影响店铺销售业绩之销售数据分析.doc

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1、在经营管理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是研究市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。 一、 销售数据分析的作用。1、有助于正确、快速的做出市场决策。服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整商品组合及库存能力，调整商品价格能力、

2、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。2、有助于及时了解营销计划的执行结果。详细的销售计划是企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。3、有助于提高企业营销系统运行的效率。数据的管理与交流是企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品

3、信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。二、 单店货品销售数据分析。1、 畅滞消款分析。畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分

4、析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。2、 单款销售生命周期分析。单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨

5、度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、商场内相近品牌之间的竞争等三个因素所影响。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由

6、于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。3、 营业时间分析。一般开店和闭店时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这

7、就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。三、 多品牌的货品销售数据分析-销售/库存对比分析。品牌之间的销售对比与货品调配能有效提升管理能力以及销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的品牌之间的销售/库存对比分析表格

8、来做多品牌之间的货品销售数据分析管理。四、 老顾客贡献率分析。行销学一个著名的法则叫做2080法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是管理中最重要的项目之一。由于某些时候对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每

9、次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。五、 员工个人销售能力分析。通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。1、 个人销售业绩分析。不论在计算提成时是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方

10、面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间段个人销售业绩。每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人抢生意的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平。分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能是该员工的心态存在问题，比方说是否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时去了解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。2、 客单价分析。客单价即平均单票销售额，是

11、个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响。所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。对于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。六、 品牌的市场定位分析。一个服装品牌

12、如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且很多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比过低，这就是因为对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。一个是产品定位，主要包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，主要包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，主要包括城市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据就是通过数

13、据的分析。七、 竞争品牌和周边店铺数据分析。现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的，而是有着非常激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。1、 如何获得对手销售信息。1） 搞好与周边品牌的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。2） 制定顾客调查表，进行信息归类和分析。如我们是做休闲装品牌的，可以把调查表的项目分为您最喜欢的休

14、闲装品牌（当地有的品牌）、喜欢这些品牌的原因、最喜欢这些品牌的哪些商品类别、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等，也可根据自己想要得到的数据设置相应的项目。3） 以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。2、 对手的销售商品类别分析。竞争对手和周边店铺的商品类别销售数据对我们的销售非常有参考价值。比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类别非常广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量肯定会受到冲击，那么此时我们在订货管理中就要避开与之相近的牛仔款式，而挑选与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量

15、上减少。又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，这样我们在订货管理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区别当然，这里所说的订货管理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，如果减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而影响整体店铺陈列形象。充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。3、 对手的促销调查与分析。竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着非常大的影响，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了满40

16、0减160，满800减320的活动，B商场得到这一情报以后马上制定对策：满400减160，满600减180，满800减320。这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为虽然其活动力度完全相同，但由于此时商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。这不得不说明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。所以，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观察一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，这样只会让自己在该方

17、面偶尔出现不佳时为自己辩解。对对手的信息和数据的分析要持之以恒，往往越是难以调研到的数据就对我们越有价值。及时的了解对手销售数据和销售特点，可以有效提升品牌和店铺在当地的竞争优势。在实际的店铺管理运作中，我们可以把每个数据分析项目制成统一的表格，并按照每月时间制定一个数据分析计划表，将以上各个数据分析的项目罗列出来，按照所制定的计划时间进行分析和总结，并指导接下来的工作计划和工作实施，使后面的工作思路和方向更加明确。 订货是服装零售店铺经营过程中非常重要的工作之一。有人说订货的好坏，决定了当季销售业绩的一半，这句话是有几分道理的。在任何一个领域里，产品的好坏是销售业绩的基础，服装行业也是这样。

