营销经理自我诊断检查表(一).doc

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1、营销经理自我诊断检查表（一）战略问题序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1你在经营什么2你的产品策略如何3你的产品所处产品周期的哪个阶段4你的经营内外部环境如何5你今后3-5年的经营方向6你明年的营销目标是什么7什么因素可能妨碍你达到这些目标8你的经营优势是什么9你的经营弱点是什么10你所处的行业前景如何11至今你发现了什么重大营销问题12你计划怎样解决这些重大问题法律及相关问题序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1新产品有专利吗2商标有保护吗3所有关于版权和补偿的投诉均已得到恰当处理了吗4版权会限制产品的市场吗5产品销售的地区有地方保护主义吗6产品是否符合产品质量法及其他相关法规的要求7交易合同

2、的签订有任何内容可能会触犯法律法规吗8销售部门相关人员对法律法规的熟悉程度目标市场序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1有明确的消费者定位吗2你的目标市场在哪里3哪种类型的顾客将使用你的产品？为什么4潜在消费者的数量有多少5什么因素限制了整体市场的容量6你的市场份额是多少7你的市场份额是增大、缩小还是稳定8你的市场份额能跟上行业的发展速度和整体经济增长的速度吗9潜在消费者在什么地方10产品的价格与公司定位的消费者九消费能力相一致吗11与其他企业已婚丰在的产品相比，你的产品在市场中处于什么地位12现有的产品在什么场所销售13这类产品的市场容量会在未来一年、两年乃至五年内有显著变化吗14消费者购买这

3、类产品的频度如何15产品的销售淡季和旺季分别在什么时候16产品销售的主要区域在哪里17哪种产品特性对消费者最有吸引力18产品可用于政府、集团购买和出口吗19何种办法能让目标市场的消费者更容易接受市场竞争分析序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1你一直在做竞争分析吗2有无对你最大威胁的5家竞争对手进行分析3行业将有哪些替代产品出现4竞争对手哪方面比你做得好5你在哪方面胜过你的竞争对手6是不是其他方面致命的弱点阻碍了市场的发展7你处于什么竞争地位8竞争对手的企业和产品品牌声誉如何9有任何一个竞争者能快速地把其产品推向你的目标市场吗10你的营销策略会引发竞争者作出更为激烈的竞争行为吗11你的营销策略会

4、导致行业利润的下降吗12本公司在行业内地位如何13鉴于本公司的地位，是用公司统一品牌策略还是创造一个新的品牌14你的产品能跟市场上的已有产品有效竞争吗？它的优势是什么15你对同一目标市场的主要竞争者的动作方式了解吗16竞争者有先天性的优势吗（地域上的、产品线、低成本、很高的声誉、对分配渠道的控制、制造方面的技术）市场机会序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1谁是你产品的潜在消费者，通过何种手段可使潜在消费者变成自己的顾客2消费者对你们产品的购买习惯是如何，在什么场所买到的3谁是你的核心顾客群4实际的和潜在的消费者有多少5潜在销售额有多少，能否把握6盈亏平衡点是多少7你能获得哪些市场份额8整体经济

5、水平对消费需求有什么影响9整体需求量能被刺激起来吗分配渠道序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1你的传统渠道是什么？你的传统渠道设计合理吗？有无更好的渠道模式2顾客是通过何种渠道购买类似产品的3这类零售商店有什么信息？传统的折扣还需要吗4本类产品的销售构成中，不同类型的零售商分别占多少比例5竞争者通常在什么基础上销货给零售商6你目前的供货方式是否理想，有无其他更好的办法7你目前的供货模式能否赢得快速反应时间8你目前的供货模式是否要积压太多的库存和资金9你目前的供货模式是否运输费用太高及对产品的质量影响如何10有多少批发商参与销售活动？传统上给出的折扣是多少，竞争者的又是多少11如果通过零售渠道，

6、哪种或几种零售商店会被选中（超市、百货商店、路旁小店、精品店、娱乐场所、专门场所及其他）12在选择分配渠道时，什么政策是最重要的（折扣或佣金、区域协定、渠道支持）营销研究序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1市场研究确切目的是什么？你需要作出什么样的决策2做市场决策哪些数据是必需的3你知道产品投放市场的反应吗4你在努力获得顾客的反馈吗5你的市场反馈信息系统完善吗6在收集第一手资料前，完成了对第二手资料的全面收集了吗7为了收集市场信息，你应采取何种方法8如果需要调查，采用哪种调查方法最适宜的9对问卷设计投入了足够的精力了吗10所收集的信息精确度有多高产品序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1你产品和

