中国建设银行：中国私人银行.docx

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1、目录前言11 .中国私人财富市场概览及走势3财富规模：涨势维持，增速换挡31.1 创富来源：热钱退潮，实业创富4区域分布：10省市迈过5万高净值人数门槛52 .宏观经济及投资市场回顾与展望72018回顾：经济承压，资产风险与收益共振72.1 2019展望：周期收敛，市场将重显配置良机8.资管新规对私人财富市场的影响112.2 新规影响：财富管理行业正在面临革命性转变II资金走向：真实风险偏好显现，理财资金分流I23 .私行客户行为特征及需求分析14理财目标：首要理财目标向财富保值转变I53.1 投资理念：资产配置的理念逐步深入人心I6机构选择：信任加深，专业和中立成为选择机构的首要考虑因素I8

2、3.2 专业服务：对于财富传承及税务法律服务的诉求日益凸显20.特定客群需求分析及财富管理建议243.3 民营企业家：经营压力之下，更需聚焦优势、管理风险2480、90后：自信自主、需求多元；保持定力、做好规划264 .私人银行市场展望及私行业务开展建议30时代重任：私行业务应坚守初心，勇担责任304.1 行业展望：模式转变，私行业务迈入新时代30能力蜕变：客户旅程视角重塑私行业务核心价值3I36结语35 附录:模型及调研方法论说明图6 |宏观判断一高净值人士对宏观经济整体仍持乐观和中性态度，但对于经济形势难以判断的比 例明显上升未来一年宏观经济形势判断1,4383,399悲观9%6%7%14

3、%不知道20I82017资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。图7 |投资信心一高净值人士对于房价、本币、股市等资产看跌和无法判断的比例上升未来一年房地产走势未来一年房地产走势未来一年人民币对美元汇率走势未来一年股票市场走势143836%3,39931%40%持续贬值保持稳定持续升值2017201845%5%资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。图8 |投资动向一未来一年高净值人士对于低风险资产增配的兴趣提升未来一年对各类产品的增持计划股票P2P )及其他 固定收 益产品及私募 股权资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询

4、公司开展的私人银行客户调研。不含经营企业的股票。2其他包括外汇、黄金、期货、期权。3 .资管新规对私人财富市场的影响新规影响：财富管理行业正在面临革命性转变2018年是中国财富管理行业相关新规新政出台最密集的一年。资管新规是其中最核心 的文件，资管新规及其配套政策的落地将给国内的财富管理领域带来极为深远的影响。相 关政策列表如下：公布时间名称2018年4月关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（业内称为资管新规）2018年7月关于进一步明确规范金融机构资产管理业务指导意见有关事项的通知2018年9月商业银行理财业务监督管理方法2018年10月证券期货经营机构私募资产管理业务管理方法2018年1

5、0月证券期货经营机构私募资产管理计划运作管理规定2018年12月商业银行理财子公司管理方法在产品端，资管新规打破了横亘中国资产管理市场十几年的“刚性兑付”游戏规那么。 新规落地将结束资管产品“保本保收益”的历史，过去依托资金池的预期收益型产品将逐 步被净值型产品所取代。金融机构需改变产品估值方法，及时充分地反映产品的当期收益 和风险，帮助投资者更好地进行风险判断。新规同时要求加强对期限错配造成的流动性风 险的管理，防范系统性风险。在资金端，资管新规要求金融机构严格区分公募类资金和私募类资金，加强投资者适 当性管理。针对不同类型的资金募集方式，资管产品可以投资的底层资产类型有显著的区 别。资管新

6、规落地后，向一般公众发行的公募型理财产品主要投资标准化资产，对于非标 债权资产的投资将受到期限匹配、限额管理、信息披露等方面的较大限制，且不能投向非 上市股权。向合格投资者发行的私募类产品（包括私行专属类银行理财、私募基金、信托、 券商小集合、基金专户等）在资产投向上那么有更大的灵活度，即高净值客户的投资范围与 普通客户将呈现显著差异。在投资门槛层面，公募理财投资门槛由5万下降至1万，对于 银行吸引低净值客户有较大的优势，而私募合格投资者的金融资产门槛有所上升，但年收 入门槛下降，对较年轻的新兴富裕人群更加友好，这将带来财富管理客户结构与资金流向 的相应调整。总而言之，资管新规致力于让资产管理

