保险公司人力发展分析.docx

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1、*中支个业二区人力开展规划2021年10月10日，*中心支公司在分公司党委和总经理室的正确领导下和*中支班子成员及全体员工的共同努力下，顺利经过保监会和总公司的验收，正式成立。*中支的成立必将为*地区个险条线迎来新一轮又快又好的历史开展机遇。为顺利实现分公司对*中支的“3-1-5-8目标的愿景和确保*中支三年开展规划的顺利实施，结合总公司“聚焦期缴、聚焦个险的工作思路，顺利实现三年三步走战略，确立*中支在全省乃至全国的市场地位，进一步提升太平洋寿险在*地区的市场竞争力。现结合团队现有的状况及区域架构、现有的人力增长模式对*中支个业二区三年的人力开展规划做如下分析。一、背景分析 1、个业二区的历

2、史开展*中心支公司是在原*分公司*地区的业务拓展部门根底上组建、整合而成。*地区最早开展业务要追溯到1991年，当时仅开展产险业务，后来逐渐开展到个险、团险、银保业务和续收效劳。经过 20 年的开展，*地区的业务规模已上升到新的平台。2021年，*地区的保费总规模已到达11.87亿元，银保业务和团险业务始终在全辖遥遥领先；现已有内外勤人数1300人，其中销售队伍 1135人，内勤队伍 165人，为后期开展奠定了良好的根底。*中支各业二区是在原*营业总部的架构上成立而来，下辖*等8家机构。现有内勤 人，外勤团队*人，具有*市场经济总量最好的县市，同时拥有长期沉淀和最优秀的团队。经过15年的开展，

3、现有系统人力*人，其中主管队伍 人业务部经理*人，主任*人，正式业务员*人，司龄在5年以上业务员 人。2.公司现状1人力情况经过15年的开展，个业二区现有系统人力542人，其中100人以上机构两家温江、城区，50100人机构2家崇州、都江堰，50人以下机构1家，空虚机构4家。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值月合计月*1088733208857*000000000000*107958985848486868585886*74871471401401551932122172201585*1621561461601621611641461501501557*5756553633

4、1913411275*4235332930343328181830300*61555555545053514951534*62493927161310633228合计*2保费平台机构开展极不平衡，月均保费平台30万以上有两家*，且均未突破40万；月均保费平台10万以上只有崇州，挂零的机构还有金牛，*，表现出来的特点是“大的不突出，小的太可怜。(下表单位：万元)*1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值月合计月*1.8 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.2 1.8 *0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 *19

5、.0 12.4 17.8 7.7 23.5 24.4 10.4 18.1 17.6 15.4 154.1 *86.8 28.6 82.4 48.9 70.2 107 72.3 57.6 65.8 63.2 632.2 *67.3 29.1 42.1 21.8 38.5 68.1 26.2 25.3 29.6 36.2 362.3 *1.6 1.0 1.1 0.0 0.2 0.3 0.2 0.0 0.1 0.4 4.5 *9.2 5.2 3.7 1.3 2.5 6.4 0.6 1.6 0.8 3.3 32.6 *27.9 13.3 16.4 11.4 11.7 18.2 6.5 8.6 10.8

6、 12.7 127.1 *5.1 1.3 0.0 0.5 0.5 0.6 0.0 0.0 0.0 0.8 8.1 3活动率情况全辖整体活动率较低19月平局活动率仅有24%，最高的中心城区的月均活动率也仅有47%，通过活动率来看，机构中存在大量的系统虚有人力，实动人力占比过低。支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月平均值月*27%11%0%0%0%0%0%0%0%4%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*51%37%41%45%49%55%42%50%61%44%*66%37%47%37%39%69%39%50%52%44%*61%45%58%40%45%50%43%53%50%47%

7、*11%7%4%2%0%4%0%0%0%3%*30%18%32%23%27%38%24%30%51%29%*51%28%55%38%37%42%35%25%54%38%*13%11%2%3%9%7%0%0%22%7%平均34%21%27%21%23%29%20%23%32%24%4正式人力占比情况支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值月*20%25%25%29%0%0%0%0%0%0%10%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*39%41%44%41%39%43%38%40%39%39%40%*42%39%31%26%25%24%19%17%18%18%26%*50%

