新勇服装厂牛仔裤营销策略研究.docx

《新勇服装厂牛仔裤营销策略研究.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《新勇服装厂牛仔裤营销策略研究.docx（23页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、齐 齐 哈 尔 大 学毕业设计（论文）题 目 新勇服装厂牛仔裤营销策略研究学 院 经济与管理学院 专业班级 市场营销071 学生姓名 张 梅 芳 指导教师 赵 欣 成 绩 2010 年 6 月 15 日摘 要随着中国经济稳定较快的发展，人民的生活质量也得到普遍的提高，在人们追求有健康生活的同时，时尚变的越来越被人们所重视。现在人们对耐用、休闲、时尚的服饰要求程度相当高。牛仔裤作为经久不衰的流行服装，人们对其赋予很高的期待。但是牛仔裤生产公司迟迟不见起色，时尚休闲没有完全满足消费者的需求。只有解决这个问题，企业才能提高竞争力，不断提高市场占有率。通过分析企业的营销现状，并指出其在发展中存在的生产

2、规模小、自主品牌不突出、营销渠道不完善等问题，并在此基础上，应用4P理论并结合牛仔裤的产品特点，从牛仔裤的产品、价格、渠道、促销策略建立新勇牛仔裤营销策略体系。最后，从企业文化、技术投入、人才培养等方面入手，提出公司实施营销策略的保障措施。关键词：牛仔裤 ；营销策略 ；价格AbstractWith the rapid development of Chinas economic stability, peoples life quality has been general improvement in peoples pursuit of a healthy lifestyle, while

3、 becoming more and more fashionable to be valued by the people. It is now on the durable, casual, stylish apparel requires a very high level. As the enduring popularity of jeans on the clothing, where they are given high expectations. But the jeans production companies still have not seen improvemen

4、t, fashion does not fully meet the consumer demand. Only by addressing this issue, enterprises can improve competitiveness and increasing market share. By analyzing the status of corporate marketing, and point out its presence in the development of small-scale production, the Liberal brand is not pr

5、ominent, and marketing channels, imperfect, and on this basis, 4P theory and the application of the product features jeans from jeans product, price, channel, marketing strategy marketing strategy to create a new pair of jeans Yong system. Finally, corporate culture, technology investment, personnel

6、 training and other aspects, to speed up the development of the companys marketing strategy.Keywords: Jeans; Marketing strategy; Price字典目 录摘 要IABSTRACTII一、新勇服装厂的基本概况1（一）企业的基本概况1（二）牛仔裤的营销现状11细致的产品策略12实施折扣价格策略23宽阔的销售渠道34多样化的促销手段4二、企业的SWOT分析5（一）优势分析51地理位置优越52加工制造能力强53劳动力资源丰富5（二）劣势分析61人才队伍不强大62品牌不突出63物流

7、建设滞后6（三）机遇分析71政府政策的支持72市场广阔7（四）威胁分析71竞争对手多且强大72物价上涨83替代品威胁84治污成本高8三、新勇服装厂的营销策略分析9（一）产品竞争激烈和开拓市场难度大91品牌管理不到位92产品定位不及时调整93产品包装没有特色94产品结构不合理10（二）价格优势不明显101定价策略不明确102价格优惠策略不灵活103低价策略优势不明显11（三）营销渠道不规范111经销商的选择112销售人员的知识培训113渠道人员的激励114忽视专营机构的建设和管理12（四）促销手段相对落后121传统的促销策略122网络销售的不健全12四、营销策略改进建议13（一）产品策略的完善1

8、31加强品牌培养观念132进行产品的定位和协调产品结构133设计有特色的包装袋134注重产品研发14（二）价格策略的完善141确定合适的定价方法142灵活运用价格优惠策略143保证低价策略的实施14（三）渠道策略的完善151完善经销商选择制度152进入主要市场建立专柜或专营店153建立网络交易平台154对渠道成员进行培训和激励16（四）促销策略的完善161加大广告投入162做好公共关系163改善展台形象和售点环境164进行营业推广17五、新勇服装厂实施营销策略的保障措施17（一）转变传统观念并培育企业文化17（二）进一步加大技术投入17（三）建设高创意的设计部门和高标准的生产线18（四）吸引优

