栉风沐雨劲扬帆.docx

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1、栉风沐雨劲扬帆卓诗尼西安分公司加快开展纪实文/郑朝之引子：海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。卓诗尼西安分公司多年来放声高唱着不断进取，不断攀升的主题歌。所属区域已成熟形成以连锁专卖和商场零售渠道为主的经营模式，目前全省专卖店近百家，每年都新增数十家专卖店，年均销量以40%的速度一路狂奔。在2021年年终颁奖晚会上，西安分公司一举荣获了“最正确业绩达标奖、“风雨同舟奖和“最正确研发奉献奖，综合业绩名列全国第二名！赢在转折，变革腾飞“人生不是赢在起点，而是赢在转折点。这是西安分公司总经理郑昌顺经常挂在嘴边的一句话。早在几年前，郑总就敏锐地洞察到：“平民时尚化、“品牌群众化给革鞋企业创牌带来了巨大的机遇。面对

2、机遇与挑战，革鞋各品牌应如何抓住机遇快速建立起自己的品牌王国？郑总的结论是：要想提升品牌形象和影响力，就应该准确把握市场脉搏和商业规律,果断迈出转型步伐，转变经营思路，“嵌入其中去，赢在“转折点！促使郑总坚决转型决心的背后，其实有过不可言喻的切肤之痛！和许多鞋商一样，郑总在代理卓诗尼品牌初期，没有很强的品牌意识和危机意识。销售渠道以批发、杂牌店为主，主要依靠的是原始的家庭式团队模式运作。反正从总部订购的鞋子都能销得出去，先把眼前的钱挣了再说。做品牌投入大、收效慢、管理又麻烦，没有品牌化运作的决心和毅力。直到经历了两个小插曲，才深深刺痛了郑总的心，致使他的想法发生了360度的大转变。某一次，郑总

3、在达芙妮专卖店闲逛，无意中听到了一位顾客与导购员的对话。那位顾客质疑达芙妮的价格贵，说卓诗尼也有类似的款式，而且价格廉价。导购员立刻进展了锋利的反驳：“我们是一线女鞋品牌，你看我们都是开专卖店的，质量有保证，他们卓诗尼都是卖杂牌，低档得很，哪里有看见专卖店嘛，根本算不上牌子第二件事是一位客户到卓诗尼档口咨询加盟事宜，工作人员向客户侃侃而谈卓诗尼的质量和款式如何如何好时，客户突然问：“既然你们的产品这么好，在西安怎么没见过专卖店呢？客户的一句话让工作人员无言以对，客户也转身扬长而去。通过这两件事，郑昌顺痛定思痛：靠原始批发散货，卖杂牌，虽然短期效益显著，来钱快，但无疑是杀鸡取卵，没方法建立自己的

4、品牌保障，更难突破销量瓶颈，到达规模化经营，这种小富即安的心态怎么能成大器行？再说，“酒香也怕巷子深，好的品牌和商品必须要以好的形象面向消费者，不能让一个好品牌坏在了我手里！与此同时，随着卓诗尼总公司品牌化运作的日趋完善，总部高层也清晰地认识到：皮鞋品牌、运动鞋品牌市场地位初定格局，不久的未来，必然决出强势的革鞋品牌。谁越早出线和突破，谁就会有称雄市场的时机。西安分公司顺应总部“转型升级的口号，一场大规模的“跑马圈地的市场攻略随即大张旗鼓、轰轰烈烈地铺陈开来！2009年4月28日，是所有西安卓诗尼人永远铭记的喜庆日子。就在这一天，西安第一家自营店三府湾店盛大开业。该店总面积近100平米，共投入

5、资金55万元。谈起这家店的诞生，老员工蒲红至今按捺不住冲动之情，她向笔者这样描述当时的情景：开业前夕，所有分公司的人员全部参与了前期的准备工作，安康市及市区的一些老客户闻讯也专程赶来帮助。大家个个情绪高涨，搞陈列、拉条幅、挂彩球、忙的热火朝天，不亦乐乎！开业前十天，营业额天天破万元关口郑昌顺夫妇天天守在店里数钱，兴奋之情溢于言表！首家自营店的成功开张，极大地鼓舞了尝到甜头的郑昌顺。他又趁热打铁，接连开了好几个自营店，都收到了预期不错的效益。店铺就是窗口，店铺就是广告！通过对自营店运用一系列相应措施的提升，目前已到达统一管理、统一形象、统一效劳、统一价位的“四统一要求，为消费者提供更优质的产品和

