销售培训题库.docx

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1、 销售培训题库3.1、填空题1、销售员在填写客户资料表时，主要重点是要填写客户的（联络方式）、（个 人资讯）、（客户对楼盘的要求条件）、（成交及未成交）的缘由等。2、售楼人员要常常用到的礼貌用语有(请、您、谢谢、对不起、不客气、欢送光临、恭喜您)；3、超值效劳既是一种“价格战”，又是一种“心理战”。“价格战”是指不进步效劳价格的同时，多供应一些额外的效劳，本质上就是（变相的降价）；4、客户有意购置房时，小额定金交纳（三四百元至几千元均可）定金保存期限是（1）天为限，大定金收取金额的下限为（1万），上限为房屋总价款的（20%） 保存日期一般（3）天为限 ；5、效劳营销是指依靠（效劳质量）来获得顾

2、客的良好效劳，以（口碑）的方式吸引顾客，维护、增进及顾客的关系，从而到达营销的目的；6、销售打算主要是指置业参谋要进展（身体上、物料上、思想上、专业学问上、顾客资料上、可能结果上、学问储藏上）的打算。7、人的行为形式分为视觉型、听觉型、触觉型。视觉型的人主要是以（眼睛）来视察世界及信息，听觉型的人宠爱用（耳朵）来知觉事物，触觉型的人依靠他的（阅历或感受）来承受或传达信息；8、一般说来，置业参谋的心态要（主动），意志要（坚韧），专业要（精通），效劳要（周到），语言要（文明），看法要（恳切），穿着要（大方），举止要（得体），性格要（温柔），气质要（优雅），纪律要（严明），谈吐要（恰当），思想要（深

3、入），见识要（独到），字体要（端正）。9、 销售是从（回绝）开场的。10、逼客要（狠）、（准）、（稳）；11、推销无形的（价值）比推销有形的产品更为重要；12、成交的依次：一是(假想成交)，二是签合同(签合同)，三是 (不能签定时下定)，四是(收钱)；13、 客户签合同或下定后确定要（恭喜客户），以稳固推销成果。14、 摸底指理解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等，套路是指对客户可能提出的问题提早打算好(标准答案)；15、 置业参谋要擅长进展系统化思索，要擅长进展造势，要可以象掌上观纹一样熟识（工程）、（销售步骤）、（销售套路）和客户，这样才能驾驭会谈的主动权；16、

4、 三板斧指（保值升值、入市良机、价位合理），是房屋销售中（理性的精华），其中隐藏着强大的（逻辑力气）；17、 推销是（术），营销是（道）。道是术的根基！推销是战斗，（营销）是战 争。战斗是斗争的一局部！推销是（目），营销是（纲）。纲举目张！营销是（皮），推销是（毛）。皮之不存，毛之焉附！18、 营销的核心是（1T4P）。1T指市场定位，4P指（产品）、（价格）、（促销）、（渠道）；19、 房地产基于其房产及地产相结合的特性，具有（区域性）、（长寿命）、（高 价值）、（保值增值）等特点；20、 一般土地运用权确定为：1、居住用地（70年）2、工业用地（50年）3、 教化、科技、文化、卫生、体育用

5、地（50年）4、商业、旅游、消遣用 地（40年）5、综合或其他用地（50年）；21、 国家规定商品住宅用地必需实行（招标）、（拍卖）、（挂牌出让）方式出让。22、 房地产开发企业不得实行（返本销售 ）的方式销售商品房；23、 置业参谋的定位是：（理财参谋，销售专家）；24、 销控指限制销售的（房源）和（价格）；25、 销售渠道分为开发商（干脆销售）和（中介公司代理）销售两种；26、 商品房销售面积（套内建筑）面积（分摊的公用建筑）面积；27、 套内建筑面积（套内运用）面积（套内墙体）面积（阳台建筑）面积28、 分摊的公用建筑面积（套内建筑）面积（公用建筑）面积分摊系数 29、 公用建筑分摊系数

6、（公用建筑）面积（套内建筑）面积之和；30、 （销售）=收入，其他一切都是本钱；31、 销售每分钟都可能（创建奇迹）！这个世界没有什么“不行能”的事。你所能想到的一切，只要你坚信并实行行动，都可以被你实现；32、 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的（销售员）；33、 销售大师都是具有坚决信念的（偏执狂）；34、 优秀的销售员恒久是（乐观主义者）；35、 销售打的是（心理战），客户恒久向（信念）最坚决，(作风)最坚韧的销售员购置产品；36、 不到最终关头，决不轻言（牺牲）！不到最终关头，决不轻言（放弃）！37、 （销售）是全世界最宏大的工作，我一辈子以销售为荣。38、 （决心）比实力更重要。

