西门子营销策略案例分析报告【11000字】.docx

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1、西门子营销策略案例分析报告目录1绪论12理论概述23电子商务环境下西门子家电销售现状63. 1传统销售规模下滑63.2 电商渠道与传统渠道价格差异73.3 电商使得消费者习惯变化93.4 经营模式同质化103.5 营销模式相对单一113.6 营销针对性缺乏114电子商务环境下西门子家电销售策略建议124. 1注重品牌推广124.2 灵活采用价格策略134.3 采用创新融合策略134.4 采用体验式营销策略144.5 采用丰富的促销手段144.6 提供差异化产品服务155结论16致谢错误!未定义书签。参考文献17约为20%,而在电子商务平台的情况下，那么低于10%。当前，伴着电子商务的开展，及其

2、对传统销售渠道的影响，家电销售人员有意 识地淡化线下线上之间的差异，并推出了线上和线下相同价格策略。但由于不同的 渠道本钱和不同的销售模式。因此，线上和线下价格相同，将至少损失传统销售渠 道毛利的10%。例如，西门子家用电器，如果线下线上价格一样，意味着线下销售 面临利润下降，甚至是无利可图的情况，如果对手增加了价格战，传统销售渠道会 有更大的危机。然而，这种对传统渠道的影响，并不意味着放弃传统渠道。传统渠 道和电子商务渠道可以被描述为销售的左右手，我们需要采取更好的策略来平衡两 者之间的关系。3.3 电商使得消费者习惯变化对于网上购物，中国消费者的许多消费习惯，都受到“淘宝模式”的影响。这

3、种低价的淘宝销售模式，对消费者的看法产生了重大影响，其中许多人认为电子商 务渠道是低本钱渠道。根据对家电用户的直接调查，我们发现在100名受访者中， 65%的人更喜欢网上购物，35%的人更喜欢线下购物。在选择在线购买的原因时， 50%因为它更方便，26%因为客户体验更好。因此，这种消费观念也对家电价格定 位，产生直接或间接的影响，这使得许多家电公司电商价格，普遍低于传统渠道。 此外，在销售方面，一些家电公司还为电子商务渠道设置一些模式，以低价出售。 由于在线销售渠道是直接零售渠道，其中间本钱低于传统销售渠道，降低了在线销 售渠道的零售价格，从而改变了消费者的倾向。表3-1西门子家电购物方式的选

4、择购物方式偏好各类电商渠道购买实体店购买人数5545占比55%45%表3-2选择电商购物的主要原因电商购物原因方便廉价购物体验更好其他人数26501311占比26%50%13%11%另外，我国家电业正处于产能过程与供大于求的状态。这也导致家电行业的竞 争更加激烈。电子商务渠道兴起后，家电在开展过程中也有了新的开展渠道。所以, 只要能够保证最基本的利润率，一些家电公司将通过价格战在市场上竞争，寻求吸 引更多的消费者。这种价格战策略无疑增加了传统的销售渠道的压力。3.4 经营模式同质化因为互联网与电子商务的开展，消费者对于服务的要求越来越高，西门子家电 因为在电商开展商比拟晚，因此在电商与实体店经

5、营模式上与其他品牌存在同质化 现象。制造商的持续开展，分销渠道的持续完善，以及物流公司的持续拓展，让家电 公司向客户提供的服务几乎完全相同。此外，实体店领域的疯狂扩张，和资源的溢 出，实体店的商业模式正在老化，市场定位不明确，客户服务水平不完善，缺乏创 新、品牌和个性化开展。关于西门子家电在中国的开展，西门子家电的经营策略， 主要是基于门店的租赁和折扣的运作，缺乏相应的增值服务。门店的开展主要是店 面的装饰，或店面的拓展，这种商业模式导致更多的同质性，和更少的创新。在传 统家电行业竞争中，公司可以通过自身规模取胜，但随着经济开展放缓，家电行业 快速开展的黄金时期已经过去，公司之间的竞争加剧，想

