凤凰国际可行性分析（-39页）.docx

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1、凤凰国际可行性分析一 工程概况凤凰国际位于大同市中心区一城区西侧的振华街，北至大同 市教育学院，南至新开西二路，东至育才南街，与新世纪小区 隔街相望。南北长226米，东西宽度126米，共占地26101 平方米（不包括尚未取得的土地），整个工程地块大体呈一长方 形，布局规整。计划指标占地面积26101平方米总建筑面枳142000平方米住宅面积110000平方米商业面积7000平方米会所面枳3000平方米可销售面积117000平方米配套公建含地下局部及地下车库22000平方米容积率4.5绿化面枳10000平方米绿化率38%总户数550-600户居住人口2200户均面积190平方米5门窗179892

2、316030434664886栏杆、栏板、扶手15219915261109447装饰线条78421697471852828建筑配件3762429482999油漆41650594810非实体消耗量442990合计164102167688339030671综合上述装饰工程内容后单方造价为413.15元/平方米。电气工程、管道工程、通风工程部份:电气工程、管道工程、通风工程内容:子目名称电气工程电气局部其他局部管道工程（给排水、采暖）雨水排水给水消防采暖刷漆、保温通风工程薄钢板通风管道及附件调节阀风口消声装置设备及支架地下人防通风刷漆、保温电气工程、管道工程、通风工程造价:序号子目名称人工费（元）材

3、料费（元）合计1电气工程54614022649582877344综合上述电气工程内容后单方造价为136.87元/平方米。2管道工程46845619741332524437综合上述管道工程内容后单方造价为133.67元/平方米。3通风工程23347137325170493综合上述通风工程内容后单方造价为8.13元/平方米。凤凰国际总建安本钱估算工程面积单方造价总造价住宅11000012150商业130009002700000商业2400012004800000会所300025007500000车库200001100合计0说明: 由于北京建筑材料和人工费用普遍高于大同地域10-15%,因此, 依照

4、大同本地市场情况，以方南家园的建安标准，凤凰国际的建 安单方造价约为1091-1160元；每栋楼配备两部电梯，共12部电梯，以每部50万计，共需6000000 元，折合每平方米住宅建安本钱增加55元； 咱们取住宅单方造价较高值1160+55元/平方米，以住宅总面积 110000平方米计算，那么住宅建安总造价为1.3365亿元；其他工程建安本钱仍按原来的计算方式，合计总建安费用为 1.7065 亿元。3、其他费用序号工程费用（元）1人防设备30000002配套3费率3外网55000004不可预见费20000005绿化费25000006管理费用30000007教育投资40000008银行利息9广告

5、500000010筹划64000011水增容+液化气140000012房管局登记费20000013合计4、总本钱造价五、可销售面积（住宅及商业）建筑平米造价工程费用土地本钱建安本钱0其他合计0总投资额二建筑平米造价可销售面积凤凰国际建筑平米造价为：0 二 2548.63117000五、高级住宅价钱分析一、大同房地产市场开展步伐加速，住宅价钱每一年以15%-20%的速度增加，而且需求旺盛；二、估计未来几年，随着城市改造与经济开展，城市中心区地价与房价会有更大幅度的提升；3、以目前市区内多层宅价钱最高价2100元计算，估计未来两年价钱可到达 2500-2600 元；4、豪宅产品附加值与普通住宅不可

6、同日而语，产品品质与物业形象极 为高级，因此，以每平方米高出普通多层住宅800-1000元的价钱销售 豪宅工程，市场前景比拟乐观。五、凤凰国际为大同市第一个超高层豪宅工程，其规模与档次均高于现 有其他住宅工程，以物业自身建筑本钱和未来几年大同房地产市场开展 来看，咱们以为本工程平均售价3000-3250/平方米最为合理。六、利润分析一、利润分析说明本工程利润分析是通过对北京市房地产同类型工程的投资调 查，并参照大同地域目前住宅工程的费用水平和市政府有关管 理部门的收费标准价钱水平的基础上做出的。本工程开发建设的住宅全数采掏出售经营方式，其投资回报分析依照开发工程全数出售做出。二、利润统计表总投

