经典电话营销培训课件.docx

《经典电话营销培训课件.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经典电话营销培训课件.docx（6页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 营销开展 营销出现于80年头的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及 、 等通信手段的普及，许多企业开场尝试这种新型的市场手法。 营销决不等于随机的打出大量 ，靠碰运气去推销出几样产品。这种 往往会引起消费者的反感，结果适得其反。 营销的定义为：通过运用 、 等通信技术，来实现有安排、有组织、并且高效率地扩大顾客群、进步顾客满足度、维护顾客等市场行为的手法。胜利的 营销应当使 双方都能体会到 营销的价值。 营销的优势 是一项犀利的营销武器，因为 没有界限，节约时间、经济，同时 营销比面对面干脆销售再一个小时内能接触更多的客户。 问题：传统的营销方式都有哪些？ 多渠道营销的应用 营销人员应当

2、具备的根本素养 营销意识 沟通实力 对工作的热忱和激情 安排实力 应用产品解决问题的实力 协调实力 效劳技巧 销售流程 购置心理 销售流程八字真言 销售的施行策略 打算阶段 打算好工作环境（ 、纸、笔、根本资料、报价单） 熟识自己的行业和产品 如何识别和管理目的客户 销售的施行策略 施行阶段 规定每天工作量 找寻最有效地 销售时间 设计完备的 脚本 （独特具有新引力的开场白；三十秒原理；问题对问题的形式吸引客户的留意力；塑造产品的价值，让客户产生剧烈需求的理由；） 定期跟进客户，坚持不懈 销售过程中得根本要求 养成随时记录的习惯 报出本人的姓名和单位名称 确认对方是否具有适宜的通话时间 说明自

3、己打 的目的 避开及旁人交谈 致歉应当简洁 不要占用对方过多时间 假如想留言请对方回电，切记要留下自己的 号码（短信） 妥当组织通话内容 专心听 留意自己的语言 适时完毕通话 销售根本的沟通步骤 开场 挖掘客户需求 赞扬客户 引发客户爱好 引出沟通目的 留下想象空间 适时完毕完毕 销售的沟通技巧 把握开场黄金30秒，一般推销 大约平均在3分钟，但是确定听3分钟的前提是开场的30秒。 人在前一分钟的警觉性是最强的，此时询问对方有无爱好、须要或是要求及对方见面，通常会遭到对方的回绝。因此，再行销的前一分钟不要要求客户去做任何形式的确定。 一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖东西，而是再满足

4、他的期望或者解决他的问题。 销售的沟通技巧 要学会用除法将客户的付出化整为零，用乘法将客户的收益化零为整。 化客户的反对问题为卖点，在他感到担忧的时候，你的产品就是解决担忧的方法（举例：老王的第三个瓜）。 业绩 活动量（进展 行销的频率）*胜利率（训练及技巧的运用）*单价 销售中得一些小方法 放风筝 留想头 大范围 作比拟 替代法 ? 营销前的打算工作 2、学问: 彻底理解产品及效劳： 理解客户购置的好处及问题的解决，而非卖产品，即好处及解决方案。 卖点学问；渠道学问 3、阅历：怎么来说明阅历呢，那就是客户鉴证、胜利案例，对方心理揣摸。 4、资料：及 行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，

5、卖点，渠道策略。不能让客户在 另一端等待太长时间，所以，资料肯定要放在手边，以便须要查阅时立即就能找到。 5、行为：站着，微笑 6、声音和语言技巧 ?语气-关切，开心，不卑不亢 ?语调-不高不低，有感染力 ?语速-不快不慢 A.我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，抑制的腔调但又不能过分夸大，你的声音反映出你的特性和看法。 B.“带着笑意的声音”、“得体”和“机灵灵敏”是在良好的 沟通中必需的主要素养。如：尽量运用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避开运用非正式或草率的语言：不知道，不清晰，不是我负责，不归我管。 D、依据客户声音，推断

6、客户类型，通过音量、语速、语气、看法等塑造出不同的形象。 ?奔放、热忱、夸大-跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。 ?平和，亲切，留意亲情，认为平平淡淡才是真-声音稍小、语速稍慢、语气平和。 ?说话有官腔官调-尽可能找到他们的优点、闪光点并进展赞美，并且是真心的赞美和佩服。 ?跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温顺些。 ?做事特别严谨的人-语速适中、稳定的口气。 7、口才训练-让自己说话的实力进步。 A、表达实力-多练习说话！ B、语言组织实力 C、抑扬顿挫 D、学会依据客户的口吻、专心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演化成跟他相像的说话方式，以打动