7、和财富管理行业回归“受人之托、代人理财” 的根源。一方面，随着财富管理客户逐渐接受“风险收益”概念，客户的风险偏好将日益分 化，资产配置、投资建议需求进一步显现。财富管理机构需要改变业务模式，能够真正了 解客户的差异化需求和真实的风险偏好，提升投研和资产配置能力。另一方面，满足合格 投资人要求的高净值客户群体，投资范围和产品选择较普通投资者更为多元，对机构的专 业能力提出更高要求。高净值客户将成为资产管理和财富管理机构需要更加重视的目标客 户群体，私人银行作为资产管理产品分销渠道的重要性将显著上升。3.1 资金走向：真实风险偏好显现，理财资金分流过去由于多数理财产品预期收益的属性，客户的风险偏

8、好无法直接在其投资行为当中 得到真实反映。无论何种风险偏好的客户，面对实质刚兑的预期收益率型产品，无需进行 风险收益的评估和权衡，而仅需关注产品收益率和期限。无风险高收益的存在，也扭曲了 客户的财富管理观念，资产配置和财富规划难以发挥价值。资管新规落地实施后，一个风险和收益紧密挂钩的市场环境下，客户过去隐藏或扭曲 的真实风险偏好会逐渐得到释放。一方面，目前占据私人总财富资产配置近2。 比例的银行 理财将面临转型；另一方面，过去投资于预期收益型理财产品的资金也需要重新做出选择， 而不同真实风险偏好的客户资金投向可能截然不同。我们预计，投资于传统预期收益型银 行理财的资金可能面临三种方向的分化（参

9、阅图9）。真实风险偏好较高的客户可能向主动 管理能力和经验更丰富的资产管理机构分流；真实风险偏好较低的理财客户局部资金将回 归银行表内存款型产品；希望尽可能维持现有投资风险收益水平的客户，资金可能向风险 偏好更稳健的头部机构聚集，以对冲破刚兑后产品风险的上升。图9 |资管新规实施后客户真实风险偏好显现，理财资金预计出现分流资金的机构流向资金的机构流向产品流向资管新规实施后客户 真实风险偏好显现真实风险偏好较低、银行表内，保证收益定期存款、大额存单、结构性存款等刚兑破除，理财 产品净值波动和 风险上升银行理财客户可 能面临局部资金 的重新配置现有银行理财产 品的风险收益水 平无法维持基金公司、证

10、券公司等主动型管理能力强的机构主动管理型的公募或私募产品偏好更稳健的机构，以对冲破刚兑后产品风险的上升仍然投资于银行理财产品，对净值波动范围容忍度低资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研；BCG分析。从短期来看，由于市场避险情绪上升，2018年存款和银行理财在个人金融资产配置中 的比例仍在增加。长期来看，随着市场转型更加充分，银行理财与其他公募或私募类产品 将日益站在相似的跑道上。能够真正了解客户需求，拥有强大的投资研究和主动管理能力 的机构才能在竞争中赢得长期优势。4 .私行客户行为特征及需求分析通过对中国建设银行3,399名私人银行客户的综合调研和数据分析，

11、我们发现，中国财 富市场的客户行为特征和需求正在发生结构性变化，“5。”成为一个高净值客户特征分布 比例的高频词。2018年调研显示，样本中近半数高净值客户已经迈过了5。岁的门槛，这表 明高净值人群的主体已经进入了财富管理生命周期的新阶段，其主要的理财需求正由追求 财富快速增长转向追求财富的稳健、保值，以及财富的有序传承（参阅图10和图11）。中国主体高净值人群生命周期的转变，叠加市场环境和监管的变化，加速带动了高净 值客户群体投资理念、选择财富管理机构考量因素及产品和服务需求方面的转变。而这些 转变同样可以用“5。”这个数字进行总结： 在投资理念方面：高净值人士投资心态日趋理性，对于风险和收

12、益之间的辩证关系理解更加透彻，超过5。的高净值客户需要金融机构为其提供优质的资产配置服务。 在机构选择方面：高净值人士对于专业机构和专业能力的依赖加深，超过5。的客户将其5。%以上资产放在主办金融机构；同时客户对于机构中立性的要求正在不断提升。 在产品服务需求方面：超过5。的客户正在或即将进行财富传承；而伴随着财富传承和综合财富规划需求的上升，在理财产品之外，客户对于税务、法律等专业服务的热情 空前高涨。图10 |客户的财富管理目标及产品服务需求和其所处的人生阶段紧密相关人生阶段人生阶段50.65岁65岁以上3050岁以财富增值为主以财富保值为主以财富传承为主在较高的风险偏好下，实现 财富的较

