备考采购战术与运营最全资料DOC.docx

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1、降低采购成本的途径答：1，寻求更优秀的供应商，通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本，例如，改进供应商的质量，降低供应商不合格产品质量成本。 2，改善采购技术，通过运用采购技巧和战术来降低采购成本，包括供应商参与产品开发，利用供应商的技术和工艺。 3，优化整体供应商结构及供应配套体系，这包括通过供应市场调研等寻找更好的新供应商，通过市场竞争招标采购，与其他单位合作实行集中采购 4，降低采购成本的方法，集中采购法，价值分析法，作业导向成本法，目标成本法 5，降低采购物流成本的主要途径，加快物流速度，扩大物流量，减少物资周转的环节，采用先进，合理的物流技术，改善物流管理，加强经济核算，实现物流管

2、理的现代化采购订单的主要内容答：1，交货方式，新品交货附带备用零件，交货时间与地点等方面的规定 2，验收方式，检验设备，检验费用，不合格品的退换等方面的规定，提前交货或延迟交货数量的处理 3，罚责，延迟交货或品质不符的扣款，违反合同的处理或取消合同的规定 4，履约保证，按合同部分的百分之几，退还没收的规定 5，品质保证，包修或包换期限，无偿或有偿换修等方面的规定 6，仲裁或诉讼，买卖双方之纷争，仲裁的地点或诉讼之法院确定采购需要量的目的答：1，预计材料需用娄量与时间，防止供应中断，影响产销活动 2，避免材料储存过多，积压资金，占用堆积的空间 3，配合公司生产计划与资金调度 4，使采购部门事先做

3、好准备，选择有利时购入材料 5，确定材料耗用标准，以便控制用料成本采购市场调查采购市场调查是指企业运用科学的方法，有系统，有目的的收集市场信息，记录，整理，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，从而为市场预测提供客观的，正确的资料采购市场调查的程序和内容1，确定采购市场调查目标，调查之前，要先确定调查的目的，范围和要求2，确定调查项目和调查方案3，选择资料的收集方式4，设计调查表格5，收集调查资料6，分析整理7，编写调查报告简述资本采购的原则答：资本采购是指购买生产设备，固定资产这一类生产用的资产，资本采购应遵循如下原则1，计划性原则2，先进性原则3，高质量高性能原则4，配套性原则5，经济

4、性原则6，时效性原则影响采购决策的因素答：1，环境因素1）当前经济环境和预期经济环境的影响2）环境中政治，技术，关键性发展等因素的影响2，组织因素采购组织的发展趋势1，采购部门升级，2集中采购，3，长期合同，4，采购绩效评估3，人际因素，在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要4，个人因素，采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机，直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为采购谈判的技巧1，谈判前要有充分的准备2，只与有权决定的人谈判3，尽量在本企业办公室内谈判4，对等原则5，不要表漏对供应商的认可和对商品的兴趣6，放长线钩大鱼7，采取主动，但避免让地方了解本公司的立场8，

5、必要时转移话题9，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定10，尽量以肯定的语气与对方谈话11，尽量成为一个好的倾听者12，尽量站在对方的立场说明情况13，以退为进14，交谈集中在我方强势点15，以数据和事实说明，提高权威性一、进行有效的供应商认证与管理，应从以下几方面进行分析：1、供应商认证的内容包括：(1)对供应商进行初步的调查：A，信息收集 B，初步分析(2)对供应商样品的测试认证：A，评估供应商产品 B，严格控制供应商产品质量(3)对供应商的质量管理体系的认证：可根据ISO9001或其他质量管理体系对供应商的质量保证体系进行审核。2、供应商认证方法包括；(1)确定供应商资格审定要素。(2

6、)确定审定要素的权数。(3)供应商资格审定。3、供应商的管理包括以方面的内容：(1)供应商的建立。建立准入制度建立供应商会见制度：定期评价供应商；供应商的资质管理。（2）供应商的关系管理。（3）供应商关系管理的信息管理。十五，采购质量管理工作的主要内容答：1，采购部门的质量管理1,物料采购计划工作：首先，采购部门应进行需求分析2,物料采购的组织工作，依据物料采购计划，按照规定的物料品种，规格，质量，价格，时间等标准，与供应商签订订货合同或真接购置3,物料采购供应的协调工作，在一个企业中，采购部门与生产部门因分工往往产生矛盾与冲突，这些矛盾与冲突归根到底是人际关系，通过沟通来克服阻力，从企业的目

