企业人力资源管理师三级考试案例分析题集.docx

《企业人力资源管理师三级考试案例分析题集.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业人力资源管理师三级考试案例分析题集.docx（28页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、中华管理学习网anli 官方总站：圣才学习网 中华管理学习网 打造最专业的网站 企业人力资源管理师案例分析题汇总及答案详解 案例1： 林某是一家高科技企业的年轻的客户经理，有着双学位的学历背景和较好的客户资源，但是个性较强的林某，常常是公司各种规章制度的“钉子户，果不其然在公司新的绩效考核方法推行的过程中，林某又一次“撞到枪口上。 林某所在的公司所推行新的考核方法是根据每个员工本月工作的工时和工作完成度对其工作进展考核，考核结果及工资中的岗位工资和绩效工资挂钩，效益工资和员工创造出的相关效益挂钩。因为该公司有良好的信息化根底，工时是根据员工每日在信息化系统上填写的工作安排和其直接上级对员工工作

2、安排工时的核定来累计的，员工的工作完成度也是上级领导对员工本月任务完成情况的客观反映。上月月末，该公司绩效考核专员根据信息化系统所提供的数据，发现林某上月的工时离标准工时差距很大而且林某的工作完成度也偏低，经过相关工资计算公式的演算，林某这个月的工资中的岗位工资和绩效工资要扣掉几百元钱。 拿到工资后的林某，面对工资数额的减少，非常冲动，提出了如下几点质疑：1.工作安排不写不仅是他的错，因为上级朱某没有及时下达任务；2.没有完成相关的经济目标责任也不应该全由他承当，因为这和整个公司的团队实力有关；3.和他同一岗位的同事相比，他认为自己的成绩比别人好，而拿到手上的工资却比同事低的多，这太不公平。

3、带着一身的怨气，林某走进了一向以严明著称的公司董事长赵某办公室 诊断分析： 这是一个典型的因为绩效评估结果而造成的纠纷，这个纠纷涉及的三个当事人分别是：林某绩效评估的对象；朱某绩效评估者；赵某绩效评判者。简言之就是运发动、裁判和运动会主席之间的故事。 我们先从三者的心理分析入手： 林某：考核不公正。林某对于考核不公正的看法产生于对于考核过程的责任归属有异议，对于考核结果横向比拟的内部公平性赶到不满。 朱某：考核真无奈。朱某对于林某一向抱有“惜才的心理，对于林某平时的一些表现，也仅仅是“点到为止。对于根据系统计算出的考核结果，朱某也非常吃惊，并且面对这样的结果朱某感到很大的压力。 赵某：考核本应

4、公正严明。面对考核结果，应该公正严明处理，不能因为任何一个个体而违反考核的原那么，考核的意义是让员工更好的工作，考核的关键是考核的过程而不是考核的结果。 从董事长赵某的态度和观念上，我们可以看到，这个问题的关键主要在考核的过程沟通和处理。作为林某，在公司推行新的考核方法后，应该予以积极的配合，不能因为上级领导的放松而自我放松，并且对于工作上需要利用的公司资源应主动及公司沟通，而不是消极的等待公司来对责任的认定，至于及同事之间的横向比拟也是因为缺乏对考核的理解，考核是对工作过程的一种综合评判，而并非单纯的对工作业绩的反响，林某所在的公司工作业绩更多的反映在员工效益工资和相关奖金中。作为林某的直接

5、上级朱某，应该在日常工作中对于林某的一些工作行为及时予以提醒、指正，不能自己束缚住手脚，面对管理上的困难，也应该及时和上级请示，寻求上级的支持和方法上的建议，这样也不会将矛盾激化，出现自己被动的局面。所以就这个案例来说，矛盾的根源是林某自身对绩效考核缺乏理解和认识，同时林某的直接上级无视了考核过程中的绩效沟通，缺乏管理的力度和方法。针对这样的情况，董事长赵某和林某进展了交流，向其阐述绩效考核的意义和相关方法，并对其工作上的一些行为和观念上的误区进展了指正，这使得林某心服口服，更加深切的明白企业是需要的人才是德才兼备的。对于朱某，赵董事长向其建议了相关改良的工作方法，并对他的工作提供了更多了支持

6、，这使得朱某增加了管理的信心。于此同时，赵董事长降低了朱某和自己的工作完成度，在工资总额上都相应减少了。虽然从结果上看，案例中的三个当事人都扣了工资，但是林某的怨气没有了，朱某的困惑消除了，这个纠纷解决了。 思维纵深： 1.绩效管理应注重过程沟通和反响。 我们常说的绩效管理通常有6 个局部组成，分别是绩效目标的拟定、绩效目标沟通、绩效日常反响和沟通、绩效结果评估、绩效面谈、绩效结果应用，这6 个环节形成一个闭环，有效的循环就代表着绩效管理的畅通进展。然而很多企业都无视了绩效日常反响和沟通这个环节，而把绩效工作的绝大局部时间花费在其它5 个有形的环节中，这是一种重结果轻过程的行为。任何结果都是过