7、有(决心),就确定有实力！39、 销售80%靠（心态），20%靠（技巧）。（心态问题）解决了，技巧问题必定解决了！40、时机恒久眷顾（有打算）的人。但凡预则（立），不预则（废）；41、客户有（量）才有质。只有找到大量客户，才可以实现大量成交；42、通过（分析意向）客户和（已成交）客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣扬媒介；43、80%的业绩都是（黄金）客户创建的；44、（信任感）是销售的基石。传播真诚，收获信任；45、在没有建立客户（信任感）之前，恒久不要议论你的房子。在没有塑造（客户价值）之前，恒久不要谈价格；46、应当及客户在初次见面的（三分钟）内成为老友； 初始见面的（三）分钟确定销售

8、胜利的80%；47、要做擅长（倾听）的人。倾听让客户觉得受重视。客户说得越多，越便利你理解客户，把握节奏；48、要大声的（赞美）客户。客户是我们的衣食父母，理应受到敬重和酷爱；49、赞美应当关注（具体的细微环节），应当（别出心裁），应当直视客户的眼睛；50、要通过（点头）、（微笑）、（赞同）客户观点等形式不断的认同客户。客户会认你为知己；51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好，探讨客户感爱好的话题，找寻（及客户的共同点）；52、对客户的（背景资料）做具体的理解，会让客户觉得受重视；53、要运用（顾客）见证、（名人）见证、（挚友）见证、（媒体）见证、（权威）见证、（名单）见证、（环境

9、气氛）见证等方式表示你的专业、胜利和在业内的地位； 54、 人和人的沟通中，（肢体）语言传递55%的信息，（语调）传递38%的信 息，（语言）传递7%的信息；55、 谈客时一般应坐在客户的（右）手侧，以便利（左）手拉关系，同时右手的笔不会影响到客户。左撇子正好相反；56、 针对客户的问题，知之为知之，不知为不知。千万不要（欺瞒）客户！57、 只有在挖掘（客户需求）之后，推销才能有的放矢，只有根据客户（需求）、（爱好）、（财力）举荐位置、楼层、户型、付款方式，成交才能水到渠成；58、 挖掘客户需求的方法是（大胆发问），挖掘客户需求的重点是理解客户的（价值观）；59、 客户买的不是房子，买的是（需

10、求的满足）， 置业参谋卖的不是房子，卖的是（产品的价值）；60、 金钱是（价值）的交换，销售是（信念）的传递；61、 介绍房子时，要协作顾客的（需求）和（价值观）大力塑造房子对客户 带来的价值；62、 一流的置业参谋着力塑造房子的（价值），让客户爱上房子，然后追着你要求买；二流的置业参谋靠（效劳），效劳到客户不跟她买觉得不好意思； 三流的置业参谋靠（产品好），自动吸引客户前来购置；四流的置业参谋靠（求顾客），靠（打折），客户贪廉价才前来购置；63、 会谈的过程本质是处理（客户异议）的过程，处理好（异议），成交时机就成熟了；64、 处理异议（问）比(说)更有效；65、 （成交）是销售活动的最高目

11、的，全部销售活动都是围绕（成交）绽开的；66、 成交的内容包括（签单）和（收钱），成交的关键是（敢于成交），成交总在（5）次回绝后，成交应是（水到渠成）的过程，成交离不开（整个会谈系统）的支持；67、 最有销售力度的话题应当用于制造（成交最关键的时机），(假想成交)应贯彻销售过程的始终；68、 合同无法当场签订时应建议客户（封房），以保存所选房源，避开失去机 会；69、 和（销售产品）无关的效劳更能打动客户的心，效劳（客户的家人）比效劳客户本人更有效。70、 （请成交客户转介绍客户）是开发黄金客户的最佳方法，是进步销售业 绩的最佳法门，根据阅历，工程后期销售的50%以上是通过（转介绍）完成的，

12、也是取之不尽的开发客户的方式。71、 谈客过程的每一个让步，都是要求（客户转介绍客户）的最佳时机；72、 做好（售后效劳）可以提升工程价值，进步客户满足度，同时创建转介绍的时机；73、 置业参谋要擅长进展（系统化思索），要擅长（进展造势），要可以像掌上观纹一样熟识步骤，这样才能驾驭会谈的主动权；74、 三板斧是指（保值升值）、（入市良机）、（价位合理）是房屋销售中理性的精华，其中隐藏着强大的逻辑力气；75、 （产品）是营销的根底；76、 （价格）恒久是顾客最关注的因素；没有卖不出去的房子，只有卖不出去的（价格）；77、营销的本质是（为客户创建价值）！3.2 问答题1、 最新补充完善的销售论包含