7、标和利益进行出发进行沟通和协调，从而达到提高产品质量和经济效益的目的2，供应商的评估，认证，以及产品的验收，把关1,评估供应商，采购质量管理的重点在于正确的选择供应商，为了对供应商进行系统的，全面的评价，就必须建立一套完善的全面的综合评估指标体系2,建立采购论证体系，采购认证体系是针对采购流程的质量而言，对采购的每个环节从质量的角度进行控制，在这个体系下，通过对供应商的产品质量进行检验，从而控制供应商的供应质量3,物料的验收工作，对于质量连续不合格的物料供应商，一方面提醒供应商进行质量改进，另一方面如果供应商的物料质量已经达到极限，则应从物料设计系统入手，选择适合大批量生产的物料种类。4，采购

8、质量管理保证体系的建立 1 ,采购质量目标：采购质量目标就是指开展质量管理工作所预期达到的成果，采购质量目标就是保证采购的产品能够达到企业生产所需的质量要求保证企业用其生产出来的产品个个都是质量合格的产品，保证质量，也要做到适度，质量太差当然不行，质量太好，必然会造成价格高，增加购买费用，也是不划算的，所以要求物资采购在保证质量的前提下尽量采购价格低廉的产品。 2, 采购质量管理机构和制度采购质量管理机构：为了使采购质量管理保证体系能够卓有成效的运转，使采购部门所采购的产品符合规定的要求，需要建立一个负责采购质量的组织，协调督促，检查工作的部门，作为采购质量管理保证体系的组织保证采购质量管理制

9、度：对于企业中重复出现的工作，把它们的处理过程制定为标准，纳入规章制度，这就是管理制度，对采购管理工作中有关质量管理业务工作进行分析，使之合理化，并固定下来，这就是采购质量管理制度，建立采购质量管理制度可以使采购质量条理化，规范化，避免职责不清，相互推诿，相互脱节 3采购质量控制采购质量控制就是为保证采购产品的质量所采取的作业技术和有关活动，其目的在于为使用部门提供符合规格要求的满意产品采购质量控制是指保证采购物料的质量要求能够得到满足，并且能够得到客观的证明采购质量控制就是使企业所有的采购活动符合规定的质量目标，使企业采购的产品满足规定的质量水平 采购质量管理保证体系包括下列内容1，明确的采

10、购质量目标，采购质量计划和采购质量标准2，严格的采购质量责任制3，专职的采购质量管理机构4，采购管理业务标准化和管理流程程序化5，高效，灵敏的采购信息反馈系统6，供应商的质量保证活动二，采购运营遵循的原则答：1，合适的价格 2，合适的质量：采购的目的是为了满足企业生产的需要，为了保证企业产品的质量 首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准，采购产品品质达不到企业 要求会带来很大的问题 1）耗费相关人员时间与精力，增加管理费用 2）增加返工产品，降低生产效率 3）影响产品生产计划 4）影响企业形象与声誉 也不是说质越高越好，质量高会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本 质量合适不合适关键是

11、看采购的商品符合不符合企业的要求，达不达得到 企业的标准和规格 3，合适的时间，企业是接订单，安排计划生产的，如果有原材料不能按时送 达会引起一系列连锁反应，导致订单延误。 4，合适的数量 5，合适的地点三，采购的重要性答：采购从最简单的购买提高到了战略的高度，一般而言，商品的销售成本的大部分是由采购的原材料和服务占据的，采购对组织十分重要。 采购制约着项目新产品销售工作的质量：作为向项目产品销售提供对象的的先导环节，商品采购只有使购进商品的品 种，数量符合市场需要，才能实现商品销售经营业务的高质量，高效率和高效益。 采购制约着项目研发工作的质量：采购与项目研发密切相关，没有采购支持，项目研发