18、拥有一盘好货，店铺的陈列形象、导购的推介，就会事半功倍；相反，如果订的货不够理想，后期的工作就要困难许多了。 一、品牌公司为什么要实行订货制大约在不到十年以前，中国有服装市场还是一个批发盛行的年代。那个时候，少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。到如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。在服装品牌公司刚刚从批发转型做专卖的时候，很多加盟商对当时的订货制不能理解，甚至产生抵触心理。今天，已经有很多加盟商深深的感触到订货制带来的好处，但仍然有一些加盟商仍然认为铺货制更好，订货实际上是品牌公司把风险往加盟商身上的转移。事实上，目前的很多加盟商是这样想的，也是这样做的。他

19、们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。那么，中国的服装市场为什么要实行订货制呢？这是服装行业发展的必然趋势。加盟商惧怕订货是因为害怕产生库存，他们认为，库存是服装生意的一大死穴。其实，服装的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们

20、断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。有些加盟商认为，断货现象可以通过补货来完成。其实很多品牌公司在生产下单的时候也会有一定的备量，以满足加盟商适当的补货。但是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且加盟商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，此时不但耽误了其他货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以

21、及产品质量，而且让品牌公司把管理重心向生产部门转移。目前中国服装企业最重要的是市场营销管理和产品的研发，如果让品牌公司把重心放在生产上，势必会影响到整个品牌公司的实力，从而对加盟商的零售市场造成不可估量的负面影响。所以，订货制是服装行业货品管理的必然趋势。笔者预测，在最近几年里，品牌公司在订货的制度和管理上也会逐渐改善和提高。例如买断订货制、分次订货制、提前订货会时间、订货会的工作安排、对加盟商的订货指导和培训等。二、加盟商订货的前期工作1、原始销售数据的统计及分析订货的目的是为了销售，也就是说，订货应该围绕着销售来进行的。所以，在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数

22、据作为依据进行订货。1）销售总数量去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是说上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法也值得商榷。在诸如男装等一些流行变化不是特别大的品牌中，可以减去其中库存的一部分，但不能全部减。而对于流行变化比较快的（比如女装）

23、品牌中，就不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销。2）各类别销售量及占比比如去年本季衬衫销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。3）各类别尺码占比在订货中尺码的确定上，不能想当然。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人

24、的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，有些品牌的风衣可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。4）各类别颜色占比在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。比如，下季通常来讲深颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。5）其他数据分析以上四个方面的数据统计和分析是非常重要的，加盟商要订货之前必须做的一项工作。除了这些方面以外，根据品牌定位的不同，还有其他的一些数据也要进行统计和分析。比如在具体的

25、款式上面，男装西装中，双开叉和单开叉的比例、两粒扣和三粒扣的比例等；在女装的衬衫中，职业衬衫和休闲衬衫的比例等还有像面料的销售比例、花形的销售比例、T恤当中不同领型的销售比例都要进行统计和分析。6）业绩增长率去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。7）新开店铺的数据哪里来有些加盟商选的品牌是第一年开的，那么就没有去年本季的销售数据，这时应该怎么办呢？一般来讲，店铺刚刚开业的第一季是不存在订货的，因为订

26、货会已经早开完了，有些品牌公司订货会开的早的可能前2-3个季度都不用订货，而是由品牌公司铺货的。这些新加盟商第一次参加订货会，就要把前面每个季度的数据进行统计，然后按当地的季度销售时间和销售额的对比进行总量的预估，并在订货会中多与老加盟商进行沟通，尤其是地理位置较近的加盟商多沟通。具体的销售时间和销售额的比例应根据当地实际情况进行分析，每个大的地区都可能有所不同。比如北方区域夏季较短、而冬季销售时间较长，云贵地区四季如春，广东地区没有冬季、冬季占据了近一半的销售时间2、当地同类品牌的产品系列分析现在的服装零售市场竞争非常激烈，仅仅看自己的销售数据去订货也是不够的。如果不了解对手只了解自己，那么