13、快增长：抵御市场周期和突发事件对 财富带来的不利影响：创造持久的价值，实现财富 的有序传承富理标 财管目Dnn务求产月春 较为进取的资产配置方案 较为进取的投资产品和投资 策略 稳健资产配置方案 市场风险管理和对冲 家庭保障和退休规划 财产传承规划 慈善捐赠计划 遗产考虑事项资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研；BCG分析。图11 |高净值客户年龄分布一已有近50%客户迈过了50岁门槛高净值客户年龄分布情况(2012-2018 )20I220I620I8资料来源：2012-2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。理财目标：首要理财目标向财

14、富保值转变过去很长一段时间，基于中国经济和居民可支配收入高速增长的惯性，国内高净值人 土最主要的理财诉求在于追求个人财富的快速增值。但本次客户调研发现，高净值人士的 首要理财目标已悄然转变追求财富平安稳健和长期收益，已超过追求财富的较快增长。 我们认为背后的驱动因素有三个方面。首先，高净值人士迅猛增长的财富保值诉求是对2018年全年投资风险上升的回应。在 股指跌幅超过20%、互联网理财和非标资产频频暴雷、比特币等加密货币市值崩塌的背景 下，高净(1人土普遍对投资更加谨慎、对于风险更加敏感、对于投资回报的礴也相应降低。很多 受访高净值人士表示，短期内只要本金不出现亏损，或者自己的产品跌幅小于市场

15、平均水 平，便已经可以算得上是成功的投资。其次，高净值人士对于投资回报的长期预期在宏观环境的影响下正在调整。自2016年 “中国经济运行L型走势”在官方渠道提出之后，经过两年多的消化与体会，高净值人土 对于由经济增长和货币政策带来资产价格变动走势也有了更理性而科学的判断。同时，近 两年来资管新规等相关监管政策也在引导个人投资者加深对风险的认识，理解风险与收益 相匹配的概念。此外，高净值人士自身也在市场起伏中逐渐完成了深刻的投资风险教育。 经历了市场洗礼的投资人，其投资的理性程度正在不断成长。第三，高净值人士的年龄特征转变将长期影响其理财目标。如全文所述，国内高净值 人群的整体平均年龄正在持续增

16、长。与2012年调研结果比拟，2018年高净值客户主要年龄段已经从4。-49岁变为了5。节9岁。对于年纪较长的高净值客户来说，他们已经走过了最 渴望财富快速增值的阶段。在经历了长期的奋斗和财富积累之后，他们在金钱观、人生成就、社 会价值等方面有了更为深入的思考，而财富的进一步增值带来的边际效益已经变得不那么 明显。我们从调研中“不同年龄段高净值人士对于首要理财目标的排序上”也能得到印证。 40岁及以下高净值人士对于财富保障和财富增值的诉求基本相当旦在5。岁以上的群体中， 随着年龄增长，财富保障诉求领先财富增值诉求的幅度越来越大（参阅图12）。图12|理财目标一财富平安和保值成为高净值人士财富管

17、理的首要目标财富管理的主要目标（多项选择）整体18-39岁40-49岁50-59岁60岁以上资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研；BCG分析。投资理念：资产配置的理念逐步深入人心全面的资产配置服务从高净值人士个人和家庭的财富水平、风险偏好和财富管理诉求 出发，致力于帮助高净值人士更好地搭建全面的财富管理架构，同时根据个人及家庭关键 时刻对财富管理目标和策略进行更有效的安排。而在投资方面，资产配置策略致力于帮助 高净值客户按照自身的风险偏好和投资风格优化投资组合，降低组合风险，减少黑天鹅、 灰犀牛对于客户投资回报的影响，并最大化提升基于特定风险偏好的投资收益。同

