采购与供应管理总复习资料.docx

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1、选购及供给管理总复习资料第一节 选购及供给管理的概念（驾驭）一、 选购及供给（驾驭）1、 选购定义：所谓选购，是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获得商品，对获得商品的渠道方式、质量、价格、时间等进展预料、选择，把货币资金转化为商品的交易过程。2、 选购及供给管理：是指为了达成消费或销售支配，从适当的供给商那里，在确包质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，选购适当的数量的商品所实行的一系列管理活动。二、 选购及供给管理的目的（驾驭）1) 供给不连续的物料、供给及效劳，以便使整个组织正常地运转。2) 使库存投资和损失保持最低限度。3) 保持并进步质量。4) 发觉或开展有竞争

2、力的供给商。5) 当条件允许的时候，将所购物资标准化。6) 以最低的总本钱获得所需的物资和效劳。7) 在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。8) 以可能的、最低程度的管理费用来实现选购目的。9) 进步公司的竞争地位。第二节 选购及供给管理的作用（重点）一、选购及供给管理的作用：1) 利润杠杆作用：这种选购本钱削减很少比例，就可以带来很大比例销售利润增加的现象，称为利润杠杆效应。2) 资产收益率作用3) 信息源作用：选购部门及市场接触可以为企业内部各部门供给丰富的、有用的信息。4) 主要包括：价格、产品的可用性、新供给源、新产品及新技术信息。这些信息对企业中其他很多部门都具有

3、重要的作用，可以进步其他部门的经营绩效，间接地为企业做出了重要奉献。5) 营运效率作用选购部门运作的有效性将干脆反映在其他部门的运作上；而且会造成干脆的、间接的本钱的增加或降低。6) 对企业竞争优势的作用：假如选购部门不可以把工作做好，企业就不能供给应顾客要求的质量、合理的价格的产品或效劳。选购部门在和供给商打交道的时候，还会干脆影响企业的公共关系和企业形象。所以，选购部门不可以把工作做好，企业的竞争优势将会降低。选购按不同标准分类：（驾驭）1) 按选购范围分类，国内选购、国外选购；2) 按选购时间分类，长期合同选购、短期合同选购；3) 按选购主体分类，个人选购、企业选购、政府选购；4) 按选

4、购制度分类，集中选购、分散选购、混合选购；5) 按选购输出结果分类，有形选购、无形选购；一、 按选购范围分类：（驾驭）（一）国内选购：指企业以本币向国内供给商选购所需物资的一种行为。优势：首先，国内选购不会遇到商业沟通的困难；其次，国内选购不存在国际贸易运输、定价的问题，省却了在国际贸易中洽商运费、保险、交货付款条件等问题；再次，国内选购一般用时较短，面临的不确定性和风险较小。（二）国外选购：又称国际选购或全球选购，主要是指国内选购企业，干脆向国外厂商选购所须要的物资的一种行为。优势： 首先，企业，尤其是大型跨国公司，对选购产品质量有严格的要求，国外选购扩大了供给商的范围，购置商有很大的选择余

5、地，就有可能获得高质量的产品；其次，每个选购企业都盼望降低选购本钱，而国外的一些有竞争力的供给商可以供给具有更低价格的产品；再次，参及国际选购可以熬炼自己适应经济全球化的实力，有利于企业的长远 开展；最终，通过国际选购还可以获得一些在国内无法得到的商品，尤其是高科技产品，如电脑的等。二、 按选购制度分类（驾驭）（一） 集中选购、集中选购制度是把选购工作集中到一个部门管理，最极端的状况是，总公司各部门、分公司以及各个分厂均没有选购权责。、集中选购的优点：1) 可以使选购数量增加，进步及卖方的会谈力度，比拟简洁获得价格折扣和良好的效劳。2) 由于只有一个选购部门，选购方针比拟简洁统一施行，选购物料

6、也可以统筹支配。3) 选购功能集中，精简了人力，便于培育和训练，进步了工作的专业化程度，有利于进步选购绩效，降低选购本钱。4) 可以综合利用各种信息，形成信息优势，为企业经营活动供给信息源。缺点：首先，选购流程过长，时效性差，难以适应零星选购、地域选购以及紧急状况选购的须要；其次，选购及需求单位分别开来，有时可能难以准确理解内部需求，从而在肯定程度上降低了选购绩效。（二）分散选购及之相反。第五节 选购及供给管理的演化及开展趋势一、 选购及供给管理开展趋势（一）全球化选购（重点）、施行全球化选购的主要缘由： 1) 价格2) 质量3) 某些货物在国内无法得到4) 更快的交货、更完善的技术效劳和供给