6、保持更好地开展，提高自 身优势，开展个性化交易更为重要。调查还显示，30%的受访者认为门店的同质化 会影响购买体验。10表3-3线下购物需要改进的方面线下需改进方面服务态度店面的个性化设计价格线上线下同步其他人数1530505占比15%30%50%5%不同的价值观，消费者的消费需求也不同，一些侧重于产品，一些侧重于价格, 一些侧重于服务，一些侧重于创新。然而，同质化的线下商业模式，显然不能满足 客户的多种需求。消费者消费的倾向，与顾客的真实需求密切相关，只有关注其需 求，吸引客户消费，才可以开展的更好。实体店同质化的商业模式，显然是运营发 展的限制。无论何种类型的经营理念，都必须根据不断变化的

7、客户需求不断开发，应当注 重差异化管理，寻找自身特点，满足客户需求，可以使公司获得更广阔的开展空间。 3.5营销模式相对单一西门子家电在电商上的开展才开始兴起，与专注于电商的品牌相比，营销模式 相比照拟单一。由于西门子020家电市场营销，基于西门子集团的互联网开展战略 和开展模式，并充分利用自己的资源，因此与其他西门子经营店或其他品牌的家电 营销模式比拟类似，并不是基于自己的环境和功能。例如，营销模式基于传统广告、 在线购物中心活动、微信的朋友圈，并且没有其销售领域独有的环境特征，使用自 主营销手段，开展创新营销活动。如微博营销、网络软文、话题营销、口碑营销等 流行营销方式。虽然西门子当前的离

8、线和在线营销，可以为客户提供更直接、更友 好的服务体验，但仍然存在营销受众窄、营销效率低、营销本钱大等问题。西门子 家电尚未建立专业的在线营销团队，或寻求专业团队的协助，缺乏更专业、高效和 创新的在线营销解决方案。3.6 营销针对性缺乏11西门子家电目前在电商平台的策略本质上还是按照传统营销模式而来，因此并 不能完全满足电商消费者的特点。为了实现良好的营销效果，家电行业必须对当地 环境和消费数据进行全面分析，然后对当地消费群体进行细分，以采用有针对性的 差异化营销策略。例如，消费水平较高的消费者，更注重产品质量和服务体验，公 司采取有针对性的营销策略，如家电个性化、体验功能性高端产品和其他营销

9、计划。 通过相对较新的互动营销计划，也可以吸引年轻消费者的目光。西门子020设备的 营销仍处于探索阶段，实施的营销方法仍然基于广泛的网络。通过不断推送相同的 营销信息，并始终如一地发布相同的广告和促销信息，没有良好的组合。针对不同 消费群体的差异化营销、客户分类管理等营销策略仍然需要改进。4电子商务环境下西门子家电销售策略建议注重品牌推广如果现有的家用电器市场，被认为是一块大蛋糕，公司占用的蛋糕量越大，其 获得的利润率就越高。在这种情况下，即使电子商务渠道分散了某些客户群，其传 统销售渠道的整体表现，也不会受到太大影响。所以，在品牌开展的过程中，西 门子家电作为一家公司必须扩大自己的蛋糕。通过

10、品牌推广，可以提高品牌知名度 和客户认知度，以及业务绩效。还必须为经销商提供服务和财务支持，以及匹配补 贴，鼓励他们推广品牌。在这方面，西门子家电应该制定更合理的开展战略。这不 仅可以确保经销商获得足够的利润，还可以提高品牌知名度。引导传统渠道与电子 商务渠道的正常竞争，为渠道创造双赢局面。其次，需要增加市场份额，提高公司整体销售业绩，共同提高市场份额。这也 是缓解不同销售渠道之间冲突的主要方式之一。作为西门子的家用电器，不能仅 仅依靠经销商来开展业务，必须共同努力开发新的市场。此时，西门子家电需要依 靠经销商信息和建议，来寻找新的细分市场来共同开展。这样不但能增加整个市场 的销售份额，还可以

