商务谈判策划.docx

《商务谈判策划.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判策划.docx（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、商务谈判策划系别：管理系 班级：级市场营销一班姓名：高展学号：一、谈判双方公司背景（甲方：冰川网络公司；乙方：深圳市德鑫海科技有限公司）我方（甲方）：深圳冰川网络股份有限公司成立于年月，地处深圳高新技术产业园内，毗邻腾讯、联想、研祥等知名高科技企业。公司注册资本万元，办公面积平方米，现有员工多名，年获得“双软企业”认证，年获得国家高新技术企业以与深圳市重点文化企业认证。公司组织结构完善，集强大的研发与运营实力于一体，是国内知名的专业网络游戏企业。年，在深圳市政府提出深入实施文化立市战略、建设文化强市的目标下，冰川网络作为深圳市文化创意产业动漫游戏行业的创新者和领跑者，在建设文化强市的工作会议上

2、得到了市政府与主管部门的高度关注。乙方： 深圳市德鑫海科技有限公司是全球移动通信电脑行业的领导者之一，是专业研发与生移动通信电脑设备的产业先驱。公司主营笔记本、电脑一体机、平板电脑、配件、媒体点播放器、可视电话、等数码产品。公司拥有海内外高新技术研发队伍，以与国际化运作的经营团队。公司始终坚持原始创新，坚持努力超越已有的科学技术。二、谈判主题我方向乙方公司采购台电脑 三、 谈判团队人员组成主谈：李冰冰，公司谈判全权代表；决策人：陈华华， 负责重大问题的决策；技术顾问：邓少波，负责技术问题；法律顾问：王美，负责法律问题；四、双方利益与优劣势分析我方核心利益：、要求对方用尽量低的价格供应我方德鑫海

3、电脑、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势： 、有多方的电脑供应公司可供我方选择、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标 战略目标：、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：元供应日期：一周内底线：以我方底线报价元，并尽快完成采购运作。六、程序与具体策略、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈与双方合作情况形成感情上的共鸣，

4、把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。、中期阶段：()红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动()层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。()把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。()突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的

5、利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。() 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整、最后谈判阶段：()把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 ()埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系()达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际

6、合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范围、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等八、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。、对方不同意我方对报价元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。