7、的连续性5) 出于竞争的考虑6) 全球选购环境的好转（二）电子选购（驾驭）、概念：以计算机技术、网络技术为根底，以电子商务软件为根据、互联网为纽带、工程电子商务支付工具及电子商务平安系统为保障的即时信息交换及在线交易的选购活动。优势：1、 进步了通信速度；2、 加强了信息沟通；3、 降低了本钱；、加强了联络，进步了效劳质量、效劳时间延长；、增加了企业的竞争力（三）供给商伙伴关系（驾驭）、概念：企业及供给商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在互相信任的根底上采供双方为着共同的、明确的目的而建立的一种长期的、合作的关系。（四）选购：（驾驭）、概念：选购又称准时选购，是一种先进的选购形式，它的根本

8、思想是：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量供给应恰当的物品。 选购及供给管理二串讲重点（年月） 四. 企业战略：是企业的管理层所制定的“策略规划”。目的：建立本企业在市场领域中的地位，胜利地同竞争对手进展竞争，满足顾客的寻求，获得卓越的公司业绩。层次: ()公司战略:包含全部业务()业务战略:涉及不同市场如何竞争等广泛问题()职能战略研发.制造,市场营销,财务,人力资源（）经营运作战略：涉及功能性的活动，如市场，选购，消费财务等特点：（）公司战略：形成的性质：有关企业全局开展的整体的长期的战略行为。参及战略形成的人员：高层管理人员。对企业开展的影响：全局行，长远性。战略构成的要

9、素：经营范围、资源配置（）业务战略：形成的性质：指导和管理具体经营单位的支配和行动为企业的整体目的效劳参及战略形成的人员：各子公司或事业部经理对企业开展的影响：影响某一具体事业部或子公司的具体产品和市场战略构成的要素：资源配置、竞争优势、协同作用（）职能战略：形成的性质：对公司的整体业务战略和竞争策略起支持作用参及战略形成的人员：各职能部门的指导和业务经理对企业开展的影响：各职能战略协调一样才能更好促进企业开展战略构成的要素：资源配置、协调资源。类型:()本钱事先战略：比竞争对手所供给的产品和效劳的本钱低，以此来吸引顾客（）差异化战略：寻求针对竞争对手的产品和效劳的差异化，以此来吸引顾客（）集

10、中化战略（聚焦战略）以某个细微环节的市场群体为目的，通过为这个小市场的购置者供给比竞争对手本钱更低的产品，效劳，或者供给可以比竞争对手更能满足顾客需求的有差异化的产品，效劳，以此来吸引顾客。 低本钱 差异化总体低本钱战略广泛差异化战略广泛跨越 最优本钱战略总体差异化战略聚焦低本钱战略购置群狭窄细分购买者市场 选购及供给战略：是选购部门为实现企业的整体战略目的，在充分分析企业外部环境和供给商所处行业环境以及企业内部微观环境的根底上，确定选购管理目的，制定选购战略规划并组织施行的一个动态管理过程。及企业管理的关系：有效的选购及供给战略的目的就是将企业目的更好地落实到选购及供给目的上来，因此，选购部

11、门要参与战略制定工作，一方面保证选购及供给战略成为企业战略的组成局部，另一方面保证选购及供给战略实在表达出了供给方面存在的时机和问题。构成要素：选购什么，何时选购，何地选购，什么价格选购，谁负责选购，如何选购，选购多少，质量等。分析方法：类：年度运用量的价值约占选购总本钱的，物品数量所占百分比约为类：年度运用量的价值约占选购总本钱的，物品数量所占百分比约为类：选购价值很小，年度运用量很小，约占选购总本钱的，物品数量所占百分比却很大，约占。 根本原则：类：严格限制 ）类：一般限制 ）类：简洁限制供给细分分析法：按重要性和市场供给实力分类，分类法有肯定的缺陷，就是类产品虽然价值较低但是有可能是市场