7、程中行为积累导致的，缺乏对过程的管理，就难以控制结果的产生。在绩效管理过程中，绩效考评者在发现问题时，应及时及员工沟通，找到问题的根源，寻求解决的方法，使得绩效可以及时得以改善。这不仅防止了绩效结果的恶化，也履行了领导的责任，加强了及员工之间的感情。绩效考核对象在发现自己的绩效出现问题时，也应该积极主动和上级沟通，毕竟绩效考核是对自己的工作一种衡量。综上所述，绩效过程总沟通于反响及时，就会使得考核双方对于绩效结果都感到正常合理，意料之中，躲避了很多绩效纠纷。 2.绩效管理应注重对体系的完善和修正 该公司的绩效管理体系是新推行的一项制度，即便是按照较理想的状态确定的管理体系，在实际运行中还是需要

8、及企业的文化相融合，需要得到员工的逐渐认同。因此应针对系统运行初期发现的问题及时改良。如：考评结果是否应和岗位工资挂钩的问题。 3.注重对考评者绩效管理的培训。 绩效考评者往往是公司的主管级以上干部，在公司的绩效管理中，他们是各个环节的实施者，他们对绩效管理的理解，将影响考核结果的公正性，考核管理的有效性，面对员工他们又往往是绩效管理中种种疑问的最终解释者，所以对他们进展重点培训是非常有必要的。对其进展培训时应主意不单单是考核方法的培训，更重要是要对其在绩效沟通中方法和技巧的培训，让其真正明白绩效考核的意义，并将绩效考核的结果在对员工的日常管理中有效的运用起来。 4.设置畅通的绩效沟通渠道。

9、绩效管理的结果往往是和员工的工资相挂钩，只是因为各个企业中工资中及绩效考核的挂钩的局部和幅度不同而有所差异。但是正因为如此，绩效考核的结果变得异常敏感，如果过程中处理不好，极易导致员工情绪的激化，造成很多不必要的误解，这时畅通的绩效沟通渠道就显得异常重要，应建立员工申诉机制和渠道，如果员工对绩效考评结果有异议，可提出申诉。在沟通渠道中，关键的人物是各级绩效考核的评判人，根据各个公司绩效考核方法的不同，他们既可以是各个隔级上级也可以是公司中人力资源工作的负责人和公司德高望重的领导，他们的公正往往是公司绩效管理公正最坚实的后盾。 案例2： 1、背景描述： A 公司是一家大型国有企业，经过多年的积累

10、和开展，在业内已具有较高的知名度，目前公司现有员工二千人左右。公司采用职能式组织架构，公司总部只设职能部门，下设假设干子公司，分别从事不同的业务。近年来，随着国家对国有企业管理方式的改革，A 公司按照现代化企业制度的要求对公司进展了改制，建立了新的市场化的管理制度，并加强了公司的绩效考核工作。绩效考核工作是A 公司改制后重点开展的一项工作。公司的高层领导非常重视，人事部具体负责绩效考核制度的制定和实施。人事部是在原有的考核制度根底上制定出了中层干部考核方法。在每年年底正式进展考核之前，人事部又出台当年的具体考核方案，以使考核到达可操作化程度。 A 公司的做法通常是由公司的高层领导及相关的职能部

11、门人员组成考核小组。考核的方式和程序通常包括被考核者填写述职报告、在自己单位内召开全体职工大会进展述职、民意测评范围涵盖全体职工、向科级干部甚至全体职工征求意见访谈、考核小组进展汇总写出评价意见并征求主管副总的意见后报公司总经理。 考核内容主要包含三个方面：被考核单位的经营管理情况，包括该单位的财务情况、经营情况、管理目标的实现等方面；被考核者的德、能、勤、绩及管理工作情况；下一步工作打算，重点努力的方向。具体的考核细目侧重于经营指标的完成、思想品德，对于能力的定义那么比拟抽象。各业务部门子公司都在年初及总公司对于自己部门的任务指标都进展了讨价还价的过程。 对中层干部的考核完成后，公司领导在年

12、终总结会上进展说明，并将具体情况反响给个人。尽管考核的方案中明确说考核及人事的升迁、工资的升降等方面挂钩，但最后的结果总是不了了之，没有任何下文。对于一般的员工的考核那么由各部门的领导掌握。子公司的领导对于下属业务人员的考核通常是从经营指标的完成情况该公司中所有子公司的业务员均有经营指标的任务来进展的；对于非业务人员的考核，无论是总公司还是子公司均由各部门的领导自由进展。通常的做法，都是到了年度要分奖金了，部门领导才会对自己的下属做一个笼统的排序。公司在第一年进展操作时，获得了比拟大的成功。由于被征求了意见，一般员工觉得受到了重视，感到非常满意。领导那么觉得该方案得到了大多数人的支持，也觉得满