9、秀的营销人才18参考文献19致 谢20新勇服装厂牛仔裤营销策略研究一、新勇服装厂的基本概况（一）企业的基本概况新勇服装厂成立于1998年，是新勇集团下的子企业。服装厂厂房投资3000万元，总占地50多亩，厂房9千平方米。现拥有世界先进制衣配套设备500多台（套）,经验丰富的生产工600余名，超过10年生产牛仔服饰经验的管理人员50多名，具备了年产量300万件以上的生产能力，主营牛仔品牌服饰委托加工、设计、生产等业务，多年的版形 设计、生产经验，对工艺精工细作的要求，保证了新勇牛仔服饰质量上乘、做工精细的特点，坚持了顾客要求使命必达的原则，得到愈来愈多顾客的青睐。 公司以牛仔裤装为主导，生产各种

10、牛仔长裤，短裤，中筒裤，牛仔裙，牛仔上衣及各类休闲服饰。主营产品有牛仔裤、牛仔裙、牛仔上衣、绣花裙、绣花上衣、童装裤、童装牛仔上衣。 服装厂牛仔裤主要销售市场和产品是：在国内长江以南销售企业自主品牌“新勇牌牛仔裤”为主，贴牌生产的牛仔裤遍布全国各地；出口东南亚和非洲国家的牛仔裤主要是无品牌产品。企业大部分销售额来自贴牌产品和无品牌产品，自主品牌产品正逐渐上升。营销渠道主要是直销店、经销商和零售商。（二）牛仔裤的营销现状1细致的产品策略（1）产品风格新勇牛仔裤有其独特的风格。其企业文化中的时尚开放、真情奉献的内涵，决定了新勇的产品风格。根据新勇牛仔裤的品牌内涵，我做出了以下简单的品牌关联：表3-

11、1 品牌风格关联表企业文化内涵品牌风格时尚开放真情奉献时尚 休闲亲切 舒适 温暖 因此，新勇牛仔裤风格中，认为时尚开放就要给消费者既时尚又休闲的感觉，而真情奉献则要给消费者亲切舒适温暖的享受。这样同时满足不同需求风格的顾客1。（2）产品服务顾客在获得满意的产品时，也希望享受良好的服务。服务包括售前、售中、售后服务三大类，而针对不同的客户群，新勇集团制定有差异化的服务制度。在售前主要通过与客户沟通，大体上了解客户的需求；售中主要与顾客探讨，在细节上为顾客提供最好的服务；售后给客户微笑，用热情解决顾客反馈的问题，用真心赢得客户的信任。（3）产品品牌新勇服装厂成立之初主要是靠来料来样加工，牛仔裤主要

12、是做贴牌生产，但是为了能长期稳定的发展，新勇集团积极建设自己的牛仔裤品牌，并借助电视、报刊等广告宣传“新勇牌牛仔裤”，既宣传了产品，也宣扬了企业形象。同时借助政府的支持、企业的经济实力、就近的市场营销系统来实现品牌培育和品位提升。（4）产品包装包装不仅能起到保护产品的作用，同时也能吸引注意力，提供创新的机会。新勇牛仔裤为了在竞争中取得更大的优势，在自有品牌牛仔裤直销店特别采用独具特色的包装袋。同时抓住环保政策，包装袋采用可以循环利用的麻质袋子。双面印刷新勇集团Logo,既满足现代消费者的环保心理，也提高了企业的知名度。2实施折扣价格策略（1）稳定基本价格随行定价的策略导致新勇牛仔裤价格受行价影

13、响严重，但是行价的变化是随价值上下波动的，而波动的范围较小，频率较低，所以这也使得新勇牛仔裤在稳定基本价格的同时，不会损失严重。价格的稳定，在很大程度上稳定了客户的心理，获得了客户的信赖，维护了客户关系。（2）实行大批量折扣价格在竞争激烈的市场里，除了靠产品本身的竞争，价格的优惠对经销商和消费者是很大的吸引因素。新勇牛仔裤在稳定基本价格的同时，实行不同批量的折扣价格。以下是新勇集团2010年的牛仔裤价格优惠表：表3-2 牛仔裤价格优惠表A1、A2产品批发数量（件）优惠百分比5095%51-10090%100-20085%200-50080%500-100070%1000以上50%中国福绵产品批

14、发数量（件）优惠百分比200-50090%501-100085%1000以上80%新勇牌产品批发数量（件）优惠百分百500以上70%（以上数据来源于新勇集团内部资料-2010年牛仔裤销售价格优惠实施办法）价格优惠政策的有效实施，得到了大部分批发商和经销商的认可。在同等条件下，这些优惠政策牢牢抓住商家的购买心理，并且在旺季的时候扩大了销售数量，在淡季的时候也能争取市场占有率。（3）实行不同的价格优惠新勇集团有现金付款、银行转账、票据付款三种付款方式，每个客户可以根据自己的情况来选择付款方式。而针对不同的付款方式，新勇集团在价格方面也有不同的优惠政策。对当即现金付款和银行转账的客户，新勇集团对其实

