二手车销售谈判技巧(共3篇)(11页).doc

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1、-二手车销售谈判技巧(共3篇)-第 11 页篇一：二手车销售谈判方案二手车销售谈判方案一谈判主题：销售一辆北京现代酷派2008款的二手车二谈判人员：主谈：小张 决策人：本人三：谈判时间：2013年10月16日星期三四：谈判地点：*二手车交易市场五：谈判前调查：二手车交易价格调查：按照成交惯例，这款车新车的购买价格在19万左右。行驶了差不多3万公里，无重大的交通事故，且保养得很好，按照市场价格差不过能卖五六万。我方背景：交易市场托人寻找卖主。我把车子留在了市场里，今天就有人看上我的车子，希望能够购买。约我在2013年10月16日谈判，我希望自己的车能买个好价钱。买方背景：对方的公司接到一笔工程在

2、昆明，由于工作原因要经常外出，没有车子很不方便，他们公司就打算购买一辆二手车子，在市场看上了我的这辆车子，可能是我的车子看上去比较的崭新，因此，有意和我取得联系。六双方利益及优势分析我方优势：车子比较的新，且性能比较好，车内设施没有损坏。（2）能有意和我联系来谈判，就有很大的可能要购买，我方就占有主动权。（3）由于他们是公司买，用的是公司的钱，不会怎么节约，不比使用自己的钱买，价钱太高就不会买。（4）这款车子在市场上很受欢迎 。我方劣势：（1）车子已经停产，车子坏了，有很多部件难买到。（2）对方是公司，一定有谈判的高手，对我方很不利（3）车子的轮胎磨损严重。对方优势：（1）对方是买家，占有很大

3、的主动权。（2）对方有很强大的人力资源作为后援，不缺在生意上谈判的好手。（3）对车子比较的了解对方劣势：（1）时间比较紧七谈判目标：基本目标：60000元可接受目标：50000元最低价格：45000元八过程及其策略（1）开局：坦诚式开局策略 我方可以说明车子存在的问题，和个方面的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。给对方好感，对方在有的方面才不会和你计较，车子才能买个好价钱。感情交流策略 刚开始时不要说买车这回事，可以和他先聊下天，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。（2）中期：投石问路策略 先不说自己的售价是多少，试探性的问对方能出的价格，

4、如果高于自己出售的价格，那是最好的，象征性的讨价一下卖给他。若是低于自己的售价太多，就爆出自己的售价，售价可以报高点，再和他讨价。缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个价格很难再往下降的假象。对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价（3）最后阶段：把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。九

5、，应急方案（1） 对方不同意购买。退一步，自己承担过户的费用，如果还不同意，可以在帮他更换轮胎。（2）对方咬住一个你车子的问题不放。可以转移话题，避免不必要的解释，也可以戳穿对方的策略，让对方不意思再咬住不放。十注意事项：（1）谈判开始要把身份证，和车子有关的各种证件给对方看，让对方放心。（2）谈判中要随机应变，冷静思考，不要旋入人家设计的陷阱。（3）签订合约时要仔细阅读，看看有没有什么纰漏。（4）谈判中要有耐心，不急于求成。篇二：二手车谈判执行方案汽营二手车销售谈判方案执行计划一、谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题，维护双方企业声誉以及友好合作。二、谈判目标基本目标：以不低于3600美元辆的

6、价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经济利益）可交易目标：若对方要10辆以上，可以有100美元左右辆的优惠。（原因分析：1、有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一定的优惠）三、谈判组织1、主 谈：决 策 人：技术顾问：法律顾问：2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。四、谈判期限我方要求在在5天内谈判完成，即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。五、谈判程序 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”（一）准备阶段通过市场调查以及有关资料的分析 ，双方优劣势分析如下：1、我方优势：（1）

7、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v 6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子（2）市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。（3）时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。（4）对方对我方的有些情况不了解2、我方劣势：（1）资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机（2）市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由（3）由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些

8、问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机（1）对方优势：（2）对车况了解细致（3）掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价（3）另两家买家一直没有回信（4）市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好3.对方劣势：（1）对有些情况不了解（2）时间较紧通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知己，方能百战不殆”。（二）开局阶段1、开局前的接触通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。2、开局陈述要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很

9、希望以现金支付或者以担保支票来支付（三）磋商阶段1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。2、针对对方的还价（1）我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。（4）对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步3、在谈判过

10、程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。（四）签约阶段以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。六、谈判策略（一）非应急策略：1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。2、借题发挥策略认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破3、价格起点策略刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的

