《快服装品牌的营销策略【实例分析】》.docx

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1、快服装品牌的营销策略实例分析目录引言1一、调查方法与调查对象的基本情况2（一）调查对象的基本情况2二、ZARA的开展状况及品牌特色4（一）ZARA的成长历程 4（二）ZARA的经营状况4（三）ZARA的品牌特色5三、ZARA的营销策略分析6（）ZARA 的 STP 分析 6（二）4P理论在ZARA营销策略中的应用分析 6（三）4C原那么在ZARA营销策略中的表达8四、ZARA的营销策略对中国快时尚服装品牌的启示11（-）明确市场定位11（二）制定合理的营销策略11（三）营销之外的学习13结语14三、ZARA的营销策略分析美国学者罗伯特劳朋特提出的4C理论是市场营销理论进入更深入的阶段的标志，

2、即客户需要、客户本钱、客户便利和客户沟通。错误味找到引用源.当然，除4P理论，ZARA的成功 也离不开4C理论，它一切以消费者需求出发，制定符合顾客实际需求的产品和价格，便 利了顾客们，注重与消费者的交流与沟通。ZARA对4c原那么的实施已很好地反映在商店的 陈列和管理，差异化营销和多样化的销售渠道中。错误味找到引用源01、特色化店铺陈列及管理ZARA店面陈列及管理也从顾客出发。首先ZARA的门店陈列，ZARA的衣服摆放和大面 积店铺为顾客的浏览带来了方便。ZARA主要分为男、女、儿童区，其中女装区的面积最大, 使顾客可以迅速找到自己的区域。最耐人寻味的是ZARA的橱窗，很好的展现了 ZARA

3、的风 格与品味。ZARA在窗口中显示的大多数服装都是最新的时装衣服，更换很快，从而为客户 提供时尚指导和服装。商店里还有很多地方注意灯光。良好的灯光使用使商店中的衣服更 加精致，好看，美丽的视觉体验和舒适的商店环境，从而为顾客提供令人满意的购物体验。ZARA店内的的营业员都有很高的专业能力，服务态度也比拟好。这些营业员会在顾 客有需要时进行导购，当然他们也能做到审时度势发觉到顾客喜欢自主购物时，他们就会 在顾客有需要时出现。营造了一种较为人性化的购物环境。ZARA也会经常通过一些方式听 取顾客的意见、建议，时刻与顾客保持沟通。ZARA每个连锁店的店长也会在每晚将售卖及 库存等数据信息统计上报。

4、总部也会很快根据信息作出反响。ZARA的信息系统超级厉害， 通过网络，每家ZARA门店的信息都是透明的。2、差异化营销地区不同、顾客不同、产品需求不同。ZARA旗下服装主要有女、男装和童装，女装又 分ZARA WOMEN、ZARA BASIC和TRF三个系列，ZW系列适合年龄为25-35岁的职业女性 风格较为精致与成熟，主要产品是漂亮有气质的裙装、优雅的外套等；第二款比拟基础与 简单，主要产品种类是适合年轻女性日常休闲穿着针织衫、T恤、休闲裤等,；第三是主要 为20岁左右女孩设计的，该系列时尚新潮，符合当下年轻人对时尚的追求。这三种类型的 产品为客户提供了不同的选择偏好。此外，消费者们对服装时

5、尚度随地区变化而变化。在较兴旺城市，ZARA门店的服装款 式可能更偏向于时尚新颖，迎合了顾客对服装时尚度的高要求，在稍微落后的二三线，基 本款可能更多一些，与消费者相对保守的观念相一致。3、多渠道销售ZARA采取线上线下相结合的方式进行销售。但主要销售渠道是实体店，ZARA通过在线 平台提供自己的新款，有专业的客服帮助选购，在线试穿等服务，客户可以浏览Internet三、ZARA的营销策略分析就可以知道当下的新品。ZARA的在线销售与实体店一致。大局部脱机显示的服装款式将同时以相同价格在线出 售。中国大局部服装企业的线上销售，多以清理库存为目的。因为ZARA款多量少、更新 速度快的特点使它不用