18、时，资 产配置策略可以帮助高净值人士以更平和的心态和更长远的眼光去捕捉资产增值的机会， 助其穿越短期的市场震荡。在海外成熟市场，资产配置已经得到广泛认可。自20世纪50年代以来，资产配置的开展 史就是财富管理机构的成长史。经过了半个多世纪的实证检验，资产配置策略被客户和各 类私行机构广泛接受。国外的领先私行机构均将财富规划和资产配置作为其财富管理的核 心服务。截至2018年，在美国市场私人银行的管理资产（AuM）当中，已有超过四成私行客户选择金融机构最看重的因素（多项选择，前I0名）20I2年可信度资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。采用了组合委托或接受资产

19、配置建议的方式。而其中最领先的机构，正致力于将采用资产 配置方式的管理资产规模比例在2021年前提升至45%以上。中国财富管理市场起步时间不长，受到市场开展阶段和客户财富管理观念的限制，中 国多数财富管理机构主要采用的是产品驱动的销售模式，客户管理资产的分散度缺乏。资 管新规的公布和投资者教育的深入为资产配置的落地提供了新的契机。首先，在产品净值 化的大趋势下，理财产品的净值和收益波动明显加强，风险更加透明、可追踪，从而使得 资产配置模型的有效性得以提升。在客户心理层面，2018年投资市场的大幅波动及非标产 品的风险事件警醒了投资者，分散投资风险、优化投资组合变得更为重要。中国高净值客 户人生

20、阶段的转变，也使得他们对于长期稳健收益的追求更加强烈。而当市场条件和客户 需求都更加完备时，财富管理机构寻求模式转型的动力也自然更加充足。我们看到，资产配置的理念在高净值客户群体中已经日渐深入人心。在本次调研中， 当被问及选择金融机构最看重的能力时，有56%的客户选择了 “金融机构的资产配置能力”， 位列所有金融机构能力的第二位，和2012年相比上升了 14个百分点（参阅图13）。而在 被问及需要金融机构提供哪类投资建议时，60%的客户选择了 “大类资产的配置比例”，位 列所有建议类型的第一位（参阅图14）。此外，选择“大类资产的配置比例”人数也一举超 过了选择“择时” “选股” “挑选热点板

21、块”等更加投机性投资建议的人数。上述调研结果 均说明资产配置的理念已经在客户心中扎根，落地资产配置策略的长期客户基础已经初步 具备。图13 |资产配置能力已成为私行客户挑选金融机构时最看重的因素之一，对于机构能力的看重程度 超越了对客户经理个人能力的看重20I8年图14 |资产配置类建议是高净值客户最需要的投资建议高净值客户最需要的投资建议类别（多项选择，20I8年）其他其他股票板块、债券种类、 基金/保险类型推荐股票、债券、基金、投资/退出时间建议具体股票、债券、保险、现金等基金、保险产品推荐资产配置比例资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。4.1 机构选择

22、：信任加深，专业和中立成为选择机构的首要考虑因素伴随着财富管理目标和投资理念的转变，高净值人士对于金融机构的定位和态度也发 生了相应的转变。首先，高净值人士对于专业机构和专业意见的信任更加巩固。过去很长一段时间，源 于创富一代自身独特的成长背景，国内高净值人士普遍对自身的投资眼光和投资能力具备 较高信心，倾向于自主寻找投资机会和自主决策。但是最近一两年的经济环境和投资环境 的巨大变化让“老革命”遇到了 “新问题”一通过个人关系网络获得的投资机会如今越来 越难获得较高回报；而新的投资领域、行业和投资方式也越来越超出创富一代过去的经验 和认知。同时，伴随着资本市场的波动上升，高净值人士对于专业的风

23、险管理能力的需求 也相应大幅提升。以上各项因素最终转化为了促进高净值人士向专业机构寻求专业意见的 巨大动力。在2018年的调研中，有66%的受访高净值人士表示其主要的投资决策方式是“听 取专业机构的意见”，超过“自己研究决策”近16个百分点（参阅图15）。与此同时，客户和金融机构的紧密度也表达在客户的资金分配上。如果私行机构取得 了客户的信任，那么可以获得更大的客户钱包份额。调研样本中，50%以上的客户将其一半 以上的个人可投金融资产配置在主办金融机构（参阅图16）。其次，高净值客户在挑选私行机构时，对其评价的维度发生了转变专业性成为了 最重要的衡量指标。2018年的调研显示，客户在挑选私行机