12、方案的成功率会大大降低，因为采购不到某种物料，或者受到某种加工工艺的限制，使得研发人员的设计方案难以实现。 采购决定项目最终产品周转的速度：采购人员必须把握好采购活动的时间和采购的数量，工作人员必须解决好业务活动中的适时适量问题，如果采购工作运行的时点与把握的量度同企业其他环节的活动达到了适度配合，就可以加快商品周转的速度，进而加快资金周转，从而为企业带来切实的利益。 采购关系到项目经济效益的实现程度：企业的采购活动对项目的经济效益影响很大，由于项目经济效益是直接通过项目最后产生的效益即利润额来表示的，而商品采购过程中及进货后待售阶段所支付费用的多少同利润额成反比，所以，购进商品的适销率如何，

13、对企业经营的数量值有很大影响。 做好采购可以合理利用物质资源：节约和合理利用物质资源，都是开发利用资源的头等大事1，合理采购，防止优料劣用，长材短用2，优化资源配置，防止优劣混用3，通过采购，同时引进合理利用资源的新技术，新工艺，提高物质资源得用效率。 做好采购可以沟通经济联系：不同项目部门之间良好的经济联系，主要是通过商品流通的购销渠道实现的， 做好采购可以洞察市场变化趋势：在市场经济大环境下，市场对企业的影响作用，表现在通过采购渠道观察市场供求变化及其发展趋势，借以引导企业投资项目方向，调整产品结构，确定经营计目标，经营方向和经营策略，企业生产经营活支是以市场为导向而进行的采购活动和生产活

14、动九，确定采购需要量的三个关键因素答：1，生产计划：根据销售部门对销售量的预测，加上主观的判断，既可拟定销售计划或目标，销售计划主要表明各种产品在不同时间的预售销售量，而生产计划主要依据销售数量2，用料请单：生产计划只列明生产产品的总数量，并无法直接知道某种产品需用哪些物料，以及数量多少，因此，必须通过用料请单来计算每种物料的需用量，用量清单主要表明各种产品由哪些材料制造或组合而成3，库存信息量：若产品有存货，则生产数量不一定要等于销售数量，同理，若材料有库存数量，则材料采购数量也不一定要等于根据用料清单所计算的材料需用量十，确定最合适的采购需要量的常用方法答；1，经济订购批量法 2，固定期间

15、法 3，固定数量法 4，拟对批法 5，物料需求计划法十一，采购计划与预算的影响因素答：1，年度销售计划：除非市场上出现供不应求的状况，否则企业的年度经营计划多经销售计划为起点，而销售/计划的拟定又受到销售预测的影响，销售预测的决定因素包括外部的不可控因素和内部的可控因素外部的不可控因素包括：国内外经济发展情况，人口增长，政治体制文化及社会环境内部可控因素包括财务状况，技术水准，厂房设备2，年度生产计划：一般而言生产计划的制定是由销售计划决定的，苦销售计划过于乐观，则会造成产量变成存货，造成企业的财务负担，反之，销售计划过于保守，就会造成产量不足以满足顾客所需，丧失创造利润的机会，因此销售人员对

16、市场需求量的估算造成生产计划过多或过少对企业都会产生影响，采购计划与预算必须经常调整，使物料供应长久处于平衡状况。3，用料请单：在高科技行业，产品工程变更层出不穷，很难及时对用料清单进行确认，以致根据产量计算出来的物料需求数量与实际的使用或规格不尽相符，物料规格过时或不易购得，因此采购计划的准确性有赖于维持最新最正确的用料请单4，物料标准成本的制定：在编订采购预算时，很难对将来拟购物料的价格进行预测，往往以标准成本替代5，生产效率：生产效率的高低，会使预计的物料需求量与实际的耗用量产生误差，产品的生产效率低，会导致原材料的单位耗用量提高，使采购计划中的数量不能满足生产所需，过低的产出率，会导致

17、经常修改作业，使得零部件的损耗超出正常需用量，所以当生产效率有所降低的趋势时，采购计划必须把额外的耗用率计算进去，只有这样才不会发生原物料的短缺。6，价格预期c).在对A公司与Y供应商所签订的为期三年的采购合同进行简要评价的基础上，阐述采购合同签订的流程。(15分)4-84/87采购合同签订的流程如下：一、合同签订前的准备工作：合同双方当事人应调查对方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格，或者代理人是否具有代理资格二、签订采购合同的程序。实践中，当事人相互协商签订合同的过程，通常分为两个阶段，即提出订立合同的建议和接受订立合同的建议，民法学上称为“要约”与“承诺”（1）要约及其特征：要约

