一个区域经理的市场规划(4页).doc

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1、-一个区域经理的市场规划-第 4 页2013年区域市场工作规划一、区域市场分析通过详细的市场调研及历史数据：1、熟悉产品特点、产品定位、市场政策、竞争策略、价格体系、竞品情况。根据各产品的不同特点，执行差异化营销，走量品类和高毛利品类应相互配合，以提高各销售环节的积极性和产品的竞争力；2、了解产品在终端市场、渠道市场的销售情况：终端、渠道的销量及各自销量权重；终端各业态（KA卖场、士多店、特产店、旅游产品专卖店、酒店等）的覆盖及铺货情况；各终端、渠道市场的客情关系及对公司销售政策执行的配合程度；二、2013年目标规划1、总任务目标：完成6000万任务2、KA任务及通路任务：根据历史数据规划终端

2、任务及传统通路任务，通过数据寻找新增长的空间3、营销广度和深度提升目标：考核指标：通路覆盖率、品类覆盖率等4、KA占比提升：商超作为公司品牌宣传的桥头堡及重要的销售网络，设定占比目标三、团队管理及建设规划柳传志曾经将自己成功原因总结为“建班子,定战略,带队伍”，可见团队是目标完成最重要的依靠力量，所谓磨刀不误砍柴工，这不是单枪匹马闯荡世界的时代，只有带好队伍才能更好做好市场。1、导购员团队建设：培训、考核、激励（1）培训：周例会制度召开，沟通销量完成情况、竞品动态、我司TOP10单品、市场存在问题、新品培训等。年度拓展培训：主要目的增强团队凝聚力、提升团队执行力。主要内容：产品培训、销售实战演

3、练、拓展项目等，成员：业务团队及导购团队。（2）考核：任务完成率、毛利高产品及走量产品比例等（3）奖励：月度目标奖励（根据公司资源具体情况设定），比如：占比提升奖励、增长率奖励、完成率奖励，通过月度额外奖励，提升团队战斗力。2、业务团队建设：目标管理、过程管理、培训激励（1）目标管理：考核指标：任务完成率、网点覆盖率、新开网点等（2）过程管理：提交周工作总结及下周计划，通过周例会制度解决：上周分销情况、任务完成情况、竞品动态、推广活动等，在不断总结分析中提升团队战斗力。建立渠道三统一拜访制度（明确业务拜访的路线、拜访频率、拜访深度）：统一打价、统一货架管理、统一拜访路线，帮助客户整理货架、抹灰

4、尘，提升在渠道客户中公司的软实力。（3）培训激励：根据公司费用设立考核激励；培训提升，熟悉产品及提升销售力。四、渠道管理策略1、商超渠道：为切实有效提升产品销量，应着重加强对终端市场的把控，增强产品销售的广度及深度，确立只有终端的销售才是真正的销售，其他的只是仓库的转移的理念。做好商超渠道围绕着“位置、出样、陈列、导购、促销”五点落实，及根据公司现有资源条件下落实三个终端表现第一：陈列位置第一、陈列面积第一、特殊陈列（堆头等）第一，通过三个终端表现第一提升卖场形象、销量，建好商超的形象店，树立标杆，辐射渠道开发。2、传统通路： 借助商超标杆店效果，打造一批次专营形象店（根据市场情况确定目标任务

5、），借助大范围的专营形象店，全面提升品牌形象。 根据目前海口各业务负责区域，要求业务团队扫街，解决拜访盲点及空白点，通过提升覆盖率来提升销量，解决购买便利性问题。3、特殊通路：酒店、礼品渠道等网络。 海口作为一个旅游城市，有着许多星级酒店（5家五星级酒店，15家在建5星级酒店），住星级酒店的客户属于高消费人群，需要酒店提供更加完善的服务，比如特产销售及代为邮寄，通过开发，进驻酒店销售；每逢节假日，单位、企业发福利，以前经常都是发大米、油等生活用品，以后可以发我司产品，充分重视开发这块渠道，销量会有很大的提升空间。五、产品策略1、 坚持单品突破，多品类组合覆盖：高举主单品大旗，多品类组合销售，借

6、助单品形成的品牌氛围做大销售额，同时也通过多品类组合满足消费多元化需求，也可以通过主推新品解决单品突破后价格下跌导致渠道利润下滑的问题。2、定位主推产品及潜力产品、补充产品（高毛利产品、走量产品）资源投放重点支持主推产品及潜力产品，最好的位置给主推产品，堆头提供给主推产品及潜力产品。具体策略重点抓好椰子粉及椰子糖的铺货率，提升木瓜粉、咖啡等的铺货，尤其在特产店专业网点。六、推广策略 1、专营店：在现有的专营店基础上，再新建一批专营店，统一运营、管理，提升公司形象，强化我司产品在消费者心目中的地位。2、促销活动：买赠、特价等形式，不同业态有不同的活动形式。促销注意事项：尽量避免长期低价促销；通过买赠等推出高毛利的新品，七、渠道客户管理 1、建立客户分级制度渠道客户作为商人利少即缺乏动力，为了更好做好市场，建立客户分级制度，根据销量分A/B/C/D类客户，客户分级后业务团队有更加明确的努力方向，把D级客户升级为C级客户，C客户升级为B类客户，B客户升级为A类客户，目标清晰明了。不同的级别客户享受不同的政策支持。 2、提货奖励方案，通过激励（返利、旅游等）刺激客户提货。3、控制价格体系，维持住销售各环节的利润，尤其严控渠道市场的跨区窜货和终端市场的恶性促销，扰乱价格体系；