品味火锅连锁店创业策划书.doc

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1、- 1 - 创业计划书 创业队名创业队名：南蛮入侵 - 2 - 附件 1： 创业计划书简本 项目名称品味火锅连锁店 所处行业 服务业 联系人电话联系方式 （填写主要联 系人）手机 E-Mail 项目摘要 1、清晰地目标人群。现目前很多地方的人群都热衷于火锅， 尤其是重庆的消费人群，所以就消费群体而言存在着很大 的机会。 2、突显产品个性。就像一个人一样，个性突显的人容易为人所 关注和记忆。一个产品有了个性，那么这个产品就像有了生命，也 有了一个宣传推广的支点。但这个个性要能够真正引起目标人群的 注意和为人所接受的，也就是说对目标人群具有真正的价值和满足 他们的某个需求。而我们这个“锅”就是满足

2、顾客方便快捷的需求。 3、形成差异化。一个产品的推广势必会涉及到和其他行业产品的竞 争,为了在其他行业中脱颖而出，就必须涉及到与其他产品的差异化 程度，差异化程度越大，则对于外部的竞争就要相对较小一些，我 们的产品正是为了满足顾客的需求，从实际出发，从色香味以及服 务等多角度解决消费者的需求。 4、我们的发展目标是在两年以后在重庆片区有 20 家连锁的火锅店， 在未来的五年内，将我们的火锅产品推向全国。 商业模式及 收入来源 产品：主要是在原来的基础上增加一些特别的设计，在 “锅”的里面加上一层类似不锈钢丝网的东西，火锅底 - 3 - 料及其他调味的在下面，上面供煮菜用，等煮熟了可以 直接升降

3、不锈钢丝网来选取自己喜欢的菜品，这样不仅 可以降低食物中油脂的含量，减少顾客油腻的感觉，还 可以将一些类似花椒之类的调料在火锅上面，需要把花 椒剔除才能吃到可口的食物；另外，在火锅的周围放上 一些类似活性炭的东西来稀释火锅发出来了油烟。这样 可以防止身上沾满油烟味。还有就是一改以前火锅从颜 色上看起来就很火辣的感觉，用青辣椒作为调料，让人 看起来清新自然，吃起来又具有重庆的特色。 服务：主要是一种能方便顾客对吃的一种享受和降低顾 客对油腻的一种反常表现，稀释油烟的浓度，改变顾客 的视觉感受。 市场：随着人们生活节奏的加快，越来越多的顾客都懂 得了享受生活，尤其是中国人对吃这一消费举动更是要 求

4、颇高，所以只要创造出一个方便快捷的消费方式，充 分了解现目前的消费行为，就可以赢得巨大的消费市场。 对于火锅而言，现在已经不是重庆的专利了，许多其他 地方也在体验重庆的菜品，火锅确是他们首要的选择， 所以，对于市场而言，我们现目前有着足够的发展空间。 收入来源：我们都知道民以食为天，所以我们的收入来 源主要是经营火锅店来赢得消费者，扩大自己的市场份 - 4 - 额，逐步实现自身的利益最大化。 项目满足及 解决的问题 产品所要解决的是现目前绝大多数的消费者在吃火锅 的时候不容易捞到自己钟情的菜品，而且，刚从锅里捞起 来的菜品含油量较多，使得消费者吃完后都感觉到有一点 油腻的感觉。另外，就是在吃火

5、锅的时候产生的油烟往往 使得自己全身都有一种油烟的味道，使得自己在公众面前 的形象大打折扣。用另一种视觉的感受来赢得消费者。我 们所要达到的目标是在满足顾客需求的情况下，使得企业 的利润最大化。让顾客吃的开心、吃的舒心。 行业状况业内 发展潜力 对于火锅行业来说，已经是存在很大的竞争，但是产 品的差异化使得我们又足够的潜力，原因有：1、从视觉的 角度可以吸引更多的消费者。2、从服务的角度讲，我们需 打造一流的服务水平。3、我们贴切实际的为顾客考虑了情 况，对顾客做了一个详细的市场分析。 竞争对手 我们主要竞争对手主要有像“刘一手” 、 “秦妈” 、 “奇 火锅”等这样一些知名的火锅名店 未来客

6、户 我们未来的客户主要是一些中高档收入水平的顾客和一 些少量的低端收入水平的顾客。 项目发展现状 目前项目的现状还证处于设计策划的阶段，当然，有 了一个好的设计与计划，就可能增加成功的机率，即将进 入的是设备的制作和开业前的投资准备。 - 5 - 目前的投资人 目前还没有投资人，只是在一定的程度上加以讨论和分析。 做好创业前的充分准备，为未来的成功打下坚实的基础。 项目运营及团 队架构 团队构架：一个好的组织离不开一个好的团队。我们团队 有市场营销专业的，有人力资源管理的，有学会计的，并 且还有合伙人是学厨师的。专业的多样化有利于我们组织 的发展，有利于我们组织的管理，有利于我们的研发。 项目