6、去担忧库存这一问题，ZARA的线上展示平台也通过另一种手段对其 产品进行了宣传，给顾客服装产品的浏览和挑选提供方便，带动了线下服装产品的销售。 ZARA线上和线下价格统一的价格策略，给予客户相同的态度，减少了客户的抱怨和不满， ZARA统一的价格策略使线上线下用户获得了相同的满意度。同时在线购买产品后，客户还可以去ZARA的任何一家实体店取货（免费送货）。如 果您在网上下单，那么只需将衣服发送到方便客户的实体商店。配送速度快，售后有保障， 同时，给消费者带来便利。因此，快时尚品牌ZARA通过线上线下的互动来实现资源和信息 的共享。ZARA的这些实践充分表达了其降低消费者本钱和消费者便利至上的责

7、任，在更 大程度上满足了客户的许多方面的需求，从而使ZARA成为服装市场上快速时尚服装品牌的 竞争力。4、对ZARA营销成功经验的总结通过对ZARA营销策略的上述综合分析，我们可以总结出ZARA的成功经验如下：首先, 目标消费群体确实立和进一步明确的市场定位；二是充分利用科学技术扑捉信息，成为市 场反映最快的那一个，成为新款引领者；三是一切以消费者需求为准，采用量少款多的产 品策略及消费者能接受的价格策略；四是品牌外貌的定位和营造，店面设置在奢侈品旁边, 采用高端的店面装修、合理的店面布局和产品摆放，提高自己品牌的身价；五线上线下相 结合。ZARA良好经营状况和开展态势的反响，也从一定程度上显

8、示了 ZARA的独特营销策 略是很对的。ZARA特有的营销策略是其成功的重要因素，当然，以下几点也很重要。一、科学信息 系统为各种信息收集提供了保障；二是优秀的配送系统，ZARA的原材料主要是来自自己的 加工厂和有长期合作关系的外部供应商的供给，采购本钱有了很大结余；三是给力的物流 系统，他们的产品配送中心是先进的，电子分拣设备采用了当下最最先进的技术，并且有 自己专门的的货物传输通道，由此物流配送的效率极高。错误味找到引用混10四、ZARA的营销策略对中国快时尚服装品牌启示四、ZARA的营销策略对中国快时尚服装品牌的启示ZARA, H&M, UNIQLO和其他国际知名的快时尚服装品牌引起了

9、“快时尚”的轰动，并 受到了全球年轻时尚群体的追捧。错误味找到引用源。在中国市场，这些速成服装品牌正在迅速扩 展并抢占市场份额，这很不利于中国本土的速成服装品牌的成长。错误味找到引用源。以ZARA为例， 中国的快速服装品牌应该如何向ZARA学习提出了以下建议：(-)明确市场定位服装市场的品牌很多，他们各有千秋。近几年，中国的服装业虽有所开展但开展较慢, 许多国际快时尚服装品牌迅速开展并占领中国市场，销售利润也比拟高。快速时尚的三个 主要特征是快速，时尚和实惠，满足了市场上追求时尚和平均收入的大多数年轻人的需求。 ZARA的目标消费者群体主要是20-35岁的年轻女性。追求时尚和消费水平的客户青睐

10、其高 时尚和相对低廉的价格。企业在任何时候都不应该随大流，中国当下的快时尚服装品牌应 该有明确的市场定位，看到这个品牌就会给他一个代名字，比方提到ZARA,消费者给他的 代名词就是多变、新潮。当然，成功的快时尚服装品牌会在企业经营之初树立自己的品牌 内涵最终会使顾客产生品牌联想的，无论是在产品设计，商店风格还是品牌促销中，因此, 准确的市场地位很重要。(二)制定合理的营销策略1、快速对市场做出反响ZARA市场反响速度极快。时尚新潮是ZARA品牌的标签。ZARA并不在乎自己创造 服装设计的能力有多强，它在乎的重点是其模仿时装秀中时装的能力。在服装设计中，与 时尚无关的复杂困难的东西ZARA直接摒