7、资额0元总销售额0元营业税(5.6%)元销售佣金(3%)元毛收入元所得税(33%)元纯收入元投资回报12.95%说明: 在土地本钱、各项税费固定的情况下，咱们只能通过节约建安费用 降低本钱，以获取更多的利润；本工程总投资额为2.9819亿元，销售率到达100%,总销售额为 3.8931亿元，以开发周期3年计算，工程毛利润为0.5764亿元； 扣除33%的所得税，净利润可到达0.3862亿元，投资回报率为12.95%。七、工程分析 一、产品定位A、产品定位、设计、概念空间大。 产品定位：高层、高密度、高容积、高级住宅工程;计划与建筑设计特色：户型大、奢华、欧陆风情； 产品概念：国际化豪宅概念，国

8、际社区，居住文化先进性、生活舒适性。B、市场稀缺性与唯一性目前大同市场缺少真正意义的豪宅工程； 城市建设需要标志性住宅工程；富有人群需要高品质居住生活，心理上乐于期待极具特色的豪宅项 目； 针对本工程建筑计划和定位，咱们以为，本工程在一按时间内具有 唯一性和不可仿照性。C、工程目前实际情况和开发条件工程尚处图纸设计阶段，建筑方案仍在修改细化当中，估量需时至 少1个月才能大体完成； 在办理相关法律文件方面，建筑方案报批修改，申请开工许可证等 均需要一些时间（此部份在建筑方案落实以后可与其他工作同步进 行）；目前土地并未拆迁，乐观估量需要1个月，希望在2021年5月能 顺利开工； 包括销售中心和样

9、板间在内的地盘包装工作必需在4月同时开工， 施工时间需要2个月；由于市场竞争激烈，建议开展商在工程销售前至少要有2个月的宣 传铺垫工作，以便市场充分了解工程情况，同时有利于将声势造大; 销售策略和销售工具是工程开售的必备条件，销售工具的制作可在建筑方案大体确按时当即开始，估量需时3个月;其他相关工作视重要程度依次在公开出售前陆续完成。二、客群市场A、大同市贫富分化现象突出，社会经济环境不断造就新的富有人 群，成为社会人群的金字塔塔尖的部份；B、富有人群对居住品质需求不断提高，现有住宅品质不能知足要 求，出现高级住宅的市场需求；C、最富有人群需要城市豪宅，虽然豪宅市场客群少，但却有很大 的市场需

10、求。3、风险分析A、价钱风险对于凤凰国际来讲，最大的风险就来自于建筑计划本钱太高致 使销售价钱太高。按照咱们的本钱核算，每平米的综合本钱为2500多, 要到达15%的利润率，咱们的住宅平均售价应到达3000元以上，这对 于目前平均售价为1800元的市场来讲，价钱显然是比拟高的。降低价钱风险，在工程土地本钱、各项税费固定的情况下，在保证 工程品质的前提下，只有通过降低建安本钱造价，防止没必要要的浪费, 增加市场竞争力，以取得最大的利润空间；另一方面，在营销上，咱们 要通过运用各类营销手腕与价钱策略，在未来激烈的市场竞争中战胜对 手，占领市场Q二、投资分析概述人均居住面积50平方米主力面积200平

11、方米主力户型三室两厅一、投资分析的目的本案投资分析的目的是在对大同住宅市场和本案所在区域市场详细调查研究的基础上，结合本案的初步计划方案及产品定位，对工程的 社会、经济效益进行评估，判断工程经济上的可行性，以合理有效地利 用资金，取得较高的经济和社会效益。二、投资分析的依据市场调研及定位部份肯定的相关指标，如工程产品定位、价钱、销售计划等;本工程的计划设计方案及相关经济技术指标； 工程开发建设方案（工程开发周期，资金投入情况）；行业一般获利能力；国家及大同有关建筑工程技术方面的标准、规范、指标等资料；大同土地、城市建设、房管部门规定的有关税费标准。3、投资分析的条件和范E条件：本报告依照全数资