7、运营：项目的运营要逐步的进行，谁也看不清后面的 事情，蛋糕是要一点一点做大的，所以，我们火锅连锁店 的投资开始是一家企业，然后在慢慢的发展壮大。 项目骨干简介 成员一：黄一泓 19 岁 中国重庆 大学本科 具有一定 的创新思维 无工作经验 主要担当产品的设计与研发， 促进产品的更新换代 成员二：李洋 20 岁 中国山西 大学本科 具有一定的 财务分析功底 无工作经验 主要担当企业的财务状况分 析及日常开支 成员三：张凌云 21 岁 中国重庆 大学本科 有一定接 受新知识的欲望及能力 无工作经验 主要负责产品的生 产及原材料的采购工作 项目 SWOT 分析 优势 现目前在同行业中绝大多数没有解决

8、我们上述 所提出来的问题，只有我们提出来了这样的构 想，对于我们是有绝大的优势。 - 6 - 劣势 因现在的火锅行业参差不齐，各有各的特色， 尤其是一些知名的火锅品牌，他们占据这较大 的市场份额，我们新型的火锅行业在起初挤进 这个行业存在着一定的问题 机会 由于我们产品的差异化程度比较大，在进入这 个行业以后，就很容易受到消费者的青睐，在 这样的竞争环境下给予我们很大的机会。 威胁 因“锅”的设计没有太大的技术含量，在同行 业的竞争中，很容易被其他的商家所模仿甚至 被超越。 项目主要风险 项目实施可能出现的风险及拟采取的应对、控制措施。 1、我们的产品无法进入该市场，我们必须有所准备，设计 研

9、发新型产品，重新打入市场。 2、进入市场后面临的竞争，我们必须体现我们的竞争优势， 打造我们特色优质的服务。 3、推出该市场，一开始就要规划好自己的推出机制，以便 于在紧要的关头将股权资本转化为资金的形式，实现投资 收益化。 目标评估价值 本项目已经突破了传统的火锅制作方法，解决顾客之需， 方便消费者，为我们的“食”做出了巨大的贡献。 - 7 - 资金需求 该项目的融资金额为 50 万人民币。其大致用途分为首期的 店面租赁、装修硬件软件系统的购买，人员的招聘，组织 各种证件的办理等。 退出机制 1、股权转让。如果公司在一定的时间内达不到创业板上市 的要求和条件，则选择股权转让方式，公司就有机会

10、与更 多的资本提供方实现基于资源共享的高效融合。风险资本 通过股权转让方式退出具有实际操作意义。 2、破产清算。当公司经营状况不佳难以扭转时，解散或者 破产进行清算可能是最好的减少损失的办法，这时，我们 会采取破产清算的方式果断退出。当然，我们会尽量避免 选择这种方式。 资金使用计划2011 年2012 年2013 年备注 资金需求 50 万元700 万元1300 万元 2011 只有两个月，需 求资金少 预计收入 60 万元1800 万元3500 万元 第一年的投资是没有 办法很好的盈利 预计用户数 重庆有 2 家连锁店 重庆有 10 家连锁店 重庆有 20 家连锁店 组织的成熟会使发展 速

11、度越来越快 附件 2： - 8 - 创业计划书模版 第一章 执行总结 1.1 项目简介 滔滔长江水，巍巍红岩魂，象征着雾都重庆的历史与品格。如今， 年轻的新重庆正张开坚实的臂膀迎接新世纪的挑战，而在重庆的美食文 化中，我们的火锅文化又是独具一格，今年在巴南区举行的饮食文化节 中， “天下第一锅”就吸引了不少的游客和食客。现在，又有一家新的 火锅品牌正在崛起“品味火锅” 在这片曾经被热血染红，现今如朝阳初生的土地上，重庆的饮食文 化得到长足的发展，我们坚持科技领航，以发展我们的美食事业、振兴 我们重庆的传统菜肴而努力者，设计新型的品牌，研发新的火锅品种， 以更大限度的来满足顾客的需求。 组织成立

12、之初，我们主要是以新的服务水平，新的视觉感受，新的 消费体验来吸引更多的消费群体，逐渐在市场上占有我们特定的消费群 体，以此来逐渐扩大我们组织的规模，解决其他火锅企业所不能解决的 问题，满足现代都市人们的消费需求。以此为基石，慢慢把蛋糕做大做 好，最后实现全国的连锁。提高顾客满意度，维护顾客忠诚是我们对自 己的要求。 1.2 服务简介 对于火锅行业来说，优质的服务是吸引回头客的重要手段，我们企 业服务有几方面的意思： 第一，充分考虑顾客的感受，提供一些很贴切的想法。 - 9 - 第二，方便顾客用餐，让顾客吃的开心、吃的舒心、吃的放心。 第三，对服务人员的要求要由一定的水平，从引宾到入席都要讲究