11、弃，从而降低本钱并赢得产品。以最快的速度将 成品给到顾客。尽管中国的快时尚服装品牌也已经从一些秀场找寻灵感，但还没有到ZARA 的模仿水平。一些服装公司已经完全复制了时装秀的样子，直接忽略了消费者的实际需求。 被消费者认可和接受。中国的快时尚服装公司很多交货时间被延迟大多是因为设计，放样，审查，领导签名， 样品以及其他更复杂和繁琐的过程。ZARA的过程相对简单。设计者批准后，服装产品的 款式和配饰就差不多确定，从而节省了一些不重要文件的流通时间。对于快时尚服装业来 说，时间就是宝，中国快时尚服装品牌须尽快调整其设计和生产方法。2、故意制造产品的稀缺感ZARA每年推出超过12,000种款式，每种

12、服装产品的生产量也非常有限。通常，在ZARA 商店中，每种款式的衣服也就十几件，一家商店中只有两到三件一样尺码的衣服。ZARA四、ZARA的营销策略对中国快时尚服装品牌启示少量生产每款服装，几乎每周都有在市场上出售新的服装产品在它的门店。商品的更换非 常快，这意味着如果某些服装产品特别受欢迎，它们将不会完全相同。ZARA坚持少量模 式的原那么，故意制造产品的稀缺感，迎合消费者追求稀缺商品的心理，使年轻消费者认为 不尽快下单就很难买到。个体消费者的需求激发了他们的消费欲望。但是，中国当地的速 成服装公司会生产一些相同服装风格的产品。许多人都穿着同一种服装，人们在日常生活 中会称呼“撞衫”。服装产

13、品对喜欢个性和时尚的消费者没有吸引力，客户很容易感到无聊，从而导致积 压的产品库存，导致大量库存，最终大局部服装必须亏本出售。因此，为了适当改变中国 的快时尚服装品牌，ZARA可用于生产和运营，以实现灵活的批量生产。3、依据实际合理地定价ZARA用较廉价的价格让消费者购买到了堪比大牌的服装，这个定价是非常合理合适的, 这个价格让大家都很开心。在定价方面，首先，ZARA做了很好的市场调研，分析了顾客消 费水平，其次，算出来了服装产品的本钱价格。因此，ZARA设置的服装产品定价更容易被 认可。中国快时尚服装品牌的价格不够合理，有些一开始制定的价格偏高了。并且一些快 时尚服装品牌隔一段时间会打折促销

14、。时间久了，大家就会想着等到打折促销再去购买因 为廉价。会导致库存积压甚至过时，消费者如果不买账会导致资本回收缓慢。因此，要制 定合理的价格，指导商品的正常稳定流通。4、提供优质服务与购物体验现在，大家买衣服不是为了遮羞或者保暖，更多地是携带的更深意义的内涵。服装的 个性化和情感也被大家作为选择依据。快速，时尚和实惠的服装产品成为了大家的追求。时 装周的时尚元素和趋势是ZARA服饰的一大重要特点，它还从消费者的需求出发，通过大家 在购买过程中的反响以及购买记录结合时尚新潮的道路，设计并生产出的服装产品得到大 局部顾客的认可。中国的快速服装品牌也应快点抛弃传统的销售观念，从消费者出发加强 与消费

15、者的交流互动获得建议，了解他们的需求，设计有自己风格的产品。中国本土的快装服装应该尽快关注品牌的深层文化和内涵。注重对员工的培训，向ZARA 学习，对各商店的购物指导和商店经理进行系统的培训，以使他们的员工以更加专业的方 式面对消费者，并知道哪种风格适合顾客，不同的颜色适合不同类型的肤色，学会搭配衣 服，当顾客有疑问和需求时，他们可以及时指导顾客并为他们提供良好的服务。此外，我 们必须学习ZARA熟练的商店布局和展示方式，突出服装的质量和风格，在视觉上给人很高 级的感觉，为客户创造一个独特而舒适的购物环境，并满足客户的经济和情感需求。5、创新渠道运作模式12四、ZARA的营销策略对中国快时尚服