11、增加每个卖方的利润。124.1 灵活采用价格策略随着电子商务渠道的开展，消费者购买产品的经济本钱和时间大大减少，因此 大多数消费者习惯于通过网络满足他们的购买需求。大多数客户习惯于在购买产品 时，比拟在线销售渠道和传统销售渠道之间的价格，从而减少消费，这也对制造商 的各种渠道的价格定位产生影响。西门子家电要平衡不同渠道的利益，减少电子商 务渠道对传统销售渠道的影响。首先，当产品投入时，制造商必须降低每个渠道 的重复率，并向不同渠道提供不同类型的产品。而对于业务的长期开展，在定价产 品时不需要过度降低电子商务渠道产品的价格，以防止过度集中客户。其次，也可 以采用不同的定价策略，例如，某些型号的在

12、线销售价格较低，而某些型号的传统 渠道售价较低。这可以转移客户群，使得两个渠道的共同开展。总之，在产品定价 过程中，西门子家电需要正确认识传统销售渠道，与在线销售渠道之间的差异，并 特别重视电子商务渠道对传统渠道的影响。鉴于传统渠道和电子商务渠道的开展需 求，我们应该合理地提供产品机型，并进行适当的开展。4.2 采用创新融合策略在电子商务环境中，西门子家电应该更加关注实体店开展，对我们自身营销的 有益影响。由于其产品定位和销售模式，在线销售很难成为西门子的优势。在此背 景下，我们应该更加关注传统销售渠道的改进，在竞争激烈的市场中，线上线下一 体化的开展，是西门子家电的最正确选择，符合当前全渠道

13、销售开展趋势，也能够满 足消费者的需求。但是，这种线上线下整合的开展，并不是指线上线下同质化的发 展，而是基于两者的不同特点，进行适度整合的合理开展。一般而言，实体店零售业与在线互联网各有利弊。因此，在线销售渠道并不能 取代传统的销售渠道，而是一种互补品。随着购买方式的多样化，目前的消费者不 会选择单一的渠道，而是选择最合适的购买方式来购买产品。通过互联网，客户可 以共享信息资源，搜索大量产品，了解和表达他们对产品的看法，而在实体店他们13可以体验到产品的便利性，并在现场审查和比拟。因此，在线消费更方便、更实惠, 线下那么体验更好。因此，在开发实体店的过程中，西门子家电零售店正在积极开展 网络

14、活动，同时巩固其原有水平。在开发过程中，实体店可以开发第三方平台来扩 展销售业务，还可以运营自己的在线平台。实体开展和网络开展是不同的，在开展 过程中，公司必须保证营销渠道的兼容性，实现多层次的线上线下开展，将线上线 下竞争力转化为互补资源，寻找两者之间的中心点，实现两者的共同开展。4.3 采用体验式营销策略现代很多消费者都喜欢在实体店体验产品与服务，然后在电商平台购买看中的 产品，因此西门子家电可以注重实体店体验服务，这样不但能够为实体店带来人气, 还能在一定程度上促进电商平台上产品的销售。传统销售渠道优于在线销售渠道的主要优势之一是，客户可以通过店内销售直 接触碰他们想要购买的产品，做出更

15、好的产品选择。另一方面，通过购买体验和自 己的购买选择，客户可以更多地参与社会服务和生活服务，获得更多的社会价值和 满足感。因此，在商店，销售应注重营造良好的产品环境，更好地满足消费者的需 求，满足消费者的体验，这是销售的要素之一。在实体销售的体验营销过程中，必须与顾客的实际需求相结合。首先，当传统 产品渠道布局设计时，需要结合产品类型、商店设计和信息服务，以更好地整合客 户的实际消费需求。通过正确理解客户的实际需求，可以进行必要的调整，以更好 地识别客户。其次，我们需要更好地改进我们的服务措施。我们通过寻求客户服务 满意度，定制服务以满足客户的需求，以便客户更好地享受业务的便利。此外，在 体