13、意。但是，被考核者觉得自己的部门及其它部门相比，由于历史条件和现实条件不同，年初所定的指标不同，觉得相互之间无法平衡，心里还是不服。考核者尽管需访谈三百人次左右，忙得团团转，但由于大权在握，体会到考核者的权威，还是乐此不疲。 问题：根据提供的A 公司绩效考核情况，就其绩效考核情况拟写一份绩效考核效果分析报告。字数要求：800 字 参考答案及评分标准： 1题目：A 公司绩效考核效果分析报告1 分 2背景：根据总公司提出的建立现代化企业制度的要求，为配合我公司的改制工作，强化企业管理，总公司要求人力资源部做好员工的绩效考核工作。2 分 3实施内容：绩效考评工作得到了领导的重视。在公司领导的大力支持

14、下，人事部是在原有干部考核制度根底上制定出了中层干部考核方法，并在每年年底正式进展考核之前，公布具体考核方案。 对中层干部的考核是由高层领导及相关的职能部门人员组成的考核小组实施。考核的方式和程序包括被考核者填写述职报告、在自己单位内召开全体职工大会进展述职、民意测评范围涵盖全体职工、向科级干部甚至全体职工征求意见访谈、考核小组进展汇总写出评价意见并征求主管副总的意见后报公司总经理。考评内容包括经营管理情况，被考核者的德、能、勤、绩及管理工作情况和下一步工作打算。 对员工的考核由各部门的领导掌握。对于非业务人员的考核，无论是总公司还是子公司均由各部门的领导自由进展。3 分 效果： 好的方面：绩

15、效考核起到了很好的上下级沟通作用，极大的调动了员工的积极性；对干部的考核方法、程序比拟科学，一定程度上起到了考核作用。3 分 存在的缺乏：对干部的考核一些能力指标没有量化，不具有操作性1 分；普通员工考核没有统一的操作程序和标准，随意性太大；1 分考核结果没有得到重视和应用，使考核工作流于形式；1 分对干部的考核，需要各分公司根据不同情况制定相应的标准，而不是一刀切1 分。改良措施：建立公司的绩效考评体系，并制定相应的绩效考核制度。1 分 明确绩效考核的原那么和目的。1 分 完善绩效考评的内容和等级标准。对员工的考核包括四方面：素质、能力、业绩、态度等。员工的等级标准：优秀界定，称职界定，根本

16、称职界定，不称职界定。干部等级标准：优秀，称职，根本称职，不称职。2 分 建立考核的评定及奖惩制度。2 分 进展考评结果反响。1 分 案例3：如何有效考核行政管理人员？ 一家私营股份制企业，现有员工50 名，公司正在制订员工考核方法，要求尽量采用量化指标，每月进展评分，及绩效工资挂钩。 问题是：针对公司行政管理人员，如办公室秘书、总经理助理、人事负责人如何制订考核标准？工作质量和工作效率如何？ 参考答案 1.按我们的理解，该公司的员工考核方法是及绩效工资挂钩的，也就是说，绩效考核的主要目的是为绩效工资提供依据。如果是这样的话，一个核心主题是：行政管理人员及销售、生产等人员相比，其工作性质、产出

17、特点、产出周期等均有很大差异，因而其绩效工资以及考核方法均需另类处理。 2.除主持全局工作的中高层领导外，行政管理人员的工作流程根本上属公司核心业务流程以外的辅助流程，其工作主要属支持、效劳性质，其产出特点是：均匀性、稳定性、间接性。每月工作内容很类似，按根本的作业程序操作，工作成果难以量化，对公司奉献的影响很间接。 3.通过以上分析，我们有几点建议： 对小公司而言，业务是关键，业务人员是关键人才，如何考核及鼓励是公司的关键管理事宜。至于行政管理，大的方面需老板们亲力亲为；处理一般事务的行政管理人员，不是这个阶段的关键人才，公司不必投入太多的精力去“科学管理；管理是花本钱的。这是一个原那么。

18、一般来说，行政管理人员工资中的固定局部比例应相对高一些，月度不做及绩效工资挂钩的正式考核，半年或一年做一次及奖金挂钩的考核。既然贵公司想做月考月挂钩，一定有自身的理由和目的。只要能有效效劳于自身目的，考核形式、标准就不是主要问题了。比方：许继集团的考核目的是淘汰5的落后者，因此最后的考核结果可以拉开比例至关重要。有的公司考核目的是明确责任，那么职位说明书最关键，对照说明书中的职责考核即可。 如果要每月量化考核行政管理人员，一定要小心跌入“量化陷阱：大而全的量化、事后的量化、琐碎细节的量化。要有目标导向、成果导向及方案导向，要建立起员工行为及公司目标的正相关关系。例如：对人事负责人可以考核其“人