18、必须是向特定人发出的；要约须是特定人的行为：要约必须含有可以订立合同的条款：要求受约人作出答复的期限；（2）承诺及其特征：承诺必须是就要约作出的同意的答复：承诺须是受要约人向要约人作出的答复；承诺必须在要约的有效期限内作出。三、合同的草签与正式签约：合同的主要条款协商确定后，当事人双方可以草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同四、合同的公正与鉴证：合同的公证：为了确保合同的真实性与合法性，采购合同一般应予公证合同的鉴证：采购合同的鉴证是合同监督管理机关根据双方当事的申请依法证明合同的真实性和合法性的一项制度一、国际采购的原因包括：1、品质：国外产品性能可能优于国内同类型产品 2、成本：

19、在国外采购同样的货物有可能比国内更便宜，这是因为订购量大，工资低，生产力高，工厂好或者是货币兑换率的原因3、时间：国外供应商的交货期有保证 4、扩大供应基地：国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基地及保证供给，开发国际供应商也是必要的5、补充供应缺口：国内厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充 6、互惠贸易：为销售至某一国家而先购买此国家货物的方式，可以使买卖双方获得比纯粹货币交易更多的利益。二、建立电子采购系统应该按照以下步骤进行：1、发展步骤：调整及取得计算机系统的基本步骤必须随着不同的公司及环境适当调整2、硬件评估：一般来说，硬件有两个主要形式，大型计算机及个人计

20、算机3、软件评估 ：1，软件特性，最重要的因素之一就是评估软件所能表现来的效能 2，软件成本，在分析软件的成本时，软件的取得及维护成本部应被考虑 3，软件供应商一、商品采购要素包括：(12分)1、质量：1，是怎样把质量原理应用在采购部门自身的动作中2，是怎样与供应商合作不断改进质量3，是怎样使供应商与其他相关问题合理化 2、价格：采购的核心是采购价格的决策，降低采购成本的关键也是控制采购价格，确定合适的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单，公开招标和谈判3、品牌。商品的品牌权益为供应商提供了竞争优势1，其高水平的品牌知名度和忠诚度可以减少营销成本2，由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌 ，

21、加强了供应商对他们讨价的能力3，由于该品牌有较高的认知品质，供应商可以比竞争对手以更高的价格销售该商品4，由于该品牌有高信誉度，供应商可以容易地开展品牌拓展5，在激烈的价格竞争中，品牌给供应商提供了某些保护作用品牌对采购决策的负面影响1，企业会过分依赖品牌，这样不仅会减少潜在供应商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改进好处 4、包装。包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动，包装一般包括3个层次，主要包装，次要包装和装运包装5、规格规格是指对某一产品的性能，质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准6、服务。从采购的角度考虑，服务应包

22、括价值，重复性，确定性，需求的特性，服务规范程度等五个方面二、采购谈判的原则包括；(3分)1、基本原则。（1）合用原则；就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息 （2）礼貌原则。2、具体原则：（1）不轻易给对方讨价还价的余地；（2）不打无准备之仗，不打无把握之仗；（3）不要轻易放弃：（4）不要急于向对手摊牌或展示自己的实力；（5）要为对手制造竞争气氛 (6) 为自己的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进可退的余地： (7) 注意信息收集、分析和保密 (8) 在谈判中应多听、多问、少说； (9) 要与对方所希望的目标保持接触；（10）要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标。一、采购价格

23、的影响因素有以下方面：(7分)1、供应商成本的高低：这是影响采购价格最基本最直接的因素。2、规格与品质：在保证质量的前提下，再寻求价格最低3、采购物品的供需关系：应了解供求市场的关系，争取获得最优价格4、生产季节与采购时机：应提前作好生产计划，并根据生产计划制定出相应的采购计划，为生产旺季的到来提前做准备5、采购数量的多少：采购数量大，有可能获得价格上的折扣6、交货条件：如物流成本由买方承担，则卖方可能在价格上会适当优惠7、付款条件：现金采购可能会激励卖方作出相应的折扣。二、采购风险种类包括：(12分)1、供应商造成的风险：有些供应商盲目的追求利润，在物品的质量数量上做文章，降低产品质量，减少