16、装品牌启示“直销”模式是ZARA的销售模式,ZARA虽然开展的很好但世界范围的零售店只有1600 家。相反，中国的一些快时尚服装品牌为了利润在刚开始跨阶段生长，例如被称为“中国 小ZARA”的快时尚公司的美特斯邦威(Metersbonwe)零售店已有3000多家。20n年，它 开办了专卖店在中国各地，约有86%的专营店在运营，这不利于品牌形象的塑造和品牌的 统一管理。在开展的初期，中国当地的速成服装公司不应盲目大规模扩张，而应选择开设 试点商店。比方ZARA,选择在繁华的商场或核心商业圈，开设在一些奢侈品店旁边那么可以 给消费者一种很好的品牌形象并让他们注意到我们的店，通过各种方式与消费者进行

17、互动 和聊天，获取意见和建议，并对业务策略进行适当的调整。在该品牌获得消费者的普遍认 可和好评之后，在具体的调查研究基础上，它将进一步扩展到其他商业领域或地区。中国本地的快装服饰公司还应注意渠道建设的多元化，采取线上线下结合的模式。除 了传统的实体店外，还可以在线上开设商店。一般来说，在线消费者倾向于对时尚更敏感。 在线服装的主流消费群体也是快速时尚的消费群体。服装公司将时尚与Internet连接起 来，并使用网络来加速快速时尚的运营并吸引各个地区。更多的消费者将在一定程度上提 高品牌知名度并推动实体店的开展，从而创造更多的销售额。在线营销策略来讲中国本土 快时尚公司也要注意确立好适合自己的方

18、向，例如上述ZARA的在线营销采用实体店统一的 营销策略来有效整合线上线下渠道。因此在线销售和实体商店相互联系并相互促进，而不 是以相互偏离并以低廉的价格竞争的方式存在，以防止在线和实体商店的销售损失双方。(三)营销之外的学习ZARA的营销策略非常值得学习，ZARA独特的营销策略也有其他很多方面的支持，信息 管理系统、供应链管理和物流配送系统这三大巨头也至关重要。从中我国快时尚企业可以 学到：首先，信息技术管理的完备，快速接受最新信息，门店服装产品销售情况实时监控。 可以查询每个商店的库存情况；再者，提高从设计，采购，分销到销售的效率也是中国快 时尚服装品牌应该做的，处理供应链连接点之间的关系

19、，做到合作共赢，合理分配和使用 资金和资源，加快供应链的运营效率和周转速度加快；再次，建立现代化的物流配送中心 也是中国快时尚品牌所需要的，从企业自身出发，为提高物流配送的速度和运营效率选择 正确合理的地理位置和合适的配送模式。13在对ZARA深刻研究后，快速准确的市场反响能力对企业来说是很重要的，它是衡量 服装品牌核心竞争力的要点。从而使我们服装品牌的策略有条例、清晰的认识。以此为垫 脚石，将ZARA作为研究的案例，分析中国本土快时尚服装品牌在开展道路上可以借鉴的要 点。ZARA的营销策略对于中国快时尚企业来讲不能够完全抄袭，但可以思考和借鉴营销策 略，借鉴其可取之处，我们很期待中国的快装品

20、牌能够根据自身的经济环境和自身的实际 情况找到适合自己开展的道路蓬勃开展的那天。由于时间和精力的限制，本文仅以ZARA为主要研究对象，并详细阐述和分析其营销策 略。尽管ZARA已成为快速时尚品牌的巨头，这在服装行业证明了其神话，但它也有缺乏之 处，甚至跌入了 “质量门”。在中国本地快时尚服装品牌从其成功经验中汲取经验的同时, 我们也必须吸取教训并始终掌握我们产品的质量。由于知识有限，在调查和研究过程中也 不可防止地会出现错误。本文仍然存在缺乏之处，希望您能纠正我，谢谢！14引言尽管中国服装业取得了长足开展，但具有国际竞争力的服装品牌仍然很少。整 个服装行业开展缓慢，总体水平仍然很低。大多数服装