19、才流失率指标。同时，设计量化考核指标时，应注意以下原那么：易理解；被考核者有相当的控制能力；考核内容的资料来源可信且获取本钱低；考核内容可衡量、可实施。 对确实找不到直接量化指标的岗位或人员，可以选择以下方式：满意度调查、内部效劳投诉次数、月度工作方案/任务考核等等。 案例4：诊断目标管理何以“迷失方向？ 案例回放 某公司刚开场实行目标管理时，还属于试行阶段，后来由于人力资源部人员不断变动，这种试行也就成了不成文的规定执行至今。应该说执行的过程并不是很顺利，每个月目标管理卡的填写或制作似乎成了各个部门经理的任务或者说是累赘，总感觉占了他们大局部的时间或者说是浪费了他们的许多的时间。每个月都是由

20、办公室催促大家写目标管理卡。除此之外就是一些部门，例如财务部门的工作每个月的常规工程占据所有工作的90%，目标管理卡的内容重复性特别的大；另外一些行政部门的工作临时性的特别的多，每一个月之前很难确定他们的目标管理卡 该公司的目标管理按如下几个步骤执行： 1、目标的制定。 前一财年末公司总经理在职工大会上作总结报告是向全体职工讲明下一财年的大体的工作目标。财年初的部门经理会议上总经理和副总经理、各部门经理讨论协商确定该财年的目标； 每个部门在前一个月的25 日之前确定出下一个月的工作目标，并以目标管理卡的形式报告给总经理，总经理办公室留存一份，本部门留存一份。目标分别为各个工作的权重以及完成的质

21、量及效率，由权重、质量和效率共同来决定。最后由总经理审批，经批阅以前方可作为部门的工作最后得分；各个部门的目标确定以后，由部门经理根据部门内部的具体的岗位职责以及内局部工协作情况进展分配。 2、目标的实施。 目标的实施过程主要采用监视、催促并协调的方式，每个月月中由总经理办公室主任及人力资源部绩效主管共同或是分别到各个部门询问或是了解目标进展的情况，直接及各部门的负责人沟通，在这个过程中了解到哪些工程进展到什么地步，哪些工程没有按规定的时间、质量完成，为什么没有完成，并催促其完成工程。 3、目标结果的评定及运用。 目标管理卡首先由各部门的负责人自评，自评过程受人力资源部及办公室的监视，最后报总

22、经理审批，总经理根据每个月各部门的工作情况，对目标管理卡进展相应的调整以及自评的调整；目标管理卡，最后以考评得分的形式作为部门负责人的月考评分数，部门的员工的月考评分数的一局部来源于部门目标管理卡。这些考评分数作为月工资的发放的主要依据之一。 在最近部门领导人大多数反映不愿意每个月填写目标管理卡，认为这没有必要，但是明显的在执行过程中，部门员工能够了解到本月自己应该完成的工程，而且每一个工程应该到什么样的程度是最完美的。还有在最近的一次及部门员工的座谈中了解到有的部门员工对本部门的目标管理卡不是很明确，其中的原因主要就是部门的办公环境不允许把目标管理卡张贴出来个别的部门，如果领导每个月不对本部

23、门员工解释明白，他们根本就不知道他们的工作目标是什么，只是每个月领导叫干什么就干什么，显得很被动可是部门领导如今不愿意作目标管理这一块，而且有一定数目的员工也不明白目标管理分解到他们那里的应该是什么。 目前人力资源部的人数有限，而且各司其职。面对以上存在的问题，该公司人力资源部应该怎样处理 问题分析 从这个案例中给出的信息来看，从这个案例中给出的信息来看，该公司的目标管理体系其实还是比拟完善的，那么，为什么还会出现案例中的问题呢一是目标管理没有同公司的开展战略结合起来，应有阶段性目标和中长期目标，使得目标管理缺乏层次感。二是沟通不及时，目标管理没有得到公司上下的认同。三是目标管理内容过于重复复

24、杂，没有结合部门的特点制定，有单纯为搞目标管理之嫌。四是没有进展动态管理，及时调整目标管理内容和进展效果评估。 而问题的关键在于目标管理工作并没有精细化，公司缺乏目标管理体系的执行力。 先来看看部门经理不愿填写目标管理卡的问题，主要有三种原因导致这种情况： 填卡太麻烦，重复性的问题浪费了时间。针对这一问题，可以抽出每个岗位例行性的工作，这些工作在短时间内不会有很大的变化，将其记入岗位职责说明书中去，考核时同样有据可依；而对于各个岗位创造性的工作我们才记入目标管理卡；对于战略性的目标考核时间可以稍微拉长一些,如果有条件的话公司可以定制一套目标管理信息系统，这样可以更加简便填写。 及过去的管理方式