24、数量，甚至于制造假冒伪劣商品坑害采购企业。2、企业采购人员造成的风险：采购人员在采购过程中不可避免地存在一定的风险 1）工作技能风险 2）技术资源风险 3）行为责任风险 4）职业道德风险3、企业采购管理失控的风险；对采购市场行情动态不了解，信息不畅，对所购物料各要素比较不全面会导致以较高的价格进行采购的风险4、企业在采购过程中操作不当的风险：1）招投标风险 2）评标，定标风险 3）签订合同过程中的风险5、法律风险：如果企业在采购过程中，违规操作，将会受到法律的严惩6、政治变动和自然灾害影响企业采购的风险；政治变动，自然灾害致物品难以运输，不能及时送达，或破坏生产。一、采购部组织的功能包括：(4

25、分)1、凝聚功能：凝聚功能来自目标的科学性和可行性 2、协调功能：正确的处理采购组织中复杂的分工协作关系 3、制约功能：采购部组织是由一定的采购人员组成，每位成员承担的职能都具有相应的权利，义务和责任，这种结构对组织中每位成员的行为都具有约束作用 4、激励功能。一个有效的采购组织应该创造一种良好的环境，充分调动每位采购人员的积极性创造性和主动性二、在瞬息万变的环境中采购主管面临的挑战：（8分）1、企业内部挑战。（1）降低成本的压力（2）前置时间不足的压力（3）提供及时资讯的压力（4）分权采购的压力（5）存货责任的压力。 2、外部环境挑战。（1）单一供应源的挑战；（2）小量多样生产方式的挑战（3

26、）退货的挑战。三、采购主管迎接变局的采购战术包括：（6分）1、化整为零战术。2、内外兼顾战术3、自助人助战术4、权变采购战术5、财税导向战术6、用人唯才战术一、回避和防范采购风险可以用的措施有： 1、建立健全企业采购组织；健全的采购管理组织是企业对采购实行统一领导，分级管理，防范风险的基础2、加强采购人员和管理人员的风险防范意识；采购人员是采购项目的负责人，要在增强职业素质，提高工作技巧，加强职业道德约束等方面控制风险1）建立健全岗位责任制 2）加强职业道德约束 3）定期实行采购人员轮岗制度3、建立健全供应商选择和管理制度；供应商的选择和管理是企业采购防洪风险的基础工作，一批适合于企业的供应商

27、是企业宝贵的资源4、建立供应链的采购体系，运用先进的采购技术：设计更为完善的采购管理系统，实现信息共享，提高采购效率，降低采购成本，可以降低企业采购风险，减少企业库存5、建立健全采购作业标准和请示制度；1）制定标准化采购操作流程 2）明确规定采购人员的权限范围 3）建立采购评价制度6、招投标过程的风险防范；企业要加强法律法规的学习和普及，认真检查采购业务操作的规范性和合理性7、签订合同和履行合同过程中的风险防范；合同签订前要了解供应商资格信用状况，合同签订后要监督合同的执行状况8、建立健全资金使用、运输进货控制制度：企业要建立健全资金使用的管理制度，具体规定资金的领取，审批，使用的权限范围，审

28、批制度书面证据制度等，运输进货应明确规定进货风险责任人和风险赔付方法。一、应该遵循的作业流程为 1、确认需求:任何采购都产生于企业中某个部门确切的需求，因此，在进行采购之前应首先确定整个企业采购物料的种类，采购的数量，何时采购，以及由谁决定等。2、需求说明：确认需求之后，必然要对采购的商品或服务进行准确的描述，即对需求的细节如质量，包装，售后服务，运输及检验方式加以明确的说明3、选择、评估供应商：供应商的选择是采购职能中重要的一环，它涉及高质量物料或服务的的确定和评价，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其报价。4、确定适宜的价格：确定可能的供应商以后，应进行价格谈判，确定合适的采购价格。