12、短缺物资或关键消费原料。供给细分分析方法比分析法更能反映企业实际，保证相应的企业管理人员在权衡本钱价值个风险程度的前提下，优先支配需紧急处理的物资以及相关事宜。所以新型的物资分类方法：基于选购策略及管理的分类法则：关键型 降低或消退风险和不确定性战略型 战略联盟有限的全球资源供给商开展策略型 简化获得流程削减活动削减交易创建性管理供给商杠杆型 固定规模降低交易本钱全球选购主动把握市场信息分析方法：优势 优势 时机 威逼 日常物品：一般物品一般物品是指对企业的重要性不高，同时又比拟简洁获得的物品小物品多，价值不高，市场简洁获得种类繁多，占到全部选购种类的一半以上能从长远角度进展管理选购职能资源占

13、用程度不高瓶颈物品:瓶颈物品该类物品在企业经营中的重要性并不高。但供给市场困难，供给牢靠度不高，风险大。物品本身价值可能并不太昂贵，但是获得难度较大选购职能的会谈余地不大，须要较大程度的依靠供给商杠杆物品:重要物品杠杆物品是指对企业特别重要，但是其获得比拟简洁的物品供给市场比拟足够但物品本身价值昂贵，库存占用资金大选购职能及供给商的关系方面具有较大的主动性关键物品:战略物品关键物品是指对企业来说特别重要，供给市场有比拟困难企业获得这类物品有难度，对企业具有战略意义选购量大，本身价值昂贵质量的优劣会对企业造成重大影响要求及供给商建立长期、战略伙伴关系价值高，占用库存资金大，要求进展具体市场调查分

14、析和需求预料第三章 选购及供给管理流程第一节 选购的根本程序一、 选购根本程序的内容（驾驭）1) 需求确定及选购支配的制定2) 供给源搜寻及分析3) 定价（竞争性报价及会谈两种方法）4) 拟定并发出定单5) 定单跟踪及跟催6) 验货和收货7) 开票和支付货款8) 记录维护（选购的最终一项工作）五选购业务流程：是指在企业中高效的完成选购活动的根本工作框架。提出要求定义需求选择评估供给商确定价格选购条件发出定单定单跟踪摧货验收货物支付货款记录存档。选购业务流程改善的方法：.电子选购：电子选购是在因特网上以形式进展的供给及效劳、选购及销售。电子选购的形式包括：买方系统、卖方系统和第三方系统.信息技术

15、的参及. 选购：含义：是一种准时化选购形式，不但可以最好地满足用户的须要，而且可以最大限度地消退库存、最大限度地消退奢侈。根本思想：把适宜的数量和适宜质量的物品，在适宜的时间供给到适宜的地点，最好地满足用户的须要。原理（特点）：及传统选购面对库存不同，准时化选购是一种干脆面对需求的选购形式，它的选购送货是干脆送到需求点上；用户须要什么就送什么，品种规格符合客户须要；用户须要什么质量，就送什么质量，品种符合客户须要，回绝次品和废品；用户须要多少就送多少，既不少送也不多送；用户什么时候须要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，特别准时；用户在什么地点须要，就送到什么地点。作用：大幅度削减原材料和外购

16、件的库存，进步选购物质的质量，降低原材料和外购件的选购价格。应用的要求：间隔 越近越好。制造商和供给商建立互利合作的战略伙伴关系。注意根底设施的建立。强调供给商的参及。建立施行选购策略的组织。制造商要向供给商供给综合的，稳定的消费支配和作业数据，确保供给商消费符合要求的产品。着重教化和培训。加强信息技术的应用。第二节 选购手册的制定一、 选购手册的概念（驾驭）、概念：企业、政府机构、学校、医院、社团等各种组织，为了使内部各单位在执行选购作业时有规则所遵循，通常都会制定“选购管理手册”或“物料管理手册”或“选购作业规定”或“选购管理规则”等名称的文件（统称选购手册），以促进选购活动的制度化及合理

17、化，并到达适质、适时、适量、适价的目的。它本质上是沟通信息的媒介，用来说明选购政策、步骤、指令和规定等内容。二、 选购手册的格式及内容：（重点）在决策格式时，主要应考虑以下因素：内容的生效性；摆放的便利性；查阅便利性；印刷字体的清楚程度；便于携带和挪动；运用者便新的难易程度；编写者更新难易程度；紧凑程度；本钱。选购手册的内容：分三个主要方面、组织机构1) 组织机构的构造图2) 选购部门每个职位的工作职责3) 员工应知道行政管理的规定，如考勤、工作时间、差旅费等、政策1) 选购的目的、责任和选购职能的权利；2) 政策中说明的内容还可以扩大到有关价格、质量等总原则中去3) 选购条款和条件4) 及供