15、行在批量价格优惠之后再85%的优惠，另外对不同时间内付款的客户，也有相应的优惠价格，这就保证了资金的顺利周转，进而保证生产销售的连续性。3宽阔的销售渠道（1）经销商覆盖面广据新勇集团市场部统计，截止到2010年12月31日，全国新勇牛仔裤经销商共26家，其中在广西的各个城市都有至少一家经销店，其余的主要集中在西南地区以及海南、广东、江西等南方省份，覆盖长江以南的大部分省份。于2010年开始建设的直销店目前在广西有4家，南宁、柳州、桂林、玉林各一家，另外借助北部湾经济圈建设机遇筹建中的直销店正逐步成形。还有本地零售商也为新勇销售拓宽道路。（2）仓库宽阔干燥明亮新勇服装厂仓库位于厂房的二楼，宽敞明

16、亮，通风干燥，保证了产品的干净整洁。仓库主管师傅有10多年的服装仓库管理经验，对牛仔裤的位置摆放、分类保管、入库出货都井井有条。新勇服装厂有3辆1吨位的厢式货车和一辆大吨位的板车，车辆和司机都较为充足，使新勇牛仔裤成品入库和销售出货顺利流畅。（3）存货控制得当 服装具有较强的季节性和流行性，牛仔裤也不例外，所以存货控制很重要。新勇集团把握住牛仔裤的季节变换性和流行趋势，合理数量的生产，以及适当的存货控制，使得库存的牛仔裤的数量随着四季更替而改变，牛仔裤款式也随着流行趋势不断变化着，顺应了市场需求，满足消费者不同的消费习惯。4多样化的促销手段 （1）大量的广告投入 从2010年初开始，新勇服装厂

17、加大了对新勇牌牛仔裤的宣传。在玉林市内，借助玉林晚报、玉林电视报两份具有很大影响力的报纸，在文字上冲击消费者的购买愿望；利用玉林电视台，给消费者视觉的直接引导；在玉林当地网站更是通过链接等方式渗入当地消费者的生活。通过大量的广告，大大加深产品在玉林消费者心中的印象，扩大本地市场的占有率。（2）培养优秀的销售人员人员推销是最有效的促销手段，因此新勇集团在直销店使用很多优秀的导购员来激起消费者的购买欲望。尽量满足顾客数量较多时，也能最快的进行一对一服务。为了提高成交率，新勇集团还定期对直销店工作人员进行专业的服装知识以及销售沟通技巧培训。另外，每次订货服务周，还会对大量订货的经销商进行免费的牛仔裤

18、知识培训。通过专业销售人员，不断扩大销售量和培养顾客忠诚度。（3）实施有效的营业推广新勇服装厂在不同的产品促销季节有不同的营业推广方式，面对消费者主要有赠送促销、折价券和抽奖促销；面对中间商主要是批发回扣、销售竞赛和扶持零售商。这些营业推广方式主要是在店庆、长假和换季期间实施。在短时间内提高了牛仔裤的销售数量，加大市场占有率。二、企业的SWOT分析（一）优势分析1地理位置优越新勇集团位于广西的东南部玉林市。玉林市毗邻粤港澳，面向东南亚，背靠大西南，南接北部湾，经济腹地广阔，是广西北部湾经济区“4+2”城市、海峡两岸农业合作试验区，也是中国沿海经济开放区。交通便利，出口方便，市场广阔。新勇服装厂

19、所处的福绵管理区更是服装产业的优势位置，不仅是国家级的服装皮革加工基地，更有“世界裤子之都”的美称。服装加工业是福绵的支柱产业，共有服装加工企业690多家，配套企业150多家，形成了以裤子生产为核心，涵盖服装水洗、电脑绣花、辅料生产、市场营销等相关配套产业的服装产业链求。能够满足新勇牛仔裤发展的各方面需求。2加工制造能力强 在福绵服装产业区发展的十多年里，培养了一大批熟练工人、技术骨干。新勇服装厂可以很好的利用员工熟练的生产加工技术，提高生产效率。新勇服装厂虽然规模不大，但是生产程序较完善，加之在其周围形成了很明显的牛仔裤分工系统。牛仔裤辅料供应、主体服装加工生产、牛仔裤飘然水洗、商标印刷、运

