银行中小企业授信政策指引-.doc

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1、XX银行中小企业授信政策指引一、中小企业业务发展策略和发展目标发展中小企业业务是我行实现战略转型的重要举措，是我行改善业务结构、实现可持续发展的必由途径，是扩大交叉销售、促进我行精品银行建设的强大推动力。（一）中小企业业务管理口径本文所指中小企业是剔除我行五大信贷投向后的国标中小企业（国标中小企业标准参看我国2003年2月19日发布的国经贸中小企2003143号文关于印发中小企业标准暂行规定的通知），五大信贷投向指交通、土地储备和园区、公共管理行业，以及房地产开发贷款和经营性物业抵押贷款。（二）发展策略年，全球经济环境复杂多变，我国经济将由政策刺激下的较快增长转为结构调整中的稳定增长阶段，货币

2、政策从“适度宽松”转为“稳健，货币信贷回归常态，部分中小企业资金链将受到考验，中小企业业务发展机遇与挑战并存。基于以上认识，年我行中小企业业务发展策略可以概括为：坚持一个方向、提升两种能力、实现三个目标。其中“坚持一个方向”，是指坚持以模式化经营为主导方向；“提升两种能力”，主要指提升市场营销能力和提升产品创新能力；“实现三个目标”，就是实现“扩大客户群体、提升收益水平、有效控制风险”三个发展目标。通过在全行范围内推行上述“一二三”业务发展策略，力争达到规模、效益、质量的均衡协调，逐渐形成我行特色，努力实现中小企业业务“更有内涵的发展”。（三）发展目标中小企业业务要在有效控制风险的基础上实现较

3、快发展，夯实客户基础，提高业务规模，用五年左右时间实现全行中小企业贷款占比达到三分之一的战略目标，打造中小企业业务优势品牌，形成我行在中小企业市场的比较竞争优势。1、增加客户数量，构建成长型中小企业基础客户群，形成良性的业务增长机制。2、扩大市场规模，抢占市场至高点，中小企业授信业务增速高于全行对公授信业务平均增长水平。3、切实扩大交叉销售，增加中小企业综合收益，提高中小企业贡献度，形成全行利润新的增长点。 4、严控授信风险，确保资产质量，新增授信不良率控制在2%以内，实际损失率控制在1%以下。5、巩固和创新模式化经营，塑造优质品牌，培育较高的市场美誉度。二、中小企业授信营销模式指引（一）目标

4、客户选择根据中小企业市场分布和风险控制特点，我行应坚持“3+1”市场定位。一方面以配套型、集聚型和科技创新型三大类目标市场中的中小企业客户为主导，实行模式化批量授信；一方面以单一优质、强抵押的授信客户为重点，实行个案授信。1、配套型中小企业围绕产业链、物流链拓展目标客户，重点选择生产设备先进、产品技术含量高、为国有大型企事业、行业龙头企业、政府部门等核心客户长期配套生产的上下游中小企业。2、集聚型中小企业通过对区域环境、配套服务、集聚效应、发展潜力等因素的综合评估，选择重点区域内的产业集群或专业化市场作为目标市场；在对目标市场内中小企业风险特征进行深入分析和归纳的基础上，设计行之有效的风险缓释

5、措施，批量开发目标市场内的集聚型中小企业。3、科技创新型中小企业重点选择纳入国家科技型中小企业管理、服务体系，具有较强的科技意识、技术创新能力、科技管理能力和市场开发能力，能够充分发挥技术创新主体的作用，推动高新技术的产业化和传统产业的高新技术化的优质中小企业。主要目标客户群体包括国家级高新技术产业园、国家级软件园、火炬计划特色产业基地、大学科技园、创业园、孵化器等园区内的科技创新型中小企业。4、单一优质企业对于主营业务突出、内部管理规范、财务状况良好、具有成长潜力、在生产工艺、产品市场、经营模式等方面具有比较优势的中小企业或有强抵押或担保的中小企业，可通过适当的产品或产品组合方案择优介入。（