7、服务的优点是什么2你的产品销售特点是什么3服务、保证等是产品价值不可缺少的一部分吗4你产品售后服务能让消费者满意吗5产品能容易被仿造吗？是否有专利保护6你如何制造产品、有自己的核心技术吗7本产品对公司的其他产品有无冲击8你的其他产品所处的状态如何9应采用怎样的品牌策略10你的产品线长度是否合理11你的产品处于成长中的哪个阶段12你公司新产品开发的速度如何13顾客为什么要买你的产品（类型？色彩？版本？顾客得花多少钱？顾客将如何使用它？顾客的购买行为是怎样的？对产品质量应强调到什么程度？它对价格的影响是什么？为什么你的产品比竞争者的要好？）价格序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1总体定价策略是什么

8、2在制定产品价格时你考虑了哪些因素3本产品的基本价格范围如何（成本比例是多少？保本销售额是多少？何种价格利润最大？在目标消费者的接受范围吗？）4定价反映出质量吗？它与营销组合策略一致吗5你一直在做价格敏感度研究吗6竞争产品的价格是在上升、下降还是保持不变7你的产品定价与其他产品有冲突吗8能根据产品的特性使价格有所不同吗？这能符合顾客的价值观吗9各级销售渠道中（经销商、批发商、零售商、最终消费者）的价格差别是什么10与价格配套的服务策略是什么（赊销、现金交易、物物交换、折扣、退货寄售、订单取消、货物损坏等）推广组合序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1你的促销和广告目标是什么2你的促销和广告所采取

9、的方式是否理想，有无其他更好的形式3什么是你企业的“形象”a、 你在业内有一定知名度吗b、 顾客是怎样理解你的c、 顾客是怎样理解你的产品的4你的推广策略是什么a、 导入？成长？提醒b、 理想的对象c、 直接、间接行动与营销策略保持一致吗5需要哪种推广手段a、 媒体广告b、 公益活动c、 产品目录d、 展示会e、 小册子f、 资助经销商g、 POP陈列6需要何种程度的推销手段a、 产品的复杂功能b、 隐含的特性与价值c、 购买者本性d、 竞争本性e、 谈判7现有广告代理机构有处理类似产品的经验吗8有无相应的经销商促销活动9还需要一个相应的宣传活动吗10其他制造商有什么广告和促销活动，可能借鉴吗

10、内部管理序 号诊 断 项 目诊断记录问题点1各种制度是否已建立2制度的执行是否到位3相关部门直辖市配合的程度4各层次人素质怎样5部门内部的利益分配合理性6是否开展经常的培训来提高业务人员的业务素质7有无自己的销售网络及延伸到市场的深度8部门内人员的控制方式与控制程度是否恰当9货款及时回收率，有无货款呆账意识，怎样的措施能够防止呆账营销经理自我诊断检查表（二）诊 断 项 目诊断记录问题点营销环境是否有任何人口发展趋势对企业产生机会或威胁对于这些发展中的趋势是否已采取多种反应行动企业使用的自然资源与能源，在成本及取得上是否会遭遇问题企业对环保生态的问题？如何应对产品技术及工程技术的发展趋势程度如何

11、？企业在这些技术里处于何种地位？是否有预做准备是否主要的替代品可能会取代此项产品是否有技术提升的方法或渠道那些法令的修订而可能影响营销策略及战术的运用对于影响营销策略的消费者保护法、公平就业机会、配额、进口限制、产品安全性、广告等项目，有哪些会影响到企业的发展顾客生活形态及价值发生的变化，是否会影响企业目前的营运？有无对应行动是以网络营销占领市场？还是以代理营销占领市场市场规模、成长、地理分布和利润发生何种变化主要的市场区隔为何？次要市场为何顾客对本企业及竞争者的声誉、产品品质、服务、销售力和价格评价名次如何是否了解不同市场区隔的顾客购买的原因为何客户的需求、口味、态度、购买能力是否有所改变主