20、输服务等相关企业齐头并进，共同完成牛仔裤从生产到销售的过程。因此，新勇牛仔裤厂有较强生产加工能力。3劳动力资源丰富截至09年年末统计数据，玉林行政区总面积12838平方公里，总人口653.41万人，其中农业人口占90%。随着农业机械化的发展，农村剩余劳动力增加，于是大量农村人口进入城市打工，为工业发展提供充足的廉价劳动力。随着福绵服装产业的发展，从外省来的工人也在逐年增加。这对属于劳动密集型的牛仔裤生产加工产业是个十分有利的条件。（二）劣势分析1人才队伍不强大服装生产加工企业虽然主要需求生产线工人，但是新勇牛仔裤要想在竞争大军中获胜，就必须要发展自主品牌，获得竞争优势，因此就需要专业的设计、技

21、术研究人才和高素质的管理人才以及营销人才。而新勇牛仔裤生产在人才方面的投入远远不足，没能够很好树立产品优势和利用自己的产品特点进行营销。而大量需求的生产线员工，虽然有足够的劳动力资源供其选择，但是他们受教育程度普遍较低。对于要从传统手工生产和简单机械生产转变为高技术、高效率的机械生产的新勇集团来说，现有员工受教育程度很难很快很好的获得巨大收益1。2品牌不突出 新勇集团是从传统的手工作坊转变为集团公司的，最初成立的时候，主要依靠无品牌生产和贴牌生产来维持运作。牛仔裤生产主要是来料加工、贴牌生产，替广东一些企业做嫁衣。就算是出口到东南亚、非洲国家的牛仔裤挂的牌也只是“中国福绵”，没有自己的品牌出现

22、。因此新勇服装厂也一直被掩埋在福绵众多的生产加工企业群里，没有特别突出。这种情况一直持续到2008年，玉林市政府为了打造名副其实的“中国裤都”，新勇服装厂才抓住机会推出“新勇”品牌牛仔裤，到现在品牌建设也只不过短短三年时间，虽然在本地区有一定的知名度，但是在整个大市场上依然很少人知道，竞争优势不明显。而就算在本地区，目前新勇还是敌不过时间较长的“帝皇”等牛仔裤品牌2。3物流建设滞后福绵服装企业每天需要布料60万米，但是却没有上规模的面料辅料交易市场及生产厂家。面对每天增加的牛仔服装生产量，新勇辅料厂远不能满足服装厂的需求，服装厂要到广东南海等地采购面料及配件。这就加大了牛仔裤制作成本，延长了生

23、产周期。而且福绵的服装销售就近得到玉林市工业品市场，而这个市场没有上规模，不能形成区域影响，因此新勇牛仔裤销售要跟随大众到广州沙河服装市场完成，增加了销售成本。（三）机遇分析1政府政策的支持 在西部大开发中，全省的各级公路不断开通，南梧高速的落成，南昆铁路的通车，使得玉林的产品能更快地走向全国各地，福绵的裤子也不断的越过长江黄河。2008年广西北部湾经济区建设正式上升为国家战略,对于振兴广西经济和推动北部湾地区建成有着十分重要的战略意义。玉林市作为北部湾经济圈“4+2”城市之一，利用北部湾经济圈建设的各项有利条件，发展本市特色行业以及推出重点品牌建设，新勇品牌迎来很好的发展时机3。2市场广阔2

24、004年第一届东盟博览会召开，同年第一届玉林中小型企业商机博览会也召开，直到今年准备召开第八届博览会。七年的时间，从全国各地以及东南亚各国涌入广西的厂商、消费者急剧增加，给玉林带来了无限的商机和广阔的市场。在第三届玉博会期间，福绵管理区精心策划、周密组织“2006世界裤子之都福绵服装文化节”，举办了精彩的百名模特时装表演、大型洽谈推介会等系列活动。推介了福绵，打响了“裤都”名片。借此机会，新勇服装厂与国内知名服装企业建立对接关系，可以利用其名声和销售网络，扩大牛仔裤生产销售量，同时推广自有品牌，获得更广的市场。（四）威胁分析1竞争对手多且强大 截止2010年第一季度，福绵的服装企业已发展到13

25、00多家，商标数量近200个，有一定品牌知名度的龙头企业10余家。加上家庭的手工作坊，每天几十万件的产量。由于最初的生产技术都大同小异，成本相当，价格差异不明显，因此新勇牛仔裤面临的竞争对手不是少数几个企业，而是整个行业内为数众多的大中小企业。除了本地区较为突出的“帝皇”、 “彬辉圣”、“喜莉喜”、“圣健华”等牛仔裤品牌外，新勇牛仔裤要想跨入国内品牌牛仔裤行列，还得面对苹果Texwood牛仔裤、兰雁牛仔裤、旗牌王KIPONE牛仔裤、黑牡丹牛仔裤等国内知名牛仔裤品牌。想要拓展国际市场，面对的则是更强大的李维斯、Lee、CK等名牌产品。所以竞争对手不仅数量众多，而且非常强大。2物价上涨 近两年来，