13、 一定的理解。 第四，再就餐中途，要时刻注意一些细微的服务，比如说：更换烟 灰缸、换渣碟、调火等等。 1.3 市场分析 重庆是一座著名的山城，这里的人们都因为重庆的火锅而感到无比 的自豪，外地朋友的拜访，一般都是用重庆的名吃火锅，来招待远 方的客人。就重庆而言，要打造西部的交通枢纽，那么重庆的生活节奏 就会随着经济的发展而逐渐的加快。重庆的美食就会扬名内外，现目前， 虽然重庆的火锅行业非常的火，最然他们占据这较大的市场份额，但是， 每个人有每个人的性格，每个人有每个人的追求，火锅的差异化又会给 我们杀出一条血路来。因为是新型的火锅做法，产品的竞争只有在进入 这个行业的时候比较困难外，当企业的发

14、展日趋成熟，那么我们就会占 据大大地市场优势。 1.4 营销策略 现在的情况已经不是以卖方为主体的消费行为了，所以我们就应该 正确理解产品的定位、市场的细分、市场的选择、市场的定位，对于这 些目标顾客我们用不同的服务，不同的方式给予他们不同的感受，以便 于搞好顾客满意度，培育顾客忠诚。还有最重要的一点就是我认为真正 的营销高手做的仅仅只比对手好那么一点点，如果比其他对手好的很多， 那么自己会很辛苦，如果不比对手好，那么这个企业、这个组织就缺乏 - 10 - 核心竞争力，这就是那个“一点点”饿妙用。 1.5 管理策略 火锅店的管理主要有人员的管理和业务的管理两种。 第一，人员的管理：无论是大堂经

15、理还是一般的服务员，都要经过 专门的培训以后方可就职工作，这是为了在顾客当中建立一个良好的形 象，明确他们之间的管理层次，明确管理幅度；实行专业化分工，但其 主要是易火锅经营为中心；坚持统一指挥，责任权利相结合的原则；讲 究服务技能技巧和服务效率。 第二，业务的管理：采购业务的管理，把采购中的各个环节都要加 把关确保材料的数量与质量，而起原材料也是企业经营的一个重要的成 本，必须在保证质量的基础上尽量保证价格的合理性；而起到货要及时， 因为火锅品种具有一定的随机性，每一天的销量都是未知数，因此原材 料的采购要随叫随到，及时供给。储藏业务的管理，保证储藏原料充足、 合理；控制储藏量；知道原料的购

16、销；控制存货的短期残损；日常保管 和养护。 1.6 财务分析 开发该项目所需要的注册资金为50万元，火锅点的的财务分析之初 主要有火锅店财务管理的基础 和火锅店基础的财务管理： 火锅店财务管理的基础 ：火锅店财务管理要有相应的组织机构。 合理设置财务机构，是火锅店企业开展财务管理工作的组织保证；火锅 店财务管理要求有称职的火锅店财务人员，笔者认为，称职的财务人 员至少应具备以下三个条件：一是要有较强的理财能力；二是要有 - 11 - 强烈的管理意识；三是要有较强的事业心和责任感。这三个方面相 辅相成，缺一不可 ；火锅店财务管理必须有内在动力，对于火锅店财 务管理而言。这一动机便构成其内在动力。

17、过去我国企业的财务管理水 平上不去，一个重要原因就是企业缺乏财务管理的内在动力，财务管理 的好坏与企业和职工的利益没有直接的联系，极大地挫伤了企业和职工 的财务管理积极性；火锅店财务管理必须适应理财环境的变化，理财环 境是一个多层次、多方位的复杂系统，它纵横交错，相互制约，对企业 财务活动和财务管理有着重要的影响，火锅店财务管理只有适应环境的 变化，合理地利用环境，才能实现预期目标，才有生命力。 火锅店基础的财务管理 :符合时代要求的理财观念,在财务改革中 遇到的种种阻力，在很大程度上来自于旧观念、旧的习惯势力。因此， 每一个财务人员都必须摒弃旧的思想观念，树立符合时代发展要求的理 财观念；健

18、全的财务制度，财务制度是企业组织和从事财务管理工作所 必须遵循的基本原则与规范；灵敏的财务信息系统，财务部门要根据日 常收集整理的财务信息，分析财务指标的动态变化趋势，对照其最大允 许范围，及时发出预警信号，超前提出改进建议。 1.7 风险分析和管理 随着经济的不断发展，人民经济水平的提高也开始有一点精神或物质 上的享受，说到吃我们并不陌生，吃是我们生活中必不可少的，因此投资 火锅火锅店也是一种热门的行业了。 因为门槛低、技术要求不高、投资回报时间短等特点，火锅店一直以 - 12 - 来就受到投资者的青睐。而餐饮加盟连锁这种形式，似乎也增大了创业投 资者们成功的机会，相当一部分人通过特许加盟这