12、要竞争者是谁？竞争者的目标和策略为何？它的优势、弱势以及规模和市场占有率为何何种趋势将影响此产品未来的行销及替代品是否有新的竞争者加入市场是否有竞争者在过去的一年中，在某个市场做的特别好？为什么产品是由哪几种通路销售给顾客？各通路的销售额比率如何各个配销通路的效率水准和成长潜力为何单位配销成本与竞争者比较如何生产所需要的关键资源，未来的取得是否有风险供应商是独家供应？还是多家供应？主控权是在自己手中或在供应商手中营销策略企业经营使命是否有明确的以市场导向的词句表达？表达是否合适公司现有的营销机会与资源，企业的使命是否可行公司的目标是否明确？是否能够合理地指引营销目标的方向是否以明确的营销方针与

13、目标，指引营销规划和绩效衡量在企业现有的竞争地位、资源及机会下，营销目标是否恰当是否清楚地订出营销策略？此策略的执行性是否可能其他部门人员是否能充分了解如何配合营销策略的执行拟定策略时是否考虑资源分配及自己所处的竞争地位及产品的生命周期阶段策略是否合于企业的现有政策及企业策略的执行是否向下展开到各个相关部门人员营销组织在影响顾客满意程度的企业活动中，营销部门是否赋予主导的地位营销活动是否以如何满足客户为主旨，依功能性、产品、最终使用者以及区域范围作最佳的组织结构组织是否能配合营销策略而变动营销与销售间在组织规划上，是否能做到良好的沟通及密切配合营销、制造、研究、发展、采购、财务、会计等部门间是

14、否都能以客户导向沟通问题产品线的目标为何？是否适当？目前的产品能否符合这些目标？与竞争者比较，各目标市场的优劣如何产品线是否该扩充或紧缩？为什么营销功能是否有该取消的产品及该增加的产品买者对于企业及其竞争者的产品质、特色、名称以及品牌的偏好如何？产品策略的哪些范围能够改善各个产品的成本的生命周期如何？是否依生命周期而管理各个产品的成本结构及获利状况如何产品的最大产能如何是否有专利及商标上的问题品牌策略是否合乎长、短期的利益产品正式上市前，是否有试销？是否有评估试销的程序及方法是否以订价的目标、政策、策略及程序作业？价格以成本、需求以及竞争标准来决定的程序如何订价前您是否知道各个产品的成本、销售

15、费用顾客是否认为企业的定价与提供的产品价值相等客户认为您的定价比竞争者高或低？谁是价格领导者价格政策是否能配合经销商、零售店的需求通路的目标及策略为何通路的范围及服务是否足够直销和经销的市场是否区隔得清楚经销商、制造商业务代表、经纪商和代理商等配销通路成员的有效程序如何经销商等的配合度如何配销的效率是否高于竞争者广告的目的是什么？是否能配合行销策略如何决定广告预算广告的主题和文案的创新程序如何是否测试各项媒体的效果广告量质竞争者比较如何广告与促销是否有效地达到目标市场促销预算与广告预算如何分配新闻报道的预算是否足够？公关的主题是否能呼应社会的脉动销售人员的数量与素质是否能够保证达到公司的目标销

16、售人员是事依特性市场（如区域、市场别、产品别）而另以组织营销功能销售薪资水准及奖金及是否有足够的诱因是否有多项激励销售人员士气的办法设定配额及评估绩效的作业是否合理公司的销售员与竞争者的销售员数量相比如何销售人员的招募能力如何销售人员的离职率是否偏高？有何改善对策营销效果是否能够明确计算出不同的产品、市场、区域以及配销通路的获利力状况企业是否评估过进入、护张、缩小或退出任何产品或业务经营范围？对于长、短期利润会带来什么影响营销费用是否以能产生的营销效果评估营销系统营销情报系对顾客、潜在购买者、配销及经销商、竞争者、供应商品是否能提供真实、及时的资讯企业是否要求企业内每一位员工都负起提供营销情报的责任营销计划是否遵循计划程序而制订销售预测和市场潜力的衡量是否经过大家同意的方法销售计划是否保留弹性？是否榫修正的期间是否定期分析产品、市场、区域以及配销通路的执行状况及提出问题改善的方法是否定期检查各项营销费用与预算的差异性企业是否有一个新产品发展系统，能聚集、产生及筛选新产品构想是否以设计中心的方式发展产品开发系统新构想投资前，企业是否做了充分的市场调查及事业分析在量产导入，产品全面上市前，企业是否做过足够的产品及市场测试