保险公司个人小型客户交流会操作手册.docx

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1、个人小型客户交流会操作手册人寿前言人寿分公司自年提出”三年超三倍”发展规划，人力持续发展。在人力高速发展同时，为更好的提升新人绩效指标，改善新人留存、新人养成，培养更多新人成为组织发展的新动力，持续推动团队共好晋升，实现营业单位做大做强，机构健康持续发展。结合市场需求，在原有大型产说会的举办基础上，我们将重点推广以单个业务员为核心主体操作的新型市场开拓模式个人小型客户交流会。 业务员个人小范围邀约客户，在轻松的场所、轻松的氛围下，通过十张图讲解，让客户学保险、懂保险，解决客户为什么要买保险，怎么买保险的问题从而起到积累客户、培养客户以及获取转介绍的目的。我们称之为“个人小型客户交流会”，简称“

2、个交会”。个交会由业务员个人规划，主管帮扶开展，部门物料支持进行市场开拓、客户积累、获取转介绍，从而提升新人业绩和收入，实现让新人掌握一种客户经营方式、一套个人展业技能的目的； 机构通过个交会推动，提升新人技能、新人产能、新人收入、新人留存，同时提升主管辅导、管理能力，实现组织利益提升，促进团队发展。 人寿借鉴优秀机构的操作经验，通过机构内部单位试点运作，整理了一套完整的操作手册，供参考借鉴。一、 个交会会前准备：个人小型交流会操作手册阶段流程内容注意事项会前会前申报一、申请的提交时间： 1、主管在小组二早中，根据组员的需求和主管的时间，大致排定新人个交会的召开计划； 2、新人最晚在举办前3天

3、向营业部个交会负责人提出申报； 二、申请的提交形式： 1、新人个交会申报必须提交纸质申请表，明确时间、地点、主讲人、形式等细节，并经过主管签字审核； 2、营业部可以设定，新人在申报时交一定的押金，在召开后凭现场照片、签到表退还押金，以保证计划的执行；三、申请的经理审核： 1、部经理或个交会负责人通过审核新人的申请表后签字同意； 2、重点关注会议召开的时间、地点、主讲人等是否确定，主管是否签字，是否已交押金； 3、同意后由营业部助理进行登记和发放支持物料； 1、见附件一：个人小型交流会申请表2、申报提前3天，杜绝临时性；3、召开计划必须明确、清晰； 人员分工主持人：要求台风形象好，既不过分忽悠又

4、不能冷场主讲人: 能较好讲授十张图的人，可以主管、推荐人或者新人本人；讲解十张图，应富有激情和煽动感化力会务工作：组员之间互相帮扶，维护现场秩序等物品准备白板、白板笔：白板檫，签到表、签到笔爱无疆 责任在行宣传彩页：保险知识调查问卷，寻求转介绍糖果、水果、矿泉水：体现贴心服务，渲染温馨气氛小礼物：有奖问答，调动现场气氛自保保单： 新人讲解，提高说服力1、会前准备一定要细致，最好进行场景模拟，考虑到各个细节； 2、会议现场一定要提前确认和准备，避免忙乱，影响效果。 3、会前准备工具一定要检查是否可用；消耗用品比如白板笔多备1-2支；邀约对象1、 老同学2、 朋友3、 邻居4、 亲戚5、 以前的同

5、事6、 工作或生活中有交往的人1、一场个交会的参会人员最好在8-10人，太多现场控制会比较困难；如果人多，必须提前邀请其他同事帮忙； 2、同一场会议，最好邀请同类准客户； 地点选择1、小饭店包厢2、 职场（专业的职场环境）3、 家中（方便客户邀约）4、 茶楼（现场气氛轻松）5、 村委会做好对召开地点的提前踩点工作，安排好场地、准备现场设备和物品；操作流程1、主持开场2、暖场环节3、介绍主讲4、十张图讲解5、互动交流主管、主讲人、主持人在举办前一天对个交会各流程进行确认和模拟演练；邀约邀约理由：1.保险知识普及2. 主顾活动3.客户服务【邀约话术】 ，好久没见了，最近怎么样？近段时间国家政府大力