16、验式营销过程中，孩子们可以从游戏开始，创造儿童友好的服务体验。作为家庭 的中心，儿童对产品的认可，将影响家庭的需求并刺激其消费。4.4 采用丰富的促销手段现在电商平台推出的“6.18”“双十一”等活动，已经形成了线上线下的购物活14 动，所以在丰富促销售手段的时候，应当与电商紧密结合，在实行线下促销的时候, 在线上也要同步进行促销策略。西门子家电应针对家电销售公司的推广活动，将城 市消费者与农村消费者区分开来，采取不同的促进消费的策略，以适应不同消费者 的需求。1 .选择促销时机城市消费者通常选择节假日进行购物，尤其是大型家电。近年来，网购推广的 “618”和“双十一”购物节，也成为消费者的旺

17、季。因此，鉴于城市消费者的高 峰消费，基于“618”、“双十一”和其他促销机会，基于平台上的在线推广活动， 一些促销活动也在线下进行。农村居民在农闲时期，喜事高发时期，农民工返乡时 期等，都表示家电消费高峰的到来。因此，对于农村消费者而言，根据农村市场的 集中购买时间，选择适当的促销机会，增加家电市场的销售额。2 .选择促销方式在促销方法方面，我们应该选择更新、更多元化的方法。例如，城市消费者越 来越有能力在线访问信息，公司可以充分利用微博、微信、朋友圈等新媒体技术， 来推广并促进消费。农村人民注重具体成果，可以以公示牌的形式，进行宣传和推 广，促销人员可以直接向农民解释，家用电器的功能和运作

18、方式。总之，针对不同 的消费群体，使用不同的促销手段，适应不同消费者的要求。4.6提供差异化产品服务现在年轻人很多都是在电商平台进行购物，西门子家电能够通过大数据分析研 究他们的消费习惯，这样就能够进行有针对性的服务。首先，为了向具有不同特征 的消费者，提供高质量的服务，大数据功能可用于记录和分析消费者购买记录，并 根据他们的购买和他们的关注，进行建议和介绍。对于年轻消费者，可以使用新媒 体，吸引他们的注意力，同时促进个性、时尚和智能的产品。对于家庭消费者而言, 可以专注于推广健康、方便、节能和环保的产品。对于农村消费者而言，重点是推15广折扣促销、高性价比和节能产品。对于一些高消费群体，可以

19、专注于推广高端、 个性化和人性化的产品。其次，我们必须不断完善西门子家电个性化服务，根据消 费者的不同需求，收集和传达消费者的设计理念，让更多的消费者参与到设计中。 最后，通过为会员提供更好的服务和活动，可以建立会员制度，以建立客户忠诚度。5结论随着时代的开展和消费者观念的逐步转变，网络销售平台不断开展，电子商务 已成为西门子家电销售的主要渠道。在传统销售渠道和电子商务销售渠道并行开展 的现状下，西门子家电应重新审视传统渠道和电子商务渠道的开展，充分考虑环境 条件和转型开展战略，更好地解决电子商务渠道对传统渠道的影响，构建以消费者 为中心的有效销售策略，增强公司竞争力。本文首先对电子商务环境下

20、西门子家电销售现状问题进行分析，得出有以下问 题：传统销售规模下滑，电商渠道与传统渠道价格差异，电商使得消费者习惯变化, 实体店经营模式同质化，营销模式相对单一，营销针对性缺乏。然后针对这些问题 提出销售策略建议：注重品牌推广，灵活采用价格策略，实体店创新融合渠道策略, 实体店体验式营销策略，采用丰富的促销手段，提供差异化产品服务。16参考文献1李爽.农村家电市场营销问题及对策研究J.纳税,2018,12(35):238.刘裕昊.“互联网+ ”环境下家电连锁零售企业的营销策略J.商场现代 化,2018(20):57-58.3.2018年中国家电行业半年度报告J.家用电器,2018(09):34

21、-46.4郑兆洋.网络环境下家电企业营销策略J.合作经济与科技,2018(08):92-94.5郑兆洋.电子商务环境下中国传统家电零售业转型思考J,现代商 业,2018(06):14-15.但堂超.基于移动互联网的家电个性化服务模式与假设干关键技术研究D.浙江大 学,2018.安宁.基于020的家电连锁电子商务模式的研究D.东华大学,2017.网王慧.浅谈家电营销渠道的构建与优化J.赤子(上中旬),2016(15):154.9郁诺.移动电子商务营销运营模式构建与策略研究一一以家电企业为例J.商业经 济研究,2016(13):57-59.10周思敏.网络环境下家电零售企业营销战略转型研究D.湖北

