价格应对话术.docx
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1、如何回答这车有多少优待【实战场景】客户进店后,围着车子看了一圈,问销售顾问:这车现在有多少价 格优待?【问题】假如你是这位销售顾问,你将怎么回答?下面的16那么应对话术,总有一那么适合你们的实际销售状况。1、转移话题从而变被动为主动,像回答女伴侣一样呀,比方女伴侣问你,结婚后会不会找 小三。这个问题你不能直接说不找,你假设说不找,她就会举出一大堆例子证明男人的话是不 行信的。你假设说会找,你就是找死。那么你应当怎么说呢?你可以说找不找小三得看我和谁 结婚,假如和你结婚的话,就不会有小三,假如不和你结婚的话,那么小三就是你。你是情 愿和我结婚还是情愿做我的小三?同样的道理,假如客户问你,有没有优
2、待?你不能直接说有,也不能说没有,你可以这么说, 这要取决于你,而不是取决于我呀,假如您今日就能定下来,那么优待就确定有,假如您今 日定不下来,那么优待就是有也等于白说,所以您今日能定下来吗?哪个配置,颜色,按揭 还是全款?2、跟您说实话吧,我卖车3年多了,这么多客户的购车阅历告知我,优待多少是唯一不用 担忧的事情啦!最需要担忧的是什么呢?最担忧的是这个车是不是最适合您的车呀!您买车 最看重的是什么呢?空间,动力,油耗,操控还是其他的方面?3、要看是什么类型的顾客。我们可以先摸索性的问客户,要什么型号,什么排量,什么颜 色。假如都精确 答出来,证明他不是第一次看车了,起码对这款车了解较多。那报
3、出 来的优待起码要持平市场价格了。不然客户会觉得我们诚意不够。止匕外,假如都答不出来, 证明他不了解市场。那再细分客户类型。了解客户是价格敏感型,还是服务要求型等等再具 体分析给多少优待4、大哥,优待?其实优待幅度与市场行情也差不多,在我们这里买和其他地方买基本一样。 您为了买一台车子要走好儿个地方和试驾也挺累的。今日你来到我这,就不用再跑了,只要 您今日能定下来,我就帮您做一个最有价值的购车方案,让您得到实惠,用车无忧!您看如 何?咱们到那边坐下来详谈吧。(然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈)5、通常我的许多客户像你一样这么在乎价格问题,想必你是已经考虑的特别周全了,各方 面也已经比照好了是吗?
4、已经确定是要今日就定我推举你的这款车了是么?我的客户中,许 多人都挺会投资的,也很有经济实力,惊奇的是他们越有钱反而贷款越多,而且贷款也有优 势,你是不是也盼望像他们一样贷款呢?今日定下来是想明天提还是后天提车呢?6、假如客户说:你今日优待越大,我定的可能性就越大。那该怎么回答呢?你要优待大的 话,我们来看看这辆车吧,然后带他去看高配车型。7、可以奇妙的避开价格问题,主动引导客户,通过简洁交谈,了解客户需要的车型,品牌 和估计购车的价格,并将自己公司现有的合适他的车型介绍给客户,并告知客户这款车能带给他的好处,用平安、有用、舒适等优点打动客户,引导他开口说话,建立起信任后再谈价 格就会轻松许多
5、。8、先问他确定好车型了吗?假如没确定好呢,就给他介绍车型。假如客户说确定好车型和 颜色配置了,问他在其他店问的优待多少钱,客户假如说的优待比自己店优待大,就问他哪 个店?你要问他那里有现车吗?来推断客户说的是真是假,然后再想对策,随机应变。9、哥,您看这话说的,给别人没有,给您必需有啊!来,咱们到办公室好好谈谈。到办公 室后。哥,您看,咱们联系这么长时间了,小弟我对你始终是特别实在的。这样咱们先确定 几个问题。咱们是分期还是全款啊?回答,分期。(心里想太好了,分期是有手续费的,而 且必需全险。因此这个车不会亏钱了),剩下的就是多跑几次经理办公室,把“实在”演到家, 即使优待再大也能保证不亏。
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