6、宣传保险知识，我们公司为响应国家号召，举办保险知识下乡活动，我今天晚上准备开一场，我觉得你应该来了解一下，所以特意邀请你来参加，不要迟到了，7点半，就在我家。认识你这么多年了，你都没介绍朋友给我认识过，刚好借这个机会，你把你最要好的几个朋友叫过来一起听听，了解一下保险知识。【拒绝处理话术】保险可以不买，但不能不懂，学习点保险知识、多了解一点国家政策对你自己是很有帮助的；这次机会难得，正好我也请到了我们公司很专业的老师来宣传保险知识，给自己一次学习的机会，那我们到时候见！1、可以根据邀约对象情况，以各种理由进行邀约（此版本以宣传保险知识为例）； 2、邀约确定后，跟主管沟通被邀约人员情况，以便确定

7、个交会的主讲内容和重点环节操作； 电话确认【确认话术】，7点半我家来学习保险知识，要准时到哦，而且别忘了叫上你朋友一起来，我们不见不散。你有帮我约其他你的朋友吗？会来几个人，我好安排位子。1、至少提前2个小时；2、将近开场时，如果客户还未到，再次确认。二、个交会会中操作个人小型交流会操作手册阶段流程内容注意事项会中会中会中会中会中会中自我介绍亲爱的朋友们，大家晚上好！首先我自我介绍一下，我叫，现在在公司上班，上个月已经正式转正了，还被评为“优秀新人”了呢！很多人一定会很奇怪我怎么到保险公司去上班了？大家也知道我一直在家当全职太太，这一当就是十几年，现在孩子也大了，不用我怎么操心，但我突然觉得我

8、好像落伍了！现在流行什么手机？最近有什么好看的电影？我都不知道！所以我决定我要走出去，重新找工作！那肯定又有人奇怪了，做什么不好，为什么要去卖保险？但早在十年前，如果去看病，医生首先就会问你：哪不舒服啊？然而现在呢？首先就会问你有没有保险？早在十年前，如果两车相撞，两位司机互相指责互相辱骂：你没长眼睛啊？然而现在呢？现在两个司机各自给各自的保险公司打电话，最后这件事情由保险公司来处理。所以保险越来越走进我们生活，大家有没有想过车为什么要买保险？而人和车，又是哪个重要？今天借这个机会让大家重新认识下什么是保险，所以大家一定要认真听讲哦，我们也当一回学生！1.由新人/举办人开场2.开始前提醒现场纪

9、律：手机静音、男士不要抽烟暖场环节（有奖问答）1、您是否了解每年的（）为全国保险公众宣传日？【答案】7月8日 2、根据保险业“新国十条”，到（）年基本建成与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业？ 【答案】2020 3、保险行业协会在中央台推出了保险宣传系列广告，您知道宣传主题是？【答案】保险，让生活更美好4、您知道2014年中国在财富世界500中名列第几位？【答案】128位5、您知道的中国广告语有哪些？“让每个家庭拥有”、“你的，我的承诺”“买保险就是买”1.有奖问答内容不宜太难，重在参与，可适当主动邀请客户回答2.有奖问答环节，答对或答错都有小礼品，缓解现场气氛介绍主讲主讲开场【新人话

10、术】接下去我给大家介绍一位专家，这位是我的主管，是我在公司最好的朋友，她从事保险行业已经*年了，是很多成功人士的家庭理财顾问，在地区是很有口碑的，是保险业的专家级人物呢，今天请他给大家来讲解一下保险专业知识，大家要认真听哦。 【主管话术】感谢大家今天的到来，我相信今天到场的各位来宾在XXX心目中一定是最有位置的亲朋好友，也应该知道他/她现在在保险公司上班，正因为有在座各位一直以来的支持和信赖，XXX才取得了今天的好成绩！集团之所以有今天的发展，成为世界瞩目的全球500强综合性金融集团，是因为全国有无数像在座各位这样对的信赖和支持的朋友！不知道大家有没有关注电视或者报纸等媒体新闻？近段时间国家政

11、府大力宣传保险知识，我们也是为号召国家政策，给大家普及下保险知识，希望大家多多支持！突出主讲人的成绩和权威；切入主题【切入话术】保险可以不买，但一定要知道什么是保险？我们都知道，飞机去哪了，马航去哪了？到现在还是找不到。在这次特别事件中总共有239人遇难，然而光中国人就占了153人。而在这153人中又有多少人拥有保险呢？只有91人，也就是说还有62人没有保险。意外无处不在，往往人在这些灾难面前真的很脆弱，要是这些事发生在我们身上，我们的孩子该怎么办，家人该怎么办？不说这么严重的，哪怕仅仅是平时的一些住院治疗，费用开支也越来越大了，靠社保显然是不够的，国家也管不过来，所以国家现在非常重视保险的保