13、了哪27项内容？ 销售第一 信念第二 打算第三开发客户第四 建立信任感第五 挖掘需求第六塑造价值第七 分析对手第八 解除异议第九成交第十 转介绍第十一 售后效劳十二 系统第十三 三板斧第十四 营销第十五 管理第十六 卓越第十七 素养第十八 语言第十九 对练第二十 经理第二十一 销控第二十二 第二十三 销使第二十四协作第二十五 套路第二十六 价格第二十七2、 如何建立信任感？1、擅长倾听；2、赞美客户；3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。4、要请教客户奋斗的历程，辉煌的故事，胜利的秘诀。5、模拟客户6、展示专家形象；7、理解客户背景资料；8、运用见证。9、运用肢体语言10、换

14、位思索11、运用尊称3、什么是三拖三拍法？三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户，三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。4、置业参谋应当克制哪些痼疾？言谈侧重道理；宠爱反对客户；急功近利的推销；不敢开口要求成交；胆怯打搅客户；逼定不够坚韧。5、为什么说销售第一？销售是每一个人都在从事的工作，人人皆是推销员。工人卖劳动，农夫卖粮食，律师卖法律专业效劳。每一个人，只有把自己的产品、效劳卖给顾客，卖给同事，卖给企业，卖个社会的时候，个人价值才能得以实现。销售是最能变更命运的职业。奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民，他才能成为美国总统，企业将产品卖给顾客才能开展壮大，个人精通销售才能创业。哪怕你身无分文，都可

15、通过销售变更自己的命运，赚取高额的回报。80%以上的企业家都曾在销售部门工作过。销售=收入，其他一切都是本钱。一旦学会了销售，就学会了世界上最难的两件事：把你的思想放进别人的脑袋里，把别人的钱放进你的口袋里。销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。经济景气的时候需要销售，经济不景气的时候更需要销售。只要市场存在，销售就存在。销售恒久不下岗。销售一切都是为了爱。只有销售出去，你才能扶植到客户，扶植到你的公司，扶植到你自己及你的家人，扶植到社会。销售是全世界最荣耀的工作。销售是全世界最宏大的工作。6、 销售人员应当树立哪些信念？请列举十个。销售是全世界最宏大的工作，我一辈子以做销售为荣。我是最棒的

16、，我是最棒的，我身上有一千个发动机。我是昂贵的，我是值得的，我不是廉价货。只要我一起床，就确定要有人付出代价。 只要我一上街，就确定会成交客户回来。销售一切都是为了爱，用生命去卖！营销的本质是为客户创建价值！我可以没有业绩，但不能没有自尊！可以胜利，可以失败，但不行以放弃决心比实力更重要。有决心，就确定有实力！客户恒久想付我们更多的钱！你不收 ，别人会收！ 我所遇到的人，要帮我三件事：要么帮我买产品，要么帮我介绍客户，要么帮我介绍卖产品的人！销售80%靠心态，20%靠技巧。心态问题解决了，技巧问题自然就解决了！7、销售的十大步骤有哪些？打算、开发客户、建立信任感、挖掘客户需求、产品介绍并塑造客

17、户价值、分析竞争对手、解除客户异议、成交、客户效劳、转介绍。8、销售前要做好哪些打算？为什么？要做好身体上的打算。要做好物质上的打算。要做好精神上的打算。要做好专业上的打算。要做好顾客资料的打算。要做好可能结果的打算。要做好学问储藏的打算。（略）5、 如何开发客户?通过电视、报纸、杂志、路牌、电台、短信、网络等媒体宣扬可以吸引客户上门和来电询问。通过新闻报道等软文吸引客户。通过签约、奠基、开盘、封顶、交付等仪式活动吸引客户。通过参与房展会进展工程宣扬吸引客户。通过促销活动可以吸引客户眼球，激发客户需求。通过业务员派单可以带客户上门、留下客户 、吸引客户留意。通过商业中心、酒店大堂、繁华街市的路

18、演吸引客户。通过置业参谋登门探望找寻客户。通过老客户介绍带来客户。通过分析意向客户和已成交客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣扬媒介。10、什么是黄金客户？黄金客户是指有需求、有购置力、有决策权的客户，是需求很迫切，购置力大的客户；是投入很快就有产出，投入小见效大的客户；是影响力大、财务稳健、付款快速的客户；是对你的房子、效劳持确定看法的客户；是间隔 你的工作岗位不远的客户。80%的业绩都是黄金客户创建的。11、客户需求有哪些类型？请分析他们的特点。客户的价值观可分为家庭型、事业型、金钱型、休闲型。家庭型的客户，关注房子可以带来的家庭美满、华蜜、和谐、稳定等。事业型的客户，事业是他的头等大事