21、公司的竞争力需要进一步提 高。快时尚品牌的疾速开展拯救了当下这一现状，快时尚是一个很有必要的研究范 畴。西班牙服装品牌ZARA是快速时尚服装行业的典范，他从一家小型服装店成为 全球时尚品牌的领导者，。快速时尚品牌ZARA的成功有很多因素，例如完善的科学 技术信息系统，供应链的强大和有效的分销，物流系统。当然，最最重要的独特的 营销策略是成功的重要因素。本文将深入研究快时尚服装品牌ZARA的营销策略和 方法，并探索ZARA的成功营销经验，这将为转型中的中国服装公司带来新的灵感, 寻找新的价值点，走适合自己的道路。在许多外国知名快装品牌在中国市场加速扩张和成功运作的背景下，服装具有 较高的行业可替

22、代性，尤其是快速更换的特征日益突出，快速消费的概念也日益凸 显。越来越受欢迎。如何以有效的营销策略赢得市场已经成为当务之急。本文的目 的是分析和调查ZARA的营销策略及其采用的原因。同时，它将对中国衣饰行业的 品牌营销起到积极的引导作用，希望能更好地使中国服装企业摆脱中国服装改革大 环境下的困境，抛弃旧理论，寻找新关键点，从而使服装企业的盈利更多，树立良 好的国际形象。本文主要通过对快时尚服装品牌ZARA的营销策略的分析，调查和 探索，知道中国快时尚服装品牌可以借鉴ZARA的营销策略的结论，帮助中国服装 企业尽快抛弃旧观念，使中国服装企业的国际影响力增强，竞争力增强。一、调查方法与调查对象的基

23、本情况（一）调查方法为了防止不必要的误差，确保调查结果的真实可靠，提高数据的可操作性，在本次调 查中，首先通过浏览网络和查阅文献资料等方法了一些所需要的相关信息，在初步掌 握了信息的基础上，用四十天左右的时间在济南恒隆广场进行了实地现场观察调研，主要 包括受众访谈、问卷调查以及实时体验观察等方式。在这四十天左右的时间，通过亲身观 察，总结ZARA的一些营销方式及管理，得到了自己初步的认识；通过对工作人员和消费者 的面对面访谈，使表层理解更深层得展现出来，对ZARA的管理和营销现状形成了一个比拟 全面的认知；最后通过现场访谈，访谈人数为80人，有效率为100%,调查对象全部为济 南市恒隆广场消费

24、者。调查对象的基本情况1、调查对象的基本信息表1-1调查对象年龄分布表工程人数百分比20岁以下1316.2%年龄 2030 岁3746.2%3040 岁2025%40岁及以上1012.5%本次调查对象全部为济南恒隆广场的消费者。其中得出的数据可以看出，济南恒隆广 场目前所有消费者年龄主要集中在2030岁这一年龄区间。该年龄段的人群正处于刚刚毕 业踏入社会的开始，正是对自己的穿着和打扮比拟在意的年龄。在恒隆这种大型商场正是 年轻人比拟青睐的天堂。另外，由表1-1也可以看出，20-30岁和3040岁及以上两个年龄段的人群占比基本 相差不大，当然，20岁以下的消费者仍有上升的趋势。另外，本次调查对调

25、查对象进行了 访谈，结合访谈结果可以了解，2040岁之间的消费者对于ZARA这种快时尚的服装产品 还是非常喜欢的，并且通过实地调查发现，在ZARA的购买群体中他们也是主力军。其中， 40岁以上的消费者由于年龄和家庭压力的影响，相对于一些快时尚品牌，他们更青睐于舒 适、得体相对运动的服饰。表1-2调查对象性别分布表根据表1-2显示，济南恒隆广场的消费者大多为女性，其中大局部男性消费者是陪女朋友或者 家属消费的，在ZARA,其主要消费者为女性，ZARA也是抓住了这一特点，其中，女性衣服的更换周期 远快于男性。工程人数百分比女4758. 7%性别男3341.3%2、调查对象的月收入表1-3调查对象月

