消费者购买心理的关键因素分析.docx

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1、消费者购买心理的关键因素分析赢得顾客掌握消费心理周期是一个循序渐进的过程重视消费心理活动的研究，了解消费者的心理动态，对 于维护目标顾客对品牌的持续忠诚显得尤为重要。有古语说 得好，客户只会从他们喜欢、信赖的人手上买东西。确实是 再实际不过了。说到这里，我们可以说：没有顾客就没有品 牌，即使拥有了品牌，仍需要继续地深入研究顾客的消费心 理。在如今这个高科技信息时代，顾客已渐渐从信息的被动 接受者转变成了信息的主动搜寻者。以产品为导向的旧的营 销理念也自然应顺应时代的潮流，逐步转向以顾客为导向的 新的营销思维。在现阶段这种买方市场条件下，顾客已逐渐 成为现代企业最重要的稀缺性资源，可以说顾客决定

2、着企业 的命运与前途。长期以来，企业营销活动都一直倡导以消费 者为中心，“最关键的就是占领消费者心理”。但是现实情 况是，消费者的心理越来越难以琢磨，更糟糕的是即便你花 了大本钱让消费者在电视机前决心要买，但到了店里，在面 对琳琅满目、丰富多彩的同档次其它品牌的产品，以及其他 竞争对手极具特色的促销活动时，作为一名聪明的消费者, 他极有可能临时改变注意而买了其他牌子的产品。因此，能 掌握消费者的心理，就可以占有更多的顾客资源，自然也就 拥有更多的市场份额，就能在这激烈的市场竞争中击败对手, 使自己立于不败之地。品牌营销和文化营销是满足需求的最有效手段现代人既是“经济人更是“社会人”与“文化人

3、他们的消费行为已经打破过去那种狭隘的经济人假设，今天 的消费者在面对空前丰富的众多产品系列时，渐渐的已很少 根据客观细致的比拟来选择所需要的产品。现在很常见的一 个现象就是：经同一家工厂加工生产，使用同一种布料，且 出自于同一工人之手生产的西服，因贴上不同的牌子，由于 人们各自的心理感觉不同，却愿意为此支付数倍的差价，这 种现象在现在，已是再平常不过的事实了。随着现代科技的 迅速开展，作为企业要想在技术上、产品功能上远远超过自 己的竞争对手是比拟困难的，而传统的、纯经济操作的市场 营销行为也很难超过竞争对手轻而易举地打动消费者的心。 因而文化营销，运用丰富的文化内涵和独特的人性手法开展 营销活

4、动，满足人们更高、更复杂的内在需要，已逐渐成为 精明的现代企业营销者不得不考虑的非常有前途的出路之O品牌对消费者选购商品有积极的心理作用现在，来进一步看看品牌的作用在消费者选购商品时所 能产生的积极效应。首先让我们来了解一下品牌的概念。在 对品牌概念的认识上，许多人把品牌看成是一种商标，一种 与竞争者相区别的标识，然而他们却常常忽略了消费者在其 中扮演的角色和拥有的地位。其实，品牌的市场概念是目标 顾客的口碑，品牌价值的大小实质上是顾客对企业产品的满 意程度和对企业所作出的承诺的信任程度，换句话说，一种 商品品牌的顾客群越大，消费选择时间越长，该品牌的顾客 忠诚度就越高，价值量也就越大。顾客相

5、信了经营者在品牌 宣传中的承诺，便会发自内心地产生认牌购买行为，从而使 品牌的价值同顾客的信任和忠诚更紧密相联。如果说品牌是 企业的一种无形资产，那么它的价值便来自于目标顾客对品 牌的忠诚的基础上所产生的对该企业产品的连续购买行为。 由此我们不难发现，目标顾客因对品牌的信任而产生的忠诚, 进而发生不断的认牌购买行为才是决定品牌价值的关键所 在，显然可见，它也在消费者准备进行购买这一行为时，对 他们的消费心理产生不可小视的影响。品牌文化的动态营销一个战术点子，可以一个月有效；一项征战策略，可以 一年有效；一项竞争战略，可以十年有效；一项文化战略， 那么可以百年有效。就象美国的NBA体育文化、麦当

6、劳快餐文 化等等几乎天天都在浸染着全世界的各个角落，其力量之巨 大，势不可挡。从麦当劳的做法，我们可以得到更多的启示。比方麦当 劳通过各种各样的文化促销形式（如推出史努比公仔引来学 生的追捧），极大地建立起了消费者对品牌的忠诚，使得麦 当劳这一品牌在世界的各个角落扎根。当麦当劳在进行产品 促销的同时，对其所有的促销产品都想尽方法挖掘其中的文 化资源，并努力把其附加于汉堡之上，以增加产品的人性化, 从而到达与消费者最正确的沟通状态。科学系统的促销活动, 可以建立起品牌忠诚，尤其是系统的文化促销，这种忠诚就 会更加稳固。她之所以能够纵横四海，靠的就是形成了一套 具有独创文化气氛的经营哲学：营造愉快

7、、消费愉快、传播 愉快，让服务变成文化。比方她制造了许多礼品和玩具，在 新春佳节之际为顾客送上“财神到”、“福”字等对联，给 儿童送上含有“M字标徽的玩具。这些对于创造麦当劳文化 有着不可替代的作用，尤其是在小朋友的眼里，其促销的玩 具礼品已成为一种文化的象征，他们甚至以集齐促销玩具礼 品为荣、为乐。这种心理感受与满足是一般的商品所无法替 代的，在产生效用的同时，也把品牌推到了至高无上的地位。 尽管麦当劳来自于西方，但到了我国却能顺应和把握中华民 族的传统文化与消费理念，令人感到麦当劳不是在推销他的 产品一汉堡包、饮料和薯条，而是在出售一种特殊的文化。 当我们来到麦当劳餐厅时，仿佛发现自己正融入到一团浓浓 的家庭气氛之中。而正是这无形的文化气氛极大地增强了他 们的市场竞争力和渗透力，其文化价值也正在这不知不觉中 转移到了有形的产品和服务上，从而提高了它自身的品牌价 值。