26、整个市场物价不断上涨，牛仔裤的生产原料价格呈快速上升趋势，成本价格不断增加。同时印刷、运输等费用也只是有增无减。牛仔裤生产的利润空间越来越小，给新勇服装厂带来巨大的压力。物价上涨速度快，整体社会生活水平却缓慢增长，市场购买力明显下降，零售商商品积压，销量缩减，导致新勇服装厂不得不降低生产来减少库存，周转资金。面对这种状况，上涨牛仔裤销售价格会带来销量锐减，降低价格则会面临亏损，这种情况给新勇服装厂带来巨大的压力，牛仔裤的生产持续性受到威胁。3替代品威胁牛仔裤虽然流行经久不衰，但是随着消费者需求的多样化，很多牛仔裤替代品不断面市。轻便舒适的休闲裤、美丽迷人的裙子、简单修身的长衫等越来越多的进入人

27、们的生活，消费者有了更多选择，来满足他们个性的需求，牛仔裤市场份额随之下降。对于特定的场合，牛仔裤甚至没有办法进入其中。例如在中小学校，校服是广大学生的主打服饰，牛仔裤很难进入中小学堂；在白领阶层，西服套装一直占领着主要位置，包括重要的正式场合，西服套装也没有让步其它服饰。因此，牛仔裤只能主攻生活服饰市场了。4治污成本高服装制造业会排放出大量的SO2，改变大气的成分含量，造成严重的大气污染；牛仔裤染色等会排放大量的工业污染水，加上员工生活用水的排放，直接排放对整个环境的影响将难以控制；成千上万台生产机器的运作，产生的噪声大过于一个飞机场，居民生活将不堪其扰；牛仔裤线头、剩余布料、织带等固体废弃

28、物，加之生活用的一次性饭盒、塑料袋等会毁掉人们的生活环境；由于工业生产带来的生态环境破坏也威胁着我们的生活。因此，新勇要走可持续发展的道路，就要花费巨额资金来治理污染。三、新勇服装厂的营销策略分析（一）产品竞争激烈和开拓市场难度大1品牌管理不到位新勇服装厂虽然近两年不断加大牛仔裤现代化生产设备的投入，但是技术上没有较大的突破，导致产品质量跟不上知名度的提高，影响了产品在消费者心目中定位的提升。而售后服务部门设置不完善，虽然有制度上的支持，但是实施较为困难，品牌管理不到位，严重影响产品在消费者心中的形象。2产品定位不及时调整 新勇服装厂的牛仔裤最早生产的并没有自己的品牌，面向的也只是普通的消费者

29、，出口国家经济落后，因此，新勇无品牌牛仔裤定位是中低档产品，高档产品难以发展。而自主建设的新勇牌牛仔裤定位是中高档产品，但是技术上的缺乏导致高档产品不充足。牛仔裤主要消费者是青少年，但是现在不断向中年和小孩扩大。新勇牛仔裤在面对逐渐扩大的消费群体，没有做出及时的产品的市场定位调整，失去了最先抢占市场的机会，竞争处于被动位置4。3产品包装没有特色和大多数服装生产企业一样，新勇服装厂的产品包装大都是采用透明塑料袋包装，然后简单纸箱打包运输，销售时由零售商自行选择包装袋，没有自己的特色，不能给消费者特别的印象，甚至影响消费者对产品的选择。在直销店，虽然有采用自行设计的麻质袋作为包装袋，但是不论价格差

30、异都采用统一的包装袋，显示不出产品不同的档次，满足不了部分消费者虚荣或者送礼的需求。4产品结构不合理新勇服装厂的牛仔裤品种主要有新勇牌牛仔裤、A1牛仔裤、A2牛仔裤、中国福绵牛仔裤，其中A1、A2是广州某企业的来料加工产品，中国福绵牛仔裤是无品牌出口产品。新勇服装厂牛仔裤主要还是靠加工生产和无品牌生产，自主品牌占的比例小，产品结构不平衡，也会导致企业对自主品牌的不重视，不利于企业的长远发展。牛仔裤的流行趋势日新月异，要抓住消费者的心，就要不断创新。新勇服装厂专业设计人员的匮乏，导致新勇牌牛仔裤从建设到现在，款式、面料、颜色等方面变化不大，产品更新周期长，不能及时满足市场的需求。和一些小品牌一样