19、，到处以事业为重，为了事业可以牺牲一切。房子是他事业胜利的象征，关注房子给他带来的地位感、尊贵感、成就感。金钱型的客户，一切从利益动身，关注自己的经济回报。休闲型的客户，关注生活的品质，留意阳光、空气、环境、安康、舒适等。客户的需求往往是多样的，可能是多种类型的综合。客户的需求可能隐藏在表象背后，需要销售员细致加以分析才能挖掘出来。12、如何塑造客户价值？对家庭型的客户，要重点介绍买房子可以带来的家庭美满、华蜜、和谐、稳定等，周边医院、学校、银行、超市、交通等配套齐全。对事业型的客户，可以强调购置本房子对他事业的扶植。如房子带来的地位提升，业主带来的业务拓展，房子可以沉淀财宝，降低风险等。对金

20、钱型的客户，要强调购置本房子的稀缺性、升值潜力、投资回报、低风险特征等。对休闲型的客户，要强调空气、环境、消遣等。针对觉得价格太贵的客户，重点进展本钱分析，绿色建材，保温节能、运用寿命，生命周期费用计算等。塑造工程的客户价值时一开场就要介绍最大的价值以引起留意。13、如何分析竞争对手？分析竞争对手是成交前无法避开的销售环节。客户购置前，一般都会货比三家，盼望选到最满足的房子。因此，置业参谋通过给客户进展竞争对手的分析、比拟，扶植客户做出决策，以客户价值的名义将竞争对手解除出客户的购置对象之外。销售前，置业参谋首先要清晰谁是我们的主要竞争对手。要具体驾驭竞争对手的位置、规模、价格、配套、户型、优

21、点、缺点。要挖掘自己工程有别于竞争对手的独特的差异化的优点。房地产工程的特点确定任何工程都是独一无二的，你确定找得到你有而你的对手没有的特点。要用自己的优点和竞争对手的缺点进展比拟。要借用已成交客户之口好心提示客户留意对手的缺乏之处。要提示对手留意竞争对手的缺乏可能对客户带来的不利后果。可以适当将不利的伤口放大，必要时在上面撒点盐。切忌不要干脆贬低对手。因为假设客户在对手处已经买过，说明客户目光有问题。假设对手是名盘，客户会认为你在造谣。贬低对手还会让客户觉得你的道德水准不够，影响客户对你的信任。要拿出竞争对手的客户变成你的客户的案例。14、如何解除客户异议？削减异议的最佳方式是提早进展具体且

22、全面的介绍，让客户没有问题可提。多向客户提出封闭式的问题，是削减客户异议的有效手段。解除异议问比说更有效。解除异议的关键是：理解、无视、淡化、说明、转移。面对客户的异议，要微笑、颔首，表示理解，以减轻客户担忧。切勿正面反对。置业参谋恒久说YES，不能说。对于客户的非原则性的异议或明显不合理的异议，可请客户稍等以无视异议，接着完成谈客套路。要淡化异议的严峻性以削减客户的疑心。切勿重复客户问题，以防止加深客户异议。在需要的状况下，针对异议进展合情合理的说明，要擅长和客户换位思索。切勿纠缠于异议。要尽快转移话题，回到谈客的套路上来。答复客户异议确定要到位。否则客户会产生疑心心理，然后不断提出新的异议

23、，严峻影响谈客节奏，增加成交难度。解除客户异议时，感性的答复往往比理性的说明更有效，讲故事比讲道理更有效，太极打法比西洋打法更有效，提问客户比答复客户更有效。对于因为自己的失误导致客户剧烈的异议，真诚致歉并采纳哀兵策略是特别有效的对策。解除客户异议时切忌不要干脆指出对方的错误，同时要避开发生争吵。对于过分挑剔的客户，要敢于打压，但要留意收放自如。对于提出不合理要求的客户，可以开玩笑指出对方没有诚意。15、如何成交？成交的内容包括签单和收钱。成交的关键是敢于成交。敢于开口要求成交就胜利了一半。成交总在5次回绝后。成交前要打算好收据、合同、计算机、笔等成交应是水到渠成的过程。成交离不开整个会谈系统