6、二）重点区域选择重点选择区域经济发展水平良好、中小企业活跃、社会信用环境规范的区域开展中小企业业务，并根据区域经济发展状况、产业结构特点有针对性地开展营销。现阶段中小企业业务的区域选择策略为：积极发展长三角、京津、珠三角区域中小企业，稳健发展其他区域中小企业。1、长三角地区长三角区域总体经济发展态势良好，县域经济发达，中小企业活跃，产业集群集中，金融环境良好，是我行发展中小企业业务的优先区域。该区域内的相关分行应继续加大营销力度，深入实施中小企业模式化经营，不断扩大优质中小企业基础客户群。2、京津地区京津地区经济形势健康稳定，总部经济特征明显，我行与众多大型企业集团建立了稳固的业务合作关系。相

7、关分行可依托总对总营销模式，充分发挥大客户对中小企业客户的协同拉动效应。同时，京津地区以中关村科技园区为代表的科技型中小企业发展比较成熟，是我行发展科技型中小企业的重点区域。3、珠三角地区珠三角区域具有特区经济的先行优势，发展态势良好，政策倾斜力度较大，金融环境稳定。随着以广东为核心的CEPA区域合作向纵深开展，珠三角地区的产业转移和结构调整力度将进一步加大，一批处于供应链上游和创新型、科技型的中小企业将成为珠三角经济发展的新兴力量。为此，我行应在积极支持配套型和集聚型中小企业的同时，重点发展创新型中小企业。4、其他地区其他区域中小企业发展相对平缓，相关分行可立足中心城市，依托区域特色优势产业

8、和风险可控的金融产品，坚持以模式化经营为主导，搭建集中营销和管理平台，重点选择核心企业供销商融资平台、有财政背景的担保公司担保平台、专业市场金融服务平台、政府采购平台等，稳妥推进中小企业业务。（三）营销模式选择模式化经营的核心思想是，通过中小企业授信风险缓释、转移和嫁接，实现多种产品的组合销售和批量授信，形成符合不同区域、行业和客户特点的融资模式，确保在风险可控的前提下，提高我行中小企业业务的综合收益，形成我行在中小企业金融市场某一领域内的比较竞争优势。1、链式营销模式针对围绕核心客户的配套型企业，以核心企业与其供应链上下游的中小企业之间的供销关系为基础，由核心企业提供连带责任保证、或付款/退

9、款承诺等为融资条件，拓展中小企业授信业务。2、片式营销模式针对产业高度集中的集聚型企业，通过搭建重点区域平台，实施集约化批量授信，对产业集群或专业化市场提供金融支持。3、平台营销模式针对可提供特定担保方式的企业，通过与第三方风险分担者合作搭建风险共担平台，为符合条件的中小企业提供融资服务。三、中小企业授信模式和产品组合指引科学合理的授信模式和产品组合设计，有利于加强过程控制，实现对授信风险的全程监控和管理；同时可以争取客户的基本结算、网银、代发工资等业务，提高综合收益水平。（一）授信模式指引模式化推进是发展中小企业授信业务的关键，通过搭建平台、批量授信，可有效降低管理成本，转移和缓释授信风险。

10、各分支行应在下述模式的基础上，结合内外部环境和市场需求的发展变化，不断探索和完善各种授信模式，促进全行中小企业业务的良性发展。在一些重点模式，如供销商模式、政府采购模式、低碳金融模式，全行上下应大力推广，迅速形成规模。1、供销商模式选择国内支柱行业或地区知名企业，共同搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，批量开发核心企业供应商/经销商的一种融资服务模式。2、担保平台模式是指我行根据目标市场情况，通过引入第三方风险缓释方，搭建风险共担平台，对目标市场内的客户进行批发授信的一种融资模式。第三方风险缓释方主要为具有财政背景的担保公司、再担保公司、基金公司，或专业性较强、实力较强的区域龙头担保公司