31、，新勇牛仔裤也对国际大品牌的款式等方面做改良产品，但是改良产品没有大的特色，不能在众多改良牛仔裤中获得更多的青睐5。（二）价格优势不明显1定价策略不明确价格是最能吸引消费者眼球的因素，新勇牛仔裤最初也是打着低价进入市场，但是定价策略不明确，只是随便的按行定价，在此基础下降低产品价格。没有自己的定价方式，一旦本行业价格有所变化，新勇牛仔裤就不得不改变自己的价格，不适应企业长期发展的需要。2价格优惠策略不灵活牛仔裤优惠价格基本上是一年一更换，但是大体上没有多大变化。但是服装产业属于季节性产品。如果价格优惠一直保持不变，在旺季的时候能获得很多商家的青睐，但是不利于企业获得更大的利润；在淡季的时候则不

32、足够引起商家的注意，会让企业存货过多，阻碍企业的发展。3低价策略优势不明显在整个大市场中，牛仔裤的原料成本基本一致，同地区的劳动力价格、各种费用也大体相同，因此，新勇牛仔裤在成本上没有占太大的优势，低价策略的过度实施会导致企业资金周转不灵活，最后会影响企业的生产销售链的顺畅。因此低价策略没有占太大优势。（三）营销渠道不规范1经销商的选择经销商是产品和企业在消费市场中的形象代表，对经销商的选择要考虑多方面的内容，还要根据目标市场制定统一的标准。但是新勇服装厂的市场部建设不完善，对经销商的选择没有制定统一的标准。最初的时候，市场部为了自己的业绩，不考虑任何因素，就将产品经销权交给经销商。导致现在经

33、销商实力不一，素质不一，不符合所在区域的市场需求，不仅难以管理，也不能很好的树立产品和企业形象。2销售人员的知识培训市场竞争异常激烈的今天，以及消费者对个性化服务的需求，要求厂家与经销商紧密配合，协同作战。要做到默契的配合就需要通过培训，向经销商传授销售、市场策略、布置执行实施细则以及传播产品、品牌、行业知识与资讯，提高厂家与经销商整体对市场的服务和反应能力。服装厂对经销商的培训仅是在订货服务周的简单培训，并且培训对象不全面，以至于有些经销商对产品、企业文化的不了解，专业知识不够全面，销售业绩也没有明显的提高。对导购虽然有较为专业的经常性培训，但是市场部门的不完善，导致管理出现纰漏，营销活动也

34、不能按质按量进行6。3渠道人员的激励新勇集团采用家长式领导，没有运用现代企业的管理方法，官僚式管理的弊端非常明显。在人员使用上也是以私人关系为纽带，限制了优秀人才选拔利用以及优秀销售人才和管理人才的流失。另外，厂家对渠道人员的激励主要是批量折扣和销量竞赛，不能充分调动所有销售网络人员的积极性，还会导致经销商乱报销量，造成销售网络系统混乱，最终受害的是整个牛仔裤的生产和销售。4忽视专营机构的建设和管理专柜和专卖店的建设能提高产品的档次和提升企业的形象。新勇牛仔裤在这两年建立了自己的直销店，在玉林市工业品市场也建立有批发直销点。但是在大商场没有自己的专柜，在一般市场也和所有普通牛仔裤一起分散摆放，

35、加大了消费者对产品识别的难度，不利于产品的推广销售。（四）促销手段相对落后1传统的促销策略促销，是产品在短期内吸引直接消费者最有效的方法。做好促销活动，能在最短的时间抓住消费者的眼球，加上消费者对产品和企业的印象。但是在促销手段上，新勇牛仔裤只有单一的人员推销，狭窄地区的广告投入和简单的营业推广，没有做到促销手段的有效组合，很难同时在更大市场上给消费者视觉、听觉等方面的有力冲击。2网络销售的不健全在今天网络发达的时代，网购也成为人们日常生活的一种休闲方式。巨大的网民数量是各个商家都想获得的潜在顾客，于是各种网络销售模式层出不穷。但是新勇服装厂没有意识到网络的重要性，网络销售非常不完善。公司主业

