各国谈判风格(6页).doc

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1、-什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，对内的共同性与对外的独特性 4，一定的稳定性 5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素o 语言及非语言行为o 风俗习惯o 思维的差异（以东方文化和英美文化为例） 形象思维 抽象思维 综合思维 分析思维 注重统一 注重对立p 价值观 客观性 时间观念 竞争和平等性 人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格美国人的一般特征的形成 （1） 移民国家-顽强的毅力、

2、勇敢的开拓精神；坦率；开放 （2）富有发达自信、霸气 （3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响-追求商业利益。性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。 。谈判中表现为主动性。 。喜欢直接批评别人。 （2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益 。喜欢很快进入主题，表达意见直接 。喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对 。一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度， 要诚恳、认真、不要发笑。 。讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。 。谈判中重视合同的签定 。一旦签定合同，

3、履行效果较好 。中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率 。办事要预约，并且准时 。信守时间、尊重进度和期限 。谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同 1）美国东部-按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争 2）美国中西部-较保守、和蔼、朴素、易于交往； 商业习惯-每年9-11月是黄金采购时间 3）美国南部-直爽无欺但稍显急躁 加拿大商人的谈判风格o 谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、发挥个性、讲究生活舒适o

4、 决策程序：有非常深的法国人和英国人的风格o 时间观念：拜访应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往o 沟通方式：“冰雪”；13；蓝色o 对合同的态度：法裔商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签约，认为次要条款可以在签约后再谈；英裔商人一旦签约很少违约拉丁美洲商人的谈判风格拉丁美洲是美国以南的美洲地区，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24个国家。o 固执不妥协、个人人格至上和富于男子气概；开朗直爽o 不很注重物质利益，而比较注重感情o 享乐至上，处理事务节奏慢、时间利用率低o 责任感不强，信誉较差o 大多采取奖出限入的贸易保护政策，进口手续繁杂，有些国家还实行进口许可证制度o

5、寻找代理商、建立代理网络至关重要欧洲商人的谈判风格英国商人的谈判风格o 冷静、持重，不轻易与对方建立关系，对于物质利益的追求不很强烈、直接o 十分注重礼仪，崇尚绅士风度；沉默、平静、自信、谨慎o 保守、传统、深层次的等级观念o 对谈判准备不精细、认真o 非此即彼、不允许讨价还价的态度o 有不大关心交货日期的习惯o 与初识的英国人交流最安全的话题是天气德国人的谈判风格日尔曼民族的性格特征：刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、注重工作效率、做事追求完美、雷厉风行，有军旅作风o 谈判前准备充分、周到；对谈判对方的自信非常重视o 讲究效率，“马上解决”；注重系统性与逻辑性o 自信而固执

6、 对本国产品极有信心 不热衷于在谈判中采取让步方式p “契约之民”，崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强p 非常守时；谈判时间不宜定在晚上法国人的谈判风格性格开朗、沿街豁达、对事物比较敏感、为人友善、具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感o 坚持用法语谈判o 具有人情味，重视相互信任的朋友关系o 洽谈不应只顾生意上的细节o 法国人偏爱横向谈判；常借助行政、外交手段或让第三者介入谈判o 喜欢追求谈判结果，总是希望有文字记录；o 习惯集中精力磋商主要条款，细节问题不重视，协议达成后常会在细节问题上改变主意o 大多重视靠自身力量达成交易o 时间观念不强，严格区分工作时间和休息时间意大利商人的

7、谈判风格国家意识较淡薄，其他与法国商人有很多共同之处o 重视个人的作用o 善于交际、但情绪多变o 特别看重商品的价格，力争节约o 不愿仓促表态，决策过程较缓慢o 崇尚时髦，讲究住所、衣着西班牙人的谈判风格生性开朗、略显傲慢、考虑问题注重现实o 一般不肯承认自己的错误o 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，口头上一般不回说“不”字o 强调个人信誉，签约后一般都会认真履行o 洽谈时态度极其认真，谈判人员一般也具备决定权o 商人多加入或支持不同的政治组织，应避免卷入政治纠纷葡萄牙商人的谈判风格o 善于社交，且随和，但进一步接近则很难o 处理问题已自我为中心，协调性较差o 讲究打扮，工作之余也与客户进