24、构时最看重的三项指标依次是 “品牌”、“资产配置能力”和“产品丰富性收益率”。“品牌”是客户对于私行机构整体能力 的综合性评价，是私行机构服务流程、投资能力和风险管理能力的全面表达；“资产配置能力” 突出表达了私行机构专业投研能力；而“产品的丰富性收益率”那么表达了私行中国私人银行2019守正创新匠心致远、夕 4 一刖百回顾2018年，受到整体经济和投资环境影响，国内私人财富总量增速阶段性放缓，各 类资产价格波动增大，投资复杂性显著上升。随着资管新规的正式发布和逐步落地，中国 财富管理行业的业务模式和市场格局将面临重构，资产配置和长期投资的价值将逐渐绽放。在此特殊的行业开展历史背景下，中国建设

25、银行与波士顿咨询公司第三次合作，以对 3,399名建行私人银行客户的综合调研和大量的数据分析为基础，深入解析当前中国财富市场 的市场环境和客户诉求变化，探寻未来行业开展的新动能和新方向，为高净值客户的财富 管理提供更好的建议。本次大规模私人银行客户调研发现，“5。”成为一个高净值客户特征分布比例的高频词，说明高净值客户需求在很多方面已越过“变化”的关键节点，机构需要更加正视市场已经 产生的结构性变化。 理财目标方面：整体而言，高净值人士的主要理财需求已经由追求财富快速增长转向 追求财富的稳健、保值和长期收益；5。岁是高净值人士理财目标转变的分水岭。 投资理念方面：高净值人士投资心态日趋理性，对

26、于风险和收益之间的辩证关系理解 更加透彻，超过5。的高净值客户需要金融机构为其提供优质的资产配置服务。 产品服务需求方面：超过5。的客户正在或即将进行财富传承；而伴随着财富传承和综 合财富规划需求的上升，在理财产品之外，客户对于税务、法务等专业服务的热情空 前高涨。 机构选择方面：高净值人士对于专业机构和专业能力的依赖加深，超过5。 的客户将其 50% 以上资产放在主办金融机构；机构的整体品牌形象、专业性和中立性已成为私行机 构的核心竞争力。图15|投资决策方式一听取专业机构意见是投资决策方式的最主流选择目前打理个人财富的主要方式（多项选择）100%;3,399 人听取专业金融机构、自己研究、

27、听取家人、朋友的建议自己有专属团队财富管理机构的建议决定自己财富配置打理个人财富资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。图16 |机构选择一50%以上的客户将其一半以上资产配置在主办银行客户家庭可投资金融资产分布客户家庭可投资金融资产分布客户在主办行资产占其总资产比例资产分布VS主办行资产配置比例0-20%20-50%50%主办行资产配比7%8%18%-26%33%39%40%-46%60%53%42%28%资产600-1,000万1,000-5,000万I亿以上5,000万/亿资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。机构的外部产

28、品遴选和内部资产管理能力。上述三项指标，均是对私行机构最核心能力的 评价。而在2012年，客户对于直接服务于他们的“个人”往往更看重。2012年的调研中， 客户在挑选私行机构时最看重的三项因素依次是“人员素质”、“客户经理与客户的关系” 以及“平安性、私密性和可信度”，三项指标均指向私行业务人员的个人素养和个人能力。通 过2018和2012两次调研结果的比拟，我们可以得出这样的结论：机构专业能力在客户心 中更加重要；客户对于机构整体能力的重视程度已经超过了对于私行业务人员个人能力及 关系的重视程度（参阅第17页的图13）。第三，客户对于私行机构和私行业务人员客观性、中立性的要求正迅猛提升（参阅

29、图 17）。在2018年的调研中，当被问及最看重私行客户经理哪些方面的能力和素养时，有 54%的客户选择了 “客观推荐产品”，并且客户对该项素养的要求超过了客户对“服务态度好、 热情”和“沟通能力强”等更加指向产品销售能力的个人素养的要求。而在2012年，只有27% 的客户选择了 “客观推荐产品”，客户对于客观性的要求明显弱于对沟通能力、信赖程度、共 同语言等人情因素的考量。短短五年间，客户对于“客观性”的要求翻了一番，表达出客户已经 变得越来越成熟。而客户变得更加中立而挑剔，同时也是私行机构间竞争不断加剧的结果。 通过人情牌去营销客户虽然仍能发挥作用，但是在客户心中已经不是最重要的因素，其地