29、5、订单安排：在价格谈妥以后，应办理订货签约后续，订单和合约，均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求，权利及义务，必须予以说明。6、订单追踪与稽核：在签约订货以后，为使供应商能够按期，按质，按量的交货，应依据合约规定，及时督促供应商按规定交运，并予以严格检验入库。7、货物的验收：在签订合同后，采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因供应商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应根据合约规定退货，同时应立即办理重置，并予以结案。8、核对发票：供应商交货验收合格后，随即开具发票，供应商要求付清货款时，对于发票的内容是否正确，应先 经采购部门核对，然后财务部门才能办理付款手

30、续9、结案：凡经验收合格的产品进行付款，或验收不合格产品进行退货，采购部门都必须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失，报高级管理层或权责部门核阅批示10、记录与档案维护：凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并进行分类编号，予以保管，以备查阅。2结合案例，请从采购部的组织架构和人力资源方面谈谈如何打造强有力的采购体系。2-31/32、35/36答：一、明确采购组织的功能：1、凝聚功能2、协调功能3、制约功能4、激励功能二、掌握采购部组织的设计原则1、目标可行原则2、合理分工原则3、统一指挥原则4、管理幅度原则5、权责相符原则三、选择合理的采购部组织架构四、明确采购职责1、部门职责2、人员职

31、责五、采购部人力资源的配置与获得1、内部招聘2、社会招聘3、学样招聘项六、提高采购人员素质1、设置合理的采购岗位2、确立正确的人员选拔标准3、提高采购人员的素质七、采购人员作业水平的提升1、学习2、培训3、采购师职业生涯培养及规划3在公司的两次谈判中，前一次成功了而后一次失败，从采购谈判的原则、程序、策略运用及采购谈判方案的设计等四个方面出发，谈谈在谈判中怎样才能争取成功避免失败?9-197/198、9-200/202、9-205/206、9-208/209答在谈判中一、明确谈判的原则采购谈判的基本原则：1、合作原则2、礼貌原则采购谈判中的具体原则1、不轻易给对方讨价还价的余地。2、不打无准备

32、之仗，不打无把握之仗。3、不要轻易放弃。4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力。5、要为对手制造竞争气氛。6、为自己确定的谈判目标要有机动的幅度，并留有可进退的余地。7、注意信息的收集、分析和保密。8、在谈判中应多听、多问、少说。9、要与对方所希望的目标保持接触。10、要让对方从开始就习惯于己方的谈判目标。二、掌握采购谈判的程序1、准备阶段2、正式谈判阶段3、检查确认阶段三、采购谈判策略的运用1、以进为退：这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图冼击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进行真正的谈判2、中途换人：这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或

33、与对方之间有无法解决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进行谈判，运用这种策略的目的在于一是让对方耗费加倍的精力，体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错，二是能够补求已方的失误3、步步逼近：在一些拉锯战式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方计价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果4、出乎意料：这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法矣手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果5、引蛇出洞：这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解真接从卖方处不容易获得的诸如成本，价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策

34、6、让步策略：这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比较有利的地位四、采购谈判方案的设计1、制定采购谈判目标2、安排采购谈判议程3、制定谈判备选方案4、采购谈判技巧的设计5、合理运用采购谈判的基本技巧6、注意采购谈判的禁忌电子采购的优势有：一、宏观优势1、电子采购保证整个市场内部供求双方能够更有效地衔接。2、电子采购冲破了地理与语言障碍。3、电子采购可以改善资源分配。二、微观优势1、提高物料供应管理水平，扩大询比价范围，由货比三家到货比千家。2、降低采购成本，节约采购费用，缩短采购周期。3、实现网上采购全过程监控，加强对采购流程以及库存等的控制，堵住漏洞，杜

35、绝暗箱操作。4、能够有效地提供供销商的信息，实现物料管理信息快速传递与资源共享。5、一个成功的电子采购解决方案能为企业制定一套规范的采购流程，有利于加强企业的管理。电子采购作业系统分为以下几大系统1、采购资料库2、管理情报系统3、采购应用系统4、决策支援系统5、网络处理系统6、MRP系统二、国际采购的发展障碍有1、语言沟通问题。2、货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合吡率可能发生变化，从而产生外汇风险 3、价格水平不同。各国劳动力，资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比国内采购具 有更大的价格风险 4、贸易手续复杂。 5、运输成本问题。国