24、的支持。成交要留意场合、环境、时机。错过时机，成交的概率就会大幅度下降。时机的推断极为重要。当成交时机降临时，全部的话题均应停顿，马上递单、闭嘴、点头、微笑，签合同。最有销售力度的话题应当用于制造成交最关键的时机。假想成交应贯彻销售过程的始终。会谈开场后5分钟，便应将合同摆在桌面，提早培育客户成交的意识。成交的依次一是假想成交，二是逼定，三是在合同不能签定时下定，四是收钱。在假想成交不胜利时，应当采纳逼定。假想成交和逼定应穿插运用。逼定的核心是制造紧迫感，扶植客户下决心。最常用的是“最终一套法”。和“即将涨价法”。根据客户的需求，选择现有房源中最好的一套向客户重点推介。合同无法当场签订时应建议

25、客户封房，以保存所选房源，避开失去时机。首付款收得越多，合同越平安。定金收得越多，成交概率越大。假设客户带钱不多，应尽量陪伴客户回家去取。客户签单或下定后确定要恭喜客户，以稳固推销成果。以男女关系比方：会谈是谈恋爱，下定是订婚，签单是领结婚证。收定金是同居，收首期是办婚礼。没有成交的销售活动是三陪活动：陪喝、陪聊、陪笑。假设没有成交，客户一出门，再返回的可能不大。因此，当场成交至关重要。签单不收钱，最终空宠爱！客户签字后要马上收款。可以询问客户，今日首期款到位没问题吧？假设有问题，可以到多少？假设没带钱，那确定带了卡！假设没带卡，跟你回家拿；家中没有钱，出门去借来。成交之后要恭喜客户，无须感谢

26、，请客户转介绍，转换话题，然后走人。避开言多必失。16、如何进展客户效劳？顾客效劳是指销售员要坚固树立客户效劳意识，满足客户需求，为顾客服好务。每个人从事的都是效劳业。我们效劳的品质确定了我们人生的质量。今日的收获，是昨天付出效劳的结果。明天的收获，取决于我们今日的效劳程度。每一个置业参谋，都是客户效劳员。假设我们不为顾客服好务，我们的竞争对手会很乐意代劳。给客户想要的，客户才会给我们想要的。扶植客户开拓事业是扶植客户的最佳方法。没有人宠爱被推销，但没有人可以回绝别人扶植他拓展业务。关切客户的家人比关切客户本人效果更好。因此要重点关注并效劳客户的对象、小孩、长辈。和销售产品无关的效劳更能打动客

27、户的心。和业务有关的效劳在成交前客户会认为功利色调太重，在成交后客户会认为已付钱，享受你的效劳是应当的。客户埋怨你的产品和效劳，说明客户对你的产品还抱有盼望。嫌货才是买货人。要细心理解客户需求，满足客户需求，解除埋怨点。效劳要超越客户满足度，供应超值效劳。17、什么是转介绍？如何要求客户转介绍？转介绍是指销售员请已成交客户介绍挚友、亲属、同事、同学等准客户前来购置产品。转介绍是开发黄金客户的最佳方法，是进步销售业绩的不二法门。因为有已成交客户的见证，转介绍来的客户特别简洁建立信任感，使得成交难度大幅度降低。根据阅历，工程后期销售的50%以上是通过转介绍完成的谈客过程的每一次让步，都是要求客户转

28、介绍的最佳时机。不但可请已成交客户转介绍，未成交客户同样可转介绍。最好请客户介绍一下转介绍客户的背景状况，请客户当面打 给转介绍客户，置业参谋当场和转介绍客户通话，借用客户之口赞美转介绍客户。同时约好见面时间。转介绍是用之不尽、取之不竭的挖掘客户的方式，因为再次成交客户可以接着转介绍客户。因为转介绍，从事销售业务愈久的置业参谋，越简洁创建长久、辉煌的业绩。18、什么是三板斧？它有什么作用？三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。通过保值升值，可以劝服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、保藏品，最好用来买房子。通过入市良机，可以劝服客户不要以后

29、买，如今是买房的最佳时机。通过价位合理，可以劝服客户不要买别的工程的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。三板斧是房屋销售中理性的精华，其中隐藏着强大的逻辑力气。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以劝服他买房。19、什么是营销？营销的目的是什么？营销和推销有什么区分？营销的1T4P指哪些？营销是指从市场调查、市场定位入手，一切从市场动身，根据客户的需要进展产品设计、建立，同时制订正确的价格策略，采纳适宜的渠道和促销策略，来实现工程的销售的过程。营销的目的就是让推销变成多余。推销是术，营销是道。道是术的根基！推销是战斗，营销是斗争。战斗是斗争的一局部！推销是目，营销是纲。纲举目