19、种形式，确实也赚到了 不少钱。但是连锁加盟投资风险也不可轻视。 从历年举行的连锁加盟展来看，总是可以吸引众多投资者和创业者的 眼光，但其中的陷阱也值得警惕。 “免费加盟” 、 “优惠尽享”各种诱人 的话语在展会上十分惹眼，加上一系列由特许方提供的“成功案例” ，更是 容易让人头脑发热。一个成功的投资项目必须有两个门槛：资金门槛和技 术门槛。如果一个特许加盟项目既不要加盟费，又非常容易掌握，那么， 投资这个项目的成功率几乎为零。从实际情况看，有不少人由于过于轻信 加盟方的许诺，盲目投入资金，最终落了个“鸡飞蛋打”的下场。所以投 资火锅行业存在着一定的风险性，尤其是像我们这样新型的火锅行业，首 先

20、进入市场就是一个非常重要的事情。 对于存在着这样的风险，我们就不得不采取相应的措施来避免风险的 发生或者减少风险给我们带来的损失。第一，就是股权转让来促使投资收 益，以此来减少损失；第二，就是破产清算，但是这一步是谁也不希望看 到的事情，不到万不得已的情况下市不会选择这样的下下策。 1.8 法律关系 对于火锅行业这样的饮食服务中心，是必须按照国家有关法律法规 的规定来的，必须贯彻落实食品的安全监督作用，确保消费者的合法权 益得到有效地保障，这样才有利于我们顾客放心的消费，所以，国家的 法律法规必须牢记在心，才可以最大限度的实现企业的效益最大化。 第二章 服务打造 - 13 - 2.1 项目计划

21、简介 1、清晰地目标人群。现目前很多地方的人群都热衷于火锅，尤其 是重庆的消费人群，所以就消费群体而言存在着很大的机会。 2、突显产品个性。就像一个人一样，个性突显的人容易为人所关 注和记忆。一个产品有了个性，那么这个产品就像有了生命，也有了一 个宣传推广的支点。但这个个性要能够真正引起目标人群的注意和为人 所接受的，也就是说对目标人群具有真正的价值和满足他们的某个需求。 而我们这个“锅”就是满足顾客方便快捷的需求。 3、形成差异化。一个产品的推广势必会涉及到和其他行业产品的 竞争,为了在其他行业中脱颖而出，就必须涉及到与其他产品的差异化 程度，差异化程度越大，则对于外部的竞争就要相对较小一些

22、，我们的 产品正是为了满足顾客的需求，从实际出发，从色香味以及服务等多角 度解决消费者的需求。 4、我们的发展目标是在两年以后在重庆片区有 20 家连锁的火锅店， 在未来的五年内，将我们的火锅产品推向全国。 2.2 服务内容与服务模式 2.2.1 服务内容 主要是一种能方便顾客对吃的一种享受和降低顾客对油腻的一种反常 表现，稀释油烟的浓度，改变顾客的视觉感受。 2.2.2 服务模式 主要是在原来的基础上增加一些特别的设计，在“锅”的里面加 上一层类似不锈钢丝网的东西，火锅底料及其他调味的在下面，上 - 14 - 面供煮菜用，等煮熟了可以直接升降不锈钢丝网来选取自己喜欢的 菜品，这样不仅可以降低

23、食物中油脂的含量，减少顾客油腻的感觉， 还可以将一些类似花椒之类的调料在火锅上面，需要把花椒剔除才 能吃到可口的食物；另外，在火锅的周围放上一些类似活性炭的东 西来稀释火锅发出来了油烟。这样可以防止身上沾满油烟味。还有 就是一改以前火锅从颜色上看起来就很火辣的感觉，用青辣椒作为 调料，让人看起来清新自然，吃起来又具有重庆的特色。 2.3 技术介绍 对于这个技术的层面来说吗，“锅”的设计与研发并没有特别高端 的技术水平，知识为了满足顾客的一种消费需求，但是在青辣椒做调味 制品的时候就需要讲究一些技术水平，不仅让其看起来清新自然，而且 吃起来还很有重庆的风味。所以，在“锅”的研究方面并不需要大下功

24、 夫，只有在底料方面来坐文章。 2.4 服务优势 对于当前的火锅行业服务水平，每一个企业都在以他特有的服务方式 来吸引属于他们特定的目标顾客，所以，打造一流的、差异化的服务水 平是现在服务行业必须重视的环节。对于其他火锅的服务水平，我们更 具有特色，无论是大堂经理还是一般的服务员，都要经过专门的培训以 后方可就职工作，这是为了在顾客当中建立一个良好的形象，明确他们 之间的管理层次，明确管理幅度；实行专业化分工，但其主要是易火锅 经营为中心；坚持统一指挥，责任权利相结合的原则；讲究服务技能技 巧和服务效率。这相比较而言，我们更具有组织性和协调性；另外，我 - 15 - 们不单单从这些显性的地方看

25、出我们的服务水平很具有优势，而且在隐 性的层面上，我们更看重的是消费者来我们这里消费后的切身感受。 2.5 附加产品 在企业刚刚成立之初，我们必须以一定的附加产品来吸引我们的目标 顾客，比如说生活中所必须的的日常生活用品，在顾客生日或者其他喜 事上给予一定的优惠，或者送上一点生日的礼物甚至是祝福，都可以收 到很好的效果。 第三章 市场分析与预测 重庆市是一个发达的城市，主城区人口达 310 万，消费人群是庞 大的，所以人们的需求量也是很大。随着时代的进步，社会的发展，人 们对火锅的需求越来越大，要求也越来越高。火锅是中国的传统饮食方 式，起源于民间，历史悠久。重庆火锅菜品多样，调料独特，吃法豪