22、工业大学,2016.11.2015年中国家电行业运行情况及2016年展望J.电器,2016(03):48-51.12纪汉霖，李光辉.家电连锁产业集中度演变与现状研究J.改革与开 放,2015(24):33-34.13刘志奇.试论电商环境营销渠道与传统营销渠道的冲突J.现代营销(经营 版),2019(03): 109.14范旭瑞.基于消费心理学的社交电商营销模式分析J.现代营销(信息 版),2019(06):210.15单英楠.探究客户细分下的电商营销策略J.现代商业,2019(12):21-22.16林鑫.跨境电商平台营销战略分析J.中国乡镇企业会计,2019(05):174-175.1717

23、梅林.我国小家电传统营销与电商营销渠道冲突问题研究J.中国水运(下半 月),2019,19(07):63-65.18 Anupama Vohra, Neha Bhardwaj. Customer engagement in an e-commerce brand communityJ. Journal of Research in Interactive Marketing, 2019,13 (1).19 Yun Jung Lee, Sejin Ha, Zachary Johnson. Antecedents and consequences of flow state in e-commer

24、ceJ. Journal of Consumer Marketing, 2019, 36 (2).20Jia-Yang LI, Ming-Ll ZHANG. The Future of China s Luxury E-commerce MarketingP. DEStech Transactions on Economics, Business and Management, 2018.181绪论研究背景随着中国经济的开展，城市化进程不断开展。据统计，到2020年，中国的永 久性城市人口将到达62%,这将导致家电购买需求超过4万亿元。随着互联网时代 下的90后逐渐进入社会，电商的销售已成为家

25、电销售中重要的渠道之一。有关专 家表示，在五到十年内，在家电行业，在线销售将占市场总销售额的40%以上，与 传统销售基本持平。可以看出，电商销售渠道的开展，对传统销售渠道产生了重大 影响。对于西门子家电，在电子商务环境中，西门子家电的传统销售主要面临以下问 题。首先，传统销售渠道比电子商务渠道更昂贵。随着房价逐年上涨，租用实体店 的本钱持续增加，传统销售渠道需要大量员工，来管理门面并引入产品，增加了运 营本钱。本钱上升，将不可防止地导致利润下降或价格上涨，这将阻碍业务开展。 其次，就购买的便利性来说，实体店购物没有在线购物便利。伴着生活节奏的加快, 消费者倾向于选择更方便、更快捷的购买形式。与

26、在线购物相比，传统销售有固定 的办公时间和固定的门面地址，这让消费者购买产品花更多的时间与精力。最后是 渠道管理本钱的增加，在电子商务环境下，西门子家电采用比传统销售渠道更复杂 的组合销售方式，以便更好地开展，从而使本钱更高。因此，面对在线销售的影响，家电卖场的开展早已变化，家电卖场的成员必须 应对电商销售的影响。采取了哪些措施来调整门店销售模式，以便更好地应对电子 商务的影响，增加实体店的销售额度，已成为家电开展的重要问题之一？本文以西 门子家电为案例，分析其在电子商务环境下，家电销售存在现状问题，然后分析应 对这些问题的销售策略，希望能够为行业提供一定的参考作用。1.1 研究意义首先，在电

27、子商务领域，西门子家电卖场的开展面临着严峻的问题，对这些问 题的研讨能够帮助理清与家电行业实体店开展相关的问题，对别的行业的转型研究 有一定的借鉴意义。其次，随着电子商务的开展和消费者心态的变化，消费习惯和 消费模式也在发生变化。加速的生活节奏，迫使消费者要求更方便、更快地购买产 品。实体店销售中租金和劳动力本钱的增加，使得传统销售的盈利能力变得更加困 难。这两种消费模式之间的竞争和冲突，加剧了电子商务与传统家电行业营销之间 的竞争，导致两者之间的价格战持续不断。但同样，在电子商务环境中，公司开发 多元化的销售模式，实施战略转型，可能带来新的机遇。本文探索了西门子家电在 电商环境下的销售现状问