30、 位已经从雪中送炭变成了锦上添花。图17 I对客户经理的要求一高净值客户对于客户经理客观中立性的要求迅猛提升2012 年2012 年选择客户经理最关注哪些方面？（多项选择）2018 年专业性强、 熟悉产品客观推荐产品服务态度友好、热情 周到良好的沟通能力资源整合能力能在健康医疗、强，可以提供 综合金融 解决方案8%子女教育等专业性强、熟悉产品68%综合素质高，在多方面有共同语言服务态度客观推荐产品友好、热情周到能在经营管 理上提出有 价值的建议资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。4.4专业服务：对于财富传承及税务法律服务的诉求日益凸显伴随着高净值人群年龄的增

31、长，家庭财富传承已经进入了高峰期（参阅图18）。调研 显示，目前已经有超过23%的高净值人士开始安排财富传承，另有25%表示会在三年内积极 考虑进行财富的传承。这一趋势在超高净值人群当中更为明显。在可投资金融资产超过 5,。万的超高净值受访人群中，已经有近四成受访者表示正在进行财富传承安排。作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一，家族信托已经得到了高净值人群、 尤其是超高净值人群的广泛认可（参阅图19）。调研显示，目前高净值人士整体已经在使 用家族信托的比例已接近10%，另有超过3。 的受访者表示会在未来三年内积极考虑使用家 族信托。在超高净值人群当中，已有超过2。 的受访者正在使用家族信

32、托，而表示未来三年 内积极考虑使用家族信托的比例接近4。图18 |财富传承一近一半的受访者表示已经或3年内会积极考虑财富传承，子女年龄增长需要考 虑家产分配和潜在政策刺激是两大动因是否已经开始考虑财富传承？是否已经开始考虑财富传承？财富传承规划的原因（多项选择）3,3993,399432IOO%=I,6I9人23%38%25%25%52%38%已经开始3年内会积极考虑3年内不会考虑整体5,000万以上- 1 子女或孙辈年龄增长， 需要开始考虑家产分配政府政策或潜在政策刺激（如遗产税）自己有退休需要，需要进行企业交接有企业经营、税务及法律组纷，希望对个人财富进行风险隔雷其他10%62%51%35

33、%26%超高净值人士对财富传承需求明显高于其他客群资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。图19 |家族信托一39%的受访者表示正在或3年内会使用家族信托服务，最看重其保护家族财富安 全、帮助子女合理运用资产及财富增值等功能目前对于家族信托服务的使用情况目前对于家族信托服务的使用情况3,39943222%38%32%8%5,000万以上正在使用目前没有使用，但未来3年内有打算使用目前没有使用，且未来3年内没打算使用没有听说过或不了解最看重的家族信托的功能（多项选择）超高净值人士对家族信托的需求高于其他客群资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人

34、银行客户调研。 1此题仅包括已经开始财富传承及3年内会积极考虑财富传承的受访者。但相对而言，国内高净值人士对于另一种家族财富管理工具“家族办公室”还相对陌生 （参阅图20）。在所有受访高净值人士当中，表示对家族办公室有一定了解的客户不到 20%，表示正在使用家族办公室的更是只有百分之二。大多数高净值人士仍然处于听说过 “家族办公室”这个名词，但是对其内涵还不了解的阶段；或者虽然对“家族办公室”的功 能和作用有一定认知，但是由于目前国内家族办公室市场良莠不齐、整体服务水平和国际领 先同业相距甚远，对这项服务尚未形成浓厚兴趣。然而这并不是说家办在国内没有业务前景。 从海外经验来看，家族办公室作为满

35、足超高净值人士更为私密、个性化、综合化、专业化的 私人财富管理方式，是超高净值家庭最主流的选择之一。截至2017年底，美国市图20|家族办公室一55%的受访者听说过家族办公室，其中18%的客群正在使用或感兴趣；最看 重其财富规划及传承、财富管理等功能最看重的家族办公室的功能（多项选择）最看重的家族办公室的功能（多项选择）是否听说过或使用过家族办公室？超高净值人士对家族办公室的熟悉程度高于其他客群资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。场已经涌现出了3,。余家家族办公室。随着国内金融机构对该项业务的持续资源投入和能力 升级，客户教育的普及和市场宣传力度的加大，国内

