导购员培训内容.docx

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1、超级导购员锻造公司企业文化： 核心价值观：诚信、共赢、效劳、专业、高效。晨会口号：12、123、1234567、12。好，很好，*好。课程收益：1、 修炼主动上进的良好心态，更好投入工作2、 全心维护顾客资源，留着顾客3、 找到顾客的需求店、及顾客快速建立信任感4、 新奇的店内陈设设计方式，留住顾客5、 关键时刻促成成交一、 超级导购心态修炼及角色相识1、 优秀的导购员要有老板心态站在经营者得角度思索问题；做好导购才能当好老板。2、 消极的打工心态不行取吃亏是福，学会多干工作、会干工作、巧干工作3、 时机留给有打算的人有目的，才更欢乐有责任，才有价值（勇于担当）有包涵，才有人脉（金无赤足、人无

2、完人）有学习，才有将来（不断从失败总结经营） 安康心态是固定资产，人脉是存折二、 导购员导什么l 导感情导购不是贩卖产品，而是贩卖情感信任1、 不能瞧不起顾客2、 不能埋怨及指责顾客3、 不能说实话l 导专业1、 形象专业l 导品牌1、 这是一个品牌的时代2、 一切皆品牌。品牌大小及价值塑造是有区分的跟大品牌比，我们的价格实惠跟小品牌比，我们品牌高l 导文化诚信为先、坚持之美以心吻美、感悟生活三、 功夫在诗外，信任是关键l 如何建立顾客的信任1、 靠优质的效劳（由心而动，发自内心）2、 靠专业的技能3、 靠专业的话术建立信任（认可+赞美+拐弯+证明）4、 靠价值的塑造建立信任品牌价值、商品本身

3、价值、导购价值、店铺价值四、 理解对方的需求l 如何让顾客喜爱你1、 己所不欲，勿施于人2、 知己知彼，百战不殆3、 供应价值，供应方案4、留意策略，探寻需求和满意需求（认可+提问=探寻需求）l 要主动要主动1、 建立良好关系，MP闲聊（认可+赞美）2、 主动介绍符合需求的产品卖点3、 主动引导客户体验4、 主动有效地促进成交5、 主动地化问题为时机6、 打动顾客为己任打动顾客：a、顾客不买时：增加印象分，感动顾客 b、顾客回头的时候：给足面子，适当在价格或看法上采纳虚实并用。 c、顾客购置了以后：跟踪效劳五、沟通l MP攻略1、 运用：认可+赞美2、 戒掉负面的口头禅3、 运用迂回回绝技巧4

4、、 运用为人处事的八真字真诀：逢人岁短、遇物价高5、 不要赢得斗争而失去顾客l 赞美攻略：1、 赞美的恰当时间2、 赞美的恰当的过程3、 赞美的恰当真诚4、 赞美的恰当的意识 在恰当的时间用恰当的方法对恰当的人做出恰当的赞美l 圆话攻略认可+赞美+拐弯、证明情景：能不能廉价些？l 撬嘴攻略1、 靠提问撬嘴a、 探寻需求，挖掘需求b、 把握主动，主动引导c、 高效互动，避开冷场l 感觉攻略给顾客画图找感觉2、 介绍卖点时3、 顾客体验时4、 顾客迟疑时六、超级导购员的产品介绍技巧2、 让顾客找到“感觉”的产品介绍产品不是介绍它的功能、原理，而是介绍它的好处。a、产品讲解的逻辑性技术工艺（少说）质

5、量感觉先画图支撑讲好处b、针对需求，突出重点 讲解要结合顾客需求 c、留意细微环节，树立标准 三个以内的卖点 卖点的工艺原理 道具证明所说 引导顾客参及 d、利用人性，诱导爱好 买我们的产品得到什么利益或好处 不买我们的产品将会有什么损失3、 让顾客参及进来，你就胜利一半a、顾客有爱好，再体验b、从顾客利益动身，讲体验的重要性c、不怕回绝，要坚持，讲方法，再体验4、 让顾客自己劝服自己的体验技巧a、 让顾客亲自动手体验b、 多提问、多画图5、 要聚焦及坚持、在同一款产品做足功夫a、 没有原则没有信任b、 提出专业意见，打动顾客七、超级导购员处理异议实力6、 增加信任根底7、 做对事，说对话a、

6、 不及顾客争辩b、 不要急着反对顾客（有意见也要把话说圆）c、 展示专业形象8、 保持平和心态a、 天下没有难缠的顾客，只有不会做销售做销售的导购b、 明白会投诉（会埋怨）的顾客是好顾客是告知我们他的需求，是赐予我们第二次效劳的时机。她短暂不想放弃你，她短暂找不到替代品，她以为你会补偿。9、 打算要充分a、 建立异议处理库，不断演练及训练b、 主动驾驭弄清晰顾客异议的真正缘由，不要被虚假理由蒙蔽（例如：回家取钱、没有带够钱、不喜爱.）10、 处理异议的四大关键a、 会说不如会听（眼神要专注、边听边点头，面带微笑）b、 有的放矢（有针对性）c、 有据可依，留意细微环节d、 要把话说圆了（“把话说

7、圆”三步骤）复述、认可、无法答复时微笑化解问题、迂回解决引导到对我们有利的一面来，不能被掌控八、效劳七步曲11、 迎宾12、 商品介绍13、 邀请顾客试穿14、 试衣间效劳15、 支配付款16、 附加推销17、 送宾l 迎宾以客为先、微笑效劳、声音适度、热忱恳切、目光感受、身体语言l 商品介绍依据顾客的行动、眼神等肢体语言以及及导购语言沟通来发觉顾客的需求介绍过程：a、面料、b、色调、c、时尚元素、d、裁剪、e、特别功能搭配：1、搭配式、2、活动式、3、补零式4、挚友家长推广式激励客人试穿：1、 进步顾客对产品认知2、 细心、耐性。对顾客提出的异议主动反响3、 微笑、敬重、迅捷、周到4、 双手递顾客5、 指明试衣间方向l 试衣间效劳1、试衣间有没有人2、试衣间里的货品件数3、客走出试衣间及顾客的沟通留意：发觉尺码不对，回卖场拿正确的尺码拿回试衣间l 支配付款l 附加推销l 送宾1、 关切顾客2、 将商品递给顾客，再次光临3、 送到门口，有新款再来4、 切忌“谢谢”九、FABEF:商品构成的特性，如：面料A:优点，面料的优点，B:好处E:证明例如：美女，这件衣服是100%棉的（F）,很吸汗、透气（A）,穿在身上很舒适的（B）。您看我们模特身上穿的就是这一款（E）。