 同时他们也发觉结果是这样的 例：P1397、假设成交法。 很多人都可以做好沟通，有效地说服，唯独不敢要求成交。不敢要求成交的人大多对金钱或被他人拒绝都有负面连结，如果你有负面连结恐怕很难拥有财富。要求成交最佳垢方式之一就是透过假设成交法。假设你要销售某个产品，你向客户解释了很久，客户打算要购买了，你别问客户要不要买而应该直接问“你要付现金还是转帐？”；您哪个银行付款比较方便？ 如果客户说要考虑一下，就说明还有些要求没有达到客户要求，没有办法让客户完全认为产品有这么高的价值，你要再了解一下拒绝的原因，再假设成交一次。8、问好的问题。只有问问题才能够引导一个人的思想，你想要成为一个有影响

45、力，有说服力，有沟通力的人，就要学会问好的问题？9、回马枪成交法。与客户沟通了很久，都不能说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。最后离开的时候，可以再诚恳的向客户请教，到底是什么原因不能成交。第八步 促成、成交要爱就请说出口优惠可以，我做得到，那么就这样，您打款过来吧，不过请您帮我介绍一个同样也能用到服务器的朋友，可以吧？所有的工作都是为了成交而做！如何才能成交呢？（一）取得意愿客户买产品的三个过程：有需要想要渴望要。（二）调动客户的内需如何让对方现在就想要，必须今天买呢？（三）适时的引导。通过引导（诱之以利），描绘一个美好的结果，让对方产生渴望，描绘一个恐惧的结果，让对方产

46、生不安，并且给他一个足够大的好处，让对方感觉到这东西太重要了，太需要了，必须现在就解决。（四）促成方法。1、要有绝对要成交的信念和欲望。2、成交，是帮助客户去选择最好的产品。而不是卖给他东西。3、二选一法则。你喜欢A还是B。需要2年还是1年？ 用工行还是用农行付款？4、对比原理法则。例：P153 贵的买不起，就买个便宜的吧。5、提问法。实战例子：张先生，你从事什么行业？（开放式问题）医疗器械行业。请问你是业务人员还是行政人员？（封闭式问题上）业务。请问你做业务多久了？（开放式问题）五年了请问你认为目前自己哪方面需要提高？（开放问题）推销的技巧和能力。你感觉缺乏这种能力已经多久了（封闭式问题）刚刚发现。我再想问下，推销技巧不好你觉得会怎样？（开放式问题）很难胜任工作那总没有业绩怎么样？（开放问题）没有收入，我也做不下去。但我目前不想放弃，想在这