8、52%56%53%44%50%45%52%46%46%49%*32%30%22%25%24%16%8%25%0%0%18%*21%29%24%28%30%29%30%25%33%33%28%*57%53%53%51%50%58%53%51%47%45%52%*21%20%26%37%25%23%30%33%67%67%35%小计31%32%31%32%26%27%25%27%28%28%29%5三个月转正率和13个月留存率情况现有团队三转率情况现有团队13个月留存率情况三.现状分析1外部宏观环境分析1政治法律环境今年是我过“十二五规划的开局之年，保监会也在近期发布了?保险业的十二五开展规划纲要

9、?结合*十二五规划的目标是“综合经济实力显著增强；构造调整取得明显成效；城乡社会建立全面进步；人民生活水平大幅提高；人居环境质量显著提升；改革开放取得重大突破。“十二五规划中明确指出*5年规划的主要目标是将*建立成为现代特大中心城市世界级田园城市、世界最具竞争力城市、西部金融中心。具体目标是五年内，*市经济总量将迈上万亿元台阶，人均地区生产总值到达上万美元，财政收入稳步增长，进入高收入城市之列。建立由1个特大城市、14个中等城市、34个小城市、170多个小城镇构成的市域城镇体系。2、社会文化环境*是*省省会，国务院确定的西南地区科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国历史文化名城，全国统筹城

10、乡综合配套改革试验区。辖 9 区 4 市 6 县，面积 1.24 万平方公里，总人口 1342 万人，其中流动人口 218 万人。*历史文化悠久，有 2300 多年建城史，因 “ 一年成聚、二年成邑、三年* 而得名。*自古就享有“锦官城、“芙蓉城的美称。“一座来了就不想离开的城市，正迈着坚决的步伐向“世界田园城市而努力奋斗！3、经济人口环境2021年末全市常住人口1280万人。城市居民人均可支配收入20835元，增长11.7%；农村居民人均纯收入8205元，增长15.1%。年末城乡居民储蓄存款余额5071亿元，增长19.8%。2021年全市经济社会开展的主要目标：*地区生产总值增长12%，高出

11、全国8%增长目标4个百分点；城镇居民人均可支配收入增长12%，农村居民人均纯收入增长12%以上。排名城市总人口万人地区生产总值亿元全省占比%1*12802绵阳5286.43 3德阳3626.17 4宜宾5405.84 5南充7535.55 6达州6805.49 2行业分析截止9月底*地区共有保险代理人 人，其中*地区拥有保险代理人 人。具体如下表：具体数据有待行业考证主管增长率支公司1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月平均值月*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-46.67%-46.67%-46.67%-60%-60%-60%-6

12、0%0%0%0%-38.00%*-40%-40%-40%-40%-40%-40%-30%0%0%0%-27%*-17.65%-23.53%-17.65%-17.65%-17.65%-17.65%-23.53%0%0%0%-13.53%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%*-100%-100%-100%-100%-100%-100%-100%0%0%0%-70%*66.67%66.67%66.67%33.33%33.33%33.33%33.33%0%0%0%33.33%*0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%行业竞争状况3竞争对手概况各竞争对手目前的战略分析各竞争对手未来的战略预

13、测各竞争对手的优劣势分析与评估4企业内部环境分析119月份人力开展情况分析指标2021年同期2021年1-6月月均增减指标2021年同期2021年1-6月月均增减总人力50125194182/出勤人力31263547421出勤率61%68%7%全勤人力(出勤满18天)17382409671全勤率35%46%11%举绩人数25373207670举绩率50.5%61.3%10.8%安康人力数13732133760安康人力占比27.4%41.1%13.7%绩优人力数569932363绩优人力占比11.4%17.9%6.6%新人转正率21.1%44.1%22.9%新人三转率21.7%46.6%24.9

14、%安康业务室数14017535安康业务室占比40.7%46.9%6.2%安康业务部数35361安康业务部占比65.3%57.7%-7.6%2销售能力及过程KPI指标KPI指标1-9月达成同比增员率5%2.4%出勤率举绩率24%绩优人力增长率63.8%人均新保7341 正式业务员维持考核达标率58.7%安康业务室增长率25.2%优势劣势四、目标规划 中支公司三年开展人力目标情况表时间人力平台人力净增长率主管人数主管净增长2021年220035%11470%2021年300030%14830%2021年380025%18223%1、人力目标确保实现2021年年底确保系统人力1200人，2021年实