11、等。3、专业市场模式是指我行选择国内知名专业化市场或产业集聚特征明显的园区，与市场/园区管理机构、担保公司等单位搭建融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，通过集中监管平台和监控货物价格控制授信风险， 批量开发市场内优质经销商授信业务的一种融资服务模式。风险缓释手段包括担保公司保证或市场/园区管理机构监管等。4、银租通模式基于成套设备的生产和销售，由租赁公司和我行为成套设备生产商的中小企业用户提供集成套设备销售、技术、贸易和融资服务于一体的，标准化、系统化的一种融资服务模式。包括由成套设备生产商向租赁公司提供回购担保，或回购保证金质押担保，租赁公司向我行提供除制造商和承租人以外的第三方连带责任保

12、证等不同组合方式的混合担保。5、联保模式是指目标市场内中小企业按照自愿原则，依据一定的规则组成联保体，由我行对联保小组成员进行授信，成员之间相互承担连带保证责任的一种融资模式。通过设立4-5道信用风险过滤屏，逐层筛选联保小组信用风险，获得相对安全的局部信用环境，同时带动其他相关业务收益。6、政府采购模式银行引入一家担保公司，根据政府采购中标通知书，按照一定的规则为有融资意向的中标企业设计并提供金融服务的一种融资模式。该融资模式主要特点是：根据政府采购订单，通过资金封闭运行的方式，为中标企业提供前期生产或周转资金，以政府财政支付资金为主要还款来源。7、低碳金融模式是指我行面向节能减排、清洁能源利

13、用和可再生能源开发等项目所研发设计的，以“光合动力低碳金融服务套餐”为主要内容的一种授信模式。该套餐主要包含以下三类产品：（1）以实施节能服务合同未来收益作为还款来源的合同能源管理(EMC)模式化授信产品；（2）以“经核证的减排量”(CER)销售收入所产生的现金流作为重点考量因素的清洁发展机制(CDM)模式化授信产品；（3）以申请人依法拥有的可交易的森林资源资产、排污权等作为风险缓释措施的绿色权益质押模式化授信产品。8、电子商务模式是指我行选择国内大型专业化电子交易市场，在电子交易市场提供监管服务（对交易，对货）的前提条件下，以网上交易市场内的会员单位为授信对象，通过电子仓单、担保公司、企业联

14、保等担保方式提供短期融资服务的一种授信模式。9、认股权模式是指我行与国家级高新技术产业园区搭建融资合作平台，为区内企业发放认股权按揭贷款，由指定PE或VC在企业上市后行使认股权，并由园区政府提供认股权贷款风险补偿的一种融资模式。10、科技孵化模式指银行以国家级高新技术产业园区或国家级科技孵化器等为目标市场，通过嫁接地方政府风险补偿资金、创投基金或引入第三方风险分担者等风险缓释手段，系统性开发目标市场内科技创新型中小企业。本融资模式专门为具有集聚特征的科技型中小企业设计，可以采用统贷统还、资产抵押、担保公司担保等多种方式。除上述十种授信模式外，总行鼓励分行积极进行其它授信模式的创新。对于总行已有

15、管理办法或操作规程的授信模式，相关的模式化方案根据办法或规程执行。尚未出台管理办法或操作规程的模式化方案报总行审批后执行。（二）产品和产品组合指引根据中小企业经营特点，重点发展可控制中小企业关键经营要素以及能够对现金流、物流进行控制的融资类产品或产品组合。1、抵、质押项下的融资产品是指以有效抵、质押为前提，以足值、易变现的抵质押品作为第一还款来源的重要补充，对授信申请人提供的授信产品，如法人按揭贷款、抵押融易贷、阳光快捷贷、设备融易贷等。2、保理产品是指以真实贸易背景为基础、以贸易形成的应收帐款为还款来源的融资产品，包括国内保理和国际保理，也可依托“1N”供应链提供“1N”保理金融服务。通过加