11、价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。5、价格陷阱策略在谈判过程中，我方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。6、期限策略指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力7、以柔克刚的策略在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。8、难得糊涂的策略当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略9、权

12、利有限策略当对方要求我方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使对方让步。10、投石问路的策略在谈判过程中，我方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时机达成协议11、欲擒故纵的策略在谈判过程中，我方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。12、红白脸策略在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。13、层层推进、步步为营策略有技巧的提

13、出我方的优势，以及未来的市场对此种牌子轿车行情，并借此表明我方的价格不高等，先易后难，步步为营的争取利益。14、突出优势的策略以资料做支撑，以理服人，强调可以为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示当前消费者对此车的欢迎程度较高，错过了此次机会会给对方待来的损失15、打破僵局的策略合理利用暂停，首先冷静的分析僵局的原因，适时的调整策略。16、折中调和策略但在谈判时必须把握底线，即我方必须以不低于3600美元的价格出售。（二）应急策略1、对方愿意购买，但对3600美元表示异议应对方案：进行价格谈判，运用妥协策略，换取在数量、付款方式上等利益。2、对方使用权力有限策略，声称价格的限制，拒绝我方的提议。

14、 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局，也可用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。篇三：二手车话术新车销售顾问置换问题解答一、需求探询：1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：首先询问

15、“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。”2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？答：首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”当客户好奇时，就开始导入理念。“

16、汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如： “您有在外面问过价格吗？” “您车子打算卖多少钱？”4、如果客户不愿意

17、说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块?”“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2?”通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如

18、： “对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？” “我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢？” “我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？” “您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。” “您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过dms系统或者保险公司等系统查询客户联系信息；二、降低客户心理预期1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种

19、方式，来降低客户心理预期： 解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了?” 车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。” 【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应

20、对？答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算?” 了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收?”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”3、诚新品牌和市场黄牛相比，有何优势？答：四大优

21、势，：“我们诚新自2002年成立以来，已经有12年时间，是目前国内最大的品牌二手车，也是业界公认的标杆”； ：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到诚新二手车的过户完成通知，保证您在过户过程中，安心放心！” ：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。”4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障？答：三重保障 第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙?”雪佛兰都是平行品牌，他们也不可能不管的”5、在

22、二手车评估中，我们的评估价格通常是如何得来的？答：评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。主要的计算方法是：新车重置价格=（新车价让利）折旧价=新车重置价格年份折旧二手车收购价格=折旧价整备费用通过这样公式的计算，再参考市场价格，做一些微调，就得出最终收购的价格。三、引荐评估师1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何做前期铺陈？答：主要是体现两个方面，一是专业，二是特权。体现特权：“总是我很好的朋友，要置换我们新车，他车子保养不错的，一会评估的时候，你可要多帮忙，价格能高一点就高一点，要把他谈跑我可和你没完哦。”四、谈判共战1、新车销售顾问在和评

23、估师共战时，应该如何定位自己的立场？答：新车销售顾问在和评估师共战时，应该保持两种立场：表面立场：站在客户的立场，为客户争取利益，形成2对1的局面，来弱化客户的对立情绪。例：“总是我朋友，关系都不错的，新车也很喜欢我们的车，你给个面子，再加点价吧。”实际立场：站在评估师的立场，降低客户心理预期，通过互相的配合，来促成交易。比如：“总，您也稍微降降，这样一来二去，差的就不多了啊，这样我们新车也好定了啊”2、新车销售顾问在置换的时候，该如何打包谈判？答：“您这部车如果是置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要再贴钱就可以将新车开回家了，您看如何？”“您要是置换的话，包含保险、上牌、装潢

24、等一起，只要再加钱就可以了，当天置换成功的，我们还有价值元的超值大礼包赠送，过了今天，活动就结束了，最后的机会，您可要把握好哦！”3、新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？答：在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主置换意向、喜好程度、预定交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车的实际收购价格范围；打包销售，评估师直接将二手车底价报给新车销售顾问就好了，由新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来和客户做进一步的谈判，通过默契的配合来促成交易。 谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问负责新车交接，评估师负责旧车交接，如果未成交，就由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。4、 置换客户的诉求有多种类型，通过交流探询需要初步判断他们是属于哪一类型客户，以便做出合适的报价方案。a) 价格诉求型已在市场上进行过多次询价，新车车型也基本已定，二手车价格只要比竞争对手高，哪怕是高1000元即可成交的客户。b) 安全诉求型事业有成，为人处事比较低调，注重个人隐私的客户，对旧车价格不太敏感，相信品牌，安全第一。 c)d) 便捷诉求型事业蒸蒸日上，公务繁忙，购车追求方便、快捷，不想事事亲为的客户。