15、现系统人力1800人，2021年实现系统人力2300人。2、晋升目标准确按照总公司“*工程的架构来推算需晋升或同业引进至少22个业务部、88个业务室，合计达成110位主管。支公司业务部业务室合计现有补差*0 3 12 15 *0 3 12 15 *2 1 4 5 *1 2 8 10 *2 1 4 5 *0 3 12 15 *0 3 12 15 *0 3 12 15 *0 3 12 15 小计5 22 88 110 3、机构目标在稳定现有机构不断做强做大的根底上，逐渐消灭100人一下机构，筹建*这4家机构；重点打造已城区为中心的城市兴机构和城市型团队，未来城市型团队将到达总人力站比的60%以上。

16、打造以*和*为区域特点的优秀机构。4、架构目标 确保总公司“*工程的架构来夯实团队人力，特别是做实业务室早会人力和安康人力占比，提升业务部中业务室的横向站比。 个职级业务人员占比情况应到达如下标准。70%25%5%60%15%见习业务员专务层面正式业务员主管层面五、重点举措1 .以组织开展推动人力增长重点已根本法为导向。鼓励组织裂变和夯实业务室实动人力。继续围绕中支“破茧行动的具体措施，落实准字号工程的持续推动。1做规划、定战略根据总公司和分公司年度工作会议精神与人力开展政策，制定个业二区年度业务开展规划、人力开展规划。人力开展规划中，包括规模人力、安康人力、绩优人力，新增转正人力开展规划。与

17、业务节奏相匹配，把握人力开展节奏，将常态增员与重点增员相结合。将人力开展规划全局部解到月度，并分解到各三级机构、四级机构及各营销业务部；2借力?根本法?，推动组织快速开展以2021版?根本法?为导向，鼓励二代育成，牵引团队安康裂变；抓好“破茧行动中准主任和准经理的选拨与运作。连续追踪9个月，设定分段指标，每3个月达标回炉培训；通过机构现场选拨启动、参训发动、追踪推动；邀请公司内部组织开展标杆共振，邀请行业内外营销及管理精英与社会名人鼓励分享等方式进展内外部培训。在必要的时候进展根本法大讲堂和根本法演讲比赛。以此来确保根本法在团队当中的普及和应用。3严肃?根本法?考核，倡导晋升文化严肃执行?根本

18、法?考核，每周预警晋升与追踪考核、张贴与晨会追踪；抓好“三个大战：晋升大战、保级大战、举绩大战；严肃根本法保护的审批流程和保级要求。确保根本法的严肃性和公正性。4打造荣誉体系以MDRT、世界华人保险大会、总公司群英会、中支公司安康峰会持续绩优表彰为抓手，进展统一的推动标准，定时、定人的持续推动和统一运作。5内外勤考核加强对外勤主管行为考核和“双先达成的持续运作，定时的已业务部经理为单位进展考核评比，进展优秀分享和“落后讲堂等方式贯彻落实公司的精神。针对内勤人员以绩效收入方法、年度考核方法相结合按月、季、年确进展考核；将目标和奖金于增员目标相结合，鼓励绩优，鞭策落后。2.以根底管理推动产能提升贯

19、彻执行总公司的根底管理系统，落实营销员根底管理执行标准和根底管理培训标准；狠抓日常拜访和晨会出勤。追踪机构KPI的过程指标改善不动摇。不折不扣地落实总公司两个执行标准。进展提前规划规划具体将要点、内容、动作、标准、执行时间细化到周，明确到责任人。整合资源配置，保证规划实施所需配套资源的最大化利用。以旬经营为重点持续追踪和落实，正对每日的经营状况和增员状况进展战报追踪、分析点评。1狠抓差勤结合现有的指纹打卡机，制定并统一全辖或机构的差勤管理方法，确保每日早会的出勤人力。每周或每旬已报表的形式下发至各机构，机构根据报表做出可行性的改善措施上报至5中支个业部。个业部根据机构的上报措施提出合理的建议和