16、强过程管理，确保融资业务对应现金流的封闭运行，以规范化的流程降低风险。3、货押产品是指银行以企业法人自有动产或货权为质押的，以贸易融资、一般流动资金贷款、银行承兑、商票保贴等各种形式发放的、用于满足企业物流或生产领域配套流动资金需求的表内外授信业务。4、全程通融资产品是指以汽车制造商、机械制造商为核心客户，针对汽车、机械行业供应链上采购、生产、销售及消费等环节，根据其资金、票据、结算、货物等流向，集成行业链上供应商、制造商、经销商、终端用户等不同客户的金融需求，提供的一体化、全方位的集成式的产品组合，搭建覆盖广、服务便利的上游采购服务网络、中游销售服务网络、下游消费服务网络以及资金结算网络。5

17、、“保兑仓”业务是指以我行信用为载体，以银行承兑汇票为结算工具，由我行控制货权，卖方（或仓储方）受托保管货物并对承兑汇票保证金以外金额部分由卖方以货物回购作为担保措施，买方开出银行承兑汇票，随缴保证金、随提货的一种特定票据业务服务模式。6、信用证、保函、国内信用证、供应链买方及卖方融资等其他贸易融资产品7、其他有利于过程控制的融资产品四、中小企业授信投向政策指引我行行标中小企业授信适用本指引，行标中小企业以外的对公客户授信适用大中型企业信贷投向政策。对于存在下述情况的中小企业或项目，不得提供授信，存量授信应逐步压缩退出：1、生产、经营或投资国家明文禁止的或严重有损于社会公益和道德的产品或项目的

18、客户；2、已被国务院促进产业结构调整暂行规定和国家发展和改革委员会产业结构调整指导目录列为淘汰类的项目，以及列为限制类的新建项目；3、列入各地发改委、经贸委下发的低水平重复建设的行业客户；4、违反国家有关规定从事股本权益性投资，以授信作为注册资本金、注册验资和增资扩股的客户；5、违反国家有关规定从事股票、期货、金融衍生产品等投资的客户；6、客户未按国家规定取得项目批准文件、环保批准文件、土地批准文件和其他按国家规定需具备的批准文件的，或虽然取得，但属于化整为零、越权或变相越权、超授权批准的；7、环保不达标的企业，包括：污染排放不达标的企业和项目；没有污染排放指标的企业和项目；因城市规划、水域治

19、理等要求关、停、并、转的企业或项目等；8、其他违反国家法律法规和政策的企业或项目。中小企业一般风险授信业务均须在CECM系统进行客户信用等级评定，原则上叙做授信业务的中小企业客户信用评级应在B级（含）以上。对于模式化授信业务和贸易融资业务，根据模式化授信方案和贸易融资业务相关管理办法，结合打分卡等债项评级标准，可适当放宽中小企业客户信用评级准入条件至CCC级。五、中小企业授信业务审查审批指引根据不同区域的经济发展水平和信用环境，不同分支机构的经营管理水平、风险控制能力，不同授信产品的风险程度等，对中小企业授信审批实行差别化授权管理。在有效控制风险的前提下，通过合理设定审批权限，优化审查审批流程

20、，逐步建立安全高效的中小企业授信审批机制。（一）中小企业授信审批转授权总行层面，由总行主管风险副行长对总行中小企业风险总监进行中小企业授信审批转授权。分行层面，启用中小企业审查审批流程的分行，分行风险总监根据当地经济金融形势、分行业务规模、客户结构、风险管理水平等情况，在其权限范围内向中小企业业务部风险主管进行转授权，风险主管在该转授权范围内进行中小企业授信审批。（二）中小企业授信审查审批要点中小企业授信审查审批应按照中国银行业监督管理委员会流动资金贷款管理暂行办法、固定资产贷款管理暂行办法和项目融资业务指引的有关要求，参照中国XX银行对公授信业务审查审批操作指引等系列审查审批指引执行，同时应