25、发生冲突。很多经理人已经习惯了凭记性做事，他们在业务不多的时候往往喜欢把方案放在脑子里,然后想到了就去做，可是在公司业务扩张的时候,公司应开展目标管理就会有一种参及感，对目标管理也就不那么反感。 不愿给自己加压,这种明确的目标遭到周围人疑心其能力。对于这种推卸挑战和压力的情况，公司绝对不能手软，应更加细致地推行目标管理，加大奖惩的力度，当然还是以奖励为主，同时给予愿意提高自己管理能力的经理一些必要的能力培训，淘汰拒由于各个部门在工不承受目标管理方法的经理，从而到达奖励进步者、惩罚保守者，分化反对派的效果。 另外，员工工作被动的情况主要有以下两点原因：没有目标共识，员工不了解上司和本部门的目标是

26、什么。我们可以通过月底目标讨论小组的形式，让员工充分和上司沟通，达成一致的目标。 业务流程不清晰，员工不知道自己的工作范围。这是一个及目标管理没有什么关系的问题，它涉及到岗位职责说明书的细化问题，如果每一个员工知道哪些工作是自己的分内事情，他们就不会抱怨上司交给的工作了。解决方法 由于各个部门在工作内容、运作方式、职责的不同，因此，在制定目标时，要结合部门工作特点，分别规定不同的权重。财务部门侧重于搞好预算和控制本钱，及时向决策部门提供财务数据，防止财务数据失控；市场部门侧重于产品的推广、市场调查、顾客满意度调查和向生产技术部门反响顾客认同的产品设计等内容；行政部门侧重于公司管理运作的效率、员

27、工满意度、公司内部规章制度建立等内容。需要指出的是目标管理应兼顾公司整体绩效并根据市场等因素的变化及时调整。 A、 人力资源部门从现实出发，认真开展目标管理的培训工作，让部门领导、员工真正地认识到目标管理的真正意义。 B、制定各部门、各岗位工作指导书，明确规定岗位的职责、权限、工作量、要到达的工作效率，规定过失率等一些具体量化的目标。具体实施中。 C、部门管理者要组织部门月度例会，把部门的目标具体分解到个人，让员工明白这个月自己要做到什么，怎样做才是到达目标，才是最好。 D、可以让员工先自评，让其自己知识这个月知识哪些已到达目标，哪些未到达，下月如何改良，后部门管理者再根据其具体工作情况进展测

28、评，得到具体分数。这样可以让员工明白优缺点，也可以防止部门管理者的主观武断。 E、可由其它部门来评写某一个部门某一个岗位的目标管理卡，从而及各部门间的标准相适应。既然财务、市场、行政等部门在工作内容、方式方面大不一样，那该如何针对不同部门的职能特点设计目标管理卡 财务的目标：如果企业的财务根底平台好，人员素质较高，设立目标时可考虑财务分析报告的水平，对经营的指导作用和效率问题。 市场的目标：从销售收入和顾客新增数入手，确立区域内一个可比的形象化企业，以利于员工自己瞄准该目标找到基点。 B、 行政的目标：以其效劳对象的满意度做为评价目标和标准，前勤是否满意。 具体而言，需要将目标分为程序性及非程

29、序性两种，程序性目标按年分解，非程序性目标按制定。 1财务部门程序性工作多，目标应按年度一次性分解，每月的目标管理卡只填非程序性工作即可。 2市场部门面对的是动乱的外部环境，变化快，非程序性工作多，可考虑年初定一个粗线条的目标框架，按月制定具体分目标，但应考虑用少数关键性指标作为考核的依据。 3行政部门事务性工作多，既琐碎又无常性，应少用量化指标只考虑阶段性工作任务，且不必月月填目标管理卡。 案例5：纵向失衡 绿丰食品公司是一家销售额为5 亿元人民币、总部设在北方某大城市的合资食品公司，以生产冰激凌、饼干等食品为主，员工总数为700 人，外方合作伙伴是一家著名的国际食品公司。过去4年来，该公司

30、的业务一直以平均每年70%以上的速度增长，但同时也面临着剧烈的国内及国际竞争的压力，其中最大的压力来自外乡企业的低价竞争。如果不降价，该公司产品的平均价格将比外乡竞争对手高出40%。 为了保持产品的竞争力，该公司打算降低产品价格。然而，如果仅仅采取降低价格手段，利润率肯定会下降，这是公司不愿看到的。因此，降低现有产品的运营本钱就成了该公司在降价之后保持竞争力和维持利润率的一种战略选择。但是，公司的高层也意识到，降低价格不是保持竞争力的长久之计，长期成功的关键在于加强新产品的开发。如果公司能够持续不断地开发出本地竞争对手不能提供的新产品，那么凭借公司的品牌知名度和顾客忠诚度，仍然能够以较高的价格