26、爽 除了具有美食特色以外还富含文化特色。重庆火锅历史悠久，经历长时 间的发展和演变，是火锅界的老招牌。 重庆处于的地区寒气比较重，重庆人为了驱除体内的寒气，所以比 较喜欢吃辣椒。由此就有了重庆的麻辣火锅，火锅的的诞生给不仅驱除 了重庆人的寒气，而且带来了物质生活上的享受。 3.1 需求分析 顾客的需求： （1）满足宾客的心理需求 1、求尊重：宾客都有满足自尊心、虚荣心的需求。尽管大部分人在 社会上是普通人，但却希望别人将他作为一个不同与其他人而受到尊重 - 16 - 和接待。这就要求服务人员在态度上要表示出热情和友善，听其吩咐， 对其关心，礼貌周到。 2、求舒适：宾客到特色火锅加盟店用餐，首先

27、要感受特色火锅加盟 店的环境，如宽敞的大厅、雅致的包间，富有情调的咖啡厅，豪华气派 的宴会厅，无一不令客人又舒适惬意之感。 3、求卫生：“病从口入”这句话人人都知道。特色火锅加盟店卫生关 系到广大宾客的身体健康及生命安全。因此，宾客对特色火锅加盟店的 环境卫生、餐具卫生、食品卫生、服务人员的个人卫生等都有着较高的 要求。 4、求方便：宾客离开自己熟悉的工作和生活环境，来到特色火锅加 盟店相对陌生的环境，心中会存有担心和疑问，如“我要赶时间，上菜 能否快点”在宴请接待时会担心“能否按期按要求搞好接待？”等。针对这 些问题，特色火锅加盟店应考虑所提供的服务应尽量给客人以方便感。 5、求亲切：特色火

28、锅加盟店的服务是人对人的直接服务，是在服务 业与宾客之间进行的，是由服务员直接提供的。因此，必须让宾客感到 我们的服务充满着尊重之心和友好之情，感受到我们的服务人员不但乐 于服务，而且善于服务，从而下次在度光顾，这就是特色火锅加盟店服 务给客人留下的亲切感。 6、求安全：人来到特色火锅加盟店，都希望自己的财产、健康和精 神不受到伤害。如食品是否卫生安全、财物十分会失窃、地面十分会使 人滑倒受伤、餐具是否会将客人割伤等。 - 17 - 7、求享受：宾客到火锅连锁店是为消费而来，是“花钱买享受”而不 是“花钱买气受”的，因此我们提供的服务必须是让客人获得一种自由、 亲切、尊重、友好的感受，让客人高

29、兴而来，满意而归。 8、求气氛：许多宾客正是因为特色火锅加盟店的环境和气氛好才来 特色火锅加盟店消费的，如特色火锅加盟店的装饰、美观适用、良好的 色彩搭配、高雅的格调，通过灯光灯饰、艺术品、鲜花等烘托出的幽雅 气氛等，都是宾客所需要的。人们除了物质上的需求外，更需要得到精 神上的满足。 9、求质量：质量的含义因人而异，美食家要求食物的高质量，而大 多数客人对食品的质量要求会根据菜肴的价格而浮动，但无论怎样，他 们都要求菜肴应做到色香味形饰俱佳，且食物原料新鲜，注重口味与营 养结合。因此特色火锅加盟店应针对客人的不同口味和喜好，做到食物 品种多样化，按照不同的季节，提供多样化的菜式和饮品。 10

30、、求价格：虽然又相当一部分宾客的消费水平较高，出手大方， 但这并不等于他们花钱无所顾忌，队消费者来讲，他们希望所得到的食 物与服务应与他们的支出相比是等值的，甚至是超值的。优美的环境和 良好的气氛、精美的食品、优质的服务、合理的价格，才会让宾客感到 物有所值。 （2）宾客就餐动机 1、生活需求： 生活需求上宾客最基本的需求，即摄取食物，解除饥饿，为身体补 充营养和能源，人们需要吃喝睡来维持身体健康。 - 18 - 2、社交需求： 宾客都有社交的需求，有奉献和给与的需求，他们需要结交朋友受 到招待或接待别人。特色火锅加盟店良好的环境、气氛和服务会使会使 客人感到热情的款待。 3、调节日常生活：

31、人们需要从忙碌的日常工作和繁琐的家庭生活中得到解脱，变换用 餐环境，可以使自己的身心得到放松，可以更好地享受生活。 3.2 市场调查结果 虽然火锅在我国的餐饮市场中至少曾经阅历了十多年的炽热开展， 但市场前景仍然看好。通过对重庆主城区消费市场的了解，从而明确了 我们市场定位，主要针对一些中高档收入水平的顾客和一些少量的低端 收入水平的顾客。 一、对火锅市场的影响要素： 1、经济开展对火锅的影响，其中包括了消费者对火锅需求的增加、 现有火锅存在着各层次火锅店的构造性矛盾、社会开展和国度政策措施 为餐饮行业开展起着宏大的推进作用、客观环境的变化和消费的不稳定 性等几大方面的要素。 2、传统要素对火