8、行交际，但共进晚餐的机会不多o 没有很强的时间观念，决策时有拖延的习惯希腊商人的谈判风格o 做生意较诚实，但履行义务的效率并不高o 不珍惜时间，更少遵守时间o 喜欢带客人到熟悉的参观，耗费时间让人难以忍受o 不十分讲究穿戴o 每年6-8月商务活动很少荷兰、比利时和卢森堡商人的谈判风格o 办事比较稳重，面谈后常写信确认谈话内容o 喜欢先计划，后行事o 不喜欢没有事先约定的拜访o 喜欢社交o 讲究信誉北欧商人的谈判风格芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛五国。信奉基督教，政局稳定，文化经济高度发达,福利极好。北欧人：心地善良、为人朴素、谦恭稳重、和蔼可亲o 务实，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩o

9、谈判中注重礼仪，态度谦恭，不易激动，但具有相当的顽固性和自主性o 谈判沉着冷静,不喜欢无休止的讨价还价o 性格保守，更倾向于尽力保护现在拥有的东西o 对高档次、高质量、款式新奇的产品感兴趣o 代理商地位极高o 工作之余交际较少，力戒铺张o 喜欢洗桑拿浴；喜欢饮酒亚洲商人的谈判风格日本商人的谈判风格o 以礼求让礼貌在先、慢慢协商 “带刀的礼貌”o 极富团队精神和集体意识融于和服从集体；自上而下集体决策-“仪书”；执行彻底、迅速。o 等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序o 耐心、圆滑，善于打蘑菇战o 善施小利o 刻苦耐劳o 讲面子-不要指责日本人；不要直接拒绝日本人；不要提出令人难堪的问题；注重送礼。o

10、 尽量避免诉诸法律韩国商人的谈判风格“谈判强手”耐心、坚定、至善至美o 非常重视谈判前的准备工作o 注重谈判礼仪o 重视在会谈初期创造友好的谈判气氛o 逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧o 过于敏感o 签约时喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种具有同等法律效力的文字作为合同使用文字南亚和东南亚商人的谈判风格o 印度尼西亚 宗教信仰坚定，90%以上的人是伊斯兰教徒 讲礼貌，与人交往小心谨慎，绝对不讲别人的坏话 特别喜欢家中有客人来访，且无论什么时候都受欢迎p 新加坡（有浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈；勤劳能干；注重信义、友谊，讲面子；在商业交往中十分看重对方的身份、地位及彼此的关

11、系）o 泰国崇尚艰苦奋斗和勤俭节约；不愿过分依赖别人，而依赖家族来掌管生意；喜欢诚实、善良和富有人情味的人，而不仅仅是精明强干的形象o 菲律宾天性和蔼可亲，善于交际，做事落落大方；商务活动中常举行聚会，且多在家中举行入乡随俗o 印度 观念传统，思想保守； 不愿意做出有责任性的决定，遇到问题也常常找借口逃避责任； 工作中出现失误而受到指示，会不厌其烦地反复解释； 喜欢满天要价，喜欢辩论，喜欢讨价还价； 疑心很重；逃税和行贿受贿现象普遍o 巴基斯坦和孟加拉国 绝大多数是伊斯兰教徒 商业活动的对象以留学欧美者居多，不喜欢用电话进行商谈，而希望亲自登门造访 任何约定都必须形成书面的字据 与孟巴两国商人

12、商必须会讲一口流利的英语，否则会受到蔑视阿拉伯人的谈判风格o 重信誉，好客知礼-帮助；崇尚兄弟情谊o 谈判节奏缓慢，不喜欢电话沟通o 特别重视谈判的早期阶段o 谈判决策有上层人员负责，但中下级谈判人员的意见和建议会得到高度重视o 代理商是商界的一大阶层o 极爱讨价还价o 谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意o 喜欢图文结合的资料（图片顺序）o 避免派女性去阿拉伯国家谈生意大洋洲和非洲商人的谈判风格大洋洲商人的谈判风格o 澳大利亚 地区观念浓厚，居民沉着好景，不喜欢生活环境被扰乱 重视办事效率，谈判人员一般都具有决定权 不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿意采用高报价，慢慢讨价还价的做法 很遵守时间，但也不愿意加班 重视信誉，但成见较重 待人随和，不拘束，乐于接受款待，但公私分明p 新西兰-国民待遇相当高，大部分人生活富裕；重信誉，责任心强；精于谈判，难以应付-第 6 页-