31、出售产品，维持以往的利润率。 可以说，这家公司的战略目标是清楚的。它要实现两个目标：一是提高运营的效率，具体做法是把现有产品的运营本钱降低20%，以抵消降价对利润率的影响；二是建立产品领先优势，为此必须至少把新产品的平均开发周期缩短20%-30%，同时还要保证新产品的销售额占到当年产品销售总额的40%。 然而，绿丰食品公司在提出新战略6 个月后，不管是降低运营本钱还是开发新产品，都没有取得多大的成效。运营本钱及上一年同期相比，不仅没有降低，反而上升了。按照方案早该推出的新产品，也迟迟不能推出。 参考答案： 根据分析，不成功的主要原因是该公司没有建立一个战略性的绩效管理体系。虽然各个部门都制订了

32、自己的目标，但是这些目标及公司的战略联系不严密，甚至脱节。同时，该公司对个人的绩效管理，仍然基于传统的岗位描述，没有发生多大的变化。比方，建立产品领先优势并不只是研发部门的事情，要使这项战略获得成功，包括销售部门在内的其他各个部门都有责任。然而，绿丰公司销售部的关键绩效指标KPI只有销售量及回款额百分比。这里，我们找不到衡量新产品销售额的指标。没有这方面的KPI，销售部门就不会注重新产品的销售和新产品市场信息的收集，更何况业务的快速成长早就使销售部门感到资源紧张、应接不暇了。 再来看看绿丰公司销售人员的KPI：销售量、回款额百分比和及时性、每周拜访客户的数量。由于连销售部门都没有设定新产品销售

33、方面的KPI，更不指望在销售人员的KPI 清单中发现这方面的KPI 了。然而，销售人员的参及对于新产品开发的成功及否起着非常大的作用，因为他们是公司中离市场最近的人，对市场的了解也最深。如果没有销售人员向研发和设计部门反响客户的需求信息和竞争对手的动向，那么原本就有很大风险的新产品开发，就更加没有获胜的把握了。由于绿丰公司销售人员的KPI 没有和公司的新产品战略挂钩，他们还像以往一样，只重视老产品的销售。不用看财务报表我们也能知道，该公司新产品的销售不会为其利润率和销量作出多大的奉献。 绿丰公司降低运营本钱的努力也收效甚微。降低本钱的一个有效手段是改善库存管理，使库存保持在最正确水平。但是绿丰

34、公司库存过高，不仅占用了资金，也造成保管、损坏、维护等方面的多项费用。所有这些本钱算下来，总库存费用大概占25%左右的产品本钱。进一步分析发现，产生高库存的主要原因是销售人员往往给出高于实际数量50%以上的销售预测。销售人员奖金发放的惟一标准是销售额，而生产部门奖金发放的标准是生产本钱。销售人员担忧生产部门为降低本钱而压低库存，从而导致他们因为库存不够而不能及时交货，完不成销售任务并损害客户关系，所以在预测时他们宁可多报。如果把预测的准确性也作为一个KPI 参加他们的考核指标中，并且及他们的奖金挂钩，销售人员会更加慎重地对待预测。此外，生产部门也必须把订单完成率参加到考核指标中。 解决方法 绿

35、丰公司销售部门的绩效指标为例，除财务指标直接由公司目标分解而来外，还可以考虑设立销售预测准确率指标和每月市场分析报告这个指标。设立预测准确率，是为了满足生产部门的需要。如果预测准确，就会降低公司的库存，从而增加运营效率。参加市场分析报告，是为了满足市场部的需要。因为销售部一般是公司中最了解市场的部门，由它提供的报告应该会比市场部自己收集的信息更准确、相关程度更高。 案例6：横向失衡会诊 龙腾家电公司是华南的一家国营企业，家电制造和销售是其主营业务，去年的销售额为 5 亿元人民币。当时这家企业正在改制，改制之后必须自负盈亏。如果销售额达不到5.5 亿元预定目标的90%，即4.95 亿元人民币，企

36、业将陷入严重的财务困境。 为了在改制后增强竞争力，提高利润和销售额，并且塑造一种以业绩为导向的企业文化，公司总经理希望在改制之前投资一条新的空调生产线，力争通过销售夏季新产品为公司增加25%的收入，同时他还决定采用一套新的绩效考核和管理体系。今年初，龙腾公司的改制根本完成，新的生产线引进到位，调试成功后即可生产新产品，而新的绩效考核和管理体系也旋即启动。 眼看年中考核将至，该公司的销售副总裁开场着急起来，因为他刚刚得知销售部有可能完不成前半年的主要考核指标。在此之前，他已经花了很大力气拿到了大批新型空调的订单。但是，这批订货必须在炎热天气到来之前送到客户手中。如果不能在5 月15 日前发货，客

