家居建材导购销售技巧.docx

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1、家居建材导购销售技巧终端销售生活在建材成千上万的店面，关键因素是指导*，指导掌握一 套合适的签约流程，对于家居建材商店来说利润是非常重要的，也是家 居建材品牌在市场上站稳脚跟的最基本因素。否那么你会发现自己不断地问候客人，或者等着他们，等着他们来打 招呼，出去，出去？为什么？为什么连续性啊，这个过程没有完成，没有 标志，没有表现，导游自己也没有收入，商店也没有收入，它就会停业， 所以掌握标志过程很重要。第一阶段：笑面迎客1、搭讪第一步：迎客，要笑脸。没有人喜欢苦瓜脸！这里有个技巧！我们叫321法那么！把握“3米处关注、2米处注视、1 米内搭话的技巧，当顾客在看产品或者抚摸产品（或看价格牌、样板

2、间） 的时候，开始关注他的动向和顾客搭讪，拉近关系的机会把顾客拦截 下来。这就是掌握时机的关键。一旦有了好的开始，就相当于成功一半！2、缩小产品选择范围把握进度，提高效率是关键!时间不能浪费在逛展厅上！作为销售人员的店面导购，自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品 和品牌的的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人 用挖掘顾客心理一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集 中防止介绍的盲目性。瓷砖售前主要问题：1、小区在哪里？2、什么区域用产品？3、喜欢的花色？ 4、预算？5、使用面积？ 6、什么时间用？7、喜欢产品规格？3、帮客人搭配产品店面导购人员一定要介绍自己的主推产品，把

3、顾客带到了自己主销、 有价值的产品前面，保持自己的主见，否那么你一盲目，顾客也跟着盲目， 随便看是浪费时间的。前面的功课：充分了解顾客的需求，站在顾客角度，大厅、卧室、 餐厅、卫生间、阳台、书房用什么砖，针对顾客需求、喜好来推荐一两 款产品，不能盲目推荐，一定要根据客户要求来。你的效率，完全掌握 在你自己的手里！第二阶段：介绍产品讲重点4、简练的讲瓷砖的卖点每家都有卖!我们店品牌的定位在哪里？我们产品不一样在哪？我们 生产有什么区别？我们的质感区别在哪？我们产品的花色有哪些不一样？点出自己家的产品与众不同的方面，例如，把握着消费者内心世界 （档次、价位、品牌、颜色），强调出这款产品的高档与时尚

4、，暗示购买 这款产品代表品味和时尚，也可以补充别的某些品牌差在哪里？来衬托 你的产品的好!切记，适当用语，不要贬低对手太严重！5、切中要害顾客关心什么？最迫切需要的是什么？你得有把握！把握“人有我有，人无我有”的销售技巧，一定要记得在顾客最关心 问题上着重强调我们和别人的差异处，优势处。对应顾客真实需求，把 我们的优势嫁接到顾客需要上，我们就成功了！6、体验产品并互动让顾客能注意质量上细节，拿刀子刮、拿刷子刷，拿手倒上去检测 吸水性和防滑性，拿毛笔写字来证明瓷砖的防污性好等等，这些都是要 眼见为实，耳听为虚的，一定是佐证你产品的好！主动参与进来，带顾客在展示区、样板间，主动进行产品性能的测试！

5、发现一些问题才能有效沟通，详细分析留给顾客深刻印象，要让顾 客充分参与进来逐渐与顾客互动。第三阶段：解决异议7、角色扮演你是卖家居建材的，你要表达出你的专业性!不要紧张，也不要让 顾客感觉你的不专业!也要做到专心！从一个专业人士的角度分析产品，必须强调自身品牌和竞争品牌卖 点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆，人都是第一深刻印象的东西 最容易产生好感。这样才能博得客户的内心，让他们下单就更近一步了!8、随时观察顾客不要光急着介绍产品，不顾顾客的感受，自己一口气把话说完了！ 因为你讲的好，顾客爱听，她的眼神是羡慕的仰慕的眼光，看着你，钦 佩你!不爱听你讲的，就根本没有在看你，你要看她做出什么表情

6、，你 才好判断顾客对你讲的产品有没有吸收！如果把产品卖点都讲了，顾客听会不会累？这要看看顾客的兴趣和 参与性。这才是重点，一定不要滔滔不绝，注重互动！假设顾客依然很认真而且能跟着你的动作走，那就接着讲；假设顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略；你可以给他看你的销售记录，或者你们的感谢墙，或者介绍哪个小 区多少户用你们的瓷砖产品，这样又是一个大的佐证！提示：顾客档案登记本店里需要做！9、要有耐心不转移目标，比方有别的顾客进来，你可以简单打招呼!或者简单 微笑即可！不要因为店里还有其他事，或者去接 ，就把顾客丢到一边去。切记不要丢了西瓜捡芝麻，一般情况下，一个客户耐心跟到底是没 有错的。第四阶段：成交10、顾客买单当询问顾客感觉这款产品如何，促进顾客下单决心的时刻到了。当 顾客一再关心售后问题、质量问题、配送问题、铺贴问题、赠品问题、 价格问题时基本上已经看中该产品了，只是还有一点担忧这时通过赠品 优势、价格让步、销售强调等方式进一步确认顾客到底买不买。假如顾客看了还是说要再看看，反复尝试，加强卖点推进，或者利 用小恩小惠诱导顾客成交！