20、适当的帮扶。2狠抓拜访各机构根据年度业务规划，不断营造拜访热点，制造拜访理由，开发拜访工具，解决营销人员“出门难问题的根底上，中支有必要在特殊时期开发并统一全辖的早会专题，对大型业务及竞赛进展统一的启动和气氛的营造。细化二次早会的流程，强化对销售话术的训练和日常拜访的实时掌握，已工作日志为标准，制定工作日志填写考核方法，落实机构的主管会和大早会的有效性，做到有章可循，有据可查，有效提升举绩率。六、实施方案严格执行营销四项根底管理系统，日常工作围绕“人才增募、“衔接训练、“活动量化、“会以经营而开展工作。1、人才增募系统的应用人才增募系统是指业务主管和有开展意愿的业务员制定晋升目标，将目标转化为

21、具体的人才增募执行方案，按照流程和运用增员工具来进展增员活动的运作，并运用性向测试和主管面谈来进展选才的系统工作。1制定人力开展规划由个业综合部牵头，制作现有各团队具体的系统人力人力架构图，具体细化到业务室和职级。机构或部门负责完善相关内容。具体内容如下：业务部架构分析个业部人管完成明确业务部下一步的人力开展意义和重点；业务室架构分析与点评机构负责人或部门经理完成，实时掌握业务室维持情况和架构情况；每个业务员的具体情况详述业务室主任配合机构组训完成，掌握每一个业务员近期的开展情况和心态情况，各层级可以有效的进展重点帮扶。2有效组织创说会的运作，特别是会前的准增员和过程追踪。以现有业务员系统中存

22、量老客户的回访和邀约，以及其他存量准增员缘故和转介绍、人力资源市场等辅助做好增P50的积累和应用，每天细化准增员的达成进度。推陈出新，细化创说会的会中操作流程，特别做好工具是使用和细节的应用。2、衔接训练严格执行现阶段“12+12的执行模式，确保机构能够正常的开展衔接训练。3、活动量化将工作日志管理方法纳入到早会的自律公约中，作为主管的日常考核和行为考核，强调过程追踪和过程监控，有条件的业务部进展“三联单和“白板会的运作。4、会以经营各机构制定早会行事并上报专题内容，并制定专人每天进展晨会记录；公司的各项会议必须进展会议记录，由中支个业部进展定时的检查和指导。 落实主管早会，二次早会，月度经营

23、分析会，季度经营分析会和周旬检讨会。5、表报管理1以机构为单位制作每日追踪报表系统，将业务员的业绩于根本法利益相结合。对业务伙伴的考核预警定时公布，做好沟通谈话并做好记录。2月初制定主管月度目标达成行事历，一式两份，一份交由主管进展日常管理，另一份由公司进展日常追踪和辅导谈话。3表报类型：每日预收、每月承保、KPI综合分析、职级分析。保费综合机构分析、人力状况表、组织架构表、竞赛报表、经营动态。七、实施方案1、成立组织保障小组1、由*中支前头成立战斗指挥部，负责“4+4工程的整体推动与政策制定。总指挥：副总指挥：战区指挥：各司机机构负责人2、个业二区成立执行推动小组，负责该工程各项活动的具体执

24、行确保目标的实现雨定期的评估检查。组长：组员： 2、实施培训启动为确保本次工程顺利进展，统一思想，个业二区以培训方式分层启动，以到达统一思想的目的。1四级机构经理组训研讨培训会由中支个业部牵头，组织四级机构经理和组训对惹你了开展方案的研讨和定夺。2分层面对经理和主任、准主任绩优进展意愿启动和增员技巧及方式方法的研讨培训班，重点在于意愿的启动。诸如增员研讨班可通过经营会进展，由个业部整理课件，做整体会议的组织和操作，重点在于散发式思维的扩散和意愿的启动3个别机构的重点帮扶，由个业部下机构进展重点帮扶和工作的指导，以及日常动作的执行和筹划督导。4上号新人的及时辅导，可以以机构为单位进展衔接训练的执行和辅导，必要的时候以新人产说会促进增员人增员意愿和新人的展业积极性及留存性。5每日准增员积累的追踪和督导。3、提升培训能力加强基层干部的专业培训，突破开展中的瓶颈：对全辖的组训队伍和兼职讲师定时的进展专业化的岗位技能培训，同时也积极倡导团队学习与自我学习相结合，使组训队伍的成长快于公司的成长。