12、金来源为自有资金的情况进行计算，不考B、竞争风险咱们的工程大体定位是大同的豪宅，是住宅的高端产品，相对于消 费市场的金字塔，其购买客户是极为有限的，相同、相似产品出现是市 场运做的必然结果，咱们知道，此刻已同时有好几个开发商准备开发高 层住宅工程，只因担忧风险，迟迟不敢有所动作，他们一旦看到咱们出 现好的销售情况，便会将工程当即上马，这样显然会增加咱们的压力。 如何控制好工程自身的竞争范围很重要，把握先机、遇见市场竞争的可 能性，前进规避风险，防止在产品上不可改变的劣势，及时进行市场反 馈及产品的调整，不断创新，提高服务。因此，咱们也是在跟时间赛跑，防止正面冲突与竞争、争取更多的 时间、抢占有

13、限的市场是咱们的最重要的面对竞争的手腕。后来者要想 取得好的成绩，自然要付出加倍的尽力和代价。C、工期风险咱们从工程开工到衡宇交用可能要持续两年的时间，工期较长，影 响到销售时间响应较长，市场可变因素和不可预见的因素都超级多，咱 们要做好打“持久战”的准备，并到达销售的可持续性，是咱们所要面 临的大问题，只有进行准确的市场预测、超前的产品计划、丰硕多彩的 推行手腕和即便进行产品调整，才能是咱们的工程在较长销售时间中、 激烈的市场竞争中始终立于不败之地。D、品质风险在未来的销售进程中，无论咱们推出何等新颖的宣传广告，采 取何等眼花缭乱的销售手腕，告知人们咱们的工程如何好，如何高 级，但如果是没有

14、极高产品品质，都缺乏以支撑如此高的价位。一名著名的经济学家说过：没有卖不出去的价钱，只有卖不出去的 产品。就是说，商品的价钱并非是最重要的，重要的是产品的品质是不 是能真正知足消费者。因此，产品品质的塑造是工程成功与否的根本, 是整个工程获取收益的最重要的前提条件。超高层豪宅产品无论对于开发商、建筑设计方、承建部门，仍是本 地计划管理、土地管理等政府部门都缺乏必然的开发经验与管理经验, 因此在产品品质的塑造上有必然的风险性。因此，咱们要引进和学习外 来先进的建筑设计理念和施工管理方式，比方选用选择信用良好，技术 水平过硬、经验丰硕的施工单位承建；聘请计划设计方面的专家学者为 顾问，协助咱们的建

15、筑设计人员；严格把好物业质量关，聘用把关严格 的施工监理公司进行监理；由著名的园林设计与施工公司进行园林绿化 等。咱们要在工程前期计划与设计进程中，杜绝一切可能存在的缺点； 在建筑材料选定与合作单位的选择上，严格挑选，事无巨细，要落实于 文字，减少不可遇见因素；在建筑进程中，在保证品质的前提下，严格 控制建安本钱，节约开支；在销售进程中，按照市场反应情况，及时进 行产品调整，将产品品质所带来的风险降到最小。总之，在工程开发与销售进程中，是具有必然市场风险，这些风险通过咱们成功的操作是完全可以防止的，它取决于产品品质和销售推行 手腕，咱们对其开发的前景持有乐观的态度。八、成功执行分析一、产品品质

16、A、建筑风格仍建议采用原有建筑风格建议，采用欧陆风格的新古典主义建巩；减少整个楼体在建筑装饰上的部份，只在建筑的底座部份进行部份修饰，如雕花、廊柱、券拱等，在建筑中部和顶部仍采用 仿石漆涂料，以节约本钱。B、建筑形式采用蝶型塔楼或板塔结合的建筑形式，追求采光的均好性，最大限 度地扩大每户的采光时间。加大南向窗户及阳台面积，单向外窗利用双 层绿色玻璃，外部有阳台的窗户利用单层玻璃即可。C、户型设计由于工程自身的品质定位和高层塔楼利用率较低的特点，建议 将本工程主力户型设计为200-220平方米的三室两厅两卫和三 室两厅三卫，此类户型面积占工程住宅总面积的50%； 室内功能设计中增加客厅、主卧、洗