32、锅的影响，其中包含了火锅的历史性、普遍性、 文化性、共同性等。 3、周边环境对火锅的影响，包括政策环境，如创办地的治安情况、 职能部门的效率等； - 19 - 二、客源的调查剖析： 1、效劳对象： （1） 、消费者的职业特性：普通学生、民工、普通工薪阶级，与高 级白领阶级、公务人员，他们的消费习气和消费层次是不同的； （2） 、消费者的年龄特征：如老年人喜欢油腻型，年轻人偏好味重 味厚型等等； （3） 、消费者的性别特征：女性和男性常常在关于火锅的锅品、口 味轻重、菜品类型等方面都有一定的差异； （4） 、消费者的地域和民族特征：不同地域、不同民族的人们关于 火锅的锅品请求千差万异，应当加以区

33、别。 当然，由于火锅的互相浸 透性、交杂性，很多火锅曾经被改进、创新，合适大多数人的口味，具 有共性了。但是关于消费者的剖析必不可少。 2、顾客消费行为： （1） 、消费程度和顾客的经济接受才能有直接的关系，表现了顾客 的支付力和这种支付力相适合的需求满足，直接表现为顾客选择火锅店 的层次和类型； （2） 、消费构造是顾客各种消费支出的比例，其开支与职业、年龄、 性别、地域民族等要素有亲密联络； （3） 、消费方式有个人、家庭、商务、团体等，不同的消费方式在 选择层次与种类方面各有不同；人类历史，就相当于一部吃的历史，悠 悠岁月，浩瀚人生，认真看来，不过食色二字最为重要。2000 多年前， 先

34、知孔子就作出结论：食色性也。我们或能够了解为，人类的两大根本 - 20 - 需求，假如人连饭都不用吃，其它的还需求干什么？由于吃是头号大事， 所以便延伸出一系列比拟复杂的事情吃什么，怎样吃，吃谁？从饮 毛茹血到烹炒而食，从吃五谷杂粮到遍尝人世百味，人类将聪慧用于发 掘美味所作的探究历来没有中止过。由吃所构成的产业，可谓庞大，可 引领万业之首。不说家庭饮食，光是用于饭馆开支就到达万亿之巨，令 人叹为观止。创业，没有比选择餐饮更放心的了！ 3.3 市场预测 2008 年住宿和餐饮业零售额增速继续领先。假日经济的方兴未艾、 会展等商务活动的日益增加及价格上扬，共同推动了住宿和餐饮业零售 额持续快速增

35、长。2008 年，住宿和餐饮业零售额 15403.9 亿元，比上年 增长 24.7%，同比加快 5.3 个百分点，分别高出社会消费品零售总额和 批发零售业零售额增速 3.1 个和 3.2 个百分点。 到 2013 年，全国餐饮业将保持年均 18%的增长速度，零售额达到 3.3 万亿元；培育出地方特色突出、文化氛围浓烈、社会影响力大、年营业 额 10 亿元以上的品牌餐饮企业集团 100 家；全国餐饮业吸纳就业人口 超过 2500 万人；在全国大中城市，建设 800 个主食加工配送中心和 16 万个连锁化、标准化的早餐网点，规范一批快餐品牌，初步形成以大众 化餐饮为主体，各种餐饮业态均衡发展，总体

36、发展水平基本与居民餐饮 消费需求相适应的餐饮业发展格局。 3.4 竞争分析 1、行业竞争对手分析 确认竞争对手：主要有像“刘一手” 、 “秦妈” 、 “奇火锅”等这样一些 - 21 - 知名的火锅名店 （1）确定竞争对手的策略 竞争战略: 差异化战略:我们的产品主要是在原来的基础上增加一些特别的设计， 在“锅”的里面加上一层类似不锈钢丝网的东西，火锅底料及其他 调味的在下面，上面供煮菜用，等煮熟了可以直接升降不锈钢丝网 来选取自己喜欢的菜品，这样不仅可以降低食物中油脂的含量，减 少顾客油腻的感觉，还可以将一些类似花椒之类的调料在火锅上面， 需要把花椒剔除才能吃到可口的食物；另外，在火锅的周围放

37、上一 些类似活性炭的东西来稀释火锅发出来了油烟。这样可以防止身上 沾满油烟味。还有就是一改以前火锅从颜色上看起来就很火辣的感 觉，用青辣椒作为调料，让人看起来清新自然，吃起来又具有重庆 的特色。这是我们企业的一大优势。 2、分析竞争对手的优势和劣势 优势：企业根基牢固，有一定的知名度，他们的产品定位是在 广大群众，产品线很长，也很深入，而且是相互联系的。市场占有 率较高，销售额较大，分销渠道覆盖面积较广，售后服务好，经营 管理经验比我们丰富，资金比我们充足，而且拥有一定量的顾客。 劣势：企业刚起步根基不牢固，没有知名度，没有丰富的管理 经验，资金不充足。现在的火锅行业也参差不齐，各有各的特色，