12、障功能。1.主讲介绍时，除演示画图外尽量面对客户，有眼神及互动交流，让客户参与其中2.主讲介绍时，口齿清楚、语速均匀，在讲到重要点时可重复、加重语调，加深印象十张图讲解（图1-爬坡图）1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.每个家庭一定有一个一家之主，拉着车子，向富裕的生活前进； 4.是不是每个家庭都一定能够把车拉到山顶了呢？5.一旦一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，就意味着收入中断了，是不是这辆幸福小车一定会下滑？ 十张图讲解（图2-走钢丝）1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上2.钢丝绳的上面

13、代表着、健康，我们可以创造更多的财富，能够幸福一辈子 3.当发生意外、疾病 ，我们从钢丝绳上掉下来，此时收入中断，就会变得贫穷、甚至家破人亡4.这张防护网就是人寿保险（引入保险产品的概念）【衔接话术】所以说，人生就像走钢丝一样。十张图讲解（图3-保险到底保不保险？）保险是分类的，单一的保险是“保而不包”。要想全都管，必须买全险。 保险产品按保险责任来分一共有8种：身故、重疾、轻度重疾、意外伤残、意外医疗、住院报销、住院补贴、豁免险。 保险你可以不买，但不能不懂。【衔接话术】这张防护网就是人寿保险，但是保险产品到底保不保险呢？十张图讲解（图4-福）备注：保险计划： 30岁男性，每年交费9453元

14、，共交20年，计划由福终身寿险30万，附加福提前给付重大疾病保险（2014）25万，附加长期意外伤害保险（)20万,附加意外伤害医疗保险B2万，附加健享人生住院费用医疗保险B3份，附加住院日额保险20份，附加豁免保险费重大疾病保险C组成 【衔接话术】接下来我给大家介绍一款公司保障最全面的保险产品福。十张图讲解（图5-福夫妻百年好合）1.举例:一对30岁的夫妻，投保福终身寿险，互为投保人、受益人 2.讲交费：年交保费男性9993元、女性9276元，交费期20年 3.保险是一份爱，把一句空话变成一份爱的契约 4.我们不仅爱自己，更爱家人 5.如何爱自己：图中1-6点 6.如何爱家人：图中1-2点，

15、互相增加投保人豁免险,一旦一方发生风险，两张保单保费均豁免 备注：福主险30万，附加提前给付重大疾病保险25万，附加意外伤害20万，附加意外伤害医疗（B）2万，住院费用医疗保险（B）3份含可选部分，附加20份住院日额（07）、附加豁免C（被保险人重疾豁免）、附加豁免B（投保人身故、全残、重大疾病豁免） 【衔接话术】这么好的产品我们要给自己买；我们爱自己，更爱家人，如果夫妻都能拥有福，真正能够享受到保险的最大利益，实现夫妻百年好合； 十张图讲解（图6-守护星备注：0岁宝宝，年交保费12636元，缴费20年； 由守护星终身寿险（分红型）2万、附加守护星提前给付重大疾病保险25万、附加健享人生住院费

16、用医疗保险（B）2份、附加意外伤害医疗1万、附加少儿豁免保险费重大疾病保险、附加豁免保险费重大疾病保险 （B）（父母双方）组成。 一、讲缴费，二、讲生存金和分红，三、讲重疾和豁免，四、讲身故保障，五、讲医疗包【衔接话术】孩子是家庭的未来，赚再多的钱都为了能给孩子最好的教育和生活，从小给孩子建立一份保险计划，照顾孩子的教育、医疗、成长，让孩子赢在起跑线上。下面给大家介绍一款孩子守护星计划。十张图讲解（图7-鑫利摇钱树保险计划）一、讲交费； 二、讲领取 三、讲保障备注：鑫利摇钱树保险计划：鑫利两全保险（分红型）2万，鑫利提前给付重大疾病保险2万，附加意外伤害保险5万（2009)，意外医疗2万，附加