17、手间的面积与功能（如在 主卧室中设计出6-7平方米的步入式衣帽间，在入口设计3-5 平方米的玄关等）；在主卧和次主卧中设计飘窗以突出工程的档次感； 200平方米以上的户型中设计多功能室和工人房，面积以8-10 平方米为宜。（具体详见附件凤凰国际户型面积建议表）中企资料网一中国最大的资料下载网站D、建筑材料及设备选择建议选择质量优良、价钱合理的合伙品牌的产品，同时注意环保建材的选择，具体建议如下： 外墙.由于大同气候较冷，建筑外部及内部墙体必需利用保温材料；1 .注重楼体外力面效果，五层以下利用石材，并进行部份欧 式建筑艺术修饰；2 .五层以上部份利用仿石漆涂料，一方面节约建筑本钱，另 一方面比

18、拟平安，便于粉刷和维修，同时也可缩短建设工期；.天际线的欧式装饰效果，注意楼体夜间灯光效果的利用；门窗.弧型阳台及飘窗设计，外部利用欧式铁艺雕花栏杆装饰；1 .高级铝合金门窗，平开或推拉门，部份窗户利用双层玻璃;.三防或四防平安户门，合伙品牌，配门镜；2 .高级五金件；、闭门器等；入口大堂住宅入口及大堂的设计（住宅大堂150平方米左右为宜，大 理石或花岗岩地面、墙面装饰，摆放雕塑小品和小型喷泉，开辟 50平方米休息区，设5-10人坐椅，入口处安排门童一名为住户服 务兼保安之职。电梯及电梯间电梯间铺设高级墙面砖和地面砖，电梯选用合伙品牌产品，高速、静音。 楼梯间水泥地面，墙面为涂料，楼梯双侧安装

19、扶手，转角处设脚灯和 声控顶灯。 室内装修均为毛坯房，厨房、洗手间做防水处置。注：凤凰国际按此装修标准建设，每平方米装修费用约为550-600y L oE、智能化系统参考北京某高级小区的智能化系统，咱们在本工程中进行取舍：综合布线系统智能小区以结构化综合布线系统为基础，以五类双绞线或光纤作为 传输的介质，将各楼宇连接起来，开成建筑群的子系统。每座楼分管理 间使整个智能化小区更便于管理，保护及升级灵活、方便。智能化小区 可按照用户利用的需求在水平区子系统别离采用五类系统或全五类系 统，使小区可支持速度达100Mb/s的应用。在智能化小区中每一个家庭 均应配备多个信息出口，以知足每一个家庭内部的语

20、音、计算机网络、 INTERNET专线和小区物业管理等多项功能。计算机网络系统小区局域网与INTERNET要实现互联，使每一个住户都可通过局域网访问INTERNET,可为每一个用户提供电子邮件(Emai)服务和 Web代理访问。目前，与INTERNET互联有如下几种方式：DDN专线 它的传 输速度是64K-2M不等，它按速度品级划分价钱，如按包月算，不高于 64K的每一个月费用为1万元，不高于128K的为2万多元，与其它连 接方式相较价钱偏高。 可视对讲及门禁智能系统可视对讲系统是集小区门禁、住宅管理、紧急报警于一体的综合管理系统。可视门禁系统主要由门口可视主机、管理中收、室内分机三部 份组成

21、，可实现访客、管理中心、住户三方通话。室外机采用带摄像头的访客对讲主机，访客来访时，可通过管理中 收确认且与住户通话，经住户许可后方可进入楼内。同时系统带有紧急 警按钮,如成心外发生，管理中心将立刻准确得知哪间住户有紧急情况, 给住户以最大的平安保证。同时，可视对讲系统还应具有住户与管理中 心通信功能、住户间通信功能，且住户间通话具有保密功能，第三个住 户及管理中心不可能实现监听。住户出入凭借IC卡可自由通过门禁。 自动抄收系统按照国家建设部提出的小康住宅小区计划要求，此后要对新建和改 建的住宅统一计划，慢慢衽水、电、气三表出户统一管理，实现微机自 动检测、计量收费。住宅耗能自动抄收系统，将计