6、效劳，在消费者心目中逐步提升对卓诗尼品牌的市场认知和市场美誉度。自营店的快速、成功拓展也由此辐射到了全省市场，当年共吸引30个经销商成为了卓诗尼品牌的战略合作伙伴。善谋者胜，谋远者兴要把革鞋品牌做大做强，在起步阶段更是步履维艰，绝非易事。郑昌顺带着的团队在“代理商公司化的蜕变过程中同样经历过阵痛！虽然迈出了品牌公司化运作的步伐，也开出了一些加盟店，但由于当时做品牌的心很大，巴不得一天两天就能把卓诗尼品牌做到人尽皆知，导致在市场规划、招商拓展等方面缺乏全方位的考量，加盟商素质参差不齐，终端渠道质量、形象较差，窜货、抬价等现象时有发生；分公司管理组织架构不全，商品销售部没有起到相应对商品的完全、合

7、理、盘活作用。市场维护人员疲于奔命，就象扑火队员哪里需要哪里搬，对维护和提升终端质量欠缺专业的工具方法和手段；最主要的是过于看重结果而无视了过程，只在乎做了多少销售，增长了多少业绩，赚了多少钱，而对于终端持续经营的能力情况，消费者对品牌的反映如何没有重点关注和跟踪。另一方面，随着市场竞争越来越白热化,运营本钱不断增加,分公司在人力和物力的运营上都突显瓶颈。分公司“一班人又一次在自我反省中觉醒：在未来，强者越强，弱者越弱，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼等现象会更加明朗化。“代理商公司化运作不能只是换汤不换药的体制不换，只换名称，不能只走过场和做外表工作，必须以转换营销理念和营销管理方法为核心，进展系统化

8、的资源整合和标准，各部门应全力以赴地进展市场的突破和提升！分公司首先对业务模块整合并标准流程。对财务、物流、零售、市场四大模块进展梳理和标准；其次，坚决了品牌信念和长远的方案起步之年勤练内功，迅速拓展市场，造势合围，扩大品牌幅员；提升之年整合资源，精耕细作提升终端质量；冲刺之年主攻核心市场，大力培养和开展大客户，开设旗舰店，进展品牌的提升和突破。面对新情况、新问题、新局面，必须要提高终端团队的经营能力，保证品牌的安康开展。要做到专业化、标准化、条理化、系统化管理，利用专业化的管理使效益最大化，人才是根本!今年初，分公司致力于组建一支专业化的营销队伍。聘请了职业经理人担任副总经理操盘全局，借用总

9、部资源引进假设干营销人员，进一步健全了管理团队。分公司对所属终端网点进展了一次大规模的拉网式检查，现场办公，及时解决经营中存在的问题，深入考察市场和卓诗尼品牌的市场地位，深入了解代理商的真实想法和实际需求，充当加盟商的营销参谋。在加盟商店铺管理方面，分公司将其分为ABC三类进展管理，类别不同，要求不同，政策不同，信用额度不同。在自营店管理方面，制定了系统的?运营标准手册?，进展了相关配套的培训。加盟商越来越多，对公司的效劳要求也愈来愈高，在向客户输出商品的同时必须要输出效劳、信息和品牌附加值。有了这个运营标准，一线工作人员就知道该如何进展实际操作；市场人员明确了市场拓展重点和方向；督导人员清楚

10、了该如何合理评判和督导帮带；商品销售人员知道了如何更好地效劳客户，品牌形象得到了进一步提升。在市场规划方面，分公司把全省市场看作一个“1，按照实际情况划分为陕北、关中、陕南区域，各区域市场下地级市级经销商又是构成所在区域市场“1的元素，同时梳理和确定核心市场、重点市场和潜力市场，发现和培养样板市场，再利用样板市场的点式效应来拉动整个面上的所有区域市场，最终实现全线覆盖，逐步标准市场。分公司还启动自营的样板市场和形象店来进展品牌化运作，以便于全省经销商参考、学习、模仿和复制。他们利用商业活动频度高的地区和人口密度高的街道进展多店布局，共在西安丰镐西路开出3家自营店和一家加盟店，相映成辉，形成互补