28、题，并且探讨应对策略，对行业的产品销售有一定的借鉴 意义。作为家电行业的领导者，西门子家电要想成功转型，不能简单地扩大电子商务, 只是实行在线销售。西门子家电电销的优势无法得到充分凸显，并且不能迅速超过 大型互联网公司。因此，西门子家电需要采取合理的策略，扬长避短，才可能确保 西门子家电真正实现互联网时代的前所未有的开展。与其他公司相比，西门子家电 拥有更强大的物流网络和服务体系。合理使用自己的资源将大大有利于西门子家电 的开展。建立实体店网络是在线销售的重要补充，在实体店中，用户可以获得更好 的购物体验，这对于在线购物是不可替代的。当西门子家电的传统销售面临电子商 务的影响时，不能简单的顺应

29、潮流，直接否认传统销售的优势，而是需要思考怎么 开展传统销售的优势，在电子商务环境下，实现逆势开展。这样的讨论，对于当前 的相关研究来说，拥有一定的补充意义。2理论概述电子商务与零售实体店1 .传统零售业与电子商务现状张兵(2000)研究了传统零售业在互联网环境中的影响，并分析了其内部和外 部环境。他指出，随着电子商务的出现，传统零售业的资源逐渐减弱或消失，传统 的销售部门受到电子商务的严重影响。面对新的外部开展环境，传统零售业正面临 着开展和创新的转折点，亟需转型。毕宏毅、李军(2009)从“宏观经济角度分 析了中国传统零售业的开展现状，以及传统零售业的开展。面对机遇、挑战、优势 和劣势，得

30、出中国实体零售店仍处于扩张阶段，未来开展前景广阔，零售店未来发 展将扩大。王灵峰(2010)在分析了电子商务时代传统零售业开展的障碍，并预 测了电子商务开展的前景。蒋旭平(2011)简要介绍了 2010年中国的电子商务销 售情况，从三个方面分析了电子商务对传统营销的影响：电子商务对传统营销的影 响，主要表达在市场竞争、竞争压力和客户群体的流失。互联网时代客户的购买方 式和购买理念，逐渐从传统的店内购物开展到电子商务购物，最后分析了店面销售 开展的方向。贾文怡(2013)总结了国内外网络销售现状，强调电子商务与传统 销售相比，易于购买，有价格和速度的优势，这都对销售模式和盈利能力产生了相 当大的

31、影响。并提出开展建议：实体店可以与电子商务合作，相互补充，共同成长。 实体店还可以通过提供优质服务，来减少电子商务的影响。谢妮(2014)分析了 福建省实体零售店的开展状况，通过比拟零售店和电子商务的增长速度，发现实体 店增长缓慢，他还总结了零售店开展的诸多缺乏，如不合理的结构分布、客户需求 不满意等，同时为新时代实体零售店的开展提出新方向，即连锁和大规模开展，电 子商务实体相互协作，提供优质的产品和服务，并建立定制的管理系统山。2 .零售实体店与电子商务关6面对电子商务时代在线销售对传统销售的影响，研究人员进行了很多分析，以 确定在线销售是否会完全取代实体销售。王明峰、陆伟(2010)觉得网

32、购虽说可以 局部取代实体销售，但不会完全取代实体店销售模式。由于消费者群体进行网上购 物的特殊性，购买类型的限制，以及传统购买模式的好处，网上购物只能补充传统 的销售模式而不能替代。曹芳华(2010)认为，电子商务销售模式和实体店销售 模式并不是对立和敌对的。消费群体的多样性，消费概念的多样性，消费需求之间 的差异，使得两者能够结合开展。单独的销售模式并不能完全满足用户的需求，并 且，基于购买的便利性，建议对于两种类型，实施合理的调整，以期差异化的开展 8o薛峰(2013)提出，虽然在线销售渠道对传统销售渠道有重大影响，不过门店 始终在消费者的生活中，发挥着不可替代的作用。建议在未来的开展过程