18、给商的关系，尤其是有关礼物、款待和消遣等方面5) 供给商的选择方法6) 雇员干脆选购的方式7) 向管理层汇报的制度、步骤1) 用文字结合图表来说明选购步骤2) 关于拒收和退货的步骤3) 关于废料、废弃物或过剩产品的处理步骤4) 及选购及其协助业务有关的全部文件单证的图讲解明，附有它们的用处和周详的文字说明5) 有关选购记录的查考和保存维护第三节 选购业务流程的改善一、 传统选购流程的缺点（驾驭）1) 一系列没有增值作用的文书工作2) 过多的单证操作3) 处理内部和外部定单消耗大量时间4) 纯文本工作消耗的大量本钱二、 业务流程改善的几种方法（重点）(一) 电子选购（重点）、电子选购概念：由定义

19、为：信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升选购和供给的管理过程，无论这些选购和供给是外部的或是内部的。另一个通俗简练的定义是：电子选购是在因特网上以形式进展的供给及效劳的选购和销售。、电子选购形式：买方系统、卖方系统和第三方系统三种实际运营形式。(二) 信息技术的参及(三) 选购（重点）、概念及原理准时化消费方式（， ）是起源于日本丰田汽车公司的一种消费管理方法。、选购的含义：选购是一种准时化选购形式。它有最大限度地消费奢侈、降低库存、实现零库存的优点，是一种很志向的选购形式。、选购的作用（重点）1) 大幅度削减原材料和外购件的库存2) 进步选购物资的质量3) 降低原材料和外购件的

20、选购价格第四章 选购支配制度及选购预算确定第一节 选购需求确实定（驾驭）一、什么是选购预料（驾驭）预料概念：是在商品选购市场调查获得的资料的根底根底上，经过分析讨论，并运用科学的方法来预料将来肯定时间内商品市场的供求及其改变趋势，从而为商品选购决策和制定商品选购支配供给科学的根据。选购预料的根本步骤（重点）1、 确定预料的目的、拟定预料支配、搜集并分析历史及现实数据资料、选定预料方法和模型、计算并核实初步预料结果、提出预料报告、进展追踪检验预料在选购中的作用：.预料是选购决策的根底.有助于驾驭技术和产品开展的方.发觉市场供求改变和开展规律.有助于驾驭产品处于生命周期的那个阶段.有利于驾驭消费厂

21、家的消费潜力.有助于把握市场选购时机.削减选购风险。八选购预料的根本方法：定性和定量法。独立需求和相关需求物料的选购需求确定.独立需求物料及相关需求物料: 相关需求是指某种物料的需求量及其他物料有干脆的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场确定的，及其他物料不存在干脆的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性.对于独立需求物料可采纳定期订货和订购点订货的模型.应用于相关需求物料的（物料需求支配系统）既是一种管理理念，消费方式，也是一种方法技术，一个信息系统，即是一种库存限制方法，也是一种时间进度支配方法（

22、分销需求支配）系统二、独立需求物料的选购需求确定（重点）（一）独立需求物料及相关需求物料的区分物料的需求可分为相关需求和独立需求两种类型相关需求：指某种物料的需求量及其他物料有干脆的匹配关系，当其它某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。（相关需求关系可分为程度相关和垂直相关两种）。独立需求：指某种物料的需求量是由外部市场确定的，及其他物料不存在干脆的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。（二）定量定货模型及定期定货模型（重点）定购批量：指每次定购物品的数量，支配期内选购货物的总量肯定时，定购批量及定购次数成反比例关系。定购周期：两次定购之间的时间间隔称为

23、定量周期定量定货模型根本公司（）为每年货物需求量，为消费打算本钱或定购本钱，为单位产品存储本钱，可用单价的百分比表示。三、 相关需求物料的选购需求确定（一） 物料需求支配（）既是一种管理理念、消费方式，也是一种方法技术、一个信息系统；既是一种库存限制方法也是一种时间进度支配方法。物料：泛指原材料、在制品、外购件以及产成品。的核心思想：围绕物料转化组织相应的资源，实如今正确的时间正确的地点得到正确的物料，实现按需准时消费，进步客户效劳程度，同时使库存本钱最低、消费动作效率最高。（二） 分销需求支配（）目的合理进展分销物资和资源配置，到达既保证有效地满足市场须要，又使得配置费用最节约的目的。的核心