26、收入分布表工程人数百分比1000元及以下56. 2%1000-3000 元1012. 5%月收入3000-5000元3037. 5%5000元及以上3543. 7%根据表1-3显示，济南恒隆广场的消费者月收入主要集中于5000元及以上。另外， 3000-5000元和1000-3000元这两个月收入阶段的家庭也占有一定比例，结合访谈结果， 这两个月收入阶段的消费者基本为刚毕业工作的大学生和大学生群体，其中也包含一局部 还没有实际收入的初高中生群体。由此可以看出，虽然ZARA在一二线城市中已经拥有足够热度，局部年轻人对于ZARA 这种快时尚服装品牌比拟热忱，但对于一些学生群体来说，价格还是比拟昂贵

27、，他们可能 只是在有折扣的情况下去店里购买一些折扣服装。二、ZARA的开展状况及品牌特色二、ZARA的开展状况及品牌特色（一）ZARA的成长历程ZARA于1975年创立。1985年，变成INDITEX的母品牌，为未来的开展奠定了基础。错误: 未找到引用源。从1986年到1987年，ZARA开始专注于连锁店的开展。错误味找到引用源。1988年，ZARA进 行海外扩张，在葡萄牙开设了第一家海外商店。错误味找到引用源.上市后，ZARA的物流配送的能 力也进一步得到了提升，是市场的快速反响者，同一时间，进一步海外扩大市场份额。错判 未找到引用源。2006年，ZARA进入大陆市场。2010年，ZARA加

28、快了中国内地门店开设数量；2012 年底，开设内地门店123家，进入内地五十多个城市、21个省。错误味找到引用源 2012年9月5 日，ZARA在我国开设网店。截至2018年，ZARA在全球86个国家/地区拥有3808家商店。错误味 找到引用源。（二）ZARA的经营状况ZARA的经营状况是很客观的。如下列图可看出zara在亚洲的业务营收占比：INDITEX （ZARA）在亚洲的营收占比是一直处于领先位置的，且自2005年开始，其营收占比也一直 处于上升趋势，相较于其他三个品牌（GAP、HM、优衣库）来说，ZARA在整个亚洲市场占比 是很大的。从2006年到2009年利润增长最快，且ZARA在2

29、017年，由图表我们可以看到 ZARA的业务营收占比到达了一个峰值，为23. 9%。快时尚品牌ZARA近年来的销售额一直在 上升，现在看，ZARA开展潜力仍然很大。前面我们有讲到ZARA是很看好中国这个大市场的，从以上数据可以很好的看出ZARA也 在用自己的实际行动在抢占中国这个大市场，从这里我们可以看到ZARA对于自己的市场定 位是很准确的，在快时尚品牌中也跑在了其他品牌前面，很好的起到了一个领头作用，当 然，这也给中国的一些快时尚品牌一些意见和建议，在借鉴ZARA的基础上融入中国元素加 快步伐走向国际市场。二、ZARA的开展状况及品牌特色表2-1四大服装品牌在中国（亚洲）业务营收占比（三）

30、ZARA的品牌特色ZARA对于市场快速反响这个词完成的非常好，其服装更新周期（过程、设计、成衣、 上架销售）为14天。它专业设计师是是同行的6倍之多大约有500多位，新款一年有13000 种，众多设计师中平均年龄都比拟小，他们经常出入秀场，他们很专业，是ZARA成功的重 要一环。其产品紧跟潮流，更新速度快，每14天一更，与时尚的同步。ZARA高效的信息 系统可知道各地门店的销售数据，调整顾客不满意的地方，更好地迎合顾客，大家在消费 时，可到购买数据，接下来商品的设计走向与数量设计师们根据以上数据分析和自己 专业性来决定，可将商品最大可能卖出，降低库存情况。大多数传统企业的营销策略是通过各种渠道