22、算机技术与数字通信 技术完美结合，该系统完全改变了传统的居民住宅水、电、煤气等生活 能耗逐月入户验表收费方式，解决了城市住宅耗能管理的离散性和耗能 数据人工处置的烦琐进程，从而节约了大量人力，且防止了入户验表对 居民生活的干扰。水、电、煤气的自动抄表计费也是物业管理的一个重要组成部份, 实行电脑网络管理下的水电煤气的自动抄表计费可以减少中间环节，解 决入户抄表的低效率、干扰性和不平安因素，提高工作效益。在智能小 区中，设置于住户的自动水、电、煤气表与数据采样器通过接入家庭配 线中心，家庭配线中心通过垂直骨干与小区管理电脑连接，这样小区中 心管理电脑能按期、自动收集小区内各住户家中的水表、电表及

23、煤气表 读数并进行计费，按期与各专业公司进行数据互换结算、银行自动划账。 周界报警及中央监控系统周界报警探测器主要考虑设在小区周界住户入户门窗处，防止非法 分子非法侵入小区及住户家中，如有该类状况发生，物业中心或住户会 及时取得预警，及时防范处置。在主要公开场合（台公寓大堂、电梯、 停车场等）设有摄像控探头，可以收集视频资料，物业中心对公开场合 进行监控，以保障住户平安。 停车管理及消费一卡通系统封锁式管理的现代化住宅区一般设有大型集中停车场（地上或地 下）需要在每一入口处安装自动栅栏机，要求地出入口进行智能管理, 对持卡人进行识别。发生车辆进出后，要把有关信息记录备案。同时小 区具有自己的消

24、费设施需要与停车场系统实现“一卡通”式的统一管理。 凭借这张智能卡，用户进出停车场不必下车，自动感应器在区分用户身 份后自动翻开道闸，系统自动记录用户进入时间。凭借这张智能卡，用 户可以不带分文，为所欲为的利用小区内所有的消费和需用现金结算的 服务，在小区内做到无现金消费。固然购物开销会一分很多地人用户卡 上扣除，卡上金额用尽，还可继续增加，如假设丧失，可以挂失，防止损 失。 有线电视分派系统电缆电视系统（CATV）被骗今现代化住宅楼接收电视节目的最普 遍方式。随着通信技术的迅速开展，CATV系统不但可以接受电视塔发 射的电视节目，还可以通过卫星地面站接收卫星电视节目，可考虑光纤 接入接疏地方

25、有线电视节目。利用这套设备还可以实现VOD点播等多 项功能。CATV系统不仅可以改善电视节目接生效果，还可以提供各类 信息传播、电视教学、娱乐等多项服务，随着物质生活水平的不断提高, CATV系统已成为人们生活必不可少的重要组成部份。F、会所会所是高级社区的生活配套的一部份，是住宅工程开发上档次的 重要表现。而且，本工程将是大同市第一个拥有社区会所的住宅工程， 它也是本工程最大的卖点，所以会所的建设是必不可少、极为重要的。会所的设计风格应与整个社区计划风格和谐统一，建议会所采用欧 陆风情的新古典主义建筑设计，在建筑外观上充分表现气派、高雅，能 够充分显示利用人身份与地位。知足高层次人群追求高品

26、位享受的居住 心理。考虑到会所的建设本钱和往后的经营，咱们建议适当缩小会所面积 （2500-3000平方米），将会所服务工程进行调整，如减少某些活动设施 面积，取消大型酒楼和餐厅等，但原那么上不该降低档次。聘请专业的园林公司进行本工程的园林设计与建设,与整个社区建 筑风格相呼应，园林也要采用新古典主义的风格设计，具体建议参考我 公司提供的整体计划补充报告。二、价钱策略A、定价原那么 保证销售率原那么咱们说过，高级工程在大同来讲是有必然的消费市场的，大同的富 有人群所拥有的财富并非比全国任何一个大中城市低，他们在北京、上 海等城市买得起价钱超过100万元的屋子，3000-3250元只相当于北京

27、经济适用房的价钱，但相对于平均售价在1600-1800元的大同的房地产 住宅市场，每平方米3000多元的价钱显然是太高了。价钱太高，超出虑自有资金的机缘本钱。范围：本报告研究的范围主要偏重于工程的本钱测算和简单财务效 益指标等内容。三、建设方案一、方案假想 整体假想本工程的开发建设应充分考虑区域市场的特点及开展商自身情 况，汲取其他工程的成功经验，以较高的性能价钱比吸引客户， 树立物业的品牌形象。 建设经营期本工程开发建设经营期为3年，即2021.2年2021.2年。 开发方案本工程以转动开发方式，建设工期为24个月； 销售进度方案于开工6个月后（2021年8月）开始正式销售，销售周期为20-