24、思想：是一种“准时”供给的思想，而准时供给的实现以大范围内的物流系统实时限制为根底，是计算机集成物流系统中决策支持系统的主要方法和原则之一。原理：准确地预料需求和提醒该项信息以用于制定消费支配。第二节 选购支配的制定（驾驭）一、选购支配的概念支配：指管理人员对将来应当实行的行动所做的谋划和支配。选购支配：指企业管理人员在理解市场供求状况，相识企业消费经营活动过程和驾驭物料消耗规律的根底上对支配期内物料选购管理活动所做的预见性的支配和部署。选购支配的内容：（）选购支配的制定；（）选购定单的制定。（二）选购支配的作用（驾驭）1) 可以有效地躲避风险、削减损失2) 为企业组织选购供给了根据3) 有利

25、于资源的合理配置二、 物料选购定单容量确实定（重点）（一） 计算定单容量的内容、分析选购工程供给资料、计算总体定单容量：一是可供给的物料数量、二是可供给物料的交货时间；着两方面是这样结合的：在肯定的交货时间内，几个不同的供给商所可以供给的某种物料的总和。、计算承接定单容量定义：承接定单容量是指供给商在指定的时间内已经签下的定单量。、确定剩余定单容量定义：剩余定单容量是指某物料全部供给商群体的剩余定单容量的总和公式：物料剩余定单容量物料供给商群体总体定单容量已承接定单容量三、 制定定单支配（重点）、比照选购需求及供给容量、供需综合平衡、确定储藏量谁支配、制定定单支配下单数量消费需求量支配入库量现

26、有库存量平安库存量下单时间要求到货时间认证周期定单周期缓冲时间第三节 选购预算十选购预算的作用: .保障企业战略支配和作业支配的执行，确保企业组织目的一样.协调企业各部门之间的合作经营.在企业各部门之间合理支配有限的资源.对企业物流本钱进展限制，监视选购预算编制的原则 .实事求是地编制选购预算.主动稳妥，留有余地的编制选购预算.比质比价编制选购预算选购预算的编制步骤：.审查战略目的.制定工作支配.确定所需资源.提出准确的预算数字.汇总.提交预算。一、 重点）预算编制的方法（定义及特点）（一）弹性预算定义：弹性预算亦称为变动预算，它是根据支配期间可能发生的多种业务量，分别确定及各种业务量程度相适

27、应的费用预算数额，从而形成适用于不同消费经营活动程度的一种费用预算。（二）概率预算定义：近似地推断出各种因素的改变趋势、范围和结果，然后，对各种变量进展调整，计算其可能值的大小，这种利用概率（可能性的大小）来编制的预算，即为概率预算。（三）零基预算定义：在编制预算时，对于全部的预算工程均以零为起点，不考虑以往的实际状况，而完全根据将来肯定期间消费经营活动的须要和每项业务的轻重缓急，从根本上来讨论、分析每项预算是否有支出的必要和支出数额大小的一种预算编制方法。（四）滚动预算、定义：滚动预算又称连续预算或永续预算，其主要特点是预算期随着时间的推移而自行延长，始终保持肯定的期限（通常为一年）。第五章

28、 供给商选择及供给商管理（重点）第一节 供给商选择一、 供给源调查十一.供给商初步调查目的：理解一般状况,为选择最佳供给商做打算特点：.调查面广,争取对全部市场中供给商都有所理解调查。.供给商分析内容：产品本身、企业实力规模、产品资源的垄断性、物流形式。供给商深化调查：.打算开展成严密关系的供给商.找寻关键零部件产品的供给商十二.供给商质量管理策略: .要求供给明晰产品说明书.明确选购方的期望.明确选购方的看法.供给商数量合理化.供给商绩效评定和供给商的持续改良.供给商鼓励.供给商质量认证十三.选购价格的种类：送达价，现金价，期票价，净价，毛价，现货价，合约价，实价十四.选购定价方法: .产品

