准备谈判资料(3页).doc

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1、-1.明确谈判目标 谈判目标就是在谈判中所要争取的利益，任何一次谈判都应以目标的实现为导向。因此，在谈判前要明确自己在谈判中的主要需求并确定下来。 一项谈判可能会涉及多标，因此要对这些目标确定一个优先顺序，从而使次要目标服从主要目标。优秀的谈判者常常会将自己的目标划分为三个层次：（1）必须达成的；（2）立意达成的；（3）乐于达成的。在这三个目标中，乐意达成的是己方争取的最优期望目标，在必要时可以放弃；立意达成的是己方力保的实际需求目标，只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的是要坚守的不能被突破的最低目标，毫无讨价还价的余地。这样，就给自己的谈判划定了一个明确的界限。 再者，谈判目标因谈判

2、的具体内容不同而有所差异。比如：谈判是为了推销产品，目标就是销售量和交货量；如果是为了获得资金，目标就是争取资金数额和时间。总之，谈判目标的内容依据谈判类别、谈判进程的需求而定。 2.制定切实可行的谈判方案 谈判方案是谈判人员预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是行动的指针和方向，关系到对谈判的整体规划。它包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地点。 在谈判方案的可行性研究阶段，还需要拟订出谈判的各种方案进行比较和选择。因为谈判可能不会按照自己的预期设想达成协议。不论是己方还是对方的原因，最终可能无法实现所有目标。所以应制订几套替代方案，并从中选出

3、最佳替代方案，以便自己有回旋的余地。 而能使己方获取最大利益的方案就是最佳谈判方案，在谈判时要尽可能按最佳方案执行。 3.制定谈判策略 谈判策略是谈判人员为达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和谈判方式。制定谈判策略就是谋定而后动，这样有利于明白自己的选择范围有多大，什么是自己的王牌，何时打出，哪几种对对方最有吸引力，以便了解自己的弱点，准备好应对的方案。比如：己方产品的质量不高，价格就要相对便宜；价格偏高，交货期就要缩短等。了解了自己的弱点，有时会把优点衬托得更为明显。 4.了解谈判对手 谈判对手的资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级

4、、经营状况及经营战略等。 企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。 谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好等。对方的企业资料和谈判代表的个人资料固然需要了解，但同时还要对对方的谈判方案有所了解。以便于研究对方可能提出的方案和这些方案对己方的利益影响以及应对办法；对可能发生的情况进行预测，从而为比较和选择方案提供依据。 5.分析谈判大环境括 政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应、气候因素等，这些资料许多公开出版物及政府机构的经济

5、调查都可以提供。谈判中有些分歧就是由这些大环境对谈判人员的影响造成的。因此，对己方来说，掌握这些资料有备无患。 6.制定谈判议程 谈判议程是谈判准备中的重要工作。它包括谈判时间的议定、谈判地点的安排、谈判议程的审议等。 谈判议程的决定权是十分重要的。拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。 合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。为了提高谈判效率，需要制定出一个双方都认可的谈判议程。以文字形式记录下来，给对方留出准备和做出反应的时间，但也不要被它拴住。 谈判的准备工作还包括许多方面，如：组建谈判团队、选择

6、谈判场地等。总之，这些准备工作互相联系，互相影响，在谈判中所起的作用也不同。谈判人员可以视谈判进程灵活运用，达到自己的目的。准备商务谈判资料技巧一：努力做到“知己”准备商务谈判资料技巧中洽谈者应当熟悉谈判程序，正确估计自己的谈判实力，做好自己方面有关资料的准备。准备商务谈判资料技巧时要知道谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于洽谈来讲是行不通的。虽说洽谈的经验需要积累，但是因为洽谈事关重大，所以它是不允许人们视之为儿戏的，不允许人们在“只知其一，不知其二”的情况下仓促上阵的。1、要明确谈判目标。准备商务谈判资料技巧在谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌，特别是谈判中的论点问题

7、，要明确谈判目标。我们应自问以下问题：要谈的主要问题是什么?有哪些敏感的问题不要去碰?应该先谈什么?我们了解对方哪些问题?2、要制定谈判计划。准备商务谈判资料技巧谈判计划是根据目标来制定的，它有各个阶段的谈判内容和实施步骤。准备商务谈判资料技巧它应该包括：各个阶段谈判主题，基本原则，议程和进度估计，谈判代表的组成等等。准备商务谈判资料技巧二：努力做到“知彼”在商务谈判之前，应该充分了解洽谈对手的情况，具体的体现在以下几个方面：1、谈判前，要对对方的单位情况作充分的调查了解，分析他们的强项和弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生

8、意对于对方重要到什么程度等等。准备商务谈判资料技巧中这一点是要注意的。2、如果谈的是续订单，就要考虑以前与对方做生意时，有哪些经验教训要记住?与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?我们能否改进我们的工作?对方可能会反对哪些问题?在哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作?对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的等问题。准备商务谈判资料技巧中要留意这一点。3、我们不仅要了解对方的单位情况，还要清楚对方的谈判队伍组成人员的情况，特别是谈判对手主谈人的信息：如姓名、职务、为其公司效力的时间、个人资历等，掌握这些问题，对此次谈判的效果会有很大影响。这是准备商务谈判资料技巧要准备好的。4、如果与外商谈判，还要弄清对方的文化背景和社会习俗。了解对方的生活习惯、风土人情、礼仪禁忌等等，以免在不知情的情况下，犯了禁忌，导致谈判失败。-第 3 页-