28、21 个月，住宅结构封顶前，完成销售总住宅面积的35% （约38500 平方米），住宅交付使历时，完成销售总住宅面积的40-45% （约 44000-49500 平方米）。人们心理经受力，必将影响到工程销售；价钱太低，又会损害咱们自身 的经济利益。无论定价太高或太低，都会造成工程的开发风险。保证利润原那么咱们要实现核算出准确的开发本钱和建筑周期，严格控制工程开发 建设的各项费用，防止没必要要的浪费，只有这样，才能保证工程的利 润最大化。拉开不同工期、不同户型、不同朝向单位差价的原那么.按照不同的工期和销售阶段，制定不同的衡宇价钱，采取不同的促 销手腕；1 .在建筑设计时，制造少部份豪宅中的豪宅

29、，在定价上拉开差距，提 高工程平均价钱；.拉开不同户型、不同朝向、畅销与滞销单位的差价；2 .在推行进程中，以起价和均价同时入市，防止差价过大，给客户造 成欺骗的感觉。在不同的销售情况下进行不同的价钱调整原那么.销售情况良好价钱普遍调升但不宜一时调升太高，可以通过缩短每一价钱时间，频繁调价，一 方面可以增进尚处犹豫阶段的客户迅速做出决定，另一方面也可以增加利润，使开发商取得庞大的收益。价钱选择对于 型，加大 度，对于 售情况不 型，维持 或进行略微的调整。1 .销售情况不好不可进行直接降价，这样会对工程形象造成较为不利的影响，直接 降价不适合高级工程； 可以采取增加优惠折扣或赠送精装修、赠送家

30、具、家电的促销手腕 进行变相的降价，以增进衡宇的顺利销售。B、影响价钱因素同一楼层中不同单位对价钱的影响因素：按工程现有的计划图及市场接受情况考虑，我公司建议其影响因素 及所占比例如下：不同楼层对单位价钱的影响因素:不同楼体类型，楼层的高低不同所产生的价差也不同，我公司建议如下：建筑类型楼层差价（元/平方米）塔楼15板楼10（建议在实际销售进程中，取消4、13、14、24楼层，房号也 响应转入上一楼层房号，如4层1号房变成5层1号，13层1号 变成15层1号，14层1号变成16层1号；将六、八、9等这种 吉利楼层或房号适当加价。）不同楼体类型对单位价钱的影响因素：楼体类型自身也是影响因素，敝司

31、针对本工程建议如下:建筑类型建筑类型评分数塔楼0分板楼1分C、价钱调整建议按照工程的本钱核算和利润核算，本工程的成交均价为3121元每平方米。工程整体均价及各阶段价钱调整建议价钱盘升具体方案如下:销售率提价平均单价0-10%0280010-20%80288020-30%100298030-40%100308040-50%100318050-60%100328060-70%80336070-80%503410合计6103121说明: 销售率每上升10%,价钱随即上调50-100元，共进行8次调价，以销售周期20-21个月计算，开盘价与了案价钱差为610元，即20虬销售率到达10%前，即开盘均价为

32、2800元/平方米（内部认购起价2480/M2,最高价3180/M2,楼层、朝向最高差价21. 43%）；销售率到达10-20%,销售率到达10-20%,每平米提价80元，均价为2880元/平方米;销售率到达20-30%,销售率到达30-40%,销售率到达40-50%,销售率到达20-30%,销售率到达30-40%,销售率到达40-50%,每平米提价100元,每平米提价100元,每平米提价100元,到达2980元/平方米;到达3080元/平方米;到达3180元/平方米;销售率到达50-60%,每平米提价100元，到达3280元/平方米； 销售率到达60-70%,每平米提价80元，到达3360元