36、际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本 6、前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长三、确认合理的采购价格1、影响采购价格因素（1)供应商成本的高低。(2)规格与品质。(3)采购物品的供需关系。(4)生产季节与采购时机。(5)采购数量多少。(6)交货条件。(7)付款条件2、采购价格确定方式（1）报价采购。 (2) 招标确定价格。(3) 谈判确定价格一、有效选择供应商就做到如下几点：1、分析市场竞争环境以及企业自身规模等客观条件；2、明确选择供应商的目标；3、建立对供应商的评价标准；4、确定选择

37、供应商的方法。二、供应商评估应考虑以下因素：1、价格因素2、质量因素3、交货提前量因素4、交货准时性因素 5、品种柔性因素 6、设计能力因素 7、特殊工艺能力因素 8、供应商的信誉 9、其他影响因素一、采购价格的调查1、确定调查的主要范围2、确定信息收集方式3、确定信息收集渠道二、影响采购价格因素1、供应商成本的高低。2、规格与品质。3、采购物品的供需关系。4、生产季节与采购时机。5、采购数量多少。6、交货条件。7、付款条件三、采购价格确定方式1、报价采购：采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价2、招标确定价格：优点在于公平，适合大批量采购时使用3、谈判确定价格：能达到买卖双方都较满意的价格

38、，缺点在于程序过于复杂，成本花费较高2结合新西风电器公司在采购运营中的得与失，具体说明采购方式都有哪些?1-8/11在采购运营中应该遵循哪些原则?1-5/6如何有效地进行采购订单的跟踪?4-80/81答：一、采购方式有如下几种：1、招标采购（1）公开招标（2）邀请招标（3）两阶段招标2、非招标采购（1）议价采购（2）直接采购（3）定点采购（4）询价采购二、采购运营遵循的原则1、适价；价格是采购活动中关注的焦点，物料的价格与该物料的种类，是否为长期购买，是否为大量购买以及市场当时的供求关系有关，同时与采购者对该物料的市场状况是否熟悉有关系。2、适质：不重视产品的品质的企业在今天激烈的市场竞争中根

39、本无法立足，来料品质达不到使用质量的后果是显而易见的。 1，来料品质不良，会增加管理人员的时间与精力去处理 2，来料品质不良，往往在重检，挑选上花费额外的时间与精力并且导致生产线返工产品的增多，降低生产效率。 3，来料品质不良，导致生产计划推迟完成，有可能导致不能按承诺时间向客户交货，引起客户退货，令企业蒙受损失。3、适时：企业已经安排好生产计划，若原材料未能如时到达，往往会引起企业内部的混乱，导致停工停料，产品不能按计划生产出货，若原材料太早采购回来，则会造成库存增多，积压库存占压采购资金。4、适量：批量采购虽然有可能会获得数量折扣，往往会积压购买资金，而采购太少又不能满足生产需求，所以合理

40、的确定采购数量相当关键，一般应按照经济订货批量采购。5、适地：企业往往容易在与距离较近的供应商合作中取得主动权，企业在选择试点供应商也必须选择近距离供应商来实施，近距离不仅沟通更加方便，处理事务更便捷，而且也可以降低采购的物流成本。三、采购订单的跟踪1、合同执行前订单的跟踪2、合同执行过程中订单的跟踪1）严密跟踪供应详细过程，保证订单正常执行，发现问题要及时反馈，需要中途变更的问题要立即解决2）紧密响应生产需求形式，如果市场生产需求紧急，要求本批物料立即到货，采购人员就应该马上与供应商进行协调，必要时，应该帮助供应商解决疑难问题，保证需求物料的准时供应3）慎重处理库存控制，必须保持与正常经营相适应的商品库存量，企业库存过大，占压资金，不利于改善经营管理，库存过小，则品种不全，数量不足，容易脱销4）控制好物料验收环节，采购人员必须按照原先