33、中，实体 店销售应结合电子商务销售，以获得互利共赢。2.1 体验式营销在哈佛商业评论中，Pyin和Gilmore指出，体验经济经验时代已经到来， 区分经济价值演变的四个阶段是货物、商品、服务与体验。体验经济学指的是公司 在运营过程中，将服务当作中心，将商品当作载体，为消费者创造更舒心的购买环 境。在传统的开展时期，公司更关注产品的质量、外观与价格，伴着生活水平的提 高，客户的需求也在持续变化，从而导致各种产品需求，消费者关心购物中的体验, 比拟关心服务的水准。所以，消费模式和公司开展方向也应该发生变化。对于体验 式营销，重点是以下几个方面网：1 .注意客户体验为了更好地利用客户的需求，并满足客

34、户的情感需求，公司在销售商品时，必 须注意与客户的沟通，与客户建立情感联系，了解客户的内部需求，从客户的角度, 去审查公司的产品性能与服务口叫2 .基于体验创造与销售产品当咖啡被认为是货物时，每杯咖啡的价格取决于咖啡的实际价值，大约一磅三 百美元。但如果咖啡加入到良好的消费环境、良好的服务和美观的环境中，价格甚 至可以一杯咖啡高达一百元，而且更容易得到客户的好评。因此，产品注入体验的 成分，不仅可以完全满足一些客户的需求，还可以为公司创造更多价值川。3 .检验消费情景在消费商品的时候，销售人员不仅要考虑到商品使用价值的外观与功能，还必 须以不同的方式增加产品的使用价值，提高产品的附加值，同时改

35、善消费者体验。 不仅如此，在消费过程中，销售人员还应该随着社会经济的开展，以宏观的方式考 虑消费者的消费思维，体验消费情景，是指通过对营销方法的扩展消费延伸，还能 够加强客户忠诚度。4 .客户消费行为既理性又感性一般而言，客户在进行消费的时候，需要更加注重产品的质量和价格，以及全 面评估。但是，在目前的购买过程中，客户必然会增加情感因素。因此，在销售商 品的过程中，公司不仅要从理性的角度考虑消费者的消费，还要从感性的角度考虑 顾客的情感需求“引。5 .体验需要主题体验式营销必须首先为这种体验设计主题，并创立营销方向。然后从主题开始, 并围绕此主题执行服务。如主题公园、主题馆、主题服务区或主题购

36、物活动。其中, 主题与体验的方向，不是随机的，而是由公司根据公司的开展方向，和客户的实际 需求设计的。它包括精密的规划、严谨的设计和精心的开发“久服务营销1985年，杰克逊强调应该以不同的方式，与客户建立更密切的关系。1986年, Sepil强调，关系营销是售后服务人员必须掌握的销售技巧之一。后期，基于传统的 4P,增加了人员、有形显示和服务流程，形成了服务营销的7P组合。伴着这个理 论的广泛认可，服务营销的不断延伸到业务开展、核心竞争力、企业文化、员工满 意度和客户体验等方面。这些研究也代表了服务营销理论的新趋势口叫服务营销是指营销过程中的一系列服务活动，旨在满足消费者的消费需求。在 20世

37、纪80年代后期，服务是营销过程的一个要素。在此期间，由于社会生产力的 提高，和科学技术的迅速开展，工业和产品不断开展和演变，客户的需求也随着经 济的开展而增加。把服务放在销售产品上已成为公司开展的方向。另一方面，随着 劳动生产率的逐步提高，消费市场逐渐从卖方市场演变为买方市场。消费模式的这 种转变，也促使公司关注消费者体验。服务营销研究，已逐步开展为营销服务产品和营销服务客户两个领域。其中， 服务产品的营销，主要是指如何更好地促进产品交换。服务客户的营销，是指如何 通过提高客户满意度，来促进产品销售。无论是产品营销还是客户营销，关键是通 过满足客户的需求，来促进与客户之间的联系，最终实现改善营