33、/平方米； 销售率到达70-80%,每平米提价50元，到达3410元/平方米； 通盘均价：3121元/平方米。注：此方案之调价周期以本工程主力户型销售进度作为依据；同时，可 按照工程进度及销售情况，对提价幅度及周期进行进一步细化调整；另 外，应考虑不同户型在销售速度上的不同，别离调整提价幅度，防止“一 刀切”的作法。3、各阶段推行策略销售前期销售前期市场预热期与开盘期在这个阶段，要通太高频率、大规模的宣传攻势，形成工程高品质、高素质的物业形象，使客户产生极高的期待和兴趣，并从心理上认同咱 们的产品品质与高于其他工程30%的价钱，以为咱们的工程确实物有所 值。有了市场和消费者的认可，咱们就可以够

34、在内部认购期和开盘期进 行极为优惠的价钱销售策略，回报首批购房客户，迅速翻开市场、占领 市场。在这个阶段，咱们的定价不可太高，这个阶段的销售目的并非是赚取多大的商业利润，而是能够迅速翻开市场，肯定市场地位。销售中期一一市场热销期和持续期真正的销售黄金期，在这个阶段，工程已经具有必然的知名度，项 目工程进展顺利，销售硬件、软件慢慢到位，在这个阶段要维持大的销 售势能，换取资金回笼的速度，同时要提高定价，以获取庞大的利润率, 但价钱的调整必然要通过沉思熟虑，更不可因前期良好的销售情况而头 脑发烧，任意涨价，价钱的调整犹如登山，上山容易下山难，涨价容易 降价难。销售后期在这个阶段，销售势能逐渐减弱，

35、可挑选衡宇逐渐减少，但衡宇已 成为现房，购买衡宇不存在任何风险，通过良好的社会口碑、到位的售 后服务和物业服务，客户的购买信心是最强的。对于剩余不同户型进行 价钱的调整，销售情况好的楼层、户型可以继续涨价，而销售情况不好 的户型那么采取必然的促销手腕进行销售。4、销售进度与销售率A、销售统计总表（以住宅面积11万平方米计算）类型面积（万平方米）销售周期（月）销售率（%）回收资金（亿）期房住宅20-2170-80商业0.71000.28车库21000.18现房住宅2.2-3320-30合计100%3.893说明：以2年（24个月）的建筑周期计算，咱们估计销售周期在20-21 个月，销售率可到达7

36、0-80%,以H0000平方米的住宅面积计算, 总销售面积为77000-88000平方米，回收投资亿元；商业面积7000平方米，以每平方米4000元售价计算，回收投资 0.28亿元； 社区车位600个，以每一个车位30000元计算，车位销售额0.18 亿元；剩余20-30%的住宅面积，共计22-3.3万平方米，估计将进行现 房销售，此部份销售可回收投资0.687-L030亿元。B、住宅销售进度表工期销售率（%）平均单价（元）销售面积（万平方米）回收投资（亿元）开工一地面4、5层1028001.10.3080地面4、5层一 结构封顶2529802.750.8195结构封顶一内 外楼体装修3532

37、253.851.2416内外装一入住1034311.10.3774合计8031218.82.7465说明: 工程销售进度与工程进度有直接关系，一般情况下，工程越接近现 房，销售速度会越发加速；工程进度更决定销售价钱，工程越接近现房，价钱越高； 本工程在售价上采取低开高走的原那么，开盘时平均售价2800元，至 现房入住时，平均价钱将到达3431元，整个销售周期平均单价为 3121 元；自工程开工至地面上四、五层，建筑还不能成型，买方市场尚不成 熟，市场知名度和客户认可度不高，销售资料和宣传资料也不能完 全到位。此时正处于工程前期的市场预热期，因此，咱们估计在这 一阶段的销售率为10%左右，平均售

38、价为2800元； 工程建设到地面4、5层，至工程结构封顶，整个工程外观已初具规 模，通过前期的市场预热与大规模的宣传推行手腕，工程的市场知 名度不断提升，客户增多，销售进入旺销期，咱们在这一阶段的销 售目标为25%,平均售价为2980元，回收投资0.8195亿，工程款 到位；工程结构封顶至内外装修结束是销售的黄金时期，客户会对工程加 倍有信心，通过强势广告宣传和在市场上形成的良好口碑，工程将 持续旺销直至销售率累计到达70%,这一阶段的平均售价为3225元, 回收投资1.2416亿，累计回收投资2.3691亿；内外装修结束至衡宇交付利用大约2-3个月的时间，工程已大体成 为现房，通过前期有效的