17、豁免保险费重大疾病保险B，附加豁免保险费重大疾病保险C【衔接话术】孩子是家庭的未来，赚再多的钱都为了能给孩子最好的教育和生活，从小给孩子建立一份保险计划，照顾孩子的教育、医疗、成长，让孩子赢在起跑线上。下面给大家介绍一款孩子鑫利摇钱树计划。十张图讲解（图8-社保商保T形图）解决客户不了解的疑问，我有社保，我干嘛买保险?1.我们来做一个有新农合无福和有新农合有福的对比。2.左边讲张三只有新农合的理赔数据3.右边讲李四新农合有福的理赔数据4.对比张三和李四理赔数据，引出不仅要有社保，更需要商保的有力补充【衔接话术】客户经常说“我有社保了，干嘛还要买保险，不多余么”，社保人人都要有，有没有商业保险，

18、差别还是很大的； 我们就通过一个故事来做对比，了解一下购买商业保险的好处；十张图讲解（图9-包袱图）解决客户不认可的疑问，不买保险亲人互为包袱，促成、转介绍生病需要20万，储蓄不够的话，向谁借呢？一定是向关系最好的人：家人、亲戚、朋友此时的我，对这些人来讲就是包袱，借不借钱给我都很难受；反之我也会难受如果自己和亲人都有福，问题就解决了，让保险公司帮你取下包袱【衔接话术】有的人说：“我买不买保险无所谓的”。但事实上，人的一生患大病的概率高达72%，患大病的人越来越多，而现在大病大多是可以治愈的，但是大病的治疗费用是一笔不小的数目。十张图讲解（图图10-买保险就是买）解决客户不信任的疑问，产生信任

19、，做出决定讲客户：乐享优质服务讲自己：为客户提供专业的综合金融服务，涵盖保险、银行、投资等传统金融产品，以及非传统科技金融的服务讲公司：的强大实力守护客户终身【衔接话术】有的客户担心公司的实力和业务员，其实这点您可以完全放心互动交流【互动话术】好了，各位朋友们，我们今天要跟大家分享的内容就这些，大家对我讲解内容有什么问题，可以提出来，我以及我们的会再给大家具体讲解下！ （包括对公司、对保险有何看法？ 想解决养老/医疗/子女教育/投资等哪方面问题？ 具体对哪款产品感兴趣，意向给谁办？）1.当活动冷场时，可挑主讲重点再做强调，以便大家回忆主讲内容提问客是否有不清楚的地方？ 2.拿事前准备的自保单给

20、客户讲解，已自身实例讲解、用身边的实际案例触动客户3、对不能现场解决的问题，要明确答复下次上门解答；【转介绍话术】上面讲到：如果没有保险，亲戚、朋友将互为对方包袱，现在让我们将负担转移给保险公司吧。请把他们的姓名和电话写在彩页上，而且还能抽奖。（这么好的保险产品要不要介绍给你觉得最需要的人？你可以留个号码或者改天一起上门去拜访下你的朋友，你觉得怎么样？像今天我们这样的保险知识活动最近一直持续都会有，到时候你也可以邀请你的朋友一起来参与，了解了解又没关系的，对不对？我看你平时朋友也挺多的，像我们这样的保险宣传活动还会举办很多场，下次能否到你家召开，让你的朋友也一起学习？）转介绍环节没有特定讲解时

21、间，可自行发挥但一定要寻求转介绍支持工具：爱无疆 责任在行宣传彩页等转介绍工具 结束语今天的活动到此为止，非常感谢大家积极参与和认真聆听，如果大家未来在保险方面还有什么疑问，可以咨询我，我很乐意帮忙大家，再次感谢大家的到来，谢谢！由新人/举办人结束三、个交会会后工作个人小型交流会操作手册阶段流程内容注意事项会后会后会后总结会后总结分成二个环节： 一、现场会议结束后： 1、主要对到场客户进行分析，根据客户在主讲过程和互动环节的表现进行梳理，把客户进行分类：a、有意向客户，b、没表露意向但听讲比较认真、提出保险相关问题的客户，c、感觉没有效果客户；并制定逐个回访计划 2、对个交会操作的优点和不足进