7、他的心。 E、能及各种人进展良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是销售人员所必需驾驭的技巧技能。 二、开场白-要单刀直入，简洁干脆 你的开场白能否引起客户的爱好，确定着 沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户情愿听下去的沟通方案，成为 销售胜利的关键。 ? 前10秒就要抓住顾客的留意力，并引发他的爱好。30秒内就确定了后面的命运：是完毕还是接着。 ?1）开场白三要素：-30秒内 你是谁？介绍你和你的公司。-要简洁明了，快速简洁。 的目的？ 是否便利讲 ？便利：接着进展；便利：确定下次时间。 ?开场白“标准化”： 方法:先写后说。不断修改：不断地练习。反复运用。再修正。 开场白“标准化”的好处：沉

8、着而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。 2）开场白方法-六种方法 一、恳求帮助法 销售人员：您好,李经理,我是,公司的,有件事情想费事一下您！或有件事想请您帮助！ 客户：请说！ （一般状况下,在刚开场就恳求对方帮助时,对方是不好意思断然回绝的。 销售人员会有100%的时机及接线人接着交谈。） 二、第三者介绍法 销售人员：您好,是李经理吗？ 客户：是的。 销售人员：我是的挚友,我叫,是他介绍我相识您的,前几天我们刚通了一个 ,在 中他说您是一个特别亲善可亲的人,他始终特别钦佩您的才能。在打 给您之前,他务必嘱咐我要向您问好。 客户：客气了。 销售人员：事实上我和既是挚友关系又是客户关系,一年前他

9、运用了我们的产品之后,公司业绩进步了20%,在验证效果之后他第一个想到的就是您,所以他让我今日务必给您 。 通过“第三者”这个“桥梁”过渡后,更简洁翻开话题。因为有“挚友介绍”这种关系之后,就会无形的解除客户的担忧全感和警觉性,很简洁及客户建立信任关系,但假如技巧运用不当,将很简洁造成以下结果： ?三、牛群效应法 在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑时,它们肯定是很有规律地向一个方向跑,而不是向各个方向乱成一片。 把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中,就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“及对方公司属于同行业的几家大公司”已经实行了某种行动,从而引导对方实行同样行动的方法。 销售人员：

10、您好,王先生,我是公司的,我们是专业从事 销售培训的,我打 给您的缘由是因为目前国内的许多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采纳 销售的方式来销售自己的产品的,我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到 销售呢？ 销售人员在介绍自己产品的时候,告知客户同行业的前几个大企业都在运用自己产品的时候,这时“牛群效应”开场发挥作用。通过同行业前几个大企业已经运用自己产品的事实,来刺激客户的购置欲望。 ?四、激起爱好法 这种方法在开场白中运用得最多、最普遍,运用起来也比拟便利、自然。激起对方爱好的方法有许多,只要我们专心去视察和开掘,话题的切入点是很简洁找到的,详细参看以下案例。 ? 约翰?沙维祺是美国

11、百万圆桌协会的终身会员,是畅销书高感度行销的作者,他曾被美国牛津高校授予“最宏大的寿险业务员”称号。一次他打 给一位美国哥伦比亚高校教授强森先生的开场白如下： ? 约翰?沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语,他把做学问的人在运用材料上比方成三种动物。第一种人好比蜘蛛,他的探讨材料不是从外面找来的,而是由肚里吐出来的,这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁,积累材料,但不会运用,这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂,采百花之精华,细心酿造,这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生,按培根的这种比方,您觉得您属于那种学问家呢？” ? 这一番问话,使对方谈兴深厚,最终成了特别要好的挚友。 激

12、起谈话爱好的方法： ? 提及对方如今最关切的事情 ? “李总您好,听您同事提到,您目前最头疼的事情是公司如今很难招到适宜的人,是吗？” ? 赞美对方 ? “同事们都说应当找您,您在这方面是专家。” ? “我信任贵公司可以开展这么快,及您的人格魅力是分不开的。” ? 提及他的竞争对手 ? “我们刚及公司（目的客户的竞争对手）合作过,他们认为我们的效劳特别好,所以我今日确定给你们一个 。” ? 引起他的担忧和忧虑 ? “不断有客户提到,公司的销售人员很简洁流失这一现象,这实在是一件令人担忧的事情。” ? “不少的客户提到他们的客户效劳人员常常接到一些骚扰 ,很不好应对,不知王经理是如何处理这种事情呢？” 提到你曾寄过的信 ? “前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您” ? “我寄给您的信,信任您肯定看过了吧！” ? 畅销品 ? “我公司产品刚推出一个月时间,就有1万个客户注册了” ? “有许多客户