39、销控手腕，咱们会保存部份较好的楼层和 户型，此时的售价将到达整个销售周期的最高价钱点，均价为3431 元，因为时间较短，销售率为5-10%,回收投资0.3774亿。八、结论结合上述各项分析后，咱们以为大同的工程运作风险将在很大的 程度上低于北京市场，而最为关键的建安本钱也相对较低，工程运作 成功机率高。通过科学有效的市场调研所完成的可研报告与客观务实而又前瞻的可行分析比拟后，咱们以为，只要工程的产品品质到位，同时配合国 际水平社区建筑计划、专业的销售、宣传推行团队和酒店式物业管理服 务，本工程在大同市具有很强的运作空间。如假设能巧妙的运用公关行为, 解决税费所带来的对投资回报的影响，本案的利润

40、空间将会有较大幅度 的提升。咱们对凤凰国际的运作成功，充满了极大的信心!四、投资估算 一、土地本钱 A、拆迁本钱序号工程面积及造价1教委回迁住户面积8750平方米2教委其余住宅面积6250平方米3教委办公楼面积1000平方米4教委商业面积5000平方米5可销售价格元6住宅15000M2造价元7办公楼1000M2造价1000000 元8商业5000M2造价6000000 元9总经济造价2625000 元B、土地本钱分析以地上建筑面积约120600平方米计算（其中住宅面积约110000平 方米，会所面积约3000平方米，商业面积约7000平方米，非配套公建 600平方米），可销售面积为117000

41、平方米，土地本钱元，平均每平方米分摊地价47。元。二、住宅建安本钱（参考北京方南家园建安本钱）方南家园工程概况:该工程为方南家园为两栋塔式住宅楼，位于北京市丰台区东铁匠营横七条44号;该工程平均售价6000元/平方米;工程总建筑面积54830.92M2； 结构形式为现浇剪力墙结构 其中一栋住宅楼为地下二层，地上23层，建筑面积27783.43M2；。咱们就以方南家园这栋楼为例，其建安本钱分析如下:方南家园5#楼建安本钱估算序号工程名称单方造价（元）1土建工程672.562装饰工程413.153电气工程136.874管道工程133.675通风工程8.136合计1364.38注：此建安本钱费用中不

42、包括电梯及安装费。工程三材汇总表序号工程名称钢材(t)其中：钢筋木材(m3)水泥(t)1土建工程1086.181860.180.004971.932装饰工程5.095.040.391793.443电气工程8.971.504管道工程6.706.705通风空调1.536合计1882.471865.220.396773.57说明： 土建工程土建工程内容:序号子目名称1土石方工程2砌筑工程3现场搅拌混凝土工程4钢筋工程5构建工程6其他工程阳台及凸窗内栏杆阳台晾衣架7构建制作安装工程8屋面工程9防水工程地下室基础防水厨房地面防水卫生间地面防水屋面防水10非实体消耗量模板工程脚手架工程大型垂直机械使用费土

43、建工程造价:序号子目名称人工费（元）材料费（元）合计1土石方工程7145743632436322砌筑工程1254044621582023现场搅拌混凝土工程379587274266334048634钢筋工程321044484500251743795构建工程2768837446其他工程6057306057307构建制作安装40236621971495工程8屋面工程1122274374882539防水工程5126644168750068710非实体消耗量145301818495214236638合计2304434综合上述工程内容后单方造价为672.56元/平方米。装饰工程部份:装饰工程内容:序号子目名称1楼地面2天棚3墙面外墙装修底层为花岗岩，中部以上使用涂料内墙装修涂料4隔墙、隔断和保温板式隔墙隔断墙体保温保温墙面外轻内 保温墙面5门窗：塑钢及铝合金门窗，单层及双层玻璃。6栏杆、栏板、扶手7装饰线条欧式装饰线外挂檐口板8建筑配件9油漆厕所隔墙钢板网通风道算子屋面出气孔排水沟、水泥面10非实体消耗量装饰工程造价:1、 厅号子目名称人工费（元）材料费（元）合计1楼地面2284625033867757482天棚2132561776604058283墙面689214138305121629934隔墙、隔断和保温15111712113411404133