36、建设简陋，没有产品展示，也没有销售方式。更没有利用网络各种销售平台来推广企业产品和形象。四、营销策略改进建议（一）产品策略的完善1加强品牌培养观念 新勇服装厂牛仔裤生产在注重来料加工的同时，也要注重自由品牌的建设和保护。品牌建设要在保证产品质量的基础上进行。因此首先要加大技术投入，引入高水平的设计人才力求产品在款式、颜色、裤型、面料上更新颖，赶上时尚的脚步，甚至引领时尚。对普通生产员工进行培训，提高他们的生产技术和素质，在技术上保证产品的质量。其次要注重售后服务部门的完善，配备相应的服务设施和服务人员，保证服务制度的有效进行，培养顾客忠诚度7。2进行产品的定位和协调产品结构要进行准确的产品定位

37、，首先要对市场进行市场细分。牛仔裤具有明显的年龄结构的和性别区别特征，可以根据年龄结构和性别差异来细分市场。青少年是牛仔裤最大的消费群体，可以根据流行趋势加大青少年牛仔裤生产量。而女性消费是牛仔裤的巨大市场，因此要抓好女性市场。在产品结构上，对于本地市场，可以利用产品现有的知名度，生产销售更多的高档产品。对于国内市场，可以利用政策的支持，更多的生产销售中档产品以及开拓儿童和中老年市场。面向非洲、东南亚国家则利用好国家经济政策，保质保量的投放中低档产品8。3设计有特色的包装袋包装袋对于企业而言是有效的营销工具，对消费者而言则是满足个人身份的代表物品。因此，特色的包装袋可以提升产品和企业形象，分档

38、次的包装袋则可以满足消费者虚荣心和不同场合的需求。包装袋的成本可以随着产品的销售价格来界定，产品价格越高，环保袋精美程度越高。最大程度的满足不同顾客的需求，同时也可以争取更多高档产品的消费者。4注重产品研发消费者需求趋向于个性化，服装更新越来越快。要想抓住消费者的心，必须快速的开发适合市场需求的新产品。开发前期先进行市场调查，抓住重点消费者需求；然后可以做虚拟产品展示，收集市场反应；最后进行实物生产，做好产品推广。通过新产品的研发推广，抢占市场先机，获得大份额的市场占有率。（二）价格策略的完善1确定合适的定价方法结合公司当前的发展目标，玉林市市场的具体情况，公司在定价上主要考虑两方面因素：首先

39、，是产品成本因素，这不仅是定价原则的基础，而且还是定价的一个重要参数。其次，是消费者愿意支付成本因素，这是定价原则的主体。通过了解消费者要满足其需要与欲望所必须付出的成本，来制定产品的价格，更容易被消费者所接受。这种定价模式是：消费者支持价格 适当利润 = 成本上限。采用了这种定价方法的前提是公司必须努力降低产品成本。2灵活运用价格优惠策略 灵活的价格策略既能吸引商家的注意力，又有利于企业获得最大利润。价格优惠政策要针对当前的市场需求来变更，特别是针对国内市场的产品，要从实际出发。例如换季期对于新旧产品实施不同优惠，促销期间又有不同等。随着不同需求，变化优惠办法，能更好的促进销售，赢得市场。3

40、保证低价策略的实施首先从降低牛仔裤面料和辅料成本下手，新勇服装辅料厂要保持好和棉农等供应者的关系，竟可能的降低辅料生产成本。水洗厂要从设备和技术上，实现物美价廉。服装厂则要从管理费用、运输费用等可变成本上实现低价策略。销售是可以通过减少中间商来降低产品成本。然后要不断的提高产品的价值。可以通过提高耐穿度、美观度、知名度等提升产品的价值，从而获得价格优势。（三）渠道策略的完善1完善经销商选择制度 经销商的选择，关系到企业和产品的对外形象，完善选择制度至关重要。选择经销商要考虑经销商的经济实力、地点覆盖面、交通便利程度、区域市场代表性和经销商的职业素养。经济实力可以划定一个标准，选择在标准之上的店

41、家；覆盖面、区域代表性要根据每个细分市场具体情况来考虑；交通情况以公路运输为首要因素，并且到细分市场范围的时间要大致均衡；经销商职业素养则是预防经销商同时经营其他品牌、谎报数据等行为的发生9。2进入主要市场建立专柜或专营店从公司目前经营情况来看，经营规模较小，属于起步阶段，大多数是针对广西省内销售产品。对于小市场，可以继续采用批发零售策略，虽然利润较小，但回款速度快，有利于资金周转。针对大型卖场和商业街，企业可以采用建立专柜或专卖店的销售方式，虽然返款帐期时间较长，但这些卖场地理位置优越、客流量大，产品销量也好，并且有利于宣传产品，是产品销售和展示的好舞台。3建立网络交易平台要利用好网络销售及