38、销绩效，促进公司 的长远开展1。3电子商务环境下西门子家电销售现状传统销售规模下滑当前，西门子家电的销售渠道可分为两种模式：传统销售渠道和在线销售渠道。 传统的销售渠道有着悠久的开展历史，并依赖实体店。电子商务销售渠道，是随着 互联网和电子商务的开展，而出现的一种新的销售模式。西门子传统家电销售渠道 的销售模式，主要分为以下几类：品牌连锁经营、各大家电连锁店、百货店家电部 等。电子商务销售渠道，主要分为两类：直接电子商务渠道和间接电子商务渠道。 目前，西门子家电正处于战略转型期，公司需要同时关注传统的销售渠道和电子商 务销售渠道，利用动态调整与合理的配置，使之得到长远开展。然而，总的来说， 西

39、门子家电在运营过程中，更加重视在线销售渠道，并建立了一个专门的团队，来 开发独立的在线销售渠道。当前，电子商务渠道正处于高速开展阶段，销售量正在 增加，尽管传统销售渠道仍占据重要地位，但还是受到一定的影响。图3-1西门子家电各渠道营收分析（数据来自SALA）在图3-1所示的西门子渠道销售份额中，传统渠道仍占很大份额，但电子商务 渠道正处于高速开展阶段，并逐渐成为主要渠道。从13到16年，传统渠道销售份 额急剧下降，13年占59%, 16占43%,传统渠道的销售额占比大幅下降。根据冲 突理论，当一局部的开展阻碍了别的局部目标的实现时，就会发生冲突。在这方面, 正是由于电子商务渠道的不断开展，传统

40、销售渠道的目标客户被分走，传统销售渠 道的开展受到阻碍，导致了冲突和矛盾。鉴于目前西门子家电销售渠道开展的趋势，电子商务销售渠道正处于快速开展 时期，甚至可能取代传统销售渠道的主体地位。传统渠道面临前所未有的危机，销 售额的稳步下降，使传统销售渠道充分体验了电子商务渠道的巨大影响。在此背景 下，西门子家电在开发过程中，开始减少实体店数量，并加大开发电子商务渠道， 以维持大批互联网消费者。在这种背景下，传统销售渠道的开展已经减少。在未来, 鉴于不断变化的消费模式，电子商务获得认可可能会继续增长。这对于传统渠道的 开展将是一个巨大的威肋、，并且可能会淘汰一些表现不佳的实体店。3.1 电商渠道与传统

41、渠道价格差异自2012年以来，西门子的传统销售渠道已经恶化：大中城市已经饱和，销售 本钱上升，门面续租风险增加，行业竞争加剧，盈利增长放缓。在这种传统销售渠 道的负面背景下，电子商务销售表现良好，电子商务对传统销售渠道的影响持续增长。如果将西门子家电电子商务渠道的收入与传统渠道的收入比拟，以及间接数据 和行业专家访谈，可以看出传统渠道受电子商务的影响很大，可能会受到以下因素 的影响：首先，我们了解西门子家电的传统渠道和电子商务渠道模式。家电制造阵图3-2传统渠道与电商渠道模式架构家电制造外如上图所示，电子商务销售渠道与传统销售渠道在结构上差异很大。传统销售 渠道的销售模式，通常有很多中间环节，

42、渠道链很长。每个经销商都有自己的活动 领域，以确保他的活动范围。但是网络渠道比传统渠道更平坦，可以通过更短的渠 道链，覆盖更多的销售区域。制造商可以通过少量中间商，甚至直接自己向消费者 销售产品。目前，在电子商务销售方面，西门子家电主要通过京东、淘宝、苏宁等 多家大型电子商务平台销售产品，明显缩短了制造商与消费者之间的距离。在传统的销售渠道中，销售链更长，中间的每个经销商都要确保自身利益，这 也导致最终销售的价格高出很多。中间渠道的本钱，对消费者和生产者来说是无形 的负担。在线销售模式中，分销链已经大大缩短，甚至经销商也可以直接向消费者 销售产品，而无需通过中间商。在网上商店，产品展示的边际本钱几乎为零，效率 明显提高，并且它们的本钱也降低了。例如，在传统销售渠道中，大型渠道的本钱