29、生命周期法 .目的本钱法十五.选购会谈的内容.商品的品质.价格条件.数量条件.包装条件.交货条件.货款的支付条件.货物的保险条件.商品的检验及索赔条件.不行抗力条件.仲裁十六.选购会谈的策略和技巧.投石问路避开争辩策略情感沟通策略 声东击西策略 最终通牒策略.其他技巧：.把困难问题放在后面；.提问是探听状况也是给对方施加压力；.陷于僵局时双方作出让步起到推动作用；.注意人及人的沟通 十七.纠纷的解决及索赔:纠纷的解决途径和解或者调解仲裁诉讼。选购损失的索赔十八.建立选购质量管理体系：.培育现代质量管理理念，强化选购质量意识加强选购全过程质量管理努力做好选购质量管理的根底工作建立选购质量管理保证

30、体系十九. 选购质量管理的根本技术调查表法：缺陷位置调查表不合格产品调查表和矩阵调查表.供给商质量管理的含义：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和将来的客户（买方或最终客户）期望或需求的实力。内涵：一贯符合或超出标准绩效的实力。如今或将来的客户期望或标准。供给商质量不仅仅是指产品的实体特性（一）资源市场分析（驾驭）、资源市场调查的根本内容：1) 资源市场的规模、容量、性质2) 资源市场的环境如何3) 资源市场中各个供给商的状况如何，把众多的供给商的调查资料进展分析，得出资源市场自身的根本状况2、 资源市场分析的内容：）、确定资源市场的紧缺型的市场还是充裕型市场。）、要确定资源市场是成长型的市场

31、还是落型市场。）、确定资源市场总的程度，并根据整个市场程度来选择适宜的供给商。(二) 供给商初步调查(三) 供给商深化调查二、 供给商选择指标（重点）（一） 供给商选择指标确定原则在选择供给商时，企业考虑的主要因素有：（重点）1、 价格、质量、效劳、位置、供给商存货政策、柔性三、 供给商评估方法（驾驭内容、定义、如何运用）（一） 供给商走访（二）招标法（三）协商法第二节 供给商质量管理一、 供给商质量管理的概念（一） 供给商质量管理的含义及内涵（重点）质量：指为公司供给的产品和效劳应及需求一样或超出客户的期望。这个定义有三个主要内容：()一贯符合或超出标准绩效的实力()如今或将来的客户期望或标

32、准()供给商质量不仅仅是指产品的实体特性（二） 供给商质量管理的意义（重点）1) 供给商对产品质量的影响2) 供给商质量凹凸会影响到供给商如今及将来的绩效程度3) 供给商的质量管理还是供给商持续改善的必要途径4) 很多公司从供给商那里选购完全配件甚至最终产品二、 供给商质量管理策略（重点）1、 供给明晰的产品说明书、明确选购方的期望、选购方的看法、供给商数量优化、供给商绩效评定、供给商的持续改良、供给商鼓励、供给商质量认证第三节 供给商关系管理（重点）一、 供给商关系分类根据供给商矩阵分类法可以将供给商分为商业型供给商、重点商业型供给商、优先型供给商、伙伴型供给商四种形式。考试重点对本单位的重

33、要性重点商业型供给商伙伴型供给商商业型供给商优先型供给商对供给商的重要性二、 供给商合作伙伴关系（一） 供给商合作伙伴关系的概念（重点）供给商伙伴关系：指企业及供给商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在互相信任的根底上，供需双方为了实现共同的目的而实行的共担风险、共享利益的长期的合作关系。.供给商合作伙伴关系及传统关系的区分。传统形式：最低价格，产品规格导向，短期，市场反映，避开费事，选购方责任，战术，双方信息根本不沟通。合作伙伴关系：选购方及供给方互通长短期支配，共担风险及机遇，标准化，合营，共享数据。（二） 供给商合作伙伴关系及传统关系的区传统形式和供给商合作伙伴关系的形式区分传统形式

34、合作伙伴关系最低价格选购总本钱产品规格导向最终用户导向短期，市场反响长期避开费事时机最大化选购方责任职能穿插小组，高层管理者参及战术战略双方信息根本不沟通选购方及供给方互通长短期支配共担风险及机遇标准化合营共享数据三、 建立供给商合作伙伴关系.供给商合作伙伴关系的意义：可以缩短供给商的供给周期，进步供给的敏捷性；可以降低企业的原材料，零部件的库存程度，降低管理费用，加快资金周转，进步原材料零部件的质量；可以加强及供给商的沟通，改善订单出来的过程，进步材料需求准确度；可以共享供给商的技术及革新成果，加快产品开发四、 速度，缩短产品开发周期；可以及供给商共享管理阅历，推动企业整体管理程度的进步。（