36、也极有希望开展出一个蓬勃的家族办 公室市场。家庭财富传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升 （参阅图21）。再加上近期中国大陆加入CRS，新的个人所得税法案出台,房产税进入了 热烈讨论和酝酿的阶段，高净值人士对于税务法律的专业意见需求更为突出。此项需求已图21 |增值服务需求高端医疗仍是客户最看重的增值服务，法律咨询、税务筹划的需求在快速 上升在理财之外，最看重的私行服务（多项选择）税务筹划资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研；BCG分析。经成为了私行客户的共性需求。调研发现，和2012年相比，高净值人士对于法律咨询、税 务筹划的诉

37、求显著提升。在私行可以提供的专业服务当中，认为法律咨询是最重要的服务 之一的受访者比例从19% 跃升至4。，排名从第六位提升至第三位；认为税务规划是最重要 的服务之一的受访者比例从17%跃升至31% ,排名从第八位提升至第四位。另一方面，私行机构应当意识到，专业的法律和税务咨询服务已经成为了私行服务当 中必不可少的一环，需要大力加强专业力量建设，将其融入私行整体产品服务体系，如支 持财富规划、家族信托等相关业务。当然这也要求私行机构在采购、人员招聘、能力培训 等方面打破原来的桎梏，真正从客户的需求出发为客户提供最优的产品和服务。100%= 1,629 A19%8%经营原来经营方 交给家族下交给

38、职业企业出售或的企业 向转型 一代经营 经理人者显著减少持有股份4122059558119073%72%65%54%18-29 岁 22%30-39 岁经营原来的企业 经营方向转型 交给家族下一代经营20%5%4049岁58%18%10% 3%150-59岁60岁或以上交给职业经理人企业出售或者显著减少持有股份.特定客群需求分析及财富管理建议5-1民营企业家：经营压力之下，更需聚焦优势、管理风险改革开放40年来，民营企业从无到有，从小到大，从弱到强。一批批民营企业通过商 业模式的创新、技术的进步、产品的颠覆推动时代开展，引领行业及社会变革。创办民营 企业、通过企业经营致富是我国高净值人土私人财

39、富的最主要来源，民营企业家也是我国 高净值人群的主体。民营企业家不仅对国民经济意义重大，也是私人银行机构最重要的客 群。在外部环境影响下，“转型”成为了民营企业家关注的高频词。民营企业家的转型需求 也呈现出了明显的行业和年龄特征（参阅图22）。从行业上看，受到监管政策的影响，从 事金融保险、房地产、文娱体育行业的民营企业家转型意愿最为强烈（参阅图书）。同时，部 分互联网创业者、国际贸易业者和建筑建材行业企业家也受到宏观环境和产业周期的叠加 影响，呈现出较强的转型意愿。而从年龄上看，3。岁以下青年企业家更加愿意介入新的领 域，有近半数受访企业家表示会在未来一年内积极尝试向新的经营方向转型。企业家

40、客户由于主要精力放在企业管理和经营上，因而更需要专业的建议帮助他们合理 有效地管理私人财富（参阅图24）。调研显示，在各类人群中，企业家客群对于私行机构 资产配置、投资建议方面的专业性要求最高。企业家企业资产和家庭财富交织的复杂性， 也要求私行机构能够更深度地了解企业家客户的个性化需求，提供定制服务。图22 |企业经营整体而言，受访客户对于经营原有企业仍然较有信心，但是在不同年龄段中出 现较为明显的分化未来一年内经营企业的看法整体按企业主年龄划分资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。注：此题只包括企业主和互联网创业者。1排除两名18-29岁交给家族下一代经营的

41、异常客群。房地产、文娱体育行业的企业家转型意愿最为强烈资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。 注：此题只包括企业主和互联网创业者。选择财富管理机构最看重专业性的比例资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。1包括传统行业企业主和互联网创业者。选择听取专业机构建议作为打理个人财富方式的比例图23 |企业转型一从事金融保险、图24 |企业家客户在选择财富管理机构时更看重专业性，也更愿意将听取专业机构建议作为投资决 策的主要方式面对2019年经济和市场的展望，民营企业家需要在企业经营和家族财富管理方面采用 更加综合的视角进行规划。在企业