30、张！营销是皮，推销是毛。皮之不存，毛之焉附！营销的核心是1T4P。1T指市场定位，4P指产品、价格、促销、渠道。20、市场调查有哪些内容？市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供应调查、市场需求调查、交通状况调查、相关工程调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果调查、市场推广调查等。21、房地产的产品的含义是什么？产品是营销的根底。广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延。核心产品：满足居住和投资的需要。内涵产品：包括工程的规划用地面积、规划建筑面积、容积率、绿化率、覆盖率、建筑规划、景观规划、建筑构造、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、车库、平均价格、智能化程度、装修

31、标准等。外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修效劳等。22、房地产价格的制定有哪些方法？房地产价格确实定有三种方法：本钱定价法、竞争定价法、需求定价法。在根底价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购置批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格。23、促销有哪些内容？房地产常用的活动促销有哪些？促销分为人员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类活动。人员促销包含置业参谋的聘请和培训、接待客户的流程设计、销售说辞设计、薪酬体系设计、销售管理制度、房地产相关学问培训等。房地产常用的活动促销有20种：参与展会、方案研讨会、付款方式实惠、送赠品、奖品（竞赛、

32、抽奖、嬉戏）、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订实惠、凭证实惠、光临嘉奖、样品陈设、结合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。样板房及景观示范区对销售的促进作用是宏大的。因此，只要可能，房屋未封顶时就应当先将样板房及景观示范区建好。通过认筹解筹操盘形式，可以集中客户，造成抢房态势，大幅度进步成交率。广告宣扬需要确定目的受众、传播目的、传播内容、选择传播渠道及传播频度、编制广告预算、进展广告效果测评、调整广告策略等。广告宣扬常用的媒体有：报纸、播送、电视、短信、杂志、网站、邮件、户外、现场POP、邮寄DM、车体等。公共关系的核心是通过事务制造新

33、闻，借机宣扬产品形象和公司形象。24、如何进展售楼部的管理？管理要“严”字当头！ 管理要抓重点！通过管理，发觉问题，解决问题，进步谈客胜利率。要常常对客户的职业、爱好、来源等信息进展分析，刚好调整促销方式。要对每位置业参谋的胜利率进展统计分析，关键时采纳明星见客制。要常常开展销售竞赛活动，激发置业参谋的销售激情和剧烈的胜利欲望。要组织置业参谋进展对练培训和专题培训，培育置业参谋的心理素养和会谈技巧。要常常演练秘书、置业参谋、经理之间的协作，通过协作进步胜利率。要常常表扬先进，指责落后，带动中间一起前进。要建立每个置业参谋的准客户档案，日日检查，定期更新，催促置业参谋跟踪客户，刚好解决会谈中发觉

34、的问题。要公允、公正、公开地处理销售中存在的分单问题，避开影响士气。要管理好销售部的考勤、纪律、卫生、音响、 、资料、车辆、平安。要在销售部装备POS机，便利客户取款。要照看好置业参谋的生活，安居才能乐业。置业参谋每天面对大量的异议、回绝，很简洁受到打击，从而产生急躁、悲观、悲观心情，进而影响销售。因此需要营销经理常常予以鼓励和扶植。销售部每天要开早会、晚会。早会是加油站，让销售员以饱满的激情迎接每一天的挑战。晚会主要是分析客户，提出克制异议的对策，总结胜利的阅历和失败的教训。要常常实行庆贺、欢送、欢送、生日宴会、旅游等活动，活泼气氛，培育激情。尤其是每月的庆功大会，要办得隆重、热情、喜庆！销

35、售经理不但是足球教练，同时还是足球队长，关键时候可以摧城拔寨，射门得分。这样才能赢得置业参谋的真正爱戴。生活上要真诚关切，工作上要严格要求。经理要以身作则。要求员工做到的，经理首先必需做到。25、置业参谋的素养修养有哪些？置业参谋的定位是：理财参谋，销售专家。置业参谋的素养修养包含仪表仪容标准、行为标准、语言标准、专业学问、效劳意识、会谈技巧、心态意志等。置业参谋的发型、服装、装饰、卫生等要符合公认的仪表仪容的标准要求。置业参谋的站姿、坐姿、动姿、交谈等应符合公认的行为标准的标准。置业参谋应当熟识房地产专业方面的一般术语，如容积率、绿化率、建筑覆盖率、规划建筑面积、红线、套内面积、销售面积、公