35、一） 供给商合作伙伴关系的建立途径（重点）、建立长期合作伙伴关系的几个步骤1) 首先选购部门要在对供给市场调研的根底上对有关部门的选购物品进展分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供给商要制定供给商分类模块，确定伙伴型供给商对象。2) 根据对供给商伙伴关系的要求，明确具体的目的及考核指标，制定出达成目的的行动支配。3) 通过供给商会议、供给商访问等形式对支配施行进展组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低本钱、新产品、新技术开发等方面的改良进展跟踪考核，定期检查进度，刚好调整行动。4) 在公司内部还要通过供给商月度考评、体系审核等机制跟踪供给商的综合表现，刚好反响并提出改良要求。 （二） 合作

36、伙伴关系评价（重点）、可根据以下几条原则来断定、具有正式的沟通程序、致力于供给商的胜利、共同获利、关系稳定、不依靠别人、始终细致谛视供给商绩效、双方对对方具有合理的预期期望、员工有责任遵循职业道德、共享有益信息、指导供给商改良、基于选购的总本钱进展非敌意商讨，共同决策（三） 避开合作伙伴关系失败的要点（重点）1、 高层管理的承诺、严格的供给商选择过程、持续努力地改良、目的一样、合作伙伴关系支持体系和文件、不断关注双赢时机、广泛沟通和共享信息、建立信任、资源让步、关于联盟及合作伙伴关系目的和期望利益的内部教化、人员发生变动时，保持联盟及合作伙伴关系的实力第六章 选购定价及合同第一节 选购定价一、

37、选购价格概述（一）选购价格的概念（驾驭）价格：以标准货币单位为尺度的商品或效劳的价值（就是说商品的价值及货币价值的比照）。（二） 选购价格的种类（驾驭）1、 送达价、出厂价、现金价、期票价、净价、毛价、现货价、合约价、实价三、 选购定价方法（驾驭）（二） 产品生命周期本钱法管理睬计师注册协会（）将生命周期本钱法定义为：以最低的本钱，在生命周期内使具体的物理资产获得最佳利用，即所谓的“物尽其用技术”。（二） 目的本钱法（计算题）（驾驭）对目的本钱法的定义是：源于市场竞争价格推导出的产品本钱估算，它被用来不断改良和更新技术及消费程序，以降低本钱。第二节 选购会谈一、 选购会谈概述（一） 选购会谈的

38、定义（重点）、选购会谈：指企业为选购物品，作为买方及卖方厂商对购销业务的有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后效劳、价格、交货日期及地点、运输方式、付款条件等等，进展反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满足的购销关系。（二） 会谈方法分类（驾驭）1、 价值型会谈法、强硬型会谈法、温柔型会谈法（三） 选购会谈的内容（重点）、商品的品质条件、商品的价格条件、商品的数量条件、商品的包装条件、交货条件、贷款的支付条件、货物保险条件、商品的检验及索赔条件、不行抗力条件、仲裁二、选购会谈的过程（重点）（一） 选购会谈前支配的制定1、 确立会谈的具体目的、分析各方的优势和优

39、势、搜集相关信息、相识对方的须要、识别实际问题和状况、为每一个问题设定一个成交位置、开发会谈战略及策略、向其别人员简要介绍会谈内容、会谈预演（二） 选购会谈过程中的步骤（三） 选购会谈后的工作三、 选购会谈的策略和技巧（一）在会谈过程中所用到的策略（重点）、投石问路策略、避开争辩策略、情感沟通策略、声东击西策略、最终通牒策略、其他会谈策略（二） 在会谈中通常用到的技巧（重点）1) 在制定会谈议程时，比拟困难的议题应当支配到后面去谈，这样就可以在会谈前期就一些争辩较小的议题达成一样意见。2) 提问问题是探听状况和搜集信息以及给对方施加压力的有效途径，同时也可以通过提问来调控会谈的方式和进度。3)

40、 会谈陷于僵局时，双方做出的让步可以对会谈起到推动作用。4) 会谈是人及人之间的沟通，因此很有必要权衡会谈对方的修改以及驱动对方会谈的动力，比方成就感、忧虑等。第三节 选购合同一、 选购合同的概念（一） 选购合同的定义（驾驭）、选购合同：它是经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。（二） 选购合同的特征（驾驭）1) 选购合同是当事人之间的经济法律行为，而不是一般的行为。2) 选购合同是当事人之间的合法行为。3) 选购合同具有明确的目的性。4) 选购合同的当事人必需是具有法人资格的社会组织。5) 选购合同必需是等价有偿的，签订选购合同应当遵守等

