2022年谈判需要逆向思维.docx

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1、2022年谈判需要逆向思维在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁你曾多少次听人这么说过？这句阅历之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最终和谁谈？在正确的时刻让正确的人参加进来，胜利之门可能向你放开。反之，则可能失败。 谈判的先后依次至关紧要，尽管人们经常忽视它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单困难的生意，你总归要面临一个挖空心事的依次支配。你应当最先和什么人沟通？然后和什么人沟通？诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类阅历法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地选

2、择拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。网络电视逆向思维的产物在帕尔曼（Steve Perlman）着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网络接入一般电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。然而此时帕尔曼的现金流已奄奄一息，须得要应付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人（私人资本投资者）和业界合作伙伴（作为潜在的资金来源渠道）；消费类电子公司、网络服务供应商（ISP）和内容供应商（可能的盟友及合伙人）；机顶盒生产商；美国之外的执照持有商；以及批发和零售分销商。眼看着自己前途大好的事业正陷入逆境，帕尔曼接下来

3、的谈判好像应当跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清晰，在当时，尽管风险投资商可能情愿向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出假如能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一起先被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈胜利，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了当然此时的价码已经飚升。手握这笔富裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容供应商、ISP以及

4、国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议乃至于最终将自己幼小却正强壮成长的企业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。遵循五个步骤在你逆向筹划谈判步骤的时候，你首先要预想出自己期望的结果，然后反过来思索怎样才能实现这一局面。以下为逆向筹划的五个步骤：1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参加方，他们的利益所在以及他们在谈判裂开状况下的选择；2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参加进来的价值大小；3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能听从谁，谁又对谁有感谢之情，诸如此类。4、集中大量精力来应付最难啃的骨头你的谈判对手或是其他对此事握有生杀大权的某人。问问

5、你自己：先要跟这帮人当中哪一家最先达成协定，可以最大限度地使谈判对手首肯你的条款？你希望首先选择哪一个对象来启动谈判？5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪个志向对象过招，才最有可能让最麻烦的对手点头？如何把这一方争取过来呢？照这样逆向筹划下去，直到你拨开覆盖希望的朦胧云团，找到最光明的胜利之路。要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。在确定如何实施一个错综困难的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推动到当前，来形成一套关键路途和时辰表。由一个持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个圆满完成的项目。把握四个关键一旦运用起逆向筹划的方式来

6、，你会发觉自己面临若干问题：如何确认哪些是关键性的人物？谈判是该私下还是公开进行？是该各个击破还是一起会谈？又该如何应对对手在先后依次上所使的手段呢？这里给你一些建议：探讨一下影响与听从模式。期望建立谈判联盟的人很快就能相识到，一上来就应付最麻烦的或许也是最关键的_对手，十有八九会谈不拢。为提高胜算，设法甄别一下谁能对目标对象施加影响，目标对象又会听从何人。在1993年纽约客杂志（New Yorker）上的一篇文章中，布鲁门多（Sidney Blumenthal）描述道，当时克林顿总统（ Bill Clinton）在争取国会批准北美自由贸易协定事务上的首席顾问达利（Bill Daley），是这

7、样确保赞成票的：“有消息声称，曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对在知道这个坏消息后，（达利就起先行动）能不能找到可以支配这家伙的那家伙？得吩咐能吩咐那家伙吩咐这家伙的家伙”。假如业主试图卖掉自己的公司，对他的忠告是，切勿过早与潜在收购者的CEO绽开正式谈判。反之，他应当探讨一下，当涉及到收购事宜时，CEO会向谁寻求看法。明显，他的CFO至关重要。接着逆向探讨下去，会发觉财务部里有一位CFO推崇倍至的分析师，毋庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易。由此得出结论：得下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖。等到与CEO紧锣密鼓的谈判最终开张，铺垫工作早已停当。CEO询问CFO，CFO转而询问关

8、键分析师，而分析师从内部成就了我们的事业。迂回包抄，争取潜在的反对者。依次的支配既可以为最终的交易奠定基础，有时也可用于迂回包抄、争取潜在反对者的同意。来看看巴尼维克（Percy Barnevik）是如何促成Asea和Brown Boveri公司（即全球工程业巨擎ABB公司在瑞典及瑞士的前身）合并的。在接受哈佛商业评论（Harvard Business Review）的一次采访中，他说道：“我们别无选择，只能背地里快速进行这件事。没有律师，没有审计师，没有环境调研，也没有应做的刻苦功课。当然，我们尽己所能精确地评估资产。但是我们对其中的战略价值深信不疑为什么要保密？想想瑞典方面吧。她的工业明珠

9、Asea一家造就了该国绝大部分基础设施的百年老字号总部要迁离瑞典我还记得8月10号我们在斯德哥尔摩召开新闻发布会的情景。这消息完全出其不意接下来就是震惊，和既成事实。那么我们就必需得将股东、公众、政府、欧盟逐个争取过来。”巴尼维克先与双方高层进行微小范围的隐私磋商，再同其他方面商谈。籍此，他为自己的志向交易塑造了一个不行逆转的过程。这种高风险的排序意在避开诸如欧盟或瑞典政府阻碍交易进行之类的摩擦。倘如他由谋求欧盟的同意起先，再依次与政府、股东磋商，事情早已搁浅，ABB也就不复存在了。敏捷限制信息的披露。细心的依次选择有助于敏捷限制敏感信息的披露或公开。对于一个建筑开发商来说，假如担忧自己的意图

10、公开后会在价格上受挤压，那么他收购土地的依次支配将取决于各种途径的胜利几率。其他因素还包括已购入地块与剩余地块的位置关系等。与其坐等下一步收购，开发商可否利用已购入的地块，先行推出关于项目的某种开发概念呢？问题的答案或许会变更各个步骤的次序。若有投资商意欲悄然买下连续多组股票以实现收购，或是想在债务结构困难的破产收购谈判中抢得先机，类似的依次支配上的会考虑同样适用。谨防在依次上玩花招的对手。务必当心的是：对方也可能引你误入次序支配的歧途。为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家庭版本：为了让爸爸答应，小孩会声称“妈妈说可以这样”，接着立刻扑到妈妈那儿，说爸爸已经亮绿灯了。有些孩子大了，便会在工作中玩这种古老的把戏。比方说，一家私有股权企业在与一家大型投资集团谈判时，投资方非正式地承诺注资，前提是另一家以精明著称的投资商答应投资。得知这种依靠心理后，操守不严的公司就有可能摸索着分别与两方谈判，并以A方所谓的同意作为与B方完成谈判的理由反之亦然。建议你：不管任何人向你打包票，声称谈判其他方已经承诺某事，肯定要明确验证无误方可其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象。假如说在建立谈判联盟、掌控敏感信息以及应付潜在的竞争对手等方面，谈判依次的先后之分显得至关重要，那么逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向。