38、 尤其是一些知名的火锅品牌，他们占据这较大的市场份额，我们新 型的火锅行业在起初挤进这个行业存在着一定的问题。 - 22 - 3、行业企业分布情况 在重庆主城区火锅分布广泛，特别是繁华的商业区，各大高校旁边 等。虽然火锅在重庆的餐饮市场中至少曾经阅历了多年的炽热开展，但 市场前景仍然看好。我们计划把店开在繁华的商业区或者高校旁，因为 这里的经济和消费群比较好，有很好的发展空间。 3.5 实际市场反响 随着人们的消费水平的提高，市场也随即变得紧张起来，我们不能 盲目的追求利益，在前面也曾谈到，在满足消费者的情况下再追求利益 的最大化，对于市场而言，我们必须顺应市场机制的调节，才有可能赢 得消费者

39、、赢得市场。 第四章 营销策略 4.1 销售渠道 关系营销较之交易营销更好地抓住了营销概念的精神实质。正如查 理斯占德曼说过：“ 公司不是创造购买，它们要建立各种关系。 ”对 于本公司渠道策略来讲，同样旨在与代理商们建立好各种关系。 品味火锅根据产品特性，以支持全国市场销售，采取全国连锁的 方式。快速打开市场，建立完善的产品服务体系，通过全国代全国性的 覆盖。充分发挥其本地化优势，随时了解客户需求，推荐公司产品。 区域划分区域划分 全国市场划分为六大区，实行大区经理负责制，下辖各省级客户： 中国华北区：北京，天津，河北，山西，内蒙古； 中国东北区：辽宁，吉林，黑龙江； 中国华东区：上海，江苏，

40、浙江，安徽，福建，江西，山东； - 23 - 中国华南、华中区：河南，湖北，湖南，广东，广西，海南； 中国西南区：重庆，四川，贵州，云南，西藏； 中国西北区：陕西，甘肃，青海，宁夏，新疆； 大客户部：负责各运营商集团总部全国集中采购（常驻重庆） 。 营销机构组织管理结构图营销机构组织管理结构图 4.2 项目产品服务价格 根据现目前的火锅行业来看，我们的消费水平还不是很高，作为西部 地区的枢纽站，我们必须打造优质的服务，合理的价格来吸引消费者。 为我们重庆的形象也要尽一份自己的绵薄之力，刚开始进入市场的时候 我们可以和同行业的平均水平保持一致，当我们发现我们又足够的目标 顾客以后，我们要在提高服

41、务水平的情况下适当提高我们的价格，这样 就可以在顾客满意的情况下更好地盈利了。 4.3 营销计划 首先要在合适的位置选择一个好的门面精装修，在第一个门面红火的 时候，我们通过对市场环境、目标顾客进行分析，再考虑扩大我们的规 - 24 - 模，一步一步的扩大我们的规模，使得我们企业规模化、连锁化的发展 下去，最大限度的实现我们的社会价值和经济价值。总之就是按照筹建、 初步营业、稳定发展、扩大阶段的投资模式逐渐是我们的企业规模化。 4.4 客户关系管理 过去几年中，欧美国家的很多企业都已经用上了 CRM 系统。该系统实 施的效果非常好，以至于 CRM 系统的市场增长非常快。有机构预言，到 2003

42、 年，CRM 的市场规模将超过 ERP。客户关系管理工作不是什么新鲜 事，所有的企业都需要管理好自己的客户关系。但是，随着 CRM 系统的 推出，一种全新的“营销观念”逐渐形成。客户被作为一种宝贵的资源 纳入到企业的经营发展中来了。企业把任何产品的销售，都建立在良好 的客户关系基础之上，客户关系成为企业发展之本质要素。如此一来， 正在流行的很多新营销概念，如一对一营销、数据库营销等. 第五章 公司战略与管理 5.1 公司文化 企业口号：品味回家 品味美味 品味情调 企业精神：重情知火 庆幸铸锅 企业理念：品味金典彰显你不一样的品位 企业经营宗旨：顾客是我们的情人 企业作风：认真 快速 坚守承诺

43、 文化理念：同心 同聚 同享 同乐 经营目标：让巴蜀大地的传统美食吃出不一样的感觉 5.2 公司战略 - 25 - 中国的餐饮市场经过多年的改革与发展，已进入一个新的阶段，市场 竞争的形势也发生一些新的变化。把握这种变化趋势，研究制定正确的 对策，对餐饮企业来说是至关重要的。餐饮市场相对来说是最分散的一 个市场，国内没有一个大的餐饮集团可以占据 1%的市场份额。可以说餐 饮行业是完全竞争的行业，行业集中度相当低，未来发展的趋势是行业 集中度大幅提高，有待于规模企业的整合。从餐饮企业竞争与发展格局 来看，未来我国餐饮企业竞争将更加激烈，并伴有更多企业上市。所以 整体来看我国餐饮行业的前景还是比较