41、价交换的原则。（三） 选购合同的作用1) 选购合同有利于加强和开展企业之间的联络和协作。2) 选购合同有利于加强企业经济核算和改良经营管理程度，有利于进步企业的经济效益。3) 选购合同有利于采纳法律管理经济。（四） 选购合同签订原则（重点）1) 合法的原则2) 同等互利、协商一样、等价有偿的原则二、 选购合同的种类（一） 根据有效性的合同分类（驾驭）、有效的选购合同 、效力待定的选购合同（ 、限制行为实力人订立的合同（、无代理权人以别人的名义订立的合同 （、无处分权人处分别人财产的选购合同 、无效的选购合同 （、一方以欺诈、胁迫手段订立合同、损害国家利益的合同（、恶意串通、损害国家、集体或者第

42、三人利益的合同 （ 、 以合法形式掩盖非法目的的合同（、损害社会公共利益的合同（、违背法律、行政法规强迫性规定的合同、可撤销的选购合同（、重大误会的选购合同 （、明显不公允的选购合同（、欺诈、胁迫的选购合同（二）几种特别的合同（重点）、分期付款的选购合同、凭样品选购的选购合同、试用的选购合同、招、投标的选购合同三、 选购合同的终止 （一） 选购合同终止的方法、选购合同清偿（驾驭）清偿：指供采双方都已经按合同约定履行完了自己的义务。、合同解除（驾驭）1) 选购合同的解除：指选购合同有效成立以后没有履行完毕之前，在肯定条件下，因当事人一方的意思或者双方的协议，而使基于合同存在的权利义务关系予以终止

43、的行为。2) 选购合同协议的解除：指供采双方当事人经过协商一样而解除合同关系的双方法律行为。3) 选购合同的法定解除：指选购合同有效成立后，在没有履行或者履行过程中，当事人一方行使法定解除权而终止选购合同的一种单方的法律行为。法律上解除应符合下面的条件之一：1) 因不行抗力不能实现订立合同的目的；2) 在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要债务，另一方当事人就可以解除合同。3) 当事人一方拖延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。4) 当事人一方拖延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，这时应当允许当事人解除合同。5) 法律规定的其他情形。、合同抵

44、消（驾驭）选购合同的抵消：即选购合同债务的互相抵消，是指在选购合同中双方当事人互相有债务时，各自用自己的债权在对等的数额内同双方抵消债务的行为。、选购合同的提存（重点）选购合同的提存：指在选购合同中因享授权利的一方当事人的缘由而无法向其交付合同的标的物时，履行义务的一方当事人将标的物交给提存机关而使选购合同的权利义务关系终止的单方法律行为。 我国目前的提存机关主要是公证机关选购合同提存的法定条件是：1) 债权人无正值理由回绝受领；2) 债权人下落不明；3) 债权人死亡未确定继承人或者丢失民事行为实力未确定监护人；4) 法律规定的其他情形；、选购合同的债务免除）选购合同的债务免除：指选购合同中的

45、债权人免除债务人债务的单方法律行为；、选购合同的债权债务混淆）选购合同的债权债务混淆：指在选购合同中债权人和债务人成为一个人，致使债权人及债务人之间的权利义务关系终止。第七章 选购质量管理第一节 选购质量及选购质量管理一、 选购质量（驾驭）（一） 质量的概念及属性、质量的定义包括：是指一个组织通过建立选购质量管理保证体系，对供给商供给的产品进展选择、评价、验证从而确保选购的产吕符合规定的质量要求。1) 产品或效劳所具有的可以满足特定需求的全部特征和属性；2) 合适运用3) 符合要求4) 产品特性符合其应到达的要求的程度，包括牢靠性、可维护性及平安性。综上所述，质量是反映物品（产品、过程或活动等）满足明确或隐性的须要的实力的特征总和。（二） 选购质量的概念选购质量：指一个组织通过建立选购质量管理保证体系，对供给商供给的产品进展选择、评价、验证，从而确保选购的产品符合规定的质量要求。二、 全面质量管理（重