22、行讨论，总结得失； 二、次日二早总结： 1、分享昨日个交会的整体操作，总结优缺点，由主管进行点评，后续操作辅导； 2、反馈邀约客户、到场客户、现场效果等； 1、二早总结中，寻找优点对新人进行表扬； 2、再次强化小交会的意义，让新人摆正心态，鼓励和规划下一场个交会； 3、对操作不足的方面主管及时进行辅导；二次拜访【针对现场有意向客户话术】谢谢您昨天抽空来参与我们的活动，为了感谢你的参与，我们公司特意给你准备了一份小礼物送给你！我看您对我们的产品蛮有兴趣的！这么好的全面保障产品您值得拥有！您将来一定会感谢我的！您放心，我一定为你提供优质的售后服务！我这也是根据您的实际情况给你设计了一份适合您的建议

23、书，我给您详细的说明一下。1、回访礼品可以统一、也可根据客户情况个性安排（话术要提前考虑，比如抽奖）；2、转介绍是个交会的重要目的，在二次拜访中必须操作；支持物品：回访礼品【针对现场不确定客户话术】您好，感谢您的参与，我们公司特意为您准备了一份小礼品！公司要求对每一个参与的客户进行回访调查，麻烦您配合回答几个问题，好吗？请问您对哪方面产品比较感兴趣?您还有哪些不清楚的地方？您对我们举办的活动是否满意？还有什么好的建议？强化包袱图，寻求转介绍见附件二：客户回访调查问卷、回访礼品促成话术【畅销促成话术】我们这个产品非常畅销，全国范围内已经有800多万客户选择了他，开卖以来平均每10秒就有一个客户选

24、择福，你看我也给自己买了（拿出自保保单），这么好的产品，你也应该拥有一份。【责任促成话术】投保福，不仅仅是对自己的未来的一种负责，同时也是对家人的一种负责，就像我们开车，哪怕我们自己不系上安全带，也一定希望自己的家人孩子每次坐车都系上安全带，这就是责任的体现，投保福，就相当于给自己的家人系上了安全带，是最好的责任体现。【情义促成话术】您看，咱们做朋友这么多年了，我在公司的事业正在起步中，非常需要朋友的帮忙，同时这份福对您也非常重要。根据客户情况及熟悉程度选择话术，不可急功近利，忽略客户感受名单管理1、 对每个到场的客户建立客户档案（参考客户档案模版）；邀约过但未到场的客户可以另外建立名单库；

25、2、通过二次拜访逐步完善客户档案信息； 3、建立每次拜访记录，为后续拜访和客户经营做准备； 4、后续通过各种活动的邀约，增加客户体验，进一步增进客户感情和强化客户保险意识，最终实现签单。 1.建立规范客户档案管理手册，将每次活动人员信息及回访情况纪录2.定期整理3.名单的“关心服务”，客户生日、重要节假日的短信、电话问候等，可提升客户好感度见附件三：客户档案管理手册附件一：个人小型客户交流会申请表营业区营业部/课申请人会议时间会议地点主持人主讲人协同人员所需物料必选物品：签到表 白板 白板笔 彩页备选物品：条幅 拉杆音箱 出门礼品 绶带 其他：申请押金交纳备注： 申请人签名： 日期： 主管签名

26、： 日期： 部经理签名： 日期：附件二：客户回访调查问卷参加活动时间回访时间您对主讲的内容是否理解？理解 不理解您对以下哪些保险产品功能比较有兴趣？大病、医疗保障 身价保障 养老规划 子女教育金 以上全部未来您希望通过哪些渠道获取更多保险知识？保险代理人的讲解 报刊、杂志 保险公司各种客户服务活动您对我们的活动是否满意？是 否 意见及建议： 为了卸下您的包袱，请您介绍您的亲戚、朋友。姓名： 电话： 姓名： 电话： 姓名： 电话： 客户签名： 日期： 回访人签名： 日期：温馨提示：请严格遵守相关规定，保证客户信息安全附件三：客户档案管理手册基本资料姓名性别生日籍贯婚姻情况学历身份证号移动电话工作单位单位地址电子邮箱工作电话住宅地址综合金融信用卡： 有 无 证券： 有 无车牌号： 投保公司： 品牌及车架号： 车辆登记日期： 车险投保日期： 家属情况称谓姓名生日职业备注客户档案管理手册投保情况公司险种投保日期年限保额年保费拜访面谈记录时间地点拜访情况