21、充分考虑模式化营销的特点和要求，准确把握中小企业关键风险点，在提高前瞻性和控制风险的前提下，提高审批效率。中小企业授信审查审批应特别关注的要点如下：首先，审查是否满足国家及地方政府行业政策准入和环保准入标准。对于国家和地方政府明令禁止的企业和项目，不予受理。其次，审查授信是否建立在有关担保、抵押平台上。基于担保、抵押平台的授信业务，要对担保或抵押的有效性、抵押率的高低、抵押物变现的难易程度等因素进行全面分析。不能提供担保、抵押的授信业务，或担保、抵押的风险缓释作用有限的授信业务，必须加强对受信主体的经营状况、发展前景、还款能力和意愿等方面的审查。第三，运用何种产品及产品组合。授信审查过程中应结

22、合授信方案中的产品或产品组合情况，综合考虑授信的风险和收益。对于涉及专项打分卡的模式化项下产品或贸易融资产品，应综合考虑对授信客户的主体评级和对具体业务的债项评级结果。第四，属于何种模式项下的授信业务。对于模式化项下授信业务的审查审批，应根据具体模式的不同而有所侧重。例如：担保公司担保项下的具体业务，在已批担保额度范围内，重点审查授信客户是否满足我行的基本准入标准及第一还款来源是否充足，并强调业务审批的速度和效率；联保模式的授信业务，原则上应对联保体成员企业的授信业务集中审查审批，综合考虑各企业情况后确定总体额度并合理分配。符合模式化授信方案准入条件、有关授信资料齐全的授信，应做到随时上报、随

23、时审查，在保证审查质量的前提下提高审批效率。六、中小企业授信业务区域营销指引中小企业授信业务区域营销指引是总行中小企业授信政策在分行层面的具体体现和落实，通过梳理和明确目标客户群，指导各经营单位的市场营销工作，引导信贷资源的合理配置，促进存量业务机构的优化调整。（一）区域营销指引的编制各分行应在总行信贷政策原则下，结合当地区域特点编制中小企业业务区域营销指引。区域指引编制过程中应注意以下要点：1、加强对区域市场的调研各分行应充分发挥经营单位的主动性和积极性，加强对区域市场的调查和研究，围绕地方支柱产业和“三大目标市场”，加强对地方行业协会、担保公司、地方政府主管部门等外部机构的系统性营销，通过

24、深入的市场调查保证区域营销指引的可操作性，为我行中小企业业务的可持续发展打下坚实基础。2、加强中小企业模式化经营管理模式化经营是我行推进中小企业业务的基本方向，各分行应从区域、客户、行业和分支机构经营能力等多个维度出发，认真筛选模式化平台和目标客户群体，设置授信准入标准或信用防火墙，通过模式化经营方式，最大限度地降低授信成本、有效控制授信风险。3、加大存量结构调整力度建立合理、有效的客户退出机制，是保障中小企业业务健康可持续发展的必然要求。区域指引应对低质量、特别关注类客户和不良客户应制定切实可行的管理方案，采取有效措施化解授信风险。4、切实发挥业务联动作用各分行编制指引时应充分考虑业务联动的需要，加强行内部门之间以及与XX集团其他企业之间的业务联动，以资产业务带动负债和中间业务同步发展，提高中小企业业务综合收益水平。（二）区域营销指引的执行分行编制的中小企业区域营销指引报总行批准后下发各经营单位执行。各分行应加强对区域营销指引的动态重检和执行督导。总行也将对中小企业区域营销指引的执行情况进行跟踪和监测，并在相关考核或奖励中增加对区域营销指引执行情况的考核权重，以增强区域营销指引的执行效果，逐步提高区域营销指引的吻合度。