37、户就有权取消订单。然而，几个月来新生产线一直处于调试阶段，很可能不能如期交货。 相比之下，主管生产的副总裁却显得踌躇满志，他的两项主要考核指标质量和产量都完成得非常出色，比方次品率比原来降低了近50%，远远超过了设定的目标。对于新产品他不是不关心，可是如果现在就生产新产品，那么根据经历机器的停工时间肯定会增加，从而导致产量下降。此外，新产品质量达标也是一个费时费力的过程，搞不好会顾此失彼，导致次品率上升。年中考核马上就开场了，他决定等考核后再着手完成新产品的生产任务。 公司的财务兼行政副总裁日子也过得不错。他的绩效考核标准之一是缩短应收账款的账期。他认为缩短客户的付款期限是缩短应收账款账期的捷

38、径。原来的付款期限为60 天，现在已减少到30天。另外，他还发出通知：超过新定期限的客户将不再享受付款宽限期。其实，他也知道这种方法对销售不利，但销售不是他的考虑重点。他关心的只是为公司尽快收回货款，减少利息本钱，因为在新的绩效评估系统中这才是他的KPI。 诊断分析 不难看出，龙腾家电公司的销售部和生产部矛盾突出，而且财务部的做法也及销售部的目标相抵触。由于生产部门要把新产品的投产时间推迟到年中绩效考评之后，销售部门有可能无法按时交货。财务部门为了降低利息损失，擅自缩短了大客户的付款期限，这很可能会招致大客户的不满，甚至投向竞争对手的怀抱。最终的结果可能是：新产品无法使公司的销售额增加25%，

39、公司无法到达预定销售目标的90%。 造成横向失衡的原因是由于各方努力的方向不同。各方的努力方向取决于各方的目标，而目标归根到底是由公司的绩效评估体系决定的。单从完成目标的角度上讲，各位副总裁的做法无可厚非，真正出问题的是公司新的绩效管理系统。这套系统设定了相互矛盾的目标，所以导致各个副总裁的做法相互矛盾。 虽说从顾全大局上讲，至少财务副总裁和生产副总裁都交了一份不及格的答卷，可是我们发现他们的行为也是情有可原的，因为尽管公司的CEO 和董事会对公司的战略一清二楚，但是CEO 以下的中高层经理们对战略没有统一的认识。此外，具体负责实施新绩效考核体系的人力资源部门对CEO的战略也不甚了了，因此在设

40、计新的绩效考核体系时没有考虑考核及战略要保持一致。这种及战略不一致的绩效考核系统，在无形中加大了部门之间的摩擦，使整个组织处于散架状况。 横向失衡不是孤立的现象，因为问题的根本原因都是企业的绩效管理系统及战略脱节。要解决这两个问题，就必须从企业的战略出发，把企业的战略传到达各级单位直至个人，并且严格根据战略设定目标、衡量工作进展的指标以及在某段时间内要到达的指标值。也就是说，绩效管理体系应该及战略管理体系严密结合起来。 要使企业变成以战略为中心的组织，首先要做到的是提高战略的透明度，即要让公司的每位员工都清楚地知道公司未来的目标是什么，以及公司打算如何实现这个目标。 在龙腾公司的案例中，据了解

41、，公司的几位高层领导都不太了解CEO 的战略，这说明该公司的战略几乎没有透明度，而这种情况在“一把手说了算的传统的国营企业中非常普遍。提高公司战略透明度的一个有效方法是，在公司制订战略时让所有高层管理人员参及。越早让这些人员参及，他们对战略以及平衡计分卡工程的支持力度也会越大。很难想像，一个感觉自己像局外人的副总裁会有热情支持别人制订的战略。 案例7： Quality Stamping 责任.Quality Stamping 是一家非常成功的办公商用机器配件的制造厂.该公司是IBM 主要的转包商，它由现任董事长Richard M. Jackson 创立于二十世纪60 年代.Mr. Jackso

42、n 辞职自己做转包商前曾在IBM 做了10 年的机械师. 在Jackson 的领导下，Quality Stamping 迅速地成长并扩大其经营.历经二十世纪70 年代，该公司的销售量以每年15%的速度增长.公司由开场在Mr. Jackson 的车库变为拥有两座大楼，40 名雇员包括10 名机械师、20 名机械冲压工、6 名其他雇员及3 名秘书.Quality Stamping 从未卷入过任何雇员对人事政策不满的纠纷中，也未试图组建工会组织，员工也从未提出组建工会的愿望.该公司雇员的流动率极低，仅为5%，即每年平均两位员工.尽管如此，据对辞职人员访问的显示，大局部员工离开是基于个人原因而及公司政