31、的广告例如：名人代言，活动赞助和媒体曝 光等等，而ZARA那么丢弃了这些模式。ZARA的目标客户是：喜欢时尚新潮的服装，爱打扮 自己，消费能力处于中游。ZARA的主要顾客群是刚刚步入社会大学刚毕业的青年顾客群。 他们相同的地方有很多，喜欢模仿时尚的东西，其中的局部群体爱上ZARA后，他们会向其 他人种草，促进品牌推广和销售提高。ZARA放弃传统的服装企业营销策略，通过不同的地理位置采取独特的营销策略，它开 的店都是大型的。这样就有足够的空间用于商店展示。在选址与店面陈列，ZARA时刻树立 了自己高大上的品牌形象，它的宣传效果依旧很好，不输专业广告，ZARA品牌的目的是从 消费者的需求出发。它涉

32、及品牌的深层文化和内涵，满足了顾客各方面需求（经济、情感 体验等）。三、ZARA的营销策略分析三、ZARA的营销策略分析()ZARA 的 STP 分析当下，市场上服装企业繁杂，竞争激烈，如果想要在这种背景下生存下来，就必须清 晰地分析市场环境，定位好自己。STP分析即市场细分，目标市场选择和市场定位、是对 企业市场的深入分析。1、市场细分服装市场的划分主要从顾客年龄、性别、服装的品质、类型、区域五方面划分。通过 对不同角度、不同区域的服装市场的划分，ZARA将自己定位到时尚新潮服装，涉足到男、 女装，孩童装；对于兴旺、开展中等服装市场ZARA没有很高要求，对于服装市场的特点进 行了深入了解后，

33、进一步肯定了自己的目标市场。错误味找到引用源.2、目标市场的选择ZARA明白当下低端廉价服装或高端奢华的服装无法满足服装市场环境与经济形势。ZA 公司的目标市场是快速，时尚、实惠的服装产品。目标消费群是具有消费能力且不太注重 产品细节的客户。它的消费者主要是20至35岁的年轻人。它的特征是社会中层的消费水 平和对新潮风格的追求。ZARA衣服更换的时间根据季节气候调整，很好的节省了本钱。3、市场定位市场定位是目标市场确认后的下一步。首先品牌方，ZARA想要领导全球快时尚服装走 向更好。设计速度快、款式时尚、消费者们青睐的服装，将其顾客们变成流行时尚的宠儿。 ZARA除传统的广告媒体外，还有精美的

34、店面布局和橱窗展示吸引顾客；其次产品方面，ZARA 时刻做到与时尚同步，迎合顾客追求时尚的需求。；就本钱而言，ZARA品牌定位是很对的, 既不是高端奢侈品牌，也不是低端服装产品。它不会为了高利润而放弃市场，也不会降低 价格挽回市场。ZARA降低了服装产品的本钱这与分销能力，物流系统和强大的供应链息 息相关，使得价格更合适，更符合中等收入消费者市场。ZARA被称为“消耗的起的大牌时尚产品”，其对市场经济环境的分析和对经济状况的 掌握到位，也创造了其成功和独特的市场定位，从而使其4P战略的具体实施上有了基础。(二)4P理论在ZARA营销策略中的应用4P策略由杰罗姆麦卡锡提出的营销策略是每个企业的奠

35、基理论，即产品(Product)、 价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),这四点在企业的营销中至关重要，对于 ZARA来说也是如此。1 产品策略(Product)三、ZARA的营销策略分析(1)款多量少ZARA采取款多量少的策略。它的服装款式一年就有15000多件，一天就会有40种款 式，款式非常丰富，也不会因为有一款热销品断货导致市场空缺。每个款式的服装一个尺 码只有两到三件。稀缺产品是大局部人的追求，这也很好的利用了当下人们的心理。所以, 顾客们大都会很快下单。ZARA的产品种类每周两换，消费者去消费的次数就变多，更好的 满足了顾客。因此，ZARA款多量少的营