44、好的。我们公司的战略主要分三 步： 第一步：做好前期宣传，让人们了解我们的产品，然后再合适的时机推 出我们的产品，稳稳的先扎根在巴蜀大地。时间为一年。 第二步：在扎根巴蜀的前提下辐射西南地区，第二年。 第三步：打开全国市场，充分占领全国餐饮行业市场份额。并与国外进 行接洽，为打向全世界做好充分的准备。第三年。 5.3 组织结构 分店机构设置 - 26 - 董事会 总经理 综合管理部 前厅部 财务部 厨房部 品味火锅机构图 分店 分店岗位设置 董事会 总经理 综合管理部 前厅部 财务部 厨房部 品味火锅岗位图 分店 头墩 洗洁领班 配菜 师 墩子 师 调味 师 炊事 员 凉菜 师 面点 师 锅具

45、 工 餐具 工 洗菜 工 收银 员 采购 员 出纳 库管 员 会计 客户 经理 保安 队长 人事 管理 员 保安 员 鲜榨 员 传菜领班 服务领班 迎宾 员 服务 员 保洁 员 吧员 传菜 员 茶具 员 净台 员 5.4 人力资源配置 董事会：公司的股东代表组成，属于决策层，负责制定公司的总体发 展战略，决定总经理的人选。 总经理：负责公司各方面的经营管理，对董事会负责，决定部门 经理的人选，制定和监督企业战略实施。 财务部：负责资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投 资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管 - 27 - 理，人员设置 5 名。 综合管理部：负责内

46、部管理、协调各部之间的关系及人员招聘、 培训、考核和规划，人员设置 8 名。 前厅部：负责营业时间的各项服务。 厨房部：负责营业时间的菜品配置，这首新菜品的开发。 5.5 人员培训 对员工进行餐饮职业道德培训。 5.5.15.5.1 乐于助人，宾客至上乐于助人，宾客至上。俗话说“助人一臂，胜过十年修道”， 只要你真诚的帮助别人，别人也会报以真诚的回报，我们应把宾客当亲 人一样的接待。 5.5.25.5.2 真成公道、信誉第一真成公道、信誉第一。在服务的时候我们要环视四周，真诚、 优质、公道的服务。 5.5.35.5.3 文明礼貌，优质服务文明礼貌，优质服务。 5.5.45.5.4 不卑不亢，一

47、视同仁不卑不亢，一视同仁。不能因为顾客的高低贵贱，而有不同， 要一视同仁。 5.5.55.5.5 安全卫生，出品优良安全卫生，出品优良。优质的服务、干净的就餐环境、可口、 优质的菜品，这是吸引顾客的可靠保障。 5.5.65.5.6 团结协作，顾全大局团结协作，顾全大局。团结协作营造人际和谐氛围，能增强企 业内凝聚力。 5.5.75.5.7 遵纪守法，廉洁奉公遵纪守法，廉洁奉公。遵纪守法：是指每个从业人员都要遵守 纪律和法律，尤其要遵守职业纪律和与职业活动相关的法律法规。遵纪 守法是从业人员的基本要求，是从业的必要保证。 - 28 - 5.5.85.5.8 开拓创新，提高技术开拓创新，提高技术。

48、创新：指人们为了发慌的需要，运用已 知的信息，不断突破常规，发现或生产某种新颖、独特的有社会价值或 个人价值的新事物、新思想的活动。没有创新的企业是没有希望的企业。 5.6 人员绩效考核方法 为准确客观地评价员工工作绩效，激励员工，同时为员工的薪酬、任 用、奖惩、培训等人力资源决策提供依据，特制订本制度。绩效考核工 作有综合管理部负责实施，各部门负责人负责具体执行，综合管理部经 理负责监督检查绩效考核工作的执行。绩效考核按时间跨度分为：月度 绩效考核和年度绩效考核两类。按单位分为：岗位绩效考核和部门绩效 考核。月度绩效考核主要以岗位为单位进行考核；年度绩效考核主要以 部门为单位进行绩效考核。 5.6.15.6.1 经理级以上员工绩效考核。经理级以上员工绩效考核。 月度预算计划指依据年度预算分解到每月的月度预算计划的完成情 况；月度经营指标依据经营指标分解到每月的经营指标的完成情况；岗 位描述指岗位描述中直接负责任何领导责任的完成情况和主要权力的运 用情况；督办记录指行政督办记录的完成情况，督办记录由综合管理部 提供；检查记录指依据行政检查记录及专职检查记录。月度绩效考核由 班组做出评定，由部门经理审核批准，交人事管理员汇总。部门经理的 考核由总经理做出评定，董事会审核批准，交人事管理员汇总。总经理 的考核结果由董事会决定。每月 1-3 日，由各部门经理组织考核；4- 5 日由各