43、策无关. Quality Stamping 从没有一个关于工资和薪金的方案.Mr. Jackson 经常去调查同行业的可比工作率，然后提供有竞争性的工资标准作为起点.他坚信把薪金公开化是对雇员隐私的侵犯. 但是Mr. Jackson 的弟弟公司的官员最近在哈佛经济评论Harvard Business Review上看到一篇文章，及Jackson 对工资保密的逻辑背道而驰. 文章作者是全国知名的工业及组织方面的心理学家.他认为行为原那么的根底就是必须将工资标准让所有雇员都知道，如果它们会对员工的业绩和表现有影响.这样，工资的保密制度将让工资标准不能扮演一个可以鼓励雇员的角色.在权威性的报刊上读到

44、的管理理念，Mr. Jackson 没有考虑它对现行体制的适用性，便决定转变他的政策，将每个雇员的工资标准公开化. 他从20 名机械冲压工开场实行.命令财务部总结出一份表格图1.1，列出每位雇员的编号，在职年限及小时工资率.Jackson 将这份表格在上午茶的前5 分钟贴到了员工休息室里.半小时后，Mr. Jackson 接到了机械冲压主管的 .看到那份工资薪金表后，雇员间开场剧烈地争论.到下班的时候，20 名雇员中的12 名都已经离开工作岗位，参及到争论中.他们拒绝回去工作，直到他们中的一些人降低或提高薪水.另外，以Marjorie Smith 为首的一群雇员还及所在城市的国际机械师联盟IA

45、M联系以寻求帮助，并建议组建工会. 图1.1 Quality Stamping 公司工资薪金表 为什麽会出现这样的问题？请对该案例做分析。 诊断分析： 公平性理论 研究已说明公平和非公平对雇员会产生极为戏剧化的反响.实际上，开展完善的理论研究已经集中在这一现象上.可以确信的是一位雇员如果被不公平地对待比方，在公司工作10 年的雇员却没有刚来的雇员赚得多，像Quality Stamping 案例，会直接影响员工的工作动机和工作表现. 根据公平性理论，分配公正distributive justice的原那么对雇员是至关重要的.公正分配指所有的部门得到一样的结果/投入比例.在这种关系中，所有人的结果

46、和投入间的比例关系是相等的.这样，公正的分配可定义为公平性. 因为平等及否会在员工中引起相当强烈的反响，所以薪资管理者在进展报酬决策时必须认真的考虑这个因素.薪资的相对水平也十分重要，至少及报酬的绝对数量同等重要.如果某人认为一个组织中具有平等，那么他就愿意为这个组织工作，反之那么会拒绝或离去.这会对整个组织的经济状况产生直接影响，所以在规划，管理及审核薪资工作时，管理者应十分重视这个因素. 外部，内部和个体平等近年来，薪资管理理论家已认识到平等绝不是个简单的概念.其中涉及到多种因素.投入的计算对于个人来说是很主观的，一个精算师在计算工作投入时可能会想到许多方面的事情.他可能注意到目前精算师在

47、市场上供不应求，所以他应该比从事供大于求的工作的人比方小学教师得到更高的工资，经济学家定义雇主情愿付出的工资劳动力需求及雇员愿意承受的工资劳动力供给的组合交点为交换率.某人所从事职业的外部市场交换率或交换价格极为他能在工作中创造的价值.如果一个人将他的工资及外部市场普遍工资相比拟那么他就是在寻求外部平等. 一个员工不仅会寻求外部平等，他还可能将他的投入及其他员工相比拟. 外部平等 外部平等是一个公平标准，它要求一个雇主给及雇员的报酬及该行业的市场普遍价格相一致.我们都知道医生的工资比律师高，商学教授的工资比历史学教授高，这种差异并不表示这些职业对于雇主的内在价值有何不同，而仅仅反映各职业市场供

48、求的差异. 从纯经济学的角度来看，当劳动力需求雇主情愿支付的最高工资水平及劳动力供给雇员愿意承受的最低工资水平的交点所对应的工资等于交换率时，便实现了外部平等.C、 内部平等 它也是一个公平标准.对于一个公司来说，它要求雇主支付给雇员的薪酬及每种工作的相对内在价值相符.理论上讲，内部平等涉及的是一个工作对于雇主的价值，此价值可能及市场没有直接联系.后面章节中的实证研究说明内部平等和外部平等机制可独立运作，但目前我们对于内部平等的了解远不及外部平等.有人认为某工作给雇主带来的实际经济价值是内部平等的一个重要因素，另一种看法那么关注劳动力本身的价值，包括员工的技术水平，努力程度和所需的培训. D、 个体平等 此标准要求雇主根据员工个人价值的差异而给予不同的报酬.最简单的情况，就是对于从事同种工作的员工，优秀工人应比差一些的工人得到的工资高.价值因素包括资历为雇主工作的时间，奉献和工作业