27、输赢的可能性各占一半；如果既了解对手又知道自己，那身经百战也不会吃败战的。可见对竞争对手的了解的重要性。由于品牌定位、品牌的产品系列优势以及品牌公司在产品订货策略等方面的不同，作为加盟商一定要观察和了解当地同类品牌的货品情况。比如你的同类品牌或者同行中，其中牛仔裤类款式和面料跟你的差不多，但价格却比你低，而实际的销售件数和业绩也确实比你的好。又比如某些品牌在衬衫方面比较强势，某些品牌在茄克方面比较领先这些我们都要很好的去调查了解。如果在当地的店铺中确实有些品牌在某个类别上比我们强，那么我们就要减少该类别的订货量。当然，是否需要减少款式的订量，就要根据实际情况来定了。如果你是为了避开他，可以考虑

28、减少这一类别的款式数量；如果你想竞争他，那么可以不减少这一类别的款式数量，甚至还可能增多，再通过一定的营销手段来去他竞争。但在数量上一定要有所控制。有句话叫做“你走你的阳光道，我过我的独木桥”，每个品牌都有自己的强势，一般来讲，是没有必要拿自己的鸡蛋去挑战别人的石头的。二、订货的几点先进理念1、订货是在去年本季销售结束后完成的有些加盟商认为订货要看到当季的产品、在当季产品订货会上完成的，产品开发的好就多订一点，反之就少订一点。其实，在本季销售完成的时候，明年本季的产品订货应该已经基本完成了。 当然，这并不是说品牌公司产品的开发对终端店铺的销售毫无影响。相反，品牌公司每一季的产品开发的好坏都直接

29、影响着市场反应，也就是终端店铺的销售业绩。认为订货是在订货会上才能完成的，和在去年本季销售完成以后就已经下单的，这两种加盟商最大的区别是在心态和理念上的。认为订货是在订货会上完成的加盟商，是把命运压在产品和品牌公司身上的心态，自己的经营管理都是被动型的；认为订货是在去年本季销售完成以后就已经下单的，是把命运掌握在自己手里的理念，这是一种主动的、乐观的。后者在经营过程中更为积极，其受到客观因素的影响比较小，而自己能够控制店铺经营的日常状况，对一些突发现象的应急能力比较强。2、订货多比订货少好有些加盟商在总结以往的订货数据认为，为什么每一次的订货都不准确，要么多了，要么少了。其实，对于同一家店铺而

30、言，订货是没有标准答案的。假设某家店铺该季的销售能力为1000件，当你订货800件的时候，到季末一定也会产生库存（假设是150件）。此时有些加盟商就开始庆幸了，“还好只订了800件，如果听公司的就惨了，早知道订650件就可以了。”反过来说，当你订到1500件的时候，你也一定会有库存（可能是400件），那么你算一笔账，哪一种订法更合算呢？我们再把上面的问题反过来分析一下，店铺是没有一个固定的销售能力的，订货的实际销售是跟你的订货有关的。不论你订货多少，最后一定会有一定的库存，这是服装零售店铺货品管理中的必然现象。当你的货订的越多的时候（当然不是无限的多下去，而是比你所谓的销售能力多出一定的比例以

31、内），你的实际销售就会越高，此时的库存虽然会增加，但库存并不表示没有钱，加盟商也不必看到仓库里去年的库存就心里不舒服，这要看整体的利润的。3、面积决定款式量，销售决定总数量是不是说店铺越大订的量就应该越多呢？不一定是这样的。店铺面积的大小与订货的量是没有任何关系的，订货的总数量是通过去年本季的销售数据分析来决定的。而在店铺的货品管理中，款式的数量多少也会影响到销售业绩。有些时候品牌公司鼓励自己的加盟商订货的时候要“款多量少”。事实上，中国很多的服装店铺由于款式订的太多，从而让店铺的陈列非常凌乱，看起来就像做散货的一样。笔者在此并不是否定学习，但学习要有方法，要做到只学其神，不学其形。而我们的品