36、摊系数、砖混构造、框架构造、剪力墙构造、日照系数、层高等。置业参谋要可以娴熟进展户型面积的计算，熟识公摊面积的计算方法。要理解国家有关房地产方面的法律法规。总的说来，置业参谋的心态要主动，意志要坚韧，专业要精通，效劳要周到，语言要文明，看法要恳切，穿着要大方，举止要得体，性格要温柔，气质要优雅，纪律要严明，谈吐要恰当，思想要深入，见识要独到，字体要端正。一般说来，置业参谋欲以修养折服客户，应当表现出诚信、仁义、遵守法律、宽厚、感恩的社会修养，忠诚、团结、公正、廉洁、舍得的团队修养，敬业、进取、 英勇、坚毅、务实的事业修养，热忱、谦让、好学、节俭、乐观的自我修养。因为修养高，客户简洁认同和信任，

37、成交就变得简洁了。26、为什么要进展销控？如何销控？销控指限制销售的房源和价格。通过销控，可以进展造势。这是进步即时胜利率的有效手段。通过销控，获得平衡销售。卖得快的房源价格要适度调高，卖得慢的房源价格适当稳定。通过销控，进步利润程度。对开发商来说，工程卖的太快不见得赚钱，卖得太慢不见得赔钱，利润程度很大程度取决于销控是否到位。好的开场是胜利的一半，因此，工程开盘价位不宜定高。一般大工程实行低开高走策略，小工程实行中开高走策略。要避开一次大幅涨价，否则可能造成市场堵塞。通常实行小幅快涨法。工程前期快速的销售回款干脆可以减轻开发商资金的压力，同时确定了工程的口碑和信誉。工程中后期的50%以上的客

38、户是前期客户的亲朋好友，因此前期让利销售，快速积累一批稳定的客户群相当重要。房源应当分批释放，每次不宜太多。否则给客户太多的选择余地，对成交不利，同时万一销售火爆时可防止房源失控，利润流失。客户封房一般保存24小时，同时在收据上明确。经理每天应确定几套主推房源，由销售人员重点向客户举荐。重点房源中一般应包含下订超过24小时的房子，从而营造抢购的气氛。销控应当根据销售进度进展，不能简洁的根据工程进度进展，以避开销售进度超过工程进度时的涨价不刚好和不平衡销售。27、 营销的目的是什么？如何进展有效地 营销？ 营销的唯一目的就是和客户定一个约会。 营销最能表达销售员的人际关系处理实力。好的 说辞让客

39、户无法回绝，欣然登门；差的 说辞可能让客户反感，回绝再次交往。 营销可分为接听 和约客 两大类。常识告知我们， 里恒久不能签定合同，不能收款。因此要避开在 中谈及具体的价格、房款、合同条款等事项。接听 的核心要求是留下客户的姓氏和 ，同时订下客户来访的时间。约客 的核心是假想成交，邀请客户面谈。接听 要留意节奏的限制。应在适当答复客户的问题后，马上引导客户实现既定的目的，即询问姓氏、 、上门时间。要防止单纯问答式的被动接待 和不顾客户反响，强行逼迫客户的霸王式 。打 时应专注投入，仿佛对方就在面前一般。打 者的表情、语气、动作都会通过 线感染对方。客户分开后，当晚确定要 跟踪，目的是在客户和家

40、人决策前去影响决策的结果。假设等到客户已经做出放弃购置确实定后，再去劝服客户将事倍功半。新手往往有畏惧心理，不敢干脆打 给客户，担忧客户会不会太忙、担忧客户会回绝，因此一个 要酝酿好久，最终无法再拖时才打。老手则知道，客户恒久向最坚韧的置业参谋购置房子，客户会盼望通过 理解更多产品信息，因此他们抓起 就打，片刻都不迟疑！除非客户明确告知你不再考虑购置，否则就应始终约下去。对成交意向较好的客户，应在 中提示客户带首期款来售楼部。28、销使工作的中心内容是什么？如何进展销使管理？销使工作的第一任务是带客上门，第二任务是留下 ，第三任务才是派单。销使每带一个客户，相当于留5个 ，相当于派发500份宣

41、扬单。因此，每个来客的价值可以通过宣扬单的价值和销使日工资来确定，大约价值100元。一般说来，每天发放500份宣扬单是销使有效派单的上限。销使要采纳科学的管理手法。一般要求每天留下5个有效 或带上门一批有效客户。销使的工资可以不高，但佣金及上门客户的嘉奖不能低。销使要经过专业的培训。要细致推敲总结出最能打动客户的销售语言，反复演练，娴熟驾驭；要留意站位；要留意形象。销使管理应以鼓励为主。销使露天工作，风雨无阻，每天要面对很多的回绝，是特别辛苦的，因此要每天开早会进展培训、鼓励。要常常和销使谈心，和他们交挚友。销使工作简洁和城管人员发生冲突。要教化销使派单时机动敏捷，要留意捡起地上的宣扬单，要留