36、销策略是很对的，款式的丰富性给了消费者更多的 选择。(2)模仿大牌，追求时尚ZARA对于时尚，采取了模仿的手段。时尚变幻多样，ZARA为了迎合时尚的变换，招 聘了大批经验丰富的时尚家，他们游走于各个秀场，及时将最新流行的时尚元素反响给 ZARA总部，ZARA总部根据反响的信息进行修改设计，局部秀上的服装并不都会适合日常 穿搭，ZARA在设计时也会去放弃不必要的时尚元素，为了节约时间和本钱较复杂的细节也 会忽略。因此，从ZARA对时尚趋势的认识到将大品牌模仿的高级时尚，消费者满意的时尚 放入商店，仅需10到15天。与以传统方式运营的服装品牌相比，对于时尚趋势，ZARA可 以更好把握，生产顾客的偏

37、好的产品并给顾客更好的品牌形象。2、价格策略(Price)(1)定价精准迅速在服装设计时，各种市场价格信息也是ZARA的设计师会学习并关注的，与采购营销专 家商讨，制定出合理的服装价格，因此计算和计算价格非常合理、准确。这些固定价格还 将在许多国家/地区转换为当地售价的货币，不需要重新定价贴标签，直接就可以将产品运 输到直接销售的商店。(2)定价合理 符合实际ZARA走了一条不同于高端奢华时尚和普通时尚服装不同的新的道路，并成为群众负担 得起的主要时尚服装品牌。如前所述，ZARA的消费主体是20至35岁的年轻人，他们追求 时尚和个性并具有一定的消费能力，但他们并不经常消费高端奢侈品牌。因此，目

38、标消费 者们对ZARA的快速服装产品周期，设计时尚和合理的价格都还比拟满意。ZARA的想法是，导致库存积压并增加存储本钱的根本是产品卖不出去。因此，ZARA将 出售货物以产生现金以促进下一次生产。ZARA将尽可能减少各种本钱。相反，国内的服 装品牌会把商品价格设的很高，因为有设计费。ZARA产品的生产仅需两周时间即可上架， 其他旧的企业需要还几个月，且ZARA店铺产品更新两次每周(见下列图：ZARA保持对时尚 的快速反响)。ZARA合理的定价在相同品质的产品中很有优势。在ZARA门店，花比拟少三、ZARA的营销策略分析的钱，却能买到当下时尚潮流的款式，顾客屡次光顾的原因很重要的一点便是其产品更

39、新 快，价格合理。图3-1 ZARA保持对时尚快速反响3、渠道策略(Place)ZARA监管了服装的设计、生产到分销整个过程，采用垂直分销系统。ZARA是世界最 快设计生产服装并运送到全球500多家门店的企业。ZARA采用直营的方式，由总部对世界各地门店管理，不仅如此，ZARA还拥有自己的 工厂，完善的分销系统和物流系统。ZARA总部的物流中心将在收到订单后立即发货(大 约需要8个小时)。ZARA公司的信息系统连接到每家连锁店，每家店都有对应的货物清单, 店长根据店内商品的销售情况按需求向总部，总部传达给工厂，工厂生产和出货较快，这 也使ZARA更好的稳住了自己的地位。4、促销策略(Promo

40、tion)ZARA在推广方面也很有个性。如前所述，它很少投资广告。广告的年度支出仅占其总 销售额的0.3%。尽管广告很少，但其品牌形象仍然很好。第一，ZARA在门店区域设置方 面，所选地址较好，较繁华，更好的树立了良好的形象。其次，ZARA觉得第二重要的便是 商店的装修和布局。ZARA认为，商店是最好的广告。顾客会再次光临因为舒适精致的购物 环境让他们购物体验较好。第三，ZARA始终与消费者保持联系，并通过各种形式收集顾客 的意见和建议，以更好地迎合顾客。ZARA对于产品打折是很少的。只会有局部服装存货，这些存货也不会全都打折促销。 主要原因还是与ZARA量少款多有关，它的服装产品很符合群众的审美，又因为量比拟少就 会给顾客一种如果不买下次就没有的心理暗示，所以其大局部产品可以在原价水平就被售 卖出去，降低了折扣促销的本钱，也保证了它的销售额及利润率。(三)4C原那么在ZARA营销策略中的应用8