11、，成为该街女鞋品牌的“一姐！2021年8月，西安分公司在全国明星店电子正街形象店的根底上，又在丰禾路开出了100平米的社区形象店，并把样板店的产品形象、效劳、管理做到标准化、标准化、流程化，起到以点带面，点面结合。“拓展，整合，提升再拓展再整合再提升模式的攀升轨道，迎来了黎明的曙光。随着分公司品牌化运作的不断深入，潜移默化地影响着广阔加盟商，无形中增强了他们进一步做大做强的经营信心！陕北神木县的薛家姐妹开业仅几个月就赚了个金玉满钵，月销售额屡创新高；来自温州的加盟商李海东在咸阳两家卓诗尼专卖店的根底上，今年又一口气在西安市增开了2家；渭南市韩城县的加盟商张华美也完成了她的“华美转身，手上已有3

12、家卓诗尼品牌专营店，用她自己的话说：“选择卓诗尼是我明智的抉择，小县城也有大作为呀！谦中求狂，归零蓄势都说郑总是个谦虚慎重、质朴无华的人，这一点也不假。当时总公司选择他作省代理一定程度上也基于这一点。如今，他的卓诗尼事业正值上升阶段，在同行眼里也算得上是风光人物了。可郑总总是谦恭的一笑而过，有人说他淡定，可也有人从他的淡定中看出了“内容。郑昌顺为人谦虚，可在事业上却酝酿着“大方案。他是个“狂人！做品牌要耐得住寂寞，更要舍得投入和坚持2021年底，郑总投入30万租用了鞋城200平方米的现代化办公写字楼，彻底摆脱了以前简陋、拥挤的办公环境；提升了办公形象更增加了团队凝聚力，加盟商也在此次搬迁中看到

13、了品牌化运营的越来越好。分公司深谙“财散人聚，财聚人散的经营之道。每年方案拿出30万元作为加盟商专项奖励基金，以鼓舞广阔加盟商合作伙伴做大做强，促进共赢。近两年来已向加盟商返利共计百万元；分公司十分重视人才队伍建立，建立员工培训机制。提拔和使用一批有职业素养，有志向在连锁零售业激扬青春的复合型员工，并输送局部优秀员工到专业培训机构学习；先要当学生，才能当教师。如今的郑总时刻提醒自己不忘学习，温州，广州到处飞来飞去寻找学习的时机。分公司还注重提升广阔加盟商的素质和经营能力。7月底，利用分公司召开秋冬季产品订货会的时机，郑昌顺与副总经理刘向海一起，周密筹划，严密组织，专门请总公司商品运营部总监吴桂

14、梅和物流部总监管小琴前来指导工作，并请培训部的两位教师前来为120个加盟商授课。加盟商普遍反映，这次培训会理论结合实际，课程内容与他们息息相关，可操作性强。培训顺利完毕，接下来的订货环节也取得了圆满成功，累计订单总金额约800万元，超出了预期指标的15%。归零蓄势，驭势有方。西安分公司一直鸣响着造势蓄势，自我开展的二重奏。蓄势，从办公的更新，扩大到制度流程的标准，从人才的培养，到素质的增强，从单一的售卖方式到营销手段的创新都得益于此，从而显示了不断开展的后劲。“当你到达顶峰的时候，也就预示着要开场走下坡路了！前不久分公司组织的全体人员华山之行，郑昌顺这样告诫全体员工。这是郑总的“归零心态。他说，人生原本处于不断的变化之中，上了山肯定要下山，到了甲地肯定要去乙地，做了这件事肯定要做那件事，让过去的“有归于现在的“零，只有这样，才能走得更远！来年，陕西分公司的方案是围绕“团队、体系、战略、模式、方案 五大营销根底工程建立，狠抓“产品、价格、渠道、促销、竞争策略 五种营销策略组合，使自营店增至40家，到达总终端数量的20%；加盟商方案到达130家，实现覆盖全省，进一步提升市场占有率，真正把卓诗尼品牌做成区域第一强势革鞋领导品牌！作者QQ：303323368