42、电子商务。网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本；还可以提供更加便捷的相关服务。因此，针对国内市场目前的销售情况，公司应该建设完善的有特色的公司主业，可以登录玉林市中小型企业网站，进行产品广告宣传。产品还应该同时登录注册阿里巴巴和慧聪网。虽然，只有大批量购货时才会使产品外销，但通过这两个全国知名的商务网站，不仅可以达到宣传品牌的效果，而且还可能与外商建立联系，为企业带来更多的出口业务10。4对渠道成员进行培训和激励在营销渠道的完善上，关键是要做好渠道成员的激励工作，使得销售成员发挥最好状态。有效的牛仔裤产品促销活动，能够扩大企业影响力，提高产品的吸引力，引

43、导消费者明智消费。公司要多在市场走动，与商家多沟通、交流，应该把经销商变成与公司思想意志一致和利益共享的好伙伴，建立起良好的合作关系。通过培训、灌输价值观念、联络感情、指导战术，使经销商与公司同步发展，反复强调公司的理念和产品特点及优势，相互学习市场运作方式和交流经验。（四）促销策略的完善1加大广告投入公司还处在初级发展阶段，还没有足够的财力在有很大影响力的中央电视台、其他一些收视率高的电视台发布广告，所以在做广告宣传时，必须量力而行，选择一些具有很好的影响力、成本低的广告媒体。例如：在服装杂志、女性杂志上采用适合篇幅的彩页广告，吸引主要消费者女性朋友的注意；在送货车外表面做涂鸦宣传画广告。当

44、送货车每天在全省到处兜风的时候，公司广告以低成本获得了大范围的传播11。2做好公共关系公司可以通过慈善事业，特别是有关保护环境的事业作实践或资金上的贡献，还可全年向孤儿院和福利院赠送产品，参加各种规模的服装展会，对各项大型慈善活动进行赞助，通过以上的操作与传播媒体合作，为公司整体形象和产品品牌进行宣传。从而，能够起到扩大公司知名度的作用。3改善展台形象和售点环境展台形象和售点环境相对电视报纸之类的广告宣传费还是十分经济的，再说短期广告宣传并不能有效提升品牌的形象，而形象好的展台能提高品牌的档次。所以公司要支持售点较差的展台进行改造，包括统一POP的张贴位置和直销店产品摆放形式，并在售点作一些装

45、饰，并确保直销店清洁、光线明亮，给消费者高品位的享受12。4进行营业推广营业推广有很多种方式，除了买赠活动、折扣券、抽奖活动，还可以进行会员积分、联合推广以及可以几种方式组合运用。营业推广在不同市场、季节促销方式要有差异。销售淡季要加大促销力度，以调动经销商进货，抢占终端资金。销售旺季要加强消费者促销和导购员的激励，协助经销商出货，回笼资金，在对消费者用赠品进行促销时，还要注意赠品促销重点时间是节假日和周年庆，而不是全部时间，要不然就会失去促销的价值。促销开展前要注意宣传，否则，效果也将大打折扣13。五、新勇服装厂实施营销策略的保障措施（一）转变传统观念并培育企业文化一个企业的文化体现企业产品

46、的精神内涵，服装企业要与产品内涵紧密相联。因此，新勇服装厂要从以下两个方面建设企业文化：第一，提高企业管理者和员工的时尚感，从工作到生活体现时尚休闲的企业文化。第二，确保良好的售中和售后服务，尽量让顾客感觉企业的真情奉献，体验温暖、舒适、亲切的氛围。建设良好的企业文化，提升产品内涵，提高企业形象14。（二）进一步加大技术投入技术是产品质量、服务质量的保证。进行生产技术的创新，可以提高产品质量，提高成产效率，节省生产成本；进行管理技术的创新，可以完善生产管理、销售管理、仓库管理等制度和执行能力，使企业生产销售更安全、更顺畅；进行服务技术的创新，可以提高销售服务前中后的服务质量，使客户感到亲切、温暖，留住老客户，吸引新顾客。因此，新勇服装厂要在技术上加大投入，使企业更好更快的发展15。（三）建设高创意的设计部门和高标准的生产线企业产品的发展越来越成熟，就要求产品设计部门和生产部门也要跟上步伐。高创意的设计部门，能够设计出更加新颖、有特色的牛仔裤，从产品的各个方面满足市场越来越个性化的需求；高标准的生产设备和高标准的生产技术，能保证产品质量达到甚至高于预期值。新勇牛仔裤要发展壮大，要把好设计和生产的关。（四）吸引优秀的营销人才人才是企业发展的重要因素，要积极引进高素质人才。在市场营销部门完善