42、意交通平安。销使外出每次带单最好不要超过250份。置业参谋不能保证销使赚到钱，但确定要保证销使学到销售的技能和学问，尤其是人际关系处理实力和胜利学方面的学问。销使工作对人的熬炼效果是很大的，很多从销使出身的员工，事业获得相当的胜利。典范的力气是无穷的！销使流淌性比拟大。因此，要避开给销使借钱，但可以送他们局部生活用品。29、什么是销售的套路？试列举十个销售套路。套路是指对客户在销售过程中可能提出的问题提早打算好标准答案。只有提早作好打算，打算好套路，遇到问题时才能兵来将挡，水来土掩！会谈过程中才可以镇定自若，游刃有余！对于子女为父母买房的，可赞扬其孝心，多理解其父母的状况。中国的父母从来只为儿

43、女考虑，唯独没有自己。因此父母一般会反对子女买房，因此要劝告子女不用征询父母意见。对于先生为女士买房，要委婉讲解并描绘胜利男士的花心和不行靠，煽动女士买套房子，好为自己和子女留个保障。对于老公的金钱，你不花，别人会替你花。对于要和挚友商议的客户，要明确告知客户挚友一般都会反对，因为怕借钱和担责任。客户买房还可借机收回挚友欠款。对于要和家人商议的客户，要给客户分析坚决决策的重要性，机不行失，时不再来，鼓励客户自己做主。对于生意人买房，要分析生意的风险，市场经济的本质是过剩经济，竞争异样剧烈，风险莫测，买房就是最好的生意。对于投资买房，要重点分析买房的投资回报率和房价的上升空间。对于老年人买房，可

44、议论买房养老，躲避遗产税等问题。对于文化人买房，可议论小区业主的素养，讲解并描绘物以类聚，人以群分的道理。对于炒股人士的买房，要分析炒股七亏二平一赚，风险宏大，证明买房可以保值升值。对于胜利人士买房，要谈及在其事业胜利过程中家人的付出，鼓励其买房改善家人的生活。同时介绍333理财法：1/3 资产买房，1/3 资产投资股票债券，1/3资产存银行。对于没钱客户买房，要分析中国城镇化进程、地少人多的现状、原材料价格上涨、人力本钱上涨等因素，导致房价只会越来越高，如今不买，可能终生再也买不起房子了。可以通过借钱、按揭买房。对于望子成龙的客户买房，可重点谈及周边学校的教化质量及小区的人文环境对子女成长的

45、好处。对于要和其他工程比拟后购置的客户，要告知客户全部成交都是在客户比拟后才确定的，并专业的分析各个工程的优缺点，必要时随客户一起去考察。对于觉得价格高的客户，要进展本钱分析，讲解并描绘一分钱一分货，廉价无好货的道理。对于要求打折的客户，可以通过董事会决议法、本钱分析法、情感诉求法、批量购置法、即将涨价法、竞争房源法、一次性付款法、争抢房源法等说明、劝服。赐予客户特别实惠时确定要客户带钱来谈，申请到实惠后必需成交，要求客户写下不泄露打折消息的保证。对于担忧期房的客户，要讲解并描绘现房无好货，现房不廉价的道理。开发商已经投入大量资金，不管是为品牌、为后期，都会细致兑现承诺！对于询问购置后能否再退

46、的客户，坚决不能干脆说可退，要再次分析房子的优点和时机的珍贵。假设客户还是不放心，可劝客户先别买，但以后确定会懊悔。对于询问价格的客户，确定先塑造产品价值。30、针对客户“太贵了”的问题，如何对答？价格是您唯一要考虑的问题吗？假设房子不合适你，您会买吗？关于价钱的问题，是你我都特别关切的焦点，这个重点问题我们等会再谈，来来来，让我们先看看产品是否合适你，假设不合适，议论价格是没有意义的。苦痛来自于比拟，欢乐也来自比拟。可以拿更高价格的房子进展比拟，以高衬低。同一个工程要先介绍高价格的房子，再介绍低价格的房子。大数怕小算。将按揭还款计算到每天一包烟钱。采纳富兰克林比照法，分析高价格的好处远超缺点。两福相权取其重，两祸相权取其轻。通过塑造材料的来源、设计的水准来塑造工程的价值。一分钱一分货，价格高，品质才能好。好贵好贵好才贵，廉价没好货好货不廉价。太贵了，是的