42、经营方面要进一步聚焦优势，并通过在企业资产和家族 财富布局方面更完善的安排，更好地管理风险。在企业经营方面，企业家们在战略上要坚定信心，战术上聚焦资源和能力优势，稳步 推进企业的中长期转型。“转型”不是轻率地进入自己柳悉的所渭“新兴”领域，粉寸髦 不仅可能付出高额学费，也可能反过来危及主业。在进行纵向或者是横向产业链整合时需要基于深入的行业研究和可行性评估。对现有赛道进行一定程度的收缩与调整，改善经营 能力、优化治理架构、贯彻精益求精的理念，将更有助于企业实现真正的基业长青。在个人和家庭财富管理方面，企业家们要注意做好风险的隔离与分散。隔离和分散有 两个方面：第一，要在一定程度上防范企业经营的

43、风险向家庭财富传染。在企业方面需要 进一步强化公司治理、优化财务杠杆，防止过度举债和个人家庭资产的过度抵押。第二， 应积极通过家族信托、保险等金融工具强化对于个人和家庭财富的保障，让企业和事业奋 斗无后顾之忧。5.2 80、90后：自信自主、需求多元呆持定力、做好规划在传统的一代企业家客户之外，新生代高净值人群的崛起不可忽视。年轻一代高净值 人士当中既有通过新的技术、开掘新的商业机遇从而实现个人财富增长的年轻创一代，也 有通过继承上一代的财富和产业而崛起的富二代客户。从客群画像上看，年轻一代的高净值客群普遍受教育水平更高（参阅图25）。86% 的8。、 90后受访客户拥有本科或大专及以上学历，

44、远远超过4。岁以上的群体。从职业分布上看，新 兴行业创业者、职业经理人和其他专业人才占比显著高于总体样本。8。、9。后成长于互联网兴旺、全球化的时代，很多客户有海外留学经历，具备较强的国际视野和全球意识。这 些鲜明的客群特征也决定了其财富管理需求的显著差异。图25 | 80、90后客户一受教育水平高，专业人才比例高最高学历分布最高学历分布100%=617人100%=617人职业分布40岁以下最主要的财富来源 40岁以下54%和全部 样本比13%资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。职业经理人如企业高管、白领和金领等。2自由职业人士为演艺、体育、收藏等领域。3其

45、他专业人才，如咨询顾问、律师、教师、会计等。图26 | 80、90后客群的数字化参与程度高，更倾向于通过线上渠道自助获取私行服务，对线下网点 依赖少获得私行服务的最主要渠道手机银行自助服务40岁以下100%=617人40岁以上100%=2,782 人资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。亲临银行网点40岁以上100%=2,782 人40岁以下 IOO%=6I7A首先，80、90后客群在服务渠道方面非常青睐电子和自助的方式。80、9。后高净值客群 对数字化科技的熟悉度、敏感度和使用频率高于其他客群（参阅图26）。将手机银行作为 获得私行服务的最主要渠道比例到达了

46、2。，比其他客群高出五成。而亲临网点的比例 那么较 低，只有13% ,比其他客群低了六成。第二，80、90后客群在管理个人财富方面呈现出较强的自信和自主性。他们往往拥有 更丰富的金融知识，也拥有更丰富的渠道获取关于个人财富管理的信息，在财富管理方式 的选择上显得更加自信，不盲从他人建议，自主研究和决定财富配置的意愿较为强烈（参 阅图27）。调研显示，80、9。后客群中自己研究、自行决定财富配置的比例到达了55%，图27 | 80、90后客群在打理个人财富上更加独立自信，对于自主研究和决定财富配置的意愿显著强 于其他客群打理个人财富的主要方式40岁以下100%=617人资料来源：2018年中国建设银行和波士顿咨询公司开展的私人银行客户调研。40岁以上图28 | 80、90后客群投资风格更加理性成熟，对择时类投资建议的需求相对较低，对中观、宏观投 资建议的需求那么高于其他客群最需要哪类投资建议投资/退出时间建议投资/退出时间建议股票板块、债券种类、 基金/保险类型推荐股票、债券、基金、保险、 现金等资产配置比例40岁以下40岁以上100%=364 人100%= 1,677A40岁以下40岁以上100%=364 人 100%= 1,677 A40岁以下40岁以上100%=364 人100%=