32、牌公司和加盟商往往相反，只学其形，不学其神。订货时款式的多少应该由店铺的面积来决定，因为款式是用来做卖场展示的。当然，如果你觉得自己的上货管理、店铺之间的货品调配管理可以做的非常专业，款多量少也不可否定。那么，如果一家面积较小的店铺，由于其地段、管理等因素，销售状况非常可观，就应该款式数量少、单款平均件数多，从而总件数多；相反，如果面积大而销售一般，就要款多量少了。对于款少量多这个问题，有些人会担心款式太少会让当地的消费者经常看不到新款而对品牌和店铺失去信心，这种顾虑大可不必。因为首先是上货的管理问题，其次这是经过市场验证的可行方法。4、 订货不能只凭眼光订货是不能只凭眼光的。特别是女性加盟商

33、做女装、男性加盟商做男装，总喜欢凭着自己的眼光去挑选款式。加盟商本人的眼光只代表着自己的爱好，并不代表该品牌的主流顾客群体的爱好。此外，不同地区的人们对服装的审美观点也有着一定的差异。在款式的挑选上，还要结合当地同类品牌的竞争情况。比如男装中，有些品牌茄克是强项、有些品牌西装是强项要做到避其锋茫。另外，自己品牌的款式与款式之间也存在着竞争。比方说同样是T恤，在款型和面料上比较像，它们在销售中就存在着一定的竞争。两个相类似的款式即使都是畅消款，也难以让一位顾客同时看中两件都买下的。在订货当中要对这样的情况进行注意，另外在上货的时间段上要加以区分。5、 让店长参与订货决策人们常常讲“店长负责制”，

34、但真正能做到这一点的并不多。尤其是在订货这一“关键性问题”上，一般的加盟商更是不敢让店长参与决策。有些加盟商也带着店长去参加订货会，但一般都当作试衣模特来用，即使店长提出的意见也“仅供参考”。加盟商应该让店长参与订货的决策，一些管理成熟的店铺甚至可以直接让店长去订货。店长每天直接面对顾客，并且对以往款式非常熟悉，对畅消款、滞消款非常了解，并能够了解畅消款为什么会畅消、滞消款为什么会滞消，是顾客对产品款式、颜色、面料、价格等方面的反应的直接面对者。让店长参与订货的决策能有效提高订货质量。当然，也有一些加盟商认为自己的店长并不具备这些能力，这是加盟商对店长的管理问题，并非是否定店长参与订货决策的理

35、由。如果出现这种现象，加盟商应该提高店长的管理能力。四、销售中的货品管理1、上货管理有些品牌大部分都是做商场的，一般商场的面积都只有40平方左右，而这些品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈列出来的款式是非常少的。难道这些品牌每季开发的款式非常少吗？肯定不是，相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们看到的款式非常清晰，就是店铺的上货管理。上货应该是在订货结束后就有一个初步计划的。首先结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握

36、更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。其次，上货要考虑到订的量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式要特别的关注，因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。另外，这些款式上货以后一定要重点陈列、重点推介。第三个要考虑避开款式之间的竞争。比如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。2、补货管理订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程中一般还有一个补货工作。为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比

37、例放在订货上完成。有些品牌公司为了鼓励加盟商多订货，把订货和补货的折扣和退换货制度加以区别，这样，补货不但影响物流速度，而且提高产品进货成本。一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。生命周期包括天气气温、当地顾客对同一款式的接受时间和最大数量等。比如某款可销售生命周期还有20天，其中前13天平均每天销售潜力为5件，后7天平均每天销售潜力为3件，总共预估还可以销售86件，再减去现在的库存，就是我们要补的总量。然后再根据颜色和尺码进行分配。补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量

38、偏多，超出了实际销售能力，就要减少补货量，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在总量偏多的情况下还对个别畅消款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到其他款式上，谨慎的补货。3、库存管理库存是令加盟商感到最头痛的问题之一。加盟商对库存的理解，最多的集中在两个方面。一个是认为一个季度销售结束以后，剩下的货品就称为库存；另一个理解是在一个季度里非正价销售的以及最后剩下的货品总称为库存。不同的理解表现出加盟商对库存的不同认识和理解，以及加盟商对处理库存的不同看法。其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。那么，我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了上面所讲的“订货多比订货少好”这一理念。另外，我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。