什么是行销.docx

《什么是行销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《什么是行销.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、1. 谓销售货物。 清 林则徐 严禁中外商民贩卖鸦片烟示：“如其引诱华民铺户代为行销 行销，独不思 澳门 蕞尔一隅，能销多少，一经发客，便有风声，立即查拏治罪。” 鲁迅 书信集致台静农：“其实这期刊在此地是行销的，只是没有处买。” 姚雪垠 李自成第二卷第四一章：“经过 金 元 两代， 均窑 名瓷衰落，但是直到不久以前，这 神垕 一带仍然生产各种碗、碟、茶壶、杯、瓶之类的日用粗细瓷器，行销中原，远及邻省。” 2. 引申为畅销。 郭沫若 万引：“这种装订的起源大约是因为书太行销了，连裁截的余暇也没有罢。” 行销的特点1、 建立客户的认知，让产品好卖。 2、 速度快、量大、时间短 行销和推销的区别1

2、、 推销是一对一的，行销是一对多的。 2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。 策略行销策略行销的目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。 如何做好策略行销1、赚谁的钱 1）要把顾客分类。 大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。 例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为

3、什么我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动的人，正是厂家定位的客户。 2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。 把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。 例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好

4、？既然这样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾客的方式，用颜色和需求去区分。 顾客的需要点： 1、 显性需求 2、 潜在需求 3、 趋势性需求 做完了这些，还要对顾客的需要点进行分类。你的产品是满足顾客衣食住行这些显性需要呢，还是保健类的潜在需求，还是车子、房子这些趋势性、未来性需求？ 需要消费产品的人不一定是购买产品的人 最直接的就是奶粉，奶粉一定不是让婴儿自己来买的，一定是孩子的父母、长辈。研究发现，男性服装品牌七匹狼的购买都大多是女性。所以，找陈道明、张宝国代言的产品一定是要买给那些喜欢他们的女性朋友们的。你的顾客才会去那里出没 。 把广告投放到你的顾客不去的地方

5、，等于是竹篮打水一场空。 2、拿什么赚钱 1）产品卖点应该如何定位 卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品，说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此，策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时的考虑点。 2）顾客购买时的考虑点 a . 能否解决我的问题 b . 能否带来好处 c . 能否创造价值 这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是未来的问题。 3、谁帮我们赚钱 广义

6、上来讲谁帮我们赚钱有：营销代表、顾客。因些要考虑到： 1) 营销队伍的建设和打造。 如何打造营销队伍？ 首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。 在精神方面要加大营销人员的训练力度。一个人的内心的强大和自信来源于他对销售技能的掌控。物质激励请参见贾长松贾老师在组织系统里讲的费尔得薪酬法。 很多企业的营销人员业绩做不好，不是员工不够好，而是企业对营销人员的训练和教育出了问题。对营销人员要减少教育加大训练，如果对营销人员教育太多，那就势必会影响对他的训练。 教育改变思维，训练改变行为，而营销的过程是一个动作的过程，它不是一个讲道理的过程。业绩好不好要看你的行动力、勤奋度、拜

7、访率、电话邀约量。不要试图从外面找一大堆理论来教育你的员工，“养兵千日，用兵一时”，养兵千日肯定是在训练他的兵，而不是天天教育他的兵，训练是占大部分，教育只是小部分。 带营销团队的领导最重要的作用就是：示范。 2) 口碑营销顾客转介绍 这个世界上大部分的人是愿意分享的，因此企业要建立良好的售后服务系统，和客户建立良好的客情关系，这样客户就会愿意帮忙去转介绍。 开发新客户需要很大的成本，但是做好老客户，成本也许都不到一块钱！ 4、谁在和你抢钱 谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。 这个世界竞争远处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一

8、条慢鱼，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的慢鱼。 企业应如何面对竞争对手？ a) 竞争对手就是学习的对象。 b) 竞争对手更是赶超的对象。 5、怎么赚钱、省钱 方式只有一个，就是沟通。用客户听的懂的语言和客户沟通。 用最简单的语言站在客户的角度去和客户沟通，而不是用你所掌握的专业的语言去沟通。研究发现，顾客的智商只有几岁，过去是4.5岁，现在也只有7.5岁。市场份额越大的产品，广告语越口语化、简单化，例如：今年过年不收礼，送礼就送脑白金；白大夫就是让你白。 6、品牌建设 有了品牌，顾客就会有信赖感。 男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设以经完成，品牌区隔已经

9、拉开。消费者的品牌认知以经完全固定，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好的营销体系外，还要做好自己的品牌建设 7、其它 当然，做好策略营销还有很多其它的方法，例如：风险逆转、侧翼策略、降价策略等。还要具体实例做具体的分析。 编辑本段基本概念广义上讲，行销是指大规模的推销。 销售和行销（营销）的分界 看了行销是什么？（Kotler，商周出版）的第一章和导言部份（导言前那段访问也满有料的）。我写下有关销售和行销的分界。销售和行销的分界是要很清楚的，尤其是在现今销售的超竞争商战中。导言一开始就开宗明义的说：今日，企业面临的主要问题不在商品短缺，而在顾客短缺。 销售是从你制造出一个产品出来

10、后才开始，而行销则是在一个产品制造出来之前就开始了行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上，如何为产品和服务定价，如何经销产品和服务，如何促销产品和服务。然后，行销还要监控成效，并且随著时间不断改善所提供的产品和服务。行销也决定是否终止一项产品或服务，以及何时终止。 Kotler对行销的下的定义是行销管理是一门选择目标市场，并且透过创造、沟通、传送优越的顾客价值，以获取、维系、增加顾客的艺术和科学 另外在专访中也谈到有关销售员和行销人员的区隔：行销人员的工作是找出机会，开发行销计划，规划行销的沟通，让业务员更容易销售。因此，行销人员必须了解经济趋势，了解客户及竞争对手，而且也得具备分析

11、及创新的技巧。业务员得具有无懈可击的人际技巧他们对自己的产品及劳务得了如指掌。他们必须善用时间，善于分配时间到现有及潜在客户上。 行销在现今对於企业是十分重要的。市场上的产品同质性 营销结构愈来愈高，每位销售员所传达的产品讯息并无不同。当然，现在也有很多人提倡个人行销、个人魅力公关等给销售员的看的理论。不过，在很多公司内能被抬上超级销售员之类的头衔的销售员，除了公司的行销部门要能在市场上强力宣传产品外，有时也是公司为了内部行销所创造出来的榜样手段，以激发其他销售员。 资讯时代的商战宛如资讯时代的战争一般，卫星通讯和各项精密的资讯构成了超限战的前端战争，所有战争的前哨战并不是在地面部队（换成商场

12、上就是销售员）到达后才开打的，战争都是在收集大量情报、拟定战争计划、规划战场等等策略规划完毕后，才会浮出抬面进行战争。商战也是这样，没有先收集市场情报，规划市场行销策略，就进行产品的设计、产品的制造生产、然后开始销售，派销售员去送死吗？犹记一位市场老经验的经销商（作我们这一行有十多年的前辈）和我说过这一段话：如果你们公司详细规划过市场，用公司功能最好的产品，卖市场最低的价格，你觉得一定卖得起来吗？答案还是不一定。更何况我们公司的上层还搞不清楚行销和销售之间的差别呢! 现在人们常把行销与坐销，行销与营销放在一起进行比较着描述，认为行销比坐销积极，但又比不上营销；认为行销用的是体力，就是走出去、上门去推销，而营销，则是动脑子、用知识去推销。 还有一种更加狭义的理解，行销就是广告包装，不仅是商品的，还可以是个人的，属于服务型行业！